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文档简介
如何配合業務向K/A採購談促銷活動2003MS主管培訓2003.01.06天津頂园企劃部李振強經理由Win2到Win4Win2(Win-Win)客戶頂新由Win2到Win4Win4客戶頂新消費者產品OutsideInsideW领i店n瓣4不补等加於W术i全n误+越W冲i顶n讯+梦W的i话n沟+裁W农i逃nW陡i哈n络4隔=劳W斯i暖n票x谋W煌i陆n烘x争W头i钱n粉x皱W括i玻n因感為唱缺揪一坏不诸可W停i谣n刮1愁a膜n水d影2了封解垫自畅己名與添客近戶W箭i奏n制4客怨戶頂健新通沫路章企热劃悼的捎角当色R今o拣l争e馆o思f让T碗r笨a寒d枕e稀M狡a饮r谨k五e肆t随i景n泪g先赔弄耍清导楚暑自臭己沈的假角娃色!你李要外做胀哪睬一揉種才人?取设決某於蝴你望自选己!累头得诞半纽奉死,也摔沒牛人狠感笑謝表哄現属專嫌業,大度家澡都驱稱售讚動隔腦股時冠間1B呼r联a子i牧n都E签x敲e寸r船c性i度s察e如唇何姐用婆連妨續菊的泄四额筆贯劃办將暖九稼個南點宪全控部倚連蜻到?限牢時3系0秒跳剪出借框疾框什來宁思影考,你穿會址發鸡現欺很麦多架事招情陶都委會罪變鹿的男可勒能P培o恢r挖t东e妹r减:V慌a逆l浸u纵e迁C梁h壤a届i让n或(價岁值爬鏈)1.供應商需要找到每一個環節可以提高雙方利益方法來進行推力配合2.如何在零售商中找出一個可以藉由廣大消費者需求,進行拉力動作基本元素生產銷售/行銷物流/服務店內服務利潤分布通路零售商消費者製造/供應商拉力推力行夜销脾理场论柯足特秤的钞行讲销该组口合佳理浮论4P◆Product产品◆Price价格(定价)◆Place通路卖场◆Promotion推广、促销◆ConsumerValueandBenefit消费者的价值与利益◆Costtoconsumer消费者所花的成本◆Conveniencetobuy-availabilityofproduct方便购得商品◆Communication-visibility沟通-能见度4C一乒個殿好益的竞供搭應违商伐需凶要薪找率出刮完蒜美散的卵方碑法魔去它接目觸前你建的晴消匪費立者好需贝求.供毫应轻商舞与减零创售辽通裳路紫的并关仿系传石统谷的封关擦系零纺售符通夕路供筛应灰商企哀划资超讯会纲计物寄流采表购业坝务企谦划资隶讯会鸟计物宇流零售商與供應商彼此了解度受限制未棒来班的班关滴系零酱售子通忧路供也应掘商物棋流疲经骗理品落类久经铜理会渗计资枝讯供后应伐经宇理通默路来行钟销碑经锹理会贿计资妨讯供祖应岂商坝与丽零蔑售脏通逢路绵的皆关豪系未來將會有每個對應窗口服務客戶的需求V挪o拣i豪c蚂e毯o秒f穗t受h触e作C粒u伸s胀t炎o依m塑e遍r锣i剖n掩t怕h蒙e泻S漏a抹l疤e蚕s伍P别l扮a威n芒sR刊o妇l绑e芹o戏f颜T欺r尺a衫d担e锡M刮a兰r粗k草e话t何i添n枝gV能o闲i蜻c腊e仔o掩f伯t室h睡e香C内o匀n烫s种u封m蓬e掀r叫i删n箩M却a纵r饭k拒e赶t肥i隙n齐g冶P骆l欢a忍n昆sB鞭r穷a荐n队dM击a迁r嗽k惯e料t诸i道n够gS盆a逮l遮e语sO听p夹e铺r谱a处t喇i堪o勒nT柔r净a辫d扶eM捡a职r栗k裕e搬t编i城n川gF萌u着n傲c廊t吃i拉o椅n校o间f朽T珠r军a锣d散e阅M礼a栏r罩k盯e猫t威i峰n裕g饺i辣s珍t浆o轻i色n泊t跌e微r客f谈a辞c增e揪&司i患n逆t润e刷g剥r始a碧t叼e恋B刊M鉴r腊e沾s底o琴u锁r兆c生e意s阻&跌o崖t基h坦e泼r盟i抬n娘t料e扯r腿f梅a析c齿e危e铲f北f长o遮r宜t啊t魂o蜓g捆u轿i齿d工e沫s芒a盗l盾e景s为t点e纵a蠢m愤i丧n么a最c立h丽i挂e居v创i庆n矩g尺s劫a六l凑e协s朱g哗o袭a撑l缠w母i船t双h愚p蜻r昼o碧f唱i印t部a碍b仇l旨e盟m竟a区n毕n抹e秆r定.通捆路拐企庄划迫的捕客授户才与岗角注色砖(眼1婶)通它路略企蹲划●量贩●超市●经销商…等零售商●产品企划●业务外部客户内部客户产品企划通路企划业务/营业传送客户的讯息到品牌/产品行销策略传送消费者讯息到业务策略计划拉力與推力的關係所稠以…游…帝…辫…通炒路附企寇劃崖是域屬言於圈企均劃身部携還菠是業蜡務准部?晃?攻?判?B乓r营a舅n话dM愈a硬r恶k鞠e蛾t回i挠n宣gS苏a杠l情e墓sO幸p松e得r粒a代t棒i述o垦nT宴r结a曾d芒eM橡a唇r布k京e芬t例i闻n纽奉gA请n联s愈w笋e遮r兄:不响一吐定納扑貝哑斯顿克/卡精夫,百边事趣食扣品,聯医合励利讲華:業规務泊部頂剑新:企团劃掀部A斜&撇P裡P的势歸冰屬M匹S行血銷裕服经務(倒M蚁a灰r凡k捕e尖t竖i魂n队g壮S角e础r绍v牛i苦c嫌e猪)與T腹M通且路筐行箱銷/企寇劃(余T旋r旷a霜d乒e像M多a役r突k蹲e代t判i程n该g钞)的栋角杜色响是馒什磨麼?有摔什贱麼桨差期別缠嗎?TM.(TradeMktg.)通路行銷CM(ChannelMktg.)渠道行銷MS(Mktg.Service)行銷服務CM(CatMan)品類管理MR(Mkt.Research)市場調查相互支援通贯路虎企闪劃
需求與期待
發展與策略通路/客戶
品類占比/趨勢
競爭狀況市場消費者
購買行為與嗜好
利益與價值產品
目標與發展
資源與成本通沿路没企纹划思骑考熔方只向通补路尽企耗划肤的芦步冬骤促Ⅰ2.了解你的品牌/品类1.了解你的消费者●Demographics消费族群●购物行为●使用行为●谁影响他们●购买行为●高低●品牌形象●消费者利益3.了解消费者在何处何时购买及使用你的产品/品牌4.界定你要你的产品在何处与消费着接触-Availability●铺货通路7遮.仁了钓解访各配通伪路拦零宅售茫店灯的渠消候费爆族涝群8怕.年了些解魄零才售蹄店志的粱竞缠争乏策泽略9常.题了荡解户零认售盏商蛮店桐所信需课的打服对务●促销的规划10.规划如何增进品牌/品类在零售通路的销售●品项的选择●陈列的规划6.了解通路结构量贩超市/便利商店/百货商场/经销商/批市/零售店/学校、医院、交通站、旅游…特通5.介定你要你的消费者在通路接受到什么样的沟通讯息-Visibility●陈列/活化陈列通剪路登企蔽划施的静步疯骤撞Ⅱ通践路沃企膜划侨的献客理户棒与石角忘色(缸2揪)产稀品胃企斗划定椅价须(起零抚售既价旋)促羽销产厕品册外惨观包扣装产某品饥制使造业翼务勉/折营秋业定举价柴进太价仁/中出收价促偷销陈拿列S尸K拣U浊选杯择产乐品晋供凤应通战路固企劲划通致路斤企列划删的子工劲作轧内雕容產刃品解企感划通死路螺企擦划营杏业转换品牌策略到营业(销售策略)促销活动的评估营业(业务)团队工作量计划Salescapacityplanning通路/客户的特殊促销活动评估通路的机会点陈列规范頂辫新遮集酿團加的M扔/垃S乡丰:渠肚道谎企酱劃(推墓力)消妖費筑者浓活挽動(拉聪力)地窑方摩媒零體(拉午力)十旧項疏全凑能通牌路雄企拢劃川人兴員苦應夕具欲備井的贵觀闭念:1疾.了稿解扒你圾的圈品该類怖發逢展速策太略2弓.了棵解镜市冒場主的膊趨亦勢惨及鼻機答會3要.了钱解过通宁路泳的贪特拥性压及不需秒求4童.提匹供畜最椒有建效形的鬼銷秋售矿工窃具5.整慰合柴公诸司面資者源平發债揮境最咸大带效胞益2仆8了技解掉市欲場看才回能野掌亏握姐市纳場市恐場梢现举况準绸備杀工成作疑做泽失丘敗日就姓等让於暂準庭備任失偿敗贯了(別奏指戴望床運还氣)市健場概现玻况目类前:●继K焰A药发际展荣迅热速游,坡但造仅锯及还1液5截%设且叶集磨中宋于下直必辖险市倦,单栏列会市累,穷省午会兽及盘地绝级嗓市●门传撒统切通脆路悠仍语然更占茧绝涌大慌多避数窗的戏业荐绩拉与遥利蕉润籍来源盖,剥而此且蹄仍货有玻往伯更绞深膀入快的签区紧域卫扩惜展挨商旗机市甘場雷现骡况趋虽势:●足茄以宏影搂響静你精的察業材績煎達盼成●拨K井A而、识连及锁欣店谋急者速秩成若长躬并吸逐皂渐呈向酷下智扩展困,供未杀来缘瑞亦渐有从集回中忽化摘的准趋忍势●辉产巨品口日喊多扁、右货怖架故空早间拐有炮限●位K纷A虫的腰要江求桥将菊多零那售电利扁润集醉中舒物滨流眼/肉配吐送各僵式上名躺目尘的痛赞闯助荐、汽费敏用●年帜成颤長群將艳超觉過3改0苗%中粮間再商:餐腊飲准通维路(森C矿a盒s扭h废a径n寒d匠C局a祥r泽r秧y托)批鞋發翁商:傳器統浩批房诚市/信接箱堤及冈經引銷醉商(桶S盲u隶b凑-场W礼h鲁o淡l捡e袋s湿a早l迷e芦r搏s续,自W发h灾o领l乱e铅s运a团l屈e级r清s艘)零幕售打商:量极販则店(驶H旧y善p绘e树r条m压a徒r肺k思e难t工s踪蝶):超绢級嗽市榆場(跨S绘u怪p禾e验r偶m事a时r漏k冰e校t披s趣):便游利坛店(虑C榜o位n顾v楼e爆n郑i艘e慌n软t固S欢t品o叼r寨e章s好):小晨型柔士典多亚店(糟S突m其a幼l总l袭R甚e攻t消a俱i病l预e圾r卫s涉)銷小售咏通补路K滤e殊y椒-头A乒c飞c稼o折u变n届t市师场哀环勇境威变妙化鞋与未未朵来什厘么招是食市惕场愚环针境群的选急职剧办变脚化糖?过中去残/缩慧现暑在未响来产折品捏行赞销通殿路区管寺理单粗点南配姻送缩俩短续通绿路客锄户睁满咏意店颠头稿行缓销客钳户蛙管睡理客樱户戴物晚流直恋销走服践务全蔑面岛行厘销什僚么巨是瓣市纲场陷环竹境蹦的悲急衣剧麦变征化叙?过森去纯/蒙现党在未秤来强帆调绝推爱力销晒售冰管房诚理人锋力汉作阀业计奋划今销近售追蜘求蚁成披长加杨强为拉春力店古内潜执允行电旋脑掘化李作团业策循略烂经泽营健顶康纲发身展市愿场裤直艺觉市筐场笛依蓝据跟脊着姻老掠板领迷着颤老处板迈晶向楼高回峰相对第一(学习专业)绝对第一(专业领航)頂妹益,頂月津頂狂园專只業客户管理(AccountManagement)店内执行(RetailExecution)物流效益(LogisticEffectireness)行销支援/控管(TradeMarketingSupport/Control)K派/渴A管诱理谜的榜重庙點成喷為馋主露要晕客侍戶月的帆最闯佳外合腔作煮夥柄伴利潤成長客戶管理供貨效率資訊分享品類知識專業人員市場行銷整合與支援資訊物流企劃人力區域管理品牌行銷未昼來奖發丈展全國統一活動及價格整合性資源支源賣場促銷人員配合單點額外要求費用削價導致要求毛利增加降低缺貨年度合約費用增加業務人員的服務到位全爆國却主真要客牵戶非需挨求客医戶少需让求事个實逝上…馋…娱.不欣同旁的音通水路著客繁戶屋還奏是惑有而不把同田的奋需做求所润以萝要爽了敌解餐通愁路倾的该特突徵HyperSuperCVSWSCStorePriceSensitivityHighMediumLowMediumShoppingEnvironmentSpacious,ComfortableEasyEasy&NeatEasyLocationSuburbanCommunityNeighborhoodCommunityParkingYesNoNoNo通乘路休特睁徵透职過区以床下停的牧分刑析,找慈出仗適柄合肚不能同论通遣路青的祖產件品S抄K番U組再合,價观格娘與访促紫銷棕策且略HyperSuperCVSWSCStoreCreditCardYesYes/NoNoNoPackTypeHyperPackMultiPackRegularPack(China)LargePackRegularRegularPackSinglePackRegularPackBrandSelectionLessMoreLessMoreFlavorVarietyLessMoreLessLessPriceRangeHighMedLowLowTrendGrowing+DecliningGrowing-Declining零畏售蛛通晋路-消喇費躲型枪態銷捕售辩通谎路-服坡務泻需凤求銷两售匹通躺路-服搅務桥需郊求通炼路非企扒划就的規餐劃●巴先行注撕重师于K脂A染直陪营慌店与悼精披耕鄙城誉区鞭的C剑A轨零伸售柿店●声工滨作壶为1龙.品趣类孙、碧品去项飞及茂陈谨列柏的蛾规毫划简(逐A启v装a浙i模l好a何b棕i奥l符i馋t侨y萄)2茫.卖疤场姿陈受列婆/灯活倒化档的顿规氧划丝式与惹设爪计使(恼V吐i艘s仓i迎b暑i钢l哗i军t僻y原)3命.侨K茂A贺大雄型斥促谦销庸活支动甩的狠规浅划摇与宿评事估毯并藏协致同营滤业登向继客信户牛提抱案4戚.斯分腊析钟并步建固立谢各捷K治A贫消女费轧族沙群颠资帐料5茂.伞协之助窄产秒品湿企堡划舰、漂M倡S戴规福划腐于援卖莲场哑的轨推碗广顶活轮动通本路烫企皮划包的規放劃●鞠各轰公销司骗于转最锅大化的拉城缺市杀设抱1献-庄2津名孙,司可粥分福为兔K民A洲及邮零羊点澡。●网人断才着规似格必死须城有举M哄S但,核产迁品屈人真或斗K立A劈燕业任务禽经茫验坝者规猫划咐协括调窑能烤力为箭首事要W竿i丛n店3业a脚n绑d添4W码i通n泼4消嘉費衰者產浆品定战義贵通污路/品善類零忘售身商:分场析扯零致售回商日的腔消贪費颜型存態断及熄購字買盘行鸽為(賣沾場;超标市.乐.兰)了前解荡并乡丰界靠定裙零束售犬店呜的算竞辱争悦策跃略品明類:獨顶特削性陆的壤愛帜好計孔畫戴性/衝梢動页性诱的产產葛品固山定傍性/可售擴醋充凭性冶的都消星耗绳品品钥牌是凳在方鸡便庆购回得窜(兔A辰v刃a绸i炭l鞠a救b狡i览l绑i秩t聪y月)及能急见两度行(豪V范i龙s荡i狸b岛i虚l堆i点t御y筋)策方略為裙考嫩量牧方帝向如乎何讨將烧產衡品愈的涝利和益详傳在遞巾給堤消爆費症者?任?知?1籍.半0真了每解枣你反的芹品误類智在摆零香售强店姑的绵重闭要馆性品著類对量/目姻標/成帐長丙率…茂.删.2举.袭0找晃出隔可详以尸成鞠長杰的毅機响會测及雨消励費梯率家鲜戶水滲参透持率購竿買炒頻缓率計热畫/衝锈動作性战購蚊買冰的遍關缝係購梦買甩金谨額5斤1品抱類哪的滩知削識市胖場免分援析消放費存者识分谣析競曲爭纲者秀分侧析重石點丧著灿重仇於芽購捆買拐者皂的盯行狂為-市满場挖比幸重/趨箩勢-評英估-誰?甚终麼?-如暖何?多嫁少?-何轮時?地哥點?為负甚晌麼?-優盟點/缺番點-機秩會/威奥脅品担類幸分列析导重捉點市赖場识分斤析消暗費关者怒分慎析競追爭法者双分畜析品舰類侄分此析涂重好點A沾C肆N危i倍e薄l饰s肤e江n零偏研层調阿查C液o净n仓s家u响m拜e军r曲P呈a宇n垮e碑l央悄視竞消粒費供者固杜定妇樣判組终調殖查I缺n诊h框o袄u桶s顺e零单研扩調叶查U积&笼A使浴用样態瘦度腹調草查消劣費予者篮知锣識-翻U津&奔A在屋哪穴裡贡購背買?頻吵率?誰幼是手購晕買闻者/誰叛是菌他转們右的蒜消允費怕者?什扇麼坡時价候英消望耗慎產蹦品?哪雪裡哗是佳他瓶們黎使狱用粗的切地爬點?範辆例:餅评乾吴的疗使帖用疲時料機不横分苹晝拨夜承的…沿.1王7志%7零%1槽3熔%2惩3事%2挤8猪%晚餐/點心中餐到晚餐間早餐到午餐間午餐宵夜零食1筹2知%早餐S驻o恐u饶r挤c泳e工:糊N绒P涨D挨S肉n子a找c舍k窜t哄r期a租c躺k态-酱Y互E亮1极9泪9算8不忘在什家哈時霜的俱食计用榆佔蚕總找食睛用顷的3夫2绑%6惰8稻%家物裡1怎5井%從裤家川中贸帶狱出所來伯食舍用1纱7失%買墨完冲後特帶万出安來内食赛用S承o赛u茄r筐c妖e补:养N纷P堡D敌S贝c芹a滚n遭t受r郊a唐c遍k方-便1嫩9浮9冲8哪碍裡发是数餅捕乾提食搭用腥的牺地苦點範快例:餅快乾庸的惨使赞用薯地叔點委盏托恩方横:天室津塌顶园受适托姓方鼻:华数南峡国撒际殿市鄙场捕研茅究国有女限痕公趋司中熊国规饼滥干彩2缴0搁0墨1午年粮U纤&飘A逝市财场属研剪究缴报纺告範爱例:择U叔&糟A浅r纹e愈p术o扔r榆t报闸告移结听构1孩.拴饼断干刻市扰场修总巨体罢概莲况2谈.肾饼笋干遗品酸类摧市劝场责分担析3店.行品混牌鞋选屋择闻的伙考饶虑捕要冠素4记.关品鲜牌秘竞卵争弟分程析5端.苦夹诸心版饼近干艳市捏场巡寿竞浮争纪和企康稼师售傅蛮3辆+赵2画和村咸煌甜诊酥伶品理牌袄诊橡断6柔.理康兵师椅傅崇母蠢品欢牌胸形富象阴分箱析7屿.速饼省干熔食旱用蓝/状购天买腔型悉态各赚品岩类司食箭用俗场痒合总备体执梳瓶打余甜笛味冬咸姓味康夹层心抬曲拖奇日华医夫带/丘威燥化基锅数扶1佛8掩0严0羽1泪1呆5涂6涛1罢4霉4爸2店1泡0末4秒9阻1扑5西2左4坊9雄1掠0勿5串7娘3%辨%迷%孩%余%霉%膊%早就餐奖6蛾2躬4尖2挖4暂6票4塘2胖4滔0柿3变2省2据4午滨餐戚1么2惰5叮6婶6盏7处5屈5餐垫间佣食娃用车7串7天5趁6晃6宿0秆6唱0棍6蝴2割6义2疤6迎1晚旧餐浮9靠4水3耐4伏5阔4扯4晚卧餐烘后效3给7女2雨2为2紫0迎1奏9蹦2穿2决2彻4邻2腔3睡昨觉某以筝前联3详0化2争0痛1检5警1惠6糖1嗽6爽1拿4悄1耕7基抬数丧=纸过伯去污1洞2待个段月筑吃粒过矿这沈个柄品款类雹的街被雷访氧者各置品趟类幸食涝用法场例合总私体习梳卵打森甜帅味瓣咸财味鹿夹希心进曲圾奇龙华胶夫阁/暴威妙化基判数幅1槽8灭0蔽0至1行1效5抽6忆1拜4捉4霉2访1赵0移4甚9完1浸5扭2搅4标9厕1宅0宏5鱼7耽3%前%络%蚊%发%等%至%早指餐容6零2滥4耀2兄4岸6瓶4肢2缸4嚼0福3旁2比2漠4午景餐痰1锣2剃5蚁6吴6点7艰5涛5餐绿间哄食需用连7包7丈5史6隐6央0台6拳0兰6衔2父6坝2居6厦1晚降餐捕9局4近3民4悟5申4蹲4晚帮餐槽后集3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02曲奇蛋卷咸单片甜单片夹心梳打威化其他不纺同俯品茎类盲饼错干伍在厉全叮国鸟及漠不迈同远渠近道统的勺渗细透卷率搜比览较现钩代旦通供路氧成魔为钟饼承干恐各堡品乱类派重事点欧竞显争盯市殿场全国全国超市/卖场/百货全国杂货店/售货亭A探S调0街24过02瓜32曲12叉01伸61胖4964饼杜干甜笨单跌片夹印心其谜他咸仁单缓片威掏化曲固奇梳迟打蛋僚卷7762556052503834603531292420127465超市/卖场/百货杂货店/售货亭其他超市/卖场/百货杂货店/售货亭其他饼干18.3%-15.8%-14.6%65.732.02.3梳打11.4%-41.2%-48.1%84.514.60.9曲奇2.7%-26.1%22.3%78.020.41.6蛋卷23.8%-57.4%83.3%77.921.60.5咸单片22.8%-15.4%4.2%72.326.11.6夹心23.8%-14.0%-18.7%69.129.11.8威化12.1%-32.8%-31.7%59.538.12.4甜单片5.0%-8.6%-30.3%56.740.13.2其他60.0%-8.7%16.1%54.142.83.2销量年度增长率渠道销量重要性(MATTY)不扣同姑品完类绳饼遣干礼在疗全芽国浇及坟不软同病渠子道窄单厌点示品想牌能数夹殃心病在说现晋代善通荷路齿单耳点待品芝牌稳竞酒争员远裳比贼其湿他广品遗类宴激奶烈A检S歌0纳22垃.朱20木.殃71同.箱70亿.佳30区.神60味.沉20嚼.特31诊.哈30困.鞭33狮4木.餐75出.挣81由2陶.腐66性.胀15谈.笔14澡.懒43糊.破85摩.丧63幅.拒42叛.哥20元.凡91殿.女50耳.叮50盖.祸60随.侧50谋.盘31按.更10遮.灾3饼味干甜抓单孟片夹茧心其触他咸欢单高片威群化曲毛奇梳束打蛋伯卷全依国全探国弃超喜市福/五百毯货亡/忆卖水场全至国热杂佳货眉店跃/甜售节货作亭動闷腦筹時极間2B墨r浩a限i子n痒E勤x皮e长r溉c由i郊s搬e請靠在5秒串內,將裹空叼白虎切刷成1硬/号2請混在5秒列內阁將弟空远格塌分课為1波/绘3請晨在5秒饶內橡將甜空惩白泥切绘成1近/汗4請拥將剂空给白丢切决為1或/肉7萄,世侧界碎紀声錄裳為1粥7秒時角間然緊,任鸽務缠急挑的恨情支況,更第必浸須拖冷盛靜翻思童考配碎合搅業脑務别談K霸/罪A促阳銷脏的签幾堡個难原部則了肥解窜客医戶馒在荷業火界其的愉定锡位I号d雅e餐n故t观i醒f源y根Cu轻s隔t池o西m要e称r惹’笼s耕P酬o崇s赏i千t伟i尘o贿n是垃以剪低鸣價扫格雹取降勝,還腹是食以可產寄品师多予樣犯化,或飘是挤以佩服很務藏好损來叶取利勝?判业斷止方鼻法只舉寺例:賣链場箭平抗面承圖惩找谈出:動拣線辱安涉排,品住類荐及睁品锋牌跪齊仆全橡程忠度(可锯曾肺計更算街過寇品业類叶面评積枣佔况比脊大补小)2句.賣作場员裝委潢蹦佈虾置3榨.凤D失M了绩解锅通猪路敢的磁特锐性I顷d报e耗n缸t农i插f誉y厌C唯h慌a倾n检n米e份l遍A饿t领t岸r且i拥b意u瞧t第e找伟出副客猪戶谅的咏需胆求I详d宣e愤n耐t暂i币f贷y龟C联u淘s品t逝o柏m幕e蚕r陆’尾s挖N察e收e割d不满要疮只潜是真談雅特午價都促焰銷升而淹已找只出汽客箭戶挡的践行午事衔曆I滤d态e购n触t虽i贱f列y深C帆u蹲s吗t揪o袍m朋e非r累’惧s敌P饰r步o略m册o僚t剃i肿o浊n炸C聋a厉l搏e粱n盒d驼a罩r一帮定换要肃知音道臣客远戶董每器一炸個改檔慌期纷有轻什被麼赞主倘力跪產哑品锯或辞主浓題士促芦銷了瞧解议客冒戶础的P岸r桌o扬m乒o介t册i散o烈n形飘式除今了碎特者價,抽担獎,血O钱n鸭-绳P泡a砌c泼k還玻有秩什终麼?了造解爷消经費牧者董的P峡r熄e待f胜e盘r馅e遵n肿c迷e通寄路A祥&委U品限類剖管植理C来a梯t夺e匀g哭o觉r瞧y惭M施a吐n优a冈g傅e器m翅e短n魔t了妙解尚採渐購平的朗習邻性有第時敬後败還弹要盾了吃解桌採额購摄可摘不亭可回以宾開倘玩哲笑複栋習唉一汇下了狂解溜客扮戶泄在索業肚界照的吐定贼位了寺解姓通拖路壶的周特忠性找危出歇客势戶缘瑞的绳需抽求找冬出衡客邻戶萄的卸行棉事鼻曆了泽解饺客易戶永的P词r错o丹m减o驾t桨i堆o仪n形芝式了码解皇消饿費佛者熄的P绕r娇e仪f据e板r见e笋n拌c煌e了田解摩採盐購拼的殖習菜性我彩常冰常痕在缺想…话…耳…来.也.好继的示企店劃执人叼員喜應豪該随具元備敏哪索些膜特妄質?動系腦缺時残間3B每r迷a历i普n叶E爷x蔬e环r千c将i滨s扩e一为夫修,发二诵郎蹈,踢三训吉悟,丢四宗祥敞,惧五迎平李五牌個量人块,党是搏青纺梅拢竹稀馬橡好饰朋采友爬,追如轿今碍長佳大复成昏人蓄,各后自敲當侧上蔽麵差包没店打老凤闆钥,好理伏髮溉師恭,烛肉莫店母老压闆各,错菸悲酒柄經腹銷尺商太和键公土司兽職糊員端。(哈上附面颗的绝名缝字甩和党職孝業现是遣任管意纽奉安椅排抄的料,脱所扶以确不氧能拿跟益名邮字椅互山相索對盆照灶!讨)問科題袜:請旺將册這贴五赶個键人换的蛙名陡字悬和技職朴業劫,暖連裹接黎起化來星!限腹時玻三额分扰鐘A踪蝶r桥e枣y恋o伞u稠r屈e蜡a绩d嘴y问?提繁示盗:麵诵包沟店上老陆闆泄不春是古三松吉条,端也教不漫是炮四丧祥阅。2箱.菸裂酒蛛經惊銷旧商咸不放是猜四米祥晨也其不鞋是芳一么夫宇。3炸.此统外忘,妹三祸吉妹和听五僻平错住蒸在据同磨一犬棟坏公痛寓此,烤隔撞壁括是敌公群司臣職
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