商务谈判策略教材

商务谈判

(BusinessNegotiation)南通大学商学院吴明君第九章商务谈判的策略学习目标:商务谈判中的策略商务谈判进程应对策略商务谈判地位应对策略商务谈判对方谈判作风应对策略商务谈判对方性格应对策略商务谈判中的风险及其规避商务谈判策略一、商务谈判策略的含义1、概念：谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的各种方式、措施、战术、手段及其反向与组合运用的总称。2、商务谈判策略的两层含义：

行为方针与行为方式大多数策略是事前决策的结果，是谈判实践的经验概括。3斤、商巾务裙谈佩判各战啊略供与姐策娘略（宇1殊）岭战缠略广是孕谈双判嫩总液目朝标舞的阅原堡则扔性后方倍案嗓和咐途圆径礼。渣目葛的满是宰实霜现肝谈垒判奔的摸全疫局扣利段益妹和举长集远岗利亡益佛。特很点锅：完怠整环性事、嫂层辅次烦性凉、醋阶乎段欺性输、袍相铺对健稳省定梅性（榴2益）斥策砖略畜是订完继成太战涨略副的忙具妨体贸方聚案冒、佳手良段监、久战古术环总线称烛；望目招的敲是正赢传得充局寇部颜或希阶多段该性喝利勒益甘。（现3孤）樱谈千判墓中在设彩计歌及缩慧使枯用青策菊略犁的畏人查是须施斤策传的蓝主躬体喘；嗓谈宜判霸策钓略习是慢施稍策尊主欲体消认艇识辆、杰意循志沈、气思亮维霞等裁多上种寸心池理病机跑能他的逗综形合醒表丸现咸。休策锁略陵所走指帮向个的橡人剖或窝事许物聚是禾策坊略喘承秒受臂者爬，浩是创施背策类的伞客生体倾。蛙客营体葬不妈总饮是练处廊于愤承惩受希者贷地已位车。场有肥策冷略叹必盟然曲有桐反白策蔽略膛（矛哑与青盾概则念怜）被。布主边体贞与恳客裕体之处究于灵一歇种景相伐互僚作所用裳、鄙相都互钉排必斥突的咐运螺动由中热。4球、商笨务薪谈尽判肿策删略且构朱成愚要龄素（纤1鉴）策静略箱内齐容-肉-市-被策俘略辱所区要赏解浆决座的联问况题篮。稳如厘价臂格蚀策蹲略忘就啊是筝价河值世的屈认德定因。（央2绢）策创略姻目悄标-哲-礼-园要直完仰成手的周任铸务溉，源如国采下购镇成贩本况最限低待。（希3非）策猾略砌方黑式-渣-惰-翅策翻略侍表苍现刘形图式竹与参方迟法翼，而如更价疾格型让秒步爹策众略孙的逆“脂挤胖牙醒膏肯”容。（债4畜）策暂略子要照点-吵-某-路实燥现坡策畏略哗目吐标贝的伪关仰键饰所丢在犯。早例屡如让：迫价临格向让俯步万策批略描中烫节域奏拆和米幅叫度拦等货。5瓦、商倍务惰谈辜判予策文略中的踪蝶特麦征（足1得）针北对者性-局-接-撞主烦要厌针甩对贴商沟务喇谈货判危的仍标狠的与或擦内杨容的、母目岔标梳、兰手宜段妥、头人仙员填风词格栗以且及浩对止方金可屠能弦采叫取探的逐策虑略套来详制遣定请己奥方拣策馒略疯。耗如拢卖猪方兄“妄喊勉价那要品高今”矮；详买谦方绕“况还遇价数要坛低曲”奔。（右2恼）预苦谋赔性-能-炎-费反家应揉了丝式谈猴判徒人季员秋对羞主海客负观求情敌势请的晌分冶析续、狗评漂估短和材判街断萍；罪以屈及腥调渠查慕情艇况科的讯真丹实嫁性艺。工预泽谋绵过欲程雁就屿是突策忍略始产庙生伍过捏程茎。（渠3截）时述效冤性-言-源-灶一章定饰策渔略烧在万一淡定差时决间宏产母生荐效黄用贼最筛大兵化层。A疲部劳压策南略呈比铜较割适页合柱远劈燕距蔬离筒出邻差艘的少谈往判岛对盟手勇，部或锁初康期羡和稠末围期祝。B最痒后想通叔牒蒸战炸术毙适锯用室于列特亲定裹时展间林和再时拦刻幸使臣用准。C特叠定问环该境磨使麦用赵特盆定州的虹战游术孔。（判4态）随懂机枣性照与恶灵陡活掘性-倘-蔑-轻根炉据松谈库判遗实歉际把，慨改尘变舱策席略波、胶随况机瓜应逝变广。依谈送判符无琴法两深祸入伏时卖，俊可皆采孤取去制唐造缴僵性局娘策昆略久。6忠、商瞎务厌谈管判裁策红略葛的龙作柄用（鹿1姻）实本现琴谈劣判泻目扁标狡的诉桥稼梁-杨-走-住利恩益坊的热差幸别低，颜决犁定植了吐策框略累可泻以肥促被进艺与男阻插碍告谈嗽判与的冬进亩程摘。（向2披）实脑现抄目睡标塘的胆有蓄力爽工纽奉具蛙和孩利筝器-习-狗-室所用掌洽握姜的居策崭略区应漂是括多颜多青益跪善父。（愿3伶）谈迁判找中辟的夕“怀筹秀码布”冈和凯“灰资禾本肿”-系-刷-杂建霜立化自堵己投谈拼判旺实星力腿的梯需玩要年。（番4仗）调锋节污、展调骆整冶和欺稳闻舵病的满作狂用-看-击-谱缓往解粮紧腊张逆的齿“贩润康滑拣剂瞧”装开注局带问急候杰策蔽略痰和输场什外圈娱典乐辈策浅略喘的桑作埋用住等希。（赵5弊）引激导肠功膝能-烦-研-茂引差导己对千方始，没提叠醒局对豪方域“烧现浇实血些唉，德顾拨大邻局商、孔识唱大颜体宿”杜、稍“垄大僵家句是双一怕条周船俭上膛的答人辨”套。二剖、商仙务粉谈腥判跳策钞略卫的赢类闸型1绪、倍个链人求策娱略鉴与涛小跃组因策类略使（创否新蒙研卷究）（亮1苍）个坐人萄策咐略-渔-驾-稀单吼个给谈臣判狠者野面阵对筹面肆进畅行恋谈诵判陶时指所吼运闭用丢的乖策马略亚，醋即证涉摘及篇交午换较意鞋见靠、检说显服蝇对裙方庆和代解宝决匀问傅题酷的固个成人叮活伸动学。尊赵重金对谢方古、贝细塞致辣分侄析负并窄选李用捎意汽见手交撕流哲沟敬通资策隆略鸣、蛛情叮绪侮策距略线、姑僵姨局搁策答略薯、达提钩防虫卑泊鄙载手俊段观策爱略谢等屑。（罩2洗）小拆组劣策岭略-捷-柱-碗集赔体虫谈撕判辨所斜选闹用登策疼略栏。盘需打要料调批动吓更修多伯专禽业纳人似员结，替需摘要疫将横谈湖判献任贵务潜和卧职帅责劫分柄配承给读组虽员还。身包唐括枣了栗组服合排和掉规效模闹策刷略画、倡文良化对策喉略张、庭意煤见头交愈换般等蹲。2烘、够时基间拜策璃略读、盛权膊威率策婶略扯和馅信溪息畜策必略浴（T谢、切P刊、拖I）策葵略誉制貌订软、环分凯析饲和旋选多择效围崖绕蜻T云P伯I袋三船因渔素德来鹿进报行戏。3忌、吧姿猛态步策唯略行与抛情撒景弊策绵略（邮1毛）姿挠态-棕-域-售旨纲在排应愧对且对盟方糠姿呈态嫂的雪一朽种肆主羞观子性个策糟略牵。A针暑对北性-户-仍-做针吧对韵对截方爆姿糟态兔所太采做取软的谅策侵略B传击递狭性-都-沫-膊向批对至方脱传派递绢己疾方俘的蚁主包观狭姿太态露信斥息C积街极睬姿例态-防-拳-洒正闯面典鼓纹励冈与族引县导D消胜极去姿贼态-课-导-犁否球定因和着报抛复过行开为E有虾机壮结留合-咳-在-轧C舒和围D商是呜对艺立咸的孙，爸但病实熄践映中耽结柄合她起崖来峡使很用朋，怠如牧软浙硬谦兼陷施惰、御红可脸辞白侦脸己。（跨2凭）情怒景纲策磨略：滤某歉些悔特谁定冤情较景侮下棋，屿为湖取够得道利称益智而突采推取跑的斗特韵定拒手棚法斥。A固席定短性锦与雄明露确且性：境规吧律俘性有套歌路法；齐各斤方设心芬知撒肚似明秩“现当问头口炮胳、木马熄来心跳蜘”B攻亚势：腾强御化件优啄势鞠，答保垮持群主我动C防唯御：株维说护仇既番得午利菜益炊和餐地灾位仆、址应程付息对逐手防进碰攻播。D修不意能腔“待纯际粹病”谋的摊防殖御饶，进弦攻秋性低防尘御-奖-坑-请“虹提坐问掉策怎略榆”4蛾、团速复决符与因稳扛健笼策肉略（刘1松）速皱决唐策品略：银节掠省白时董间怀、呼效塘率繁高辽、境目秒标会设旷置收不虚高锐、痒在择让韵步量方端法纸上舅果帮断田诚避实驾、莲一傻步埋到耐位吼、嘱谈揪判亿效适果邮好燃。（马2羞）稳菠健夏策灿略：绵与护对盘方雀持掉久违磋抖商封，营在释相谈对帜比他较勇满嘉意恋的界情炒况详下折达飞成举协桥议迹的醒策览略艰；斤时团间胡长周、傍目京标刺设戴置喊高需、愿让南步番方铺法寄上坚富辜有木耐劳性寻、呈稳匀健院，赤但殖有微风教险吧。5夏、江进袭攻下性渡策磁略低与宴防程守醋性躁策购略（游1披）进独攻告性：粗较重强关的健攻彼击饱性俭，宁取丙得过谈播判承优甲势弟和馋主柔导器地爹位警。（现2税）防登守毕性：亡不丹主沾动为进片攻此，标采昏取舅防准守婚或球以乳守挪为坏攻笼的厅策杠略廊。将“权能利皆有菌限”均策躬略林。6犯、悼回刊避旋、绿换查位陆和恼竞疮争牙策吨略（挎1刷）回荣避：谁避融免稿正快面股交举锋爷或销冲挖突瞧的恨方班式牛来惧缓在减贫谈湾判宰难楚度母、龙以粥退弯为闸进浊；块模饶棱膏两师可究、定以仅柔坊克贤刚直。（奏2出）换续位：尊谈锡判里人睡员乡丰从颠对框方负的芬角哭度递来搜考岂虑等彼茅此洲的茫利闹益欢和崖需探要签而多采亩用眯的息有苹关京策撞略输；胁实遵质嫁避屑免件正表面之冲斥突裕；厘循炼环晒法带则燃、连换费位砌法差、线偷付梁壮换垒柱弯。（亭3僚）竞芦争：司多愿角裤或甜面矿临限竞响争点对冲手漆威娃胁诊的锣情痛况理下种，达通睁过仔运寺用静竞扯争壁机台制么的珍方采式苦，裹而秆实姓现亏目们标欣。腾货填比援三及家兆、仔联挥合祖取双胜塑、展制甘造散竞贺争退、伴放咬低竟球顶、昂渔逆翁数得熔利够等7畏、浪喊慢价璃与能还牌价况策飘略（月1探）一曲方茅报泰价困，胀另债一验方程针碍对觉报嗽价秆所鸡作锄出疏的竹反黎应。喜筑炼高男台位、繁吹盏毛臂求粗疵嗓、炕欲缝擒喇故愚纵肉、集抬贿价沿策演略（控2仙）讨喉价般还溜价只渔是腥谈判判考过愈程摘的煎一允个板环恒节8幼、恰单还一糊策蜜略惠与血综探合搞策惹略（窜1伸）哪在愧谈岭判铸中解，拜选砌用一徒个命策适略；闪推炼销堵数隙量复少薄的溪日坦用啦消系费善品滋。箭（挨套耕牢汇箱吴）舒占匙优蹦势程和纽奉主判动墓的树条龄件渴下坛运素用痰。（摇2撒）多诞种质策缸略综村合言运圣用9堆、广传迹统精策桌略利和议现落代锁策生略1曾9次8棋0败年淘前胳的技称愿为传祸统罩策红略哈班佛畅谈琴判业原幸则视则双属查于现跳代绪策帅略三刃、商愈务跪谈支判压策没略敲制鸣定1葛、按班科叙学对程主序魂来眠进衣行（劈燕1木）状将波谈野判稍中决的碍问束题希、阀趋乌势允、决分公歧刮、塌事佛件笑或水情肢况谣等酷构热成定一役套赛谈托判扁情慨景突形中势咱组柿合辩。（消2源）滑将菊“组枪合”秩分沸解眉为呢不庙同捉部目分乖，晒分救析拉每叨部饲分撤对竖谈花判肚进乞展停和摇可竿能物结姻果症的老影冲响闹。寻坑找各关筐键专问错题扶，宰以防目峡标妈为苍依照据敞，累针王对齿关钥键迎问炭题巡寿，恩制我订衣相放应笛对愚策（定3劲）川针际对金性居制信定桶对愧策赴，怠形脑成牲综浸合追性幻玉策倦略帮安间排筋。A形游成涌最奔终灯策岔略查之油前橡，兆善腊于甜对踢具疯体题情爬形番提塘出劝相凶应贪假跟设湖。B按肆“可你行”趁和召“有当效”萌原梢则遭，阅深伞入答分洞析瓣，粉权铃衡房诚利丧弊脾；兆“两挂利酬相绝权慌取窗其课重橡，获两韵害男相节权统取犁其劈燕轻”C确生定脉方搜案半评僵价席准画则D确埋定上煤策、中攀策和下输策2峰、策枯略乏实仆施挎方魂案（捕1养）赢人扩员绒分融工网负参责女，叠在委空傍间稠与宅时牵间葛上孤有柜机务衔呼接（弱2晚）镇反画馈昨控榨制常与肢跟熔踪冈决处策（体3畏）户相岩互革合活作逝与攻竞停争绵，检高膏明外一复方狮制屡约绒对瓜方误不悉自某觉趣按凭自宅己监意无愿傍行亿事例筋：获狐酸狸勿抓晓到箭兔筹子拾，候兔乖子姓在恒劫毁难趁逃狡，纠急哨中斤生带智捧说斗：颜“请纺千召万姜不机要爱把惜我絮拖躬到长长截满雄荆撒棘赞的护地泡方热去避。珍”狐矮狸撑暗每想挽，序兔鉴子旷一稠定荡害锯怕丧荆广棘竭，呜于闭是球就隙将粱它量丢华到色荆菠棘扎丛眉中阳。车兔者子纷如纱鱼纵如被水稻，邻乘泡机扣跑关掉齐。立而熊狐墨狸垄目雁瞪虾口有呆木，档无燃能泊为猎力隶。在阳对器抗少中次，搭为约了疲使味对黄方针按僵自匆己吧意辅愿羽行率使巨，区常余常艰将浅逆名向罩思邀维置当搂成顾策高略粥。四假、谈饶判庸策平略揉与宽创转造涝性景思犬维谈稿判置是替创陡造跑性匀活逼动（巨1额）锄谈提判挣中涂，畜非柿程娃序脏化痒因砌素肥多码于盖程奴序新化廉因喷素缘瑞。（抗2括）毕创学造威力疮的蓝实治质亲是误创裂造恢性修思特维笨；冶因偷此枯要明突忠破稻传苍统舒思妈维移定踏势椒，哲积漠极梅求伐异万和杀创肌新滴。（晒3狱）赌由隙传严统局的判注潮重灿原伶则无、芝立伸场糟和趟虚被荣诉的鹅谈化判凳意机识缎，腰转脏变蚕为纠面苹对粪现庆实载、芬解芽决欢实箱际真问哈题答和白获眨取纤真茫正拢利劳益班的牧谈宽判边意枕识衔。商何务碧谈祖判劝进冈程步应千对朴策初略一放、开菠局杂策忙略1野、导团入（海1盛）吗积由极艰创混造袋和乡丰谐泉的孝谈麦判裳气慕氛（微2阀）啄运防用赌自亚然教的腰话钞题询转探入扔实饼质花性茂谈或判后阶狂段（杨3族）桌向问对慰方德陈断述盲自义己屑的睬观便点档、艳立焰场睬，壳同晋时档注缩慧意英观等察挨和裙推延测贝对槐方缝意貌图2锦、策御略暮选腐择（葬1姑）炕有早过乓交甜往缩慧，啦关虏系延较迟好闷：患开乓局贿友缸好闯、贯热车烈午、籍真良诚懂、悬轻右松敬愉仰快（质2院）源个浸人域之画间黄有肤交忠往焰，她可屈以挡畅惑谈丙友壁谊钉；登提秘出州要持求贺、臂做曲出后让汇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