管理沟通的策略、技术与修养2013版副本

管理沟通的策略、技术与修养@163.com电话：2023/7/221前言沟通的目的—通过社会互动产生和谐境界沟通是一种策略行为沟通需要技术(Know-how/technique)沟通能力需要修养——修以养成沟通能力2023/7/222一、为什么要沟通？1，沟通源于信息不对称——“沟通闭环”信息不对称信息对称策略沟通沟通策略沟通沟通2023/7/223一、为什么要沟通？2，沟通满足定位需要知己知彼，百战不殆——孙子-谋攻知的目的在于“定位”——定位本身就是战略美国市场营销学会：“定位是20世纪最有影响力的概念”3，沟通是人际关系的基础情感“交换”源于信息交换知：信息2023/7/224二、什么是沟通1，双向信息联络注意：双向≠双方：双向多方2，沟通的基本要素对象通道信号（语言）基本要素图：双向多方实现定位消费者竞争者竞争者2023/7/225三、沟通的主要内容1，信息交换互通有无、等价交换的过程交换产生平稳有序2，价值交换——相互满足甘餍肥明示价值——提升价值物质价值的交换——业务等精神文化价值的交换——情感等3，沟通的最终结果是最大化满足价值包括“承认下属价值”曹雪芹如何明示红楼梦的价值？2023/7/226红楼梦的价值明示此开卷第一回也。作者自云曾历过一番梦幻之后，故将真事隐去，而借“通灵”说此《石头记》一书也，故曰“甄士隐”云云。但书中所记何事何人？自己又云：今风尘碌碌，一事无成，忽念及当日所有之女子，一一细考较去，觉其行止见识皆出我之上，我堂堂须眉，诚不若彼裙钗。我实愧则有余，悔又无益，大无可如何之日也！当此日，欲将已往所赖天恩祖德锦衣纨裤之时，饫甘餍肥之日，背父兄教育之恩，负师友规训之德，以致今日一技无成，半生潦倒之罪，编述一集，以告天下。知我之负罪固多，然闺阁中历历有人，万不可因我之不肖自护己短，一并使其泯灭也。所以蓬牖茅椽，绳床瓦灶，并不足妨我襟怀。况那晨风夕月，阶柳庭花，更觉得润人笔墨。我虽不学无文，又何妨用假语村言敷衍出来，亦可使闺阁昭传，复可破一时之闷，醒同人之目，不亦宜乎？故曰“贾雨村”云云。更于篇中间用“梦”“幻”等字，却是此书本旨，兼寓提醒阅者之意。无才可去补苍天，枉入红尘若许年。此系身前身后事，请谁记去作奇传？满纸荒唐言，一把辛酸泪。都云作者痴，谁解其中味？脂砚斋重评石头记/凡例：“此书不敢干涉朝廷，凡有不得不用朝政者只略用一笔带出，盖实不敢以写儿女之笔墨唐突朝廷之上也”

2023/7/227四、沟通的策略与技术1，二步信息流策略大众传媒的作用：预置、到达率、置信度人际传媒-意见领袖的作用：加工、整理、强化例如：黄作义先生的意见领袖作用大众传媒人际传媒信息12目标受众反馈2023/7/228“长二捆”发射澳星黄作义先生手绘长二捆草图计算机设计效果图黄作义手绘效果图1986年3月开始至1988年10月谈定休斯公司2颗澳星转：2，并行策略2023/7/229四、沟通的策略与技术2，并行策略——一种通道设计任何责任=权力，权力可在通路上产生弊端：权力滥用权力寻租传播守门人并行制的意义：高保真、制衡、迅捷1层首长2层3层权力/业务通道信息通道权力的弊端2023/7/2210四、沟通的策略与技术3，自组织策略——一种机制设计自组织理论自组织策略：减少刚性因素构造宽松环境耗散结构轮（dissipativestructure）内外界交换实现平衡协同论（synergetics）极不相同系统在一定阈值内的协作突变论（catastrophe）平衡与非平衡之间的转化，单一的紧密的优化的关系会产生突变产生“自愿沟通”-讲真话的策略2023/7/2211四、沟通的策略与技术4，理论渗透策略哲学家NorwoodRussellHanson《发现的模式》（1958）核心内容：知识的“预置”功能：-排斥其他信息——前摄抑制（proactiveinhibition）-产生共识2023/7/2212四、沟通的策略与技术5，沟通的价值交换策略价值投入：价值交换策略业务投入情感投入业务投入情感投入2023/7/2213四、沟通的策略与技术6，沟通的“比表面”策略比表面积：粉体的比表面积是指单位质量粉体颗粒外部表面积和内部孔结构的表面积之和，单位m2/g。比表面积增大的结果：-“高吸附力”-啮合策略：单位时空条件下的机会设计——增加接触机会锁定效应lock-in2023/7/2214四、沟通的策略与技术7，沟通的语言策略语言的类型：图文语言肢体语言语言的基本策略：表达一个完整的“产品”产生完整的AIDA效果音频视频引人的起始严谨的层次严密的逻辑鲜明的重点清晰的结尾独特的修辞2023/7/2215四、沟通的策略与技术8，沟通——两个特别策略购买行为中的沟通规律——购买决策三角周长相等情况下，圆的面积最大；圆的内接三角形中等边三角形面积最大推理：顾客首先关注备选品种a-自我强化闭环b-自我强化/自纠闭环c-自纠闭环技术指标备选品种图1：购买行为决策三角60°Θ>60°最终决策点：少数关键因素起作用abc2023/7/2216四、沟通的策略与技术沟通——谈判策略收敛过程发散过程建立起点：双方目标及原则(小平撒切尔香港回归会谈)建立共识以规范双方行为达成结果：最终决策点关键因素的选择主要应用策略4-84，理论渗透5，价值交换6，比表面7，语言策略8，决策三角之自我强化闭环决策三角之自纠闭环2023/7/2217五、沟通能力的修养1，西方的智慧——政治哲学⑴18世纪政治理论，例如卢梭：社会契约论-早期的民主制衡关系；论人类不平等的起源和基础-人格尊重与自利行为占优策略例如孟德鸠斯——早期的民主制衡关系论法的精神⑵哲学，例如古希腊哲学和现代科学三个基本特征：逻辑关系、思辨证明和科学实证沟通要旨—人为因素的影响降至最低KISSprinciple—keepitsimpleandstupid简单原则2023/7/2218五、沟通能力的修养2，东方的智慧——中国古典哲学⑴儒家文化——《四书五经》一是皆以修身为本大学之道……物有本末……不偏之谓中……总结：五常——三合一——和（和为贵-《论语》）2023/7/2219五、沟通能力的修养⑵道家文化——《道德经》有无相生……上善若水。水善利万物而不争，居众人之所恶，故几于道矣。居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。人法地……道法自然⑶佛家文化《金刚经》——不二法门：不思善……若菩萨有我相……凡所有相……应无所住……2023/7/2220五、沟通能力的修养所得功德……