专题-团队建设资料教学课件

营销团队建设与管理欢迎大家光临指导因为有你们世界才变得精彩！2023/7/231河北经贸大学实例导入2023/7/232河北经贸大学世界500强中80%以上的公司都力倡团队工作方式的原因

“没有一件值得一做的事，可以一个人完成；没有一件值得一做的事，可以在你的一生中完成；因此你需要团队！”32023/7/233河北经贸大学团队——方向——科研2023/7/234河北经贸大学团队协作2023/7/235河北经贸大学博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学关于学习的探讨2023/7/236河北经贸大学悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之首，不远于人！2023/7/237河北经贸大学小故事分享2023/7/238河北经贸大学古老的寓言故事在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？蚂蚁军团！2023/7/239河北经贸大学蚂蚁军团在自然界里，蚂蚁是随处可见的，有时一窝蚂蚁多达几万只，但每一个蚁窝只有一只蚁后（有时会多于一只）、若干工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，他们各司其职、分工明确：

蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负责与蚁后繁殖后代；兵蚁则负责抵御外侵、保卫家园。大家各尽所长、团队合作、配合默契，共赴成功。2023/7/2310河北经贸大学

在茫茫的亚马逊丛林里，横行着一个庞大的褐色军团，这个军团兵锋所指之处，到处都会化为乌有，所有生物都会在瞬间被肢解为一堆白骨。作为一个单独的个体，它们并不具有多么大的威力，可当你看到的是一个上百万只这样的个体组成的军团的时候，你肯定会不寒而栗。它们所到之处，一切都不会幸存，它们掠夺一切，吞噬一切。它们，就是生活在南美洲亚马逊丛林里的行军蚁。这个军团有着完善的指挥系统，有着一个畅通的联络系统，而且它们个体与个体之间有着默契的配合，有优良的组织纪律性，而且它们还有忘我的牺牲精神。2023/7/2311河北经贸大学从这个古老的寓言中人们可以得到的启示：启示一：蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王，也要退避三舍；启示二：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变成巨人；启示三：蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习。蚂蚁是最勤劳、最勇敢、最无私、最有团队精神的动物。势如卷席，勇不可挡，团结奋进，无坚不摧---这就是由一个人弱小生命构成的团队力量！启示四：蚂蚁只是小小的低级动物，其团队尚且如此威猛无敌，作为万物之灵的人呢？如2000年前管子说过：“一人拼命，百夫难挡，万人必死，横行天下！”这正是团队的价值所在2023/7/2312河北经贸大学短片大雁团队.flv2023/7/2313河北经贸大学与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。1+1＞2的团队才是优秀的团队。如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，而且乐意接受他人的协助，也愿意协助他人。大雁的启示在从事困难的任务时，轮流担任与共享领导权是有必要的，也是明智的，因为我们都是互相依赖的。要认识到自己也有能力不足的时候，懂得依靠团队力量而不是个人力量。2023/7/2314河北经贸大学我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”，而不是其它的“叫声”。相互间的鼓励会振奋队员的精神，坚持到底。如果我们与大雁一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。当有人必须离开团队时，我们实在应该举行一个告别仪式，因为它更多的是做给没走的成员看的。大雁的启示2023/7/2315河北经贸大学狼的团队.Flv2023/7/2316河北经贸大学成功的团队协作

西游记中，唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒去西天取经的故事。2023/7/2317河北经贸大学西游取经团队的形成寻找取经人，唐僧接受任务阶段2

磨合阶段1

形成筹备阶段唐僧收徒－收悟空、收白龙、收八戒、收沙僧紧箍咒的作用、唐僧与悟空的系列冲突、调教八戒阶段3

规范化阶段4

执行师徒达成妥协，形成对妖怪的处理原则配合、除妖、西行2023/7/2318河北经贸大学西游取经团队中的不同角色唐僧起着凝聚和完善的作用孙悟空起着创新和推进的作用猪八戒起着信息和监督的作用沙和尚起者实干和协调的作用2023/7/2319河北经贸大学夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房（张良）；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。

刘邦团队的形成2023/7/2320河北经贸大学21教人捕鱼，先教人识鱼2023/7/2321河北经贸大学一、团队基本理论2023/7/2322河北经贸大学（一）什么是团队?(Team)由两个或两个以上的具有互补技能的员工所组成，他们致力于共同的目的、绩效目标和工作方法，并为此共同承担责任。

2023/7/2323河北经贸大学（二）形成团队的要素1、要有共同目标，成员之间彼此合作；2、各成员之间相互依赖、互相支持、互相关心、达到心灵的相通；3、各成员具有团队意识，具有归属感；4、具有责任心，每个成员要勇于承担责任，积极分担责任。2023/7/2324河北经贸大学（三)团队的作用1.激励员工2.提高生产效率3.提高职工的满意度4.增进员工之间的沟通与合作5.促使员工多元化发展，拥有多种技能6.增强组织的灵活性与应变能力2023/7/2325河北经贸大学（四）高效团队的9个特征外部支持一致的承诺开放的沟通互补的技能相互的信任有效的结构分享成果恰当的领导清晰的目标2023/7/2326河北经贸大学有效的沟通共同的目标集体的成功积极的回应团队团队成员要有共同的目标，心往一处想，劲往一处使团队成员之间的任何异议要当面提出，及时解决，行动时动作一致团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通，相互了解和信任只有团队的成功，才有个人的成功，个人的成功依赖于团队的成功狼性营销

营销团队

2023/7/2327河北经贸大学（五）团队构成的5P要素目标(Purpose)人(People)团队的定位(Place)

权限(Power)计划(Plan)2023/7/2328河北经贸大学大局意识：任何思想、行为都必须以团队利益为先，永远把团队利益放在首位服务精神：竭尽所能的服务团队、服务他人、服务客户协作精神：团队应拧成一股绳，每个人都应该积极、主动的利用自身长处帮助他人团队精神（六）营销团队精神

2023/7/2329河北经贸大学二、营销团队建设2023/7/2330河北经贸大学

现实问题导入

如何选择合适的人是建立高效团队的关键。课前讨论：31问题1:销售人才招不来留不住问题2：新业务员为什么成长速度慢？

2023/7/2331河北经贸大学1.新业务员为什么会流失？感觉适应不了销售工作，新业务员自我淘汰；公司认为其不适合销售工作，新业务员被公司淘汰；公司认为其有做销售的素质和潜力，新业务员自己也喜欢销售，并且努力，却长时间不能出单，最终被淘汰。32新业务员流失率高居不下的主要原因是企业培养不力，多数企业只培训了销售步骤，而没有培养团队精神。2023/7/2332河北经贸大学2.新业务员为什么成长速度慢？一个新业务员从开始跑销售到出单至少需要半年以上的时间，而达到初步成熟状态至少需要一年以上的时间；多数企业在培训新业务员的过程中，注重结果（技巧）培训，而忽视过程（思维）培训，导致新业务员“知其然，而不知其所以然”；多数企业的销售模式仍然是“单兵销售”模式，而不是“团队销售”模式，个人销售能力对销售业绩影响大。332023/7/2333河北经贸大学单兵销售与团队销售34所谓“单兵销售”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同（甚至包括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人能力来实现，主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。在“团队销售”模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节，他承担的主要是用户沟通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现高效率的销售。2023/7/2334河北经贸大学单兵销售35一个人的销售客户筛选客户谈判解决方案提供方案实施实施协调2023/7/2335河北经贸大学团队销售36客户筛选客户谈判解决方案提供方案实施支持2023/7/2336河北经贸大学37总结对企业是一种提高，抓住关键原因原因原因原因原因原因关键原因原因团队建设2023/7/2337河北经贸大学团队建设三要素寻找、传达愿景建立共识正面思考建立规范整合新人创新方法建立关系促进团结调和差异团队领导力关系建立方法统一2023/7/2338河北经贸大学团队建设的技能建立共同远景与目标的能力调和与应用成员差异的能力制定共同规范整合新进人员从经验学习、引导团队找寻正面方向促进建设性的冲突2023/7/2339河北经贸大学蚂蚁军团：建立团队的基本要领相互信任的文化

培养团队精神

建立良好的人际关系

各司其职、齐心协力

团队全能沟通

制度性措施

技术性措施

双向交流2023/7/2340河北经贸大学检验优秀销售团队的几个重要标准具有高度的凝聚力

营销理念环境开放、尊重个人

执行力强劲

销售业绩优秀

健康良性的市场增量市场把握及拓展能力

412023/7/2341河北经贸大学战术型人才基层执行经理普通营销人员营销团队的人员构成战略型人才策略专家理论底蕴＋实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好，但现实表现难尽人意A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。2023/7/2342河北经贸大学（一）团队领导班子建设2023/7/2343河北经贸大学讨论：作为队员，你喜欢什么样的团队领导？2023/7/2344河北经贸大学团队领导者应具备的素质善于沟通自信先见之明视野广阔守诺正直专心有合作精神有勇气有想象力外在表现内在素质2023/7/2345河北经贸大学当好领头蚁：团队领导的艺术

团队的榜样

当好领头蚁

积极乐观

切忌高高在上

尊重每一个成员

让所有团队成员都拥有自信

培养团队的自信心

培养团队的创造力2023/7/2346河北经贸大学进攻方向进攻要点进攻策略进攻步骤头狼的责任2023/7/2347河北经贸大学鱼仔的故事

在美丽的海洋公园,人们都非常喜欢一个表演项目,就是看海豚高高地从水池中一跃而起,在半空中划出一道美丽的弧线.人们在惊讶于海豚的聪明、美丽的同时,也对训兽员如何让跟人并不能进行语言交流的海豚做到这一点,而产生深深的好奇.

原来训兽员在训练海豚时,他并不需要海豚有语言的沟通,他只需要一桶美味的小鱼和一只吹起来声音阅耳清脆的哨子.道具准备妥当后,训兽员并不急于训练海豚跳跃,而是静静地坐在水池边观察海豚在水中自由的嘻戏.只要他看见海豚在玩乐中下意识地做了一个跳跃的动作,他就马上吹响他的哨子,然后喂几只小鱼给海豚.刚开始,海豚并不知道训兽员为什么要吹哨子并给他“鱼仔”,但是每一次它一做跳跃的动作,就会听到哨子声并得到它喜欢的小鱼.重复的次数多了,聪明的海豚终于知道了原因.于是下意识的跳跃,从此就变成了有意识的跳跃.只要它一听到哨子声,它就会自然的跃出水面.

就这样,训兽员就用这样的方式训练海豚可以随着他的哨声表演出各种各样的新奇的、漂亮的动作.

听了这个故事,不知道你得到了什么启发?我们都希望我们的下属朋友孩子有杰出的表现,可我们经常是用批评、指责的方式来达到这个目的，这种方式不但不能激发别人的杰出表现,反而还深深地伤害了我们最希望成功的人.

学学那个有智慧的训兽员吧.用充满爱心、鼓励、赞美的“鱼仔”让每个人感受成功、享受成长！2023/7/2348河北经贸大学成为下属的精神领袖1、建立团队对自己的信心，让团队成员觉得你能够帮助到他们，从你身上能看到希望。2023/7/2349河北经贸大学2、不断给予团队成员关怀你知道每个员工电话吗?你知道他们每个人的生日吗?你能注意到每天上班每个人的心情吗?你能了解到每个人的身体状态吗?你关心每个人的意向客户吗?你关心每个人每天的工作状态吗?2023/7/2350河北经贸大学3、能够培养下属不断提升和推荐下属晋升

选拔优秀人才，培养“种子选手”“复制式”培养不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长”将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容2023/7/2351河北经贸大学有一种责任叫——沟通4、增加与下属的沟通，及时发现下属遇到的问题并通过种种资源尽量帮助他们解决！2023/7/2352河北经贸大学学会情境化领导员工成长阶段对应的领导类型阶段一：低能力、高意愿指挥型：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿教练型：指挥、支持阶段三：高能力、变动的意愿支持型：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿授权型：授权、保留2023/7/2353河北经贸大学营销团队的领导要点保持绝对的正直，提升人生境界；卓越的业务能力和绩效；明确目标，坚定信念；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制2023/7/2354河北经贸大学（二）营销团队队伍建设2023/7/2355河北经贸大学营销团队建设的六大要素怎样才能建立一个高效的销售团队呢？主要有六个方面：1.招聘2.培训3.目标4.绩效管理5.激励与处罚6.团队活动2023/7/2356河北经贸大学如何选择合适的人员是建立高效团队的关键。讨论：假如你是团队领导，喜欢什么样的下属？2023/7/2357河北经贸大学1招聘——选人人才招聘的主要核心思想：1.选对种子是打造卓越销售团队的头等大事。领导力的标准是选对人，不是训练人。与其训练火鸡上树,不如直接雇佣猴子。只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸吃到兔子。

没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！2023/7/2358河北经贸大学2.招人要招标杆（招人要招销售冠军）销售人员招聘的4个基本原则：①喜欢②自信③悟性④德性标杆的标准是匹配和优秀。匹配：与企业价值观、技能要求、工作态度相匹配的人。提炼本公司优秀员工的特质建标杆：

①年龄②性别③文化（学历）④专业⑤经验（行业经验）⑥籍贯⑦婚姻⑧长相（冷峻型、亲和型、极亲和型）⑨性格（好动外向型、文静内向型、一般思考型）⑩眼神（专注、星星闪烁）2023/7/2359河北经贸大学销售资质的冰山模型

表象信息隐性信息知识学历人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取

销售经历2023/7/2360河北经贸大学3.以赛马为主，坚持赛马不相马的理念。见习期一般为3天到7天左右试用期一般为1至3个月正式录用期：使用培养期2023/7/2361河北经贸大学4.以相马为辅，听其言观其行，在赛马中相马。具体方法：望闻问切，于细微处见精神。望：通过观察衣着打扮、精神风貌、言谈举止、简历书写等来观察判断闻：说着无心，听者有意，听其言，根据语调、语言来观察判断问：通过巧妙的发问来观察、了解、判断切：观其行，通过考试，例如布置任务令其完成、口试、笔试等来观察判断2023/7/2362河北经贸大学

如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花10倍的功夫!2023/7/2363河北经贸大学培养人——要有严密有序的人才梯队2023/7/2364河北经贸大学培训的内容包括：

价值观、信念公司文化理念（以人为本）态度、行为准则流程、制度、系统产品+服务奖罚机制考核上岗学习制度2023/7/2365河北经贸大学美国哈佛大学就目标对人生的影响针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果比例

25年前

25年后27%没有目标生活在社会底层，过的很不如意，常常失业，喜欢抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。60%有模糊目标生活在社会的中下层面，能安稳的生活与工作，但都没有什么特别的成就。10%有清晰但比较短期的目标生活在社会的中上层。短期目标不断达成，生活稳步上升，成为了各行业的专业人士。如医生、律师、管理者等。3%有清晰且长期的目标25年朝着一个方向不懈的努力，25年后几乎都成为了社会个界的成功人士。如白手创业者、行业领袖、社会精英。有目标不“盲”，有计划不“忙”2023/7/2366河北经贸大学职业生涯规划从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划不规划就是在规划失败不行动就是在等待失败2023/7/2367河北经贸大学绩效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——职业态度知：知识——职业素养能：技能——职业能力行：行为——职业习惯个人绩效公式2023/7/2368河北经贸大学营销人员的职业化“以此为生、精于此道”的职业精神培养良好的职业习惯和素养以“客户顾问”为基准的职业生涯2023/7/2369河北经贸大学营销助理营销主任高级营销主任(DD)营销经理高级营销经理营销总监高级营销总监资深营销总监创办人业绩一年内有1个月达成10.5万业绩业绩一年内3个月达成10.5万业绩业绩一年内6个月达成11万，有3个月是连续的营销人员职业生涯规划2023/7/2370河北经贸大学成长的五个层次少多倍增价值的成长扩充经验的成长复制自己的成长胜任工作的成长缓慢成长层次五层次四层次三层次二层次一2023/7/2371河北经贸大学营销人员的职业发展与提升为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨要拿该拿的钱，明明白白做人心态平稳、立场中立敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。2023/7/2372河北经贸大学销售人员的角色新客户的开发者产品(服务)质量的证明人公司形象和业绩的传播者产品应用技术专家合同签订人定价人（“议价”定出最佳价格）售后服务人员（负责按时交货，安装调试，维修保养和技术指导等）市场与竞争信息的搜集人当产品短缺时，还充当调度和分配人2023/7/2373河北经贸大学狼性销售法则1、专注目标，坚毅执着2、彼此信任，相互忠诚3、善于交流，有效沟通4、相互合作，团结一心5、知己知彼，策略至上6、组织严密，纪律严明7、冷静达观，无所畏惧8、注意细节，发现机遇9、尊重个性，求同存异10、富有耐心，追求胜利2023/7/2374河北经贸大学买卖诡道也，故卖而示之不卖；能而示之不能、难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意此智者之胜不可先传也。不是一种买卖，而是一种专业销售兵法2023/7/2375河北经贸大学一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法2023/7/2376河北经贸大学沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人2023/7/2377河北经贸大学计划指导考核激励MBO科学的目标管理2023/7/2378河北经贸大学目标管理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励2023/7/2379河北经贸大学设定营销目标的基本模式：公司的总目标部门目标小组目标个人目标结果行为高层中层基层2023/7/2380河北经贸大学目标设定有五个原则：

第一，目标必须是明确的，而且非常具体；第二，目标要可量化。比如，销售团队的业绩指标，第一个月完成5万，第二个月完成10万，根据团队的原则来确定，指标是销售额或者毛利润，回收款或者合同签定额。指标要量化到哪种程度呢？分享一个例子：一个新员工正式上岗开始，不能低于20个陌生电话拜访，电话的语速、表达的内容都是公司规定标准化的，同时要有电话记录，要清晰地写出与客户沟通的内容，客户的反馈意见，不购买的理由，以及自己的回馈。第三，目标要有挑战性。现在的目标要超越原来的，上个月完成5万，下个月的目标可能就是6万、7万。第四，目标要长短结合，大小结合。第五，目标要有时限。有时间的限制，对目标客户打多少电话，什么时候完成，全部都是有时限的。2023/7/2381河北经贸大学一线销售员目标设立原则公司整体目标规划是前提以往的市场记录是基础目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想文本化落实确认是保障签字画押是必要动作2023/7/2382河北经贸大学有效的工作计划制定以正确的目标和策略为前提迫使自己按照计划行事有效管理自己的时间不断地检查、纠正确保始终在做正确的事2023/7/2383河北经贸大学What（要做什么）Why（为什么要做）When（何时做）Where（何地做）Who（谁来做）How（如何做）Howmuch（需多大代价）工作计划的7要素－－5W2H2023/7/2384河北经贸大学管理控制表格的要点简洁、清晰具承上启下的延续性具是否真实的可查性具对现场精华的浓缩性具对关键要素的可控性可指导发掘问题并做修正删繁就简，急用先行2023/7/2385河北经贸大学基础管理表格管控类工作日志周工作计划月度工作计划目标分配计划信息类销售机会汇总客户企业档案表关键人信息表竞品资料表任务类协调计划表行事月历待办清单业务类费用计划应收帐款特价审批合同管理退换提请……2023/7/2386河北经贸大学月度计划的审看优点不足：写明对象和内容考核达成情况：所有的考核项都要涉猎并分析原因下月大事：实际为三个目标每周大事：最少写一个目标特别纪要：针对宏观市场、具体客户或内部管理三个方面来谈2023/7/2387河北经贸大学周计划表的审看本周大事：两三个目标每天：只写与工作相关的具体内容，实际不超过三个目标注意管理动作如“述职”的时间安排考核达成：参照月计划2023/7/2388河北经贸大学工作日志的审看注意时间的连续性按销售风格体现精度注意跟进工作是否合适备注纪要体现了对方的认真程度2023/7/2389河北经贸大学三项报表的内在联系月计划是宏观把握、周计划是控制要点、工作日志作为个人绩效分析的依据四周的财务业绩分解，除非有特殊情况，应充满月财务计划月计划中强调的目标，应当在周计划中充分体现月计划中的每周大事应当与周计划相匹配2023/7/2390河北经贸大学过程追踪的搜集信息一些具体的方法：A、建立定期的报告、报表制度；B、定期的会议；C、现场的检查和跟踪；D、中期述职制度。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。

2023/7/2391河北经贸大学1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的2023/7/2392河北经贸大学小心温柔“陷阱”2023/7/2393河北经贸大学积极者它可能是困难的，但它是有可能达到的总是有行动计划在每个问题中找答案总是答案的一部分。给予消极者它有可能达到，但它是困难的总是找得到借口在每个答案中找问题总是问题的一部分。索取积极与消极心态的区别2023/7/2394河北经贸大学不知恩,禽兽是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也报恩者,大人是也施恩者,圣人是也有一种责任叫感恩2023/7/2395河北经贸大学我们有什么责任？对父母有什么责任?对自己有什么责任?对公司有什么责任?对团队有什么责任?对领导有什么责任?对下属有什么责任?选择责任就是选择坚强选择责任就是选择成长选择责任就是选择成功2023/7/2396河北经贸大学责任与魅力能取得多大的成就，取决于愿意承担多大的责任。一个人可以有很多缺点，但若少了责任就不是一个完整的人。莎士比亚我们都是责任者，当好责任者，才能成为成功者、领导者、卓越者。2023/7/2397河北经贸大学责任者宣言从今天开始，我要成为一名责任者我要时刻提醒自己：“我是责任者”。我要承担起对自己的责任我要承担起对父母的责任我要承担起对公司的责任我要承担起对团队的责任因为那是成为强者的必修之路因为那时走向成功的必由之路我是责任者！我是责任者！我是责任者！2023/7/2398河北经贸大学造成能力低下的原因不发现问题不思考问题不解决问题2023/7/2399河北经贸大学能力何来小能力：看书、学习中能力：工作、实践大能力：超越自我，挑战极限！2023/7/23100河北经贸大学今天你结果了吗没有如果只有结果2023/7/23101河北经贸大学完成任务≠创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大意识决定行为结果决定作为2023/7/23102河北经贸大学事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23103河北经贸大学六级：等着做五级：问着做四级：提出建议，等着结果再做三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题二级：主动做，然后按程序汇报一级：主动做，想方法，做结果，报成果创造结果的6级职业人管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23104河北经贸大学销售从沟通开始

服务从沟通开始

管理从沟通开始销售沟通技巧训练2023/7/23105河北经贸大学高品质沟通《鬼谷子》——捭阖之道口乃心之门户说者也，资之也目贵明，耳贵聪，心贵智利的而动，利道而动，利众而动销售在于交流,交流在于互动口才与沟通能力的区分2023/7/23106河北经贸大学沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了“信心”沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23107河北经贸大学说：说得听者乐意听听：听得说者乐意说问：问得答者娃哈哈答：答得问者爽歪歪高品质沟通四原则管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23108河北经贸大学以客户性格为中心三分钟看清客户的“真面目”见“什么人”，说“什么话”2023/7/23109河北经贸大学销售从沟通开始,沟通从“心”开始积极:快乐天使，播撒福种尊重:尊重他人等于尊重自己体谅:体验是体谅的开始欣赏:欣赏为快乐之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”驭术2023/7/23110河北经贸大学1、找共同点2、找兴趣点3、找关心点4、找开心点5、找祝福点6、找赞美点7、找需求点8、找切入点最实用的沟通策略2023/7/23111河北经贸大学客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。

B2B业务销售模式的五个阶段2023/7/23112河北经贸大学接触效率决定成交几率客户接触阶段让客户感受到被尊重让客户感受到你的热情与真诚让客户感受到你的职业素养与服务意识2023/7/23113河北经贸大学快速建立信赖感建立良好的第一印象自信、着装得体、举止大方、礼节开场白、赞美对方、反应敏捷建立信赖感自信、热情、真诚、专业多种接触形式，创造接触内容，掌控接触结果留心你的非语言信息，你做的比说的重要2023/7/23114河北经贸大学年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址业余爱好和日常嗜好试探出秘密爱好所用物品是什么品牌最近比较关心关注的事最近比较头疼的事最近比较开心的事性格（金木水火土）捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）交际圈及最好的朋友家庭成员及相关信息对家庭成员的态度12条个人信息2023/7/23115河北经贸大学领导班子最后由谁落实客户业务范围实力、规模、文化通信费用额度及报销额度目前使用哪家产品对现使用产品、价格、服务政策是否满意如果不满意是哪些方面上下级关系近期是否存在人事调动最关注的问题是什么对产品的需求及程序12条工作信息管2023/7/23116河北经贸大学花太多时间“聊天”而不是销售不得体的着装，肮脏的皮鞋无精打采的解说使用破旧或不合时宜的推销材料未随身带笔，向客户借笔张冠李戴，叫错客户的名字往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘”介绍产品时才发现资料忘带了在客户说话时，急于发表而打断客户留心你的非语言信息2023/7/23117河北经贸大学拓展客户的方式锁定目标客户群，登门拜访电话筛选，意向拜访最棒的销售策略“连环绩”参加各种会议、聚会、展会报纸、网络等媒体寻找挖掘政府部门、行业协会市场信息服务机构开发“代理人”观察：客户无处不在通过竞争对手捕捉客户信息

……2023/7/23118河北经贸大学以客户需求为中心沟通因找准需求而高效产品本无卖点,符合需求的才叫卖点2023/7/23119河北经贸大学产品价值延伸客户价值提升核心价值有形价值无形价值附加价值1、2、3、4、2023/7/23120河北经贸大学潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服2023/7/23121河北经贸大学A：20%品牌信任者B：60%品牌比较者C：20%品牌咨询者2023/7/23122河北经贸大学你永远只在销售唯一的一样东西——价值客户永远只购买唯一的一样东西——价值价值不是空洞的描述，而是真实的证明运用一群人说服一个人的策略灵活将“黄婆”精神运用到极致客户价值最大化传播价值选择价值提供价值传递价值成就你我方案呈现阶段2023/7/23123河北经贸大学FAB陈述法则特性Features

优点Advantages

好处Benefits2023/7/23124河北经贸大学AIDA销售技巧注意：Attention兴趣：Interest欲望：Desire行动：Action2023/7/23125河北经贸大学对客户异议的认识不是阻碍,而是一种需求客户因认识不足而产生以共同解决问题为导向来处理2023/7/23126河北经贸大学慧眼识别玩笑（joke)假象（phony)真实（real)2023/7/23127河北经贸大学理性拒绝————肯定对方，以理服人情绪拒绝————稳定情绪，情绪销售借口拒绝————识别真实，对症下药拒绝的类型应对策略客户异议应对策略2023/7/23128河北经贸大学1、积极聆听客户的全部讲话点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来2、对异议反馈复述客户的话语，询问更多的信息3、对异议提问您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧?4、回答异议重新说服产品和服务是适合他的5、确认你的回答这样就能解决你的问题了，是不是？6、用“顺便说一下”来转移话题如何应对异议？2023/7/23129河北经贸大学紧握“剑柄”相信公司、相信产品、相信自己识别客户的真实意图理想成交价与最底成交价十分明确以附加价值强化客户的信心不能承受时，勇敢拒绝2023/7/23130河北经贸大学这个销售员是个什么样的人?我为什么要买你的产品?我凭什么要相信你说的话?还有谁用过你的产品?用过你产品的人说了些什么?用你的产品我能得到什么?如何证明你的价格是合理的?……客户心中的问题2023/7/23131河北经贸大学客户本身的不自信害怕以后会后悔害怕做错选择，被人瞧不起害怕决策错误会影响前途害怕还有更好更便宜的产品害怕钱花了,不能达到自己预期的目标害怕销售员承诺的不能兑现……把客户的担心转变成信心2023/7/23132河北经贸大学交易赢得阶段任何时候都不忘成交是第一目的任何时候都有成交的可能没有成交就没有一切，成交凌驾于一切2023/7/23133河北经贸大学成交流程1、提出成交要求要点：干脆利索，决不拖泥带水。2、问出客户真实的疑虑是什么？要点：找出成交阻碍，好“对症下药”3、针对性排除疑虑，坚定客户信心要点：认可客户，排除异议4、进行深度销售要点传递信心，转移情绪，肯定价值5、要求成交认可、肯定、真诚2023/7/23134河北经贸大学实用促成成交方法直接成交法二选一成交法快乐指数成交法附加价值成交法征求意见成交法请人助阵成交法顾问式成交法感性打动成交法2023/7/23135河北经贸大学当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍关系增进阶段

管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23136河北经贸大学销售不是精彩的忽悠三不要1.不忽视2.不推诿3.不冲突三要1.热情2.快捷3.专业2023/7/23137河北经贸大学新客户新客户新客户新客户没能积极迅速解决客户遇到的问题没意识到客户资源的重要性与客户没有高效的沟通漏桶原理:老客户老客户老客户老客户不兑现自己的承诺2023/7/23138河北经贸大学打造金牌客户服务对客户表示热情、尊重和关注帮助客户解决问题迅速响应客户的需求始终以客户为中心持续提供优质服务设身处地的为客户着想提供个性化的服务2023/7/23139河北经贸大学个人是舟，团队是船个人是猫，团队是虎个人做点，团队做面个人做事、群体做市、团队做势无团队意识者，不足以重用，是做不好管理的。孙正义2023/7/23140河北经贸大学团队的价值完成个人所不能完成的任务个人能力最大化的体现集合更多的智慧，有效行动满足个人情感上的需要形成互补，一加一大于二做小事靠个人，成大业靠团队2023/7/23141河北经贸大学团队的功能导向功能监督功能驱动功能系统功能

管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23142河北经贸大学团队精神建设之现状“像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊“雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差“爱你就爱两三天”——急于求成，有始无终，不断开始“知道是谁不知道为了谁”——精神与行为的严重脱节“没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23143河北经贸大学不是教育出来的而是营造出来的目标凝聚值得大家奋斗的目标领袖凝聚核心领导人的影响力情感凝聚友情、快乐、痛苦等团队凝聚卓越团队，规范管理文化凝聚感召力强的团队文化荣誉凝聚引以为荣的团队荣誉凝聚力管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23144河北经贸大学凝聚力源于归属感身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现精神的归属：认同团队价值观、精神的家园管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23145河北经贸大学以文化来影响——组织以制度来规范——管控让服从成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23146河北经贸大学文化三要素物质：硬件

行为：规则精神：软件物质是基础行为是关键精神是灵魂管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23147河北经贸大学没有管控就没有执行相信“坏人”多，“好人”少糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏人人都是懒惰的、任性的、自私的对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23148河北经贸大学高效团队的九大标准高瞻远瞩的战略目标上下价值观统一完善的学习型组织值得追随的领导核心富有激情与创新意识上下沟通协调顺畅简明高效的管理制度完善的激励机制广阔的发展空间2023/7/23149河北经贸大学经销商管理与激励管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23150河北经贸大学执行力低下的原因分析经济危机对经销商的情绪影响市场格局对经销商产生的压力对企业产品销售兴趣不足对产品销售前景缺乏信心对企业给出的利益分配不满意管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23151河北经贸大学如何激发执行兴趣愿景感召人物感召归属感召利益感召管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23152河北经贸大学激励就是强化个人在追求某种既定目标时的决心激励的含义激发动机鼓励行为形成动力实现目标管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23153河北经贸大学有效激励的原则理解、尊重人因人而异时效原则功过分开以奖为主、以罚为辅物质奖励与精神奖励相结合实事求是、奖罚合理管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23154河北经贸大学激励方式----物质性激励物质激励法:

晋升工资/颁发奖金/其他物质奖励其作用首先来自人们生存的基本需求，所以物质性激励来自于行为者本身。它是一种主动的力量。但当人们拥有一定必需的物质财富后，物质财富增加所产生的激励作用的边际增长率呈递减趋势。管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23155河北经贸大学激励方式----精神性激励目标激励情感激励榜样激励行为激励荣誉激励考核激励尊重激励关怀激励危机激励表扬激励主要产生于人们在追求精神上、心理上和事业上的满足而产生的内在动力。是一种发自内心的，主动的力量。管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23156河北经贸大学激励方案设计的程序模式选择；确定激励需求因素；与激励需求因素相符的资源配置设计；各激励方案的汇总和整合；实施激励和监控；效果评估；反馈和调整；管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23157河北经贸大学激励的技巧大张旗鼓，欢天喜地奖不在大小，有心则灵物质与精神结合以身作则是激励“良药”管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23158河北经贸大学经销商管理四大原则经销商管理要有大局性经销商管理要有主动性经销商管理要有计划性经销商管理要有策略性管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23159河北经贸大学关注自己——可当业务员关注团队——可以当经理关注公司——可以当总监关注社会——可当企业家管理要有大局性世界营销协会：在营销活动中……管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23160河北经贸大学不计划就在计划失败执行因为计划而高效销售计划客户支持计划拜访计划产品推进计划……心中有“数”，心中有“术”管理要有计划性2023/7/23161河北经贸大学［OoDALOOP］Observe（观察）Orient（调整）Decide（决策）Act（行动）管理要有策略性2023/7/23162河北经贸大学Observe（观察）获取信息、明确需求、确保成功客户观察需求、性格、环境、喜好对手观察有无对手、对手信息、对手优势、对手劣势2023/7/23163河北经贸大学不求完美，快速决策自我决策、专家决策、团队决策顾全大局，协同作战Decide（决策）2023/7/23164河北经贸大学Orient（调整）利的而动、随机应变、有的放矢接触策略竞争策略公关策略沟通策略谈判策略解决方案管理资源吧（glzy8），提供海量管理资料免费下载！2023/7/23165河北经贸大学Act（行动）快速行动、机不可失、失不再来胜兵败兵（24小时内拿出解决方案）兵贵神速（12小时内开始执行方案，汇报结果上兵伐谋（2套计划确保成功）2023/7/23166河北经贸大学谢谢大家2023/7/23167河北经贸大学什么是有机性营销组织生物体对外界反应的启示有机性营销组织绩效导向和协同的组织文化研产销协同于市场的一体化运作强调业绩导向与责任刚性团队与个人结合的生存法则营销组织的有效性战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性2023/7/23168河北经贸大学营销管理体系设计的逻辑组织架构运营体系营销模式人力资源营销模式是为获得持续竞争优势而采取的一系列相互协调的市场策略和行动确定内部纵向及横向的关系定义各项任务及信息分配和责任业务和日常事务处理的过程和程序的集合竞争优势最终落实于运营体系和核心流程人才规模、结构与配置团队风格与构建人员开发与培训等2023/7/23169河北经贸大学明确营销管理导向

营销模式的核心分类效能型营销模式销售环节多、周期长，客户价值大客户拜访与服务的复杂程度较高，成交额较高例如大型系统解决方案或大型设备效率型营销模式以效率为导向，要求覆盖面广，客户群数量多，服务简单但量大例如寿险和通用工具的营销

2023/7/23170河北经贸大学明确营销管理导向效率型营销模式的管理导向注意控制销售流程，把握整体过程注意细节的优化与固化注重团队氛围和个人潜能的激发注重内部竞争意识的培养注重直接的即期激励强调赛马而非相马，更不养马2023/7/23171河北经贸大学明确营销管理导向效能型营销模式的管理导向

注重销售过程中的关键点主要有：接触时要点、方案展示、议价、促单和投标细节性问题，可以建议，但不要硬性控制注重发掘个性的能力和创造力应抱宽容态度，鼓励创新，并为失败买单注重整体协同和团队配合团队作业、前后台协同，防止跑单帮注重长线激励和维护相对稳定

2023/7/23172河北经贸大学营销管理体系的建立原则有效的管理是简单的三分管理、七分机制业绩导向，合适的就是最好的关键与重点突出，以点带面、点面结合逐步与渐进原则技术升级，及时信息化2023/7/23173河北经贸大学营销组织的控制体系权、责、利对等的运作机制谁代表市场，谁拥有权利谁配置资源，谁承担责任垂直的规范的财务管理体系相对统一规范的人力资源管理体系合理的人事权利分配：间接与直接的关系基于团队效率的绩效管理基于组织公理的激励机制2023/7/23174河北经贸大学促进前后台有效协同市场部的职能设计研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导理顺市场部与销售部的关系授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市场操盘者营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统在机制、流程、规范和技术上保证协同2023/7/23175河北经贸大学营销绩效管理的关键要实现高层决策的理性要落实中层经理的管理责任要强化基层业务人员的执行力不同的考核周期和频率设计关注绩效改进的考核2023/7/23176河北经贸大学一线销售员目标设立原则公司整体目标规划是前提以往的市场记录是基础目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想文本化落实确认是保障签字画押是必要动作2023/7/23177河北经贸大学设定营销目标的基本模式：公司的总目标部门目标小组目标个人目标结果行为高层中层基层2023/7/23178河北经贸大学计划指导考核激励MBO科学的目标管理2023/7/23179河北经贸大学目标管理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励2023/7/23180河北经贸大学做好目标的沟通指明问题以及期望目标设想各种各样的方法和策略制定行动计划设定时间期限建立任务完成标准给其提供必要的资源强调目标的权威2023/7/23181河北经贸大学有效的工作计划制定以正确的目标和策略为前提迫使自己按照计划行事有效管理自己的时间不断地检查、纠正确保始终在做正确的事2023/7/23182河北经贸大学What（要做什么）Why（为什么要做）When（何时做）Where（何地做）Who（谁来做）How（如何做）Howmuch（需多大代价）工作计划的7要素－－5W2H2023/7/23183河北经贸大学加强目标的过程管理跟进检查，收集一线信息；衡量工作进度及其结果；评估结果，并与工作目标进行比较；及时向下属反馈结果；对下属的工作进行辅导；在追踪的过程中发现严重偏差，要找出和分析原因；采取必要的纠正措施，或者变更计划。2023/7/23184河北经贸大学营销管理的控制要点工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作品质控制工作状态控制2023/7/23185河北经贸大学管理控制表格的要点简洁、清晰具承上启下的延续性具是否真实的可查性具对现场精华的浓缩性具对关键要素的可控性可指导发掘问题并做修正删繁就简，急用先行2023/7/23186河北经贸大学基础管理表格管控类工作日志周工作计划月度工作计划目标分配计划信息类销售机会汇总客户企业档案表关键人信息表竞品资料表任务类协调计划表行事月历待办清单业务类费用计划应收帐款特价审批合同管理退换提请……2023/7/23187河北经贸大学月度计划的审看优点不足：写明对象和内容考核达成情况：所有的考核项都要涉猎并分析原因下月大事：实际为三个目标每周大事：最少写一个目标特别纪要：针对宏观市场、具体客户或内部管理三个方面来谈2023/7/23188河北经贸大学周计划表的审看本周大事：两三个目标每天：只写与工作相关的具体内容，实际不超过三个目标注意管理动作如“述职”的时间安排考核达成：参照月计划2023/7/23189河北经贸大学工作日志的审看注意时间的连续性按销售风格体现精度注意跟进工作是否合适备注纪要体现了对方的认真程度2023/7/23190河北经贸大学三项报表的内在联系月计划是宏观把握、周计划是控制要点、工作日志作为个人绩效分析的依据四周的财务业绩分解，除非有特殊情况，应充满月财务计划月计划中强调的目标，应当在周计划中充分体现月计划中的每周大事应当与周计划相匹配2023/7/23191河北经贸大学三项报表的内在联系周计划中的大事应当与工作日志相匹配工作日志中的客户情况变化应当与客户档案相匹配日志中的跟进动作应与相应周或月度计划匹配2023/7/23192河北经贸大学外设分支机构的管控要点注意领导是否合格。注意组织是否健全。注意制度是否完善。注意激励是否有效。注意资源是否匹配。注意职权是否越位。注意文化是否健康。注意监管是否到位。2023/7/23193河北经贸大学过程追踪的搜集信息一些具体的方法：A、建立定期的报告、报表制度；B、定期的会议；C、现场的检查和跟踪；D、中期述职制度。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。

2023/7/23194河北经贸大学分支机构的有效巡检协调管理关系；增加下属的紧迫感；现场培训，指引正确的方向；检核督办，及早发现问题，消除隐患；加强沟通，宣导文化和激励队伍2023/7/23195河北经贸大学保证巡检效果行踪保密，时间不确定；谋定后动：看什么？怎么看？可能的问题？怎么处理？检核内容透明：明示检核内容奖惩措施和力度关注重点2023/7/23196河北经贸大学市场巡检的准备辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不断熟悉区内情况。下属各分公司和经营部的市场容量、客户和终端数、前期销量、费用等基本资料前期布置的主要目标、工作计划、重点任务和可能的问题等相关的道具：产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业简介2023/7/23197河北经贸大学巡检计划安排一般每月下市场时间为15－20天消费者：每月走访5－8个消费者，深化消费心理和为的理解和认识。终端：每月走访5－8家不同类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态势的理解和认识。经销商：每月走访2－3家经销商，了解对产品及市场态势的理解和认识。员工：每月走访不同层级员工，了解员工心态。2023/7/23198河北经贸大学如何处理内部违规问题出现的基本原因：一、趋利性是人性的弱点之一。二、没有监督的权利必然产生腐败。三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门。四、一线营销队伍长期驻外，有效沟通不足。五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。2023/7/23199河北经贸大学如何处理内部违规一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度三、建立合理的激励机制，注重效率与公平四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力五、保持一线销售人员的合理流动性六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件2023/7/23200河北经贸大学有效的薪酬激励体系薪酬模式和结构设计基于目标责任确立不同薪酬模式确立基于团队效率的奖金激励机制基于团队绩效的强制分布规则其他激励手段运用（深造、培训、表彰、晋升、奖品等）2023/7/23201河北经贸大学科学的薪酬模式设计低保障高激励的初始阶段：特点：较低的固定工资级别；奖励完全与销量挂钩，上不封顶适用于：发展初期，业务倚重于个人能力，希望迅速扩大规模保障激励并重的发展阶段：特点：上下浮动的工资级别，销量和重点工作考核兼顾，销量奖励适度适用于：一定规模公司，初步品牌力，不仅看眼前销量，还注重基础工作高保障低激励的成熟阶段：特点：工资较高，当期激励低；注重团队的结果和个人的过程；福利完善，鼓励员工长期稳定适用于：规模大、稳定发展的企业，品牌力大，专业分工细，强调团队协作2023/7/23202河北经贸大学合理的奖金模式设计设定业绩最低标准多数员工尽全力达到目标易于计算无限额递增的激励机制易于计算鼓励实现超额目标提供差别巨大的激励机制(阴影