项目采购谈判

项目采购谈判项目采购部门与供应商所进行的贸易谈判01谈判目的谈判原则方案制定谈判特点谈判内容谈判程序目录0305020406基本信息项目采购谈判是指项目采购部门与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者不完全统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。谈判目的谈判目的项目采购谈判的目的如下：

(1)可以争取降低采购成本。通过采购谈判，项目采购部门可以以比较低的价格获取供应商的产品，降低购买费用；可以以比较低的进货费用获得供应商送货，降低采购进货的费用；这样就可以降低采购成本。(2)可以争取保证产品质量。在进行项目采购谈判时，产品质量肯定是一个重要的内容，通过谈判可以让供应商对产品提供质量保证，使购买方能够获得质量可靠的产品。(3)可以争取采购物资及时送货。通过谈判，可以促使供应商保证交货期、按时送货、及时满足采购方物资需要。并且，因此可以降低采购方的库存量、提高其经济效益。(4)可以争取获得比较优惠的服务项目。伴随产品购买，有一系列的服务内容，例如，准时交货、提供送货服务、提供技术咨询服务、售后安装、调试、使用指导、运行维护以及售后保障等。这些服务项目，供应商都需要花费成本，供应商希望越少越好，而项目采购部门希望越多越好，这就需要谈判。(5)可以争取降低采购风险。采购进货过程风险大，途中可能发生事故，造成货损、货差、甚至人身、车辆、货物的重大损失，只有通过谈判，可以让供应商分担更多风险、承担更多风险损失。这样，采购方就可以减少甚至避免采购风险，减少或者消除风险损失。谈判特点谈判特点采购谈判具有商务谈判的基本特点，但同时也具有自己的特殊性。

(1)采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。(2)采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对项目采购部门来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。(3)采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。(4)采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立统一关系，才体现出了采购谈判的重要性，以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。(5)在项目采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。另外，谈判结果还在一定程度上受主观条件的制约。(6)项目采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。谈判原则谈判原则(一)谈判前的原则

1．准备谈判项目采购谈判前一定要集中精力做好以下准备工作：(1)确定可能的货源。(2)分析供应商的地位。(3)分析供应商的财务状况。(4)分析供应商的供应计划。(5)组织谈判团队。(6)对工作报告有一个清楚的了解。(7)确定采购谈判的目标。(8)准备备选的行动方案。谈判内容谈判内容在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：

(1)商品的品质条件。商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。只有明确了商品的品质条件，谈判双方才有谈判的基础。也就是说谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品品质时，可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、产品说明书和图样等方式来表达，也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。(2)商品的价格条件。在项目采购过程中，谈判双方焦点主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中，商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。(3)商品的数量条件。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。(4)商品的包装条件。在货物买卖中，大部分货物都需要包装。因此，谈判双方有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。(5)商品的交货条件。交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。(6)货物保险条件。方案制定方案制定采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等所作的安排。

1．谈判目标的选择采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标；再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是项目采购追求的最高目标。2．采购议程的安排(1)确定谈判主题。一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些问题应重点加以讨论。(2)谈判时问的安排。谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长时间，如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。项目采购部门在选择谈判时间时应考虑以下几方面的因素：1)准备的充分程度。谈判程序谈判程序(一)项目采购谈判的询盘

询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象，一般是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中，由于距离远、信息传递不方便，一般有特制的询盘对象。询盘的目的，主要是寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主洽商交易条件，有时只是对市场的试探。在急需买卖时，也可将自己的交易条件稍加评述，使其尽快找到买主或卖主。但询盘只是询问，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头，也可以书面。它既没有约束性，也没有固定格式。(二)项目采购谈判的发盘发盘就是供应商为出售某种物料，面向项