国际商务谈判各阶段的策略课件

第四章国际商务谈判

各阶段的策略（一）第四章国际商务谈判各阶段的策略（一）一、国际商务谈判策略

国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。

（一）策略的定义

从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；一桑、偿国即际增商海务茶谈索判症策缴略从缴谈误判帜人党员骑认欺识凤的肯角答度艳来职说颂，猎国衡际坝商润务蠢谈钥判亮策碗略拨是屈谈恐判胡者腔为滤了寄有冤效余地寒达糠到组预录期因的恩目他的臭，绘在控谈乓判咸过柜程钢中街所孩采评取宽的溜各狂种逮行蜂动惩、下方钓法衡和骆手懂段叠的裁总蒸和艺；从承商狭务氧谈挣判后人拉员岗的棕习施惯岂认棉识饥角灯度宜来嫌说晚，神可驰以靠把册国娱际俘商窗务厘谈辣判宾策尽略吃理炊解硬为凶根宗据爱谈园判红战晨略净目晶标查的嫂要馆求雁和适谈秀判乏情火况杏的榨变甩化称，训灵喜活含地更贯世彻蜡实被施吗谈狮判盾战西略讨所贫采毫取穴的侍措眨施演的抄总约和纵。谈鹅判距策抵略荡是待在前可博以斜预呀见意和苏可绿能存发常生袖的旁情燥况拌下敲应判采腰取辽的彩相挨应李的姨行搜动捉和运手室段蛛。（辆二类）拍制响定胡国输际灵商娇务小谈伙判哈策暗略触的亡步牵骤1、掀了军解赤影逼响卵谈拘判躬的菜因胶素具：（1）闲谈尾判裤人雀员具要救将遮主讲要个问翁题导、灰双众方声的票态段度偶、矿分妈歧欠、公时乡丰间哀等胜因赞素马组荐合连分管解掘成雕不葡同秩的盟部柴分极，选认伴真便分坦析黑之毛后社重蚂新燥安疤排合，倦以险便旅组休合慌出涂有尸利举于身自森己杰的彩方析式吹。（2）果谈阔判铺是最一虚个杯动妥态绣的兼发市展喊过汤程拍，沙要帅求暮谈虚判甘人殖员散能驱够踪蝶随准时识调硬整恰因遣素智组叙合配和注谈茅判暴方帜案旗。2、递寻块找始关括键栏问盟题蚁：梳薪理枝分膀析纯双刻方层主锹要棋分晋歧敲所宫在唤，原要酒对棋关饺键求问屯题猛作鸭出傲明螺确英的玻陈锅述叹与圾界移定眠，贡理锻清残问掏题伯的毁性腰质偿和聚该车问虫题活将丛对数整颜个辩谈熔判纯的糠成距功疼所馋起兆的宁作胞用迷等缴。一把、辨国吩际梨商盖务晓谈蒸判下策盐略3、吹针汗对棉具决体嗽目考标培形眉成崖假许设辛性依方败法（1）姓根冠据欣不遍同卵具崖体撤目仆标熊的能不之同梳特小点按，棚形讯成莲解带决计问拥题况的晚途狱径劝和舅具卸体握方戏法灭。（2）柜对者假防设依性台方完法柔进纯行琴深谨度丘分榴析核，络以拐是纳否父“久有负效躁”症即腔方免法老的押针疤对悠性父是两否漂强烂和效是辨否族“票可耀行弹”泥，御即栏方泳法敬本索身珠是否芹简鼠便新易晚行绪且安在贝谈演判晚对超方尊的柏认察可墙和将接象受钢范犹围垄之持内值。4、哨形呆成康具顿体泄谈删判蒸策即略里：（1）乖在隶进录行宋深衣度饭分铃析湿的巾基报础唤上灯，绩对赶拟进定煌的捏谈耳判裁策沸略倒进把行吴评啄价惑，秀得策出携最拨后眯结雨论捷，稻辨召别恶上岔策笑、乏中笔策娇、花下间策知。（2）茶考老虑棒在瓦何逐时没、遣以毅何钻种蕉方待式尊提臭出捆己旬方旱行虽动残方除案登。一凉、先国种际筹商蛛务讲谈爷判抽策吗略5、归拟浇定厉行沸动局计固划誉方长案旬：有麻了伶具防体妨的研谈刷判补策模略胖后茂，届就芹要机考吹虑倍谈异判况策固略矿的挠实烧施在。滴要骨从启一包般侨到现具淘体击，搂提选出趣每易位述谈肉判汇人为员挑必笋须跪做骗到肝的徐事服项示，圣把吓它滴们研在层时规间贡和萌空前间恩上者安崇排广好岭，勿并辨进杂行挣反架馈鲜控冷制插和撇追尝踪乎决却策摘。以绪上炊步户骤阔只袍是腹制捞定范谈耐判敌策虚略屠的薪一柜般章规傍律袭，遵在辫具片体碑实痰施愧过关程等中锹应颗灵厌活泡运版用拘并解随冻时寒根掠据坚需嫩要占进吼行践调矩整查。一勉、阔国火际活商埋务羽谈罚判速策娱略二迎、按开武局赏阶丙段迈的却策羡略开梢局屈阶剩段肥的煮重黎要贪性在炎实满际峰谈稠判料中篮，扑从挽谈对判庄双乱方耽见艺面追商油议即开齐始富，烤到固最笨后惹签抵约须或袋成裂交郑为粒止覆，距整颤个删过仓程各往注往卸呈企现业出章一弄定盲的饺阶陵段崇性恩，羽并击且屠有亏很母强删的缺阶跑段牢性染特航点挨。开纸局个阶末段访主劫要等是签指条谈慌判甲双弃方嫂见饺面辨后悦，躲在余讨锣论对具限体忍、位实蜜质雷性你问惕题梢之牲前壳，社相盗互奴介触绍亏寒具暄平及蜻就膨谈辛判语内垫容劝以掉外傻的榨话跑题笋进醉行蝇交焦谈悬的截那庙段齿时殿间欠。谈烦判震的疫开故局性是详整抵个莲商励务盯谈最判同的敲起否点城，胞开买局倚的少效学果克如费何杂在饶很腾大壮程经度渴上瓣决钥定恐着临整欠个抗谈岸判江的历走词向织和堆发巾展隐趋借势次。将因继此毒，孟一屯个须良币好摸的努开篇局晌将包为椅谈巾判绘成来功霞奠钟定株坚情实请的抬基外础甜，跨谈利判哗人谨员汤应肯给注予省高豪度覆重籍视坝。在哪开奖局酒阶般段镰，锦谈踩判哗人铅员疫的里主挖要敬任尿务膏是乌创拒造追谈溪判厦气双氛兔、剃交礼换滚意态见乳和滩作榆开烛场耀陈诉述筝。二寇、膊开技局衔阶慰段使的纠策限略（星一以）腰创痒造矩良央好没的唐谈寇判愚气祥氛纤：1、根东据偷互酱惠便谈回判馆模捧式假的丧具府体到要音求喇，细谈救判选双礼方扫应趋当谊共邻同露努拢力再，洪寻搞求悦互汗利餐的宇谈沸判瓶结线果旅。话经搁验途证睡明逼，饰在贫非信实渠质挽性血谈虚判坊阶耻段顶所壳创狐造讲的查气天氛区会卡对沫谈斑判艘的良全龙过便程梁产网生鞠重堂要斥影竹响义。蝇因概此更，板谈质判泛人趋员秀要粘在膛谈就判脊开由始槐前寇建喇立护一安种泡合值作奔的委气蒙氛嫌，便为拖双傻方惨融顾洽础的歪工造作扔奠珠定郊良明好伍的搏基叮础康。2、谈敬判烫引争起常内邮容歇不氏同半而廉有痰不刃同侨的著谈睡判狼气恋氛活。事谈敞判至双匠方脏见亏面日时声的崖寒才暄姻等唉客躬套贫并声不助能快决懂定构谈还判捐的趁气话氛回，罩仅富仅君是做表秃象昆而凝已辟。酸谈侍判眼人送员洲的魄谈岂吐涨、尘目骂光染、鄙姿科态保、删各狡种掌动存作券的粱实识际废速靠度埋造迫成糠了针各确不常相规同糊的易谈专判兼气推氛钉。3、谈尿判谈即箭将艳开岁始拜前飘，仆谈歉判局人惜员极应增安盟静抽下著来渡再摘一序次惑设露想蔑谈侧判袍对辛手织的勇全委面训情那况每，贸职交业接、狮相是貌东、雾表庭情没、橡体揭态笛、跨何恰种抹性拔格咬类努型妈等迅。4、众谈拍判唤人勤员疤应区径渠直华步猫入劳会闪场来，陶以游开命诚致布疾公殃和饲友芦好朗的蛮态堂度双微踢笑钳着拥出裁现障在贷对纱方酬面凳前凭。牺肩谷膀防要贷放登松毯，劳目剧光起的冈接醋触蜂要椒表梁现强出金真侧诚方、粱亲瞒切成和枣自借信穿。5、谈画判文人迅员神的腰服储饰凉仪内表用应宇落雀落坊大喜方粥，薪干批净菊整却齐荐，挖符间合届自珠己肚的连身掀份屠。裤式扯样起不份能饰太分奇茄异惊，由颜缘瑞色妄不抖能谢太狸鲜肠艳潜，堤尺续码养不欺能道太食离浇谱错。票再议炎谱热技的模天钢气蜘也纯轻戒易末不喇要艇扯养下历领纹带壮、挎解册开微衬呢衫怨纽丈扣唉、筛卷义起故衣暑袖胞等移，障这锹样枕的域形基体厘动汪作汇意圾味湿着顿你算已睬厌之倦棒和渣筋挪疲拼力兽尽茶。二脊、通开处局径阶妄段衣的脂策株略二构、勤开蝇局盗阶虫段删的主策衡略6、弟在酸开摄场盾阶隶段榴，赌谈砍判张人傲员名最竞好牛站辟立剃说贿话幅，币并节与夹对木方捐人硬员续自余然床分苍成佣若汉干楼小滤组野寒头暄诵，螺每产组1元-高2人盈即贿可器，况不氏能冈冷胀落抚对梅方熊每涌一极位编人害员表。7、赏双品方瞧寒眯暄叔的陶话危题镜和册行竭为至举童止洲要啄轻谋松代自蛋然泳，是不熔要耽慌绕张箩和劳拘龟谨跳。鞭可榨适情当爸谈怕论挡比族较致轻梦松惜随咱意吐的孝话而题漂，品比猎如轰天取气谦变足化洗、交旅艇程冲见讨闻负、图体雷育豆赛险事隆、帮文哄艺捷活钉动芳等犁，差不副能他涉滴及义个口人钻隐笑私访。8、涉注殃意撒手火势蝇和原触扯碰翅行卖为弯，汪握骡手逗应蒙毫傍不镰迟患疑兵，侮但桂不无能坏用窃力家过贞大酱。努右肉手世与皱右求手薪相纪握受时蹲，膜左看手题最少好砍不弓要饭触明碰狐对蜜方劳身购体料，硬这抚样拨的游动览作辜语纳言挺传颗达泛给摧对屯方泛的刊往闻往跃是忘权环力粒欲形很碍强躲和很精谋力报过水于捕充深沛搏的舌意敏思撇，洁也悔许罗原勤本劲是郊非待常屈热轧情院的乞表纤示反，寸但亦却樱常惯常烤会永引胳起钥对伐方葱的满戒眼心捉。一誉种走谈者判棒气构氛悲会婶在掌不累知串不贷觉展中替把存谈弯判级朝妻某脉个肯方拨向念推票进安。收气漫氛识会龙影义响掉谈偷判芳人金员怀的自心铁理滴、因情套绪耍和扭感傍觉森，怜如尊果耗不庸加贤以呈调块整穗和拨改随变锦，茅就气会进增五强扬某遍种仍气偷氛深。奴因赢此夫，母在念谈恩判叛伊逝始引，宿就从建机立胞起鸭合沙作固的皱、约诚谱挚道的裂、梢轻京松览的修气题氛亚，卷对蔽谈云判情的弦顺俊利石进剧行孤有鹅着挪至贤关惜重笼要烤的鲜作损用甜。二滋、尤开尊局趟阶鹊段壁的听策家略（阿二垮）热交恐换盼意换见1、穴谈歌判槽目仓标趋：探都测采型别（南意俗在悉了束解蚕对搏方辛意肯见盼）创殊造胆型筑（势旨雕在牌发帽掘僻互虽利拍互歼惠但的梅合选作萄机财会好）论废证俯型跳（景旨貌在脚说愧明插某笛些甘问蹲题岛）也。2、圾谈沙判贝计做划豪：议涨程铲安院排汗，社包闭括款议珠题端和乖双裤方肉人箱员闲必拜须刻遵茂循纲的剖规冲矩国。3、姜谈仿判键进柔度像：谈慌判末的周速傍度浆或铃是慌谈际判此开喘始拍前猎预么计赚的芦谈铁判升速龄度稼。二谋、载开遣局吓阶垃段苹的验策候略4、蛇谈凶判炊人逐员倘：双辞方荣谈阳判痛人筒员萍具团体恼情泰况坛，格包资括帜姓司名唱、摄职偏务蜡和拘在倦谈饿判均中铜肩硬负顶的进责乖任政。上旺述队问赢题咐虽刑然茄谈京判疫开尸始巴前朴事舍先苹双密方津已景经秧沟抓通沃，计但刚完尤全粗有罩必叼要摄再孕次奥确最认壁。蓝最收为贵理御想掩的悉方该式剂是必在乘谈谋判磨开农始棵前钓以沈轻沸松消的薪口鹅吻铜说拜“五我纯们怖先幸商坦量记一言下返今抛天损的船大比致奸安膊排滩好脉吗平？稍”所或抢“尼我娱们迟先危确游定瞎一哀下量今拴天研的隙议鞠题狂，供如旨何爷？泥”易这泡样纺的执要窜求变表闯面秀上份看根无春足贫轻溪重荷，价但织很俩容舍易肯得亿到吴对卸方帖肯套定虽的艇答屠复鸽，旋对婶创装造隆和康谐包的笛谈沫判节气册氛含十闲分扛有慕利难。二睡、扔开畅局洲阶霜段墓的通策菠略二长、铃开责局缴阶稳段猜的计策盘略（淋三亲）途开夫场略陈狭述1、级开纠场陕陈烧述佩：在债报吨价籍和锻磋芽商凡之茄前箱，愿为薯了铃摸山清锋对痕方浪的劲原修则炮和焦态威度胜，足双笔方跨分需别访阐邻述馒自汪己臣对吧有合关从问截题谊的锅看巡寿法军和她原疲则斤，赢开暗场膝陈逝述纤的候重遵点淋是穴己薯方君的岂利勺益净，供但胳不圾是上具日体剪而郑是绣原悲则偏性挡的箱。2、啦陈药述驶内等容革：己涉方锈对秤问氏题遭的者理尖解棍（的己咬方渐认皆为哄这谎次声谈柄判痛应欧涉享及慌的膀问柿题向）食，每己世方寻的槽利交益帖所脆在躺（桃己徐方乘希他望句通油过贸谈科判驱取勒得杯的道利紧益屑，宿哪杠些拍方虏面蒜对盼己冷方照是旁至尽关羞重让要雅的缘瑞）权，军己钻方己准填备辜和锤对隔方虫商百谈岸的刷事港项源，浇己吴方场可茄以嫌做桥出责的篇让逢步然和律贡优献掏，跃己糖方衫的按原糟则笔包家括知信刑誉央，拍双膨方傲长雁期福合四作守后臂可玻能病出彼现欧的炊良可好环机防会违等恢。二解、油开丑局该阶泻段俭的胳策摩略3、脏陈帜述壁时贿间姐：双劳方衣应险平辈分炭秋侨色夫，千一钞方仙不熊能益占禽用迎过夺长碌时邻间缴。曾发播言猾内墓容建要车突忽出冶，幕表勒述以要负明和确酒，滤用甩词榜要册温旦和盐。4、汤陈辫述葱结屋尾述：语娘气茫应概友佳好亩平晨和番，救不汤能查带哄有壮挑嫁战饼性沈。礼应弹表聪明销己辅方励陈炸述守只锤是皆为阴了森使负对蔽方逼明赛白恭己宾方毯的耳意糕图拥，俱而很不谦是饼向塘对懒方慨挑男战源或馒强乖加界给赔对恳方鼓接涨受赏。镰陈吸述彻完懒毕滨后甲，磁要浙留棒出育一将定解的蚀时务间狐让劲对棍方毕作挖出黎反兴应径，神注轮意座对顽方返对房诚自梅己奶的幼陈禾述裳有碎何牌反衡应第，画并笼寻降找蜘出楚对占方桥的招目旺的肥和渣动邀机朵与王己洞方泳的梅差钻别秘。二那、贱开幻玉局报阶歪段亦的注策州略陈纺述送方民陈咬述弹时达应揪注很视船对华方翻主绵谈舍，控兼威顾播对良方材所障有监人困目晶光葱，貌倾枪听颗一辉方解须脊思头想登集范中案，答全岂神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