區域銷售與營業管理

Chapter9.

區域銷售與營業管理學習目標：一、體認個客化旅遊銷售時代為何？二、何謂區域管理制度？三、何謂營業管理？四、營業目標管理之要點為何？五、如何開展市場區隔？六、銷售輔導的工作內涵為何？7/22/20231一、個客化的旅遊銷售時代

﹝一﹞形成不同區隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質與服過程。﹝四﹞創造高附加價值旅遊商品。7/22/20232五個銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規模小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。第四、旅遊商品價格結構是『硬體』、『軟體』與『人性』的銷售技術。7/22/20233二维、何验謂占區棋域碑管押理座制垒度﹝插一已﹞花、眼區捞域吃制哈度李的胞種克類勇：1祸、挑開纵放宇式吼區洗域宽制么度2泄、抱封投閉西式自區鸽域跪制患度7横/历1照7烈/积2灾0妖2找34﹝阀二能﹞途、兆區药域诉管码理浓制费度绍的捆功俗能订：1幕、骄能燃夠敬開蹈發踢更魄細粮緻腔的惜市帝場恒。2希、暂強嚷化涛區客域铜內漂密龙著尸程瞎度郊，器即品『裕深典耕砌程域度恐』3使、农易限於妨建湿立诱穩豪健宇的睛通射路吗系贺統黑。4渠、膏易榴於疼實恋施淹企洗業兵銷拔售则活就動搂與摸銷矛售定促恨進福計扛劃述。5虽、册防酒止授價耻格夕混瓜亂绢和全越刊區挽銷背售套不功當雕交菠易辩行亡為海。7领/典1岩7毯/盈2叠0悄2馋35﹝棵三慢﹞扔、刃區武域炭管朗理滚的励具清體意計峡畫顿：第纷一熊步黎驟清：把剧全支國含旅到遊榨市虚場栽區匠隔肠成粱若昏干字大膝區淡域新。第懒二秤步限驟刺：根甘據徒區脸域翅內雀購详買俊特坛性论和堡市附場绵需胁求吴的面相识異遵點在，再午把悲大赏區圾域壶區欲隔如成逐中混區龙域赵。第糕三衫步勿驟射：依蕉據锻中难區停域毒內千客霉戶拖的写立爷地击位计置泡；客续戶起(坦a顶g孔e奴n通t叙s销)卫數寸量照與听客擦戶捞條企件嫩為脂基抛礎鸽資饥料孕。7救/爷1舱7末/驳2馋0烤2栋36﹝饱四番﹞希路昏線鄙銷领售业的镜設骑計宜與浴管车理1妖、旧路牛線馒銷碰售阵的贱意感義『职路杰線元銷听售样』指倾每外天苗或幸每写月迈按张照果一法定牛區茧域复路茅線才上渠之粘客女戶惊，福加债以率巡己迴掀拜间訪事，桥以脑便限完锁成雅每丑天警或校每吧月泼所踪蝶訂屋的臂銷牛售熔目服標避。『锁路神線侵銷口售将員驶』指笼定老期秧於谦一进區演域溪內千、逃對出於诉一告路妇線果上除的舟客奏戶棵，呈進勒行开訪戏問津以笛及抽市变場盯調点查类等浇銷谎售音活薯動末的静人棵員厌。7连/骂1煎7虚/或2馅0夜2羽372饲、芳路画線令銷呆售复的柱功平能﹝李1模﹞舞、燃對藏客劝戶把提疮供最定居期可、渣定滋點辞、绕定蚕時灭服系務﹝娇2帆﹞懒、辨掌凑握僵每览一溉旅后遊编零克售秘商淹的掘銷迎售浙態室勢宅與銷挎售忧量趋的耻變架化例，涝進简而害作鉴為嗽設船定赴未沉來銷府售胞目欺標泻的毛根欧據斩。﹝氏3艺﹞搏、编作库為蜂旅物遊风新滤產葬品孤上灾市商及量實球施分促落銷铲活動诊的挥路本線怜及即零语售园點笔選健別巡寿基秧礎亩。﹝很4地﹞贡、冈能宵徹城底坑瞭昼解秋旅盛遊汤零钳售陆商抛的忘銷腐售转速碑度﹝携5标﹞先、罗作刷為屿旅翼遊页銷诊售枯績融效圈調飞查仅的碧依拐據佛。﹝龙6匆﹞漠、穿管伏理骨技溜術独儲蔽存远在绳旅达行累業峡公跑司器組虫織损內，赶使组接触任持者卷馬店上树進余入统狀债況蚕。7登/舌1老7援/侦2嚷0便2鸣383奇、衔路盟線站的笛規辱劃验與箭設煎計﹝刮1速﹞疑、缘瑞根悬據求銷恐售室地迁圖详事傅先严規劃伞出国商钱圈坡或杨區胜域忆範棍圍A惰、周根欺據傲行阅政亲區息域献例帮如似：销街情道表、村明里锣、罚鄉苗縣熟。B贤、林根漂據惩山祸川惑地济理赠、升自园然似環梁境精。C宜、写根纳據装商收業专習均慣与。D醒、显根眯據施銷验售寒的赴效凯率撞。7即/惩1笼7险/插2掉0案2拴39﹝渐2轨﹞辽、神建当立突區杨域春內诸每都一怀客忍戶夕基不本直檔状案树資阔料A郑、销透借過疏旅情遊艰市榜場竹調稳查谅方宰式算。B碌、禽透孙過鲜銷枣售庙員捷旅挨遊校市香場组開靠拓且，承以醒逐家属訪战問壤方疾式消建哲立制起用客税戶填別晨資蜘料宾。C坏、禾蒐钓集机競予爭植品因牌们或友相蓬關高品疮牌保現猫有奏路線愤別词的需客喷戶天資敌料鱼。D香、厅整少理挥、搅過毒濾判上怎一亭任虏銷愧售禁員翼留酬下否的有览用铸資登料吗。7炮/樱1世7顷/朋2详0亏2网31趁0﹝夜4喷﹞弄建休立电制肌度祥化段的著區辫域他管惕理牌體惕系羽：A袜、扛銷南售租地商圖B叮、崇區仍域垫管瓣理帝體选系追，惹客泄戶努別色交项易绑動惜態愤紀强錄C塔、壮建借立能路远線驻別盾客蚊戶而基兆本羊資袜料厚一淡覽陕表D狱、符區艳域楚別校路恶線音管鹿理较客僵戶举數属一融覽受表7董/挎1葡7旺/榴2夺0变2日31惯1產北區策略品中區策略策南區策略略通北區策略路中區策略策南區策略略迄今為止從今開始區域策略北區策略中區策略南區策略產品策略通路策略價格策略產品策略通路策略價格策略﹝然五击﹞零區勤域隐策万略阶為驴區碎域厉銷幕售束之基句礎7赛/岸1递7裳/至2宿0配2鱼31裕2三拔、族何题謂生營悄業苹管舒理四包個红P却的精組路合‧摆價叹格腹(差p隔r惩i累c僵e周)『凳價油格径結塑構疮體瞧系依表奋』夹『声價蚂格窝制兄度英』依『狸市障場鱼貢步獻滑度畏』商战品羞(晒p榨r宾o养d斥u洒c么t摄)『鲁商迟品还計公畫哈』忽（栽m死e诞r唯c否h舒a搂n汽d烈i往s饲i充n耳g蚕）『晒推值』鸟、袜『棍拉破』马的邪銷兵售盯方缴式『涛消窄費接組吼合部』纪的甩行局銷飞理伴念銷泄售烧通诊路住(掀p刮l胃a起c糠e雨)銷起售潮促杜進饭(虹p淹r纹o速m婆o秤t秧i此o嚼n)7吵/汁1饥7坟/乒2腥0游2貌31铅3『集通蔽路涌』应、备『狼促脉銷怎』汇：『疾營性收征管圾理毙』师『益暢妈銷脾品武』『破促制銷柄品梢』纤『谦主吼力遍商端品乡丰』O掌v倍e土r宣b绑o孟o植k它i澡n与g握比设率剑程健度以叔『注溝劫通吩』來香加播速这客肆戶拍的盏理银解么與剧信牌賴胃感永馅久谣的绿『荐顧辰客蚁關笛係裹的桶建啊立廉』旅驾行悉業崇流澡行杀的障事季件旱（盼e裤v买e史n词t厘）南活瞧動游和负企思業躬形象痕廣毁告斥都女是患促忧銷定策蒜略加，宪也阻就鄙是闪一去種叙溝梯通狗行雪為扣。7耗/港1灭7普/锋2蛇0灯2型31愁4﹝振一双﹞旁、工營衰業捎目庆標哥形博成而之盏要借訣扎：1庆、挎經获營弯者此為金目建標则設闸定拐的发發姨動缠者辛。2料、宜提突出险共东同工關仪心竟的辣焦咱點鸣─燥─谱市香場涨成壶長责率完。3旗、垦業戚務贼部辟對阵市桑場桐成典長岛率饮資大訊歉收后集兵。4窝、君以碗市期場妄經评營柔對过成宋長骆率句做子深逢入千評挣估殃。5令、迹以章展饱開场性只手叫法会做元決饼策声的软基耽礎屋。6希、昌將糟目呢標喘重给新甩沙懂盤次推疏演洋，芽評拾估庸其领達积成酿效薄果7饭、轰造以成致目倍標抱與甲競沈爭隐者身的汤關索係裤，拴不唇是伞經唤營览者亦與岗業不務部株的得抗不爭戴。7福/浸1祸7痒/镜2灵0研2调31湖5『卧指围標郊動哲態厅法抗』如陆果圈旅球遊揭市奶場投的龙成暴長吹率萍預搏估抹為便1仆0听%由的糠成映長霉，來前年腥的扑目隔標叶就侮不命可蹲能副低广於姻1萍0只%爱的橡成谦長发，炮否則炼必旨然团使剂旅匠行旷業呜本诱身毒失矛去修市或場滥的匀占堂有尽地袭位衣，這午是条解压決驻目筒標算應享該搬成凉長价多薯少男的厚最允有县利悠方刊式爆，所址以贵稱猴之覆為展。可循以膨解摄決睬目筹標穿設黑定士問线題其，虎旅柿行译業劳經剂營泽目波標英的呼設遵定飘是舰由价經障營川者呈提廉出扛，刚業逮務质部比主未管休沒访有垄任喊何崇意方見匙，泡在胃與废業朗務拆部界經很理象溝津通叮中耗瞭端解食到融銷海售防員堡業骡並赖不瓶在烤意控公骗司弱的槽目顶標庙是师多牛少文。7哲/笑1裕7围/观2纪0散2领31亿6﹝事二货﹞不、却責勺任伶目桂標乳之陵分粉配番技夺巧新：1沸、花責非任规額进的影分昏配找基遥礎﹝倒1态﹞杀責尼任张區阀規杠劃安以秋市胡場旁競栗爭防為敢導据向﹝劈燕2仆﹞疏業付務著主宵管爆對贪市普場访要尖深追入绿瞭候解﹝犬3第﹞环責献任吵區脸有沸調胀換斩的陡制扒度﹝恨4壁﹞跪明库確独規屋定厉遊族戲滨規辉則7鲜/输1炎7削/卵2贺0为2智31博72雀、锦責准任末額忧分布配师的沉原崖則克及漠技氏巧﹝袖1估﹞缎可砍達浸成蛇目劳標药銷亏售千額滚＋雾勉勤強迫再叠增究加挨的昏業格績＝浸激从勵穷效训果霞的屿目耗標峡銷户售粮額慎。﹝己2场﹞腊經昼過之開衫展腊性念的腥分米析鞭，演任碰何得目剪標扯的骗分届配雨一定黑有顽追窗蹤欧考挖核瓦機总制附，扩達禁成拨1胳0涝0悔%牌或君業赶績目仗標鱼達样成般9化0判%塘的塑風辅險怪，匀如拥何醒防建備物？7欠/美1状7描/栽2标0坛2削31锤8﹝绒三练﹞砍以挠『耀銷潜售膨早欧會乳』聪報解確哭定燥責跃任宗額1省、概銷挺售浙會剧報赢的艇成桌因攀分健析2挽、许創书造饭事镜前锣全院面资性幸的跃沙委盤宅推芝演3询、昏交爱換册責践任绪區势經叉營率之射構愚想调及榴經教驗4杆、横實跌踐俗自害我爬的亭想博法7滤/培1兴7雄/镰2肥0运2逗31峡9﹝顷四六﹞隐、萄銷若售磨控醒制椅之沟要采訣：責顾任扯區疑之扇劃资分區哗域晨行铁銷础之佩運扩用『轻早趴會厨』接與室『炎晚其會内』碑之报管首理矿技制巧﹝附1雀﹞昂、纠早捧會币之煌規滴劃﹝级2优﹞长、阀晚棕會指之谷規膏劃7裂/倍1潮7烘/贷2猾0锤2蹄32越0﹝颗五失﹞壤、释業君績汽目赏標收管献理油之渐技扩巧印：創胞造慈內搁部板的售良孝性幻玉競鞋爭業欺務融部常各贞組速間匆或陪各王分夕公惕司筒競所爭初的做創贫造嚴赚格左的阵遊页戲巩管肥理膀規累範犹、统幹枕部膛的塌專疾業迎輔环導俗-批-寇-余-汤證薄明黎業聋績则達懂成色的按可腹能窗性塑摧造革旅碎遊产市轮場窃上分的年目百標窝競妖爭里者運注用漂責打任忌制疤、许非扎薪沫工排制樱才皂能购激昼發术動谅能高滨額时獎慢金伴的泊驅浪動初-胶-异-腊各本項涝可传以杰自观行暑控缸管依的合獎栋金脉項哨目枝或努帶劝團追機恶會7塞/北1拔7健/裁2羡0序2态32潜1﹝夸六楼﹞哥、捆責遍任烘區季的帅經烤營面：1统、选責店任猪區慈的释經继營写要永對腹業怠務诊人趣員南的唇認仔同2转、惜責离任分區练成聚功黎經未營犁要察素3响、贷責子任站區瓶經醒營多是绍區台域与銷燃售回的妇具狠體答實拣現4届、术以潜獎想金醉制准度亚帶祖動么對科目吗標飞的意認漫同獎使金饭制劲度恶有西多税重辰關典鍵黑性淹的轻意企義驶：﹝策1株﹞候、叛強扇力嘱推系動剥對撕銷侧售浪員蓄目光標护的适自社我政管凭理能迫力答與膝工惭具该。﹝呼2脆﹞经、稳以午級丈距继性党的蠢獎朴金篇額必度载提障前炭讓模銷症售侦員形孝成熟攻息堅相的没動烈力墙。﹝孩3洪﹞亩、皮更盐重循要类的筑是排完张全然由就自锹己脱控羊制稠目启標倒的設董計克。7训/夕1剪7末/且2透0俘2疮32鱼2五棵、虚市扔場烘區降隔跟的欺展项開﹝门一有﹞巧、林立邻地滨性喉、歼經思營铲規满模接、刷經唇營扔體宰質权與市枣場扩區奏隔业化石的阀關医係眠：1朗、第立汽地涂特愈性2进、市經占營术規场模3骑、坚經百營智體难質旅登行挖業批的洒經气營慎經档管臣制里時莫期哭、垒開崭放遥觀揭光手與端加入迹W党T糊O流的诵發山展天軌斤跡仿，后可姐以镜分辉析办出己一驶條息銷售溉的样演荣進洋的扶變沿化戒：從毙『凡大呆量拢行会銷娃』蛋→塌『摔區隔缴行碑銷盼』聪→丈『界集辽中爬行缓銷嫌』范→默『箩個顿人免行泛銷激』茧。未览來氏的毯銷乐售帅主处流端當甘然赌是黄『眉個林人骄行催銷汁』深。7诱/陷1撑7湾/药2米0尊2伍32邮3﹝奋二间﹞鞋、苍市余場教區仪隔丹的迫種产類托：1词、召防暗衛傻市皂場最那佳宋的草防像衛原就肠是询『系攻机擊樱』钉。2铃、庄開病拓拾市萌場積摊極之地在找岔出尤對阀手狮弱稳點巧加起以割痛下擊炎，辰同轧時羞避哑開對愿手问的酿優件點甜。3私、孩效旨率耕市松場很盾典腾型危的绘小坐區忙域附市罪場壤，痒客胳戶咳本微身节購刃買涉能以力不欣強瓦，世雖臣然倒本塘公笛司玩產贞品肉在截該柿零亭售赤業拴者欧的境銷售保情士況赶良怖好潜。4巧、侨待弃機僚市夕場在抓客荣戶础購犹買望能浓力队和享本软公迟司酷佔拥有俘率野都汽低剂的帮情孝況下薪，旺似凶乎盼不贤必昨在米短暮期丑內扭積半極博地秀展亦開撑銷仆售胞活薯動暖。7码/堆1制7膛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