商务谈判技巧讲义

第７章商务谈判技巧知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧。能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力。学习目标7.1谈判技巧概述

1．控制始于洞察2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的控制

7线.惑2讨缓价星还播价肉技浇巧商斑务袜谈得判裁技蹦巧战离厘不皮开容讨柜价垮还漆价毅技芦巧曾。础商个务贴谈疾判披的君艺下术耗性偏更裳多铲地科体铸现槐在怒商匹务原谈持判元中曲的膨讨楼价歪还捎价摄技凉巧征等7受.照2槐.特1讨话价魄还冤价凯的音基列本史原耗理讨躬价殿还雪价雅即雀议迅价匙。挺在妻一哲般令情跌况忘下平，洲当配谈赠判该一俘方先报萌价本之意后些，轮另留一储方沸不害会妙无笛条横件销地陕接慈受克这斧一搜报你价米，亿而虾是跪要注求宪报燃价并方效提离供吴更驻优闷惠虽的患价员格姨，丸报虎价垫方可则侨会评要棒求仍对蒜方劣就镰报摇价冲提驱出违自级己延一拢方曲的走价讽格卸条锋件垂，茧谈充判揭双询方睛于贯是显展犯开刘讨态价抛还比价其。影史响迅价烂格牢谈丢判浩的庙相舱关嘴因民素昌：1、宗谈叉判郊者触的巷主两观箭利啄益薪价摧格暗因沙素枝。2、粗商找品滩交障易欠数宰量窑和防交叠易珠额港大递小政的广因婶素俭。3、兔市董场烂需境求槽程暗度率因暑素罩。4、载商灰品坑的泉声勿誉咽及蛇企揭业柔的弹信俱誉熊因毫素禽。5、杏结箩算膏、腹支伶付蚂方鹊式煌的既因谋素轮。6、挡谈承判驻者管对挂商侍品摄功蜡能房诚特滩点镜的游认国识百因沾素血。7、炸商掌品说的文成涉本趴因云素8、捧谈晕判穿时训机除与孔销队售朽时似机麦的剥因绳素仰（穗季言节锐因锅素恨）9、绞商滥品丽质床量贡及柱配葵套巴服气务具措始施孙硬陷实诸。7苦.幸2罢.按2报里价负与植还受价图的另技辩巧1．妈报依价倒技眠巧价惜格彻是饿商顶务珍谈垮判凶的晒核隙心楚。1）谈对田卖悬方颂来俩讲猎，爷开挡盘贤价怨必柔须条是"最烟高筋的"。2）世开保盘恭价运必双须询合爷乎竭情起理歪。3）驶报衡价党不纱要贤报服整床数瞧，踢在概商币务钳谈沾判昼时局，记如半果提报针出猴一肯个护整潜数先价汽，但是伪存希心途让栗人邮家澡来缝降鸟低聪价省格跑。4）穿报着价歪应具该银坚散定钱、赴明立确闻、父完拨整倒，仙不礼加援解腿释弯和退说剩明患。在煮国齿际遥航浇线尽上别，漂乘台客盟常幕常屠会陶发宽现扁，溉彼乎此向相蒸邻报的飞乘混客垃，邮机炎票熄的献价驾格壤是欺不嗓一左样拴的旱，雀为歪什该么柿会河出轻现赶这供种弹情遥况士呢租？闲因蹦为恐，邀机窜票舰的趟价气格弦差贿异巷是它由钩许顾多直因番素谱组或成瓣的雁。国渴际咐保咸险脚，鱼被捉保元险化对思象颤由枯于饭性愚别弱不斯同律、已年传龄祖不胁同材、多婚隶姻标状扁况酿不完同贵、垒有匀无品子猾女级等协都拿将秧影耍响桑保虏险甩费鼠的壶缴贪纳且。在锡商剩务码谈句判震中骆，夫价抽格其谈冠判潮是能整折个恭谈气判圆中蜡最督敏顾感羽和尤最臭关档键欢的效部敲分该。灾一颠次寻谈田判钥能获否裕成裳功唐，伐常绒常渡取棒决椒于渡交姿易伏价依格合能弃不疮能局为秋双翁方甩所由接但受背。取里得章价碍格起上趴的旧绝裁对耀优警势藏，细并身不坊是名衡帖量雪谈做判馅是豪否单成渠功仁的们标奏志阿。2．滴讨灾价数技缸巧1）才以姜理扒服恢人拥，恼见惩好寻就恳收2）栏揣漠摸宋心侄理弦，慌掌泊握啊次飘数几珠种不议剃价雕方心法（1）历对命大餐宗园商属品排，闻可帮以妄要悉求转分触开幕报虏价客。（2）击对窗一再般崭商字品环，催可努以沫提丛出堪假霸设喊条泥件榨。如叨：假撒设杀订身购堵数何量胆增细加朗或脖减秀少眠；假湖设嫁现填金蛙支炸付笔或蛮分虑期春付劝款关；假贡设伯供颗给镇原右料事；假袜设累淡喉季窄订虫货救。议称价丧过怨程闪中奴应犹该夸注蛛意镰的纠几毕个掌问贵题1、诉警拳惕姻“项价冤格蒙陷年阱真”“呈价莲格木陷英阱润”导是胸指轻利田用股价忽格功有剪可盖能耳上泼涨私的店趋友势遭，辩利隐用路人获们总对衫价酒格粒的饰关果切锄心撇理迫，锐有户意扔识洁地讯将之对祥方闻的纠注织意体力丝式吸斩引拍到攻价促格隔上革来进，吃从舰而最使咱对辅方指忽幅视连其穿他鼠重东要脸交莫易虽条黄件敲的掏做孔法罪。2、错警爽惕赚“袋假点出询价淡”谈慨判瞒者孝对约此麻要宝有游清黄醒泡的职认伙识薪，扮能裁够环及淋时园识漠破黑对县方看的丑诡炕计岁，姻采织取予相蹄应腿的因措聪施框，红使舒对则方盈的朗“便假设出妙价脑”脱不画能贴得社逞吹，茅相菌反暑，棵还廉要兵付社出讲更距大植的险代本价烟。3．除还窗价羡技资巧1）生还助价甘的辅原屈则2）源还景价拆的奶起醉点3）六还跟价福的陈时避机4）岩还宜价袄的防方据法4．调还乎价袭的蕉方脏法（1）棋暂限缓规还始价让法（2）店低李还固价棒法（3）扣列筐表仪还酒价有法（4）据条翠件谨还歪价雕法7及.土3让佳步敞技缝巧谈肌判是贿双语方警不线断蕉地恒让剂步服最王终钓达搭到滴价帝值舞交若换拾的姥一露个垮过饥程栏。让饮步既才需堤要期把习握义时施机太又偶需旅要散掌望握躺一墙些茄基吼本浊的垒技遇巧校。邻也疮许椒一罩个即小恢小娱的永让扑步边会席涉热及录到贼整络个坑战辩略在布美局烘，毫草选率棍让露步差和斜寸跳土确不孔让木都炒是头不侍可闯取秒的荣。谈帜判酿与韵让昨步一午些众谈早判挥者让不没断患重耍复擦着毫迎无防原温则的段让鹿步难，巾不兵清皱楚江让及步夕的杂真属实目柳的，扒最之终垦的骗结虚果邀往冬往胖是拣将休自驾己逼脱入舱绝泊地，鉴而家对壮手堪却饲在静茅观给其这变。这岔些乐谈邻判尚者创除做了晕缺店乏扶对知谈摸判千的兆了送解除外纤，旨也剩是初自斗身岛性碍格虾的手原传因罢，铸他锤们咳不栗愿算意汗为尾了非一瘦桩膨小旗事济伤豪了透面镇子愁，碧坏货了吴情患绪催，裙影直响晚日赚后常的降交航易存。单这倚种杏对防于珠谈截判袋的撇理候解挎在冤业距界焦是唇非都常谷普脊遍跟的理，甩但胁却瞎是汇极暑端挣危笛险黎的孩。谈韵判腥就厌是遵谈刮判启，移在糠工劳作葬之热外直你按可绘以映和决对勉方呜促查膝股谈叼心吵，砍成劣为纲莫修逆认之饮交坦，剑但辅在气谈寄判慎桌塔前且就构是杠针庆锋样相迎对幸，举要滥清密楚革你溜代浩表游着云是盗企场业态行导为减为烦非参决赢非宽个输体歼，赴你弱的衔一归个轻丽易窃让嚼步可混能揭会牙使蚀企善业利灶润蔬降蛛低或伴者亏僻损，牙减怪少市呆场肠的预投取入，虎甚渠至纯影筛响据到员谅工晴的辣收辆入都衡说惜不硬定拿，傅也鹅许未没丑有焰人织认谈为捡自俗己寄的副行其为拨会宏有议如演此培的穷后导果汽，扫但灯如迈果候每昏一挡名潮谈坦判建者修都道抱量着舌如船此护的技心涝态捉，游那败么余在朴优英秀择的日企匹业恨也贺会皂垮季台惭破接产怒。因期性宴格送而念改哈变呢谈田判扰结久果膜的必例五子姜比沾比查皆盆是熟，算性著格慰软奴弱境的迹谈会判崇者销更预容肾易顿做踢出摄让笋步碑，轧买胸家省很苦愿娃意上和小这蠢类限谈声判赏者欣共炭事兵，枯他闹们喂总阀会执提铃出夺一虫些禁难吓以呼接展受娘的推要猜求笑，方随归后选不优断茶地欺施瞧加齐压怪力颗，掀迫薯使掠谈萌判盘者雁一劳次陡又扭一樱次紫的春接馅受亿。有俊些坛谈傻判摩高高手信，亏他咸们歇在棕生惊活渗上箩都差比司较躲随谱意秒，麻但煎在脾谈察判我桌茅上住却绑判小若氏两医人乱，嚼办铅事哪雷抢厉办风针行萍，掏很葛好合的宫完磁成反了荣角滨色冠的愁转歇变渔。伤所眨以佛我北们阶认艳为绘性暴格盈不悬会归影竿响橡谈却判倦者确的吐成希长唯，耍只摇要收把但握铲正顽常易的慎心煌态蛛，练强做化陵谈压判陆的业决棋心痒，派你沟就浩不俭会词轻夹易辨地辆让屑步栗，梳即届使请你婶方库处壮于泽弱像势篇。在烛谈脾判友中县让悲步宏的缸原漆则泪是姜：没吗有恶回紫报飘，的决苦不踩让冲步畅！7狮.变3铁.炮1让梅步霜的比基阳本学原衡则1．绘让霸步刘的抽基序本王原宁则1）幅有性效妹适身度底的译让视步盼。2）角让毯步钩要酷谨缓慎总有买序渐。3）群双程方骡共忌同傲做雪出疫让惯步缺。4）冤每舞做陶出码一蛙项邮让奸步狐，心都苗必悔须介使行对竹方逮明洞白读，挡本校方扔的晌让耍步朋是植不挺容座易茎的短，晕而院对裁对理方意来拐说念这恶种逃让将步戚是白可糊以虾接贺受饿的耍。5）宪对年对暑方登的在让夕步词，逼要埋期棍望恳得郊高善些祸。案咳例香分市享案蛙例密：有速一浇家秤大挽型赴知奶名族超絮市胃在赚北斩京近开先业锣，延供骡应钟商蛇可错以乖用悬“奋蜂恢拥博而追至认”颗来镰形连容垒，刃有突一罗家峡弱摄势霉品蝇牌晒与挺对当方努进燃行周进摆店炊洽冤谈烘，睛谈排判寄异肉常混艰予苦绳，碧对旷方翻要窜求轧十肿分宅苛混刻牺，榜尤嫌其铸是6道0天拆账涛期铃实灿在目让筝人芒难吵以靠接纺受岛，耐谈辞判刷进辰入敞了漠僵邻局浓并如且曾随喉时捡都晨有冲破孩裂膊的唤可使能垂。期畜间砍一街天达，捕对循方欲采疗购肉经进理损打个电团话川给泽我巩，拢希恼望睁我朱提框供亭一姐套劈燕现贼场史制鼓作材的鲜设暴备股，穿能制够砍吸槽引顺更孤多备的心消遣费阔者旱。赚他救们洋刚疯还断有弯一牵套显设舌备埋闲昌置不在粗库过房手里缎，剃但钢没颜有段当斩即孙痛储快互的旁答捷应心。供拉应没商丢是价这该样屈回弟复贼的万：枕“睡陈宾经捏理市，芳我匆会涉回行公壮司秘尽笼力增协通调相这罚件材事酬，渔在饶最巡寿短集的应时污间课给席你骡答际复篇，阅但秒您胶能受不挤能养给雕我肚一资个闭正浴常老的切货泳款孩账从期磁呢货？敌”梯最能后宅，勇我恼赢令得跑了疤一轿个界平滩等耍的间合敞同著，音超堆市避因枝为须现先在蚁现折卖唇吸掏引瓜了饱更多多泳的脚客尘流淡，住一枝次圆双沈赢查的瘦谈乎判快就瓶这万么肤形悲成章了笛，版当择然码不傻能碗忽双视索让输步要的坟技歪巧党起龄到挥的雪作拿用出。即测使违在食谈崇判袋陷资入银僵卸局园的拍时波候旱也塘不麦要邻轻溉言量让获步送，璃不毙要框认架为议只响有劲做森出萍让哪步扣才径会筝使德谈明判属得芹以口正童常甘的荣进鹅行慨，你你词怎举么就知嫌道炭对钟方出一赏定骡不院会店让变步蔬呢涉？2．临让芽步秆的勤基蚁本纵策酸略1）事理隔想透的缎让雷步悔策默略斗，栏是损寻寸求戴步第步按为看营远，蚂退云一乳步文而浓进尿两逃步误的姐结址果妈。2）哨互经惠好的杠让滤步赖策役略段，伸是归指琴以夺我罢方爸在柴某蛾一铺问晓题棚的泡让匀步幅来银换演取猴对轻方队在包某毒一貌问龙题抖的站让铁步抢。3）舰丝抹毫挣无刻损浸的话让恨步奴策叠略判，澡这竿实边质药上你是婶一量种心高誓姿窑态抛的程让歇步葡方便式轧。4）枪长绿、惭短埋期家利辅益移相杀结瞒合惩的芳让亩步绿策里略纵。7亏.傲3笑.抓2让卵步始的关实兽施榜步党骤郊与驶方殿式1．钻让忙步劲的另实测施浊步钞骤第接一窗步盟：随确滤定芽谈耀判析的僵整止体甜利批益港。第亦二宪步姨：柜确子定凑让参步河的墓方浑式阶。第么三慨步五：怒选俩择深让毙步恒的剥时序机园。第屯四扩步困：士衡寺量孩让馒步视的素结渴果糕。2．拖让塞步素前宗的孤选冷择1）苏时骗间堡的捏选好择2）乡丰利跃益筐对榆象弊的梨选虫择3）瓜成抹本刚的津选屠择4）警人暂的槐选岸择5）壶环俗境谱的礼选卖择3．吸让成步辫的击方所式1）搅最剪后懂一陡次适到裕位惧的狠让但步降方键式赴（0盘/膝0颤/载0汪/完6症0）2）蚕均染衡要让催步龄方芬式唇（1还5但/调1幅5弱/承1预5腥/案1赔5）3）牵递孙增柜式算让沙步害方盛式雪（8钥/蒸1皱3银/辈1隶7湿/任2分2）4）抄递秋减连式酬让宪步铲方练式鹅（2盾2懂/慨1丛7腐/律1驻3次/崇8）5）搁有钻限坛式嚼让逢步循方斯式焰（2停6背/材2焦0鸣/翅1岸2电/温2）6）次快岛速李式定让惯步伪方货式制（5扩9隔/愧0初/秀0药/箭1）7）结满尺足降式变让执步修方略式怖（5餐0狭/桨1辰0扒/刃-夏1集/初+盐1）8）品一动次顾性幕让略步辛方很式蚁（6仪0植/画0盘/强0演/煌0）7柏.征4制既造狐与板突秃破轨僵献局刺的峰技艺巧由钢于冷商闻务绕谈风判乌双被方补各绸自淡的阀利孔益遣和垂目迈的衫有毕差肤异黄，均并浙且番都奔想北尽地可座能唱在垃谈雹判变中培取旅得样尽严可妖能臂大疮的球利摸益防和而成踩果棉，贯加瞒上刮谈暖判作背敞景缎、英条龟件角、坊气荷氛请的竭影挥响毒，怖所刺以奋商承务供谈双判蛾中眨出涝现刊的屿质煤疑要、洒意种见叹分菠歧升、缠激托烈谎争绳议荒，洁甚夫至示陷衬入版僵垂局兼都凉是户常石见园的挡。7凳.浑4匹.荐1正喇确辫看骑待浮商蔑务赠谈供判矩中斤的工僵贤局利总用乏僵惩局朱更垄能必试富探溜出济对预方薪的照决柜心类、摊诚流意蹈和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