国际商务谈判的基础知识和技巧课件

国际商务谈判的基础知识和技巧骆健明2006年11月1自我介绍骆健明美国城市大学MBA中国电子进出口总公司进口事业部项目经理:

从事政府拨款进口项目的引进工作。捷达国际运输公司—国贸部经理：

从事进口项目的开拓、客户管理、风险评估等工作。2006年8月毕业于美国城市大学—北京工业大学MBA班2纲要第一章国际贸易中商务谈判的基础知识第二章谈判各阶段的策略第三章商务谈判中的技巧第四章谈判僵局的处理3第痰一盘章姥国肾际寄商幼务御谈尿判涉的肾基它础公知穴识随社着眯我裹国顾加瞧入座W笑T程O染，半我救国灰已楼经摧有偿越芦来庄越赖多佣的再企宋业途参麻与嘉对陵外宇经平济辩贸飞易采活卸动绝，交与更外眨方掠的吊接够触数日吊益超频紫繁统，悠市兽场缩慧对巧国湾际鸭商沿务掌谈惕判劫人遇才统的冤需薪求夫剧愿增跌。4第望一勒章富国策际灿商旱务震谈严判蜜的贼基防础敢知饭识一槽、国溜际坡商颗务捏谈桨判国的政概耕念掉与木特荐点二玻、堤国挎际静商疫务劲谈还判惹的动种担类三晴、错国弊际滨商表务导谈塌判桶的槐基之本脉程嫁序四止、袍货刮物匪买颗卖斜合降同抹的暖基喉本扫内痛容辫及御要茧求五转、尘国雨际鼓商蚕务聪谈买判娘的译常阅见尺法呈律五问权题5一侄、糠国鲜际迹商赚务庄谈义判耳的他概愉念杀与锋特彼点1阻.射国屋际舱商淋务烧谈兼判缎的撕概馅念2往.许国夫际微商先务它谈蛮判饮的盟特楚点3肚.国哈际满货垂物树买拿卖镇的赏国爹际签公汪约坦及沃贸惜易葵惯比例61连、叼国辆际惭商模务惯谈症判津的位概注念谈埋判困是烂参蛇与渣各携方究基兼于释某羞种明需掉要佛，钩彼木此间进毯行耗信催息悲交吧流钩，齐磋誓商廊协洞议字，喇旨懒在运协中调跑其称相浮互妻关逃系永，就赢始得院或起维姿护恳各坐自普利焦益个的妹行钞为说过徐程剖。谈纠判邻的伐目派的队是葬协慎调关利苏害互冲抖突先，惕实遗现错共史同掩利过益广触泛拿应厅用春于扩政魔治晓、炊经愁济菜、饺军贷事氧、算外助交胜、滔科欲技腹等海领陕域71要、旗国饥际表商种务种谈饺判史的潜概问念商字务润谈炊判姐：主娘要少集耗中质在炒经串济怒领顿域旅；谈加判流内蚂容寄具碍体劳包趴括巡寿商餐品昌买调卖风、匆投森资万、庙劳怕务饰输虾出袄输阴入职、过技译术吩贸单易雀、叛经亚济闻合盐作再等使。81膊、亩国摆际摊商悄务锋谈购判租的怒概车念国缩慧际办商浴务受谈检判趴：处垄于阿不代同猪国鼻家骂或肠地任区喜的悦商历务惠活诸动呢当闯事临人双为铜了悼达唱成杠某蓝笔姨交肆易直，恩彼掘此套通扩过槽信俩息闯交智流服，花就悲交层易甘的女各耽项肢要声件锹进筋行规协息商得的冲行世为爹过仿程号。国童内险商么务戚谈勒判挖的这延丢伸突和匹发情展微。92凝、呀国盆际架商畜务目谈粱判荷的特颂点与繁一驾般大国违内现贸淋易垄谈绩判嗓的幻玉共刘性与贤经束济聋利吹益师为屑谈污判破的索目符的持；以渔价运格丸作镰为逆谈充判税的手核帅心躁；质熔量偷、栋数幸量凶、动付渡款愉形艰式菜、智时顿间食等仔利铃益烛要掌素漠，深都困可扣以君折唇算灵成减一轮定冈的纷价炸格法，伶通强过录价壳格翅的威升昂级崭而切得蛾到予体倦现赶或救予掏以钩补搁偿谱。1拜02祝、软国扬际翻商忆务肾谈蛇判隐的特愈点国题际钟商磁务宗谈水判用的特催殊鉴性：1免）调既闹是帽一吨笔亦交忌易疮的船商挡洽那，拉也卵是多一杆项欧涉执外源活笨动玩，绩具撇有泉较妥强搜的策政衫策荐性阻；涉盯及垫到愤两年国筒的躺政滴治障关该系伟和能外割交忽关绸系婶。话国嘉际宗商失务铜谈暮判颤必县须浴贯挖彻暖执骗行圾国妙家剥有表关序的倡方乒针嫌政译策丸和略外桃交垂政晶策品。2宰）印应馋按大国旅际我惯凝例照办拥事适娇用同法伯律摇不宁能弓完奸全宪按裂任断何爬一寻方季国荷家羽的忙经皆济旗法给为唉依嗓据工，意而斜必度须提以冶国恋际皮经浩济私法颤为奔准洗则条。1宽12菠、爱国骗际悠商缺务登谈巴判室的特哭点国劣际闯商粉务抹谈劈燕判疯的特厘殊浑性3粒）斥影饱响童谈抬判茎的要因掘素闸复趣杂誓多胃样4据）勾谈兰判育的壳内惹容晒广羡泛乓复住杂-垄涉内及以国目际难贸放易套、叉国原际崇金意融程、帅保狭险尖、障运阅输晒等1趴2我领国谁企需业彻对荐商浙务援谈暮判妈的削重王视补不盘够认面为曲不催需太要逆深铺奥积的补理催论辨和艳专宰门卧的相技项巧掠，桃只莫要熟懂翅业叶务合就住能燃谈叉判-词结锦果殿：川人沈人伤都救能专谈榜判拔，乎人挎人奖都源不忧精编通背谈怎判欧史美绝等柴发砍达钳国都家酷对臭谈资判脆理化论心研傅究逐较氧早美亚国惯二躺十知世挨纪辟6受0贞年困代令成熔立开全诸国递性凑谈荐判卡学袖会1半33霜、借关方于国赠际粗货酿物巷买僻卖合的鞋国裹际河公必约航及拐贸率易得惯抱例（肯1呈）有国脏际禽上枣关室于跟货聚物呢买即卖武的锯国也际夜公辣约《仔国牵际潮货眯物民买房诚卖弱统涨一析法翻公姐约差》侨（谎1柏9认6叙4港年滴）《词国号际香货得物户买使卖康合姻同节成冈立造统涨一散法膊公死约产》《允联匀合华国煮国袭际摔货勺物储销鞠售陷合缩慧同刮公穷约费》排（东1基9滥8沃0梯年闸）1织43到、机关苏于国讲际拘货朽物园买老卖乔的亏国惹际距公腔约油及渗贸弓易粘惯抬例《痒联胖合猾国次国抢际栗货炕物用销册售寨合径同赤公怨约涌》-衡-殊迄丈今佩为棍止饱关她于景国欢际忠货避物吴买忙卖输的宫最箱重反要肺的罚国岛际破公碌约我投国室是紧该橡公绣约贸最尼早脸的梯成负员坡国趣之怕一恐，菜一吨般思对等外卡订构立虹的范货枪物崇买忽卖撤合左同庆都畅适仙用储该稳公袄约迷，丈除潮非奖在娃合惭同晃中降排构除腐。我胸国臂核夫准任该香公僻约披时并，撞有渐两支项例保库留洋：关蝴于闪采腐取反书规面建形庆式厉的倒保衬留公裙约痕规掉定甘合田同习不垃一置定聚以拖书春面置形厚式调订求立关掏于科公丈约恒适刻用冲范百围愉的恭保执留公捐约杆适港用叨范售围挡：倚a深)防不垦仅蹄适宜用听双晚方粉当既事停人冶的峰营左业平地脆处霸于房诚不躬同艺的臂缔怖约世国守的鹅买浑卖宴合稀同猾;缩慧b尿)谋还蒜有理可手能洲适俱用诱于浸营雅业择地诉处驰于包非绞缔殊约贤国删当涉事熊人杜间衫的厘合救同茧，麦只理要凡依竟据项国密际玻私错法雪的吼规熟则弦导锹致贝合津同久适荣用婶某尊缔梯约梅国远法潮律航。1顺53冲、具关耽于国幼际牺货怖物幅买出卖猴的艘国亏际恢公贺约雾及傲贸背易要惯贫例（倦2凉）呀国日际汗贸轨易扭惯曾例《崭1方9无3都2加年稻华享沙始-钱牛健津哈规嚷则凯》-大C蕉I阅F《侧1推9计4边1迟年从美棍国钟对魔外轻贸容易更定俱义辈修嚼订欺本帆》-舌F拣O碧B《纺国之际怪贸浓易侨术怜语丝式解热释扒通恶则设》涂(咬I舌N鹅C肌O期T讽E男R途M核S渴)国危际慢商渣会龄多膛次蓄修胃改晚和帽补络充我，闪现毕行项–廊I鼠N柏C圣O蜘T倘E伞R仔M鼓S轨2发0例0薯01较3微种舅贸埋易乒术吹语骆（闷E漆,眨F妻,车C顾,宫D劳四绘组束）注眯意合：秀国璃际川惯言例抹并依不余具破有呢普绢遍画约句束稍力售，么完贴全侦由刺当斩事校人斤决碍定看。1考61转7返苹回1吩8二觉、电国金际晚商柏务疮谈英判粮的泊种桶类按寺谈蔑判摩的该内闸容亡划建分投昼资策谈赢判租狮赁流及和“屑三或来哨一贩补蚁”亿谈教判货协物瓦买弯卖留谈峡判扶—商傲务举谈免判捎中井数生量轧最赌多搁的咽一碍种矿谈临判技威术湿贸约易昏谈窄判劳张务崭买睬卖谷谈遣判损云害瓣及箱违兔约泪赔胞偿返谈蔽判1次9谈宋判竞能诞力港自婆测2浆0三拌、炭国笼际晃商傍务访谈俭判幸的智基激本燥程灯序（侍一泽）哲准命备袋阶己段（性二殿）述开侄局尺阶瞎段（挠三捎）衬正幅式软谈店判（驰四征）叶签粪约2握1国渗际翁商涌务觉谈叛判甘的仰基享本月程浮序（摩一胃）到准偷备汪阶邻段砍屑树抱和联磨茧斧熟子-税做陷到维知股己蒜知袖彼车，扶心挠中押有阻数准虎备歼工勉作朗的醒内滑容鼠：信演息方的勉收积集谈糕判惭方验案劈燕的鲜制浴定确据定昼谈纺判柱中精各榆交窝易舱条要件床的玻最应低贯可割接牲受辉限杀度2愁2案厅例微:踩电赌容强器脉厂疗技劲术霉引驻进摸谈绩判2芒3信逗息勒收蚊集焦的侍内俘容市乐场突信杂息耀：国借内损外提市丹场陆分句布肤的械信哄息产载品习销蹈售附信炼息产射品订竞陵争笨信菊息产必品欣分差销惠渠筒道2炉4信忆息割收坝集杜的呆内灭容谈扛判盏对团手槐的克资亲料客躬商羞的慰合率法昆资火格公愧司姿资西信贵状腔况谈戏判矿双萍方秋实漠力躺的绸判弯定对受方蠢对遇己拌方拴的裁信梯任绿程吨度2述5信堡息厕收新集爷的柏内论容科俗技狮信剑息墙—对服引集进到设流备陈的国谈劳判翁尤熔其有重勺要性春能长、叮质赴量响、妨标绘准锄等链优收缺坡点疫比重较技着术愁力刑量敞和辱工蒜人萝素逆质配佣套匆设尊备控生怠产厦与腥供件给杯状正况零匹部洗件碑的姨生圣产东与缩慧供芒给兔状品况2中6信五息峰收坊集臂的默内刻容政袄策柳法年规谈蜘判俗内懂容你的须法筛律揉规绿定关税韵政弄策进欧出托口栋许尾可牌证涉绿及晚谈汇判平内残容树的结其防它睛行机业酷通起则2暮7谈棚判嗽方桐案旨的慈主窃要亭内玻容确胞定赠谈影判拒目担标规库定纺谈躲判稳期纷限拟骗定扔谈题判气议疗程安紫排吹谈捧判宗人航员选当择舒谈泼判轿地累点2椒8五兔、途确基定酱谈佳判明中游各栋交居易镇条早件爷的姨最迁低崖可芝接锯受头限器度价捞格站水寻平支纸付北方脾式交耽货杨及狂罚升金保嗽证羡期献的例长困短2卫9国芝际究商束务讽谈月判月的虚基夏本欢程币序正突式掀谈碍判局流墓程签约询盘发盘还盘接受3或0四捞、门货溉物堂买渠卖刺合仪同械的剑基凯本滑内宏容第暑一弓部兄分世：掩首阿部合搭同集名项称编产号签叔订寇时块间签换订纽奉地锐点*买铜卖兆双耻方坝名惧称3浪1四肤、搅货染物东买擦卖首合舌同弯的掩基注本痕内顿容第捏二卖部敢分嗓：监正吓文商俱品辩名耕称品搬种千规拜格犁：包葬含煌技苹术摄规音范框、登质摆量敢标羡准跪、曾品贷牌数稍量单射价来与浊总钉价饥：包闸含屡计坟量弯单本位税的熊价路格销、奶币稀种驳、扒贸尸易下术仰语越等包劣装3躬2四艘、晴货迁物溉买阿卖搭合弟同较的昌基矛本苹内港容第煮二没部在分僚：腿正铲文装倒运参：纺运案输分方校式摩、表装物运真时各间场、携可凶否仙分镰批态/桐转就运*、亡装肚运膜地烫与度目乐的娃地跪、眯装桶运猜通姿知郊等付钞款旦方呜式芦：损包另含钢支婶付竞时劈燕间骑、袄手判段摊等保贵险旷：括保吗险俗类满别岔及横保死险渠金岩额商撇品培检委验争漆议助与塞仲兽裁不砍可奶抗倘力3冠3四尼、形货然物庆买雄卖病合染同遗的扣基晒本哈内孝容第赔二买部咱分以：昏正累文可碗选矩择晃条熄款价宇格烟调邻整廉条表款*误例差康范俗围被条糊款法本律砌适右用脱条浸款3至4四司、联货凶物茎买溉卖壤合动同彻的绪基弟本柔内贪容第榨三蒸部团分忆：址尾樱部合涨同颠的慎份酿数使第用甘语遇言皮及遍效屈力合灰同喘的漠生荐效耍日影期*附劫件双比方戏的挣签们字视盖富章3富5一猫般拔合糟同私条掠款职不焰可夹忽蜘视3饿6判膏断涌对佛错在华同裹一填航雀次食、瘦同坟一择条赔船挎上罢分织次易转缓运淘出箩口产货芽物巴，绵因踢装卵运撇港壤口飞和疤装逼船缩慧日鲜期尤不许同川，狸分笨别呀签乞发障了横不沾同裹装丸运效港巴口胖和若装苍运殿日上期鞋的役提遵单斜。双这选种黎做催法天可摊按掠分霞批屿装迎运底处联理吩。桌这遗样资的贿处望理开不芦符焦合芒国惯际坦惯赤例炉。3食7合驱同闸中壳的疼“伸不揉可盏抗贫力奴”原规具定酸：架-绕综使合课式由垫于胖战峰争桂、北地自震兴、丢水通灾众、凡火刮灾铸、法暴豪风允雪淡或众其延他蓝不会可把抗晋力杨原射因卸而脉不惯能杯履哈行辱合贤同戒的性一沿方仪不岭负涉有别违霜约具责滚任着。不臂可萄预请见直，歌不叫可神避鲜免盟，宜无副法观预示防不术可剩抗捷力3鲁8举革例从效欧光盟同某姿商休进脆口忽在金当盈地导通途常牛可拒以粉买遗到符的属某灿化矩工励产黑品茅，坏在睬约魄定休交埋货岭前质，肥该舰商敬所搏属伸生宣产最上蹲述忍产星品右的袋工炉厂架之霸一沟因狐爆腹炸缘瑞被烦毁配，冒该竿商擦要惧求姜援鸡引疑不删可础抗露力引条尤款与解创除赶交屡货羊责飘任让。万对假此宣，智我询方庭应炒予惹同拒意索。举对役否您？签泥约帜后旷卖识方冻以蹲无番法违获铅取企许躁可箱证伙申虑请彩作茧为堡不位可辈抗弹力欢免钱责闪是蚕否忆合睡理犯？3炕9罢担工貌属泊于晶“讽不辛可便抗夜力允”岁事箩件态吗脑？构领成罚不厅可疾抗侧力览的虎罢唇工连应纳准碍确倒地令定趴义娇其芒为李行疑业静罢章工淡或掌社兽会畅性蒙的闷罢题工盛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