营销与策划实训报告

营销与策划实训报告

营销与策划实训报告

一、实训背景和目的

高校四年，转瞬即逝.学习了4年的市场营销相关学问，总体感觉我营销学问把握的一半，由于什么许多理论的学问在当时学的时候没有学到位，并且学了之后没有运用到实践中，也就是说学了四年只是学了，但是不会用.这对于我们营销专业的同学来说是很吃亏的.营销是一个需要能说会道能运用的专业，在学习了理论学问后要准时的加以运用，把握技能才是最重要的.在以后的工作中，企业也正是需要有力量的人才而不是有学问的人才.我们四年中进行了许多的课程实习，也从中学到了一些操作技能，但是还远远不够，只有亲自到企业中去体会企业的运营流程，到消费者中间去体会和他们的沟通，到中间商和厂家之间去学习谈判，完了自己能娴熟把握市场和营销的关系，这需要很长的一个过程.我们立刻面临毕业，面临着走向岗位走向企业的种种挑战，如何学会将自己进行包装然后推销给企业，这都是很重要的.在这种状况下，我们专业开展了为期2周的营销策划实训.

这次实习主要是想通过此次的营销策划实训，让同学亲自参加企业的实际（或自主创业主题）的营销活动，依据企业的实际状况对部分营销活动进行策划，形成方案或策划书，全面提升同学的营销策划力量，让同学能够把握营销策划的详细方法与程序；娴熟把握和运用策划创意的方法；进一步提高同学市场营销调研的技能；培育同学分析市场、查找市场机会、优选企业目标市场的力量；培育同学产品策划的力量；培育同学定价策略运用的力量，分销渠道设计与开发的力量；培育同学制定促销组合方案的力量以及编制营销方案预算的力量；最主要的是培育同学的创新意识，进而具备肯定的策划书撰写力量.为同学即将步入社会，走向工作岗位奠定肯定的基础.

二、选题思路

这次的实训需要同学自己选定企业，产品或者服务，然后为其撰写一份营销策划案。我选择的是"动感地带'的校内推广，为什么选择这个题目，理由如下：

1"动感地带'更加贴近我们的生活，我觉得写完全嵌入我们生活中的比写离得太远的那些商品企业要更有现实意义；

2"动感地带'每年9月份都会在各大高等院校进行优待办卡活动，主要面对新生，这是个很好的策划机会；

3"动感地带'便利调查，进行市场调研，由于用户基本遍布校内，网点也离我们特别近，这样节约了许多的路上时间；

综合以上三点，我选择了"动感地带'。在确定题目之后翻阅了许多资料，并且在走访了许多寝室，使用者达到了90%以上，所以材料特别广，并且许多。再将收集到的资料整理之后我初步设定了我的题目"动感风暴，起航幻想'长春首届高校生"职业化'成长训练营，也是一次校内行推广活动。通过这个活动的举办，一方面为刚步入高校校内的新生进行高校生学习生涯规划，一方面进行"动感地带'校内卡的推广活动。

三、实训过程

在进行了实训动员大会之后，大家都在思索自己究竟要选什么题材，间续的大家进入了实训预备阶段。选定题目后我就开头处处去调查，上网查询相关资料，收集我所需要的种种资料，编辑打印调查问卷。我的题目是"动感风暴，起航幻想'长春市首届高校生"职业化'成长训练营。要为这个活动制定一个完整的可行的策划案。

市场背景环境分析

企业与外部环境共同形成一个大系统。企业内部与外部环境是这一大系统中的两个系统，两者必需相互协作，才能产生系统效应。但从企业角度来看，外部环境这一子系统是企业不能掌握的客观条件，时刻处于变动之中。因此，企业必需常常对自身系统进行调整，才能适应外部环境的变化，这正像生态学中生物体与外界环境关系一样，也遵循"适者生存，优胜劣汰'的原则。

外部环境变化对任何一个企业产生的影响，都可以从三个方面进行分析。一是对企业市场营销有利的因素，即它对企业市场营销来说是环境机会；二是对企业市场营销不利的因素，它是对企业市场营销的环境威逼；三是对该企业市场营销无影响的因素，企业可以把它视为是中性因素。对机会和威逼，企业必需实行适当的对应措施，才能在环境变化中生存下来。

动感地带的特点分析

动感地带品牌定位在"时尚、好玩和探究'，专为崇尚共性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。动感地带为年轻人营造了一个共性化、布满创新和趣味性的家园。相信动感地带将能更好地发掘后现代化消费观念，从而得到更多人的认同和拥护。美国品牌大师大卫爱格曾说过，"品牌就是产品'。的确，久负盛名的品牌就是优质质量的保证。动感地带也深知这个道理，瞄准高校生和公司白领为主的年轻人市场，着力塑造属于动感地带的品牌特性，力求获得大众的认可。经过了几年的宣扬推广，目前动感地带的品牌特性是什么呢？

在进行了环境分析和特点定位之后，整合了我所需要的资料，然后进行策划案的正式起稿，详细内容已经在策划书里阐述，这里不做具体说明。实训过程几乎全部靠自己独自去找去写去思索，写完策划案和报告之后我们要进行一个简洁的答辩，也就是回答一些实训过程中遇到的问题和自己的想法。

四、策划方案

（1）、营销目标战略

首选：16-30岁，青少年同学、年轻白领

其次目标：22-40岁，年青人、上班族

目标受众的特点要做具体的了解和阐述。高校生的就业问题更为突出。据2024年国家人事部的最新调查数据显示：2024年全国高校毕业生512万，2024年突破600万大关，比去年增加了88万，增长率为24%，而全国对高校毕业生的需求估计约为256.5万人，比去年实际就业削减22%，这意味着将有六成应届毕业生面临毕业即失业的尴尬，已经引起了全社会的高度关注。

价格、质量、潮流是吸引高校生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前高校生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，高校生们首先考虑的因素是价格和质量。这是由于中国的高校生与国外的不同，经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使我们每月可支配的钱是固定的，大约300-800元之间，家境较好的一般也不超过3000元，而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。由于消费力量有限，高校生们在花钱时往往非常谨慎，力求"花得值'，我们会尽量搜寻那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今高校生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开头谈恋爱等诸多因素的影响，我们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，我们比较注意自己的形象，追求品位和档次，虽然不肯定买名牌，但质量明显是我们特别关注的内容。

（2）、策划主题和目标

"动感风暴幻想起航'长春首届高校生"职业化'成长训练营

动感地带主要的业务是手机通信业务，此次主要选取长春市的10所高校，具有代表性，基本达到了范围掩盖要求。在来年的9月份进行，主要是为了向大一新生推广。

将"动感地带'的品牌打入新生群体

让新生通过我们此次的活动，对于动感地带有一个深化的了解和熟悉，尤其是所以经营的各项业务，都对新生进行具体的讲解，让新生知道这个对他们有用，体现了动感地带与我们的高校生校内生活息息相关。体现中国移动的社会责任感，从而增加中国移动的品牌影响力。建立全新的校内营销渠道体系，使目标客户和企业紧密的联系在一起。

亲身体验我们的活动

目前各个高校已经开头引入"职业生涯规划'的训练，作为"训练'的下一环节，职业成长'已经成为校内标志性的主流文化，此次活动从高校生"就业难'、缺少工作阅历的角度动身，为高校生供应在校实习培训的机会，为高校生就业供应一个更科学的职业化成长平台。进行职业力量强化训练，弥补高校生从同学向公司职员的身份转变过程中缺失的重要环节。在实践中把握自我，在竞争中学会生存，全面提升综合素养，为今后的进展供应明确的目标指向和素养基础。

（3）、媒介策划

"动感风暴，起航幻想'活动宣扬立足校内，充分利用网络传播的宣扬，协作传统媒体吸引社会舆论的广泛关注。主要分为社会宣扬，校内宣扬和网络互动。

社会宣扬----长春日报各大高校校报电台

校内宣扬

通过校内广播，校报，校内网站，社团发布活动消息

在校区各大宣扬板上张贴宣扬海报

在图书馆宿舍楼等同学活动密集的地方发放活动传单

网络互动

1、通过网络方面（如群，校内网，天健网，豆瓣，五年四班）发布相关信息，引起同学的爱好和关注；

2、在公司网站上滚动播出活动的最新信息；

3、在公司网站开通就业论坛，同学注册为会员后，可以在这里发布文字和照片，为高校生供应一个沟通沟通的平台；

4、建立校内"动感地带'群，同学在这里畅所欲言，争论就业的有关话题。

（4）、推动方案

建立校内销售体系，面对中国移动全部在校同学，供应规范、便利的销售和客户服务的实体网点；增加动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；

（5）、组合策略

抢占市场

超前的创意活动，高密度的参加人群，良好的校内宣扬形式，将会使"动感地带'新业务在最短的时间内进入并占据高校市场，也将进一步夺回因对手而失去的市场份额

企业形象

在此次活动中，中国移动（长春）有限公司将供应同学们渴望的就业岗位，这样既不会引起别人的反感反而会提升企业在高校生心中的形象和企业的责任感，可谓是一举多得的举措。

品牌建立

虽然移动把"动感地带'作为一个品牌去经营，但在目前的高校市场，高校生对此并没有明确的熟悉，通过这次活动我们将对"动感地带'品牌的建立进行不弃余力的宣扬，让更多的同学了解"动感地带'价值及功能，从而在同学中起到真正的品牌效应。

宣扬范围

随着长春市人民生活水平的提高，长春各大高校的同学手机的普及率也在逐年提升，几乎已经全面掩盖了。此次活动由于涉及到高校及周边的中专院校，因此对中专院校的青年同学也会有很好的宣扬效果。

品牌忠诚

由于高校生对于价格的敏感度比较高，因此品牌的忠诚度相对较小。通过此次活动，可以展现移动公司的公众形象和企业文化，而且在活动中所担当的社会责任，有利于在高校生心中树立移动的口碑，也可以为高校生在工作后的需求做个很好的铺垫，以此为契机建立品牌忠诚度。

五、实训感受

整个实训过程我觉得最头疼的地方就是撰写策划案，尽管收集了资料，但是要把资料整合成一个完整的可行的策划案并不是那么简洁。实训的时间几乎一半用来写报告，写策划案，由此可见，想要完成一份可行的具有可操作性的策划案，做好充分预备的同时还要有坚实的理论学问。

通过这次的实训，从以前对营销策划的印象很模糊到现在的印象深刻，让我知道了假如去完成一份策划。预备是必需的，调研是必需的，走访是必需的不论什么都是必需要有的，少了其中一项，策划就不完整或者不行行。在写作过程中，一个清楚地思路是打算你能否写好一份策划案的关键，也是贯穿策划案的一条主干，围绕这个主干去开展各项工作。营销策划师企业盼望改造环境，制服顾客的一种预备付诸实践的主管意识行为。在现在这个激烈竞争的时代，抓住顾客就是抓住了市场，如何抓住顾客？那么就需要去接近顾客，和顾客沟通沟通，这个活动呢就需要一个完善的策划案去知道你去做。这次的实训为即将步入社会的我巩固了以前我所学的营销相关学问，也让我做好了走向营销岗位的预备。

营销与策划实训报告（2）

为期三周的市场营销策划的实训已完成，下面从以下实训过程内容、个人担当的小组任务、心得体会三个方面分析我们这次的实训所学。

1、实训时间：20XX.09.13-20XX.09.26

2、实训小组成员：五个人

3、实训目的：

通过模拟企业系统运营，使受训者在主导"企业'各项经营管理活动的训练过程中体验得失，总结成败，进而领悟科学管理规律，提高经营管理力量。

4、实训过程内容：

我们的这次实训是根据老师给我们的市场定位与营销策划的实训表进行的。首先我们实训前老师给我们做了实训动员，其目的是让我们了解这个学期的实训支配方案。其次就是根据老师给我们的选择范围进行选择我们要进行的实训题目。最终我们根据实训方案表中的实训项目进行我们整个市场定位和营销策划。

我们做的营销策划项目的内容主要包括：1、收集燕氏小厨各方面的信息，包括宏观环境和微观环境，以及针对我们要做市场细分和市场定位收集相关的信息；2、燕氏小厨的市场定位和市场细分以及我们所做的swot分析、Ansoff矩阵、波斯顿矩阵等等；3、做出小组实训报告和个人总结分析以及做出最终的总结报告展现。

5、个人担当的小组任务

在我们的小组中，通过分工合作的方式，使我们在整个实训调查和策划中进行有效的合作，也同时让我们的实训过程得以顺当的完成，下面是我在对燕氏小厨小组进行营销策划实训中扮演的角色和担当的任务：

（1）、供应商分析。在宏观环境分析和微观环境分析中，我在里面主要分析的是微观环境中的供应商分析，在供应商的分析中，让我明白了供应商与企业有着密不行分的关系，假如燕氏小厨缺乏了合适的供应商，或许燕氏小厨的原有的菜谱特色就会发生相应的转变，随着也就是企业本质的区分。

（2）、目标市场和目标市场策略的选择。目标市场的选择应当有严格的数据支持，缺乏了数据的支撑就像一栋高楼没有了地基一样，随时都肯能摇摇欲坠。企业也就不行能取得稳定快速的进展。其中目标市场的选择的主要依据有：规模小，进展潜力；产品的类似程度；需求类似程度；产品生命周期；市场竞争状况等等微观环境分析，而市场策略的选择也必需依据上面有关的环境分析而选择合适的市场营销策略。

（3）、波斯顿矩阵分析。在波斯顿分析中，我们可以清晰的看出他所依据的分析前提就是市场占有率和市场增长率。也就是这样，我们才能更好的让我们企业的资源得到合理的利用，让企业取得更好的进展。

6、个人心得和体会。

（1）、心得。通过这次的市场营销定位和营销策划的实训，我认为要留意的问题主要有以下几点：第一，要想做的一份好的市场定位和营销策划，就必需做好一份好的市场调研，只有做好有效的信息收集，才能在我们在做市场定位和营销策划时供应有效的信息依据；其次，专业技能学问尤为重要，没有一份扎实的专业技能，我们在做市场定位和营销策划时就会满路荆棘，也不行能做好一份好的策划；第三，无论是学习、工作、做事都离不开与人沟通，到处合作才能让我们能够顺当的完成一份好的工作，好的成果等等，由此可以看出团队，永久是我们离不开的一个话题。

（2）、体会。现代营销是团队销、兵团作战，一个人是永久也成不了事的，现代营销时代已远远将个人英雄甩在了脑后。个人英雄就像一滴水，一不留神就会蒸发掉，只有置身于团队这个"大海洋'中，才可能得以存在和进展。

而作为营销员需要与各种各样的人打交道，那么，团队精神就显得尤其重要。由于每个营销员都应当是一块"好钢'，但必需要放在团队这个"大熔炉'中，经过千锤百炼，才能够成为好的模具，制造优秀的成果。也就是说，营销员要擅长整合各方面的资源为己所用，与大家精诚合作，以团队的力气来规划个人的职业生涯，以团队的力气去关心个人实现自我价值。

7、感谢：

最终，由衷的感谢我们的指导老师和自己的团队，感谢！

营销与策划实训报告（3）

一、选题思路

由于室内加热器行业的进入门槛低，因此制造厂家鱼龙混杂，常消失恶性竞争、低价竞争、以次充好等现象，阻碍了行业的健康有序进展，因此，行业呼吁国家标准的适时制订和出台。我认为，通过组建全国家用电器标准化技术委员会室内加热器工作组，依据行业进展和市场导向适时地制订相应的国家标准，可以加快行业的规范运作，帮助政府有关部门规范市场，进一步树立消费者的信念，促进室内加热器行业的健康和持续进展。

随着电暖器行业进行技术革新、行业竞争领域面临新一轮"洗牌'之际，先锋电器集团重点推出新一代引领行业进展的电暖器。先锋电器集团有限公司自成立以来，非常重视企业的品牌建设和产品标准化建设。先锋电器强大的品牌实力和超前的标准化理念为同行称道，企业和产品获得中国名牌、中国驰名商标、国家质检、商务部最具市场竞争力品牌等荣誉参与了GB4706.23-2024标准的起草，2024年起草了冷风扇的性能标准，现正在申报中。组织起草国家标准是一项严谨、科学而神圣的使命，先锋电器集团董事长姚国宁接受采访时倍感荣幸和责任重大。他说，要站在行业的高度，国家民族产业的高度，抱着服务消费者、保障消费者权益的高度，以提升行业整体竞争力为目标，来组织标准的制修订，并严格贯彻执行国家标准化管理委员会关于标准改革创新和实现跨越式进展的精神，通过标准的制订体现企业的社会责任和社会属性，团结同行，集百家才智，制订出高水准国家标准。

但是企业仅凭一流的技术和制造水准还不够，只有做好产品的市场推广，让百姓接触到、使用到我们的产品才能够保证我们的市场地位、树立企业品牌形象。而电暖器市场具有明显的季节性，秋冬为市场销售的旺季。如其他小家电产品一样，电暖器行业内部也始终存在着品牌繁杂、质量参差不齐的混乱局面。电暖器小厂家主要生产中低端产品，大部分面对的是三四级市场，由于质量售后缺乏保障，给整个电暖器行业带来了很大的不良影响和弊端。目前先锋电暖器正在努力争夺市场头把交椅位置，随着去年和今年冬季的持续低温状态也引燃了电暖器市场的火爆状态。先锋集团为此特地设计了一款新型产品。这就是欧式的环保节能油汀电暖器。

我于20XX年11月与先锋电器集团签订就业意向协议。为了更好的推广这款产品，现以一名实习生的态度对先锋这款油汀新型电暖器产品进行试验性营销策划。

盼望此次营销策划能够能够起到抛砖引玉的作用，给企业的专职策划人员带来一些关心，为企业在新产品推广的过程中注入力气。

二、实训内容

（一）时间支配

依据本次营销策划实训整体时间支配，我将工作支配如下：

序号实训内容日期时间（天）备注

1实训预备1月4日下午教室或图书馆

2实训方案与方案制定1月5日全天教室或商务中心

3进行资料收集1月6日全天企业

4进行资料收集1月7日全天企业

5整理资料1月8日全天教室

6对资料进行综合分析1月9日全天教室

7深化调研1月10日全天企业

8撰写实训报告与策划书1月11日全天教室或商务中心

9撰写实训报告与策划书1月12日全天教室或商务中心

10对报告与策划书进行修改1月13日上午教室或商务中心

11提交报告与策划书1月13日下午教室

12参与答辩1月14日上午教室

（二）实训过程

根据实训的要求，我先是搜集了大量的关于先锋电器集团的资料，并且有针对性的整理了油汀电暖器的先关资料。做了三种市场调研。由于先锋电器集团地处浙江省慈溪市，无法短时间内我无法进行实地调研，只能托付在那工作的一位学姐关心我进行企业调研和产品信息收集。详细过程如下：

1.对企业绽开二手资料调研（网络为主）。

2.对产品绽开二手资料调研（网络为主）。

3.进行数据分析，横向收集其他企业数据资料。

4.进行问卷编制。

5.进行实地调研（消费者、经销商、企业）。

6.回收问卷，数据分析。

7.综合分析各种调研数据，得出结论。

8.撰写营销策划书及实训报告。

9.制作答辩PPT，进行答辩。

（三）实训内容

（1）营销机会分析。包括：整个商品或消费品市场的数量和金额分析；各竞争店牌或品牌的销售量与销售额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析；各竞争店牌或品牌市场细分与商品定位的比较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析；各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用状况分析。

（2）目标市场定位。包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。

（3）促销活动规划。包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。

（4）分销活动方案。包括：价格策略；分销的渠道；店铺的陈设；服务的质量。

（5）销售管理方案。包括：主管的职责权限；销售目标方案；人员的选择和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的嘉奖措施。

（6）市场反馈和调整。包括：市场销售信息的反馈方式3市场销售信息的反馈整理；经营目标的核算；经营行为的调整。

三、策划方案

为了使策划更具有针对性和可操作性及应用性，本次策划主要针对先锋新型电暖器的市场推广部分进行。在市场推广部分中主要对其广告策略进行细致策划及描述。

策划将以市场调研数据为准，依托数据讨论结果，进行可行性分析之后开展策划方案。本次将进行三种市场调研，分别针对市场之中的顾客、电暖器经销商和先锋电器集团进行。

再具体的市场调研之后将会对企业进行4P策略分析及STP战略讨论。在讨论的基础上提出有创新性的广告策略。

（一）进行营销主题策划，确定本次策划主题。初步定为"先锋电器集团油汀新型电暖器营销策划'。

（二）市场分析，主要针对现在市场状况在调研的基础上进行分析。

（三）STP战略，对企业产品进行市场细分、市场定位及

（四）营销目标，确定此次策划促进销售目标，定量分析。

（五）营销策略，描述此次采纳的策略及其详细制定执行方案。

（六）营销活动人员准时间支配，统筹整体进度。

四、实训收获

劳碌而又紧急的两周营销策划实训即将结束了。首先要感谢两位指导老