交易磋商课件

第十章交易磋商出口贸易程序

谈判前的准备

市场、产品、服务调查、出口方法、

政府管理文件的申请↓

草拟合同（品质、数量、价格等条款）↓

交易洽商（谈判）

询盘、发盘、还盘、接受↓

签订合同（CIF&L/C）↓履行合同

↓

备货↓

审改信用证

交单议付

↓↓

签订运输、保险合同

接受货款

↓↓

检验

外汇核销↓↓

报关、装运

理赔↓建立业务联系订立出口合同业务磋商过程催证报检报关备货托运审证放行投保装船制单交单结汇外汇管理税务局信用证方式信用证、托收方式向银行交单；汇付方式直接寄给出口商汇付、托收方式出口合同流程图出口交易程序一、交易前准备市场调研客户调研1.内容:Character,Capital,Capacity,Condition2.途径:银行\咨询机构\同行\驻外使馆\实地考察等二、交易洽商与合同签订三、履行合同国际贸易程序二、交易磋商1.交易磋商形式口头磋商书面磋商2.交易磋商内容进出口业务洽谈内容（1）品质（2）数量（3）包装（4）价格（5）装运（6）保险（7）支付(8）商品检验（9）其他一般性条件，如异议、索赔理赔、仲裁和不可抗力洽谈的方式通常有以下4种：书面洽谈方式。如采用往返的信件、电传、电报、传真等形式达成交易。口头洽谈方式。如请外商来国内面谈、考察，或派出谈判队伍到外国推销商品，参加广交会、小交会以及国际上的各种博览会。行为表示方式。如在拍卖市场上进行拍卖、看货买卖、招标与投标，或以预付全部或部分货款、开立信用证等方式表示接受等。交易洽商程序

(BusinessNegotiation)询盘Inquiry还盘CounterOffer接受Acceptance同意否发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易邀请发盘指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该交易条件提出有保留条件的建议。比较常见的是询盘。例：PlsQuotelowestpriceCFRNewYorkfor5000PCSflyingpigeonbrandBicyclesMayshipmentcablepromptly邀请发盘例：CansupplyAluminiumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest确定的交易条件＋保留条款或不确定的交易条件讨价还价发盘（offer）指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这种交易条件与对手达成交易、订立合同的行为。例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th发盘（一）条件

《公约》规定：向一个或一个以上的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并表明发盘人在得到接受时承认受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定价格和数量，即为十分确定。发盘

特定的受盘人发盘内容十分确定表明发盘人受其约束（通常在有效期）（二）生效和撤回《公约》规定：发盘于送达受盘人时生效《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在到达发盘到达之前或同时到达受盘人。发盘（三）发盘的撤销指发盘到达受盘人，即已经生效后，发盘人再取消发盘，解除其效力的行为。普通法：基本允许大陆法：基本禁止《公约》：有条件允许1，注明了不得撤销或标明了有效期2，受盘人已经采取了某种有发盘相关的行动发盘（四）失效受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘中有效期届满不可抗力造成发盘失效发盘接受前，发盘人丧失行为能力一、对询盘的反馈二、产品的优势三、主要的贸易术语四、发盘的有效期五、激励性结尾

发盘函的结构

Thankyouforyourinquiryof……Wearegladtoreceiveyourletterof…..inquiringaboutourplushtoys.Wehavereceivedyourinquiryof…..forourchinaware.对询盘函的反馈FortheFancyBrandAGT-4GarmentSewingMachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.Theminimumquantityinone20FCL’andwiththepurchaseoftwoormorecontainers,thepriceisreducedby2%.主要的贸易术语发盘的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.激励性结尾Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.Thisfavoriteofferwillnotberepeatedforsometime,andweaccordinglylookforwardtoanearlyorderfromyou.还盘还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出修改意见。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.还盘函结构一、确认对方来函二、强调原价的合理性，并列明理由三、提出我方条件，并催促对方行动确认对方来函ThankyouforyourfaxMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.通常是礼节性的感谢，简洁表明我方对来函的总态度。强调合理性给出适当的理由，如：报价符合市价，品质超群，利润已达极限，成本上涨等Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.提出方案催促对方灵活有说服力，或以数量折扣吸引对方，或以库存紧张激励对方Owingtothegreatdemandfortheproduct,thisofferisvalidonlyfor5days.还盘核算我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：11）求报每打的CIF价解：实际成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打国内费用:25元/打; 海运运费:10美元/打CIF报价:(600+25)/8.25+1085.75761-10%-110%X1%=0.889=96.47美元还盘核算

—根据对方还盘，在其它条件不变的情况下，求我公司利润。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：12）对方还盘USD90.00/打，求我方的利润总额及总利润率。解：还价金额： 90X1000X8.25=742,500元实际总成本: 600X1000=600,000元国内总费用: 25X1000=25,000元总运费: 10X1000X8.25=82,500元总保费: 742500X110%X1%=8,167.50元总利润额:742500-600000-25000-82500-8167.50=26,832.50元利润率: 26832.50/742500=3.61%还盘核算

—根据对方还盘，又要保持公司一定利润，求可能的条件。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：13）按照对方还盘，又要保持我方10％的利润率不变，我方应掌握的国内收购成本为多少？解:实际成本:(90X0.889-10)X8.25-25=552.5825元因为实际成本=收购成本-退税收入=收购成本x(1-9%/117%)=收购成本x1.08/1.17所以收购成本=实际成本x1.17/1.08=552.5825x1.17/1.8=598.63元还盘核算

—根据对方还盘，在其他条件发生变化的情况下，求我公司的利润。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％；汇率：8.25：14）请生产厂家协商，吃饭花去2000元，厂家初步同意降价至620元/打,但前提条件为数量加倍，求我方的利润总额及总利润率。解：还价金额：90X2000X8.25=1,485,000.00元实际总成本:(620X2000/1.17)X1.08＝1,144,615.30元国内总费用:25X2000＋2000=52,000元总运费: 10X2000X8.25=165,000元总保费: 1,485,000X110%X1%=16,335.00元总利润额:1485000-1144615.30-52000-165000-16335=107,049.70元利润率: 107049.7/1485000=7.21%还盘核算—调整利润率重新报价。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：15）外方不同意数量加倍，我公司决定在购货成本仍为650元每打的情况下把利润率降低5％，请问重新报价为多少？解:实际成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打国内费用:27元/打; 海运运费:10美元/打CIF报价:(600+27)/8.25+1086 1-5%-110%X1%=0.939=91.59美元还盘核算

—给予对方一定的折扣。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％；汇率：8.25：16）我方报价尚未发出，外方来电称如同意在原价基础上给予5％的折扣，则可以接受。请问若按此价格成交，我方利润总额及总利润率为多少？解：成交价: 96.47X(1-5%)=91.65美元成交金额: 91.65X1000X8.25=756,112.50元实际总成本: 600X1000=600,000元国内总费用: 25X1000＋2000=27,000元总运费: 10X1000X8.25=82,500元总保费: 756112.5X110%X1%=8,317.24元总利润额: 756112.5-600000-27000-82500-8317.24=38,295.26元利润率: 38295.26/742500=5.06%接受（Acceptance）受盘人收到对方的发盘或还盘后，同意对手提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为的方式表示出来。在法律上称承诺。三个基本条件1.受盘人作出2.接受内容与发盘必须相符3.有效期内作出接受（Acceptance）有条件接受是指对发盘的内容进行修改，实质上构成了还盘。实质性变更：对货物价格、付款、货物数量和质量、交货时间和地点、赔偿责任或争端解决方法等的修改，构成还盘非实质性修改如果发盘人不表示反对则构成接受接受方式口头书面行为接受生效和撤回普通法：投邮生效大陆法：到达生效《公约》：到达生效撤回同发盘习题我方发盘有效期至5月5日止，但由于市场情况不稳定，对方延至5月6日发电确认，对此我方应如何处理？我方10日电讯出售货物限15日复到有效，13日收到受盘人答复，“价格太高”，15日又收到受盘人来电“称你10发盘我接受”，此时市价上浮，我复电拒绝，问我方这样做是否可以，理由何在？出口退税对出口货物退还或免征增值税、消费税的一项税收政策出口退税的货物一般应具备5个条件:

——必须属于已征或应征增值税、消费税的产品；——必须报关离境；——必须从境外收汇；——必须有退税权的企业出口的货物；——必须在财务上作出口销售。出口退税的企业包括外贸企业（含工贸企业）、工业企业和特定出口退税企业。特定出口退税企业出口退税方法与外贸企业基本相同出口退税的退税率是，根据出口货物退税计税依据计算应退税款的比例出口退税实行“从低退税”原则：按17％税率征收增值税的一般工业品，出口退税率为9％国家根据宏观经济状况和外经贸形势会相机调整出口退税政策

退税业务流程图

收集、整理资料(退税员)代理出口货物证明、代理出口协议副本、增值税发票、专用缴款书、出口发票、出口货物报关单、核销完毕的出口核销单、出口货物销售明细帐、电脑软盘：录入退税凭证资料的有关信息，生成申报数据、填写和打印退税表格、装订退税单证主管出口退税的外经贸部门电子化稽查主管出口退税的税务机关电子化审核打印税收收入退还书办理出口退税税款退库的国库（银行）办理退库手续退回企业帐户退税完毕拿取《疑点表》拆单、核实

不合格

合格扩展性知识：

国际货物买卖合同的主要内容

合同名称等表明合同自身情况内容（如合同号和合同订立时间）合同当事人的情况（当事人的名称或姓名、当事人的国籍、当事人的注册地址或营业地点或住所、

当事人的电话、电传、电报及传真号码和当事人的银行账户）合同标的的名称、种类、范围、质量、标准、规格和数量履行合同的期限、地点和方式价格条件、支付金额、支付方式和各种附带的费用包装与唛头、运输单证保证检验与索赔不可抗力国际货物买卖合同的主要内容法律适用及解决合同争议的方法国际货物买卖合同中应当规定法律适用条款和关于解决合同争议的条款，以使合同能够依据于一定的法律基础之上