医院代表工作概述教学课件

2023/7/202023/7/20销售是什么？销售的最高境界是客户观念的改变观念改变，行动改变行动改变，销售改变2023/7/20销售是什么？销售是勤奋市场是诚实的销售是双向沟通满足客户需求利用市场策略不断增加目前产品用量2023/7/20Howapharmacompanycangrow

theirsalesinChina?

ItemPharmamarketinChinaAssessment1IncreasepricesIncreaseRetail-price/Reducediscount

提高价格提高零售价格/降低折扣

2Launchnewproducts/indicationsOurpipeline/licensing新产品上市/新适应症我们的新产品储备/代理新产品

3BuyanewcompanyAlotofopportunities收购一个新公司许多潜在机会

4LaunchnewproductsearlierInprocesswithmedical新产品早日上市与医学注册同步

5SellmoreunitsThestrategyforallcompaniesinthepast增加单位药品的销售量所有其它公司惯用的策略

2023/7/20Sellmoreunits…….5.1Increasetheconsumptionperexistingcustomer

增加每个现有患者的药品消费量5.2Increasethenumberoftarget-customers增加目标消费者Inalreadycoveredcities

在已经覆盖到的城市5.2.1Conquernewcities/counties攻克新的城市/乡村5.2.22023/7/20Objectives目的TohelpHRachievethehigheststandardofprofessionalism.使代表的工作表现攀至顶峰。TohelpHRachievethehighestlevelofproductivity.使代表的生产率最佳2023/7/20Objectives目的ToprepareHRforhigherresponsibility.

为代表的职业生涯做出更好规划。2023/7/20Motto座右铭

Procrastination

拖拉耽搁

PessimismPoliticking悲观情绪争权夺利2023/7/20Outline大纲1.Responsibility工作职责2.我该如何工作？(11方面)拜访种类及最有效的拜访方式－－－－3.怎样做个成功的代表？成功要素－－－4.指导方针销售思路5.报表2023/7/20Whatisyourjob?你的工作是？Gettingcustomerstouseoroptimizecustomers’usageofcompany’sproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.

通过卓有成效的促销活动与销售技巧，让客户尽量多用公司产品。2023/7/20Responsibilities?职责是？

TopromoteXJPrangeofprofessionalproductsinyourassignedterritory.

在分配区域内推广公司的专业产品。Tooptimizethesalesoftheseproductstothecustomersbyensuringachievementofa.totalRmbtarget.b.targetbyproductline.

向客户推广产品，以达成目标。1)总金额2）各产品的指标2023/7/20Responsibilities?职责是？Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills.

产品知识和销售技巧熟练，工作表现出色。2023/7/20Responsibilities?职责是？Toensureproperandupdatedrecordingoftransactionswithcustomersintherelevantformatprovided.

使用统一表格准确记录客户资料，及时更新。

Toensurepunctualsubmissionofreports.

准时上交报表。2023/7/20Responsibilities？职责是？Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.

维持每日拜访的高度专业性。Tobeateamplayerandcontributetocompany’seffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.

良好的团队精神，为加强团队的凝聚力和向上精神做出贡献。2023/7/20J&J-SSQQStandard强生SSQQ标准Speed速度－Senseofurgency紧迫感－Minimizelostopportunities

将失败可能减至最低Scale程度－Thinkbig大计划－Highexpectations高要求2023/7/20J&J-SSQQStandard强生SSQQ标准Quantity数量－Dobig尽量多做工作－Maximizeoutputbyoptimizingsellingtimee.g.workhard,makemorecalls.

增加销售时间，使产出达到最高，如努力工作，尽量多拜访医生。Quality质量-Efficiency/productivity效率/生产率-Highstandardineverythingwedoe.g.productcall.我们做的每一件事情都是高质量的，如产品拜访。2023/7/20HowDoIApproachMyJob?我该如何对待工作？1.Beaprofessionalsalesrepresentative.

做个专业销售代表

Information信息

Information信息

Messenger传递员versusHR代表

Receiver接受人Productivityusageof

information??有效利用信息

Noaction/result

无行动、结果Receiver接受人

Action/result行动、结果2023/7/20HowDoIApproachMyJob?我该如何对待工作？2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.竭尽全力地工作

Full竭尽全力

versusFool“傻瓜”

MaximizesellingtimePlaythefool/truant

全力工作工作散漫

PlanyourworkWorkaimlessly

有计划地工作工作无目标

RightcustomerRandomcalling

恰当的客户不定时拜访2023/7/20

2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.竭尽全力地工作。

Full竭尽全力versus

对Fool“傻瓜”

RightfrequencyBaseonrapport

合适的拜访频率和谐的关系

RightmessageEverythingexcept准确的信息product不提产品HowDoIApproachMyJob?我该如何对待工作?2023/7/20Experience/skill经验和技能Years~Repetition~Variation

年限～重复～变异1yeara.12x250=3,000callsc.1call20times1年a.12x250＝3,000拜访c.1call20次

or或

b.20x250=5,000callsd.20calls20timesb.20x250=5,000拜访d.20calls20次

Repetition~themotherofskill“熟能生巧”

2023/7/20HowdoIstartmyjob?我该如何开始工作？1.Gettherightknowledgeandskills.掌握准确的知识和技巧。Productknowledge,sellingskills.

产品知识，销售技巧。Trainingandfollowupwithselflearning.

培训及跟进工作后还需自己不断努力。2023/7/20HowdoIstartmyjob?我该如何开始工作？2.Gettoknowyourterritory.

熟悉你的区域Salesbyproduct,hospital.

分产品，医院的销售额Customerandterritory.

客户与区域Basicanalysisandfieldwork.

基本的分析与实地工作2023/7/20HowdoIstartmyjob?我该如何开始工作？3.Adopttherightattitude.正确的态度＄＄＝k+s(A).财富＝努力＋聪敏（可信赖）20%how,80%why.20%怎么做，80％为什么Workhardandsmart.努力工作和聪敏Responsibleandaccountable.责任感与可信度Willingtolearn.勤于学习Willingtochange应变力强2023/7/205Typesofcustomercall?拜访种类1.Socialcall.社交拜访Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.

通过社交活动与客户建立良好关系。2.Informativecall。信息拜访Deliveringinformationtocustomer.

提供信息给客户或为收集信息而拜访。2023/7/205typesofcustomercall?拜访种类3.Interrogativecall.提问式拜访Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.通过不断提问以搜集信息或与客户进行交流。2023/7/20Mosteffectivecustomercall

最有效的拜访方式4.Productcall.产品拜访Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.

使用产品知识与销售技巧，以说服客户使用或增加公司产品的用量。MusthaveObjectiveOpeningProbing,Features&Benefits&Closing.必须包括目的性开场白，探询，特性利益和成交。2023/7/20Mosteffectivecustomercall

最有效的拜访方式5.CompetitiveCall竞争拜访

Highlyobjectivecall目的性极强的拜访Positioningyourproductasfirstchoiceoftreatment将公司产品定为首选Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket.

阻击竞争产品渗透你的市场2023/7/20Whichisbest?哪种最好?Combinationcall=70%Productcall/CompetitiveCall+30%Socialcall.

混合拜访=70%产品或竞争拜访及30%社交拜访2023/7/20Benefitsofproductcall?产品拜访的优势?1.Increaseefficiency=lesswastagetime,morecalls.

提高效率=减少浪费时间,更多拜访.2.Highereffectiveness=moresales.

效率更高=销售增加2023/7/20LearningSteps学习步骤Imitate模仿Improve改进Innovate创新Create发明2023/7/20

HowdoImanagemyjob?

我该如何工作?1.Striveforsalesachievement.

为达成销售目标而努力Monthlysalestargetandproducttarget.

每月的销售指标和产品销售指标Byhospital,byterritory.

分医院,分区域2023/7/20HowdoImanagemyjob?

我如何工作?2.Ensureachievementofcallrate.

确保完成要求的拜访量Atleastminimumrequirement(12?).

最低要求(12?).Donothesitatetodomoreifpossible.

如有可能,尽量多拜访医生2023/7/20

HowdoImanagemyjob?

我该怎样工作?3.Numberofslidepresentation.

幻灯演讲次数Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth.

保证达到每月幻灯演讲要求次数4.VIPdevelopment.

发展学术带头人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP.

确认并跟进学术带头人的发展工作2023/7/20HowdoImanagemyjob?

我该怎样工作?5.Coverageoftargetdoctors.

目标医生覆盖Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned.

保证已覆盖所有目标医生.Ensurerightfrequencyofcalling.

保证恰当的拜访频率2023/7/20HowdoImanagemyjob?

我该怎样工作?6.Roundtablediscussion(Esp.TPM).

圆桌会

EnsureorganizingatleastIroundtablediscussionpermonth.

每月最少一次圆桌会7.PRcampaign(TPM).

攻关活动

EnsureorganizationofPRcampaignatleastoncepermonth.

每月最少一次攻关活动2023/7/20HowdoImanagemyjob

我该怎样工作?8.Prescribinganalysis(AAA/AA/A)-TPM.

处方分析(1级/2级/3级医生)PlantoincreasenumberofAAA/AA.

计划增加1级和2级医生的数量9.Usageofpromotionalmaterials使用促销料Ensureusageofbrochure,clinicalpapers,Bats.Theyaremybullets

保证使用单页、临床报告、品牌提示物。这些是我们的武器。2023/7/20HowdoImanagemyjob？

我该怎样工作？10.Newbusinessdevelopment.

开发新业务Ensurecreationofnewbusinessevery

quarter.

保证每季度开发新业务11.Reportsubmission.上交报表Ensurepunctualsubmissionofreport.保证准时上交报表2023/7/20HowdoIincreasesales?

我怎样增加销售？Increasedrugusage提高销售moreindication更多适应症morepatients更多病人Improvequalityofcall提高拜访质量productcall产品拜访timemanagement/efficiency时间管理/效率Increasecustomer增加客户morehospitals更多医院moredoctors更多医生2023/7/20

HowtobesuccessfulHR?

怎样做个成功的代表？1.RightCustomer.恰当的客户Highpotential,VIP.高潜力，学术带头人2.RightFrequency.合适的频率Minimuminvestment,maximumreturns.低投入，高产出3RightMessage.准确的信息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult.2023/7/20Keysuccessfactors?成功要素1.Mindset.心态Bebusinessminded.生意头脑

Scientificoriented科学定位

to到

Scientificapproach科学方法

but加上

Businessoriented生意头脑2023/7/20Keysuccessfactors?成功要素2.Forquantitativeresult.高成效

Factor(因素)Weight(比率)

Workhard&smart25%

辛勤工作、方式灵活Productknowledge20%

产品知识Sellingskills20%

销售技巧2023/7/20Keysuccessfactors?成功要素

Factor(因素)Weight(比率)Competitorknowledge10%

竞争产品知识Persistency坚持不懈10％Goodservice服务良好10％Personality个性5％Total总分100％2023/7/20Keysuccessfactors?成功要素3.Forqualitativeevaluation.成效评估Reliable可信赖Enthusiastic有热情Sensible触觉灵敏Punctual准时Opitimistic乐观ResponsibleNoble思想高尚Systematic有条不紊Independent独立工作能力Belonging归属感Learner勤奋好学Enterprising进取心2023/7/20Keysuccessfactors?成功要素4.Humanrelationship人际关系

HaveahighEQ(EmotionalQuotient)orcultivateit

情商高或努力提高情商2023/7/20EQ-1.SelfAwareness自我了解Definition定义

Hallmarks特点Theabilitytorecognize－Selfconfidence自信andunderstandyourRealisticself-moods,emotions,andassessmentdrivesaswellastheir－符合实际的自我评估effectonothersSelfdeprecatingsense能发现并了解自己的心情、ofhumor情绪和意图，并了解它们－幽默感－－可拿自己开对别人的影响玩笑2023/7/20

EQ-2.SelfRegulation自我调节Definition定义

Hallmarks特点Theabilitytocontrolor－Trustworthinessandredirectdisruptiveintegrity.可信及正直impulsesandmoods.ComfortandambiguityThepropensityto(abilitytointerpretinsuspendjudgementthanoneway)tothinkbeforeacting.－舒适和灵活（多种方式控制或更改混乱的意念表达的能力)和情绪，“三思而后行”Opennessandchange的倾向－开放及乐于改变2023/7/20EQ-3Motivation激励Definition定义

Hallmarks特点ApassiontoworkforStrongdriveto

achieve.reasonsthatgobeyond－强烈地渴望成功的意愿moneyandstatus.Optimism,eveninthe－工作的热情不仅因为金钱faceoffailure.和地位－失败时仍保持乐观Apropensity(normalOrganizationaltendency)topursuecommitment.goalswithenergyand－对组织的献身persistence.－干劲十足并有毅力达成目标的倾向2023/7/20EQ-4Empathy同感Definition定义Hallmarks特点TheabilitytounderstandExpertiseinbuildingtheemotionalmakeupofandretainingtalent.otherpeople.－培养及挽留人材－了解他人情绪的能力Cross-culturalSkillintreatingpeoplesensitivity.accordingtotheir－了解各种文化emotionalreactions.Servicetoclientsand－根据人们的情绪反应customers.给予不同对待－客户服务

2023/7/20EQ-5.SocialSkills交际技巧Definition定义

Hallmarks特点Proficiencyinmanaging－Effectivenessonrelationshipsandleadingchange.buildingnetworks.有效树立榜样,接受改变－有效建立和管理关系网Persuasiveness.Anabilitytofind－说服力commongroundExpertiseinbuildingandbuildrapport.Andleadingteams.－确定背景,建立关系的－建立和领导团队的能能力力2023/7/20QuotableQuotes有价值的语录Successisthemaximumutilizationoftheabilityyouhave最大限度地发挥你的才能就是成功

ZigZiglar2023/7/20Guidelines?指导方针1.Preusagestage.使用前阶段Target1or2productstopromote,startoffwithPrimaryproductsthenSecondary.设定1至2种促销产品由首要产品开始推销,然后是次要产品.Findoutwhichcompetitor’sproductisdoctorcurrentlyusing-fromPharmacist,nursesordoctorhimself.

询问药师、护士或医生以了解目前医生使用的药品。2023/7/20Guidelines?指导方针1.Preusagestage.使用前阶段Subtlytargetyourpromotionagainstproductsthatarecurrentlybeingusedbydoctor.巧妙针对医生常用的产品,计划促销活动.Objective-togetdoctortoadoptyourproduct

目标-医生用你的产品2023/7/20Guidelines?指导方针2.Postusagestage.使用后阶段2.1.Ensuremovementofproducts.

保证产品的使用

Isdoctorusingyourproductas1st,2ndorreservetreatment.

医生把你的产品做为首选，二选还是后备？Targetdoctortouseas1stline.

你的目标－让医生首选你的产品2023/7/20Guidelines?指导方针2.Postusagestage.使用后阶段2.2.Useas1stline,how?首选产品，然后？Ensurerightcallfrequency.保证恰当的拜访频率Buildrapport.建立和谐的关系Brieflyreminddoctorofkeypointsoneachcall.

每次拜访，简单提示医生有关要点Reinforce/reassuredoctorofhischoice.

向医生强调首选概念2023/7/20Guidelines?指导方针2.Postusagestage.使用后阶段2.2.Useas1stline,how?首选产品，然后？Expendindication.扩大适应症Increaseusageoncurrentindication.

对当前的适应症扩大用法。Effectiveusageofpromotionalmaterials.

有效使用促销材料Organizeactivitiesie.Slidepresentation,hospitalsymposiumetc.

组织促销活动，如幻灯演讲、医院研讨会

2023/7/20Guidelines?指导方针2.Postusagestage.使用后阶段2.3Ensuregoodfollowup/service.

保证良好的跟进、服务Fulfillpromisesmade.言出必行Uncoverdoctor’sneedandsatisfyit.

发现医生的需求，满足医生的需求Constantupdatingofinformation.随时更新信息Closerapport.密切的关系2023/7/20Guidelines?指导方针3.Factorsinfluencingdoctor’susage.

影响医生用你的产品的因素3.1.Adoption.接受Needfortheproduct.对产品的需求Efficacy.高效Convenience.方便Safety.安全Costeffective.经济2023/7/20Guidelines?指导方针ConvincedbyHR’sdetailing.

被代表的特性利益说服。GoodRapportwithHR/Company.

与代表、公司的良好关系。HR’spersistency.

代表坚持不懈努力的结果。ConsistentfollowupbyHR.

代表持续的跟进工作。2023/7/20Guidelines?指导方针3.2Repeatusage.反复使用Satisfiedwithproduct.对产品满意Constantreminderofkeypoint.

不断得到有关要点的提示。Patient’srequest病人要求SatisfiedwithHR对代表满意

2023/7/20Guidelines?指导方针4.Factorsinfluencingmovementofthedrugs.影响产品使用的因素4.11stlineusage.首选产品Familiarwithproduct.熟悉产品Convincedthatproductisthebestforhispatients深信该产品是最好的产品ConstantlyremindedandvisitedbyHR.

代表持续地提醒与拜访。2023/7/20Guidelines?指导方针Useonmultipleindication.多种适应症GoodrapportwithHR与代表关系好Perceivedascosteffective.价格便宜2023/7/20Guidelines?指导方针4.22ndlineusage.二线产品Feelsthatproductisnotasgoodashis1ndchoice与首选产品相比，仍有不足Notcosteffectivetouseas1stline.

与首选产品相比，花费太高。Notenoughreminderorexposuretothedrug.

产品提示、宣传不足。Useonlimitedindication.适应症不多。PoorrapportwithHR/Company.

与公司或代表关系不佳。2023/7/20Guidelines?指导方针4.3Reserveusage.后备产品Feelsthatdrugistoocostly.产品太贵Feelsthatdrugistoopotent.药性太强Patientsinsist.病人坚持。DrugisgoodbutHR/HR’companyisnot

产品是好产品，但是代表、公司不行2023/7/20HR－Reportsandrecords代表的报表和记录Daily.日报表Item项目Action行动Purpose目的1。Dailycallreport.SubmiteachRecordno.ofcustomer<日拜访报告>dayandproductcalland

每天上交activitiesforthemonth.

记录当月拜访客户、产品拜访及促销活动的数量2。CustomerRecordforMonitoringofactualcallitineraryplan.Periodicreviewfrequencyandactualdrs<客户拜访计划>byHRseenagainstplaned.定期交主管的记录监测实际拜访频率与医生数量(与