销售的第四步：成交

四、成交前面连续几天，我们已经一起学习过了破冰，标签展示，产品介绍，今天接着来讲第四步，成交。这个步骤可能会直接影响到你的这单的最终结果。成交的方法：1、靠产品成交2、靠人格魅力成交3、靠技巧成交4、贩卖影响力先来谈一谈成交的事情！成交有三要素！成交的三个要素：速度，推动和假设。1速度能今天收款的不要拖到明天，能上午收款的不要拖到下午是不是？大家说为什么？速度的核心是快！因为快可以建立顾客的信心，让顾客觉得成交是理所当然的，快可以显示你的专业，给顾客的感觉你是专业的，快可以节约彼此的时间！如果你有一个好的产品，是不是应该第一时间内让顾客感受到这么好的产品呢？速度什么环节用呢？比如咱的客户来了，咨询了产品，问问题的环节我们也知道她是适合吃咱的产品的，那定义也下了，当这个的时候记得一定要快速成交。如果快速做不到的话，对方估计就会说回头等我需要的时候来找你当成交环节到了我刚刚说的那个地步的时候，快速的环节就发挥作用了。那姐姐看看今天是先给你发一盒还是两盒呢？支付宝方便呢还是微信方便？对方估计就会说两盒是不是有优惠呢？当这样的时候其实你的快速已经起了作用，对方已经在给自己设想了一个场景。她已经在想问能不能优惠的一个环节了。而你们的话题已经转变了一切都是在谈价格问题了。当你告诉她两盒的价格的时候对方可能会思考一下，直接来说那要不我还是先拿一盒吧，姐姐地址发给我一下，正好快递马上就要来取货了，一起给姐姐发出去。2推动推动有两个技巧，一个是夸张，（情景化和讲故事）一个是赞美（赞美到具体的点，pppmp-拼命拍马屁）推动力的夸张和赞美用的好的话会给你的成交锦上添花用不到位的话也会叫这单直接飞走夸张的核心是带动客户的情绪！赞美是为了让顾客喜欢上你这个人！赞美又有三要素，1是赞美具体的点，2是赞美要有一个具体的分类，3是通过第三方来赞美！赞美不是说嘴甜就可以的，是我们要真正的发自内心的想去夸某个人。夸之前先想想你夸她会给她带来的价值和帮助，就会很有成就感，美丽，漂亮等这只是最基础的赞美。赞美：赞美是发自内心的心声，深入骨髓的习惯！赞美的三要素l

赞美要具体到点，抽象的赞美，l

赞美要分具体的人：男人，女人，老人l

通过第三方赞美当事人赞美男人l

事业方面：肯定他的事业，肯定他的眼光l

举止方面：绅士，有修养l

身份方面：①儿子的身份；②爸爸的身份；③老公的身份；④学生的身份赞美女人：赞美女人尤其要赞美出差异化l

气质l

品位l

细腻赞美老人l

赞美老人的过去的光辉岁月l

赞美老人的孩子，家庭l

赞美老人的身体硬朗A抽象的赞美就是说时候你不要去赞美具体的事情，因为别人可能并不觉得那是好的，你要给别人想象的空间，回味过来你在夸的夸，才是真的夸。B你们男人最喜欢别人怎么夸你们？你们想让别人夸你们帅,其实这个帅字包含了很多.比如:你很大方做事做的漂亮着装很帅行为很帅等等。女人们,记住,男人们说的这个帅可不只是长得好看,长得好看现在都说小鲜肉。70后的男人最喜欢你夸他们的事业喜欢你崇拜他们80后的喜欢你夸他有魄力帅90后的喜欢你夸他们和别人不一样你说他性格有张力赞美女人尤其要赞美出差异化就是别人经常夸她的点，你可以通过其他的方式夸出来。比如：哇塞，你的眼睛怎么可以长的这么漂亮啊？老天原来真有不公的时候，身材好，脸漂亮也就算了，连眼睛都找这么美。（当中具体的身材，眼睛，脸可以换成其他，根据你聊的那个客户定）C通过第三方赞美比如：我同事看到你的头像觉得非常有气质.您老公真的好有福气啊等（之前我学到销售的时候,是电话营销加见面成交,很多时候现场是有第三方存在的,我们那时候为了不让第三方阻挠成交,会一直夸第三方,让他就算不帮忙推动成交也不好意思阻挠成交，但是大部分人，只要你夸他，他就会转头帮助你说好话，催促他朋友快速和你成交）通过第三方赞美的两种方式1通过你这边的第三方赞美对方2是我这边经常总结的通过赞美对方那边的第三方来间接赞美对方没有一个人天生都会说别人喜欢听的话，但是你只要是发自真心的想去发现别人的亮点，多说，你就会觉得这是一定的特点，改不了的习惯，这样你再给客户或者代理说的时候就不会那么刻意的，找到一个方面去做练习就可以了。注意：还有就是你们夸客户的时候，要记得你夸的目的，所以夸完要记得问自己的问题或者转移话题或者赞美只是为了缓解尴尬的气氛。赞美的一些要点记住，练习，赞美一定是发自内心的，从身边的人开始练习，你会发现赞美别人的时候，你自己也会获得幸福。最不会得罪人的销售技巧就是赞美，就算不成交，你收获的也会是一个朋友。推动力的夸张和赞美用的好的话会给你的成交锦上添花用不到位的话也会叫这单直接飞走。夸张的点，我给大家举个我经常用到的最简单的例子。谁还记得我讲过话术里的问问题问几个。五个问题，当客户回复了三个答案是的时候是不是我们就可以给这个客户下定义是个什么状态了您平常是否感觉身体很疲乏，易犯困，精神不足？比如蹲下起身头晕浑身无力？您的手指甲上面的月压痕是不是数量较小，除了大拇指之外其他很少显现？

您是不是月经不规律？啊？姐姐，你的身体目前已经处于一个严重的气血不足的状态啦。姐姐怎么现在才想起来调理啊那你说客户刚刚回复完了你的问题，你接着给下了这么一个定义，给自己设置一个场景，就比如一个主治大夫给你说你到底是一个什么病的情景是一样的，那这个时候，客户会不会对自己的情况有些紧张了？是不是就会跟病人一样的心态来问，那怎么样才能调理呢？姐姐别着急，我给你说一些注意的方法，平时在家里多多注意的事情先给对方说，比如坚持锻炼吃东西饮食注意这些。然后在吃的过程中记得搭配咱的阿胶糕，每天记得吃两块，到时候我会根据姐姐的情况随时给姐姐跟踪效果。这个思路到了这里的时候，其实客户已经完全跟着你走了，你就是主治大夫，你的话就是能治病的圣旨。那一个月可以见效吗?姐姐，因为每个人的吸收情况不太一样，所以反馈的时间效果也有点差异。有的客户吸收好的，十几天就发来了好评反馈，就是吸收慢一些的，也差不多是20几天都能有一个很好的改善咯。咱先不着急，拿一盒吃吃看，我们随时多多沟通和联络.3假设当你把所有的顾客当作成交顾客的时候，就会成交！因为你是你所想！关于假设可以运用到两个方法：1是描述使用产品的场景，这个产品能够给顾客带来什么样的好处！2是不使用你的产品会有什么样的后果！（要举例，同类症状，没有及时调理，病症严重的例子）姐姐，咱先不着急一般一个月的时间都会有一个很好的改善，这句话是不是就是说了客户用了你的产品会带来什么好处呢？一个月就能改善啦。，或者20多天都给发来了好评的反馈啦那不购买的话会有什么痛苦呢？月经量本身就很少，处于一个气血亏虚的状态了，那要是继