商务部客户沟通表（圣得西）

立项客户沟通表-项目文档编号：一、需求来源本表填写人项目承接人（金芳）填写工夫2007年需求来源■数据部转□关系引见□客户直电需求提供者获得工夫2007年5月9日客户背景信息搜集客户称号：圣得西（集团）有限公司地址：湖南长沙企业性质：民营法人代表：公司网址：/企业规模：大型企业能否为太和客户：□是□否所属行业：服装制造员工人数：2000人联系人1：费邑峰职务：HR总监手机：传真：座机：邮箱：联系人2：李文婕职务：执行总经理手机：传真：座机：邮箱：公司简介：始创于1989年，次要从事西服、西裤、休闲上衣、茄克、T恤、休闲裤、毛衫、衬衣、皮具等男士正装和商务休闲系列化产品的开发、消费和销售，目前拥有“圣得西”、“圣奥威斯”等品牌。公司先后在巴黎、上海建立研发设计中心，引进意大利、日本、德国等国家20余条顶级消费线，是目前国内高级男士正装和休闲装的代表。圣得西在湖南长沙拥有占地60000余平方米，建筑面积达40000平方米的工业园，在职职工2000余人，年消费才能逾400万件（套）。17年来，圣得西坚持以品牌运营为重点，以服装产业为核心，以高档精品男装为基本道路，注重品牌培育和运营。公司拥有笼统分歧、价格分歧、服务分歧、管理分歧的专卖店、特许加盟店500余家，建立了运作规范、网络健全的男装专卖批发体系，覆盖湖南、江西、湖北、新疆、广西、四川、北京等20余个省市。公司立足于高终点的发展战略思想，以企业组织结构和品牌文明笼统再造为主题的圣得西“一五计划”发展战略已片面启动，提出了“努力于2010年成为中国最具竞争力的服饰企业之一”的宏伟目的。组织结构：（画出组织结构图，至少要包括关键部门，若图较大请配附件）公司次要高层指点简介：董事长罗文亮副总（主管人力资源和市场）：李文捷次要担任此次薪酬改革董事长罗总行事谨慎，对方案的实施能否会影响到企业的心境波动较为关注其它相关内容：高官关注的几个成绩：咨询案例能否有类似企业项目经验希望此次能顺利改革，改革不会对企业产生波动方案自动与法律（劳动法、税法）接轨，将来5年不希望有大的调整目前已正式约请5家内资公司参与。曾经想联系麦肯锡和华信惠悦，由于费用太高，故未考虑。除一家长沙本地咨询公司外，其他4家均为广州深圳的公司。约请了华夏基石博涛（厦门公司）佐佑李总企业管理实战经验丰富。曾在三一重工总裁办掌管多次咨询工作。曾经花一年半的工夫拜访中国企业界的知名人物。对咨询界有一定理解。自我主导看法强，略带自傲。公司的HR总监应有很好的专业知识功底，条理明晰。曾任远大空调人力资源总监8年此项目在近几天便会敲定，李总希望见到项目经理本人，直接沟通。对项目实施的专业方法非常关注。项目的颠簸过渡和与国家法律的接口比较关怀。最好能尽快安排合适的项目经理直接沟通，直接影响到成单。

二、需求澄清阶段本表填写人销售项目经理（）填写工夫2007年5月5日——年月销售项目组配置销售项目经理协助人技术支持人员太和顾问相关咨询客户（数据与管理咨询）客户称号曾经服务的咨询内容雪歌组织设计、工作分析、职位评价、薪酬管理、业绩管理富安娜中高级管理人员胜任力评价与客户直接接触前的预备工作及人员安排预备文件人员角色初步沟通的项目建议书周伟高级商务经理金芳曾作为顾问参与过相关项目的商务人员项目动因分析立项工夫：2007年5月项目发起人：李文捷高管层对项目的态度：支持立项决定权：■有□没有项目采购工夫计划：5月项目预算：客户业务状况：■强□弱客户财务状况：■好□普通□差能否公开招标：□是□否客户近期管理工作重点：项目意图/目的：客户对项目需求的澄清：■明白□不明白项目具体内容：□组织□流程□职位设置□工作分析□职位评价■薪酬■福利■绩效□职业发展□才能素质模型□高管薪酬激励□HR战略□其它（）客户提供的企业信息组织架构、主营业务及规模、行业地位、管理现状……（详细文件以附件方式提供）客户项目相关人员详细材料项目最终决策人：职务：电话：项目具体担任人：职务：电话：项目重要参与人：职务：电话：太和顾问外线：职务：电话：姓名职务性别年龄权益或背景关怀成绩公关策略有否公关可靠度客户项目决策方式：□集体决策□最终决策人决策客户项目决策流程：客户项目决策周期：企业咨询历史咨询公司：采购模块：采购工夫：投资金额：咨询状况：□较差□普通□良好缘由：竞争对手状况理解机构称号性质能否曾为客户服务客户倾向性本阶段的基本判别及对下一阶段工作重点的界定项目紧迫性■紧迫（这两天李总会基本敲定，我们需求尽快安排项目经理与其直接沟通）□正常（）□完全不紧迫（）高层决策人的思绪□基本没有理解到（）□经过HR理解一部分，但可靠性需验证（）■非常明白（）客户对太和的认可度□非常信任和认可（）■没有明白的态度（）□不太倾向（）下一阶段工作重点□建议方案（）□人员公关（）■其它（项目经理直接沟通）与客户的沟通记录沟通工夫客户方人员沟通记录5月10日执行总经理李文捷公司对员工承诺薪酬的成绩8月底一定要处理工夫的成绩是一个死义务。公司对员工诚信，不希望失信于员工。目前薪酬的标准是乱的，不同阶段进来的人差距很大，企业本人感觉风险巨大，和法律之间的接轨结合不是很牢靠。绩效的管理难以启动，薪酬太刚性，没有预留与绩效考核的接轨。薪酬的发放方式是乱的，早期的员工企业比较诚信。每月发的工资比例不合理，70%、80%的工资在年底发放。骨干员工的会谈薪酬的比例太大，100个员工有7、80个会谈薪酬，外部公平性缺失。企业的优势是地理地位的优势，无法引进人。同等的待遇条件不会选择圣得西，湖南没有服装的产业优势，引进专业性的人才付出比人家更多的代价。这次核心处理的成绩1、职位体系建立后薪酬的标准2、现有人员的套改是最有难度的事情。引进人非常困难，套改失败将影响到企业的波动性。如何寻觅到一个从现有体系颠簸过渡的方法3、把绩效和薪酬体系搭建起来。但同时，薪酬和绩效体系较好地接轨后，意味着企业的支付成本也将大幅提升，人工成本的添加，对企业员工尤其是高管的保险、征税以及如何合理避税也是关注点。

三、项目沟通与建议书阶段本表填写人销售项目经理（）填写工夫年月日——年月日（从预备提交建议方案至预备呈现）客户决策影响要素客户选择咨询公司的标准（选出最重要的三条）：□曾做过类似案例■适用性/方案带来的价值□价格■方案的实施效果□方案的创新性■配置的团队□其它（）太和竞争优优势分析公司产品能否满足客户需求：□成熟产品，有足够行业积累，可以完全满足客户要求□产品较新，曾经给类似客户提供过，但需求改进方能满足客户要求□尚无产品框架，基本不是我们擅长，需求大量研发以满足客户要求项目的次要竞争对手是谁：佐佑华夏基石博涛（厦门）竞争对手的优势是什么：□积累的案例和经验□可能的价格□品牌□曾服务过客户□与高层保持了良好的关系□其它（）竞争对手的优势是什么：□没有案例和经验□与客户关系不如我们□可能的价格□其它（）建议书策略及具体安排方案本身建议书风格：□国企版□规范版□求新版建议书方式：□案例式□通用式（带成果展现）方案特点：□突出系统的处理思绪，内容多，但比较浅■就一个重点成绩深化下去，以点触动方案拟突出要点：投入顾问团队价格作业周期针对竞争对手的说法和攻击方案外部资源调配□建议书框架（）□建议书内容撰写（）□审核人（）建议书提交后的工作进展客户对所提交建议书的初步看法建议书能否覆盖客户的需求：□完全符合□总体符合，细节需再完善□基本不符合客户以为建议书的不足在什么地方：□过于理论化□看不到本质内容□高度不够□不系统□其它（）与竞争对手的建议书差异性分析竞争对手能否曾经提交了建议书：□是□否客户如何评价竞争对手的建议书：□比我们的好，更接近他们的需求□和我们的差不多，分不出差异、优劣□没我们的好，更倾向于我们的方案我们的建议书与竞争对手的差异：□系统性（）□方法论和工具（）□案例展现（）□价格（）□其它（）竞标方案能否需求呈现：□选择咨询公司呈现□不需求呈现竞标方案的呈现方式：□沟通式□讲解式□沟通与讲解结合竞标方案的决策方式：竞标决策的起止工夫：竞标方案的最终决策人：决策者希冀从竞标方案中看到：项目利益相关者（参与竞标会的人员）：高层、业务部门担任人项目利益相关者希冀从竞标方案中看到：呈现方案预备（竞标工作安排）：本阶段的基本判别及对下一阶段工作重点的界定对客户决策的影响□看建议书为主（）■讲解和沟通效果影响较大（）□基本内定，只是走过场，属于陪标（）高层决策人的决策风格□倾向于听到、看到先进理论（）■适用派，注重相关经验和实施效果（）□不喜欢咨询公司的强势风格（）□喜欢咨询公司多说新观点、新方法（）■非常关注细节（）客户HR对我们的协助性□非常希望太和做此项目（）□没有明白的态度（）□完全看高层的意思（）□表示可以在报告里或讨论时向高层建议太和（）下一阶段工作重点□呈现人员组合（）□人员公关（）与客户的沟通记录沟通工夫客户方人员沟通记录下一步计划

四、建议书呈现与高管决策阶段本表填写人销售项目经理（）填写工夫年月日——年月日（从呈现终了至预备商务会谈）太和方案呈现效果分析现场呈现效果分析客户高层对我们现场呈现效果的感觉：□好□普通，没什么特别□没兴味听客户将太和与竞争对手进行比较的结果□与需求的符合程度（）□方法论和工具（）□案例积累的充分性（）□价格（）□团队（）竞争对手状况理解竞争对手咨询范围现场呈现效果报价客户支持者客户倾向□是□否对手已作工作：对手高层参与程度及人员：备注：竞争对手咨询范围现场呈现效果报价客户支持者客户倾向□是□否对手已作工作：对手高层参与程度及人员：备注：客户初步选择结果项目有哪几家入围？客户对各家的综合评价如何？本阶段工作重点的界定－促进高层最终决策进程分析如今最大的困难：□无法接触和影响到高层□客户对太和处理他们成绩的才能尚有疑问□不断无法改变客户对太和的最后印象（不利方面）□客户外部意见出现分歧，正在权衡，悬而不决□完全不理解客户在想什么能否在按计划推进：□是