车险培训心得体会六篇

车险培训心得体会六篇

车险培训心得体会范文1

[关键词]车险续保；渠道合作；内部管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc202137183

1在兼业合作关系中的引导建立

兼业有很多主体，最为常见的就是4S店。兼业的相关人员都不是专业的保险业人士，需要我们的业务人员加强展业技能，才能更好地培训4S店的相关人员，进而更好地服务客户。

11强化人员培训

对更新的业务相关内容不定期宣导，注意技能的培育。一些车险展业人员在展业时大多依靠阅历，阅历当然重要，但不断更新的政策、细则未必人人都能准时把握，在培训、同客户宣导时必定会消失不一样的内容输出，被培训对象及客户也接收的是不一样的信息，简单导致偏差及误会。

要想强化员工培训，必需把建立健全业务培训机制作为车商渠道进展的有力支撑。只有加大培训力度，或是建立起对更新的信息准时传达的绿色通道及沟通渠道。从基础信息的建立层面开头，提升车商渠道管理和销售人员的整体技能和服务力量，才能为车商渠道不断注入进展的活力，才能解决渠道快速进展与管理、销售人员整体综合素养、业务技能不相适应的冲突。同时，打造一支业务精干、工作高效、素养优良的专业车商渠道队伍，才能确保车商渠道健康进展的正确方向。

12架构服务梯队

现阶段，大多数客户的车辆日常保养等比较情愿去4S店，这就给续保制造了营销的机会及市场，一线的驻店业务专员直接同客户接触，对待客户的态度及专业化水平会直接影响到客户的最终选择，因此，上文中提到的员工培训就非常有必要。同时，需要配备相对成熟、有较强展业技巧及处理问题技能的区域专员在短时间内解决某区域内的麻烦问题，并负责将信息输送到区域内的每一位专员，更多地还要协作公司的业务经理对营销方案的建议、实施等全程跟踪落实。有分工，有责任，有落实，协同合作，才能敏捷应对，共同服务好客户。

2在专业合作关系中的引导确立

如何在专业合作中确立引导地位，这同兼业有着许多不同之处。专业渠道在续保展业中占据着举足轻重的地位，由于其专业的素养及规范的管理，为我们稳定、进展续保客户起了助推作用。

21利用专业的专业性，充分挖掘客户

我们可以借鉴德国的例子来说明，德国作为汽车保险进展的先驱，有很多值得借鉴的珍贵阅历。德国的车险营销渠道主要可分为机构、银行和公司直销等。通过机构销售的车险保单占了肯定份额，其中，通过机构销售的保单占整个保单总量的874%，通过银行渠道销售的保单占46%，通过直销渠道销售的只占22%。

专业公司是专业性的机构，较兼业有着天时、人和的优势。优秀的专业公司往往有着自身的客户群，有着肯定的客户资源，建立互惠共赢的合作能关心保险公司充分地挖掘客户。

22利用专业的专业性，着重营销研发

德国保险中介机构在保险销售、售后服务等领域发挥着重要作用。这种产销明确分工的市场运作方式，最大的优点就在于使专业保险公司能集中精力进行市场调研，依据市场需求不断开发新产品，使保险业在社会经济领域的参加度更深更广，不断推动产业向前进展。

市场上越来越多的专业保险公司开头建立、壮大，筛选优质的专业公司并进行合作，能够减轻保险公司前道的展业压力，更有阅历、力量协作保险公司设计营销方案。而保险公司的拓展专员需要的就是将公司的信息内容、政策目标等进行整合，更多地策划、组织有针对性的营销方案及营销活动，并收集市场信息反馈给保险公司，为新产品的开发做积累。

3加强内部建设，在客户心目中树立引导地位

维护好同兼业、专业的合作，是拓展续保业务的外在动力；而如何能使续保业务健康可持续进展，内部管理制度的建设至关重要。

31加强市场分析，制定销售方案

续保业务的进展不同与新车，他的一个最大特点就是连续性、长期性、相关性。连续性是基于在对消费者心理的讨论上，在获得相对满足的服务后，一般都会连续选择上年度的保险公司连续服务。长期性是由于车险本身的业务性质打算的，现在车辆并不强制报废，因此在使用年限上客户有了自己的选择，某种程度上拉长了有效的投保年份。即使客户车辆报废了，他也同样会购置新的车辆，一个过程又将开头。相关性是最为简单的一个特性，他牵动着客户选择的脉搏，相关性意味着客户的选择受到多重因素的影响，品牌的口碑、自身的体验、价格因素、促销手段等。新车保险客户的留意力集中点是在新车上，保险是必备附加产品；而续保客户是完完全全通过对保险公司综合推断而做出的自主选择。

举个简洁的例子，原本5元钱一个无人问津的西瓜，加了一个勺子卖5元钱半个――卖到脱销。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，这半个西瓜到哪儿都能吃。所以，只要达到了客户的预期，符合了市场的需要，客户想不买都难。因此，销售队伍需要做的就是分析市场数据，把握行业动态，依据实际状况制订销售方案。

32了解客户需求，规范内部管理

借鉴一个众所周知的案例：美国的迪士尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是欢乐。人们来到这里是享受欢快的。公司的每一个人都要成为欢快的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必需用“迪士尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此，游人们一次又一次地重返这里，享受欢快，并情愿付出代价。

这让笔者深深地思考，客户毕竟需要获得的是什么？仅仅是写着承诺的一张纸？应不限于此，客户的初体验就是一个舒心满足的投保过程。因此，当我们对客户的解说同客户最终获得的体验不全都，又或者在整个投保过程中充斥着等待、拖延，客户又会是什么样的感受？因此，要契合客户的需求，首先就是要规范内部管理。

（1）品牌形象的全都性。简洁而言，品牌形象的全都性就是呈现在客户面前的保险公司形象要同客户对品牌的感受相全都，客户才能赐予确定。从面对面沟通时得体的着装、健康的谈吐，到承保时专业的解答、高效的流程都是客户感受品牌力气的途径。这就要求保险公司从对形状象到内部流程都需要建立起规范，才能成为客户信任的保险公司。

（2）展业行为的规范性。展业行为的规范性是最为重要的。客户会直接从业务人员的展业行为的规范性放大到保险公司的规范性。宣扬材料、对条款内