浅议终端促销管理-以中粮可口可乐（长沙）在商超的终端促销管理为例

浅议终端促销管理——以中粮可口可乐（长沙）在商超的终端促销管理为例1绪论1.1选题背景及意义近三四十年以来，促销在营销推广策略中所占的比重逐渐超越广告，其支出每年以10%以上的速度快速增长。竞争日益激烈市场环境下，促销已成为产品决胜终端的营销利器，在企业推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整体行销策略等各种情况下，促销都大显身手，其对企业实现利润目标功不可没。终端促销是第一生产力,是最终实现销售的“临门一脚”,只有管理好终端促销才能实现“终端促销是第一生产力”。“终端促销”对于企业的生存发展越来越重要,在一定程度上决定企业市场竞争的胜败。销售终端对于市场营销的重要性显而易见。如果没有终端,营销就成了无本之木,什么样的产品和服务都无法实现再循环。为了抢滩终端,生产商无不想尽办法、零售企业无不拼命厮杀。因此,“终端”对于企业的生存发展越来越重要,在一定程度上决定企业市场竞争的胜败。然而,又怎能样决胜终端呢,这样就铸要好销也终端的整合推广。然而销售终端的整合推广,并不是指单纯的网点增多、规模扩大、机构升级。如果无法做到对物流配送、市场信息收集反馈、货品陈列、价格策略、终端促销等各种要素的有效组合,就无法形成强大的营销合力。促终端销的主要目标是使企业的产品和品牌从市场中脱颖而出。但是传统的营销者往往只把促销作为一种战术工具，仅仅考虑其短期刺激销量的作用，忽视了从战略层面对企业整体利益和长期利益的考虑。近年来，过度和频繁的促销战，以及随之给企业带来的巨大无奈与损失。所以，将终端促销提到培育企业无形资产的高度，把终端促销当作一种长期投资，视促销为战略工具而非战术工具，通过制定和实施科学且有独特创意的促销策略，加强对终端促销的管理，使终端促销成为企业品牌资产的构建模块之一，如此，促销才能对顾客有持续的吸引力。1.2理论综述所谓促销，美国市场营销学会的定义是：“人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促进销售的活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的，非周期性发生的销售努力。”菲利普·科特勒在《营销管理》（11版）中定义：促销包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。也有学者在经济学上把促销定义为“酸性刺激”。不管何种定义，促销的本质特征都是“短期激励”。事实上促销对于企业资产构建的意义重大，其不仅可以刺激目标顾客购买商品的欲望，同时，促销也是诠释品牌形象和理念、突出品牌特征、培养品牌忠诚度、提升销售额和品牌知名度的有效手段。这似乎与促销的“负面作用”相悖，但要做到这点并不难，关键是促销的理念，即一定不要只把促销当作刺激销量的小技巧，临时用用，而是要把促销作为品牌构建的营销组合工具，企业的每一次促销都应该是基于战略的具体实施。消费者是否会最终做出因为促销活动而去购物的行为取决于利用促销购物的意愿;利用促销购物的意愿又进一步取决于两方面,一方面是对利用该促销进行购物的态度,这取决于消费者对利用该促销进行购物的后果判断,而另一方面是主观行为规范,这取决于消费者对社会或他人对利用促销购物的行为规范信念,以及消费者对这些规范性信念遵循的动机。以消费者对产品折扣的行为反应为例,按照这一模型,消费者是否会做出利用一个品牌产品折扣促销而去购买这个品牌产品的行为,取决于其行为意愿,而其行为意愿又进一步取决于消费者自己对该折扣促销活动的态度、自己所在圈子的朋友或同事对买折扣产品的主流看法(规范性信念)、自己遵循这个圈子的主流看法的动机强弱三方面。Ｆｉｓｈｂｅｉｎ-Ａｊｅｎ态度—行为模型1.3主要内容及研究方法2湖南中粮可口可乐（长沙）简介与论题提出2.1湖南中粮可口可乐（长沙）的概况2.2湖南中粮可口可乐（长沙）促销活动概况3公司在商超的终端促销管理分析3.1公司在商超的终端促销管理分析3.1.1促销目的管理3.1.2促销计划管理3.1.3促销活动管理3.1.4促销效果的管理4公司在商超的终端促销管理中存在的问题及原因分析4.1对促销的管理对象不明确，存在低效率现象4.2终端促销队伍稳定性差，促销人员素质难以保证4.3终端促销缺乏系统的管理策略4.4终端促销形式单一，缺乏创新5公司在商超的终端促销管理中存在的问题应对策略5.1明确促销的管理对象，加强对促销相关环节的管理5.2根据终端的实际情况建立相对稳定的高素质促销队伍5.3根据终端促销管理的策略开展促销活动5.3.1做好分析，仔细规划5.3.2知己知彼，有备无患5.3.3“软”、“硬”兼施5.4创新终端促销形式，提高终端促销执行力结论

公司印章管理制度一、目的公司印章是公司对内对外行使权力的标志，也是公司名称的法律体现，因此，必须对印章进行规范化、合理化的严格管理，以保证公司各项业务的正常运作，由公司指定专人负责管理。二、印章的种类公章，是按照政府规定，由主管部门批准刻制的代表公司权力的印章。专用章，为方便工作专门刻制的用于某种特定用途的印章，如：合同专用章、财务专用章、业务专用章、仓库签收章等。3、手章(签名章)，是以公司法人代表名字刻制的用于公务的印章。三、印章的管理规定印章指定专人负责保管和使用，保管印章的地方(桌、柜等)要牢固加锁，印章使用后要及时收存。财务专用章由财务部负责保管，向银行备案的印章，应由财务部会计、总经办分别保管。3、印章要注意保养，防止碰撞，还要及时清洗，以保持印迹清晰。4、一般情况下不得将印章携出公司外使用，如确实因工作所需，则应由印章管理员携带印章到场盖章或监印。5、印章管理人员离职或调任时，须履行印章交接手续。四、公章刻制印章需本公司法人代表批准，并由印章管理专责人负责办理刻制并启用并交由专人进行保管。五、印章的使用使用任何的印章，需由相应负责人审核签字。为方便工作，总经理可授权印章管理专责人审核一般性事务用印。用印前印章管理人员须认真审核，明确了解用印的内容和目的，确认符合用印的手续后，在用印登记簿上逐项登记，方可盖章。3、对需要留存的材料，盖印后应留存一份立卷归档。4、不得在空白凭证、便笺上盖章。5、上报有关部门的文件资料，未经部门经理、总经理审签，不得盖章。6、以公司名义行文，未经总经理签发，不得盖章。7、按照合同会签制度的规定，所有合同和协议在会签手续齐全后方可盖章。8、各印章管理人员如出差，应把印章移交有关人员，并办理有关交接