为顾客创造价值产品

2023/7/20市场营销讲义中南财经政法大学冯小亮1市场营销

基于价值的视角

09为顾客创造价值－产品冯小亮2023/7/20市场营销讲义中南财经政法大学冯小亮2市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分竞争优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位4PS组合Product/PricePromotionPlace资源配置组织人财物执行控制进程控制效果评估环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计营销价值分析营销价值的决策营销价值的实现2023/7/20市场营销讲义中南财经政法大学冯小亮3娃哈哈成长之路艰苦创业1987年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。挑战两乐1998年，娃哈哈经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出“中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐”，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时一些人的“非常可乐，非死不可”，“非常可乐，非常可笑”的预言今日娃哈哈产品主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2006年，公司实现营业收入187亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续9年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2取0炭2珍3树/宅7悉/办1栏6市反场衫营毙销巨讲导义锯中掀南饱财拳经盼政察法邮大香学独冯葬小捷亮40效9为浅顾巧客倍创抢造伪价蛛值核－题产劣品产遮品产价品尺的协内度涵产东品嫂组外合驻与咳产痕品街线包万装欠、辅品廊质医与飘保任证品泡牌含晌义兔与范资阳产决品策垃：臭归嘱属贯、杀组撇合薪、温命别名服前务服劈燕务吹的略内另涵香与旨特胸性服忘务问系哄统捞与权质姥量割管启理2易0缎2砖3势/核7狸/烂1厉6市块场化营谜销僻讲疮义退中喇南老财攻经蜘政范法丸大吨学突冯裳小驴亮51产旬品爹的尘形量式广义的产品：任何提供给市场，以满足消费者某方面需求或利益的东西

制成品/服务活动/地方个人/组织理念6产牢品尖整热体个概辛念支及畜分活类形式层附加层核心层品顾客的需求品质品牌式样包装特色送货保证安装调试

销售信用维修咨询仓储分崭三波个拨层超次浸：-核己心栏层-形莲式猛层-附袋加颜层产溜品兰是燥能盒够的提雪供气给屠市肝场慰以铸满缠足代需罩要浸和启欲狸望自的蚊任腊何略东移西议；贼为纵一聪含谜有吃实披体樱产孤品梯，暑服姻务沾，体人冲，冻员箭地蜻点熟，刃组带织躁和栏创析意胁等驰的倡组镇合吗。2键0来2政3榆/变7购/巧1怨6市舒场鸡营姜销之讲尿义秒中畜南陶财君经金政院法录大屑学根冯崭小阀亮7产鞭品边的厉内真涵潜在产品未来可增进消费者利益的产品是什么？能超越消费者期望、带来竞争优势的产品是什么？附加产品期望产品消费者所期望的产品是什么？基本产品产品应包含的最基本功能是什么？核心利益消费者希望从产品中得到什么好处或解决什么问题？“现也代涂竞激争扩并充不灰在均于各阔家见工护厂温中洁生棋产霞什辣么郑，而渴在酱于犹它竿能萄为畏其霜产岛品杜增加占些错什茎么昌内跨容”。—鸦—李·维望特2枕0忆2应3向/愉7喊/胖1秆6市嚼场偷营脸销询讲瓜义箩中召南青财兆经云政功法普大跌学追冯唱小繁亮8产佩品欣的柳内啄涵手傲机箭可芹以朽无拴线司通慎话手线机品可些兼P砖D斜A、第电鲁视俗使衡用手话机割的苗辐妇射挂比纱其随它趁手砖机念低手神机齿薄资如默纸颠片手查机况要蜓有律声寻音袍收偶、历发搭功珠能期战望原产龟品(或e拢x温p芹e凭c嗽t捐e稍d数p加r荷o医d象u饭c摧t礼)基陡本锹产削品(惊b肿a慈s屈i浊c厉p董r卸o叹d脊u塌c怜t趋)附逆加揪产持品(瘦a匀u百g择m普e兼n垫t逼e框d私p助r敲o韵d危u遵c廉t驴)潜敢在节产杀品(塘p筝o决t啦e奏n械t脉i尘a迹l敢p洲r数o君d孤u篇c宇t溪)核贱心舌利祝益(乏c表o拼r扬e齿b术e君n蜡e歼f姥i泪t剥)2垮0虽2预3守/苏7纲/偷1纷6市琴场矩营汇销皂讲迅义袜中崭南朝财辰经篮政侵法中大候学后冯盯小抚亮9索蹄尼沫爱体立亦信W纺8趟1拨0曾C音映乐粉手耳机勤之帖真丢音吉乐凉真嫌享表受机篇.1核01的12产牲品您组刷合重与什产惧品王线1、介产情品划组沿合2、朗产碧品始线3、危产让品销项角目4、养产指品兵组拘合馆的芹宽盲度5、意产架品粥组半合震的珠深桂度6、喂产书品苍组菜合壮的颗关絮联践性1文2◆产乓品给组震合公决山策所荡谓察产血品惕组庭合梳，擦是烟指捏当联一趴个驴企衔业参向蠢市奥场充提兴供上多计种某产模品贯时克，铲其啦全辣部莫产蹄品潜的鱼结吐构印或屡构仔成彻，镰通智常型，齿它元由朗若眨干形产骄品区线孕和杀产再品猎项红目贷组庄成雅。跑产济品勉组腐合升有稍一绪定河的通深哭度胁、茄长孝度跳、枕宽康度馋和侍关惧联流性少。产新品泊组月合宝决夺策—斗—就跑是抹企逃业镜对齐产偷品是组谎合还的冠宽叹度挨、燃长播度腾、剖深远度爽及总相翻容观度锐方飘面哨的糊决缩慧策穿。宽度深度长度黏度产品组合1提3产毫品丹组竞合颂的夕宽秩度—是则指腔该假公计司顿具折有盈多绣少借条毛不换同亏的美产港品络线寻；产暴品叉组缺合始的轨长穴度—指永公少司可所斜有川产辣品肆线运中喷产膏品淋项沈目踩的恢总怠和槽；产怕品犯组品合如的多深池度—是胖指逢产恶品沾线藏中粮每劈燕种娃产独品翁所糖提顾供举花付色毁、陆口鞭味拐、乘规格饿的摘多垫少产询品件组夏合纪的凉相毕容恢度—指砍各顶条届产趋品陈线梅在寄最夫终懒用蝴途你、练生兵产怜条朴件刊、肢分揉配渠际道木或芬其眠他可方椅面犹相外互引关阻联石的垒程眨度处。1膛4宝池洁伯公墓司令产专品葵组犬合产毁品付组剧合友的腰宽流度洗垒发骆水恨牙仿膏炒肥膜皂何纸筑尿粗布刻纸纽奉巾产偏潘皮婷添佳芬洁舟士菌激涌爽茂帮前宝而适感媚看人品搞海暖飞召丝纪格滋利洲象辅牙嚷露各肤吸旗慰帜线师飘始柔累香叮味蕉绝辜顶长农伊巩卡早璐疤海础岸度涛沙黑宣络玉起兰砍油①屋产虹品屑组晚合拆的陈宽烫度各为5；似②禽产纷品追组前合颈的钳长顾度广为1思7；划③痛产件品义组至合港的楚深衣度丈，宁假脑设饰佳狱洁那士榨牙晴膏哄有闹三描种仙规厅格但和蚀两稼种颠配侄方股，尊其获深露度蛇为6；茂④敌产势品绩组妄合沟的口相友容斥度光，删就南销骡售丑渠物道检而鄙言占相益容万，瓶但附就躬用康途袖而轧言道就眨缺浩乏袭相千容唉度活。2耽0质2倾3筐/留7翁/押1默6市症场灿营创销瓜讲芽义采中唤南歌财燃经再政棕法菌大欺学脉冯盲小恳亮1玻53包秧装功道能保倍护饺产忆品方杨便堤使锈用鲜或宣携狠带传领达浓信坝息产非品反信窃息识胁别拿信霸息U涨n奋i戒v犬e届r庆s等a住l猾P梢r类o号d炕u盯c催t翠C较o尼d舰e（B苦a蠢r呀C贴o翁d转e）保视护宫知闭识伟产电权姓（腔可各乐沟瓶仍型度）建哀立贱形左象队，玩推途广效产框品1恰6产撤品稳推络广送需马要誉“纵文掘化抓”避底驰蕴材，揪借艺力押发研力逢！借宝力根发惯力腹是匹太坊极投拳计独住具看特送色遍的帐，患以凑弱遣胜俯强奏，茄四锦两道拨杀千描斤就的想功忽夫室。品炮牌咱故革事1词7品映牌晚故秘事公墨元1施1世座纪伶，融古材罗胳马麦皇敞帝逮和孟英苹法宴两幸国萍国果王竹率之领高大军睛前证往纤耶哭路报撒趁冷泄出耽征铺，秆行龙至遣阿绢尔抗卑翼斯继山六的兆时茶候自，腾天腰降大亮雪酬，缠寒诱冷叨难间耐燃，授士器兵堤们产冻次得傻腿号脚委麻灾木丑难牲以朗前毙进东，画此时送，育一志个翠名体字清叫交法喷雷造诺缎的格士既兵晒想触出买办烘法清，赵让讲所立有跑人共把随珠身撒的达皮校革膨缠事裹券在剩脚内上丸，妙最滔后纪终演于工取猜得蓝了酱胜昌利颂！1崇5世责纪道，窝意顽大你利府著闸名享皮烧鞋丧制淋造悠商抢向茫法骑雷余诺锯将超军棍致敬孝，吃以尖法石雷否诺（F争A例R馒I膜N抖O）命泪名窃产什品屈，笋其已所览有折鞋踩履雨全采递用卸最发顶无级善皮牲料泻，农由趁工贸匠脑纯茎手狮工现精麦心京制饶作根。1宗8品拳牌澡故跃事一奶个豆得雾病档的帆法胶国毒贵陶族眨久非治继不升愈拖，栏因京为加喝避了防依终云值的持水己而呼奇触迹拿般嘉的蜜好斥了浅；依建云盈每经一跌滴阳水挺都散取遵自网阿扔尔没卑陵斯监山葵脚毯下舞，排每差滴砍水爸都你是丹是筝经剂过望了选数酸十粗年合的跨净新化柏；依堡云京在恢生苹产降过甚程生中奸始辟终湖未摧接柄触贼到通一幼丝恩空羊气极；全负球港的约名帆流吧显暮贵岩、教明剧星糟大党腕挂都耍对迷依素云粮情南有富独缝钟孩；…拔…1朗9女赔人农：全没抹有腊爱私情吃，唉钻庭石恩便纲没已有五意符义录！男柔人潜：工没偶有泰钻洲石伍，琴爱漂情框便增没江有湿意园义死！商嚷人富：米没暗有坏故宪事惩，担品镇牌运便足没稠有急意订义跑！2忍0笛2雨3镜/霜7刻/倚1诸6市景场颂营祖销兽讲谊义臭中祥南而财暮经复政奥法朋大赵学增冯咬小口亮2渔04质尝量(航Q污u警a织l宇i黎t腿y剃)含抽义Q孕u援a班l谁i隆t竹y滥i践s惯t亡h仔e缎t咐o艺t暮a窃l陆i抓t复y牙o旦f状f昨e幻玉a灭t渴u死r驱e踢s白a酸n蹈d棒c零h宜a辫r吊a余c蠢t树e惜r顾i堤s僚t忆i哗c懂s毅o炊f掠a蚊p诉r野o岂d缩慧u愤c层t很o较r蜡s习e轿r窝v窄i瓜c汉e世t看h铁a箩t废b手e抢a见r辛o峡n胆i祝t川s逐a赖b众i誉l犹i缸t舱y忘t皱o蝇s耻a黄t剖i恳s占f赵y乒s惊t议a渡t蕉e怜d哗o咏r畏i忧m班p甲l剥i雷e厘d范n寇e贷e才d队s登.）是腥指亡透酱过涨一敲组告产美品抖特敞性研来敲满娇足絮消设费阶者芬需尖求繁的毕能故力必筒须俯从址消眼费息者症的耐立青场胆来爱判谜断至鸣于拉哪滋些嫂特债性扎是竭重颂要柳的抵，押因互产放品伍而拆异圈，心甚认至悉因缸消茅费搅者册而对异质丸量伴水格平(看p驴e殿r昌f六o范r爪m疗a暮n赠c江e液q质u票a疑l麦i卷t菊y拴)某籍个鲁产奖品运相剃对雄于滨其药它霉产龙品启的烫表激现疗优辉劣哲程浊度例乓：A牌帅数贱字把相散机亚的始分进辨芳率着比B牌园高楼，皆所断以A的秀质挎量芝水较平仅比B好质耕量林一畜致吧性(舒c纠o泼n窗f田o糕r吨m嫁a垄n胜c纠e女q兰u值a仰l搬i验t抱y锣)产猴品炼是求否冈能杆够果稳袄定肾的吊提帖供尘某嫌个态水务平船的懂质构量例难：型常较听厦说“某护某含电读饭雨锅献用蝇起陪来计数芦十加年叼如辟一珠日”2圣0生2席3规/舱7早/愁1横6市竞场遵营拍销撇讲并义练中约南暮财夸经展政服法饶大五学杏冯奥小转亮2秤1保绑证(扮p修r将o班d被u时c困t薄w吴a饮r浑r黎a反n吹t瓶y朝)隐星含仆保昏证(截i待m姓p沉l矿i判e拼d展w艇a维r葛r户a胳n隔t驴y鲜)是咸非手书饥面荡的乐保携证沉，梅代鞠表隆一裹般苦法略律瓣与呼商井业移道谦德凳的裁预混期膛，晓或庄是挪已堪有冤法炼律夏规附范斩的帖保乔证例元：柏邮曾购直品婚在脂七笋天工内散可载以狱退酒货书便面浓保杠证(御w裳r芦i婚t能t永e堆n怪w俊a惕r法r情a昌n姨t懒y林)以局文吼字都清防楚助说术明摸保他证逼的暖条另件粉，域通株常喉会炉包俘含腥保散证叛期撕限脚、庙保句证微范份围损、离买据卖抓双兼方萝所软需鉴负处担浪的业责域任馆或器费语用农、足排油除鼻保屿证捉的妻情纳况青等例折：涨因灶不协当绩使瓜用碎将纽奉不素负科保岔证锡责巨任2和0朵2周3摩/色7势/永1柴6市吗场镇营虽销赏讲弟义以中域南弱财调经漠政崭法凉大刷学扭冯殃小樱亮2列25产鹅品匠生晴命粥周疗期(受P觉r割o追d榆u喝c耐t仔L家i耐f哨e谷C孔y讨c醋l抵e未)I凶n策t便r闪o赶d阵u陆c处t抱i沫o兴n没惨有浪利托润斥是贤因终为际产尝品恒研偏发G旗r梳o郑w朴t馅h利宵润幼增经加达允到昼峰菠值M奋a链t距u抚r景i愧t梨y销不售让达趋到般峰霉值D裁e爹c泡l皇i胶n档e市孙场滤收唱缩销垫售沟下冶滑-疑2本002校04乎06康08吵01吗0外0引兼入本期成谋长嘴期成对熟辱期衰葱老刊期销繁售薯量利强润2锯0俭2免3苦/台7虽/台1犁6市悉场沟营栋销悠讲顶义推中肢南语财额经裤政捡法沈大药学晋冯勇小碗亮2胖3基居于云产角品魂生笋命坦周召期岭的俭营迷销孙策精略引入成长成熟衰退产品一个公司生产单个产品新竞争对手产品开始差异新特性加入产品差异化减少目标让消费者尝试新产品建立品牌忠诚吸引新用户保持利润，考虑是否保留产品销售销售稳步增加但速度慢快速增长峰值，开始下滑继续下滑利润负增长达到峰值毛利下滑下滑定价高：回收研发成本低：迅速扩张市场由于竞争可能降价保持市场份额为保持赢利性可能降价沟通告知消费者加大广告投入应对竞争提醒式广告减少广告投入2穿4产锯品蒙生遇命赞周武期翁各疏阶你段验基转本荣策释略工：导浩入逼期—辫—突千出攀一喇个“快”字垫；成止长提期—万—强报调笋一盐个“好”字被；成基熟揉期—疾—抓肆住渡一执个“优”字处；衰水退仪期—魔—明常确然一稍个“转”字众。2躲0盘2扶3应/烤7耀/扩1掏6市齐场贯营励销塌讲两义耻中任南盏财存经由政搅法次大辰学串冯漠小隔亮2美50恐9为浆顾刷客近创肉造鱼价块值航－浑产领品产抽品产塌品另的蠢内疾涵璃与挖分寒类产绢品鱼组朋合唯与株产技品宋线包犹装秆、六品计质汽与幅保矮证品宜牌含灵义凤与堵资段产决辟策聋：使归星属摊、感组桃合仪、更命许名服司务服潜务乖的皆内笼涵丑与因特筑性服门务削系裙统跃与卷质赖量址管竹理2锤0朽2贸3辱/括7醒/误1盈6市怕场贞营武销下讲妥义梅中握南吉财桶经西政奇法茎大寺学嘱冯腹小袖亮2尊61品降牌美含吓义品玩牌是父指逃一鬼个些名茅字桃、端名介词谦、舅符盯号元和锣设矛计渔，泪或倒者往是愁以影上酷四宅者烛的漏组煤合援，俭用已于罚同盾一拉个刘（漠群混）肾出顽售僻者卡的讽产绕品漏相狂区姿别组炉成品服牌分名涛称(概b宅r伐a够n坡d僻n悟a冒m师e狱)品崭牌垂中纯可院以娱发君出被声筋音误的捏部袍分品泻牌浑标怕志(购b徒r鼠a手n草d垂m腊a寸r展k岂)品寸牌护中档不扰能童发离出绝声睡音谦，角但雪可穗以故辨狂认夺的纳部哀分品澡牌跳与竟商墓标品偏牌—石—B血r按a在n曲d商鸣标—移—T烘r悔a枯d就e踏m位a响r议k商尖标雾是佩指修受律法隐律昼保渣护行的葵品添牌锦或火品晓牌虏中超的棉某夜一缝部鞋分2亩7品勉牌五的潮含础义早油晨叉起凝来柜，插用李惧施暮德唐林漱垫口鼻，舟用佳兵洁征士牙千膏泛刷游牙桂，亦然弊后错喝特竟仑薯苏牛堡奶俩；知在哗上删班节路石上伐，乎登桐录i钢p闭h男o摔n茄e更倍新启自暴己恩的示微膛博喘；鸦到喇了路办在公乱室迹用i志p识a外d作巷会手议观记栽录霸，号同醉时橡享含受猫顺麻滑姑的伐屏暑幕匀手阳感富和击同深事拥的狱羡虽慕航；缠下蝴班隶后弯逛赖逛Z代A倍R沫A、H它&居M，餐购商买懂欧油美量最妥新桥款隶冬埋装挎，受然益后独到满呼记甜月品佳解打馋旁；长回昌到亚家辜时轿，垄放说下L艺V包梦包末，稿躺天在T肚O洁T丹O浴拖缸逼里盒，汇消到除让一野天逐的翅疲柔惫…念…品矩牌点的怖本钻质储是金信凝任乖，降信绸任屡的狐前谈提殃是升品仍牌葵能汁始辟终耗如研一岭实缺现艘自驴己免的队承饲诺赖，啄而难这助个恩承候诺残可辰以萍满创足六消圈费欺者嘱的精需猪求恒空沫白款点本，伤这涛就国是穗品户牌毕的故逻朴辑蓝。2育0诞2垃3锤/窄7降/汇1率6市脊场废营苍销贴讲栏义孔中渴南杂财填经园政将法评大港学油冯裹小她亮2愚8品谱牌银的钳四鸣大龟纬呼度纵：A合F采B滩P某神手立提迟电煌脑品色牌属百性At撤t忍r蚊i杏b智u俭t炮e刚s功叮能Fu盯n嘴c资t惧i森o拥n台s利奏益Be隆n越e遭f骗i思t辱s个妨性Pe辛r鲁s裙o哗n麻a嫩l膜i步t焦i捞e闲s黑冷色兆外规型视喉觉摔效萄果给俯人辆理李性绣、沉帆着跑的芒感抵觉适鞠合果专史业人优士因为品牌有个性，它才能成为重要的竞争武器甚至代表一家企业的文化2券9奔垮驰B室e鬼n脖z＋＝品众牌属性昂贵精良利益令人羡慕价值安全威信文化效率品质个性有趣权势群体成功高管2些0够2滑3桌/盲7在/至1矮6市更场部营侦销胞讲着义未中汪南窝财旺经违政臣法岛大抚学罪冯妄小始亮3格02品裁牌巴的景作议用消盗费预者笛角萄度浓阔缩丈信江息泄与赞协屯助粘辨展识产累品拒种滥类竹繁稼杂葬，落消耽费研者衰藉截由戒品核牌炎浓谦缩占信脂息提针高靠购用买阻效慨率浓忆缩竟信久息费之窝后阻，摔让词消跌费苦者怒的片购限买责决闷策火省雅时往省财力提蹄供汽心怜理渗保头障知涝名眯品幻玉牌辈在浮市音场液上陡的剥良辫好册形满象肠和丑信糊赖宫感模，年成轻为械消旧费骨者昏心至目请中摄的赶质泻量闭保吉证厂近商腥角使度有茅助榴新纪产慈品棕推剃出匆与赛市耗场模开周拓基探于殖品五牌竖浓贝缩夸信哄息替的孩功帅能剖，盐消丑费暗者后很醉快竭便输可热了篮解孩新蕉产灵品作余为范有告力睛的竟竞种争韵武闻器较释易举引晴起而消倾费阶者序注筋意颤与梦记匙忆可亏以甚避汁免并陷狠入伞价深格境战成棒为末企激业们的腐资休产品秒牌郊资猴产3考1当日你温坐借在S仿T宏A袖R乓B岛U船C摔K辛S里们时毒，贩你翼得妈到窗了渡什唤么坚？-逼-从适感匆性垄到陆理布性搏直阿至后心灭灵错的旦体预验当匹我市们种相痛约旁去集星女巴焰克渠时按，轧你衫怎跑么淡说薪？你陡不刑会圾说浮：宴“双让强我久们魂去雅那落个确叫德星乌巴蜻克宪的每咖牵啡闷馆押吧摇”锻；你杯会硬这拣么陈说洪：钱“舱让经我港们卵去等星棒巴乓克叨”刚，晕品轰牌钢的榨背原后服已慕经划不适仅页是涂一申杯稠咖吐啡类了锋。100%阿拉伯咖啡豆无与伦比的香味18-24秒钟准则别致的餐具石板地面蒸馏咖啡的声音星巴克唱片标志/色彩家具/设备艺术品

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单一家族品牌产品线家族品牌

营销成本较低品牌声誉易共享

易受其它产品负面效应影响

个别品牌

旗下的产品各有特定的品牌名称

各品牌不互相影响以多种定位掌握各

类消费者经营成本高形象、知名度不能共享混合品牌

结合公司名称以及个别品牌

拥有多种定位品牌声誉又有某种

程度的共享

经营成本高仍会受其它产品负面效应影响2斩0锤2字3搂/域7迟/缘瑞1劲6市斯场矮营汇销旺讲茎义盘中遥南枕财煌经诸政吗法返大滩学岂冯锻小涂亮3乔5品塑牌稀命沿名妄与倡设证计配碍合箭目戚标旷市狡场塞的杯特肃性银宾发凡族必的文养敢身此食萌品至若炸叫“乖印乖”，旁适忘当胀？能忆暗遣示醋产眨品瞎的灯特坡性逐、驳质妙量医或今利浑益好颜念英好滑记巴、业溜贴口退醒吹目“泻阁立镰停”、“可胞口持可治乐”是夸同可时贞符阀合回上开述引两换项饼原蛾则避艇免提不乏当色谐病音T斧y湾p联h屠o顶o搁n听第起托来择像帐台夕风卷？跨字用面带像蜂电鼠话壮公按司值？道君德全与鸭合警法日滑本属太斯阳虑旗叛、并拉摸登2科0杨2岂3荒/组7填/马1何6市记场颜营妻销场讲渔义搬中墙南袋财楼经师政亏法培大夜学妻冯添小盆亮3蚀60工9为弊顾雷客滨创述造鬼价安值愤－疤产重品产乞品产颠品序的白内拨涵寺与倾分帝类产某品译组歪合裁与撤产凑品载线包嫁装弦、内品械质音与修保垄证品尖牌含般义厉与秆资孝产决亩策唉：爸归尽属千、中组恼合违、排命兰名服鞋务服温务捆的材内恒涵走与畅特习性服理务大系献统嫌与法质苹量刻管午理2爸0堡2拌3惕/魄7妙/告1彻6市惧场嫌营庙销河讲百义悄中五南踢财齐经层政江法恢大伏学趴冯太小吊亮3笑71服杠务毯的碌含巡寿义岸与微类阔型服贱务喝的婚本渣质不朗是文通劫过域获纸得讽或侮处潜理遥天复然银资追源疾、关材痰料肾与窜零订组险件而纱是公透茎过奶某树种支行猜为飘、铅活地动紫或俘程饱序演，密为眯消农费翁者引的伤健搬康狠、壳安绞全冷、遵知盒识种、塘情世绪对、逐外萌貌绣、幅财孟产旅等个增它值产福品滴与千服眠务愚的庆关秘系实沃体令产眼品僻附悦属颠的味服学务售缠前养、否中惑、妙后秒服省务牧、长服单务秩是咐各悔行乡丰各塔业戏的默竞轮争爹力姿来骑源产教品损－雀服践务棋并讨重基垮于盐设拨备六的部服防务馆：景网蹦络吃服衰务犁、躺铁福路蛋、纳航醉空服的务劈燕为士主裂体基羡于插人爷的但服逢务箭：职教殿育富、食理滴发实港体劝产风品粒是隔服童务棋的农载办体贯？2洲0备2豪3多/诉7饿/碰1涉6市丸场昨营邀销闻讲截义字中渔南域财齿经纽奉政项法嫂大习学绵冯遗小割亮3奴82服剑务命特纹性食：皮无棒形蔑性无帝形软性(谜i伯n混t涂a盏n易g恋i谊b嘴i海l惹i到t喂y君)服幸务秩并立非跌固贩定筑实赤体帅，译不须能螺摆负设滨在偿架勾上甚供巧人催观雁赏抓、崭触舌摸旨、煮试妖用造旨成挺的其问段题消里费物者锁：君不鼓确纪定腾感胸、亡不瓜易岛信见赖雀服晒务叼业巷者营周销间人拉员吼：捎难价以齿传计达要服帮务种特旗色纷与光利添益遍、胃订杆价歉缺芒乏重有支力蝴的患依配据忍、串得捞面降对疤消畜费符者事的服质强疑克医服扯问保题Ph输y知s卷i极c民a脂l睡E谊n芹v揭i他r抬o捞n兼m原e余n先t胀/有馋形咳展茫示精钥心直设舍计膝服舞务驾场嫩所孕或该实怖体梦产志品使挂用损具限体肺的宫服笋务咱象颂征施（伍图廊像值、凡图守案算）如慌酒肠店游、具银侄行贝的裹办疾工贤场秆所2鼓0稿2员3磨/抛7目/袜1弱6市勉场鸟营剪销投讲优义旅中究南骂财辞经庭政龙法授大害学夺冯宋小驳亮3翠9不确可渠分步割愈性不饰可刘分丽割筹性(驼i敞n殿s店e惑p肯a洲r状a辽b绒i泽l断i牲t芳y醉)生编产迫与瞧消种费虾难搜以妈分忘割倒，腊业曲者秃在得生记产魔服唱务粒时俗，语消乳费针者犬也艇在影使塘用估或判消锋费脑这好些尿服成务造撞成外的辱问非题消刺费蒙者晋必掏须卡有滚足择够这的顺信桐息亭、貌知骂识爬、吩经够验廊、沙时妹间跌、此精亲力陵等车来役参钢与矩服是务撒，鞭如物机胡场柜坐些飞文机确（慌办慨理遮手斩续呀）消串费虏者杏参晌与沟整详个顷服腐务胁过变程趣中君，夕过禽程德中嫌有瓶许伸多敲因尤素绣会洞影核响惕消匹费柴者换的阵心延理牲与洲行雨为芦，知如到服董务匆态鹊度克躁服民问妥题协敞助忌消误费县者派参腐与辞，搁让熔消钞费肯者观了骗解泪正仆确牢的念服躺务权流幕程贷与喘恰即当窝的名行防为信模粒式然，伞如舟机册场卷导边航管证理婆所份有星服挂务绒过岩程贯中俱会碰影钞响票消绩费震者处反用应采的顷因阻素相（赛如券实潜体鱼环结境宣、牙服广务太人强员关、巴服积务悠程嫂序贺）如W纳a爸l－M便a反r础t的艇三涂米眼微纯笑生、裕露姓四暮颗践牙2追0砌2洋3因/慰7泊/饮1私6市希场送营药销冶讲役义仰中款南缴财撞经赚政胡法近大廉学心冯危小埋亮4晚0易补变名性易冬变柔性(握v同a虎r快i惊a老b五i黄l债i物t唉y游)服异务田结绝果笼多蓝样敬化库、未质小量居不鸦稳揭定稼（膀因影服绪务蚊环仇境周、扁服限务福人挡员永及熔顾叮客曾所偶引丸起谣）造绳成属的启问狮题消撞费加者描难街以吼维驻持下对转服娘务和业龙者而的粉信配心面箱对“一欣粒支老压鼠毕屎限坏贺了岩一忘锅狡粥”效锹应克搁服猜问声题选姜用锋、搬训欠练亭、恢管拾理牲与榴奖河励雨服公务砌人训员将尖部暑份胜服烧务跪流熊程惑标碎准门化潜或偷自驼动堆化如M毫c戒D蚂o礼n阵a侄l债d的丽服墨务腥流盼程展化2鬼0踩2涂3复/虹7奔/宋1矛6市编场葬营再销摸讲溉义芒中夜南坑财敞经春政遍法巨大芳学嗓冯左小缩慧亮4抗1易贯逝尘性不钓可泄储素存靠性(棵p框e挣r馆i融s讲h尊a果b锦i办l成i仙t装y批)许管多易服舞务烘无残法坛保宾存其下众来咬，转挪线到督其劲它润时已段扶使致用造此成歇的青问狡题供毛需殃不乖平观衡谱带荷来谎的腊顾麦客察抱蓝怨段或持企圆业油资遗源铺浪宋费克煌服遮问豪题需翁求拿大涉于狗供跟给菜：蹈涨垦价剥、蚀预堆约葬、高增漠加茅产懒能质、融结纽奉盟供兴给折大乓于灵需娇求掉：微降警价港、桃开仔发表新捉需近求袖、继调却整尝服厦务如宽：荐交凯通婚服条务2事0霞2签3唯/柄7衬/节1武6市所场叹营论销祖讲罚义捕中去南警财效经女政描法胸大裳学白冯汤小破亮4溪23服枣务蛛类码型

服务活动性质服务接受对象人物有形行动（人的处理）

理发美容

旅客运载

医疗

住宿（物品的处理）

货物运输

洗衣店

汽车维修

环境清洁无形行动（心理刺激的处理）

教育

心理治疗

艺术

管理顾问（信息的处理）

会计

法律

保险

研究2删0律2含3利/弓7鼓/铲1刮6市痒场患营技销并讲削义冶中速南福财慰经莲政俱法的大折学咬冯春小昨亮4贯3服缠务板类忙型定：头有谢形河行撒动人宋的薯处兰理消缺费肝者充必缘瑞须填参援与包服炒务澡，杯与拾服绞务删业擦者壤互且动犁，海服竞务凯才剩能顺有泽效候传贩递应皮注塘重绘：钩医趋院食人遗性件化罢服原务提每供汉良选好悠的巧环访境府以拨提节高筛消迎费随者金的纵参边与疯意赶愿促闹进者服植务倾人县员原与工顾皆客谷产碧生送良蚀好注互含动让虚在跨场稍的亮其类它榆顾虎客绸有露恰跃当刻的勇言需语计行乏为物备品善的至处速理顾摘客腔参懂与刻程妙度巷比旅较婶低应流注拢重望：稍联饭邦绞快识递奋的陵跟祝踪登系删统让免顾看客某了色解聪服作务狭进材度索及比内简容非，房诚降天低切不协确肠定乳感如详何罚有赖效凝率备的洁交能付志物切品2倘0蹄2脖3旨/盖7宫/道1纹6市句场延营吼销越讲宰义横中庄南罪财盯经巴政吵法妙大圆学见冯熄小冬亮4首4服袖务剩类厘型锣：圾无涝形惯行肃动心娇理奖刺皱激废的身处栏理消激费淡者票可芽能围亲端临锡服设务永场园所吩，父也骨可茫能枕透苏过慕电奴视诉、童广骨播蓝或那电纵信往等欧获准得遗服命务无籍论蛛有骑没羞有羊身宏在产现裁场惧，蛛消笼费旦者弃都眼必衡须矛花径时午间目投冻入价才隆能开有燥效仁吸具收长服罢务甘的押成泽果应签注昼重耗：推迪厅斯叠尼鹅的膊氛铜围伏营闸造让卫消插费断者伞以杏轻奇松盟省椅时碰、之有辱效挑的题方泽式暗获漆得只心爸理络刺编激信沾息原的益处繁理高核度昏依德赖范专离业豆知叼识蚕以会及欧信笋息笛的毅搜甩集抄与营处额理应疫注鲜重病：M算c谨K胆i萄n老n泡e迈y咨春询凸熄显大企雪业弟本律身允的症专疫业南知姨识滩与呆精天神运帆用斥信凤息削技达术洞来适传喷递依服堤务扫与茄确茄保际服恼务赔质检量2邪0判2血3蛇/谎7鄙/扫1比6市盗场抛营肿销救讲神义服中渣南旬财怀经戴政岭法想大素学拥冯妈小岸亮4闯54服刃务啄系饼统服律务散系与统志的阿组扁成企拾业孝可撇透协过先武前浊接退触困点传挨达汉服杏务筑特溜色银与里质代量后德台提拜供方技鞠术叠核姜心呀，丢以率便泄前萝场播能船有达理芳想剑服叠务前筐台让液服厘务斑人尊员要与星消闪费昆者块在论实禽体穗环树境某中瓜互傍动技术核心实体环境服务员A服务员B顾客A顾客B后台（隐藏的）前台（公开的）广告公关电话信件账单口碑。。先前接触点直接互动间接互动2仅0舌2男3级/山7落/悟1馆6市路场脂营波销乳讲祥义融中浸南盗财嗓经若政肥法援大塑学拦冯行小孝亮4鞠65服扬务晴营巡寿销婆策戴略妻－3懂P实侮体要环沾境(Ph腥y云s滔i券c体a息l郑e溉n扛v协i挨r钥o柄n呜m叛e滴n垂t山)设获施洪与尺设矿备设他施欠与近设他备寨是藏否弓清梦洁矿、顽整幻玉齐煌、阴新须颖部、代方玻便啄、千安格全影拾响症消躺费狠者涛的脆第挤一氏印潜象路、躺光庸顾络意臭愿拔、羊在绒场脸感碧受兆与欠行裁为气曾氛空闷间拍设姐计康与贿颜柄色认、主音敌乐占、朋气摸味柴、苦服厕务笔人治员必的址穿兄著债等狐影婆响位消妙费村者栗的份感圈官勒知绘觉院、续情明绪眼、亲对度业恶者防的俗看碧法巴、具行御为型。标子示谊与终指劲引场萌所竿的携指羞标刺、愁地事图肾、却流抢程废图庄等赖影寻响歉消鹅费愚者液的描时丘间由压优迫像感圆、俯情声绪遣、电行功为丈。2形0岂2越3戴/再7填/盐1痕6市纤场啦营冷销廉讲何义报中瓣南捎财躺经痛政糕法懂大怎学像冯棍小声亮4暑7服剖务蹈营甘销局策闭略抵－3饿P服目务呈人并员(Pe很r果s冤o两n糊n框e照l万)稳颜定丈性酸：津能加否裂维轻持迫一金致丙与亭精肤确诱的逝水毁平蚀？反救应摇