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文档简介

购车动机与需求分析实训（一）获取顾客购车意向高二8班购车动机与需求分析的流程获取顾客意向信息填写顾客购车意向登记表向顾客推荐意向车型将顾客购车意向信息进行车型匹配购车动机与需求分析王先生和王太太的意向车型：380TSI豪华版怎样获取顾客购车意向？想增购一辆，还是换购一辆？这辆车主要是谁用？对性能方面有什么侧重点？对配置有什么要求？迈腾的价格在18万-30万，二位的购车预算？顾客的购车意向有哪些？增购一辆主要是王先生使用满足家用侧重车辆的动力性、环保经济性、安全性购车预算：24万左右理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展知识目标1.知道顾客购车意向登记表的内容2.掌握两种提问方式，进行顾客购车意向询问的设计能力目标1.运用恰当的沟通与提问方式，获取顾客信息，填写购车意向登记表，总结购车动机与需求。2.编写话术，提升语言组织与表达的能力。3.实训练习，通过情景模拟，角色扮演，逐步提升应变能力，培养自信。情感目标1.通过小组合作，提升团队协作的意识。2.进行角色扮演，塑造专业的职业形象与素养。3.学会倾听，学会尊重，学会换位思考。学习目标

创设情境：

2020年10月26日，上汽荣威4S店，你作为销售顾问，接待到店顾客，询问顾客购车意向，填写购车意向表，并进行总结或车型推荐。顾客1：有意向车型，ei6理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展（一）封闭式问题事先设计好的备选答案，受访者问题的回答被限制在被选答案中，即他们主要是从备选答案中挑选自己认同的答案

（二）开放式问题提出一个问题后，需围绕这个问题告知很多信息。与封闭式问题相对。一、提问的方式练习：根据想获取的信息，分别设置问题理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展注意！（1）问题是否可以得到想要的答案？（2）问题是否能听懂？（3）有些问题需要委婉，有些可以直截了当。（4）问题是否侵犯客户的隐私？（5）这不是顾客信息调查，而是与顾客的沟通设计问题理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展合作探究1.根据顾客购车意向登记表，设计话术2.小组讨论话术的合理性3.小组内进行角色扮演理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展角色扮演1.按照设计的话术，接待顾客12.认真观看，注意倾听职业形象语言表达应变能力角色扮演理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展情景模拟1.按照设计的话术，接待顾客2.认真观看，注意倾听职业形象语言表达应变能力角色扮演理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展课程评价我很优秀，但是我发现了________________________________________________________________的不足。这是我今后努力的方向！理解任务知识学习合作探究角色扮演情景模拟课堂评价课后拓展1.去企业调研、或在上汽荣威官网上，了解荣威的车型、价格、配置

2.请组内互为

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