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五步一异议处理的三种境界教迎走進墙学友情提示请勿在室内吸烟上课时间请勿上课时间欢迎青将您手机改为“震动”-提问题和积极回答闷题避免在课室里使用手机交谈其他事宜目录口第一部分:“异议”的概念口第二部分:异议处理的原则口第三部分:重点异议处理思路口第四部分:案例及演练什么是异议“异议”的概念对计划,建议或产品本身有所顾虑,疑惑或问题而作出反对,这就是异议异议是销售过程的一部份,这只是反应客户在作出决定前,须解决对计划的疑惑;或对个人意愿的一种表达-所以我们要小心聆听;并给于尊重。成功的销售人员以销售信任为第一要素异议分类)由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统计,有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的;避免84%产生的方法:过多的介绍性能只会引起客户的怀疑,并抬高客户的期望值;应该仅仅介绍客户感兴趣的性能,通过利益的方法。●不允许在获知客户状态前进行销售!如果还不清楚客户的状态,继续提问,直到问出真正的原因,并充分了解客户的状态!二)客户自己本身的异议疑义:客户对我们不信任,对我们产品不认可,对我们产品有误解,对我们拖延,对我们怀疑,那么这么多担心,背后真正藏着什么。。。。。反对意见、借口或虚假的信息隐藏着的真正的原因“真”“假”异议假异议=表达出来的疑虑并非真正的问题所在。表层异议=类似假异议真异议=从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑。深层异议=客户异议的深层原因:你的产品对他来说有没有用,值不值得买;好不好用;他能不能买得起;以及他有没有决定权异议处理的三口解决异议指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。口防范异议销售过程中关键是防范异议,通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议,从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。口回避异议有些疑义并不是客户的核心异议或者说根本不是客户的异议(只是一种借口或托词),我们就可以不用去解决,去回避这些异议,解决客户的核心异议。处理异议的流程LSCPA原则细心聆听S:分享感觉(分担)C:澄清异议(疑异的哪

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