商务谈判实务课件项目1

商务谈判实务项目一商务谈判认知项目一商务谈判认知任务一认识谈判与商务谈判任务二了解商务谈判的类型与特征任务三分析商务谈判的构成要素任务四掌握商谈谈判的内容与作用3任务一认识谈判与商务谈判4

一、什么是谈判5模拟案例

顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”

顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”

顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”

顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”

顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”

顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”6

谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判概念应包括以下内涵：

谈判要有明确的目的性1谈判产生的前提，既联系又冲突2谈判是一种交流、沟通、说服的过程3谈判的结果是达成双方都接受的协议4谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的57谈判是合作的利己主义。——尼尔伦伯格美国谈判学会会长8二、什么是商务谈判商务谈判是有关交易双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。商务谈判概念应包括以下内容：（1）商务谈判的主体（2）商务谈判的目的（3）商务谈判的核心议题（4）商务谈判的主要评价指标9测试案例：绕开代理人你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办？1、坚持与本人谈判。2、问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。3、以边谈边看的方式与代理人进行谈判。10三、商务谈判的特征

（一）以经济利益为目的（二）以价格为核心（三）注重严密性和准确性（四）以实现“双赢”为结果任务二了解商务谈判的类型与特征11

依据不同的划分标准，商务谈判表现为多种多样的谈判形式1.按谈判的内容分类2.按谈判参与利益主体的多少分类3.按谈判双方接触的方式分类12

4.按谈判的所在地分类

5.按谈判主体的地域范围划分

6.按谈判双方的关系分类

7.按谈判的人数规模划分8.按谈判双方的态度倾向划分

131.按谈判的内容分类货物买卖谈判投资融资谈判技术贸易谈判合同违约纠纷谈判工程承包谈判租赁业务谈判142.按谈判利益主体的数量划分（1）双方谈判（2）多方谈判153.按谈判双方接触的方式划分（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）函电谈判164.按不同的地点分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）主客场轮流谈判（4）中立地谈判（第三方谈判）17（1）主场谈判

主场谈判是在己方所在地进行的谈判。优点：天时，地利，人和缺点：费用大，多干扰18（2）客场谈判

客场谈判是在谈判对手所在地进行的谈判。优点：主动权大，效率高缺点：环境陌生19（3）主客场轮流谈判

这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。20（4）中立地谈判

中立地谈判是指谈判地点设在第三地的谈判（第三方谈判）。215.按谈判议题展开的方向划分

（1）横向谈判（2）纵向谈判优点：灵活机动，条件可随时调整缺点：加剧讨价还价，忽略主要问题优点：议程明确，避免议而不决缺点：过于刻板，容易产生僵局226.按谈判双方的关系分类（一）竞争型谈判（二）合作型谈判237.按谈判的人数规模划分（1）一对一谈判

优点：知识能力全面，有替补，有监督缺点：效率低，分歧多（2）小组谈判（3）大型谈判优点：效率高，分歧少缺点：知识能力有限，身体，贿赂248.按谈判双方的态度倾向划分（1）让步型谈判（软式）（2）立场型谈判（硬式）（3）原则型谈判（双赢）任务三分析商务谈判的构成要素25

1.谈判主体：

2.谈判客体：议题和标的

3.谈判目的：需要是否被满足

4.谈判行为：谁来谈、谈什么、怎么谈

5.谈判方式：软弱型、强硬型和有软有硬型

6.谈判条件：其他一些影响的因素行为主体关系主体任务四掌握商谈谈判的内容与作用26

一、商务谈判的内容商务谈判的内容非常广泛。这里以商品贸易谈判为代表，介绍其基本内容。

1.商品品质

2.商品数量

3.商品包装

4.商品价格27

5.支付方式

6.装运与交付

7.运输保险