银行类渠道拓展知识介绍_第1页
银行类渠道拓展知识介绍_第2页
银行类渠道拓展知识介绍_第3页
银行类渠道拓展知识介绍_第4页
银行类渠道拓展知识介绍_第5页
已阅读5页，还剩17页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

银行类渠道拓展知识介绍二○一○年三月银行渠道简介

银行目前在金融系统处于核心地位，掌握着极其丰富的客户资源，对于客户购买保险具有较强的影响力，如能建立良好合作关系，将能构建稳定的业务来源。

银行渠道特点1销售案例介绍2开展合作技巧3目录第一部分银行渠道特点

一、财意险份额高

企业抵押的办公楼、厂房、机器设备特殊标的：高速公路、船舶个人抵押的房产、店铺抵押贷款客户被强制办理保险业务借款人意外伤害保险CompanyLogo二、长期效益好tTextTextTextText保费相对集中Text续保难度较小售后服务成本低长期合作过程中形成

三、标的风险较低1银行严密控制贷款风险，因此贷款客户风险等级较低2

3

贷款抵押物作为第二还款来源，本身所处风险较小企业出现道德风险及逆选择的可能性较小

总体赔付率较低！

某县大型水泥厂拟办理保险业务。该水泥厂总投资2个多亿，在当地银行办理贷款1.2亿元。某省级保险公司得知情况后，通过该银行省级分行某领导关系介绍，与该水泥厂领导接洽，并制作了精美的投标文件。

案例一

原因：忽视了该银行县级支行的利益。保险公司与该水泥厂直接洽谈保险业务，引起了该县支行有关人员的强烈不满，导致保险洽谈难以继续。

结果：失败

案例一

某保险公司业务人员与某城区银行客户经理关系较好，其介绍某贷款企业投保企财险，贷款金额1000万元。该业务人员直接赶到企业进行洽谈，承保条件按照以往保险记录办理。

案例二

原因：该贷款企业投保金额一般，不会引起激烈竞争，同时银行客户经理与该贷款客户熟悉，客户非常爽快地办理投保手续。

结果：成功

案例二

某大型企业在甲银行、乙银行、丙银行分别贷款5000万、8000万、6000万。当得知该企业拟办理保险招标业务，某保险公司通过丙银行的介绍，积极参与保险招投标活动。

案例三

原因：该企业在多家银行贷款，表明是银行激烈争夺的优质客户，单个银行对于企业的影响力有限，因此通过银行参与竞争难以胜出。

结果：失败

案例三

某保险公司业务人员通过银行办理了某贷款企业的企财险业务，一年后，该贷款企业财务人员，通知该业务人员前往办理保险手续。该业务人员接到电话后欣然前往。

案例四

原因：经了解，该企业已还清了银行贷款，因此该企业经办人员直接联系保险公司办理，该业务人员与经办人员深入沟通，达成合作协议。

结果：成功

案例四

第三部分开展合作技巧一、银行组织架构总行、省行、市行、支行、网点股份制商业银行通常分为三级：总行、分行、支行主管部门公司业务部、机构业务部、客户部主管人员支行行长、副行长客户部经理、经办人员必须有人介绍再拜访陌生拜访不可取，很难获取认同做好充分准备，首次印象非常重要定期走访不断加深关系定期走访，形成良性互动深入学习，解答相关问题二、前期接触沟通眼光放亮不同业务关键人物不同始终关注每个人的感受对每个人充分表示敬意三、找准关键人物四、承保条件商谈手续费入账手续费通常要求较高善于运用监管、自律文件费率与贷款客户进行深入沟通有理有据、进退自如特殊操作认真听取银行人员话外之音坦率真诚地为对方着想

总结

银

人人文库> 全部分类> 办公材料 > 办公文档

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论