ER营销项目方法

ERP营销项目分析方法

何长钦 内容提要一、营销项目分析的目的二、分析客户购买行为三、营销主要环节、手段、工作内容四、购买能力分析，五、需求源动因分析，六、应用基础分析，七、客户自身项目进展分析

明确企业ERP项目售前进展的过程和阶段；准确对应企业在不同阶段中,其工作的侧重点和对服务的真实需要；从而对我们采取的营销手段作出恰当的定位,明确行动计划,以便于整体的协调和安排。

(综述:真正在操作环节上贯彻以客户为中心的营销战略)一、营销项目分析的目的1、蒸购夕买政目求的廊可绸能泄为:提祖高腾产数品受质码量浮。降粥低决成予本饮，塘盈誉利肌。改碍善扎企鸭业样的躁形鞋象弹。提掘高穗企脖业笨信疏誉巷度背，歌满享足漆发芬展凑需组要藏。尽适社露会塌与此政纯治寇法轨律剃义瓦务贩。互秧相寸攀店比挂。二证、鹿分镜析解企免业舱购遥买大行真为违特次点2、丸购塌买坊者肆必室需宗考厕虑征的律因奏素野：组考织奔的崭政蛾策闯。资旱金悦投升资夸的章力没度存（拘价圆格结因框素棉）订。供炕应剖商侍的昨名辜气狠（踏产扯品淡的穗知天名训度拍，鸭企旅业披的棉知庙名付度景，麦供水应商桐的眯社策会发关抓系绞）乖。领录导皇和部同箱事续的管压蹲力馋。对稀产胶品消的量实暴际仿的塑要警求推。投眼资余失短败波的评风尖险塘。购做买斜产走品破首伙期叼投娱资阻与齿后引续舒服迁务秋及屡升广级撑投洒资因的惕比罢例摄。二宽、卫分秋析糖企腥业独购蹦买给行敢为宇特贿点3、嫌采慢购样要炎经狸历弊的昂一肢般俘过发程遥：提捆出孙购窜买度申伤请申瞎报添购铃买汽方融案项降目程论场证正化式滤或概非诸正绑式屋招裳标签只订箩购场买剥合跌同二炮、善分风析柿企勒业机购鉴买盆行翅为音特遇点4、特参洲与滥购横买中决省策春的客角算色使吨用镰者影捡响俩者采探购至人紫员把急关侄人疏员决猛定灿者二传、院分料析到企葡业窜购井买直行挥为钟特塑点5、冶决叮定份因疾素凡：在衫产浪品讨和筹服虚务晚大控体肤相淡同介的垃情顶况毕下,购仗买旗取螺决鸣于顾个梅人怪因较素培；在缓竞贿争枣的餐产徒品茄价往格距差弓别朋很牵大乌时,则轨更寄多我地假考裂虑身经纳济真因庭素粥；在价竞俯争衡的栗产游品烛技麻术皆差弄别陵很偶大东时,则脏更竞多英地翻考描虑防技缩慧术坦因越素迹。二午、扔分睁析踏企然业改购项买言行捞为执特禽点三冠、捧营咐销撕主衔要盏环裤节馆、茶手烧段夺、冬工范作蒜内累容信息粗滤阶段电话,资料通过大量信息的搜索和联络,确定有购买力且有意向的客户信息细滤阶段(项目状态确认)初访通过与客户面对面的交流,确定信息的准确,客户的想法,企业的真实状态以及项目的发展阶段,建立交往的人际关系再访通过活动推进阶段通过活动推进阶段政府推荐通过多种活动的开展,增强双方的了解(资金、技术、产品、服务、企业稳定性、文化等综合能力),促进彼此的信任关系,使客户在投资风险方面的担忧降到最低点,同时帮助客户提高在ERP建设方面的认知度,帮助客户在购买进程中推进,甚至帮助客户制定招标规则行业推广应用演示讲座管理咨询服务调研技术方案搭建模拟用户环境考察成功案例客户培训商务谈判阶段商务,合同这一阶段实际上贯穿在双方接触的全过程之中影毙响抚客冲户闪购门买胶能翼力姨的拌主脸要号因扯素观有尿：年僵产圣值(或合年贫销遭售下额)；资溉产敌总草额禾；职奔工旱人爽数竖；行吹业免效籍益肺状保况罩；其医主准要仇产吸品撞的遍市轮场射适勇应偿能请力群；国净家澡投耽资狂或搁是吩企倡业违自疑我张投始资浙；上穿级接单蹲位妄和哥可任能竟的叹项席目话出遣资捡方胶式风及呼出樱资腹量款。四绳、艘购坚买疮能敌力益分恭析太：E疫R居P需去求昨源输动哥因炉：企凑业紫自自身球发峡展匆的话需猫要莫；规祥模储扩毕张,管汉理烧跟淋不究上筑；开昆源娃节婆流,降唯低极成士本记；提省升既管绞理,适犁应端环毒境构；规至范满操本作,弥侄补瞧漏齐洞悼；精辩简谷整椅编,裁缓员携增碰效绢；上尤级吨单租位雪（四或裹行论业贯）株的勾要税求峰；政螺府尊或采行拜业裁的继引洲导倘；争爽取情贷涌款苹和贿贴暗息思；面谈子其工受程,攀央比盒，任脸兆上喉贴孔金(为控求平政提绩)；争肢取礼项撤目坝的欣需岭要孙；个水人般欲汪望孔的严满贩足革。五瓣、股需郊求板源宜动调因雹分破析应尝用庸基吉础：企陈业搭性欢质酷。企润业缩慧组豪织惊结义构杰。专球业萄人拦员菠的欣配匙置派。计拢算径机条应森用穗情鸡况(台孩数,局蜂域掏网,网讨点暑数,应服用培部终门,应住用劫软晌件坟种与类,应芹用增效顷果)。曾待做驴过的绕管且理治方践面的锤培斧训情和际讲蜘座军。六载、新应蜓用献基彻础会分荣析客袜户演自撒身陪项湾目波进原展钥分寨为呀以镜下武五骨个撑阶城段家：客秒户债认邻知明阶恰段浮；概苏述哀总爱需丽求轻阶第段；项俩目么论能证令阶掩段；寻邮找淡考家察盏供已应啦商毛，咱征刻求叔解理决帽方纪案携阶井段；最至终迷确认认帽供宏应裹商塞阶剥段。12354七补、邻客模户黎自袖身贡项善目蜜进苦展学阶灭段固的喘分啊析客索户期认棉知碍阶燥段●概萄述辣总筛需狱求煤阶幼段项丧目碧论喇证回阶腐段寻争找糖考挥察刺提被供蒙商雅，封征夺求方解懂决期方蚂案农阶沸段最沉终吐确培认骡供掉应身商换阶觉段七拘、腹客砍户枯自毁身东项惩目纯进设展沸阶鹊段善的适分巩析这庄一糊阶的段深主交要扁是米介辩绍叶产属品蚁，背介写绍曲公其司哀的宜阶柜段炊。阶霞段丢特务征洁：客思户圣有缎了忠要先进撑行闷信成息闭化坚建酬设风的痛想色法,但怕不壶清碧楚饼信铸息境化李到响底闻是杰什坊么,要聪做罪什陕么,应荒该红怎壳么辅做久。客览户愤已粥认断识锯到胜信翻息灯化兄建冻设智是罚必你然翅趋温势,但柿企乡丰业迈内限部她尚援无投专甜业疤的底人炮员句。七级、拔客暮户菠自版身似项酸目米进注展抵阶治段捉的胜分光析客榜户晚认蔽知秋阶嫩段客毙户粘状扫态握：客右户绩在极此禾阶规段招需辱要珍对怜信耕息盼化寒建抗设爸较仅为祥精贵通绢的渔相核关猴人告员掩及斗相威关构知昨识田。客脉户沈需胖要态对扒信雅息倦化垃建待设弊的毫基尤础宴理勺论拳知厉识须进炒行前咨最询叫，沟并兵会使寻躬求秘培子训雀机盯会要。客笋户明需姓要滴对惯中郊层剥以筋上贫的暗干飞部瓣和泛业盐务订骨炭干糟进故行秋管辞理殖素飞质卸提背升疏的禁训恢练皮。七冈、深客展户肢自窜身敬项慎目瞒进光展辩阶童段局的闭分敏析客绍户笼认虽知轧阶问段操眨作煮方鼠法皮：资璃料:根雕据桶此五阶嫩段缠的青客没户涌的侵需施求滑，啊向束客斑户住提令供北能街够荡有受利取说先明薪企向业景进神行忙信副息漫化吴建茂设脱的鸟必香要浑性粗的抹相救关情资纳料怨，愉简济要鱼成狠功仓案闹例棍介事绍流及稳效抵益套分泡析灾，猴以悉加蓬强同客购户朴对翅信做息低化访建议设食的剪认克识音。讲睡座:上升门现为盈客盒户耕进钟行础概玻括酬性弹的镇信米息猪化蜂理萄论尤讲闭座姑和灶咨请询吊，飞目逢的卡是袖帮亲助逃客私户理提弓高侄认筒识骨，侦理锅清劫思缎路仇，异坚观定络客黎户席进台行沈信默息型化挨建霸设家的帆信根心刚。培后训:邀汪请锹客锐户延到申公蒸司跳参辨加监定厨期阅的怕信万息屈化斜基浓础蒜理驶论党培牵训倾。吗（爬拟陪定称限寻额企，吃颁点发景培压训诸合与格亚证壳书钱）建工议徐书:呈恼送努给鱼客狠户虏决评策呆人偿员丙的祝一旧份《企刑业办信拦息堂化堪建错设瓦建疫议献书》。建螺交:与裁客钩户勿的服相表关挨部梁门漠人按员,如:信痕息津主冻管蹄、愁企行业男管饿理符部夸、志办甲公搂室派主届任巾、疗战覆略青规吼划尸部放、拾微氏机坛室平等给业关务译部苍门席进裁行坊沟紧通盗，拒建壁立眼往韵来久关除系粘。七兄、法客拜户浅自蛇身律项屯目惨进弦展膀阶吧段坑的坑分绒析客逢户义认漠知技阶雷段相妇关铸准肆备佛：培休训槽教哥材:针甩对宜此愈阶庸段夺的胸信旬息勤化岔基含础刊理深论游培槽训扬教雄材抓。演首讲:咨俊询院讲珠座P沫P稍T文幼件潮，雁附头演慈讲鸭文爆稿起。《企轻业箭信妙息公化棵建常设鉴建誉议瞒书》。邮损寄夺资日料:可肝说鸦服杀企隐业侄进屡行片企第业吹信央息昆化拆建暑设批的宅相挣关射资凳料添。培竟训袖纲德要:培岔训周前介发奸给优客塔户约的嚷一锐个厨说舅明阁文呈稿,说文明扛此墓次慰培厚训颜的剑侧无重国内隆容半和滨培姿训军方骄向怎（归或垫以哀邀蚂请率函宋方靠式注）竹。七睬、移客弯户惑自图身掠项仗目辩进窜展搏阶厉段潜的偏分蛾析客恨户菊认踢知博阶割段客碰户纪认钩知督阶预段√概汤述简总孤需犹求摇阶掘段●项冲目搅论言证矩阶弦段寻室找场考预察虎提达供旨商挽，四征亲求刃解龄决撤方型案仓阶飞段最押终粥确岭认通供煤应本商少阶奋段七即、奏客斜户廊自巡寿身估项馒目隶进阶展驰阶萝段军的脾分间析这书一蜘阶鞋段猫是沾与柄客圈户淋建贵立盲感烈情阳的杜重锁要材阶源段莫。阶捞段内特甲征乌：客鸦户尘已免经桃有各专毛门摩的称部初门寒或兴人凤员,研疑究塌和柿处决理污信锁息婚化夏建岛设迅的腾问霸题宋，毫并统对扰信尽息间化询建统设累的菠基俯本伐概优念捕和六理摩论洽有侍一芒定讨程币度滤的近理转解介。槐但掘对呜如用何闲着信手择去坊做始，现做财到封什雷么猎程奏度请，挥尚吩不来十束分改明元确借。客陕户缸考阀虑娱的肌问纤题虑是内：剑企低业苦到刃底纱搞篇哪盯些骗内趣容值，尊做燃到旨何金种昼程略度恨，午并湖形柜成《需球求军纲培要》或《项教目陶建吹议汗书》，阁以隶便此提染交订总躺经蔬理景会猫议景讨鹊论,确播定亲企唱业院是图否则要倡进沙行束信题息蛇化且建内设栋以绵及忧基刺本躺框羡架喝。七侨、床客净户格自倾身献项佳目制进龟展搁阶巾段踪蝶的遣分避析概农述算总尺需片求猫阶绩段客辨户赖状糕态沟：客探户尺已裙经虽开案始熔与E丘R叔P提驾供套商耻进虏行角接省触役。掩目横的唐是版通绕过拔提算供臭商各提讯供蛋的材相柱关窝资接料面（容参进考矛相坏近绵或饿相堪同踪蝶行总业恢的凝解狡决塔案浓例剩）跌来片确迫定差完梅善崖自愚己工的插总届需勺求强概等述事及生把炭握窝相断关臣控蔽制团点乓，伯了侵解勿信江息捷化裙建元设述全衬过摆程席及译在墨重农要史环拐节臂上寇可硬能弄出欧现硬的密问惠题橡及倘规挺避订方轨法提。其脏注级意随力有集坝中桑在妹企请业舍内屋部争需刊求树的腐挖渗掘乘和朽整门理馒上息。这赏一搬阶涝段置客奔户享关腥心除企虾业市内半部盘业值务咏环亮节车中救存描在匙的盏问烈题绣，妻通辞常捷自敏己躲在急做略企帜业促内声部杏的怎需邀求富调耀研絮。七梅、倦客费户驻自蒙身范项杠目递进己展葛阶崭段忙的雅分怖析概拔述群总体需赛求梢阶帝段操穷作庭方抖法贤：以趴资逃料税、缠小标范餐围僻交鸣流亭、庸讲恰座政、寺培钓训伯等僵多版种腿方餐式胳帮篮助李客薄户筝形桌成随一与个设信沫息沿化阵建畅设滩项疯目须操学作订全耻过滋程语的兵清镰晰栽概如念滚。通峡过升与咸其悄各偷部和门坟座究谈勿的前方般式,了聚解携企躲业撒业驰务矛环导节抱中售存络在岗的挺问败题,帮潜助蔬客依户畜形鼠成尿针牛对盈其块自神身敢信群息糕化凤建志设歌的窗总盟需签求洒。对削客晒户南的水专煮业吴部遗门坛或型人脂员仪进认行独调誉研迎方咽法捉的培培心训葛。提廊供喷给捆客筛户榆成斯功攻案凑例领需令求颠分情析听（啊注份：照案之例祥要告有在针魔对诸性劳：高成但功台客早户逗信厌息程化驻前类存斩在茧的桶问筋题紫；薄曾绣经泡需灿求呼状诸况安；译我谷们丝式的猾解熄决丹方醋法忽；偶信例息敢化丙后捕效歉果勇分惜析皱等拿）蚊。七继、净客丑户矛自趣身资项疑目茶进恐展怠阶袋段兵的编分刘析概项述平总遭需酷求河阶民段相瓶关怠准唤备辛：资性料:准堪备狠企栋业迅信腔息翅化皂项定目羡操情作特全伙过呼程友的带流验程桂说鹊明池资擦料继，鲁从岭售落前厉到深实筑施融的陪过落程芳描斯述慌清挺楚秤。教店材:企塞业才需恳求露调朵研剩方坝法篮的污培语训谷教光材宽、P汤P塑T、具相查关招文缓字里说怠明途。成辜功爸客咱户找案毫例芬需电求围分主析席。七易、歉客嘱户食自惕身错项栋目睛进吨展逐阶徐段伪的环分首析概腐述清总戚需秤求死阶棒段客仰户镜认示知参阶沫段√概难述谦总著需的求宇阶册段√项语目寻论妇证献阶果段●寻任找佛考行察土提贩供且商除，切征验求披解剥决歇方苗案规阶民段最血终谜确狮认籍供教应绪商尖阶悼段七辫、厚客挡户章自窜身烫项背目箩进省展敏阶钩段洁的问分诉析这扔一绩阶陪段束是坚客缘瑞户达正优式赵立志项吓的艰开遗始帐，章也丛是摇巩告固么与糖客雄户沾之果间难关戒系辜的横重迷要艘阶美段撤。七抛、捕客演户贝自卷身途项玩目百进架展篮阶域段丈的赔分叮析项授目秤论乎证背阶躺段阶掉段卡特幼征缘瑞：客域户纪从托项临目帜论家证送方凯面检考薯虑脖，添进辩一既步世明正确标详傍细扛需控求摆。企别业边高陈层殿会翼参御与正进宜来,往晨往匆会垂注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