【钱大妈品牌SWOT分析及其营销策略13000字】

钱大妈品牌SWOT分析及其营销策略目录一、前言 1（一）研究背景 1（二）研究目的 1（三）研究意义 2（四）研究方法 2二、钱大妈的营销策略分析 2（一）钱大妈的概况 2（二）钱大妈的营销环境分析 3（三）钱大妈的营销策略分析 6三、钱大妈的SWOT分析 8（一）优势（strengths) 8（二）劣势(weaknesses) 10（三）机遇(opportunities) 11（四）挑战(threats) 13四、钱大妈存在的问题及解决方案 14（一）钱大妈存在的问题 14（二）存在问题的解决方案 15（三）钱大妈营销策略带来的启示 16五、结论 17参考文献 18一、前言（一）研究背景中国互联网络信息中心2021年发布的48次互联网发展报告显示，截至2021年6月，我国网民规模为10.11亿，互联网普及率达71.6%。中国的网络购物用户约8.12亿，占网民整体比例达86.3%。移动智能终端的普及和大数据、云计算等新一代信息技术的快速发展，对社会生产、生活和消费方式都产生了深远的影响。电子商务作为新兴经济模式，以其普遍性、便利性、高效性和集成性等特性迅速俘获大批消费者。传统零售业受到巨大冲击，经营状况可谓是举步维艰，再加上消费者的消费需求在不断升级，生鲜商品的需求不断增加，在本身销售区域受限的情况下，竞争也在不断激烈化。相较于中国生鲜行业万亿级市场，生鲜电商的市场渗透率仍不足8%。小型生鲜电商存在恶性价格竞争、商品质量良莠不齐以及配送速度慢等线问题，从而不利于其生存和发展。在这种情况下，急需要整合生鲜零售线上线下的销售优势，利用线上生鲜的覆盖面广、购买便利等优点以及线下生鲜的配送及时性，来促进生鲜电商的更好发展。于是，新零售为解决这一问题应运而生。“新零售”作为一种新的商业零售模式，涉及到线上平台、线下实体和仓储物流等各方平台的深度融合，其发展需要各种软硬件的支持，生鲜电商企业在利用新零售的过程中需要合理开展营销策略，从而为消费者营造更好地消费场景，促进销售量的增加。钱大妈作为一家典型的生鲜电商，其在新零售背景下开展营销策略已经取得了一定的成效，但依然存在不少的问题，自身在发展的过程中也存在劣势，面临挑战，对此，需要结合实际来对营销策略进行改善和优化。（二）研究目的当前我国移动互联网技术的运用越来越广泛，线上线下同时进行的消费模式越来越受消费者的欢迎。再加上我国纯电商模式的零售业其客户获取成本不断增加，同时线下零售业呈现结构性回暖态势，我国零售行业整体有了更大的发展契机。马云在2016年10举办的云栖大会上首次提出了“新零售”的概念，以定义新时代背景下零售业的新形态。自“新零售”的概念问世后，很多零食企业进行了大胆尝试，发现这种模式具有高复购率、强用户黏性和及时性需求等特点，尤其适合生鲜品类零售企业。鉴于此，本文将以钱大妈为例，来分析其营销现状，分析其营销环境的基础上分析其营销存在的优势和劣势，面临的机遇与挑战等，从而提出改善其营销策略的对策，为更多的生鲜电商提供新零售背景下营销的启示，以便促进我国生鲜电商行业的可持续发展。（三）研究意义本文试图结合“新零伟”特点，分析钱大妈营销的现状、优势、劣势、机遇和威胁，为钱大妈及我国电商企业提供开展新零售背景下的营销提供理论指导，从而丰富现阶段有关新零售生鲜电商营销的研究成果；同时，本文的研究可以帮助钱大妈更好地改善营销策略，从而优化营销的效果，为更多生鲜电商提供新零售营销的策略指导，从而促进生鲜电商的可持续发展。（四）研究方法本文的研究方法如下：文献阅读法：作者通过查询期刊、各类数据库和网络资源等方式方法来整理生鲜电商、新零售、市场营销理论等论文相关的文字资料，这些资料为完成此论文奠定了良好的基础，提供了理论指导，打开了写作思路。案例研究法：运用案例分析法，深入解析钱大妈在新零售背景下的营销策略，并且结合相关资料来分析其营销环境以及营销面临的优势、劣势、机会和威胁等，结合其实际，提出营销策略优化的对策，从而达到对其有更深一步认知的目的。理论和实例相结合分析法：本研究以生鲜产品、新零售以及营销理论为指导，基于钱大妈的具体实例对生鲜电商营销策略进行分析和研究。二、钱大妈的营销策略分析（一）钱大妈的概况钱大妈生鲜超市成立于2012年，是广州市钱大妈农产品公司旗下的社区生鲜连锁品牌，是一家专注生鲜肉菜市场，销售肉类、蔬菜瓜果、熟食配菜和水产品的生鲜电商企业，其经营的产品种类多达五百多种，可以满足消费者的一日三餐需求，其在吸引广大消费者方面利用了“不卖隔夜肉”的广告语，并产生了良好的广告效果。2012年，钱大妈成立了第一家门店，到2021年12月，钱大妈开设的门店数量超2000家，覆盖北上广深等18座城市，历时近十年，凭借单店利润100%，销售额70亿的成绩，获得近10亿D轮融资，率先大规模推广社区加盟制商业模式，晋升社区生鲜潜在独角兽。为了满足消费者对食材新鲜健康的需求，钱大妈自建仓储配送体系，从食材的采购、挑选、分拣、打包、配送到店整个作业流程不超过12小时，最大程度保障了食材的新鲜度，开创社区生鲜便利店的先河，闯出了一条粤式生鲜发迹之路，并已成为社区生鲜行业的领军品牌，同时获得了“广东连锁企业50强”、“CCFA零售业十大创新业态”等多项殊荣。（二）钱大妈的营销环境分析1、外部环境分析（1）经济环境随着中国生鲜市场及电子商务市场的迅速发展，2021年，生鲜电商交易规模约4658.1亿元，同比增长27.92%。2014年至2020年，生鲜电商交易规模（增速）分别为：290亿元（123.07%）、542亿元（86.89%）、914亿元（68.63%）、1402.8亿元（53.47%）、1950亿元（39%）、2554.5亿元（31%）、3641.3亿元（42.54%）。可见，生鲜电商交易规模以每年平均50%的增长速度递增着。但行业中企业数量不断增多，竞争趋于白热化，在新零售背景下，更是面临洗牌格局，一大批中小生鲜电商或被收购或倒闭，而巨头入局，不断加码冷链物流和生鲜供应链投资，拥有全产业链资源和全渠道资源的企业优势越发明显。从调查报告的数据分析，年龄在26-35岁之间的年轻人成为生鲜电商的消费主力，占全年生鲜网购交易额的57.6%。可见，在未来生鲜电商消费领域，80后、90后正成为消费的主力。而我国当前经济水平不断提升，2021年，我国人均GDP超过8万元人民币，全国居民人均可支配收入3.5万元。经济水平的提升带动了人们消费能力和消费意愿的提升和增长，为生鲜电商的发展提供了强大的经济基础。（2）政策法规环境随着互联网的发展和信息技术的进步，国家推动实施国家大数据战略，加快完善数字经济建设据，近年来在各项政策的助推下，大数据等数字经济的发展得到极大提升，引领万亿级的产业转型。2018年商务部提出要“大力发展电子商务，推动线上线下融合”，要让城乡居民有更丰富的选择、更便利的服务、更舒适的体验。习近平总书记也积极关注农业发展，关注科技创新的应用。从政策环境和法律环境层面，钱大妈都顺应了政策的引导方向。钱大妈利用移动互联网优点，在传统的零售业基础上将线上线下平台相融合，又整合了销售与冷链物流技术，推动了整个生鲜电商行业的发展。国务院办公厅印发《关于推动实体零售创新转型的意见》，对实体零售企业加快结构调整、创新发展方式、实现跨界融合、不断提升商品和服务的供给能力及效率作出部署。钱大妈在新零售领域一方面响应了国家对零售行业改革的号召，另一方面利用了自身产业链的优势，在全国范围内大量铺设店铺，在为社会增加就业机会的同时也带动了实体经济的发展，加快了生鲜农产品产业结构的升级，也实现了对实体经济的转型，这都是钱大妈对新零售趋势的响应。（3）技术环境21世纪的前十年，移动互联网兴起。随着智能手机和多种移动设备的爆发，信息个人化出现，移动互联网成为时代主题。2010年后，以算法为核心的AI时代来临。人工智能是当前人类所面临的最为重要的技术社会变革，是互联网诞生以来的第二次技术社会形态在全球的萌芽。在《新一代人工智能发展规划的通知》中，中国确立了人工智能发展目标:到2030年中国人工智能产业竞争力达到国际领先水平。在供应链建设方面，我国政府对于农业的扶持力度逐年增加，随着基础设施建设的加快，物流行业得以发展，也带动了供应链的完善。作为互联网加持下的新兴业态，新零售自然也会紧跟大势，而供应链的重塑与升级便是最好的发力点。信息技术方面，随着大数据分析、云计算、高精度定位等一系列新兴技术的发展将生鲜电商的线上、线下交易以及物流相融合。国家对于网络安全日益加强管理和对于电子商务市场的交易规范，使得生鲜电商的竞争环境日趋稳定，技术沟通更加便捷。（4）社会环境传统超市的目标客户群主要是为家庭采购的中老年人，而“钱大妈”的客户定位更接近于年轻人，比如八成都是80后、90后的中高产阶级，他们喜欢并善于利用网络来获取信息，对商品的需求也较为独特，更关注商品的品质，对价格不够敏感。在互联网普及率以及网购规模不断提升的背景下，我国生鲜市场已经拥有了强有力的消费支持，人们普遍对这种消费模式的接受程度较高，能够认同这种新颖的生鲜消费理念。2、市场环境分析（1）行业内部竞争分析近两年，生鲜电商市场发展异常火爆，生鲜电商增速持续超越电商整体，生鲜平台迅速崛起。截至2021年12月生鲜APP相关情况，数据显示我国生鲜电商行业渗透率已达3.44%，行业用户总规模达到3,788万，与去年同期相比上升了99.6%，用户规模达3,788万，用户人均安装1.2款生鲜APP。生鲜电商APP的整体渗透率在过去一年呈现出震荡上升的趋势。随着“生鲜超市”的结构性变化及增长，电商将继续分流线下生鲜产业，并抢占低线城市的区域份额，将成为“新零售”业态布局中的重点。除了钱大妈外，盒马鲜生、腾讯和永辉超市的超级物种、京东的7FRESH正在迅速扩张，瓜分生鲜电商市场的份额。（2）供应商分析从当前新零售竞争的多维度来看，除了技术优势，大数据的运用，AI智能系统的应用、物流配送能力等之外，供应链管理能力是衡量一个新零售企业能力的重要标准。钱大妈销售较为火爆，价格低、商品新鲜，品质好，其建立了新零售渠道，试图为消费者提供更多的让利，通过跟供应商建立信息互通，数据共享，建立原产地和食品追溯地的体系，充分确保产品可以更快地达到消费者手中。钱大妈通过与供应商的共赢，为中国整个生态体系建设了一个良好的伙伴生态体系，保障了产品的高质量供应。（3）购买者分析钱大妈作为新零售的创新者，通过消除以往消费者与商家之间的信息不对称，既满足了消费者线下购物的体验，又满足了消费者线上购物的便捷。消费者一直都对看得见摸得着的食材更有消费动力，只有体验过线下钱大妈后，部分消费者才开始转入线上购买。另外，中国消费者店内购物占比高于全球，线下购物市场依然有机会，钱大妈只要以消费者需求和习惯为核心，做好企业的定位、渠道建立、终端建设、服务流程、商品规划、物流配送、生产采购、组织结构等的建设，就可以更好地扩大销售量。（4）潜在进入者分析当前，生鲜市场的新进入者有大润发优鲜、京东到家等。大润发优鲜具备进入新零售行业的条件，经营范围主要以生鲜食品为主，前身是飞牛网，在物流配送方面有一定优势。京东到家依托达达的高效配送和大量优秀零售合作伙伴，为消费者提供了超市便利、生鲜果蔬、医药健康、烘焙蛋糕、鲜花绿植、家居时尚等海量商品1小时配送到家的极致服务体验，这都是钱大妈非常强劲的竞争对手。这两家企业面向中低端用户群，在配套商品和配送时间上存在一定弹性，种类多样，涵盖多个商品类别。（5）替代产品分析替代品包括新兴线上消费渠道和传统线上消费渠道两种，其中，每日优鲜和中商惠民等就是典型的新兴线上消费渠道，前者建立起“城市分选中心+社区配送中心”的极速达冷链物流体系，为用户提供全球生鲜产品“2小时送货上门”的极速达冷链配送服务；后者业务已覆盖全国22个省市，社区会员超市规模达50余万家，拥有近30个现代物流配送基地，综合性更强。传统菜市场、大型超市等传统线下消费渠道是很多中老年消费者的首选，商品种类比较齐全，能够满足购物者一次性采购多种类商品的需求，会对钱大妈等带来竞争冲击。（三）钱大妈的营销策略分析1、产品策略钱大妈，产品的设计始终围绕消费者的需求，满足消费者需求。首先，钱大妈为消费者提供了看得见的新鲜。根据广东人的消费习惯，食材的新鲜度是广东人追求的极致。钱大妈则把新鲜落到实处，实施“定时打折”的清货方案，即每晚19点开始打9折，每隔半小时降低一折，时间越晚，折扣越大，等到晚上23点30，全场未卖出的商品全部进行免费派送。这种“定时打折”的方案，让钱大妈真正能做到不卖隔夜肉，每天到点清货，实现零库存、高效流转。其次，为消费者提供最方便、最快捷、最实惠的日常买菜服务和体验。面对现代都市快节奏的生活，钱大妈充分考虑人们工作忙碌背后的家庭生活，把菜市场开进社区，开到千家万户的家门目，做顾客家门目的菜市场。第三，丰富产品种类。2012年，钱大妈用了一年的时间，拿猪肉来进行实验，在一个农贸市场，把“定时打折”的模式进行了验证，得到消费者的认可；后来在2013年，又用了半年时间，将这个模式转移到社区，鱼、肉、菜全品类去做，结果证明这些品类的商品在社区店以“定时打折”的方式销售效果也非常好。目前，“钱大妈”经营的品类有鲜肉类、蔬菜配菜类、熟食加工类、水产品、水果等五大类别逾500多种优质食材，基本上满足家庭三餐的食材需求。2、价格策略在种类丰富的同时，钱大妈也能保证产品的高性价比。首先，经营者会根据订货来减少打折量。由于是社区店，营业一段时间后，每天的出货量都会比较稳定，所以每天上架的货物的数量也会比较合理，依靠店长经验基本避免了脱销或者剩余太多的现象。门店在订货时，会把七点后的销量控制在一天销量的10%以内，去控制打折的份量。其次，消费者本身自动分群。有一些消费者追求高品质的生活，对食材的新鲜度是非常看重，他们对价格没那么敏感，所以很多消费者一大早赶过来就是为了买更新鲜的产品。下午，主要就是一些下了班的消费群体。到了晚上，就是追求实惠的消费者。三个群体把产品做一个合理的分配。第三，成本优势。钱大妈做“生鲜平台化”，对接肉、菜等品类供应商，大批量、低价格的采购使其在价格上占领优势。随着门店数量的增多，钱大妈在供应端目前只需加价6-8%左右，就能打平成本。3、渠道策略钱大妈经营面积小，因为统一的采购配送，加盟门槛低，流程和产品的标准化使得操作和运营变得简单，更容易满足店面快速盈利的需求，从而吸引加盟商，达到快速扩张的目的。目前，钱大妈已经有上千家门店开业。生鲜是最具粘性的商品品类，在线下钱大妈聚集了不少忠实用户，钱大妈又凭借电子会员卡打通微商城和门店会员，吸纳了百万会员粉丝。2018年7月，钱大妈通过开通微信小程序店铺，打开社交电商渠道，开始辐射门店三公里的用户，只要线上有订单生成，线下门店就会出单，工作人员立刻进行分拣、配送，开启购满49元一小时免费配送业务；一小时配送业务能帮助钱大妈进行更好的商品鲜度管理，让门店获得销售增量，以缓解租金等成本上涨压力。4、促销策略首先，“不卖隔夜肉”的品牌宣传语深人人心。钱大妈将“零库存”的独特卖点形象化、具体化，让新鲜看得见摸得着。在门店的VI设计上，把“不卖隔夜肉”的目号直接用字体粗犷的红色大字，设置在“钱大妈”的旁边，给消费者带来了很大的视觉冲击力，留下深刻的印象。其次，进行饥饿营销。每天19点之后“定时清仓，大甩卖”的这种营销方式，牢牢地抓住了一些消费者求廉的购买心理，还能产生了饥饿营销的效果。在所剩菜品有限，供不应求的情况下，极大地刺激了他们的购买欲望。一般在20：30左右，钱大妈当日品就可以全部售空。而且，这些“抢”到菜的消费者，逢人可能就会说，“钱大妈的菜七点以后开始打折，很便宜又新鲜，”自觉不自觉的就成了钱大妈的品牌宣传员。第三，打通线上线下会员。无论是在线上还是线下，只要在钱大妈店铺中消费，会员即可获得积分。且积分还可在线上使用。根据用户的消费积累，设置了不同的用户等级，并有对应的优惠政策。等级越高，优惠越多，以此刺激用户持续到店消费。钱大妈在微信中组建了上千个社群，社群中会定期发菜谱，并同步推荐店铺的相关产品，引导用户消费。三、钱大妈的SWOT分析（一）优势（strengths)1、内控优势2015年钱大妈生鲜组织架构设立钱大妈品牌运营管理总部，完成了整个公司内部组织结构搭建的梳理，完善了各部门应尽的职责。在运营管理中心成立了稽查部，打造廉洁、公平的企业文化，并启动了“廉洁钱大妈”公众号，防止舞弊行为的发生，可以对生鲜线下门店进行实时监督，打造诚信经营、公开透明的商业环境。2、“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”三体加盟模式店长承包制是商品经济中的新生词汇，在“钱大妈”工作满一年的店长可以承包门店。所谓的城市内加盟，即“钱大妈”开放一定的加盟名额，钱大妈将直营店作为人才培养平台，选择优秀店长，由他们出资8万元成为责任人，在成为合伙人以后，钱大妈针对合伙人使用“合伙人+赛马机制”，合伙人是指店里员工自选店长，利润由公司和员工比例分配，员工在店铺经营中获得了参与和认同感，极大地调动了员工的积极性；“赛马机制”则是每6个月举行一次末位20%淘汰。该三体并行加盟模式做到公司出钱、员工创业、工资保底、和J润对半，采用三种体系使得钱大妈建立标准化管理的同时为其开辟出新的盈和J渠道。3、基于年轻人心理的“到店+团购商城+到家”模式钱大妈生鲜超市旨在用最少的时间，最实惠的价格获取最优质的资源，精准锁定社区消费群体。钱大妈定位社区生鲜便利店，做生鲜业态，针对的是追求高品质生活的群体。在懒人经济浪潮下，钱大妈生鲜超市结合年轻人善用网购、追求高品质生活的特性，开通了微商城小程序和会员小程序。通过钱大妈公众号选择距离自己最近的门店，即可快速线上购物，一切功能入目放在首页最显眼处，路径短、门槛低，以用户体验为核心，同时还有限量秒杀专区、爆品专区等，在丰富种类的同时，也保证了产品的高性价比。线上增加了团购商城和及时达模块。商城团购次日达，除常规生鲜品之外，还有稀缺水果、零食小吃等店内没有销售的商品；及时达模块，可以实现店内商品一小时送达，满足有急需的客户。3、基于中老年心理的“日清”模式中老年群体更愿意花费时间寻找物美价廉的菜肉，抓住这一消费心理，钱大妈生鲜超市采用定时清货的方式，使生鲜产品可以定点清货去库存，每晚7点开始打折清货，每隔半小时再打一折，3点半后全场免费派送。“分时折扣”达到“日清”模式其一给客户制造一种货物稀缺、供不应求的印象；其二传递给顾客:不买隔夜肉的宗旨，以至于“不买隔夜肉，一折免费送”这样的宣传标语可以被所有消费者记住。钱大妈利用这套机制为消费者提供了“看得见的新鲜”的保证。当然，钱大妈生鲜超市在控制成本和控制销量方面做到了极致，根据不同的门店划分市场再细化订货数量和打折量，门店在会控制7点后的销量占到一天销量的10%以内，以销定采，每日清算，做到零库存、不压货，让消费者可以安心购买到最新鲜的食材。4、品牌优势明显，供应链规模较大钱大妈对“新鲜”的品牌打造可谓做到了极致，“不买隔夜肉，一折免费送”的标语深入人心。钱大妈拥有SKU约500个，其中120个被设置为必备单品，精简的SKU、标准化的供应商体系和全程冷链系统配送，逐步使钱大妈行业壁垒越发坚固，门店不易被复制。钱大妈店面类型多、密度高，最短间隔不过250米，这样高密度店面打响了品牌知名度。在扩张门店的同时，钱大妈增强对供应商的议价能力，从而降低加价率，与多家现代化农业规模种植企业结成战略合作伙伴，比如云浮黑毛猪养殖场、云南元谋种植基地、广东湛江种植基地等。严控生鲜产品源头，从工厂到市场全程采用冷链系统配送，以确保产品新鲜和食材安全，采用直供形式，为消费者提供更多的价格让利。在钱大妈达到一定店铺规模后，开始将“零库存”作为运营重心，优化采购量环节和商品损耗环节的成本，每家门店每日下午3点钟之前，将次日订货单交回总部。总部汇总订单后向供应商下单，要求在凌晨左右送至钱大妈配送中心，再由配送中心进行分拣、打包、配送，在凌晨5点半之前送达门店，并由各门店冷藏销售。人、货、场各个环节协同组织建成完整闭环，助力品牌高速发展。5、资金管理优势回顾钱大妈的融资发展历程，2015年初具规模的钱大妈获得1300万元人民币的天使轮投资，到2019年12月钱大妈完成10亿元的D轮融资。钱大妈将融资资金主要用于业务区域扩张、线上业务发展、产业链整合、全国性的仓网布局，以及科技中心的持续投入，在未来不断实现“全球卖菜”的蓝图。艾媒金榜发布《2020年6月中国生鲜超市加盟品牌排行榜单TOP10》钱大妈生鲜超市以95.6的金榜指数位居第一。（二）劣势(weaknesses)1、前期投入高，加盟商风险大生鲜行业普遍面临产品损耗多、同质化竞争、销量不稳定、资金消耗大等问题，加盟店加入未必就能实现创收。在前期，加盟商需要承担高额加盟费、保证金、门店租金等投入成本与费用，而且还需要利用各种优惠补贴吸引大量新客户；后期需要一批稳定的核心顾客群体，总之，前后期资本投入都较高。尽管前期可以获得总部补贴，但补贴金额有限，后期资产损耗将会随着经营战略的改变而增加附加成本，可能会造成资金链断裂、周转不畅等问题。再加上“激进”的促销手段还会导致加盟店亏损的问题发生，钱大妈因此而被央视点名，这会增加加盟商的经营负担，不利于产业链节点企业的共赢。2、管理混乱，标准不一随着加盟商数量的增多，产品质量问题、人员管理问题、供应链问题、店面问题、品牌宣传营销等问题逐一暴露出来，甚至有些加盟店出现员工假借生鲜报损处理，虚假盘点、偷吞生鲜商品的现象。钱大妈生鲜总部只负责生鲜食材的供应，对各加盟商的门店装修、营销推广等方面缺乏统一管理，容易导致加盟店各自为政、产品价格混乱、运营缺乏体系。这些现象反过来对企业的形象与利益造成严重威胁，影响总部的品牌和长远发展。3、供应链建设滞后，成本高生鲜行业具有保质期短、易腐等特性，物流和取材的成本是限制生鲜行业发展的两个重要因素。虽然目前钱大妈供应链相对于其他的品牌来说较有优势，但冷链物流依然存在运输能力低下、各地区仓储物流中心承载力较差等问题。而且钱大妈以低价打折为优势，随着规模的扩大和其他生鲜巨头的加入，生存和发展空间必然受限，因为未来生鲜电商平台的竞争在很大程度上取决于供应链的竞争。4、经营模式损耗大钱大妈的经营模式是“不卖隔夜肉菜”，所以到了19点后开始打9折，每隔半个小时再打低一折，到晚上23:30后免费赠送。所以在晚上8：30开始就很多阿姨跑到钱大妈去买打折的肉菜，生鲜行业的产品一般打到七折就没有毛利了，所以8:30后的销售都是负利润的。其次，连锁经营都是统一配送的，例如钱大妈在广州有一个配送中心，在凌晨3-5点之间把产品配送到各个门店，长距离的运输必然带来产品的损耗。按照生鲜行业的规定，3%以内的损耗都是由门店自行承担的，这都会增加门店的经营成本。5、经营成本较高连锁经营的生鲜店开门营业的时间一般都是早上5：30到晚上22:00，营业时间长达16.5小时，上班必须要2个班次以上，一个门店一般需要4-8个员工才可以正常运营。按照广州市的一般标准，店长工资6000元左右，猪肉分割师5000元左右，普通员工在3500元左右，仅仅是工资成本就已经高达18000-32000元之间。另外，由于门店上班时间早，下班晚，还需要包吃包住，这个成本至少在5000-8000之间。门店的铺租和水电物业费在7000-15000之间，所以在广州经营一间钱大妈，经营成本在30000-55000之间。以广州为例，单店的月营业额基本在15-36万之间，,毛利润率在15%-22%之间，那么单店的毛利润在2.25-7.92万之间，所以有很多地段一般，或者人流量欠缺，或者竞争激烈的门店会入不敷出。其次，在广州开设一间40-100平方的门店，成本大概在35-50万之间，这个期初投资成本也是很高的，让一些亏本的加盟商纠结在继续经营还是尽早关门这个两难抉择上。（三）机遇(opportunities)1、城市化进程加快，社区人口快速增长随着城镇化的发展，越来越多的农村人口随着旧村改造而搬入城市生活，纷纷从农村或者城乡结合部搬入各种各样的大型小区，人口的到来必然对各种配套生活设施的要求不断上升，传统的农贸市场一般分布在市区的周围，距离各个社区有一定的距离，可以辐射的居民是有限的；而大型超市一般地处商业中心，也不能满足居民的日常购物，一般到了周末市民才有时间光顾这些大型连锁超市。所以，社区居民日常的饮食起居购买的肉禽蛋奶只能由小区的临街商铺的生鲜店提供，这些传统的生鲜店多以夫妻店为主，环境比较差，服务水平也参差不齐，产品一般来自附近的农贸市场，价格一般也不便宜，这就为连锁化、规范化经营的社区生鲜店比如钱大妈带来了更多的机会，2012年从东莞开设第一间门店起，仅仅用了六年不到的时间，就在广东地区拥有了1000家以上的门店，发展速度之快让人惊叹。2、消费升级，用户要求不断提升随着八零后九零后成家立业，逐步成为家庭的主心骨，买菜做饭的任务自然落到了她们的身上，但是这是一批普遍接受过高等教育的人群，其购物理念是方便快捷，最好可以在手机上购物，同时要求送货上门；另外，对价格也没有那么敏感，追求的是安全、舒适、一站式服务的购物理念，所有这些都催生了购物环境更加舒适的连锁化、专业化经营的社区生鲜门店的快速发展。钱大妈就是一种符合快生活节奏的都市青年人购物理念的社区生鲜店，它的卖点就是“不卖隔夜肉菜”、“满38元就送货上门”、“产品统一由总公司配送”、“规范化连锁式管理，环境优美”、“一站式购物，产品种类多达上百种”。舒适的购物环境，产品种类丰富、产品质量有保证，手机下单即可送货上门，这些经营手段都俘获了一大批年轻上班族的心，让她们从繁琐的一日三餐购物中彻底的解放出来。3、政策资金扶持，加速门店发展与城市化进程快速发展形成鲜明对比的是政府对于大型农贸市场和大型商超建设速度的严重落后，政府为了解决这一矛盾，出台了一系列的扶持惠民生鲜超市的政策。以《广州市增城区人民政府办公室关于印发增城区鼓励惠民生鲜超市建设管理办法的通知》为例，通知中提到优先支持品牌连锁经营主体参与建设和经营惠民社区生鲜门店，补助标准为“（1）100平方米以下补助6万元/家；（2）100-200平方米补助8万元/家；（3）200平方米以上补助10万元/家。”，另外，通知中还提到，“惠民生鲜超市项目正常运营三年以上，并连续三年在考核中被评为优秀的，将再给予每家5万元的资金奖励”。可见，现阶段的政府政策性资金是非常鼓励民间资本进入连锁化经营的社区生鲜门店的。4、社会资本加快进入社区生鲜行业目前，大型的连锁生鲜店都是由有实力的资本参与运作，例如盒马生鲜是阿里巴巴集团旗下的社区生鲜，钱大妈是京东投资，目前正处在上市融资阶段，而乐家生鲜则获得了壹号土猪的资本注入，准备在三年内上市。这几家社区生鲜店都获得了大型企业的注资，在快车道上加速发展。例如，钱大妈在获得京东注资后开发了手机APP上自助下单这个功能，这种实体门店加线上购物的方式非常符合生鲜行业的发展趋势，既满足中老年客户上门购物的习惯，又迎合了年期消费者线上购物的需求。（四）挑战(threats)1、激烈的行业竞争近几年来，中国电商行业整体呈现出较高的集中度，头部效应十分明显。2021年，中国生鲜电商市场的CR5(五个企业集中率，表征行业集中度的指数)占比为63.1%。电商巨头的入局，为物流和供应链等基础设施带来大量资金支持，势必带来更为激烈的市场竞争。新零售业态中，除了钱大妈还有京东的“7FRESH”、永辉超市的“超级物种”等巨头，三者特点各有不同，核心竞争力也有所不同。以钱大妈为例，它的设店标准为小区住户超过1000户以上，预计会有三分之一左右的住户到店消费，才能支撑一家门店的日常经营。但这样的社区一般会同时看到其他生鲜连锁店的身影，这些竞争者的存在都会带来激烈的竞争，会大大影响每个门店的毛利润。2、市场的不确定性巨大的市场份额，对未来市场空间的良好预期，吸引来更多的参与者，比如叮咚买菜，在2017年刚成立，2021年做到周人均单量超过2单，周复购超过52%。达达—京东到家覆盖全国超过100个城市的10余万线下零售门店，，实现300多个知名品牌合作全覆盖，预计在2022年底，达达—京东到家将覆盖超过150个城市。这给钱大妈带来巨大威胁。随着消费的升级，消费者需求更加多样化和复杂化，不会依靠单一的购物渠道和生活方式，这不利于钱大妈培养忠诚客户，。给其销售带来更多的不稳定性。3、负面信息的威胁社交媒体的发达，自媒体的发展，令负面信息的传播和发酵对企业带来前所未有的威胁，负向效应被放大，给企业形象和品牌价值造成直接的损害。上海地区钱大妈的“偷换标签”事件，广东地区钱大妈销售的卿鱼有抗菌药残留事件，青岛的烂苹果汁事件等等，给全国其他地区的钱大妈销售带来了不良影响。4、技术创新对商业模式的影响大数据分析、云计算、高精度定位等一系列新兴技术正在渗透到线上电商平台、线下实体门店以及仓储物流等多方面，传统的零售行业将不复存在，新零售必定引领未来零售业的方向。购物中心将会在两三年内进行业态调整，这回影响到钱大妈的竞争力建设。为了顺应市场的变化，钱大妈仍需持续创新。四、钱大妈存在的问题及解决方案（一）钱大妈存在的问题1、供应链物流技术不足随着国民消费升级，对生鲜需求激增，家庭消费主力人群对生鲜产品的品质和人性化服务有更高要求，这些都将促使我国生鲜市场销售模式不断发生变革，供应链是生鲜行业最大的难题，要保证经过诸多环节后，严控价格与质量。在生鲜方面我国还缺乏成熟完备的市场经验和强劲的技术支撑，相关数据显示，我国20%的生鲜产品平均损耗率与发达国家5%的生鲜产品平均损耗率仍有极大差距。钱大妈的果蔬损耗率为5-10%，虽优于绝大部分生鲜企业，但损耗率还可以在可控范围内降至最低水平。钱大妈生鲜冷链物流流通率仍有很大提升空间，适度降低果蔬损耗率势在必行。2、疯狂加盟后缺乏管理钱大妈生鲜对各个加盟商控制力较低，原因是对加盟体系建设的落后。根据艾媒金榜发布《2020年6月中国生鲜超市加盟品牌排行榜单TOP10》，钱大妈生鲜超市以95.6的金榜指数位居第一。但在新兴品牌层出不穷的今天，加盟店易丧失忠诚度、各自为营，这些问题都会导致钱大妈对各个加盟商的控制力较低，难以管理。在店铺管理中钱大妈生鲜总部只负责各类生鲜产品的供应，各个加盟商的线下店面装修、人员招聘等总部都缺乏统一管理、运营缺乏体系化。由于不同的门店所处的地理位置不同，当地盛产产品也会有所差异，因此在商品价格上会存在一定幅度的波动，不少加盟商会私自调整价格，有消费者发现钱大妈生鲜超市购买的商品出现过缺斤少两事件，长此以往影响钱大妈生鲜超市信誉，不利于品牌整体的发展。3、食品安全影响消费体验从2017年开始，钱大妈品牌因为产品质量存在问题被起诉的案例有几例，例如钱大妈销售的某批次“新鲜乌骨鸡”，被官方检出磺胺类药物超标，佛山钱大妈门店发现有老鼠啃食猪肉等。钱大妈发布致歉信将全面整改，严格执行卫生管理制度。生鲜食品一定要注重产品质量上的问题，运输不当、存放不当或是产品本身就有人为无法发现的瑕疵，都会给生鲜行业造成极大困扰。（二）存在问题的解决方案1、加强大数据和供应链建设通过运用大数据分析和比对，合理预测订货量并减少打折量，同时大数据能整合顾客复购率以及深层次客户信息。供应链作为生鲜行业的核心，第一是要计划性，从消费者需求出发按需计划。第二是要规模化，对生鲜蔬菜种植、猪肉养殖等要产生规模，指导供应商在产地做布局，提高整个生鲜供应链的效率。第三是要标准化前置，包括商品分级标准化、包装/件装标准化等大部分人力工作等前置化。目前钱大妈的水产中心已经80%实现了工厂化，下一个阶段是要把蔬果配送中心进行工厂化，达到门店店员只需专注服务提升门店营业额。2、建设诚信健康的企业文化对于有质量问题的产品及时做好赔偿善后措施，以及销售过程与消费者产生摩擦的处理方法、重视用户体验、追求门店干净整洁是钱大妈生鲜超市的基本要求。钱大妈生鲜需更加注重员工素质与技能培训问题，良好的企业文化建设可以为企业提供精神支柱，提升企业核心竞争力，为内部控制的有效性提供强有力保证，增强员工对企业的认同感，增强诚信经营的理念，使得管理层同样做到廉洁自律，坚决杜绝内部腐败贪污、欺骗消费者事件发生。3、“线上线下”同步门店监管针对线上钱大妈通过建立微信群与顾客进行互动来提高私性，钱大妈生鲜可以通过线上搜集顾客对门店的意见及建议、组织活动等，调动顾客积极性，稳住客源吸引更多消费者加入群中。零售门店在客户服务、产品售后、设备维修等方面的信息要做到同步、协同管理，针对线上购买食材的客户，要客户严格核对菜品质量和数量，在客户对即将运送的食材品质核对满意后，再予以门店发货，以免因为菜品本身质量问题发生不必要的纠纷。针对线下购买的客户，在前置仓阶段通过引进更专业的检测机构，为生鲜品质保驾护航。2017年钱大妈启动与深圳F.Q.T合作，但随着企业的不断发展已启动了上海、苏州、无锡、常州、武汉、长沙、成都、重庆的招商加盟，需要更多、更专业的检测机构来保障生鲜食品安全。（三）钱大妈