知觉与个体决策培训课件

第六章知觉与个体决策学习目标了解知觉1,2归因理论判断他人时常走的捷径知觉与决策之间的联系3,4运用理性决策模型决策偏见和错误个体差异与组织限制如何影响决策5,6三个标准创造力知觉一、定义二、因素知觉者知觉目标知觉情境三、对人知觉1、归因理论决定因素归因失真2、捷径一、什么是知觉知觉（perception）：个体为了给自己所处的环境赋予意义而组织和解释他们感觉印象的过程这个世界是人们感知的世界！感觉---感觉反映的是事物的个别属性，仅依赖个别感觉器官的活动知觉---知觉反映的是事物的整体，依赖多种感觉器官的联合活动感觉和知觉都是人类认识世界的初级形式，知觉是在感觉的基础上产生的，没有感觉，也就没有知觉知觉为什么对组织行为学很重要？

人们的行为是以他们对现实的认知为基础，而不是现实的本身为基础的二、影响知觉的因素知觉知觉者态度动机兴趣经验期望知觉目标新奇运动声音大小背景类似邻近知觉情景时间工作环境社会环境1、知觉者的影响如：会看的看门道，不会看的看热闹如：以小人之心度君子之腹2、知觉目标的影响知觉目标本身的特征：如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉目标与背景的差别：二者反差越大，愈容易被识别对象的组合方式：对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体被知觉3、知觉情景的影响在周六晚上的舞会上，一位身穿晚礼服、浓妆艳抹的年轻女性不会引起你太多的注意，但这位女性如果以同样穿着出现在你周一上午的课堂上，则会吸引你的注意力（以及班里其他同学的注意力）知觉者及知觉对象都没有发生变化，只是情境不同了。三、对人知觉：对他人做出判断

（知觉概念的应用）对人知觉和对物知觉的最大不同是什么？——生命物与非生命物凡事总要问个为什么？好奇心是人类的天性！我们总是试图解释他人以某种方式行动的原因。——为什么上课迟到？——为什么总是和别人过不去？——为什么就他不好好听课？-归因1、归因理论当我们观察某一个体行为时，总是试图判断它是由于内部原因还是外部原因引起的内因导致的行为是指那些个体认为在自己控制范围内的行为外因导致的行为是指个人因为情境因素而被迫采取的行为三因素这种判断在很大程度上取决于三个因素：（1）区别性（2）一致性（3）一贯性区别性：指个体在不同情境下表现出不同行为一名今天迟到的员工是否经常被同事视为“逃避工作之人”，这种行为是否不同于平常是—外部归因；否—内部归因

一致性：每个人面对相似情境都有相同的反应所有走相同路线上班的员工都迟到了—外部归因走相同路线的其他员工都准点到达了，只有一名员工迟到了—内部归因一贯性：指无论时间怎样变化，个体都在某情境下表现出相同的行为一个员工几个月来从未迟到，今天迟到—外部归因一个员工一周迟到两三次，今天也迟到—内部归因2、归因失真的错误或偏见1.基本归因错误：指人们在评估他人的行为时，即使有充分的证据支持，但仍总是倾向于低估外部因素的影响，而高估内部或个人因素的影响。2.自我服务偏见：指个体倾向于把成功归因于内部因素(如能力或努力)，而把失败归因于外部因素(如运气)。我们总是先归因于人，而不是情境很多同学把好成绩归结于自己努力学习，但成绩不理想时……3、判断他人时常走的捷径(1)选择性知觉，指观察者依据自己的兴趣、背景、经验和态度进行的主动选择。（我们无法关注周围发生的所有事件，因而只能获得选择性知觉）仁者见仁，智者见智本位主义(2)晕轮效应（以点代面，以偏概全），指根据个体的某一种特征(如智力、社会活动理、外貌)，从而形成总体印象。我们的整体观点影响着我们的某一特定观点。晕轮效应

美国心理学家凯利以麻省理工学院的两个班级的学生分别做了一个试验。上课之前，实验者向学生宣布，临时请一位研究生来代课。接着告知学生有关这位研究生的一些情况。其中，向一个班学生介绍这位研究生具有热情、勤奋、务实、果断等项品质、向另一班学生介绍的信息除了将“热情”换成了“冷漠”之外，其余各项都相同。而学生们并不知道。两种介绍间的差别是：下课之后，前一班的学生与研究生一见如故，亲密攀谈;另一个班的学生对他却敬而远之，冷谈回避。可见，仅介绍中的一词之别，竟会影响到整体的印象。学生们戴着这种有色镜去观察代课者，而这位研究生就被罩上了不同色彩的晕轮。(3)对比效应，指对一个人的评价并不是孤立进行的，它常常受到最近接触到的其他人的影响。如：好花还需绿叶配；面试时，你希望和怎样的人一起？(4)刻板印象，指人们在头脑中把形成的对某些知觉对象的形象固定下来,并对以后有关该类对象的知觉产生强烈影响的效应。如：无奸不商，女性在管理角色上的定型等。(5)第一印象效应(首因效应),人对人的知觉中留下的第一印象能够以同样的性质影响着人们再一次发生的知觉4、捷径在组织中的具体应用招聘面试：面试中早期出现的信息远远比晚期出现的信息占有更大的权重;有长处未必获胜，有缺点很难通过。绩效期望：管理者对下属的期望决定了下属绩效的高低。人们试图证明自己对现实的知觉，即使这些知觉是错误的。（自我实现预言）绩效评估：绩效评估体现了对员工工作的评价，在很大程度上依赖于知觉过程。6.3知觉与个体决策之间的关系组织中的每个个体都要做出决策。（高层、中低层、非管理层）决策的方式和质量要受到知觉的影响。决策：针对问题做出的回应，由于事件的当前状态与期望状态之间存在差距，因而需要个体考虑几种不同的活动进程。对“存在问题”、“需要做出决策”的认识是一个知觉问题。任何一项决策都需要针对信息进行解释与评估。知觉失真经常存在，使我们的分析和结论带有偏见。6.4在组织中进行决策

6.4.1理性决策模型有限理性模型和直觉模型理性决策模型有限理性模型直觉模型理性决策模型最优决策者是理性的，他在具体的限定条件下做出稳定的、价值最大化的选择。理性决策模型的六个步骤界定问题所在确定决策标准给标准分配权重开发备选方案评估备选方案选择最佳方案需要满足多条假设条件，现实生活中大部分决策都达不到。有限理性模型相对于建构和处理复杂问题的能力，人的大脑容量远远达不到完全理性的要求。因此，我们只能在有限理性的范围内活动。最终决策代表的是一个符合要求的选择——我们遇到的第一个可接受方案——而不是一个最恰当的选择。利用简单的程序可能比传统的理性决策更合理。直觉决策直觉决策是指从经验中提取精华的无意识的过程。易受情感的控制，通常都有情绪投入。在某些情况下，依靠直觉能够提升决策的质量。不能舍弃直觉，也不能完全地依赖直觉，利用相关的证据和良好的判断力对直觉加以补充。

题目：假设你到了家具广场，里面分了好几个家具区域，你会想从哪个区域开始转呢？

A特价区

B高级家具区

C设计师专区

D梦想小屋区

结果分析：

选择A：关键时刻变为理智型：

你是属于能够灵活运用直觉和理智的人。对于那些不急于下结论的事情，你会运用自己的理智采取行动，而对于那些无关紧要的事情，你就会单凭自己的直觉直接去行动。其实你是一个善于精打细算的人，特别是在跟自己的利益关系重大的事情上，你会更加的慎重地采取行动。

选择B：以分析见长的理智型

你不管遇到什么情况都会在冷静分析之后才采取行动。即使被逼入绝境，也会适当地处理问题，使结果不会更加恶化。你在团体中很容易成为周围人所依赖的对象，一旦遇上困难，大家会惟你的“马首”是瞻。

因为你只有在认真分析之后才能采取行动，所以开始行动的时间容易落后于他人。在必须立即做出决定的情况下，你就很难应付，这是你的缺点。此外，如果别人对你的分析能力期待过高，你也可能会因为压力过大而变得迟钝，思考能力降低。

选择C：典型的直觉型

你是一个对自己的直觉非常有自信的人。你常常依照自己的灵感来展开行动，会在行动之后才会寻找理由。相信自己的直觉是好事，可以你会过度依赖自己的直觉。比如你会根据对一个人的第一印象去判断该不该继续跟这个人来往，也正因如此，你受到的损害也不在少数。

选择D：顺其自然要有限度

你是一个既不属于直觉性，也不属于理智型的人。你不会凭借一时的灵感做出决定，也不会通过仔细考虑之后再行动。或许因为你的性子很慢，所以你会受到旁人比较多的照顾，才会造就成你习惯“顺其自然”的态度来处理事情。一向不喜欢思考的你，一旦遇到事情，你就会慌了阵脚。你应该努力学习独立思考，培养自己的独立思考解决问题的能力。——福尔摩斯·夏洛克6.4.2常见的偏见和错误过度自信的偏见智力和人际技能最弱的人最有可能高估自己的绩效和能力，管理人员和雇员的知识越丰富，产生过度自信的可能性就越小。锚定偏见把信息固定在初始阶段，不能对接下来的信息做出全面的判断。锚设定地越精确，调整幅度越小。验证偏见选择性知觉易获性偏见承诺升级固守着某项决策，尽管已经被证明是错误的。想要尽力避免承认自己是错的。随机错误人们倾向于认为自己能够预测随机事件的结果，这就是随机错误。风险厌恶对于积极的结果厌恶风险，对于消极的结果偏好风险。后视偏见当结果已知时，倾向于错误地认为自己能够做出准确的预测。事后看起来明显的事情在发生之前很少是明显的。后视偏见降低了我们从过去中学习的能力。个体差异与决策1、人格具体而不是模糊的责任感，会影响承诺升级。一方面，追求成功的人更有可能使承诺升级，另一方面，工作投入的人则可能性较低。高自尊的人会受自我服务偏见的影响。2、性别在决策过程中，女性比男性会做更多的分析。女性对过去的决策也更容易后悔，女性失望的可能性几乎是男性的两倍。3、智力智力与人处理信息、解决问题、学习能力强弱有关。错误的三段论。

组织限制与决策1、绩效评估：管理者做决策时，收到评估他们的标准的影响；2、奖励体系：奖励体系通过对个人收入的影响，向管理者表明什么样的选择是有利的；3、正规规则：规则限制了决策者的选择权；4、系统中强加的时间限制：时间限定了决策者搜集所有信息的能力。5、历史惯例：过去的决策会影响当前的选择。决策中的道德问题1、三种道德决策标准：功利主义标准利益最大化决策人权标准尊重个体基本权利决策公正标准无偏执行规则，公平分配损益决策在决策中提高创造力创造力：产生新颖而有用的想法的能力。创造力潜能。创造力的三要素：专业知识、创造性的思维技能、内在的任务动机。全球化层面的意义1.归因2.决策3.伦理归因

东西方归因差异

发展心理学家J.

Miller最早对归因进行了跨文化比较研究她比较的对象是印度人和美国人。她让一些来自中产阶级的中年人分别描述他们的一个熟人做过的错事和对别人有益的事然后让他们解释为什么人们会这么做？结果显示美国的受试者倾向于从行为者的人格特质和其它性格倾向来解释，印度人则倾向于从情景因素来解释。实际上美国人给出的特质归因是印度人的两倍，而印度人在行为解释中给出的情景因素则是美国人的两倍。当然仅此并不能完全说明美国人和印度人具有不同的归因模式因为他们解释的对象毕竟不是同样的事件。

Miller让美国的受试者就印度人提到的行为进行解释，结果美国人使用了同样的特质性解释与解释他们自己描述的行为采取了一样的方式，由此可以推断不同文化中的人们在归因方式上确实存在显著差别。

例：1991年在美国爱荷华大学一名叫做卢刚的中国留学生先是在奖学金竞争中失败接着又在申请一份与学术相关的职位时失之交臂于是他在当年10月31号开枪打死了处理他申请书的导师以及一些旁观者然后自杀了就此事件社会心理学家。

M.

Morris和彭凯平发现美国媒体和中国媒体的报道在对卢刚的行为解释上相当不同美国媒体几乎都将凶杀案的原因集中在卢刚的个人特质上而中国的报道则强调了卢刚生活的环境因素随后他们对美国和中国对此事件的报道进行了一次系统的内容分析结果印证了他们最初的看法但这有没有可能是爱国主义在作祟呢难道因为杀人者是个中国人于是中国的媒体在报道时就为他进行了辩解？

恰好在卢刚事件发生的同一年密歇根的一位邮局工作人员Thomas

在失业以后，没能找到一份全职工作。于当年12月14日他来到原先工作过的邮局开枪射杀了他的上司几名同事以及几名路人。Morris和彭凯平对这一事件进行了与卢刚事件相同的内容分析，发现了与报道卢刚事件相同的报道倾向美国记者关注于Thomas的个人气质从他过去的行为中推断的态度和特质,而中国的记者则强调影响Thomas杀人行为的情境因素

。由此可以看出两种文化中的人对社会行为的归因确实有所不同，而爱国主义并不构成影响归因差异的原因。Morris和彭凯平然后要求中国和美国的大学生受试者分别解释这两起事件，结果得到了相同的归因差别模式，即中国受试者倾向于背景性的解释而美国受试者倾向于特质性解释。这些不同倾向不管是在受试者解释美国凶手还是中国凶手的行为时都得到了体现，在列举了关于这两起谋杀事件的许多背景因素后Morris和彭凯平进一步让受试者判断如果环境不同的话比如卢刚找到一份工作或Thomas在当地有很多朋友的话凶杀案是否还会发生对此中国受试者认为凶杀案很可能就不会发生，而美国的受试者则认为不管环境怎么不同凶杀案都必然会发生。

东西方归因的差别不仅仅是在对人的行为的层面上对动物的行为也有类似的差别。Morris和彭凯平制作了鱼以各种方式游动的动画，每种游动都是一条鱼以一种方式游动，而一群鱼以另一种方式游动。比如在一个动画中一条鱼游离鱼群研究者要求受试者对这条鱼游离鱼群的行为进行解释，结果显示中国受试者倾向于认为鱼的行为是由外部因素产生的，美国受试者则倾向于认为鱼的行为是由内部因素产生的。

更进一步地在对自然现象的解释上，东西方文化也存在这种差异。彭凯平及其同事向中国和美国妇女呈现抽象的动画，每个动画都可以被理解成物体的某种由水力、磁力或空气动力引起的运动。受试者被问到她们在何种程度上认为这个物体的运动是由内部因素影响的？美国人比中国人更多地报告运动是由内部因素引起的。

这种归因上的差异甚至可以追溯到更早的时候西方亚里士多德的科学传统就是由物体的特质来解释现象，譬如亚里士多德认为石头落地的原因是它拥有重力的特质，木头浮在水面的原因是它有飘浮的特质，直到伽利略的时代人们才理解了一个物体的行为是物体与环境的相互作用的结果。以上研究让我们确信生活在东西方文化中的人在归因方式上存在着相当的不同，但是这种不同是由什么原因造成的呢？我们也许可以从Tanya

等人的研究中得到启发。Tanya

等人的研究发现在对可归因于个人也可归因于集体的社会事件进行解释时，比如说组织中发生的经济丑闻，美国人更多地倾向于归因于个人特质，而日本人更倾向于归因于集体的特质。北美文化将个体看作是自由的行动者，而东亚人则认为个人更多地受到社会集体更受制约，且更少能动性。因此东亚人比美国人更多地关注于集体的特质。由此可以看出不同文化对个人和群体具有不同的内隐理论，这可能是不同文化中的人表现出不同归因倾向的原因之一。

据此我们可以推论亚洲人更多地使用背景归因，可能是因为他们更多地将注意集中在背景和场域中各种事物的关系上。欧美人更多地使用特质归因，则是因为他们总是首先注意到对象以及对象的各种特性。事实上有关知觉的广泛研究也的确证明西方人首先注意到焦点物体或人物，而亚洲人则注意到更广泛的场域以及物体与场域之间的关系。决策

理性决策模型没有表现出文化的差异，但我们需要认识到，决策者的文化背景可能对他的以下方面都有显著影响:问题的选择，分析的深度，对逻辑和理性重要性的强调，组织决策应由管理者个人做出还是由群体共同做出。

一些文化重视对问题的解决（美国）,另一些文化强调对当前所处环境的接纳。(泰国，印度尼西亚)。

美国的管理者会比泰国和印度尼西亚的对手更快确定他们要解决的问题。在进行决策时，日本的管理者比美国人更为集体倾向，日本人强调遵从、合作。

日本与西方决策方式中的文化差异

以国家为背景探讨解决问题或做出决策的方式就意味着研究许多复杂的文化因素。它意味着试图评估这些因素对现代生活的影响，也意味着把握目前正在发生的变化。在日本，最重要的是你为什么单位工作在对其取向或决策过程进行分析时，这一点尤为重要。至少，它说明了美国的工作流动性大和相比而言日本的工作稳定性极高的原因。尽管我们在许多方面存在差异，但这些差异并无优劣之分。某一特定的管理行为模式，是由其独特的文化因素复合发展而成的——因而仅在一定的文化中起作用。让我来描述一下日本民族的三四个文化背景特征，它们以某种方式影响着决策或者取向，以及解决问题的方式。这些特征是相互联系的。首先，在日本，任何解决问题的方法或任何谈判都体现着你对你的方式，这与西方我对你的方式截然不同。差别在于我对你的方式中，双方都坦率地从自己的观点出发提出主张——他们说出自己想要什么，希望得到什么。如此一来就形成了对峙的局面，而西方人十分善于应付对峙局面。日本人所采用的你对你的方式则建立在各方——自然而然地并常常是下意识地——力图理解对方观点的基础之上。因此，会晤所向是双方共同努力减少对峙，谋求和谐。第二个特点的基础是一致共识及由下而上在日本，更多的是对各阶层所有人员的想法和意见都予以认真考虑。无论是私人企业还是政府部门均是如此。在日本，人们力求团体的统一，不论是团体是家庭、公司还是国会。差别在于，西方式的决策多半源自高层管理人员，通常不征求中层管理人员或员工的意见；而在日本，最底层的人员也能提出想法，然后通过组织上传，对最后的决策产生影响，此谓由下而上日本特有的交流方式也与西方的不同。即使生意没做成，日本商人也力求和睦相处，愿花费必要的时间来确立你对你的交流方式，仅仅间接而巧妙地交换个人意见。这就产生了对时间的不同见解。

在日本，有始有终的工作比西方人对工作采取最后期限的态度更受推崇。由于这种重点的不同，日本人不仅在生产上讲求有始有终，而且开会也讲求有始有终。因此，美国人对许多日本公司繁多的会议感到厌烦。但美国人总是急于做出具体决策，而日本人却试着制定一个大方向。另一方面，一旦签署了某个协议，却常常是日本人惊讶于西方人履行协议时的拖沓。日本人热情十足地往前走，而西方人因需要时间作详细计划，则可能落后。现在，虽然日本的工业和技术得到了高度发展，但它们并不能取代人类精力和动机的根本力量。我这么说的意思是，日本人对于能把一项工作做好，对于能完成这项工作，无论耗时多少，都会感到无比自豪，这里面有承诺和责任感，在这个机器时代里，它们仍然没有被抛弃。伦理没有全球统一的道德标准。全球化组织有义务帮助印度这类国家的决策者建立道德原则，并通过微调这些原则以适应文化规范。要想维持更高的标准，要采取一致的活动，这样做就显得十分关键。

随着世界市场的不断开拓，经济全球化已经成了世界经济发展的趋势，尤其在加入WTO之后，国内市场的国际化竞争也越加激烈。在这样一个背景之下，国内企业要不断发展以便更好的适应激烈的国际化竞争，并在其中取得优势，而在这一转变的过程中，企业伦理与道德的同步建设与改革问题也摆在了人们的面前。

经济全球化为发展中国家尽快摆脱落后的经济状况提供了一个良好的发展契机。二战以后许多发展中国家努力发展国经济。中国也在在大踏步地走向全球化，加入世界贸易组织(WTO)就是其中具有里程碑意义的一步。毫无疑问，中国进入全球化进程是必要的、合理的，而且其积极效应也不只限于狭义的经济领域。经济全球化创新了我国企业的组织制度，使企业的视野已不再局限于本国市场,而是能够在全球范围内寻求资源优势,并进行配置。但另一方面，全球化又是一个充满变数的人类文明模式的选择过程，表现为一系列政治、经济和文化的挑战，也包括伦理道德的挑战。把握全球伦理的真谛——尊重和宽容

我们应当传播关于人类拥有许多共同的基本伦理信念的认识，以及每个人都能从他人那里学到些什么的认识。我们也要把重点放在更现实、更敏感和更重要的各民族伦理之间的相互尊重、宽容和学习上，在全球化导致普遍交往的过程中，既善于吸取其他民族、特别是西方发达民族伦理观念中的积极因素，又善于抵制其中的消极影响，同时努力实现我国传统道德积极因素的现代转化，以形成既真正体现时代精神、又指向理想未来的新的民族伦理精神。

企业伦理与道德是社会文化与企业管理相融合的产物，同时，它也是推动社会文化变革的重要力量，企业伦理与道德的建设要和时代发展的要求相适应，要与时俱进。企业道德要适应经济全球化的趋势。

全球化的启示归因理论：文化差异存在，尤其在有集体主义传统的国家。决策：决策者的文化背景会对决策有重要影响。伦理：1.不存在全球性的道德标准2.全球化组织有必要建立高道德原则和规范，反映并尊重当地文化准则。对管理者意义1.分析情境。调整你的决策风格以适应你所在的民族文化以及组织的评估和奖励标准，以确保它与组织文化相匹配。2.关注偏见。尽量减少偏见影响。（目标聚焦，不要试图