商务谈判程序篇探询与准备课件

6、纪律是自由的第一条件。——黑格尔7、纪律是集体的面貌，集体的声音，集体的动作，集体的表情，集体的信念。——马卡连柯8、我们现在必须完全保持党的纪律，否则一切都会陷入污泥中。——马克思9、学校没有纪律便如磨坊没有水。——夸美纽斯10、一个人应该：活泼而守纪律，天真而不幼稚，勇敢而鲁莽，倔强而有原则，热情而不冲动，乐观而不盲目。——马克思商务谈判程序篇探询与准备商务谈判程序篇探询与准备6、纪律是自由的第一条件。——黑格尔7、纪律是集体的面貌，集体的声音，集体的动作，集体的表情，集体的信念。——马卡连柯8、我们现在必须完全保持党的纪律，否则一切都会陷入污泥中。——马克思9、学校没有纪律便如磨坊没有水。——夸美纽斯10、一个人应该：活泼而守纪律，天真而不幼稚，勇敢而鲁莽，倔强而有原则，热情而不冲动，乐观而不盲目。——马克思商务谈判程序篇探询与准备普通高等教育“十一五”国家级规划教材商务谈判(第二版)教学PPT

制作人：张必风程序篇商务谈判程序第三章探询

第四章准备

第五章谈判

第六章小结

第七章再谈判

第八章终结

第九章重建谈判作文，是语文教与学的主要内容之一，是中考、高考的“重头戏”。培养学生的创新作文能力，在新的教育观念下，已成为作文教学的重要任务。可一说起创新作文，人们往往关注的是这方法，那技巧，到头来学生创新写作水平并没有多大的提高。究其原因，主要是策略不对，犹如在沙滩上盖高楼大厦，必然要轰然倒塌，归于起点。那么怎样提高学生的创新作文水平呢？我认为：循序渐进，科学训练才是必由之路。具体操作如下：首先、让学生想写俗话说：“兴趣是最好的老师。”孔子也曾说过：“知之者不知好知之，好知之不如乐知之”。陶铸在《思想?情感?文采》一文中说：“只要你是有心人，对社会主义的事物有高度的热情，对事物经常接触，时刻注意，那你就可能发现萌芽状态的新生事物……”。陶铸的这些话中的有心人，即是对事物感兴趣的人。从而说明了兴趣的重要性。那么如何激发学生写作兴趣呢？（１）了解学生思想，出题使之愿为表达心声。譬如：我了解到最近一段时期，学生对某一科作业过重特别反感，可对这一科老师又敢怒而不敢言，此时，我抓住时机，针对这一现实，我就出一个题目《老师，我想对你说》，并声明为学生保密。这样，学生的思想大门被打开，聚集了多日的感情岩流便喷薄而出，披入情，言为心声，各个写得掷地有声，表情达意痛快淋漓。（２）设置情景，使之跃跃欲试。一次，我班王喻晓同学在浴池拾到一根金项链，费九牛二虎之力，想方设法找到了失主。失主十分感激，写了一封表扬信。我就在班里读了这封表扬信，并让喻晓同学谈了对这件事的体会和感想。当时，我注意到五十多双凝目而视的眼睛，肃穆的表情，以及给喻晓那经久不息的掌声。我随即出一个作文题目《闪光的不仅仅是――》。题目一出，立时，学生伏案挥笔，班里只有写字的唰唰声。由此可见，“学生并不是待装的瓶，而是待燃的火。”（瑞伯雷斯）如果学生能主动地，饶有兴趣地去写作，那么作文的效果一定是可喜的。其次，让学生相信能写信心是作文的动力。要让学生增强写作信心，就要打破作文的神秘感，营造轻松、自然的作文环境。告诉学生：谁会说话，谁就会写作文。其实作文就是说话――在纸上说话，作文就在我们身边。每个人天天都在作文，只是你没用纸和笔，没有意识到而已。比如，我们回家，向父母讲述哪天哪节课上发生的事情，这就是在写记叙文！父母给你买了一件新衣服，你向同学介绍它的颜色、款式、质料、价钱、卖家以及穿在身上的感觉，这就是说明文！你对周围人和事的评头论足，这就是议论文！经我这么一说，学生异常的兴奋，明白了作文就是“以我手写我心”，对作文信心大增。再次，让学生随意写我们都知道，世界上绝没有完全相同的两片树叶，不同的人的思想是不同的。对于同一个事物，因受兴趣、爱好、阅历……等方面的影响，每个人的看法就会千差万别。作为老师，出了题后，不作任何提示，让学生根据自己的情况去写，这样就可以使自己的思维翅膀自由的飞翔，写出有自己特点，有个性的文章。例如，一次我出一个题目《粉笔》后，没作任何提示，让学生自己去写，结果令人鼓舞。就粉笔这个题目，单就体裁而言，就有：议论文、说明文、记叙文、小说、寓言、童话故事等。就每一种体裁而言，写法又各不相同，真是“八仙过海，各显神通”。真正写出了各自对粉笔的理解和感触，使学生思维在自由的天空任意飞翔，激活了思维，发挥了创造性。同时，让学生会写孺妇皆知的《红楼梦》，其中第四十八回写香菱学作诗，拜林黛玉为师，黛玉先不讲做诗的道理和方法，只叫她自己去读著名诗人的作品，你看黛玉是怎么指导（教学的）。她说：“你若真心要学，我这里有《王摩诘全集》，你且把他的五言律一百首，细心揣摩透了，然后再谈一百二十首老杜的七言律，次之再李青莲的七言绝句读一百二十首，肚子里先有这三个人做底子，然后再把陶渊明，应、刘、谢、阮、庚、鲍等人的一看……不用一年功夫，不愁不是诗翁了。”香菱按黛玉的要求，读得很认真，对“大漠孤烟直，长河落日圆”，“日落江湖白，潮来天地青”，“渡头余落日，墟里上孤烟”，等诗句不仅熟读成诵，而且也学着做，香菱在黛玉引导下进步很快，不到半年，诗就做得“不但好，而且新巧有趣”。这个例子足以说明，培养学生的感悟能力，使他们摸索到一种方法技巧，这比单纯去给他们讲什么“作文要起承转合”强得多。但毕竟学生的认知水平有限，在鼓励学生探法、悟法的同时，给学生以基本的创新方法指导是必要的。主要方法有：1、善于模仿古人说：“浅者偷其字，中者偷其意，高者偷其气”。“偷”即模仿，“偷意”、“偷气”为模仿中的创新。回顾我们的写作史，古今中外，从模仿到创造，写出有新意的作品不胜枚举。名垂千古的《腾王阁序》作者王勃，模仿北朝庾信《马射赋》中的“落花与芝盖齐飞，杨柳共春旗一色”，写出了“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”的绝句，传颂至今。鲁迅创作的现代文学的开山之作《狂人日记》，其形式和题目，均“偷”自俄国文学家果戈理的同名作品。名家大作尚且如此，学生为何不能“偷”其作文方法呢？模仿是创新的基础，是个性的发端。2、点击冷门。就是让学生不要盲目跟风，不随波逐流，不人云亦云充分利用自己的优势，写出自己的特色。譬如说，汶川地震发生后，全国人民纷纷奉献爱心，捐款捐物，以这一话题写作，有写单位捐款的，有写个人捐款的……最让人眼前一亮的是一位同学写的一个乞丐把积攒下来的二百三十四元六角捐了出来，这位同学可谓点击了冷门，给人留下了深刻的印象。3、反弹琵琶。就是让学生善于去注意人活着事物的另一面，往往能取得出奇制胜的效果。如学生写学雷锋这一话题，绝大多数同学都写做好人好事，使用了传统的思维方式，可有一位同学却写了一件借学雷锋之名趁机提走了人家的包的人和事，从而引发人们对“学雷锋”的思考，就显得别出心裁。4、另辟蹊径。就是让学生在写作时寻找一种与众不同的写作途径。譬如，就语言表达而言，问找到对象没有？如果没有找到，一般都说“没有”，好一点的表达是说“八字还没一撇哪”，如果你表达为“我的爱情之网还晾晒在橘子洲头”，这不是会让人耳目一新吗？最后，让学生完善写其实学生都有极强的表现欲望，给他点儿阳光就灿烂，给他点儿洪水就泛滥。因此，作文批改，让学生去表现，就能使他们张扬个性，就能收到良好的效果。具体做法是：两节作文课，一节让学生写，另一节开始让四人一组按写作要求评改。然后找代表谈本组写作得失。老师可及时针对共性问题作一些评点，兼顾优劣，同时对学生赏识和夸奖，然后让学生品评老师的下水作文，这不仅是对写作理论的验证，更重要的是让学生把老师的文章与自己的对照，比优劣、看得失，究原因。同时让学生畅说欲言，谈认识、说看法，这不仅开拓了学生的思路，提高了学生的鉴赏能力，同时也增加学生写作的成就感，使学生表现出极大的兴趣和主动性，产生了对下一次写作的渴望，大大促进了学生作文水平的提高。综上所述，作文教学是一门艺术，它要考虑学生的思想认识，知识程度，语言表达等因素，建立在兴趣、信心基础上的科学的方法才会行之有效。否则，不管老师这个导演水平有多高，其“戏”也一定要砸锅。我之所以采取这些措施来进行创新作文教学，完全是基于学生的心理特点和现有状况。只要我们正视现实，认真寻找对策，使用正确的方法，那么，作文园地就一定会万紫千红，生意盎然，朝气蓬勃。众所周知，化学本身属于一门以实验作为基础的学科，当前无论哪种版本的化学教材，化学实验教学在当中都占据着较大的比例，具有不可或缺的地位。然而，从现阶段的初三化学实验教学情况来看，许多学校所开展的实验教学仍停留于口头方面的“重视”，教学过程中存在许多不足，导致初三化学教学的有效性受到较大的影响。这就需要广大化学教师必须意识到化学实验教学的重要性，针对当前教学中存在的不足进行大胆改革，从而有效提升初三化学教学的有效性。一实验在初三化学中的重要作用1.能培养学生的观察能力观察是进行思考的先决条件，任何认知都来自于观察，倘若没有进行认真的观察，自然也就无法正确认识到事物的本质。而初三化学实验教学能为学生提供一个观察的良好平台，各种实验设施的搭建、各个实验现象的描述都是构建在观察的基础之上的，而在相同实验中所发生的不同现象，则要求学生必须要明确观察重点、目标以及采用科学的观察方法才能掌握实验的本质。在化学实验教学中，教师通过针对性的教学，能有效培养并提升学生的观察能力。2.能培养学生的探究能力学生通过参与到化学实验中，能够探究自己尚未认知的事物，使得学生能在这个过程中形成化学概念，进一步巩固自身所学的化学知识，掌握化学实验的相关操作，充分调动学生学习化学的兴趣，学生的探究能力、实验能力、思维能力以及观察能力都能得到有效的提升。化学实验教学能将学生的创造性、主动性以及发散思维充分调动起来，在兴趣的促使下，学生自然会进行自主探究，而这种自主探究所获得的成就感要远远高于其他教学模式中获得的成就感。二初三化学实验教学存在的不足1.教师对于实验教学的重视程度不足受应试教育观念的影响，许多初三化学教师往往过于偏重理论知识的讲解，对于化学实验的重视明显不足。正是因为教师自身的观念影响，针对实验教学的备课自然也不够主动、积极，最终导致初三化学实验教学的教学质量不高。2.学生实验时纪律散漫对于初三学生而言，因为都是刚刚接触化学这门学科，本身对于这门学科的好奇心都极强，倘若能亲自动手进行化学实验，自然是异常兴奋，这就导致学生因为过于兴奋而忽略了课堂纪律。此外，一些学生因为中考所带来的压力，对于实验课的重视不足，思想里没有将实验课当作正常课程，最终导致实验室呈现出表面现象的“繁荣”，实则是教师在讲台上声嘶力竭地讲解，而学生仍然处于较为混乱的情况。3.教材对于实验对象的界定较为模糊现阶段，仍有一些化学教材中对于化学实验内容的分度不够明显，抑或是没有给出明确的区分度。如人教版的初三化学教材中，关于教师所进行的演示实验与学生自主操作的实验就没有明显的区分度，许多教师都认为实验非常简单，然而这些实验对于学生而言，则较为困难。4.评价模式单一当前，我国大多数初中学校对于化学实验教学的评价模式仍然较为单一，针对实验的评价往往局限于一张报告单中，对于实验过程中学生所体现出来的实验态度、实验效率、实验结果、实验能力以及合作意识等各个方面的因素都没有涉及，正是因为过程评价的缺失，导致学生在实验的过程中缺乏有效的目标与制约。三应对措施1.高度重视化学实验，仔细做好实验准备广大化学教师必须要意识到实验教学的重要性，在教学前不仅要做好组织教学等各项准备活动，同时还必须要提前准备好实验操作中的各种工作。在实验课开始之前，教师必须要针对各项实验设施、药品等进行细致的检查，保障实验能正常开展。而在学生进行操作以前，教师不仅要详细讲解实验的流程及相关的注意事项，并且必须预做实验，通过亲自操作去检查实验过程所要花费的时间及实验所需的各种化学物质的浓度与用量。只有教师提前做好准备工作，才可以保障在教学过程中能游刃有余地应对各种突发情况，从而有效保障实验教学的成效。2.帮助学生养成良好的实验习惯叶圣陶先生曾提出“教育就是培养学生的习惯”，初三化学实验教学自然也不例外。在进行实验前，针对实验操作中的要点进行强调至关重要，教师在讲解的同时还可以尝试与学生进行配合来开展示范性的操作。初三化学实验教学的主要目标在于“要求学生遵守化学实验室的规则，初步形成良好的实验工作习惯，初步形成基本的化学实验技能，能设计和完成一些简单的化学工作”。所以，广大化学教师应从学生的实际情况着手，通过详细、完整的计划与流程，使学生能按部就班地进行实验操作，在反复操作的过程中养成严谨的态度与良好的实验习惯。3.灵活应用化学实验教材正如上文所述，许多教材当中对于实验操作的界定不够明确，这就需要广大教师灵活应用教材，严格遵循新课标的相关要求，完成要求的实验之后，针对班级学生的实际情况，大胆尝试一些新的化学实验。如在制备二氧化碳的实验以后，教师可以尝试进行一些拓展，让学生尝试在石灰水中融入二氧化碳，之后再滴加盐酸，或把二氧化碳通至石灰水里，接着进行加热。而通过这些拓展实验，不仅能让学生掌握二氧化碳与碳酸钙之间的转换关系，同时能让学生清楚不同的反应量所引发的化学反应也不同。4.完善实验评价体系应将学生的实验操作和结果按照一定比例融入到期末成绩当中，如此，不仅能让学生意识到化学实验的重要性，同时能够给予学生一定程度的压力，而这些压力则会成为学生学习的动力。在随堂考核当中，教师应将学生操作过程中的实验态度、实验效率、实验结果、实验能力以及合作意识等各个方面的因素都融入考核分数中，通过小组合作学习的方式进行评价，保证评价的公平、公正、透明。四结束语化学实验能力的提升与化学知识的积累是一个较漫长的过程，这就需要广大初三化学教师高度重视化学实验，通过大胆尝试、积极探索，才能帮助学生打下坚实的化学基础。普通高等教育“十一五”国家级规划教材商务谈判(第二版)教学PPT

制作人：张必风程序篇商务谈判程序第三章探询

第四章准备

第五章谈判

第六章小结

第七章再谈判

第八章终结

第九章重建谈判商务谈判程序的“横七竖六”“横七”：商务谈判的流程

探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判“竖六”：只对于“谈判”阶段而言

报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协案例——中荷精仪谈判中中方的主动荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细的介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。”中方代表胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3000美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备如此充分。荷方代表无话可说，立刻将价格降低至3000美元。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500的价格。”荷方代表听后不悦的说：“我们的产品是物有所值，且需 求者也不仅只中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。”中方代表依然神色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。程序篇第三章：探询3.1阶段目标买方目标为了实现购买，买方通过探询必须找到并得到卖家的报价，而且应争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠。卖方目标卖方探询类似推销，旨在找到并得到买方询盘。纵观种种推销现象，卖方的探询阶段目标也是多层次的，引起买家兴趣、保持接触、收到试探性询盘、收到肯定询盘、收到多家询盘等均是卖方希望实现的探寻目标。探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动第三章探询3.1阶段目标3.2探询的做法一、探询的手段在国际和国内商务活动中，买家与卖家的探询手段有许多共同之处。利用传真、电子邮件、书信往来、专家的互访（考察或技术交流），以及展览会、交易会、研讨会、招商会等手段实现探询。作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探寻目标。二、探询的组织（一）直接探询该方式系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。直接探询经济、快捷、误会风险小，但它的效果取决于探寻者的关系与实力。3.2探询的做法（二）间接探询该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但它也可以弥补交易人对市场缺乏认识、自身实力不足等缺陷。效果取决与对中间人的选择与管理。3.2探询的做法间接探询对中间人的选择能力信誉对中间人的管理人数、分布利益、评价3.2探询的做法能力。考察中间人的第一个要素，也是最重要的一个要素。我们说知人善用，是要给中间人足够的权限，否则中间人没有得到足够的授权，做起事来就会束手束脚不能放得开。但是，是不是要给中间人足够的权限，足够的放权，那么是依据中间人的能力而定的。3.2探询的做法那么这里对能力的考察主要是看这个中间人能不能很好的处理四个方面的关系：一、受托人与委托人的关系；二、受托人与探询对象的关系；三、自身实力与借外力的关系；四、处理顺境与逆境的关系。（庄子：道隐于小成。企业的经营达到被一些小成功隐藏了）3.2探询的做法信誉。信誉是个必要条件。如果没有信誉，能力越强反而越会让人怀疑不敢用他。那么关于信誉的考察，也有三个参考因素：首先是过去的业绩。其二是现在的状态，包括业绩与法律状态。第三是行为理念是否理性。也就是情和理之间如何取舍的问题。3.2探询的做法

人们的一切行为都是人们在综合了自身的价值判断、估计了别人可能会产生的看法和综合考虑了社会规范后，经过理性思考最终作出的决定。

在对中间人进行了考察后，对他的能力对他的信誉满意后，就会请他做自己的间接探询人，那么这个人以后更可能是己方的谈判代理人，因此必须能够对中间人进行有效的管理。管理主要是体现在四个方面：人数、分布、利益、评价。3.2探询的做法案例分析天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：“A公司与香港B公司的关系是什么？”有的出价很高。问题：1．A公司的探询是否成功?为什么?2.天津工厂应做何种调整?为什么?3．天津公司的探询要做何调整?为什么?案例分析分析：1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。理性人“大禹治水”据古文记载，大约在四千余年前，黄河流域发生了一次特大的洪水灾害。当时正处于原始社会末期，生产力极端低下，人们只得逃到山上去躲避。部落联盟首领尧，为解除水患，通过部落联盟会议，推举鲧(gǔn)去完成这个任务。由于鲧用的是“堙(yīn)”、“障”等堵塞围截的方法，治水九年失败。尧死后，部落联盟推举舜当了部落联盟的首领。舜巡视治水情况，看到鲧对洪水束手无策，就将鲧治罪，处死在羽山。部落联盟又推举鲧的儿子禹。禹总结过去失败的原因，制定了切实可行的方案：一方面要加固和继续修筑堤坝，另一方面，禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。禹用“疏导”的办法最终根治了水患。理性人大禹治水——三过家门而不入，“人之常情”禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。他和老百姓一起劳动，磨光了小腿上的毛。禹新婚不久，为了治水到处奔波，三次经过自己的家门，都没有进去。第一次，妻子生了病，没进家去看望。第二次，妻子怀孕了，没进家去看望。第三次，他妻子涂山氏生下了儿子启，婴儿正在哇哇地哭，禹在门外经过，听见哭声，也忍着真心没进去探望。禹是“大公无私”？还是“贪生怕死”？理性人雷锋及雷锋精神旧社会对雷锋一家的迫害，使他从6岁就成为孤儿，过着贫苦、流浪的生活新中国使他翻了身，成为一名光荣的人民解放军，他打心眼里热爱社会主义的新中国，将新中国看成是自己的家，将新中国的所有人民看作自己的亲人雷锋的所作所为是符合“人之常情”的，雷锋精神在所有被解放的人民身上都具备！世上决没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。——摘自：毛泽东《在延安文艺座谈会上的讲话》（1942年5月23日）2006年的大学生“校园屠夫”——马加爵理性人马克思创立的学说，不向人们提出诸如

应该“彼此互爱”、“不要利己”、“专门利他”等等道德上的要求马克思创立的学说，认为人们清楚地知道，无论利己主义还是自我牺牲，都是一定条件下个人自我实现的一种必要形式。在历史上任何合作的“共同利益”都是由作为“私人”的个人造成的，自利性和利他性的对立决不是作为一种具有独立历史的独立力量而与私人利益相对抗，这种对立具有一定的物质根源，随着物质根源的消失，这种对立自然而然也就消灭。因此，自利性和利他性的对立在实践中总是产生了消灭，消灭了又产生。详见：马克思,恩格斯.马克思恩格斯全集第三卷.第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译.北京:人民出版社,1960.P275-276.（德意志意识形态）理性人无产阶级的“人之常情”：无产阶级为消灭自己而奋斗无产阶级为了使自己的下一代不再受资产阶级的奴役，他们对本阶级成员的“无私”，并不影响他们对资产阶级的“自私”就象父母对自己子女的“无私”，并不影响他们对家庭外人的“自私”就象雷锋所说的，“对待同志要像春天般的温暖，对待工作要像夏天一样的火热，对待个人主义要像秋风扫落叶一样，对待敌人要像严冬一样残酷无情。”—摘自1960年10月21日雷锋日记”禹是“大公无私”吗？可能是的！这是“个人自我实现的一种必要形式”，是对个人人生价值的“无私”禹是“贪生怕死”？可能是的！是对个人生命及家庭成员的“自私”有人说“不读书的民族没有希望”，其实还有，“不思考的民族也没有希望”。3.3探询的原则一、严谨性商务探询是否做到严谨组织主要反映在三个方面：对探询标的的认识、探寻部署的周密程度及对探询结果的预测上。（一）探询标的的特点市场特征：指交易标的在市场上新旧程度、专业程度，市场的竞争状态，交易对手多寡，彼此力量的强弱等。交易历史：指标的交易在探询前的状况。该项探询在之前可能有人已经做过，只因某种行政、法律、技术等方面原因需要重新探询；或前面已有交易当事人的接触，因彼此误解或分歧造成破裂……3.3探询的原则（二）探询的部署探询的部署的周密程度是严谨的另一体现。部署的周密与否主要体现在对探询方式的选择、探询对象的数量及分布安排、探询行动的时机把握以及探询中的语气及内容分量的掌握上。3.3探询的原则（三）结果的预测探询结果会如何，事前先做预测是严谨的举动。探询的最坏结果是无人响应。若预测到对方可能的反应，就可及时调整探询的手段和方式，保证探询有较好的结果。3.3探询的原则二、回旋性是指标的条件的机动性。该特性使严谨性更具活力，使探询成功的可能性更大。3.3探询的原则（一）顺向回旋指交易标的条件在探询时，从简到繁、从偏到全、从易到难地设计探询条件的做法。（二）逆向回旋指交易条件在探询时，从繁到简、从全到偏、从难到易地设计探询条件的做法。3.3探询的原则三、亲和性探询的亲和性指探询具有激发交易双方相互接近的意愿的吸引力。3.3探询的原则（一）正确选择探寻手段和方式正确：指针对标的的特性、交易时机和探询对象，使用的探询方式和手段合适。（二）标的条件设计合适不论标的条件如何回旋，它的条件应适合探询对象。（三）善于运用背景尽可能挖掘或创造与探询标的的相关的背景条件，会增加探询的亲和力。3.3探询的原则四、策略性由于探询行为具有互动性，在探询别人时也可能被对方探测，因此，为了不过早暴露己方的真实意图，更不要暴露己方的弱点，探询就必须讲究策略。即探询时要采取一定人为措施既保护己方秘密，又促进探询成功。3.3探询的原则（一）冷热有度探询策略首先表现在态度上，它要求探询者冷热有度。探询的手法、探询的用语和探询次数。（二）虚实结合探寻策略也表现在交易条件上，它要求虚实结合。（三）曲直交互探询策略还表现在方法上，它要求探询方式曲直交互。3.3探询的原则思考题1商务谈判探询阶段的谈判目标是什么？2从处理哪些关系的能力可反映中间人的能力？3应该从哪几点上管理中间人？4探询应遵循哪几个原则？思考题程序篇第四章：准备4.1准备的内容一、知己知彼知己知彼即应了解己方和对方的交易相关的所有情况。人。了解对手的个人情况。事。对谈判标的的深入了解，从技术上进一步了解对手，了解自己。背景条件。包括政治背景、经济背景、双方在交易中所处的地位。商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容：知己知彼、知头知尾、通过预审。二、知头知尾指对谈判过程的设计与预测，表现形式是制定谈判方案。制定一份周密细致的商务谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。通常应包括三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间。4.1准备的内容确定谈判目的。双方坐在一起谈判，可能各方各有不同的目的。摸底。了解对方的出发点和追求的利益是什么。谋求一致。发现双方获得共同利益的条件和双方合作求得一致的可能性。对需要解决的问题进行论证。双方达成原则性协议。双方达成某一具体协议。批准已达成的协议草案。检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。讨论并解决双方有争议的问题。4.1准备的内容确定谈判程序。是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。起始点。起始点是个开局阶段。谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以为的话题进行交谈的那段时间和经过。展开过程。对谈判的各项议题的先后次序及双方互动条件的设定。结束点。对结束条件及结束方式的设定。4.1准备的内容谈判时间。时间安排即确定谈判在什么时间举行，多长时间，各个阶段时间如何分配，议题出现的时间顺序等。4.1准备的内容谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排的很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排的很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。4.1准备的内容三、通过预审指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。通过预审是准备阶段必须履行的法律程序。该程序既可验证谈判手的组织观念与职业道德水准，又可为谈判提供援助与保护。预审的意义。组织原则。客观需求。预审的做法。报审的内容。报审的形式。4.1准备的内容4.2准备的原则一、客观性准备过程及结果应具有客观性，符合谈判交易的实际情况。资料运用准确。去伪存真，去粗取精。不感情用事。不从印象或成见出发去看人看事。二、统一性参与谈判或谈判利益相关的各方对最终谈判方案的共识。统一范围。准备人员与审议人员之间要达成共识。统一方法。各抒己见-归纳-决断。各抒己见：参加谈判的人员依据自己掌握的资料充分发表己见，并且鼓励各种意见交锋。归纳：谈判组织者将各种意见加以分类，归并异同点，使讨论不断深入。决断：由权力者针对最后的分歧进行判定的做法。4.2准备的原则三、自我性目标有高度；方案目标应充分反映己方追求的高度。过程具攻击性：过程的设计有利于发挥己方强项，形成谈判强势，而不是相反。便于调用己方资源：对时间和地点，应考虑有利于己方人员的调度、请示，甚至生活的方便等。4.2准备的原则四、兼容性是指在自我性的前提下，应在方案中考虑对方的立场与追求。在准备过程中，兼容性是客观存在的。五、行政性准备的行政性是指方案内容的行政审批的管理。行政管理具有法律与规章的性质，谈判手必须遵守。4.2准备的原则案例分析（一）

上世纪60年代，日本人从中国报纸上看到了中国生产石油的消息，就迫切想知道油田的地点，以判断中国是否需要油管，好与中国做生意。日本人首先对中国的《人民日报》和《中国画报》中相关新闻和图片进行分析，图片上“铁人”王进喜身穿厚皮袄、头戴厚皮帽，背景是漫天大雪，根据报道日期判断油田很可能在东北。报上又说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁路线不远。新闻在报道王进喜事迹时有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……”，于是日本人根据伪满时期的旧地图得知大庆油田的大致位置。后来，日本人又从《中国画报》上发现了一张大庆油田反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米，需要多大规格的油管。日本人利用公开的新闻资料，为商务谈判提供了可靠的依据，为竞标和谈判进行了成功的探询工作。案例分析（一）案例分析（二）

1983年香港光大实业公司获得了一份重要情报：“智利一家铜矿倒闭”，有一批载重车、翻斗车全是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批共计1500辆的新车拍卖。这些载重车、翻斗车是内地“四化”建设急需的设备，由于冷战时期的政治原因，对于此类设备，国外以军事技术为由对中国内地实施了禁运。董事长得知此消息后，当机立断，立即组织采购人员出国谈判，经过一番讨价还价后，以原价38%的价格成交，尽管出价比众多的竞标对手高，但是，该公司随后将这批车倒卖给中国内地厂家，从中获利2500万美元。案例分析（三）一位美国代表被派往日本进行为期14天的商务谈判，这位美国代表一下飞机坠入“友好而有礼貌”的隆重接待之中。日方为他提供周到、舒适的服务，闲谈中日本人问他：“您是按时坐飞机回去吗？我们好提前安排专车送您返回机场。”美国代表心中暗想：“考虑得多周到啊！”，他不假思索地使出返程机票给日本人看，好让他们知道什么时候送他。案例分析（三）尽管只有两周的谈判时间，日本人却不没有急着安排谈判，白天派人陪同他去“体验日本文化”，就连晚宴和“余兴”节目都在4小时以上。当美国代表督促日方尽快安排谈判时，已经是第12天了，但是每天谈判都早早结束，为的是让客人能够去打高尔夫球。终于，在第14天谈到重点时，这位美国代表已经没有时间和对方周旋了，只好答应有利于日方的提议，赶在开往机场的专车出发之前草草地签下了协议。案例分析（四）

1992年中国一个代表团去美国考察3000多万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法促成采购意向，为了表示敬意送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。可当代表团成员高兴地按照美国人的习惯打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然——礼物是一顶高尔夫帽子，但颜色却是“绿色”的。美方的原意是大家戴着帽子去打高尔夫球，但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终，高尔夫球没有打成，合作意向也没有达成，其中原因之一与此有关，不是因为代表团认为被美方“骂”，而是因为嫌他们工作太粗心，连中国人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能将几千万美元的项目交给他们呢？案例分析（四）“戴绿帽子”的来由：民间版：古时候，有一对夫妻，丈夫是一个生意人，要经常到外地去做生意，两口子的日子过得也富裕，在丈夫外出的日子里，妻子就不免寂寞难耐，终于忍不住跟街市一个卖布的好上了。有一次，妻子与相好私下幽会，差点被丈夫将他逮了个正着。这件事后，妻子就向那卖布的要了一块绿色的布料，做了一顶帽子给丈夫，还和那卖布的约定，当你看见我丈夫戴上绿帽子外出的时候，你就可以来了。正史版：元朝的《元典章》规定：娼妓之家长和亲属男子裹着青头巾。由