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第二章商务谈判的准备工作学习目的:●了解商务谈判准备的主要内容●理解商务谈判准备的的意义●掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选计划制定与模拟谈判的方法2020329主要内容·第一节谈判前的信息准备·第二节谈判人员的准备·第三节商务谈判计划的制定·第四节模拟谈判2020329第一节谈判前的信息准备2020329决定颜判实力比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平谈判者掌握的信息量谈判者的人际关系谈判者的职位谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响?2020329案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后,中方由于不需要大量的劳动力,便将从当地雇用的大批临时工解雇,谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰被解雇工人一大比损失费,此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法:一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工,有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资,此外,还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工,如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。2020329案例分析我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况,谈判结果可想而知:公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴,由公司自行支付。从该例的商务活动中,你认为该吸取什么教训?2020329信息情报搜集的主要容2、掌握市场行情相关产品包括替代品、补充品及前续产品与供求状况后续产品等,会对主供求动态项产品造成影响相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产

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