综合店战略客户联盟

中国·青岛2016.8.18一、海尔集团理念二、海尔集团现状汇报三、海尔和综合店强强联合四、海尔服务综合店的决心和措施一、海尔集团理念二、海尔集团现状汇报三、海尔和综合店强强联合四、海尔服务综合店的决心和措施海尔集团理念利润高，周转快--为客户提供“四网融合”的服务平台，通过全流程节点的并联保障客户的盈利需求产品好，体验高--为用户提供高质量，高颜值，高工艺，高体验的产品，满足用户的需求海尔集团三十多年来一直坚持“真诚到永远”的服务理念

在互联网时代的今天，海尔对客户，对用户“真诚到永远”

对客户

对用户

一、海尔集团理念二、海尔集团现状汇报三、海尔和综合店强强联合四、海尔服务综合店的决心和措施二、海尔集团现状汇报连续十四年蝉联中国市场最有价值品牌第一连续七年蝉联全球大型家用电器第一品牌位列全球白色家电行业品牌第一名海尔的稳步增长离不开经销商的支持！1、最稳定的成长

2015年全球营业额近十年复合增长率6%

2015年全球利润额近十年复合增长率30%围绕目标人群的精细化品牌运营立足本土市场的全球化品牌战略2.最强大的品牌阵容

海尔集团通过收购与创新，目前拥有全球最大的品牌群，能够满足任何家电用户的需求二、海尔集团现状汇报大学技术公司研究机构政府协会孵化器专家团队SBM

纽约中心英国鲁汶HAP以色列全球最大的白电产品研发基地中国·

青岛日本最先进的家电产品研发基地日本·

熊谷欧洲研发中心德国纽伦堡全球最大的高端厨电研发中心新西兰·奥克兰美国研发中心印第安纳州5大研发中心：每个中心都是一个开放的吸引全球用户资源参与创新的平台；各个中心相互连接，形成遍布全球的资源网和用户网二、海尔集团现状汇报3.最领先的技术力量

海尔集团全球拥有五大国际研发中心，确保海尔持续不断的产生颠覆性创新成果设计资源模块资源设备资源物流资源服务资源创意交互参与设计定制使用服务互联互联互联互联生态资源用户体验网器大数据智造大数据沈阳冰箱互联工厂佛山滚筒互联工厂胶州空调互联工厂青岛水圈互联工厂FPA电机互联工厂青岛模具互联工厂。。已建成7个互联工厂COSMO

Plat创造用户个性化定制最佳体验4.最先进的互联工厂工业和信息化部2015智能制造试点示范项目，海尔集团“家电智能制造综合试点示范”项目成为白电领域唯一上榜企业， 目前已建成7个全球领先的互联工厂二、海尔集团现状汇报黏住用户资源吸引用户参与基础架构：IT信息化系统围观者参与者企业用户开放式的互动平台(家居集成解决方案)全流程最佳用户体验的开放式平台开放的物流服务平台（最后一公里竞争力）服务网送装同步持续关怀营销网虚实融合的用户体验信息网用户参与个性化定制物流网按约送达精准高效参与者 企业用户

口碑传播者二、海尔集团现状汇报5.最强大的分销平台海尔集团拥有“营销网、信息网、物流网、服务网”四网融合的分销平台，服务客户及用户。用户需求全流程闭环优化云交互：全流程并联，市场问题即时响应云交易：服务好客户，客户更赚钱从手工管理到系统信息化管理信息透明，及时了解厂家信息产品在线出样、在线销售产品即时培训到终端海尔优家识别用户识别家庭识别产品6.最先进的销售管理手段海尔巨商汇平台是中国企业中唯一的一家能够倒逼到全流程供应链体系的平台-颠覆了传统的分销模式，实现客户自下单、自付款、自成长的交互平台-市场的问题可以即时倒逼到企业的并联体系-不是实现客户交易的一个点，而是服务客户的全部巨商汇 易理货 智慧云店二、海尔集团现状汇报一、海尔集团理念二、海尔集团现状汇报三、海尔和综合店强强联合四、海尔服务综合店的决心和措施现状市场形势下，品牌、渠道集中趋势明显，是双方合作的最好时机品牌集中渠道集中家电规模滞涨，行业加速洗牌，品牌越来越集中，杂牌纷纷退出，合资品牌经营出现问题，拥有品牌、产品、平台优势的厂家才能更好的发展渠道竞争激烈，天猫、京东、苏宁电商等电商渠道下沉，线下渠道受互联网冲击，经营困难，拥有用户资源及厂家资源的渠道才能更好的发

展三、海尔和综合店强强联合一、海尔集团理念二、海尔集团现状汇报三、海尔和综合店强强联合四、海尔服务综合店的决心和措施成立战略联盟，综合店客户与海尔合作共赢为综合店企划不同于连锁、专卖店、线上的第四套专供产品为综合店规划不同于连锁、专卖店、线上的第四套政策4.盈利保障为综合店规划专门的营销资源支持，维护市场秩序，保障客户毛利5.服务支持为综合店配备专业的售后服务支持团队保障客户问题的解决四、海尔服务综合店的决心和措施海尔服务综合店的决心和措施1.战略地位 2.

专供产品 3.专享政策谢谢！中国·青岛2016.8.18战略客户市场策略发布渠道策略产品策略服务策略渠道策略发布今后我们只做一件事帮您赚得多帮您赚得快一、我们共同面对的困难与机遇困村淘宝服务站家家家1541

家京东帮服务店苏宁易购服务站京东乡镇店（3月启动试点）机遇渠道更集中品牌更集中线下实体体验更重要201320157.3%7.7%6.9%来源：国家统计局国内GDP增幅10.1%14.2%-0.4%来源：工信部家电业务规模增幅2014宏观经济趋势下行2013

2014

2015家电规模增幅放缓，甚至小幅下滑二、我们共赢合作的调整方向从只关注进货从只关注履约从只关注份额关注您的零售提升关注您的毛利增长关注您的库存周转深度对接专供产品专项政策□

总部每年两次定期战略对接会

□

各产业企划真正差异化综合店渠道

□

仅对V140战略客户新年度单独投放□

42小微每月一次圆桌对接会

专供产品

《合作主推共赢奖励》□

海尔各产品专供型号、首销型号沟通确认

□

各产业根据市场节点提供首销机型

□

16冷年开始各产业制定“一客一议”政策规划营销直投无忧服务专职团队□

展台达标，直销员100%配备到位

□

总部售后设专人对接

□

总部设独立团队服务战略联盟客户□

全年统一节奏整合营销专项支持

□

尊享免费维修等特权

□

42小微配备专人对接战略联盟通过“6+1”战略联盟专项支持平台搭建，更好的服务客户帮您赚的多！帮您赚的快！三、我们提供的“6+1”专项支持平台零售政策不压货实现系统兑现卖得多兑现多营销费用可以一步到店卡券礼品直接到用户流程短兑现快24小时营业不打烊店铺无限延伸出样全

OTO成长最快的家电微商平台如果将京东等线上竞品比喻成宇宙飞船，那顺逛就是一条可以随时起降战斗机（微商）小型的飞机跑道。功能强大的用户信息管理平台立足于服务客户的进销存管理（管货）及用户信息管理（管人）的系统平台首个家电圈“滴滴打车券”基于移动端，以二维码形式展现的电

子券，可实现满减、套餐买赠等促销功能，且后台可归档记录领券用券的用户信息四、我们提供的差异化支持平台1五、我们希望得到您的支持门店第一位置卡萨帝专厅支持每季一场主推活动2第一主推 专项团队设独立的海尔事业部对接3系统对接E-S系统对接或直联零售及库存数据共享会员信息共享您的支持是我们双方共同快速发展的动力！共荣 共生 共赢产品策略发布卡萨帝篇产品策略发布2016战略联盟会议一、卡萨帝十年磨一剑海尔集团独创国际高端家电品牌，拥有美国的原创科技、日本的工艺、意大利的设计、新西兰（FPA）的技术，以及海尔对用户、市场的洞察了解和创新解决能力，是名至实归的国际高端品牌。中国中产阶层人数全球居首数据来源：瑞士信贷银行：《全球财富报告2015》上层中产阶层的扩大数据来源：阿里研究院：《中国消费趋势报告》中国中产阶层达到1.09亿人，占消费总量81%冰箱：多门冰箱成为主流洗衣机：滚筒已占半壁江山空调：变频已成为刚需中国家电市场整体走势放缓高端家电增长态势强劲二、卡萨帝—顺应时代潮流国内中产阶层占比提升，高端需求扩大高端家电市场份额不断增长卡萨帝冰箱价格比同行高,比国内贵、却被评为法国人的“最佳选择”；意大利授予它千年发展目标高端家电科技领袖品牌大奖；三、卡萨帝—中国唯一的高端家电品牌成长快单价高2015年市场份额占比6.1%，增幅30%，连续3年成为高端家电首选品牌四、卡萨帝—引领行业趋势洞察用户需求创造完美产品卡萨帝制造经典科技-制高点品质-千锤百炼原创-值得珍藏趋势-引领未来每一项卡萨帝的科技，都来源于对高端用户的生活洞察；并以艺术化外观设计和完美的品质，给用户前所未有的舒适体验。1、领先产品好科技：引领行业进入细胞级养鲜时代原创：全球首台双滚筒洗衣机经典：生态养护专家为舒爽而生精致科技艺术趋势：引领中西厨高端生活方式冰箱提供2款、洗衣机6款专供型号，专供型号毛利30%以上五、战略联盟支持—卡萨帝产品支持2、出样政策好冰箱、洗衣机、冷柜

厨电热水器、空调《12道锋味》网络口碑户外占位名厨到家微电影：两个波次，两个明星五、战略联盟支持—卡萨帝宣传支持3、宣传力度大卡萨帝下半年投入1.5亿元，全明星产品、全媒体平台、全市场覆盖。虚网：视频、微博、红人、移动端卫视：明星、产品互动植入户外：机场展示、楼宇展示五、战略联盟支持—卡萨帝营销活动支持锋味厨房创艺中国行4、用户体验好围绕卡萨帝体验店，打造用户尊贵体验营销活动一店一设计 全球美食节巡展 开业联合活动团队：保时捷、体验店、标准活动：巡展、艺术、体验营销：大牌、会员、体验落地：建店、开业、销售高端礼品购买任一款卡萨帝产品都可以免费得德国国宝级的WMF高端礼品；获定制礼品产业会根据不同型号额外增加洗碗机、安全座椅等定制礼品；五、战略联盟支持—卡萨帝高端礼品支持5、高端礼品多4、零售推进快样机展示提形象1、建店跟进快

2、品类操作快3、产品出样快赚钱特别快抓现场抓培训做零售六、需要战略联盟客户支持独立展厅、第一位置最佳面积200平米新品首销先得利致敬信仰 志在百年中国·青岛2016.8.18冰箱篇产品策略发布在全球，海尔冰箱以15.7%的市场份额，连续8年销量第一；在中国，海尔冰箱以28.3%的市场份额，引领行业；万元以上高端市场份额第一；市场地位外观智能检测质量万里行明察暗访连续八年第一顶级荣誉见证领军能力在智能、节能、设计、品质等诸多方面都取得行业领先奖项；根据中国家用电器服务顾客满意度测评结果，海尔冰箱从可靠性、保证性、关爱性、有形性、响应性等五个方面均为第一名智能 节能设计 品质馨厨荣获最佳智能产品奖行业唯一节能科技进步奖红点设计大奖iF工业设计大奖无油压机变频压机首台交互式体验首台风冷三门首台4星级顶级荣誉见证领军能力海尔冰箱代表中国担任IEC国际保鲜标准WG4工作组主席主导制定全球冰箱行业第一个保鲜国际标准而在这之前，冰箱行业只有性能的方面国际标准，并全部由欧美国家主导。战略联盟我们可以做的更好营销专属活动支持零售导向的政策专属支持产品引领及专属支持综合店精品战略联盟卡萨帝、海尔品牌定位以及专供资源养鲜气悬浮无油动力科技，引领行业进入细胞级时代，温差波动±0.05℃优于普通冰箱40倍卡萨帝创新格局，驱动高端生活方式变革全景空间对开门冰箱冷冻室-90°开门全景抽屉，可放下一整条金枪鱼第四空间冰箱意式三门行业首次采用红外探测温度波动卡萨帝冰箱∙引领高端冰箱潮流核心利益点：极致保鲜、空间艺术普通冰箱无油冰箱海尔冰箱∙引领无霜分储保鲜冰箱潮流345/600517/830

557/830全开抽屉式-对开325/600-三门-全开抽屉式-多门全系标配不锈钢精致滑轨实现全开式抽屉600-830mm、325-557L实现主流尺寸、容积、价格段，3456门全覆盖能效等级全部达到国标新一级405/700

335/600干湿分储精控干湿分保鲜T型门冰箱市场份额超过40%全开抽屉式市场份额将达到50%储从T型到全开抽屉式，海尔主导并引领行业品类格局；星厨全开抽屉式冰箱即将震撼上市，我们要把保鲜的分类存储，从冷藏到冷到做的更精致；—精彩分层滑出原味新鲜温度速度【精控微风道】冷藏8种送风模式按需送风，温度波动小，保鲜效果提升20%湿度【动态ABT杀菌】动态杀菌，杀菌率达到99.99%净度【超导速冷科技】新型高效热管技术，迅速冷冻解冻，比普通环境提升4倍，锁住营养不流失【精控干湿分储】专利HCS生态植物膜技术，湿区湿度控制在90%左右，干区湿度控制在45%以内；实现干而不燥，湿而不腐全开抽屉式-335WDGFU1湿度净度温度速度【精控微风道】冷藏8种送风模式按需送风，温度波动小，保鲜效果提升20%【精控干湿分储】专利HCS生态植物膜技术，湿区湿度控制在90%左右，干区湿度控制在45%以内；实现干而不燥，湿而不腐【动态ABT杀菌】动态杀菌，杀菌率达到99.99%【超导速冷科技】新型高效热管技术，迅速冷冻解冻，比普通环境提升4倍，锁住营养不流失全开抽屉式-335WDGFU1专供资源BCD-335WDGFU1零售价：6099元单台利润：1198元、下周即可下单一套专供产品资源-覆盖主流品类及价位段630WBGUU1630WBGUU1486WDGE625WDGFU1578WDGF426WDGBU1

335WDGFU1

326WBGUU1对开？多门？三门？零售价19999元零售价16999元零售价5999元零售价7999元零售价6299元零售价5999元

零售价6099元

零售价3999元T型-3款对开-2款抽屉式-3款客户定制-调研卡萨帝家居体验店、海尔星厨专属活动我们的支持：一店一设计出样支持提升卖场整体形象有效促进高端零售，提升客单价需客户支持：第一展厅位置展台长度12.5米以上家居体验店以驱动零售、提升份额为目标的政策资源1234优化库存支持针对客户下市样机、老品库存

给予5-10个点的卡券费用支持，加快清理速度，优化库存结构冰箱主推奖励冰箱与客户实现资源共享，客户给予海尔第一位置，第一面积，海尔给予客户第一形象、第一利润、第一周转促销活动奖励对于重大促销节点，海尔冰箱给予单独促销活动奖励（网开费）支持对于核心商圈广告位，海尔冰箱给予户外大牌费用支持，双方共享用户资源宣传造势奖励零售导向的政策专属支持意思是”要变通趋时，把握时机，做出适于时代需要的判断和选择““凡益之道，与时偕行”——《周易.益卦》诚邀您加入海尔冰箱战略联盟选择我们将是未来最大的增量感谢聆听中国·青岛2016.8.18冷柜篇产品策略发布海尔冷柜16年市场地位 Part

1

目录CONTENTS战略同盟客户共赢策略战略同盟客户产品资源战略同盟客户营销资源 Part

2

Part

3

Part4

销量绝对第一的市场地位用户为什么买（中怡康42%市场份额）客户凭什么卖/主推最全的专业温度解决方案供应商地位如何确立以专业满足用户以利润共赢客户最全的冷链阵容专业的技术引领家用系列小富豪M柜双富豪立式柜

冰吧

酒柜商用系列双变温柜商用冷冻柜

大富豪

厨房冰箱

商用岛柜

立式饮料柜全球销量第一证书VDE认证全球红点设计大奖IF国际工业设计大奖德国PlusX大奖涡流变频风循环系统蓝鲸气流阻霜系统专利及荣誉展示HCS核膜保湿技术综合毛利27%以上！专供产品高端产品上量产品利润30%35%23%0%

20%

40%家用系列关键词：为用户提供健康、便捷的新的生活方式冷柜涉及的行业酒柜商用系列关键词：打造专业温度服务商，为用户提供专业、定制的解决方案冰吧小冷柜大冷冻柜展示柜岛柜养殖冰淇淋店餐饮店药品店其他冷柜是有很大市场容量且能赚高利润的产品

广度中怡康42%市场份额综合毛利27%以上！用户引流不单是实力强大的好平台

综合店渠道经营的不好

产品引领更是互利共赢的好机会

海尔冷柜有更大的提升空间区域引爆深度如何在战略联盟客户中做好海尔冷柜场地位置：第一位置。冷柜区最佳销售区域展台面积：最大面积。不小于6米展示形象：红酒、饮料、水果展示共享空间：店内外主推造势，户外巨幅广告、店内吊旗、扶手贴等；带单奖励：针对主推型号，门店及时支付带单奖励。利润：冰吧酒柜利润30%以上，冷柜利润27%以上投入：月度零售奖励3%；高端主推奖励4%，约7% 大型活动、司庆、店庆专项费用支持，约2%引流：太阳伞，保鲜盒、超导盘等礼品支持推广：总部特战队小组，大型活动人员支持针对战略联盟客户，配置专项零售资源和区域产品资源，有“最佳场地位置”、“全场主推”的市场舞台，实现共赢共享客户利润保障专属零售资源投入产品：中心根据市场情况规划区域专供、主推包销等型号利润：推广卡券等营销模式，不搞降价、保障利润套购：套购、套赠模式；如冰冷套餐、冰洗冷套餐区域主推专供产品获取更多客户价值品牌主推：下达海尔冷柜主推令，有相应考核强激励强；各联级人手员主用动宣传武、带单；之地海尔冷柜优势资源海尔冷柜“利”之道独立三温区冰吧涡流梯度温区，智能物联网LC-220JE缔造“风匀低霜”行业标准风循环·智能温控·抑菌·低霜BC/BD-103/145/203HDEJC-216/316/366BPU1博芬变频酒柜智能保湿抗菌，智能物联网缔造“风匀低霜”行业标准风循环·智能温控·抑菌·-40℃BC/BD-320/429/519HEK新品新品风冷风冷010203形象高利首销保利上量赚利卡萨帝冰酒产品新品4款零售毛利率35%以上6款风冷冷柜产品首销保利零售毛利率保障30%以上（其中：风冷小冷柜3款、风冷大冷柜3款）4款专供产品上量赚利零售毛利率25%以上（其中：冰吧2款、小冷柜2款）战略联盟客户尊享（至享冰吧）智享独立三温区三温三控，独立酒区更专业UV双循环净化杀菌率高达99.99%独立三温区冰吧智慧分储，甄享原味精英人士专享艺术家电透见非凡品味，时尚待客之道。客厅：新鲜健康的分享中心，独特温区设计让水果茗茶，红酒饮料，分区存放不串味；招待宾朋无需客厅厨房

来回跑；宝宝零食的专属空间；太太美容、保养品的

私享园地；父母保健品的舒适家园。办公室：低调奢华的待客之道，无论是咖啡、茗茶、红酒、饮料还是水果、甜点，带给您的客户贵宾级享受。HCS核膜保湿抽屉果品保鲜延迟7天，更新鲜智能物联网远程控制、人机互动、酒品管理型号：LC-220JE价格：5490元利润：1850元（35%）战略联盟客户首销（劲冻大富豪）劲冻大富豪-40ºC风循环制冷极致锁鲜做冷冻生意的老板最担心的就是冻不透，冻的慢，冻出来的肉色泽暗，不新鲜，冻出来的虾黑头，影响口碑；臻藏的茶失去色泽，影响口感；海尔劲冻大富豪，-

40℃深度制冷，速度提升30%，冷冻力是国家标准3倍多。涡流风循环制冷制冷速度提升30%，制冷均匀，柜内温差小于1℃N-AB巡航抑菌堇青石搭载银离子抑菌，抑菌率高达99.99%人无我有

风循环

VS

传统直冷人无我有

5面制冷

VS

4面制冷X品牌

×海尔HEK系列√普通：上下温差高

海尔：上下温差达10℃以上

1℃以内X品牌

×

海尔HEK系√列普通：底部冻不透 海尔：底部冻得透,食物变质

冻得快人无我有

真智能

VS

假温显X品牌

×

海尔HEK系列√普通：只显示设定

海尔：显示实时温度

温度，超温报警人有我优

超大冻力

VS

小冻力X品牌

×

海尔HEK系√列普通：X品牌518C,

海尔：519HEK，冷冷冻力32Kg

冻力75Kg，竞品的2倍多五面制冷冷冻力是国家标准的3倍多（519HEK高达150斤）智能温控技术实时显示箱体温度，一键速冻，超温报警功能便利大脚轮特增便利树脂大脚轮，防潮、移动方便型号：BC/BD-519HEK价格：3199元利润：1060元（33%）战略联盟客户首销（劲冻小富豪）型号：BC/BD-103HDE价格：1259元利润：328元（26%）劲冻小富豪风匀极冻 全年免除霜海尔开启冷柜低霜时代，引领行业；涡流风循环新技术在劲冻系列上的应用，制冷速度更快、温度更均匀。低霜技术专利低霜技术实现减霜70%，全年免除霜涡流风循环制冷制冷速度提升30%，制冷均匀，柜内温差小于1℃3D逆循环专利逆循环实现节能12，N-AB巡航抑菌堇青石搭载银离子抑菌抑菌率高达99.99%智能温控技术实时显示箱体温度，一键速冻，超温报警功能全域整流静36dB静音设行业最低制冷制冷，%音计，真减霜VS有霜真智能VS假温显人无我有人无我有人无我有人无我有风循环VS普通直冷立体抑菌VS无海尔HDE系√列X品牌×海尔HDE系列X品牌×

√X品牌

×

海尔HDE系√列普通：2个月除1次霜海尔：全年免除霜普通：上下温差高达10℃以上海尔：上下温差1℃以内普通：只显示设定温度海尔：显示实时温度，超温报警X品牌×

海尔HDE系√列普通:细菌滋生海尔：抑菌率99.99%8月26日8月10月28日12月传播：投放专业精准平台、专业杂志及电商媒体，专业展会相关，实现引流6700万人次，投放170万。资源：刀旗、海报架1000套，太阳伞

6000把，百宝箱300个。专业渠道声量、行业声量占位，跨界精准活动160场次，用户导流5.7万人。资源：不干胶海报、条幅3200套，太阳伞

5000把大富豪新品上市借势制冷开盘，拓展家用柜旺季启动

1+1+n活动630场资源：保鲜盒20000套，针对活动提供20人的特战队资源9月26日秋季商圈精准营销 制冷产业开盘月推进家用柜销售旺季，针对乐视、爱奇艺等视频媒体，投放线上用户证言视频，投放网易有道、时尚健康等媒体资源；投放

160万。双节重点区域引爆传播+活动——聚焦主线、全面覆盖实际执行效果案例：青岛寿光全福元7.16店庆活动，全场主推海尔冷柜，单场活动零售35万，主推高毛利型号占比70%；资源：高毛利型号规划、全场物料布置、特战队小组支持实际布置效果案例：青岛东方新城商贸有限公司，最佳位置、最大面积，开业零售38万，冰酒12万；同比增长203%。资源：最高展台标准，一店一设计，提升店面形象实际布置效果案例：上海南京路、重庆解放碑、广州等门大型商场户外屏都有冰吧酒柜户外广告牌，形象大气，门店客流与销量大幅提升。资源：户外广告制作，提升品牌知名度落地——活动到店、决胜终端案例：内蒙中心东鸽鼓楼店最佳位置、最大面积，开业零售6万，同比、环比翻番增长。资源：最高展台标准，一店一设计，提升店面形象户外造势标准终端体验标准主推活动标准中国·青岛2016.8.18洗衣机篇产品策略发布澳洲北美洲中东非洲南美洲欧洲中国亚太30%30%30%10%子母机3款天德天禧10款专供4款完美6款FMS100-B261U1

FMS100-B261U1G

FQB100-F261U15999

5999

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S7518BZ61

XQS85-BZ15288U1XQS75-15288U12799

2599

3199

2999B8001Z71V

B7001Z71V1499

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MB7598F61

S8528BZ51

S7528BZ512499

2299

3199

2999保利共赢零售保利专供保利上下市无忧服务升级残次无忧828品质洗衣节交互资源零售转型门店升级体验升级现场升级零售目标:份额增速体验升级：品牌体验店重庆旗舰店样板，140战略大客户核心门店一店一设计，单店投入5万中国·青岛2016.8.18空调篇产品策略发布2016冷年业绩回顾1目录c

ontents战略客户经营宗旨22017冷年战略客户市场策略3荣获奖项国家科技进步奖能效领跑者艾普兰奖中国好产品智能成果连续24个月销量占比61%以上市场份额高端机市场份额第一柜挂机中高价格段均实现份额提升8%以上自清洁成果实机出样1.2万家以上，提货突破4

0%产品利润产品一机双价，保证客户利润，利润高达20%以上！

2016冷年市场业绩三个实现：实现客户问题的清零、实现客户库存的清理、实现客户第一利润打造综合店客户第一盈利、第一流速的空调品牌品上产新市线品价值

政策导向&专供

直扣加大，后返减少场秩序

团队转型&窜货&工程 考核调整&特战分队战略客户市场策略---宗旨产品策略战略客户市场策略·策略营销策略团队策略政策策略111生态呼吸养护专家CAP721UAA(A1)

20999CAP722UBA(A1)

14999

CAP722UBB(A1)

13499CAS351UAA(A1)

7499CAS351UBA(A1)

5599CAS351UCA(A1)

4999影响世界的创新性产品以四大核心技术实现人类追求的最佳舒适体验“4度空间”

中国家电艾普兰奖BNT温自平衡干湿自控LIEP轻离子净化超低噪音温度

23℃黄金人体温度湿度

52%最舒适湿度净度

99%自然清新除尘率静度

18dB舒心静谧静音云鼎空调17冷年布局三柜三挂柜机覆盖10000+以上价位段，挂机覆盖4500+以上价位段上市以来取得国内国外两项大奖引领行业巅峰！产品策略·综合店首销利润确保40%以上NEW17冷年布局七大系列产品：柜机三大系列“天樽、魔樽、帝樽”挂机四大系列“舒适风、劲铂、节能风、劲风Ⅱ”开盘主销挂机6款：一级能效DCA21，BAA21，二级能效DDA22，PJA22，三级能效DEA23，PCA23开盘主销柜机5款：一级能效BAA21，二级能效WDA22/CAA22，三级能效GDD23/EAC23天樽魔樽CB一级二级三级一级一级二级三级一级三级一级二级三级WBBA

DBGDEAYBY系列上市时间2016.09D系列P系列CANEWNEWNEW帝樽NEW上市时间

2016.09NEWB系列NEWWD

FA舒劲铂·魔樽能风·帝樽享

节风Ⅱ代劲产品策略·产品阵容产品引领适风·天樽健康匀风，出风柔和，凉而不冷最舒适至美蝴蝶设计，航天镁铝合金拉丝面板最精致型号KFR-50LW/06FAA21AU1KFR-72LW/06FAA21AU1零售价1399915999利润59007090利润率73%80%最智能智能感知，根据人与空调距离自动调节风速和温度节假日活动价：平日零售价：最健康自清洁二代，内外双清洁IFD离子集尘技术（除PM0.3）型号KFR-50LW/06FAA21AU1零售价10999利润2900利润率36%最静音航天ESQ抑噪技术，静享18分贝（柜机最低）KFR-72LW/06FAA21AU111999309035%帝樽-行业首创人机互动的艺术柜机感应匀风远近皆舒适适风产品策略·产品阵容舒YA

*一级YB二级YC三级智能光感护眠、创新自然风最舒适自清洁二代，内外双清洁，IFD集尘技术（*除PM0.3）最健康航天ESQ抑噪技术，静享17分贝最静音舒适风-行业最舒适的空调光感自清洁舒适自然风型号零售价利润利润率KFR-35GW/A1YAAA21AU1套机5999196449%KFR-26GW/A1YAAA21AU1套机5599188851%KFR-35GW/A1YBAA22AU1套机4999157446%KFR-26GW/A1YBAA22AU1套机4599149848%KFR-35GW/A1YCAA23AU1套机4399116036%最节能

KFR-26GW/A1YCAA23AU1套机

3999

1084

37%

倍速压机（10%），PMV-II（40%）自清洁（10%），精确控温（0.1℃）适风舒产品策略·产品阵容产品策略·产品专供立体送风（上下180°，左右150°），恒温除湿

IFD除PM2.5，可视化除甲醛航天ESQ超静音技术，业内最静音16分贝型号 零售价利润

利润率KFR-35GW/02XBA21AU1套机59991964

33%KFR-26GW/02XBA21AU1套机55991888

33%微信+APP智能操控帝锦一级最舒适最健康最静音最智能帝锦-行业最舒适的空调柔性送风 静音舒适专专供·平台综合店专供产品策略·产品专供专利自清洁健康好空气一键PMV舒适更省电航天ESQ抑噪技术静享17分贝专利自清洁健康好空气一键PMV舒适更省电最静音22分贝，创造最安静生活空间WDE21专供·平台综合店专供专综合店专供：支持一柜两挂专供产品单套利润20%以上型号零售价利润利润率型号零售价利润利润率KFR-35GW/07WDE21AU1套机389990023%KFR-50LW/16EAB22AU1(香槟金)套机6999139220%KFR-26GW/07WDE21AU1套机359990025%KFR-72LW/09EAB22AU1(香槟金)套机7999150220%※：每客户不低于10套/月EAB22※：每客户不低于5套/月聚焦主线、全面覆盖传播+落地11月大事件12月温暖益起来9月9日智能家电节10月国庆舒适风上市打造专属海尔品牌节日，通过智能家电节的宣传推广强化海尔与智能的关联。资源：规划投入1000万，用于线上整体推广及中心线下的刀旗、海报、吊旗等物料制作及宣传。新品上市，提前预售，选择核心门户网站及移动端APP进行曝光并预售推广，线上线下结合。资源：新品上市宣传海报20000张，线上媒体资源1000万；借势公益活动进行推广，加深海尔空调与用户的情感链接，核心区域开展助学，送温暖活动。资源：海报5000张，书包，文具等5000套，空调50套；延续上年活动模式，联合异业资源继续开展大事件工厂直销活动。资源：巨幅10000面、条幅10000条，海报30000张，线上媒体宣传资源800万；新闻客户端视频类央视卫视栏目8月：综艺栏目《12道锋味》9月：中网卡萨帝10月：国庆档电影植入《从你的全世界路过》，电视剧《青年旅舍》预计投入2亿元，全面加大央视高空造势宣传营销策略·宣传主线超过三年以上老展台重装到位！达标门店新建展台一店一设计！新建展台所有客户提供免费机壳或实机出样支持！现场支持全国300人专业推广队伍参与活动，提高活动效果，加速资金周转推广营销策略·资源支持打造一支“业务能力最高、推广团队最强、销售团队最牛”的综合店团队零售无忧业务团队中心最优秀的业务任职综合店渠道，每个中心一名综合店渠道经理大型活动总部支持核心推广团队进行帮促销售团队配备综合店专职直销员或市场交互员团队策略·推广团队店店有人管店店有人推店店有人卖政策策略·以强化客户“零售”为导向，以增加客户“利润”为目标服务商零售转型、服务终端利润保障、增强信心V140政策灵活、费用增加客户独有、增强主推买断强化主推、确保履约试点成功、全面推广进货无忧2017冷年海尔空调：

以更坚定的态度，直面市场挑战以更果敢的行动，向零售转型实现客户高周转下的高盈利！！！

中国·青岛2016.8.18彩电篇产品策略发布海尔电视定位向互联网化转型，向零售导向转型，实现线下市场海尔零售增幅55.9%，线上市场海尔零售增幅83.4%；互联网电视时代，聚焦海尔电视给您带来最大增量0竞争力升级：功能升级不加价利润升级：大屏专供更有利V140客户专供投放58吋阿里三代新品；V140客户优先定制75吋阿里三代新品；V140客户特别权益：主销型号A72系列由阿里二代免费升级到阿里三代，功能升级不加价86pin

OSIF接口保证未来6-8年最佳体验商用支持：专享方案，极速响应增值显示信息发布系统智能交互，便捷管理25%20%V140客户专享商用定制产品方案产品按需定制，专享绿色通道智慧酒店方案功能定制、客户30%大屏拼接方案任意组合，大屏大战区，千人彩电零售团队不达活动目标，绝不收兵最强推广团队，产品周转快一倍让客户的店成为用户的家打造核心客户专属5大互动体验区“两季三杯水”温馨体验式招待全新展示设计标准，一店一设计从硬件展示转型生态圈体验AR互动4K电影云端K歌视频通话智能语音1终端新标准2居家新体验1挂靠客户誓达目标2零售推广到店专属种认筹模式多管齐下，深度交互事前算赢，事中帮赢，事后双赢3赋能客户专属培训累计开展覆盖终端场针对性培训人次技能提升小瓶矿泉水

小软包菊花茶 小包咖啡湿纸巾感谢安徽万佳商贸有限公司汪海标总经理的鼎力支持主推产品竞争力升级门店现场聚焦阿里大屏一面墙；门店零售转为主推阿里M52、A72等TOP20型号；产品盈利提升主推产品活动热销门店主推聚焦后，TOP20型号零售占比翻翻：由原来的25%提升至60%通过零售主推TOP20型号，整体零售毛利由12%提升至21%感谢濮阳黑天鹅家电有限公司王艳华总经理的鼎力支持打造终端居家体验推广团队专属支持产品周转速度快由传统的“压进来”转为“销出去”产品周转周期由90天缩短至40天彩电样板活动单天零售175万高端销售占比30%三家门店全部最大面积、定制居家设计

AR，视频通话、4K、K歌体验分区体验徐州中心沭阳任巷人才公寓项目，开单三天送货到客户乌鲁木齐地窝堡机场大屏拼接项目，总部专人支持、项目毛利不低于30%。专享绿色通道极速响应客户专享方案定制端对端服务支持样板工程2：淮安亿通响应时间前期为15天到货；缩短至最快3天到货；即需即供、缩短供货周期、减少资金压力；样板工程1：新疆天元瑞祥由单一产品服务，升级为端对端产品定制方案服务；专属大屏拼接产品方案、信息发布系统方案，毛利率30%；您给予一分关照 必还您百倍精彩中国·青岛2016.8.18热水器篇产品策略发布最安全：7300万用户0安全事故最畅销：连续18年全国销量第一、连续4年全球销量第一最盈利：高盈利产品组合，提供最佳用水解决方案品牌支持产品支持服务支持营销支持资源支持产品涵盖五大品类，覆盖家用和商用领域，满足不同用户群的差异化用水需求。全球五大研发基地全方位产品解决方案连续4年全球销量第一美国印第安纳州德国纽伦堡日本熊谷市中国青岛新西兰达尼丁核心技术标准海尔专利防电墙技术，为全球热水器制定安全标准，在中国每10台电热水器就有7台搭载海尔专利防电墙。2012201320142015品类齐全、专供丰富盈利能力强盈利空间不低于35%技术引领、品质最优三真

VS

三假五大品类电热、燃热、空气能、太阳能、采暖炉专供产品不低于15款专供真安全：防电墙专利技术真速热：动态速热技术真品质：世界500强企业零部件假安全：漏电保护器假速热：普通加热管假品质：普通内胆频漏水ES60H-G7会说话的热水器

语音识别，语音控制ES60H-W3最节能的热水器

开机即洗，四倍增容ES60H-N5最简约智能的热水器智能预约，智能变档JSQ26-T3(12T)最安全舒适的热水器倍+安全，多频恒温价格：¥

2399元利润：$

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2499元利润：$

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1799元利润：$

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45%35%40%45%全国专供 +

区域专供电热11款燃热4款N160020003000海尔热水器为战略联盟客户（V140）提供盈利能力最强、品质最优的专供产品行业最长质保：电热水器整机8年免费包修。行业只有3-6年

燃气热水器整机6年免费保修。行业只有1-3年七免服务免安装材料费：净水洗系列10个型号免安装材料费，行业独有以旧换新补贴：电热水器最高补贴150元；燃气热水器最高补贴200元；空气能热水器最高补贴400元用户体验至上商场不良品15天处理完毕节假日、活动日即买即送即安服务上门设计、免费测电等优质服务促进零售海尔热水器为战略联盟客户（V140）提供最佳服务保障、执行不良品绿色通道客户评价至上核心大店展台费用支持，做到最高标准核心大店一店一设计，做到最佳体验传播造势 覆盖广、精度高高空造势：央视卫视组合传播地面传播：机场LED、公交车体等精准投放：热水节两类人群精准投放锁定央视黄金剧场TVC投放，全面覆盖，提升声量；投放1000万东方卫视《梦想改造家》栏目首席冠名、并进行深度植入；投放2380万北京、沈阳、武汉、西安、南京等中心机场LED屏发布；投放500万内蒙、沈阳、大连等核心中心公交车体发布；投放600万网易、腾讯、今日头条等移动端聚焦两类人群进行精准投放；投放200万体验方案：8大互动体验模块资源支持：V140客户的资源支持零售转型：套赠、套购活动送

四件套/浴巾/工具箱套赠：套购：+送装修基金500元礼品支持：V140客户的礼品支持浴巾价值128元工具箱价值99元四件套价值1680元终端形象 标准高、体验好展示方案：新一代展示标准零售活动 形式新、礼品多活动形式：热水节定制活动、五星联盟活动投入：月度零售奖励2%；高端主推奖励，约6%大型活动、司庆、店庆专项费用支持，最高达3%引流：四件套、浴巾、工具箱礼品支持推广：总部市场推广小组，大型活动人员支持场地位置：第一位置。热水器/厨卫区最佳销售区域展台面积：最大面积。不小于50平展示形象：实机流水体验、实机剖机演示品牌主推：下达海尔热水器主推令，有相应考核激励；各级人员主动宣传、带单；体验营销：店内外主推造势，户外巨幅广告、店内吊旗、扶手贴、净水吧二展等；带单奖励：针对主推型号，门店及时支付带单奖励。产品：中心根据市场情况规划区域专供、主推包销等型号利润：推广卡券等营销模式，不搞降价、保障利润套购：套购、套赠模式；如净水套餐、厨宝套餐等专属零售资源投入获取更多用户流量区域主推专供产品获取更多客户价值资源投入力度大、形式多，盈利有保障资源互换，共同完成目标海尔热水器为战略联盟客户（V140）提供包括政策、费用、人员、礼品、营销等专属零售资源，旨在实现共赢！济宁市天安家电有限公司终端形象佳：三个门店全部第一位置、最大面积规模大、利润高：月均零售35万利润率20%以上宣传造势强：户外巨幅广告牌、室内全场扶梯贴、吊旗主推力度大：全场主推，家博会、婚博会活动第一选择单价高、盈利强：2000+价位段销售占比50%以上聚用户、快引爆：

5.21日家博会，海尔热水器出样20米，单日销售123台市场效果：市场效果：市场效果：热水器专厅：抚顺汇龙一百店，海尔热水器专厅50平，形象第一、体验最佳主推高端，联合造势：户外广告位传播“净水洗”系列内购会：每月组织海尔专场内购会，全员主推，单场最高销售热水器242台抚顺汇龙家电股份有限公司海尔热水器累计零售额320万份额47%，平均单价1910元，利润22%Thanks中国·青岛2016.8.18厨电篇产品策略发布目录承接集团战略 做大做强厨电品牌无忧海尔集团推出厨电产品海尔集团收购美国厨电市场占有率第一品牌海尔集团收购新西兰国宝级厨电奢侈品牌融贯中西

完美铭厨系列-大师级微烤一体机

MW25TS电子智控蒸箱ST450-56GU170L智能互联烤箱600-10SEU1高温自清洁，大内胆慧厨系列-智慧级蒸烤一体机ZT450-56GU1蒸烤大师，一键变米其林三星大厨智慧烤箱600-8GU1嵌入 自在烹饪星厨系列-专业级乐厨系列-入门级微烤一体机

MW25TG电子智控蒸箱ST450-30S双模鲜蒸烤箱600-10SDA精控温度，自动翻转600-10SDA￥5999600-6SD￥4999产品无忧产品无忧云厨星空星空：不仅大吸力，而且免清洗型号：CXW-200-C890零售价：￥4599温控防干烧：健康温控，安全烹饪型号：JZT-**-QHA936零售价：￥3299云厨Ⅱ代：智慧科技,健康烹饪型号：CXW-200-T891零售价：￥6999匠心原创 颠覆行业 高端引领防干烧7月份中怡康新品榜以41.7%份额，勇夺第一免费出样投放免费样机不动价全网统一售价4599元利润高达67%卡券8月1日，限量投放

300元/套卡券赠品赠送价值1899元双立人刀具“星空”璀璨上市，引爆高端产品无忧产品无忧型号：CXW-200-DT901A策略：非深腔+触控，击穿非深腔平板底线，低封竞品￥1999元，利润率：45%型号：CXW-200-T202策略：MINI深腔+触控，打造深腔第一型号￥2699元，利润率：56%型号：CXW-200-C390策略：智能动板+触控+不锈钢，打造3500+侧吸第一型号￥3699元，利润率：69%专供聚焦高端 高差异化 高盈利主推专供形象无忧嵌入式一面墙 星空模特位 视频演示墙 大理石导台标准升级：嵌入式一面墙，中岛，星空模特位，视频墙、木纹、暖光等，终端形象全面升级海尔智慧厨房，打造终端第一竞争力石家庄红星美凯龙1店，46㎡青岛居然之家店，35㎡天津河间建材店，150㎡北京中塔大中，35㎡标准化中高端出样年度目标：200万+【资源提供】智慧厨房，1店1设计免费出样聚焦核心大店、建50M²以上厨电专厅专人，第一置、第一形象、第一份额【建店要求】50平米以上厨电独厅厨电专职直销员位海尔智慧厨房，提供免费样机样机无忧厨房焕新计划 跨界烘焙合作 海尔烤箱日购嵌入式厨电5件套且分享换新照片，赠万元装修基金。与巴黎贝甜、丹香等烘焙品牌异业合作，建立烘焙美食生态圈。每月14日情人节作为海尔烤箱日，以体验营销建交互平台。安全进社区入户免费检测，送金属软管，宣传防干烧，以公益促销售。专业活动，精准营销，周周有约，场场引爆营销无忧V140客户活动专享：给予活动引流、赠品、人员奖励等专项活动资源支持行业最长质保，终身免费包修。行业一般3-5年。（烟机终身免费包修、防干烧灶具终身包修）免费打墙孔，行业收费一般80-120元/台（6月份开始执行，已经服务了2079个客户）6种特殊安装方案（烟管预埋、无承重墙支架安装、灶具拓孔、烟管穿窗、免费拆旧机、加长装饰罩）用户使用无忧 客户操作无忧•商场不良品15天处理完毕节假日服务兵站柜爱心下乡，免费清洗烟机，免费安检灶具从客户到用户，全程无忧服务无忧线不行异地窜日，处罚强化市场秩序，保障客户盈利异地窜下渠道专供型号

5月25日厨电开始执允许线上销售

装，截止到8月18货不安装专供型号不上网线上线下产品区隔货不