第五章企业信用管理课件

15七月20231第五章企业信用管理第一节企业信誉及其管理企业信誉指在工商企业之间在商品买卖中因延期付款或预付货款而构成的借贷关系。——债务债务关系国际信誉保险及信誉管理效劳机构科法斯集团〔Coface，下称〝科法斯〞〕在2020年10月至12月间，科法斯针对5万家企业发放了问卷。«调查报告»显示，被调查企业资金链出现了清楚紧张，表现为企业经过赊账销售曾经成为最普遍的支付付款条件，其比例曾经从2007年的54.1%上升至2020年的64.9%，与之相对应〝一手交钱，一手交货〞的货到付款的比例曾经从2007年的25.8%滑落至2020年的12.9%。而赊账销售额占企业的国外销售额的比重更是攀升至了51.3%。一、企业信誉方式赊销预付货款分期付款经销代销补偿贸易赊销买方市场最主要的企业信誉方式买方市场中买方与卖方签署购货协议后，卖方让买方取走货物，买方依照协议在规则日期付款或以分期付款方式逐渐付清货款的销售方式。买方对产品功用、质量等信誉效果不确定，要求产品先试用、后付款——大型成套设备买方资金缺乏，卖方给予暂时的资金融通赊销行为是树立在对未来付款预期和对客户信任上，不确定性很大容易招致坏账、三角债、欺诈等失信现象卖方市场最主要的企业信誉方式是一种由买方以货币方式的信誉订购卖方商品、授予卖方信誉的方式。实践买卖中最常用的是预付定金，卖方要优先保证购货方需求预付货款指按交货批量分期偿付货款经常发作在完工的工程或提供的商品买卖中通常是在商品的运用价值未构成或未全部转移到分期付款者手中的状况下发作。分期付款经销代售货方推销产品自行购销、自傲盈亏买卖关系售货方提供的一种权利信誉，给予经销商独家运营的权益、价钱、折扣和货款支付等方面的优惠权利代销代售货方推销产品接受委托收取佣金委托-代理关系企业仰仗对代理人的信任，将一定数量的产品委托给代销商的销售通常发作在国际经济关系中，国外厂商提供消费设备〔即投资〕，国际厂商以运用该设备消费出来的产品清偿货款。补偿贸易具有二重性借贷买卖补偿贸易普通买卖额大、时间长，为了处置资金来源效果，普通有银行参与提供卖方信贷买方信贷补偿贸易二、企业信誉管理——概念/外延狭义的企业信誉管理：是指企业为取得他人提供的信誉或授予他人信誉而停止的以筹资或投资为目的的管理活动。——企业价值最大化、企业可继续开展。狭义的企业信誉管理：是指企业为提高竞争力、扩展市场占有率而停止的以信誉销售为主要管理内容的管理活动。信誉买卖对供货方企业而言：信誉销售，是企业对企业、商业抵消费者、消费厂家抵消费者的〝先提货后付款〞的销售方式。信誉买卖对购货方企业而言：是一种短期融资的手腕三、企业信誉管理——目的总体目的：力图企业在完成销售最大化的同时，将信誉风险降至最低，使企业的效益和价值失掉最大限制的提高成功的企业信誉管理完成的目的=最大销售〔包括少量的信誉销售〕+及时回款+最小坏账=最大利润详细目的树立规范的信誉风险管理制度，片面提高信誉管理水平强化客户资信管理，防范信誉销售中的信誉风险开拓信誉销售业务，提高企业的市场竞争力控制逾期应收账款，减速资金周转，提高财务质量增强欠款追收，增加坏账损失，提高企业的运营利润四、企业信誉管理——职能客户档案管理搜集信息、评价、授予信誉额度客户授信确定客户的企业信誉条件〔信誉方式、期限、金额〕应收账款管理片面的欠款剖析和决策应用征信数据库开拓市场五、企业信誉管理意义构建现代企业管理体系的需求为迷信的信誉管理提供支持防范信誉风险的发作控制信誉风险的水平信誉风险的有效转移提升企业的综合竞争力规范信誉市场次第，推进市场经济开展六、企业信誉管理——本钱应收账款的管理本钱——当一定时期企业的应收账款有很大的变化的时分，管理本钱也会发作很大的变化，例如收账本钱的提高。时机本钱——企业为了促销而采取信誉政策，便意味着不能及时收回存款，而相应的要为企业垫付一笔相当数量的资金，因此企业丧失了应用这笔资金获利的时机，从而发生了应收账款的时机本钱。坏账损失本钱对资源的占用：应收账款的发作会影响企业现金活动的速度。资金流浸透于企业的每个运营进程，应用现金购置存货，销售存货发生应收账款，收回应收账款取得增值的现金。权衡运转速度目的：资金积压时期＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款付款期企业应用信誉来扩展销售，添加收益的同时也添加了风险。企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已成为经济运转中的一大顽症。据专业机构统计剖析，在兴旺市场经济中，企业间的逾期应收账款发作额约占贸易总额的0.25％～0.5％，而在我国，这一比率高达5％以上。我国进出口企业近几年在海外无法正常追回的逾期账款至少在100亿美元以上，而且拖欠账款数额有逐年上升的趋向。信誉风险来源受信人履约才干受信人履约志愿受信人无法控制的风险信誉风险七、企业信誉管理——进程1．搜集客户资料搜集信息、评价、授予信誉额度2．评价和授信评价客户的信誉，决议给予客户怎样样的信誉额度和结算方式，是企业控制信誉风险的重要手腕。3．保证债务4．账款追收仔细剖析每笔应收账款逾期的缘由，找到最正确处置对策，并马上实施追收八、企业信誉管理现状与对策〔1〕在〝信任危机〞和〝认账经济〞的不良市场环境下，许多企业堕入销售与回款两难的境地；〔2〕由于缺少基本的客户管理系统，企业在消费、营销上的自觉性日益清楚，市场风险庞大；〔3〕由于对客户缺少严厉的资信管理，形成销售管理失控，应收账款居高不下，企业活动资金紧张；〔4〕账款回收职责不清，相互推诿，形成前清后欠的恶性循环；〔5〕由于监控不力，业务人员自作主张，也使企业存在人为损失，轻者形成客户资源流失，重者企业资产流失。现状〔1〕信誉管理应该是全进程管理，但要特别留意事前管理。据统计：实施事前控制〔交货前〕可以防止70％拖欠风险，实施事中控制〔交货后到合同货款到期前〕可以防止35％的拖欠；实施预先控制〔拖欠发作后〕可以挽回41％的拖欠损失；实施片面控制可以增加80％的呆、坏账〔以上数据由西方保理中心提供〕。〔2〕企业信誉管理才干的提升离不开全社会信誉文明的复苏。信誉数据的开放和信誉管理行业的开展：信誉管理系列的立法和执法，即使用信誉的规范和失信惩罚机制的树立和完善；政府对信誉买卖和信誉管理行业的监视和管理，以及信誉管理官方机构的树立；信誉管理教育和研讨的开展等。对策第二节企业信誉政策扩展信誉销售额添加现金流量一、企业信誉政策的定义企业信誉政策是指点企业信誉管理任务和有关活动的基本依据；狭义的信誉政策描画了企业运营所处的形状和目的，确定了企业信誉管了部门的使命。信誉政策包括企业信誉管理部门的任务目的、信誉管理部门的树立、信誉额度确实定、各个有关部门利益的协调、收账政策的制定、对信誉管理部门任务的评价等。狭义的信誉政策专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与本钱，为指点企业信誉管理部门处置应收账款所制定的一系列配套措施。企业信誉政策的类型信用销售政策追讨措施优点缺点备注宽松严格企业销售量快速增长，应收账款形式的企业流动资金快速增长，对外表现为企业快速成长，增加对企业的投资或信贷支持易导致企业发展超过其财力允许的水平，使企业出现流动资金短缺现象，企业呆、滞、坏账数量增加，应收账款管理成本增加，导致企业利润水平下降，影响企业总体经营效益处于成长期的企业采用严格宽松企业信用销售客户的资信一般较好，应收账款质量较高，呆滞、坏账率较低，应收账款管理费用较低对企业销售和潜在客户的吸引产生不利影响，进而影响企业对内、对外筹集资金的水平，使企业发展受到限制企业发展周期采用严格严格严格信用额度审核标准，产生的应收账款质量较高，坏账损失较低影响企业对潜在客户的争取，进而影响企业的销售收入，限制企业的发展很少企业采用宽松宽松企业的销售量快速增长企业应收账款质量快速下降，易对企业生产经营造成损失，甚至导致企业经营破产极少企业采用适当适当使企业销售和企业财务之间的关系趋于平衡，企业取得相对较高的发展稳定性，企业持续发展，在经营收入不断增长的同时，企业的对内、对外融资能力增强对信用销售政策制定者的素质要求较高，并需根据宏观经济环境、市场竞争因素和企业自身经营及财务状况的变化，随时对信用销售政策进行调整成熟型企业一般较多采用23信誉政策类型选择政策类型宽松

平衡紧缩

上市开展成熟衰退终结产品生命周期底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值企业信誉政策制定的原那么动摇性原那么灵敏性原那么企业信誉政策制定的影响要素外部经济环境要素微观经济状况本行业的信誉政策惯例客户所内行业状况竞争对手的信誉政策产品市场状况资金市场状况企业开展战略要素试图扩展市场份额时试图添加企业现金流时企业外部要素企业自身消费运营才干产品特点、消费规模资金实力、销售利润率平均收账期原资料供应状况企业可以承当的风险和追求的开展速度等与企业客户相关要素企业现有客户的数量和质量二、企业信誉政策内容授信政策收账政策?授不授？授多少？怎样授？…….怎样要回来？……企业信誉政策的内容——授信政策授信政策授信规范授信额度授信期限现金折扣授信政策——授信规范企业采用信誉销售手腕对客户停止授信时，对客户资信状况的最低规范。在确保企业销售目的和财务目的的前提下，依据企业现有的支持信誉销售的资金规模和所能接受的风险水平来设立授信规范，同时思索预期的DSO和坏账损失率两项要素。授信规范是用来权衡和挑选企业信誉销售的对象，决议了企业客户群规模。向谁授？?授信政策——授信规范授信规范同时触及支出和本钱影响授信规范制定的主要要素竞争对手状况客户剖析状况市场战略库存水平其他历史阅历授信政策——授信额度在信誉条件下企业授予客户的信誉销售限额信誉销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度集体额度：企业对单个客户的授信额度企业信誉销售发生的应收账款被以为是被客户占用的企业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。企业要依据企业自身的资金、消费和库存的实践状况，确定企业以后的最正确授信额度，确定企业应收账款的加持有度。授信政策——授信额度企业信誉销售总体授信额度确实定，依据企业自身的资金实力信誉政策最正确消费规模库存量外部竞争压力等采用最小本钱法或最大净收益法来测算企业以后的最正确信誉销售额度总体授信额度在一定水平上代表了销货企业的实力，反映了其资金实力，以及对客户承当的时机本钱和坏账风险授信政策——授信额度企业信誉销售集体授信额度确实定通常用〝信誉销售额度审核点〞来控制客户一定时间内的最高信誉销售授信额度以客户提供的审核过的财务报表所显示的有形资产值的10%作为客户的最高信誉销售授信额度；以资信评价公司所发布的客户有形资产的10%作为客户的最高信誉销售授信额度；以客户从其他机构失掉的有担保〔抵押〕的信誉额度的50%作为客户的最高信誉销售授信额度以其他供应商给予客户的信誉销售额度作为参考，结合本企业实践状况，找出一个适宜的值作为客户最高的信誉销售授信额度以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在异样时间内应付款项的差额〔正值〕作为客户的最高信誉销售授信额度授信政策——授信期限授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间距离信誉期限越长，企业背负的本钱越大企业给予的信誉期限越长，客户购置商品时所支付的价钱就越低，产品就越有竞争力合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益到达最大授信政策——授信期限确定授信期限时需求思索的要素企业的市场份额企业从其下游企业失掉的授信期限资金融通的便利性和本钱大小行业惯例市场特征利润率市场竞争压力受信方拥有货物的时间客户的财务状况客户方提供付款时期的风险时节要素和促销手腕等授信政策——现金折扣现金折扣是企业对客户在商品价钱上所做的扣减，向客户提供这种价钱上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享用优惠而提早付款，延长企业的平均收款期。另一方面经过此招徕客户。方式：对给付现金的客户以价钱上的折扣，以鼓舞客户同企业停止现金买卖；在信誉销售方式下，关于在规则的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓舞客户及早付清货款。途径：折扣期限，客户在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣三、收账政策收账政策指当客户违犯信誉条件、拖欠甚至拒付账款时所采用的收账战略与措施，即企业采取何种合理方法最大限制地收回被拖欠账款。收款政策指企业对应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处置而制定的政策对违约客户的处置方法对商账追收活动范围和深度的限制授权企业信誉管理部门如何处置失信违约客户合同期内的应收账款管理收账诊断商账外勤催收委托第三方商账追收追账本钱控制采用法律手腕四、企业信誉政策评价评价原那么本钱效益原那么片面客观原那么慎重性原那么动摇性原那么时效性原那么企业信誉政策的评价方法收益本钱比拟法DSO法坏账水平测算法收益本钱比拟法本钱收益指应收账款的本钱和给企业带来的收益收益：信誉销售可以给企业发明的支出扣除销售本钱的收益添加额应收帐款的持有本钱包括时机本钱管理本钱坏账本钱收账本钱充足本钱——企业持有应收账款程渡过低形成的损失原那么：使企业净收益到达最大的信誉政策就是最好的41持有应收帐款的本钱持有本钱的构成：充足本钱—没有赢得最大销售而发生的损失。与其他四项成正比关系。管理本钱—从应收帐款发作到收回时期一切的与应收帐款管理系统运转有关的费用。它具有相对固定性和阶跃性的特点。时机本钱—持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的时机。是隐含的本钱。收帐本钱—应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的催收费用。坏帐损失—它有能够成为最大的持有本钱。企业必需尽最大努力防范其发作。DSO法DSO指应收账款销售的变现天数，也称〝应收账款周转期〞企业收回应收账款的平均天数，普通也称授信期限或平均信誉期限企业为客户制定相应的授信期限目的或许不同行业的客户设定不同的授信期限规范DSO法——时期平均法

DSO=计算的时期可以是3、6、12个月最常采用的方法，误差最大为了企业的横向和纵向比拟年度DSO可以得知本年度的现金回收速度变化，作为下一年目的制定的参考，也可以和同业比拟，评价企业信誉管理的优劣普通只能作为综合评价目的运用DSO法——倒推法运用频率最高的一种方法从最近的一个月末尾，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应收账款为零是，检查减去的天数，这个总天数即为DSO。该法可以准确地反映每个月的DSO变化，假设本月DSO较上月DSO增加，说明信誉管理部门业绩提高假设本月DSO较上月DSO添加，说明收款速度加快，资金被更多占用，信誉管理部门需求更严厉的审查额度，并加大追款力度。缺陷：无法了解每笔被拖欠货款的账龄45DSO——销售变现天数6月30日总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天DSO为71天倒推法DSO法——账龄分类计算法综合思索信誉销售和账龄的关系，对一段时期内不同账龄的应收账款区分计算DSO，最后将其相加，即可得出总信誉销售额的DSO优点：可以对每笔应收账款停止掌控，经过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的缘由和处置方法DSO的运用反映了收款的速度，用于检验收款任务与企业规范信誉期限比拟经过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、取得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的存款47坏账水平测算法坏账率逾期帐款率回收成功率信誉同意率坏账率反映在某一时期信誉管理降低坏账的才干纵向：企业外部不同时段的比拟剖析横向：行业间内不同企业比拟关于坏账率要持慎重态度！！！逾期帐款率某一时期期末逾期应收账款占应收账款比率经过火析该目的在几个时期内的变化，判别应收账款的变化效果假设目的在一定时期内上升太快，就需求特别关注，表示有效果的账款增多，必需采取措施，使其回到正常比率回收成功率调查某时期内应收账款的回收状况说明实践收回的应收账款所占比例回收成功率高说明企业信誉管理的效率越高目的下降需求惹起关注坏账添加或许回收效果下降——及时调整信誉政策信誉销售和付款方式、期限太过宽松信誉同意率评价企业在信誉央求方面采取的态渡过松还是过紧，央求的质量以及信誉部门的效率等反响企业信誉政策的总轮廓太低，信誉政策保守，不利于企业开展太高，信誉政策能够过于保守宽松，信誉风险会剧增第三节应收账款管理一、持有应收账款的缘由定义：应收账款是指企业因对外销售产品、商品或提供劳务等缘由，向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。缘由：应收账款与存货？应收账款持有量持有应收账款的本钱表示图充足本钱时机本钱坏账损失管理本钱总本钱二、持有应收账款的风险增加企业支付才干的风险；发作坏账的风险；占用时间价值的风险；提早征税的风险；添加费用的风险；三、应收账款的合理持有水平实质是一种权衡，追求企业利润最大化〔最小本钱法和收益最大法〕。四、应收账款的处置分合同期内的应收账款的处置和逾期应收账款的处置合同期内应收账款的处置主要有三种途径：应收账款的抵借、让售和收取。1、应收账款的抵借含义：以应收账款的债务作为抵押担保，向金融机构取得借款的一种融资方式。抵借金额普通为应收账款数额的50~80%。金融机构如不能按时收回用于抵借的应收账款，对企业保管存款的追索权，融资企业负连带责任。合同内容：规则应收账款的收取人；借款利息之外的手续费；作为抵押担保的详细的应收账款；能否通知债务人。2、应收账款的让售债务购置方：商业银行等金融机构、保理公司、典当行等直接优点：合同立刻变现，企业收回了货币方式的资金。最基本的让售方式——保理〔保付代理〕所谓保理业务,是指银行等保理商经过对应收账款停止核准和购置,向卖方在基于买方信誉条件下,提供短期并可循环运用的贸易融资、账款催收、坏账担保等效劳。转移应收账款风险的其他工具信誉保险要求对方提供债务担保(定金、保证、抵押、质押、留置〕银行保函逾期应收账款的处置主要是指对逾期应收账款的催收不同层次的逾期应收账款追收目的追收效果客户关系实现逾期应收账款追收的最高目标理解销货企业的信用管理，更加信任销货企业低成本地收回全额欠款保持同客户继续交易的关系全额收回客户欠款不在乎同客户的关系追还货物，减少损失不在乎同客户的关系部分