第四章-国际工程投标管理

第四章国际工程投标管理李华建筑工程学院鲁布革引水工程鲁布革引水工程鲁布革位于罗平县和贵州省兴义市交界处黄泥河下游的深山峡谷中。这里河流密布，水流湍急，落差较大，1990年在这里建成投产了装机容量为60万千瓦的水电站，是我国水电建设中第一个对外开放，引进外资、设备、技术和单项工程对外招标承包的水电工程，曾有８个国家的专家在这里帮助建设，世界上第二大输电斜塔耸立在百丈悬崖之上，全部计算机程控的厂房深藏在大山腹中，十几个工作层面使观者如迷宫。鲁布革招标案例.ppt

本章要求通过本章学习，你将了解国际工程投标的前期管理熟悉国际工程招标文件审核阶段的管理熟悉国际工程投标书编制阶段的管理（报价计算、报价技巧及标书的编制）了解投标报价决策管理国际工程投标浅论.doc©20010jfc–

itemadvice5项目数据库/存档单文档/文件执行程序签合同决策程序离页起始、终止程序多文档/文件流程图例说明：流程需展开的相关流程表示流程动作或信息的流动方向©20010jfc–

itemadvice6发标单位公司领导经营分部各部门责任职位重要输出说明

澄清函投标书技术部分、投标商务部分、相关人员资质证明投标书1、发标单位发出招标邀请，由经营分部传达到公司领导及各分部；2、各分部委派人员勘察现场，公司领导向厂级领导汇报并确定是否投标；3、研究招标内容后，向发标单位提出需澄清内容，由公司经营副总经理布置标书编制工作；4、各分部技术人员负责编制标书技术部分，预算组负责编制标书商务部分并由安技分部提供相关人员资质证明；5、汇总标书文件并交公司领导审核；6、将标书装订成册；7、送出标书并等待开标。流程名称：工程投标流程管理部门：经营分部适用范围：流程编号：流程目的规范工程投标程序版本：向公司领导、各部门发放招标文件、资料研究招标内容，发澄清函布置标书编制工作汇总审核标书装订成册发标单位发出招标邀请Y勘察现场编制标书技术部分编制标书商务部分确定是否投标NN标书送出Y招标书投标书搜集招标信息是否通过是否中标选择目标市场国选择投标项目参加资格预审购买招标文件编制投标书递交投标书参加开标投标书澄清结束收到未中标通知中标签订合同确定评价指标，专家打分法决策投标项目的可行性研究（ＳＷＯＴ分析）投资资格预审，填写并提交预审资格申请书，同时，做一些必要的投标前的准备工作参加现场考察（列出考察提纲）和标前会议，如对招标文件有任何疑问，可提出澄清要求。接收招标方对招标文件发出的补遗投标人最好参加开标，以了解其他投标人的报价信息回答招标方提出的问题否是获得项目信息的渠道项目的跟踪和选择项目的跟踪和选择也就是对工程项目信息的连续地收集、分析、判断，并根据项目的具体情况和公司的营销策略，进行选择直至确定投标项目的过程。工程项目信息的跟踪和选择，关系到承包公司能否广泛地获得足够的项目信息，能否准确地选择出风险可控、能力可及、效益可靠的项目，使自己的业务得到发展和成功。因此，每个国际工程公司一般都有一个专门的配备有现代化信息工具的机构负责这一工作。获得项目信息的渠道1）广泛收集工程项目信息①通过国际金融机构的出版物。所有应用世界银行、亚洲开发银行等国际性金融机构贷款的项目，都要在世界银行的《商业发展论坛报》和亚洲开发银行的《项目机会》上发表。就这些刊物上发表的项目信息，从其项目立项起就开始逐月地不断地进行跟踪，直至发表该项目的招标公告。②通过一些公开发行的国际性刊物。如《中东经济文摘》(MEED)、《非洲经济发展月刊》(AED)上也会刊登一些投标邀请通告。获得项目信息的渠道

③通过公共关系网和有关个人的接触。对于有一定知名度的公司，往往会有一些国外代理商直接和这些公司接触，提供一些项目信息。有时承包公司通过接触一些国外的代理、朋友也会获得一些信息，这是国际上采用最为普遍的方法。通过个人接触不仅能得到有关的项目信息，还可以了解当地的政治、经济等其他方面的情况。因此，国际承包企业需要加强企业的自我宣传，通过业务交流、宣传资料、广告等形式宣传自己的专长、实力、业绩以增强企业自身的知名度，使别人了解企业的实力与水平。扩大知名度自然会增加获得信息的机会，有时甚至会得到业主的直接邀请参加投标。获得项目信息的渠道④通过我驻外使馆、有关驻外机构、外经贸部或公司驻外机构。因为他们与当地政府和公司接触频繁，因此得到的信息也十分丰富。⑤通过与国外驻我国机构的联系。如各国使馆、联合国驻华机构或世界银行驻华机构等。⑥通过国际信息网络。在当前的信息化社会，得到信息的机会很多，其中利用国际信息网络也是国际承包商获得项目信息的重要来源之一。目标市场选择目标市场选择必须考虑的评价因素可归纳为五个方面：政治环境、经济环境、建设行业及相关产业现状、工程承包市场现状和自然环境。具体的评价内容见课本表4-1（P39)拟投标项目的选择项目选择考虑的因素：公司的经营目标和经营策略公司自身的经营能力和特长工程项目本身的情况竞争的激烈程度项目的跟踪1国际工程公司的具体业务部门或公司领导需要从获得的工程项目的信息中，根据项目所在地区的宏观环境是否基本适合进入的市场，选择符合本企业经营策略、经营能力和专业特长的项目进行跟踪。从考虑该工程项目实现的可靠性和项目所在地的竞争激烈程度，初步确定准备投标。在对项目进一步的调查研究，甚至在资格预审之后才最后决定投标与否。这一选择跟踪项目或初步确定投标项目的过程是一项重要的经营决策过程。项目的跟踪2选择当地代理人和合作伙伴在国外承包和实施国际工程要比承建国内工程复杂得多，不熟悉国外的经营和工作环境，是国际承包商失败的主要原因。因此，国际工程公司为了协助自己进入该市场开展业务获得项目，并且在项目的实施过程中协助自己在有关方面进行必要的斡旋和协调，往往需要寻觅合适的代理人。有些国家法律明确规定，任何外国公司必须指定当地代理人，才能参加所在国的建设项目的投标和承包。因此，使用和选择好代理人是国际承包业务的重要内容之一。项目的跟踪3有些国家要求外国承包商尽量(有时是规定“必须”)和当地承包商合作，这就要求外国承包商在当地选择合适的合作伙伴，这种合作有时是主包分包方式，有时是项目联营方式(ProjectJointventure)或成立联营公司(JointventureCompany)方式。不仅如此，随着国际承包事业的发展，承包工程的规模日渐增大，一些综合性建设项目涉及的专业很多，技术性日益复杂，因此对这些项目也要求承包商和其他承包商以主包分包的方式或联营体方式合作。无论以什么方式合作，其合作伙伴的选择都是非常重要的，它和代理人的选择有相似的方面。项目的跟踪4获得项目合同的承包商有时会将所得项目的一部分“分包”给其他承包商，有的可能是按专业或施工部位进行分包，有的则可能采用劳务分包，其情况是各式各样的。无论哪种方式分包，作为主包商必须十分慎重地选择合适的分包商。一旦选择失误，则可能被分包商拖进困境。由于整个工程的各分项工程是相互联系的一个整体，一家分包商拖延工期或因质量不合格而返工，可能会引起连锁反应，影响其他分项工程，甚至影响全部工程的工期和质量。如果发生分包商违约，尽管可以采取措施中途解除分包合同，但其给主包商造成的经济损失和工期损失可能是巨大的，即使处罚分包商也难以弥补。另外，分包商的失误都将对主包商的信誉造成不良影响。因此，最好是在选择分包商时就十分慎重以避免“中途换马”。一般来说，最好是先从承包商自己过去的合作者中选择两三家公司询价，然后再向其他有良好信誉的公司询价，从中优选。184.3.1.4建立公共关系在开辟新的国际市场过程中国际承包公司更应从踏上新地区开始就要重视和有意识地着手设法在当地建立本公司的公共关系。企业的公共关系的内容包括建立公共关系网络和树立企业的公众形象，这不应仅仅是为了得到一个项目，而应有一个长远的目标，把它和本公司开拓当地市场扎根于当地的长期政策结合起来。有目的接触各个阶层尤其是业主、咨询和政府机构、当地劳工组织等，广泛结交朋友是十分重要的。忽视这些工作而“闭门造车”，单纯凭投标、拼价格，要想得到项目是不现实的。在这方面选择一个合适的当地代理人会起到良好的作用，他会提出建议，为其客户引见各方面的关键人物。投标决策分析SWOT分析方法(Strength优势，Weakness劣势，Opportunity机会Threat）威胁）（一）内部因素分析1，公司自身的能力：1）公司的施工能力、技术专长及管理水平2）公司的各种机械设备，特别是施工所需的专有设备3）公司的人力资源是否充足2公司的财务状况1）公司自有流动资金状况2）公司获得金融机构贷款的额度3）公司可能用于本项目的流动资金额度投标决策分析3，同类项目的经验：1）公司是否实施过类似规模和性质的项目2）公司是否在当地有实施类似项目的经验（二）外部因素分析1政治因素2经济因素3文化和环境因素4项目本身的因素5竞争强度

判断指标权数（W)等级（C)得分（WC）好1.0较好0.8一般0.6较差0.4差0.2管理条件

0.15

✔

0.12施工人员条件

0.10✔

0.15设计人员条件

0.05

✔

0.05机械设备条件

0.10✔

0.06工程项目条件

0.15✔

0.09同类工程经验

0.05

✔

0.05业主资金条件

0.15

✔0.12合同条件0.10✔

0.06竞争对手情况0.10✔0.04今后机会0.05

✔0.01∑W1.00∑WC=

0.70

(三）投标决策的分析方法---专家打分法投标组织（一）投标小组的人员构成1）中标后将被任命的项目经理2）合同管理工程师3）造价工程师4）专业技术工程师5）国际贸易工程师6）财务人员7）翻译人员（二）投标人员的分工与合作1）首要任务是分析国际招标公告或邀请的内容，按其中的要求确定投标小组将在各方面投入的人力）确定小组成员分工投标组织投标组织可以分为两类：一类是一个投标人独立投标，另一类是多个投标人组建联营体联合投标。投标小组应由经验丰富、有组织协调能力、善于分析形势和有决策能力的人担任小组长；小组成员中要有熟悉各专业施工技术和现场组织管理的工程师；有熟悉工程量核算和价格编制的造价工程师；有熟悉贷款计划、保险方案、保函业务的财务人员。此外，还应有精通投标文件文字的人员，当然最好是工程技术人员和造价工程师，能使用该语言工作，但即使是大家都可以用该语言工作，最好还是有一位专职的好翻译，以保证投标书的文件质量。资格预审资格预审注意的几个问题1确定资格预审的范围2选择并依靠合适的代理人，进行项目跟踪3平时注意积累材料，能详细提供资格预审要求的所有资料4寻找有信誉的银行进行信贷担保5针对评审标准报送资格预审文件25参加招标项目的资格预审国际承包商都十分重视投标前的资格预审工作，这是因为他们都把资格预审看成是招标投标的第一轮竞争，只有做好资格预审并通过资格预审，方能取得投标资格，继续参与竞争。从工程业主来说，事先通过资格预审，可以筛选出少数几家确有实力和经验的承包商参加第二轮的竞争。由于进行了资格预审，业主对潜在的中标者心中比较有数；同时，由于淘汰了一大批基本不合格的承包商，从而简化了评标工作。对于承包商来说，通过资格预审，可以减少一批投标竞争对手。为了赢得资格预审这一轮竞争的胜利，国际承包商应该认真地对待投标申请工作，并以审慎态度填报和递送资格预审所需的一切资料。4.3国际工程投标招标文件审核阶段的管理

招标文件审核检查各项文件按是否齐全，是否有缺页，缺图或字迹不清的地方。如发现上述问题，应该立即向业主索取有关资料，保证招标文件的完整。通读招标文件：招标人须知、合同条件、技术规范、图纸、工程量清单是首要了解的内容；其次，要弄明白工程的合同类型，报价的计算基础，工程规模和工期要求，合同当事人双方的义务、责任和所享有的合法权利，支付条件及法律条款，工程必须遵守的规范、标准及对物资采购的要求招标文件分析（一）投标人须知分析1时间规定：投标有效期、招标文件澄清时间、现场考察时间、标前会议时间、递交投标书截止时间、基准日期、开标时间、公布中标时间、签订合同时间以及退还投标保证的时间2投标保证：注意业主可以接受的保证格式和开具保证的保证人资格要求3替代方案报价要求：看招标文件是否允许提交替代方案（二）合同条件分析主要考虑的内容包括：工期、误期损害赔偿费、缺陷通知期、各类保证、保险、付款条件、调价公式的要求、税收、支付货币、劳务国籍的限制、战争和自然灾害等人力不可抗拒因素造成损害后的补偿办法和规定、有无提前竣工奖励、争议的解决办法等。招标文件分析（三）合同工作范围和技术规范分析（特别注意事项）1是否对技术规范中列明的行业标准和规范（如英国规范、美国规范等）熟悉2有无特殊施工要求和有无特殊材料设备技术要求3有无选择替代材料和设备的规定4需要为业主提供的服务内容（四）图纸分析在文件解释的优先次序中，注意图纸是排在技术规范的后面，即文字性的工作范围描述优先于图纸。当两者矛盾时，以前者为准。招标文件分析（五）报价要求分析1总价合同1）投标书的商务部分分析：承包商在总价合同中承担着工程量变化方面的风险，所以要仔细根据图纸和工作范围核算工程量，并对每项工作的单价作出详尽细致的分析和综合2）“业主要求”和“工作范围”分析：注意在合同文件的有限性排序中，“工作范围”优先于图纸，即这两个文件在描述工作内容方面出现矛盾时，以“工作范围”文件为准。招标文件分析

2单价合同单价合同除工程量清单外，还包括单价分析表、计日工表、价格调整公式中权重系数选择表（档允许价格调整时才有才表）、外币需求表等等。研究招标文件中的工程量清单的编制体系和方法。例如是否将施工详细设计、勘察、临时工程、机械设备、进场道路及临时水电设施和人员设备调遣等列入工程量清单。对世界银行贷款的国际工程项目，工程量清单中工作分项编号与技术规范中的章节号是对应的，对清单中的分项工作填写单价时，要根据技术规范中对应章节中关于此项工作的技术要求及所含费用的内容填写研究永久工程之外的项目有何报价要求招标文件分析

(六)矛盾、歧义和模糊信息的分析（公序良俗）按照合同解释的一般原则，业主对招标文件所提供的信息的正确性负责，而承包商需要对其自己对招标文件解释的正确与否负责。由于承包商自己对招标文件理解错误造成的报价失误，由承包商自己负责。业主作为合同文件的起草者，如果招标文件中出现错误或信息模糊不清，则应由工程师作出解释。矛盾、歧义和模糊信息的处理原则：1）按字面解释和惯例解释：以字面解释为准。如果招标文件具有多种语言的版本，以招标文件所定义的“主导语言”的文本解释为准。同时，注意某些合同用语或工程用语在本行业中的专门含义和习惯用法。2）提出澄清要求严格按照招标文件中规定的澄清程序提出澄清要求。注意一点：如果业主规定承包商一旦发现施工图中的任何错误和异常，都要通知工程师，而承包商没有这样做，考虑到一个有经验的承包商承担责任的合理性和可能性，承包商就有可能为此承担责任3）不提出澄清要求：如果矛盾、歧义和模糊信息对己方有利，则不提出澄清要求。但应做好记录，以便在中标后实施项目过程中利用这些有利条款。承包风险分析除一般的政治、经济和社会等环境风险外，还须针对项目本身从招标文件中获得进一步的风险信息：1）价格调整风险：价格调整包括考虑法律法规变化和市场价格变化对本工程合同产生的影响而对合同价格进行调整。2）税费风险3）技术风险：包括项目本身采取的技术和所需的施工技术。4）合同风险：如EPC固定总价合同，其“工作范围”描述的特点是仅对项目中的主要部分进行描述，起到定义项目的作用，但是并未书名这些主要部分所包含的细节内容。投标书编制阶段的管理投标书主要分为技术建议书和商务建议书，商务建议书主要是投标报价的计算。一、投标报价的计算投标报价不是简单的数量计算，而是根据工作范围和性质，技术规范要求，工期要求，拟采用的施工方案，进度计划以及所需人工、材料和机具的直接费价格，各种管理费和利润等间接费价格，综合确定的投标价格。基本原则：1严格遵守招标文件中规定的报价格式2按招标文件中对合同工作范围的界定报价3仔细分析各分项工作的内容，确定分摊费用4报价计算与询价有机结合投标书编制阶段的管理一、投标报价的基础1根据合同类型初步判断风险程度2复核工程量3工程现场考察投标报价的计算方法1工程标价的构成（1）工程直接费（成为工程实体及工程施工所用的设备材料和人工费用）1）人工费：又称劳务费，包括施工人员的一切津贴和所有支付2）材料与生产设备费：前者包括材料及安装部件的采购价格及销售税、运费、保险费、码头费、关税及其他费用。后者是指成为工程实体一部分的设备的采购费及其他相关费用。3）施工机械费：用于施工的机械和重要工器具的费用，工程建成后不构成业主的固定资产。承包商为工程师创造现场工作，生活条件而开支的费用，计入直接费投标报价的计算方法（2）工程间接费（除上述直接费外的主要用于工程项目组织和现场管理的费用）1）投标期间开支的费用2）保函手续费3）保险费4）税金5）业务费：包括代理人佣金和法律顾问费等6）临时设施费7）贷款利息8施工管理费投标报价的计算方法（3）总部管理费及盈余（利润及风险费）上级管理部门或公司总部对现场施工单位收取的管理费，但不包括现场管理费。（4）暂定金额（待定金或备用金）有竞争性的暂定金额和无竞争性的暂定金额有竞争性的暂定金额是指业主在工程量清单中列明使用该暂定金额的总成本数额，要求承包商填写完成该工作所需要的管理费和利润的百分比。总成本数额乘以该百分比计入投标人的投标报价。投标人所填写的百分比值将直接影响投标人报价的竞争性无竞争性的暂定金额是指业主要求投标人直接在其报价中加入一笔固定费用和实施暂定金额所需的管理费和利润的百分比，但该百分比对报价没有影响，只是在使用暂定金额是用于计算对投标人的付款。暂定金额可用于工程施工、采购物资和技术服务、指定增加的子项以及其他意外开支等，但使用暂定金额必须由工程师发出指令。投标报价的计算方法2工程量清单报价（1）工程量清单：一般惯例是，对工程量清单中填写单价的子项，此单价相对固定，业主将按照承包商实际完成的工程量乘以此单价向承包商支付进度款。而对按价格填写的分项工作，则按包干价计算。（2）工程量清单中工作单价的计算计算程序：首先根据技术规范中关于清单中工作的具体要求，计算出完成每项工作的总费用；在此基础上，用该总费用除以工程量清单中列出的工作量，计算出该项工作的单价。1）每项工作工程直接费的计算。指每项工作的人工费、材料费和施工机械使用费的综合。①人工费。以每项工作中定额人工消耗指标工资标准计算出来的。（分国内国外两部分）②材料和生产设备费。国外承包工程一般以不免税的居多，因此，材料和设备预算价格中应包括税金③施工机械费；一般分为自由机械和租用机械两种投标报价的计算方法2）每项工作分摊费用（间接费和利润）的计算这类费用是一系列费用之和，例如投标开支、担保费、代理费、保险费、租金、贷款利息、临时设施费、机械和工具使用费、劳动保险支出、上级单位管理费以及其他杂项费用及利润等。既然分摊费用不能在工程量清单上出项，只能隐含在每项工作的单价内，也就是说，最终的单价是一个综合单价3）每项工作单价的计算。工作单价=（每项工程直接费+分摊费用）/该项工作估算的工作量每个工作项目的单价计算出来后，乘以各自的工程量，将得出的结果汇总相加，再将暂定金额计入，就得出投标报价。每个分项的单价或价格应包括：①所有材料的供应、存储、运输、使用和维护费用②所有设备、机械和工具的的供应、存储、运输、使用和维护费用③所有职员与劳务及其住宿交通等的供应维护费用，所有如入境可和其他要求产生的费用④永久、临时工程的安装与维护费用，保险费、利润和税费，并包括合同中规定或隐含的一般风险、责任和义务产生的费用⑤承包商的总部管理费和现场管理费⑥完成该工作需要分摊的其他全部费用投标报价的计算方法计算单价或价格时，应注意如下几点：1）工程定额的选用。在实际报价中，应当根据所投标工程的具体特点来研究影响工程定额的因素，承包商平时也要多积累自己的定额资料形成企业定额。2）开办费。有些国际工程，往往将分摊费用中的若干项目在报价单中的“开办费”项下单独列出，单独报价：施工用水电费；施工机械费；脚手架费；临时设施费；业主和工程师办公室及生活设施；现场材料实验室及设备费；施工人员现场福利及安全费；职工交通费；日常气象保表费；现场道路及进出场通道维护费；恶劣气候下工程保护措施费；现场保卫设施及场地清理费（3）单价分解表，P64，单价分解表实例，对工程量清单中各分项工作单价的一张分解表41①熟悉招标文件，进行各项调查研究，参加标前会议；②核算工程量；③制订计划进度和施工方案；④工日、材料、设备基础单价的计算，分包工程询价；⑤分摊费用计算和各细目的单价分析；工程量表细目计算，标价和汇总标价；⑥标价分析和投标报价决策；⑦编制正式工程报价单；⑧办理银行开具的投标保函；⑨写好投标致函和整理装订投标书；⑩报送投标文件。招标投标程序根据工程类别、施工条件等综合考虑报价策略一般来说，下列情况报价可以高一些（我占主动）①施工条件差的工程（如场地狭窄，地处闹市）②专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长和一定的声望③总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标，不得不投标的工程④特殊工程，如港口，码头，地下开挖工程等。⑤业主对工期要求急的工程⑥投标对手少的工程⑦支付条件不理想的工程下列情况报价可以高一些（我不占主动）①施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程②本公司目前急于大如某一市场或某一地区或面临无工程可做情况。③附近有可以兼做的工程④投标对手多，竞争力强⑤非急需工程⑥支付条件好，如现汇支付（二）多个标段的恰当处理（三）注意合作伙伴的选择43具体作价时，虽然要贯彻总的报价策略意图，如整个投标工程采用“低利政策”，则利润率要定得较低或很低，甚至管理费率也要定得较低，但是作价还有它自己的调整方法，两者必须相辅相成，互相补充。（1）不平衡单价法不平衡单价法就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价可定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价则可以比正常水平低些，其目的是承包商可尽早收回垫支于工程中的资金，加快资金周转，另一方面是为了隐蔽报价规律。但又要注意避免显而易见的畸高畸低，以免导致降低中标机会或成为废标。国际上通常采用的“不平衡单价法”有下列几种：不同报价方法的运用44①对能先拿到钱的项目(如开办费，建筑工程中的土方、基础等前期工程费用)的单价可以定高一些，有利于资金周转，存款也有较多利息可得，对后期的项目单价可适当降低。②估计到以后会增加工程量的项目，其单价可提高；工程量会减少的项目，单价可降低。③图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清的单价可降低，这样做有利于以后的索赔。④没有工程量，只填单价的项目(如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价)其单价宜高，这样做既不影响投标标价，以后发生时又可多获利。⑤对于暂定数额(或工程)，分析它会做的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些。⑥零星用工(计日工作)一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。4.3国际工程投标45（2）计日工的报价在不具有竞争性时，即计日工单价不计入总报价中时，可适当提高报价。在具有竞争性时一般会采用列入“名义工程量”的方法。（3）无条件和有条件报价结合（增加备选方案）多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使承包商要承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。其具体做法是在标书上报两个单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。另外，对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。但是，如果有些国家规定政府工程合同的文字是不准改动的，经过改动的报价单即为无效时，这个方法就不能使用4.3国际工程投标46（5）突然降价法突然降价法是一种迷惑对手的竞争手段，在整个报价过程中，仍然按一般情况进行，甚至故意宣扬自己对该工程兴趣不大或甚大，等快到投标截止的时候，来一个突然降价，使竞争对手措手不及。之所以要采用这种方法，因为竞争对手之间总是随时互相探听对方的报价情况，绝对保密是很难做到的，如果不搞突然袭击，则自己的报价很可能被竞争对手所了解，并将他的报价压到稍低于你的价格，从而提高了他的中标机会。4.3国际工程投标47（6）先亏后盈法拼命法是先亏后盈法。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团做后盾，即为了想占领某一市场或想在某一地区打开局面，而采用的一种不惜代价，只求中标的手段。这种方法虽然是标价低到其他承包商无法与之竞争的地步，但是还要看他的工程质量和信誉如何，如果以往的工程质量和信誉不好，则业主也不一定选他中标，而第二、三低标反而有中标机会。此外，这种方法即使一时奏效，但这次中标承包的结果必然亏本，而以后能否赚回来并盈利还难说，因此，这种方法实际上是一种“冒险法”。（7）关于材料和设备①询价时最好直接招生产厂商或当地直接受委托的代理②各国货币币值不断变化，注意选择货币贬值国家的设备③建筑材料价格波动因素，采取近几年平均价或当时价格④与主要材料供应商建立战略伙伴关系，以降低造价。（8）“单价分析表”填写策略4.3国际工程投标如何编制投标书国际工程投标中，投标书通常分为三个主要部分：技术建议书、商务建议书以及其他相关文件1技术建议书主要内容：（投标书组成实例见课本P69案例3