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文档简介

旅游者消费决策第1页，课件共12页，创作于2023年2月

一、概念

1、什么是决策

决策就是从两个或两个以上的选择中决定一个的行动。

旅游者决策就是旅游者购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程。第2页，课件共12页，创作于2023年2月

2）被动人模型

被动人模型描写的消费者基本上顺从别人的推销努力,消费者被看作是冲动的,非理智的购买者,只要推销者努力,就能说服他们发生购买行为。2、关于决策的四种观点

1）经济人模型

消费者主要从经济角度出发进行决策。被动人观点的AIAD模型

Attention(注意)Interest(兴趣)Desire(欲望)Action(行动)第3页，课件共12页，创作于2023年2月3）认知人模型

认知人模型把消费者看成是问题的解决者,他们既被动接受,也主动寻找能够满足自己需要、丰富自己生活的各种产品和服务。认知人模型的重点是消费者寻找和评估信息的过程。信息处理的结果导致某种倾向的产生，并最终做出选择的决策。4）情绪人模型情绪人模型认为每一个人都把某种情感或情绪注入购买某种产品或服务之中。第4页，课件共12页，创作于2023年2月二、决策类型

(一）理性决策

1、假定：消费者对每一种备选方案的结果及其概率拥有完全的信息，并能够对各种结果做出比较，选择能使自身效用最大化。

2、步骤：

1、界定问题

2、确定决策标准

3、给标准分配权重

4、开发备选方案

5、评估备选方案

6、选择最佳方案第5页，课件共12页，创作于2023年2月3、限定条件：

1、问题清晰

2、所有选项已知

3、偏好明确

4、偏好稳定

5、没有时间和费用的限制

6、最终选择结果最佳第6页，课件共12页，创作于2023年2月（二）其他决策

1、有限理性

1）假设：

（1）可供选择的行动方案不确定。（2）各行动方案产生的各种结果的概率分布是未知的。（3）人们在做决策时，追求的是满意而非最优。

2）约束条件：（1）任务环境的结构（2）决策者自身的认知能力第7页，课件共12页，创作于2023年2月2、直觉模型直觉：从经验中提取精华的无意识过程。直觉决策的适应条件：

1）不确定性很高的时候

2）几乎没有先例存在的时候

3）难以科学预测变量的时候

4）事实有限的时候

5）事实难以指明前进方向的时候

6）数据资料无用的时候

7）方案无法取舍的时候

8）有时间限制，必须决断的时候第8页，课件共12页，创作于2023年2月三、旅游者购买决策过程

旅游决策过程一般可以包括以下五个步骤：问题确认信息收集方案评估购买决策购买后行为第9页，课件共12页，创作于2023年2月1、问题确认

1）缺货

2）不满意

3）新需要

4）相关产品的购买

5）新产品

6）营销因素2、信息搜寻

个人来源商业来源公共来源

经验来源第10页，课件共12页，创作于2023年2月3、方案评价

1）理想品牌原则

2）多因素关联的决策原则

3）单因素分离原则

4）排除法的决策原则

5）词典编辑原则4、购买决策第11页，课件共12页，创作于2023年2月5、购买后行为

1）满意

2）购

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