【企业E化】某咨询给实达做的ERPMRPii实施案例及【某某咨询服务有限责任公司商业计划】

ERP/MRPII实施案例实施手记之一：甲方乙方汉普咨询实达顾问组T50817077-160在面前的，是一份装订整齐的文件。甲方：福建实达电脑科技有限公司乙方：汉普管理咨询有限公司为了实施福建实达电脑科技有限公司（以下简称“实达电脑”）iPro计划，实达电脑计划在“业务流程重组”的基础上，实现公司内部资金流与物流全面计算机化管理，进一步实现向“电子商务”经营模式的转变。为此，甲方拟定在2000年首先完成以“业务流程重组”、ERP系统应用和“电子商务”经营模式为核心内容的建设项目，继之实现“客户关系管理”、“电子商务企业运营”等管理内容。鉴于汉普管理咨询有限公司在企业“业务流程重组”、ERP系统实施应用和“电子商务”应用模式等方面提供管理咨询服务的能力与经验，甲乙双方愿意本着相互信任、真诚合作、共同发展的原则建立长期友好合作关系，并由乙方为甲方的“业务流程重组”、ERP系统应用和“电子商务”经营模式提供咨询服务，双方达成以下合作协议。2000年2月21日，实达电脑项目正式启动，汉普顾问组进驻，项目计划完成时间：2000年12月。问题：浮出水面实达电脑公司成立于1997年9月，当年销售8100台，营业额2400万元。1998年，实达电脑成为业界的一匹黑马，挤入PC市场国产品牌第五，总体品牌第八。1999年持续发展，品牌地位上升到国产品牌第三，总体品牌第六。家用机销量连续两年保持第二。1999年率先在国内市场推出了时尚家用电脑“世纪梦”系列，取得CCW年度最佳产品奖，在业界产生较大影响。在实达电脑公司管理层（组织机构图见下）看来，面对市场竞争永远是容不得丝毫懈怠的。实达虽身处国内PC时尚潮流之前列，但PC的技术核心掌握在国外厂商如INTEL，MICROSOFT手中，国内厂商基本上处于组装的层次，行业门槛低，竞争态势始终是异常激烈的。公司业务的发展是把双刃剑，随之而来的管理机构日益复杂、工作流转的环节日趋增多、对外的响应速度以及对内的沟通效率等等方面的问题开始浮出水面。对此，实达电脑领导和管理层做出了比较敏锐的反应，2000年度一方面努力实现年销量再迈一个台阶，另一方面，则把如何提高管理水平、提升内部营运能力、通过“炼内功”来抵御无序竞争的冲击、为网络化发展夯实基础等问题，明文写进了公司上上下下本年度的重点工作计划。人员：重中之重“人”是任何一个项目成败的关键，对于期间长、难度大的项目则更是如此。在实达电脑，公司对一件事情的重视程度是通过每个人的绩效考核指标来体现的。实达电脑的项目总负责人蔡福平先生棗实达电脑副总经理，同时任企划部总监，分管财务部、综合管理部、信息管理部棗本年度考核结果的60%就来自于本项目的进展与成果，“考核不合格的结果就是部门重组、待岗处理”。于是，如何搭建合适的班子来进行这个指标的顺利分解就成了他首先关心的问题。而对于咨询公司来说，则同样关注能否通过建设性的协同工作，实现“外力推动”与“内力驱动”的有机结合，力图避免因组织不善、推动不力而造成的项目损失。经过协商讨论，互相听取意见，双方共同确定了如下的人员组织结构：1、项目领导小组小组组长：贾红兵（总经理）小组成员：邓宗煌（常务副总，营销事业部总监）、高龙（副总经理，销售事业部总监）、陈文立（副总经理，生产制造事业部总监）、蔡福平（副总经理，企划部总监）、陈建（研发事业部总监）、张后启（汉普咨询首席顾问，实达项目总监）项目领导小组的主要工作：制定方针策略，指导项目推进小组；审定项目目标、范围及评价考核标准；批准项目计划、监控项目进程；解决项目推进小组不能解决的问题；研究确立企业业务流程与组织机构的优化与重组；审批新系统的工作准则与工作规程，保证项目能够正常进行；其中，咨询公司项目总监的职责有：对项目中各种意外、困难情况提出咨询意见，避免项目方向发生大的偏差，帮助项目得以顺利、高效地运行。项目领导小组的例会制度为：每阶段举行一次例会，听取项目推进小组的工作汇报；项目领导小组组长还需经常关心、参与和指导项目工作，及时处理各种问题；日常的协调工作由蔡福平负责；领导小组应持续关注以下重点问题：人的协调、流程优化与信息化建设的必要性与紧要性、投入与效益的关系。2、项目推进小组小组组长：蔡福平小组成员：王齐勤（销售事业部副总监）、苏初文（生产制造事业部副总监）、林新（营销事业部副总监）、陈世丹（销售事业部总监助理）、陈沈明（研发事业部总监助理）、杨庆銮（财务部经理）、陈威（商务部经理）、戴志坚（采购部经理）、傅莉萍（综合管理部经理）、林朝（综合管理部副经理，全程负责业务流程重组阶段的具体协调工作）、谢豫川（信息管理部经理，全程负责ERP实施阶段的具体协调工作、ERP实施硬件环境的建设）、王玉荣(汉普咨询实达项目组组长)项目推进小组的主要工作有：制定项目计划，保证计划的实现；指导、组织和推动各职能组的工作；组织和开展调查分析工作，对流程优化的问题提出解决方案和建议；组织和开展企业各级人员的管理培训、技术培训，担负起教员的工作；主持制定新的工作准则与工作规程；提交各阶段的工作成果报告，向领导小组负责并汇报工作。项目推进小组的例会制度为：至少每半月一次例会；为了保证项目实施，项目推进小组组长与成员必须事前有所安排，保证有足够的时间与精力投入到项目中；日常的协调工作由谢豫川负责。3、项目职能小组财务组销售组生产组采购组管理组组长：杨庆銮组长：陈威组长：谢金宝生（制造部经理）组长：戴志坚组长：傅莉萍组员：相应职能的关键岗位业务职能组的主要工作有：研究本部门或领域流程优化与重组的方法和步骤明确本部门或领域业务对软件功能与性能的需求，提出本部门或领域与其他部门或领域相关联业务对软件的需求；掌握与本部门或领域业务有关的软件功能，准备并录入数据；培训本部门或领域的相关人员；参加制定工作准则与工作规程；做好系统切换，运行新系统。4、咨询顾问职能组组长：王玉荣成员：彭政策（BPR咨询顾问）、吴宝成（ERP实施顾问）、卫晓东（ERP实施顾问）、董蕊（ERP实施顾问）、于筱静（ERP实施顾问）咨询顾问职能组的主要工作有：主持项目的管理与培训工作；负责流程调查分析与优化重组工作；负责ERP系统的分步实施工作；对推进组、职能组与IT职能组工作进展给出咨询意见。5、IT职能组组长：谢豫川成员：信息管理部业务骨干IT职能组的主要工作有：配合流程调查分析、优化重组、ERP分步实施的工作；推动培训工作；负责数据准备，保证导入数据的准确、及时和完整；逐渐熟悉新的系统，为将来的辅助维护工作做准备。项目推进小组的例会制度为：各职能组应随时研究工作，对项目推进小组负责并汇报工作。值得注意的是，实达项目的一线人员不是来自IT部门。项目启动一段时间之后，我们会听到一些业务部门的经理这样问：“咦，怎么今天ERP不开会了？”整个项目在这里被统称为了“ERP”，虽不确切，倒也简单明了。从一开始，整个项目的人员组织结构就把业务部门“界定”在了项目的一线，IT部门重在技术实现与协调维护工作，难怪他们自觉或不自觉地已经把项目工作当作了份内的一项长期任务。就我们咨询顾问的经验来看，这与其他企业当中普遍存在的以IT部门主导的做法相比，是有很大不同的，要做到这一点当然需要在领导层和管理干部的时间投入方面确实下一番功夫。这种“明星阵容”，实质上是从一开始就宣布了“本项目只能成功、不能失败”。下一步，我们知道，应该是根据工作计划，“按部就班”地投入工作了。AMT版权所有ERP/MRPII实施案例实施手记之二：课堂热闹开了汉普咨询实达顾问组T50817077-160一、两组数据关于项目管理，有这样两组研究资料：1.资料来源：GardenResearchGroup1997。研究结论：在美国，90%的高科技项目未能在规定的时间和预算内完成。图表数据：（美国高科技项目完成情况统计）2.资料来源：KPMG1997。研究结论：项目计划很大程度上决定了项目成功或者失败。图表数据：（项目失败的主要原因及其存在概率统计。Y轴：项目失败的主要原因。X轴：原因的存在概率统计值）对于实达电脑管理咨询项目来说，项目计划自然也应当成为“众矢之的”。现实情况是：项目时间跨度较长，来自人员、观念、软件、硬件等方面的影响都客观存在，那么，如何使项目计划兼有指导性和灵活性呢？这个问题引起了项目双方的关注。二、计划结构实达电脑项目采取“三级计划、两级滚动”的计划体系。三级计划，指项目计划、阶段计划、周工作计划。两级滚动，指阶段计划根据项目计划滚动、周工作计划根据阶段计划滚动。即形成了这样的计划结构：具体来说，项目计划：以合同为依据而制定，应明确项目各阶段的名称、工作起止时间、工作内容、预期目标等等。该计划于项目正式启动前双方确认，传送至项目推进小组成员（由于实达电脑高度应用了OUTLOOK办公环境，所以可以做到确认后随即传送与接收）。在整个项目期间，该计划极谨慎地变更。阶段计划：具体对应于实达电脑项目的三个大的阶段，即业务流程重组、ERP系统实施、电子商务方案应用。应明确各阶段工作内容内容、各阶段任务分解与详细任务描述、各任务起止时间、相关工作报告、实达协同人员及协同工作内容（落实到部门或岗位）、具体咨询顾问、计划工作日或工作小时。该计划于各阶段工作正式启动前双方确认，传达到项目推进小组、职能小组。对于各阶段的工作关键路线上的任务起止时间、涉及多方的协同工作、工作报告，应谨慎变更。周工作计划：根据阶段计划的实际执行进度而制定，于每周四确认下一周的各项任务、详细时间与地点、任务目的与预期效果的进一步说明、实达协同人员及协同工作内容（落实到具体人）、具体咨询顾问、计划工作小时。周五前，将计划传送至项目推进小组、职能小组，要求接收人每周五保证接收，以合理安排各自在下周的业务工作时间，避免日常业务与项目工作的相互冲突。这些计划，其实是给出了整个项目的坐标系，X轴是未来的时间，Y轴是未来应完成的工作成果。整个项目期间，每个相关人都应该关注：按照计划，我“应该”在什么位置？我“实际”才走到什么位置？如果存在差异，我可以使用哪些资源来弥补进度直至赶上？三、培训课堂现场根据“业务流程重组阶段工作计划”以及相关周工作计划，第一项任务开始执行：“业务流程重组（BPR）与企业资源计划（ERP）理念培训”，为期两天，汉普咨询张后启博士、王玉荣授课。作为周工作计划的附件，事前公布了如下的培训提要：每讲主题关注的问题一、业务流程重组：一场新的管理革命企业的生存环境已经并正在发生着深刻变化。企业是否已经悄然落后于竞争对手？美国企业在IT应用上所投入的10,000亿美金并没有达到预期目标，中国企业20年来在MIS/MRPII上80亿的花费也被称为打了水漂，企业是否也有过“IT黑洞”的亲身体验？如何才能摆脱“IT黑洞”的巨大吞噬力？业务流程重组是否也是一时的管理时尚？为什么说“业务流程重组与ERP的结合”是现代企业管理最完美的结合？二、业务流程重组的核心思想和实施方法为了保证“改善”而不是“改乱”甚至“改死”，业务流程重组有哪些核心思想是值得企业借鉴的？应该在业务流程重组中尊重并活用哪些实施原则？如何从理解、理顺现有流程入手，进而系统化改造原有流程、全新设计新流程，并建立起不断适应变革的持续优化机制？业务流程重组的应用现状怎样？如何理解这些成败？三、ERP的演变、管理内核与最新进展企业信息管理系统从MIS、MRP，到MRPII、ERP、iERP，他们有什么两两不同？进入ERP系统的各个功能区，如销售管理、生产管理、成本管理、财务管理等等，企业希望ERP带来哪些方面的改进？四、ERP系统应用的需求分析与软件选型“知己知彼，百战不殆”，企业上马ERP系统应具备或加强哪些条件？不同的生产类型对ERP提出了哪些不同要求？实达所在的PC行业有哪些特点是ERP选型不容忽视的？如何选择适合于企业现实与未来发展的ERP系统？五、ERP系统实施风险防范、效益评估及典型应用案例分析为什么买了ERP软件以后，还需要由专业人员进行逐步实施？在整个实施过程中，有哪些经验是可以借鉴的，并指导企业在实际工作中少走弯路、减少失误？吃一堑，长一智。结合我国应用MRPII/ERP的历史，如何才能尽早识别并有效防范各种风险？对ERP系统的投入是否产生了实在的效益？如何进行评估？这次培训的对象包括实达电脑全体中层以上干部以及关键岗位的业务骨干。对于大多数出席者来说，BPR、ERP都是新鲜事物，而且短时间内还看不见、摸不着，时不时响起的各种手机铃声确实也让人忍不住东张西望。如何让这些拗口的英文名词“动”起来？首先，还得让习惯于只用“耳朵”来听课的受众“动”起来：请上台来，“看图说话”。借助一些形象的漫画来表达BPR的原则与思想，说错了漫画里的卡通动物是“青蛙”还是“牛蛙”不要紧，只要能要紧的来一句：这张漫画的意思在于，“企业的各种流程，不该为了改变而变，而是要为了改进而变”。课堂游戏。培训教师只公布游戏的题目，发给课堂里每人一张小纸条，每张纸条上都写着一条信息，看上去好象是破解游戏题目的关键条件，其实有些纸条不过是“垃圾数据”和“干扰信息”。怎样快速而准确地利用这些条件，找到游戏题目的答案呢？可以采取完全不同的游戏组织方法：或者，30个人都不忘强调自己手中的条件最重要，结果可能大家吵成一锅粥；或者，选一名“精英”来收拢所有的条件，全权代理，其他人去抽根烟提提神，“事不关己，高高挂起”。其实，游戏的答案本身是次要的，培训学员采取什么样的方法来找到答案才是关键。这里，强调的是：“根据一个目标（找到游戏题目的答案），采取适宜的组织方式，合理分解整个任务，各方协同工作，最终取得目标的实现”。培训最后的案例分析是“A公司某企业管理系统的失败”，案例详细资料后面附有两道分析题目：（I）为什么A公司企业管理系统走向失败？（II）如果要避免失败，可以采取哪些措施？项目一开始就讨论失败，好象有点扫兴，可课堂里却热闹开了。讨论规则公布如下：1、参加者分为四个小组，每组选举组长、发言人、评论员、计时员各一名。2、分组讨论20分钟，确定组名、标识（队歌、队旗不做要求）。3、第一组组长介绍组名、标识、组内成员。4、第一组发言人谈对案例后面提出的两个问题的观点，时间6分钟。第一组计时员注意计时。发言人回到座位，本组热烈鼓掌。5、第二组评论员对第一组发言人发表评论，时间3分钟，第二组计时员注意计时。6、依次类推，企业领导评述各组表现，总结此次培训。案例分析的白热化是在论证“哪个组的标识是最佳标识”这个问题上，经过认真比较，捧得桂冠的是第二组成员、实达电脑生产制造部经理谢金宝生创意的如下标识：取名：“梦想”寓意：实达1999年率先推出的时尚家用电脑“世纪梦”系列获得CCW年度最佳产品奖，荣誉面前再接再励，新的一年再创新高。在对案例的分析方面，第四组对全面深入的阐述给培训教师留下了深刻印象，发言人、评论员等多角色一人扮演的“精简”作风更是搏得满场的掌声。一问，原来是项目领导组主要成员、实达电脑副总经理、生产制造事业部总监陈文立先生，有着几十年的工作经验，并亲自领导了实达电脑ISO9000质量体系建设的顺利通过与深入贯彻。不错，ISO9000与BPR的关系，将是项目马上要面对和解决的一个问题。（未完待续）ERP/MRPII实施案例实施手记之三：拼图游戏的两块拼板汉普咨询实达顾问组T50817077-160美国生产与控制协会（APICS）1998年出版的第九版APICS词典中（注：其序言译稿见于《IT经理世界》1999年第*期）有这样一段话：“我们眼中所见的APICS知识体系的每个部分，都只能是拼图游戏中的一块拼板。我们看见了包装盒上的完整图画棗也就是将来拼成的样子棗我们在考虑如何才能把这些拼板一一凑起来。”这个比喻说的是什么呢？所谓APICS知识体系的每个部分，可以是指企业资源管理领域的各项理论、技术与方法，如全面质量管理（TQM）、准时制生产（JIT）、约束理论（TOC，其较详细的介绍见于《IT经理世界》2000年第3、4期）等等。关于这些单个“拼板”的论文与著述，世界各国都为数不少，并且在各自的研究方向上不断数学化、公式化、模型化。而在企业的实际运营环境中，往往是多种方法与工具的综合运用，企业越是善于接受并应用新观念、新技术，情况就越是如此。所以，一些问题自然涌现出来，比如，MRP的“推式生产”与JIT的“拉式生产”如何在不同层次联合应用呢？再比如，TOC强调，企业的非瓶颈资源不是改进的要点，哪怕一时闲置浪费也不会影响企业的“利润产出率（Throughput）”，这与成本管理的种种原则是否矛盾？等等。相对来说，关于如何才能把这些“拼板”凑起来棗即怎样在企业中综合应用多种资源管理的理论、方法和技术棗这方面的研究资料与相关成果一直为数尚少，于是引发了篇头APICS的关注和思考。在实达项目，我们也听到了类似的疑问：实达电脑公司已通过ISO9000认证，业务流程重组BPR所带来的变化会不会有悖于质量规范，对ISO9000复审造成冲击呢？在“业务流程描述”阶段进行业务流程描述方法的培训时，我们对到会的项目推进小组与职能小组的人员，从以下几方面回答了上面的问题：1.两者的联系ISO9000的文件结构包括：质量手册、程序文件、工艺文件和质量记录等。其中，程序文件突出体现了业务流程处理的思想，对某项工作的流转关系做了相当详尽的规定。所以，BPR在业务流程描述阶段可以把ISO文件信息作为重要参考，与通过现场访谈、调查问卷等方法所得到的有关企业现状的信息进行相互映证，从而可以较迅速、全面地了解企业运作。另一方面，已进行ISO质量认证的企业的员工往往对业务进行描述的能力比较强，可以大大方便项目各方之间的沟通。ISO与BPR都强调，通过协同各部门的活动提高企业的整体效益。从这一点看，二者没有根本性冲突，能够互相为对方的顺利开展铺平道路。2.两者的区别简言之，ISO与BPR一个重在“规范”，一个重在“优化”。BPR的根本思路在于，通过对流程中的非增值环节进行清除（Eliminate）、简化(Simplify)、整合(Intergrate)、自动化(Automate)，即ESIA来提高流程效率，使得流程更加合理与容易操作。企业运营中存在的内部往返搬运、冗余审核、手工匹配来自不同部门的多种单据等做法，按照“做了的一定要写，写了的一定要做”的原则，在ISO中仍然可以被“规范”下来，只要不对质量产生危害。而用BPR的思想来看，客户不会因为企业做了这些活动而愿意额外付费（即“非增值环节”），它们应该是流程改进时关注的要点。3.两者的结合从长期来看，ISO与BPR可以在企业内相辅相成地持续发展。一方面，ISO对质量体系的及时维护与更新提出了严格要求，以反映企业质量活动运作的变化，复审时将考察这些变化是否符合ISO认证的要求。所以，ISO文件是动态的，它反映了企业质量活动的持续发展。另一方面，从对现状流程进行描述开始，发现问题点，找到改进后的目标流程，BPR为企业业务流程的持续改进给出了方向和手段，它同时关注如何通过岗位职责的合理设置、绩效考核指标的切实应用、管理制度的不断规范来保证目标业务流程的真正实现。因此，两者构成了企业“台阶式发展”的图景：通过BPR在垂直方向的优化与提升，推动ISO体系在更有效率的层次进行“规范”；通过ISO在水平方面的“规范”，促使目标业务流程落到实处，为再一次的“优化”巩固基础。在人员安排上，实达项目推进小组与项目职能小组特意包括了一些曾经深入参加了ISO质量体系建设工作的人员，比如项目推进小组副组长、销售事业部副总监王齐勤就曾经是ISO建设的重要负责人之一，他们对ISO的要求、企业业务流程现状有着比较清楚的认识，从而有力保证了ISO与BPR这两块“拼板”的顺利结合。这次业务流程描述方法的培训会，仍然是制造部经理谢金宝生早早地第一个来签到，这位年轻人认真踏实的工作作风给我们留下了深刻印象。他开玩笑地说，“其他人也应该早点到嘛，学会一种画流程的好方法，将来好找工作嘛。”实达就是弥漫着这样一种轻松的空气，这话被领导听到也不妨事，下属干好干坏工作中见，很少因为哪句话“犯上”就给员工穿了小鞋，怪不得蔡福平的下属喊他“老蔡”，苏初文的下级喊他“小苏”呢。不过，谢金宝生的这句话也在我们的预料之中，“业务流程描述”有时就被理解为“画流程”，关于这一点，我们在会上就“为什么要做业务流程描述”做了以下的说明：首先，“业务流程描述”的具体描述方法、符号体系只是操作层面的问题，是“形而下”的，究竟在“画流程”时把一个业务活动表示成“矩形”还是“平行四边形”其实并不重要，真正重要、“形而上”的，是从“业务流程描述”这个阶段，开始从咨询公司到企业的第一步“知识转移”。实达项目总归是有截止时间的，而实达管理的长期提升却应永远有高素质的人员来开展下去。通过咨询顾问与企业人员的协同工作，除了生成一份关于企业现状流程的描述文档之外，更深远的影响在于，培养出一批既熟悉企业现状，又能运用“面向流程”的观点来思考问题的企业骨干，推动他们在“业务流程改进”的阶段更主动、更负责地运用流程改进的种种工具来思考问题、分析问题，成为在长期推动企业流程运作水平不断提升的中坚力量。思想上的问题解决了，工作自然会有劲头。我们把实达现状流程分为计划、销售、生产、采购、库存、财务、管理七大类，每大类采取自顶向下逐层分解的方法，例如“生产总流程”由若干可以继续分解的“流程”和不可继续分解的“活动”组成，其中的“生产任务下达流程”又可以继续分解为“特殊生产任务下达子流程”与“标准生产任务下达子流程”等等。看来，能把业务现状清清楚楚地映射到这样的一个结构上，也不是一件随便想想的事儿。这不，项目推进小组副组长、生产制造事业部副总监苏初文在对下属发话了：“生产和库存方面的总流程我亲自来描述，我估计你们也理不清楚，等我把子流程分解好了，你们来描述子流程，做好了拿到我这里看看对不对，下星期交，好，散会！”（未完待续）ERP/MRPII实施案例实施手记之七：业务流程重组阶段大事记汉普咨询实达顾问组T50817077-160在目标流程专案讨论会上，项目组人员对目标流程逐渐达成了共识，这些流程涉及计划、采购、生产、新品开发、物料清单、销售、库存、财务、管理等九个大类。为了更加深入、清晰地表述目标业务流程中的各项活动的内容、活动的承担者、活动之间的流转关系、活动的触发条件，每个大类的流程是呈“树”状分解的，即“总流程-多级子流程–基本活动”的多层次结构。以销售类目标流程为例，它的多层次结构为：（其中，SD表示流程的类别为“销售”，“1.3.1”是流程编号，“订单评审流程”是流程名称）《福建实达电脑科技有限公司管理白皮书》（下简称《管理白皮书》）是实达项目“业务流程重组”阶段的阶段性文档。因为它在整个项目中起到“承上启下”的重要作用，所以我们在这里把这份工作成果的结构简述一下。《管理白皮书》分七个部分，分别是：1.综述。包括《管理白皮书》的组成结构、阶段目标、阶段工作清单、阶段文档清单。2.企业理念与定位。明确福建实达电脑科技有限公司的企业核心理念与发展定位。3.管理模式。明确福建实达电脑科技有限公司的管理架构与建设方向。4.业务流程描述。包括目标业务流程目录清单、各业务流程的描述（含流程图、必要的文字描述）。5.岗位职责描述。包括岗位职责目录清单、各岗位领导或参加的主要流程、各岗位职责描述、岗位技能及态度要求、绩效考核指标。6.部门职责描述。包括部门职责目录清单、各部门领导或参加的主要流程、各部门职责描述、绩效考核指标。7.管理制度。规范行政、人事、财务、质量、研发等环节的运作，做到企业运营有章可循。在开展“业务流程重组”阶段各项工作的过程中，整个工作是节奏紧张而富有效率的。总结起来，应该说这个阶段工作之所以能够比较顺利的进行，主要在于实现了以下“四个保证”：－组织保证。项目领导小组、项目推进小组、项目职能小组、IT职能组、咨询顾问组能够高效协同工作，各级领导及关键岗位给予了项目足够的重视。－进度保证。项目计划、阶段计划、周工作计划及时滚动、及时传达、及时检查执行效果，做到项目进展有章可依。－过程保证。协同工作过程中保持全流程沟通，事前准备比较充分，事中组织比较紧凑，事后跟催比较及时。－质量保证。正视项目中需要解决的问题，科学地提出解决方案，在保证质量的前提下适当开展并行工作。回顾业务流程重组这个阶段，主要工作的内容描述、时间与地点、工作意义与成果具体可以列示如下：编号工作描述时间与地点工作意义与成果1业务流程与岗位职责现状问题补充调研。3月13-16日从不同角度深入调研现状问题，为流程优化打下基础。2汉普顾问组讨论目标流程初步设计方案。3月13-24日在业务流程描述的基础上，明确总体思路，开始优化设计。3“初步设计方案”讨论的准备会，蔡福平、林朝出席。3月27上午五楼小会议室提出初步意见，为业务流程初步设计专案讨论做好事前准备。4业务流程初步设计（总体框架、计划、生产、库存、采购、销售、财务）专案讨论。项目推进组、邓忠煌常务副总出席。3月27-28日五楼大会议室对初步设计思路进行探讨，明确进一步改进之处。5汉普顾问组进行目标业务流程设计。3月28日-4月5日以“信息共享”、“流程简化与规范”为基本思路，进行目标业务流程设计。6目标业务流程专案讨论、进行滚动地改进与完善。4月3-13日五楼大会议室讨论目标业务流程详细设计方案，明确进一步改进之处，并进行完善。7项目推进小组向项目领导小组汇报工作，贾红兵总经理出席。4月7日上午六楼大会议室总结项目前期工作，介绍当前工作重点，提出进一步的工作建议，听取领导小组的指导意见。8现有制度体系相关文件收集到位。林朝、林慧如协同工作。4月10日为管理制度的整理与完善工作打下基础。9汉普顾问组与企业人员协同进行岗位职责、部门职责、绩效考核指标设计。3月27-4月13日对岗位职责、部门职责进行定义、改进与完善，以适应目标流程的要求，通过绩效考核指标的设计，来保证新职责的运营。10汉普顾问组对管理制度提出改进意见。4月14-22日对现有管理制度进行改进。11汉普顾问组整理《管理白皮书》，并提交审核。4月23-26日形成阶段性文档，达到阶段目标。（未完待续）某某咨询服务有限责任公司商业计划目录摘要··············································4公司简介2.1公司组成及注册·······································82.2发起背景·············································82.3公司整体发展战略·····································82.4文化建设·············································11产品和服务3.1产品和服务描述······································143.2公司特色和优势······································14市场分析4.1市场总体背景········································184.2宏观环境分析········································194.3市场需求分析········································264.4市场调查与预测······································27营销战略5.1市场营销战略········································355.2SWOT综合分析及应对策略······························42营销策略6.1产品策略············································446.2品牌战略···········································466.3价格战略············································476.4渠道················································486.5促销战略············································496.6附件················································54公司管理7.1组织结构设计········································567.2人力资源规划········································567.3岗位职责及任职资格··································577.4员工招聘············································677.5员工培训和职业发展··································717.6绩效管理体系········································797.7薪酬体系············································85风险分析与监管···································90财务分析9.1资金筹措············································949.2资产负债表··········································959.3利润及利润分配表····································979.4盈亏平衡分析········································999.5投资效益分析········································1009.6风险退出············································101附录附录1社会调查问卷······································102附录2公司指导老师简介··································103摘要中外经济发展的实践表明，中小企业的大量存在是一个不分地区和发展阶段而曾遍存在的现象，是经济发展的内在要求和必然结果，是保证正常合理的价格的形成、维护市场竞争活力、确保经济运行稳定、保障充分就业的前提和条件。无论是在高度发达的市场经济国家还是处于制度变迁的发展中国家，中小企业已经成为国民经济的支柱，加快中小企业发展，可以为国民经济持续稳定增长奠定坚实的基础。我国自成立到现在近60年来，中小企业始终是多数的，担负着我国经济增长的重要任务。中小企业量大面广，分而在国民经济的各个领域，并且日益成为经济增长的主要因素，对国民经济起到了有效的辅助和补充的作用。有关资料显示，我国中小企业总量占企业总数的98%，进出口占企业进出口总量60%，75%的技术创新和80%的新产出自于中小企业，中小企业对各国经济的贡献率还在不断上升。特别是改革开放以来，中小企业得到了迅速发展，对国民经济发展的贡献越来越大，我国经济持续快速稳定增长，中小企业功不可没。据有关部门统计，20世纪80年代以来，中小企业年产值增长率一直保持在30%左有，远远高于总的经济增长速度。据第三次全国工业普查资料显示，“八五”期间国内生产总值净值的30%，工业净增加值的50%，来自于各种类型的中小企业，1996年我国中小企业的工业增加值占全部独立核算工业的56%以上。20世纪90年代以来，我国工业新增产值的76.7%是由中小企业创造的。如目前我国的食品、造纸和印刷行业产值的70%以上，服装、皮革、文体用品、塑料制品和金属制品行业产值的80%以上，木材、家具行业产值的90%以上，都是由中小企业创造的。因而，经济学家吴敬链曾指出:几十万个国有和乡镇政府所有的中小企业的放开和搞活，将是近期国民经济的主要增长点。从社会效应角度来说，中小企业多是大工业配套的企业，而且也是农民工就业量最大的企业。如果中小企业一旦有风吹草动，大面积滑坡或倒闭，不仅会抑制大工业的发展，也会造成农民工的被遣散。而农民收入锐减，又不可避免带来社会不稳因素。因此保持中小企业的平稳、快速和健康发展是我国社会稳定和国家长治久安的有利保障。自去年美国雷曼公司破产引发的金融危机爆发以来，世界经济进入了前所未有的萧条时期。现在整个危机已经扩展到了实体企业，转变成了一场全球性的经济危机。在这次全球经济寒冬中，广大生产规模小、资金不够充裕的中小企业无疑面临着前所未有的考验。在危机面前，我国中小企业存在的一些列问题被放大和凸显出来。表1-1从上表我们可以看到，目前广大中小企业所面临的主要问题还是客户资源少和产品服务的推广问题。特别是在现今竞争日益激烈的市场条件下，能否准确的寻找和吸引目标客户已经成为了企业生存和发展的关键。在这样的条件下，我们某某咨询服务有限责任公司应运而生。公司依托湖南师范大学强大的学术调研实力，凭借现代化的管理手段和差异化的市场定位，借助政府和学校强有力的政策支持，不断发挥自己顶尖高效团队的自身优势，同时整合相关资源，向客户提供最优质、最专业的市场调研与咨询服务。公司起步之初主要定位于校园，为广大中小企业提供校园方面的调研咨询服务。我国拥有将近3000万的在校大学生。大学生带动的产业链，是无论哪一个企业尤其是中小型企业不可忽视的。现在虽然有许多公司也会针对大学生做相关调查，但是调查形式内容具有相当大的局限性。对于一些中小企业而言，高校市场调查这一块还没有引起足够的重视，以至于由于定位不准确而导致企业市场推广没有达到预期效果或直接失败。有的企业虽然意识到市场调研的重要性，但是却很难找到一家专门的高校市场调研公司帮助其进行市场调查。更多的中小企业，由于资金原因不能委托大型咨询公司做相关调查，这就形成了相当的市场空缺。我们某某咨询服务有限责任公司很好的填补了这块市场空缺，为广大以大学生市场为主要目标群体的中小型企业提供优质高效的市场调研和产品推广服务。我公司主要的目标群体有三类：以高校大学生为主要目标群体的中小型企业及各大型企业的地区分公司；各大高校的科研团体及承接相关调研项目的教授和老师；以广大农村为主要市场的中小型企业。在平时，我们的客户主要为前面两类。因为高校市场的周期性与季节性，在寒暑假，我们的客户重点放在后面两类，主营业务将从高校转移到农村。作为学生创业公司，我们的优势是明显的。因为低成本带来的低收费无疑是最有竞争力的，而大学生的激情，做事的严谨态度和高校强大的科研实力也是广大企业所看重的。公司的组织架构完善，内部管理严谨高效，而广大高校为我们提供了丰富的人力资源储备。我公司整体是以“市场调研+咨询服务”方式进行运作。市场调研是指为各企业特别是对高校市场有特别要求的企业提供专业、全面、准确的市场数据与信息。咨询服务是指在根据调查信息做分析与预测，为企业提供市场推广策划方案，广告宣传等。另外我们还有一些附加产品，如良好的服务、完善的信息反馈机制、免费提供咨询、人力援助等。我们坚持“做最好的企业发展助手”理念，信守“提供最全面、最真实、最准确、最及时的市场调研数据和最科学的分析与预测”承诺，打造一个与广大中小企业互惠互利的共赢平台。我公司为有限责任公司，注册资本金拟定为20万，主营业务是为广大以高校或农村为市场的中小企业提供调研和咨询服务、为各大高校的科研团体及承接相关调研项目的教授和老师调研协助。公司的利润来源主要为咨询服务收入和行业分析报告书收入。由于我公司所在行业为服务咨询类行业，因而具有很强的社会经济效应。从预期财务分析来看，我公司收益逐年递增，且增速呈上升趋势，预计公司第二年税前利润将达5.6764万。第二章公司简介2.1公司组成及注册某某咨询服务有限责任公司成立于2009年，是一家以市场调查与分析为核心业务的专一型公司，其主营业务包括为中小企业提供针对大学生市场的咨询服务、为乡镇企业提供有关市场需求和营销渠道的咨询服务和为高校科研项目提供调研服务。发起人本着开拓进取、务实创新、风雨同舟、精诚团结的企业精神，坚持“共创价值，分享成功；强大自我，回馈社会”的企业宗旨，以高校大学生市场为前期阵地，逐步拓展服务的地域范围和业务范围，在实现企业价值的同时，力争为中西部来源www.3722.cn中国最庞大的数据库经济建设做出应有的贡献，并在当今创业浪潮中演绎我们大学生的精彩！公司注册资本金为20万人民币，初始资金主要用于设施建设、宣传推广和员工工资等。公司法定地址为湖南省长沙市岳麓区湖南师范大学二里半校区，办公面积50平方米左右。2.2发起背景改革开放以来，我国企业经历着计划体制向市场经济体制的过渡，从卖方市场到买方市场的转变。加入WTO后，我国企业更是面临着与国际上知名企业的正面交锋。受昔日浓厚的小农经济意识的影响，大部分企业在这短短的二、三十年间并没有把营销工作提升到战略的高度——单纯追求广告投入、宣传手法低劣、竞争手段单一（主要是价格大战）、品牌意识淡漠、短期行为等问题依然普遍存在。落后的经营观念使得企业经营活动不适合市场规律，极大地阻碍了企业竞争能力的提高。受滞后经营观念的影响，企业的经营手段、方法、措施也就比较落后。其中一个较为普遍的问题是，中国企业对市场调查研究的重视程度还不够，且投入严重不足。据相关资料显示，2005年我国市场调查行业营业额为RMB50亿元，相当于日本市场调查行业年营业额的21%，欧盟的3.6%和美国的3.7%，远远落后于发达国家和地区。在欧美国家，98.3%的企业会定期聘请专业的市场咨询公司帮助其解决经营难题，而中国目前只有不到9%的企业聘请专业的市场咨询公司。企业不了解市场，谈“生产面向消费”、接近市场把握市场也就是一句空话，而对市场的模糊认识必然导致企业对市场需求量、需求品种的估计不足甚至错误，使得很多企业制定出缺乏客观基础的发展规划，掉进盲目扩张的陷阱。中国90%的企业缺乏专业的咨询服务，导致每年有800亿营销资金石沉大海，上十万个产品缺乏系统的营销而快速死亡。目前，国家经济发展政策正向着中西部倾斜，长湘潭一体化的推进更是真真切切地为当地中小企业带来了发展契机。然而，在2008年我国以市场调查研究为主的约1500家机构中，年营业额在1000万元及以上的公司主要集中在沪、京、穗三地，这些公司的年营业额了全行业营业额的80%，而广大待发展的中西部地区只占20%。数量庞大的中小企业有广阔的提升空间，迫切需要精准的市场调研，专业的营销指导。发达国家市场调查行业繁荣我国市场咨询业不能满足经济发展需要斯玛特咨询服务有限责任发达国家市场调查行业繁荣我国市场咨询业不能满足经济发展需要斯玛特咨询服务有限责任公司中西部地区市场调查咨询服务要求旺盛大型咨询公司集中在京、沪、穗地区中西部政策倾斜长株潭经济一体化具有专业知识的大学生创业团队+知名教授顾问团队专业市场调研服务缺乏中小企业营销观念淡漠、手段单一图2-1某某咨询服务有限责任公司成立背景分析2.3公司整体发展战略目前市场调研咨询服务行业在我国正处于成长阶段，在中西部地区甚至才起步，整个市场存在大量的空白地带，行业发展具有巨大的潜力。但是，受滞后经营观念的影响，大部分中小企业的经营手段、方法、措施比较落后。其中一个较为普遍的问题是，中国企业对市场调查研究的重视程度还不够，且投入严重不足。所以，市场调研咨询服务市场的机遇与挑战并存。为此，我公司着眼于长期发展，在不同的成长阶段选择不同的发展战略，具体将实施如下的“四步走”战略。市场渗透战略期（3个月）通过采取有效的市场营销手段，采用集中化战略抢占大学城根据地，以此来作为公司发展中心。同时，发挥管理者自身人脉关系，提高现有市场的市场份额，即提高市场咨询市场的市场占有率。主要针对产品服务面向河西大学城各高校的中小企业所存在的市场调研需求，以及高校教师和学生团体专项课题调研。市场开发战略期（1年）通过前期在大学城的经营所产生的示范效应，公司将范围逐步扩大到长沙各高校，为以高校学生为目标客户群体的中小企业提供专业、系统、及时、综合的咨询服务。通过规模经营，合理运用成本领先战略及差异化战略，逐渐在各高校确立领头羊地位，扩大市场占有，最终实现覆盖整个长沙的高校市场调查网络。多元化经营战略期（3年）一方面维持高校内外客户群，创造公司品牌价值，一方面运用横向一体化战略，以长株潭地区周边农村企业市场为先导，逐步扩大到覆盖整个湖南省的服务范围，同时提升公司盈利空间。4、稳健型战略期（5年）以品牌效应带动需求，专注于以市场调查与分析为核心的咨询服务，在稳固中小企业业务的同时，扩展服务对象范围，进军大型企业占主导的专业调研市场。成为中南地区（主要包括湖南、湖北、广东、广西）咨询服务领域的领跑企业。2.4文化建设2.4.1企业定位以市场调查与分析为核心业务的咨询服务有限责任公司2.4.2企业愿景成为全国市场调查与分析咨询服务领域最受信赖的企业，为各类企业、事业、政府机关单位提供专业性、及时性、系统性、综合性的咨询服务，打造行业第一品牌价值。2.4.3企业口号为每一位客户发现商机！用心微笑，服务至上。真正了解市场的挑战，完全掌握运营的机遇。为了服务而工作，为了挑战而开拓，不须扬鞭自奋蹄。我们走得远是为了让您走得更远，我们站得高是为了让您站得更高。2.4.4企业精神开拓进取务实创新风雨同舟精诚团结2.4.5企业宗旨共创价值，分享成功；强大自我，回馈社会。2.4.6服务理念——“聪”字原则“耳”：倾听客户的声音，理解客户的需要，做客户的耳朵。“眼”：根据客户的需求，发现更多的信息，做客户的眼睛。“口”：及时向客户传达信息，提供专业化的建议。“心”：全心全意为客户服务，用心去做好每一件事。2.4.7企业标志 注册商标①注册商标③注册商标②商标诠释：我公司商标名为“某某”，是Smart的音译名，smart中文含义为“聪明”。之所以选择“Smart”和“聪”，是为了清晰、明确地反映我公司的管理理念和服务理念。其中，我公司的管理理念为smart原则，s代表具体性（specific），m代表可度量性（measurable），a代表可实现性（attainable），r代表现实性（realistic），t代表时限性（timebased），本书将在第七章具体阐述。“聪”字可以看做“耳”、“眼”、“口”、“心”的组合，故而用“聪”字原则代表公司的服务理念，具体含义见本章上文。2.4.8工作证2.4.9公司文化衫第三章产品及服务3.1产品及服务描述：长沙市某某调研咨询服务公司是一家致力于为广大中小型企业解决发展壮大过程中所遇到的相关市场问题的特色服务公司。公司依托湖南师范大学强大的学术调研实力，凭借现代化的管理手段和差异化的市场定位，借助政府和学校强有力的政策支持，不断发挥自己顶尖高效团队的自身优势，整合相关资源，向客户提供最优质、最专业的市场调研与咨询服务。公司将会产生显著的社会效益。１.公司的服务对象是中小型企业。而中小型企业是中国经济增长的最大的一部分力量。他们发展情况的好坏决定了中国经济的走势。２．我们服务对象的一部分是在广大的农村市场。三农问题一直是我国的重中之重。挖掘农村市场的发展潜力是我们的核心业务之一。３.公司致力于培养一批具有专业调研素质的优秀人才。在做市场调研的过程中，我们将免费为参与的在校大学生做相关培训，这将会产生社会溢出效应。４.公司的创业成功也会带动相关的就业。公司属于第三产业，带动的就业优势更大，为响应政府的政策，解决就业问题贡献了自己的一份力量。公司还拥有一批全国著名的商业咨询顾问团，其中包括湖南师范大学商学院院长、产业经济学省级重点学科负责人和学术带头人刘子兰教授，湖南师范大学商学院管理系主任、湖南省管理科学学会常务理事刘叶云教授，湖南师范大学营销系主任、中国市场学会理事，湖南市场学会常务理事、副秘书长李军教授，湖南师范大学金融系主任、湖南省管理科学学会副会长李立辉教授等。他们为公司所遇到的技术和服务上的相关问题提供了强有力的学术支持。除此外，我们还聘请了民安保险集团董事长、湖南师范大学MBA院长彭伟、湖南师范大学兼职教授、长沙移动总经理周晓春为公司的执行顾问，为公司所遇到的实际服务问题提供建议。3.2公司特色和优势：１.差异化的市场定位到目前为止，市场上没有一家专门针对在校高校市场而展开市场调研活动的专业公司，然而在全国拥有将近3000万的大学生市场，是无论哪一个企业尤其是中小型企业不可忽视的巨大市场。虽然有许多公司也会专门针对大学生做相关调查，但是调查具有相当大的局限性。对中小企业而言，对高校市场调查这一块还没有引起足够的重视，以至于因为定位不准确而导致市场推广没有达到预期效果或失败。有的虽然意识到市场调研的重要性，但是由于资金原因不能委托大型咨询公司做相关调查，这就形成了市场空缺。２.独具特色的服务模式我们的市场定位为以大学生市场为主要目标群体的中小型企业服务，我们的收费较低，同时可以根据客户要求制定个性化的服务套餐，采取面对面的业务接触，避免了信息传达不到位和信息失真。同时可以更好的了解客户需求，帮助他们发现问题，解决问题。还可以形成良好的长期固定合作关系。在服务上，我们建立完善的信息反馈机制，让客户感受到全程金牌服务。３.完善的管理体系我们制定了一整套的标准化流程，严格按照先进企业的管理模式来进行管理。注重企业文化的培养和塑造，加强员工的认同感和使命感。同时，管理人员以身作则，养成一种良好的氛围。企业的核心成员均为相关专业的优秀人才。注重对员工的培训，提升其自身能力。采用高效的绩效考核制度，同时注重培养团队成员的创新能力，保持公司的竞争力。４.先发优势——相关政策的支持支持大学生创业就业是2008年金融危机爆发以来，国家的一项长期政策。在去年闭幕的“十七大”会议上，胡锦涛总书记发表声明，国家支持大学生创业，以创业带动就业，解决就业难的问题。湖南省省长周强在湖南大学的创业动员大会上也提出了相关支持大学生创业的一系列优惠政策。同时长株潭一体化会使三个不同城市的企业抢占新的市场，这也为我们的调研提供了机会。５．显著的社会效益公司的服务对象是中小型企业。而中小型企业是中国经济增长的最大的一部分力量。他们发展情况的好坏决定了中国经济的走势。我们服务对象的一部分是在广大的农村市场。三农问题一直是我国的重中之重。挖掘农村市场的发展潜力是我们的核心业务之一。公司致力于培养一批具有专业调研素质的优秀人才，在做市场调研的过程中，我们将免费为参与的在校大学生做相关培训，这将会产生溢出效应。６.成本优势公司员工为在校大学生，工资薪酬体系相对较低。同时固定成本如房租、营业税等可以享受大学生免费或减税政策.同时，在一些人员需求较大的市场调研中，我们将从公司的储备人才库中寻找专业的兼职人员，进一步降低了公司的成本。７.可持续发展公司制定了详细的发展战略规划，并构架了完善的风险管理机制。并注重对人才的培养。同时一开始就确定了企业发展文化及使命，企业将社会责任感灌输到每一位员工之中，更注重社会效益和长远利益。第四章市场分析4.1市场总体背景：从世界范围看，各国咨询业的产值平均占国民生产总值的1％，发达国家达到2—3％，行业市场需求超过350亿美金。德国从事管理行业的公司有7000多家，英国80%左右的企业常年雇佣咨询公司进行服务，美国发展更为领先，在20世纪90年代中期，咨询业的营业额就已突破300亿美元。在我国，1999年咨询业务公司仅有13300余家；2000年，我国国内生产总值是89000亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11％，而且这100亿元中还包括移民咨询、广告设计等方面的收入，真正面对企业战略、营销咨询的营业额不超过10亿元，只占国内生产总值的万分之一。市场需求不到200亿美金。从这我们可以发现，中国市场调查行业与国外发达国家相比相差甚远，这也意味着市场调查咨询行业在中国潜力巨大。结合我国具体国情，一方面：跃中小企业，促进经济发展，一直是中国政府致力解决的问题。而中小企业的发展离不开专业的经营管理咨询。在欧美，98.3%的企业会每年定期聘请专业的市场咨询公司，帮助其解决日常遇到的经营难题，由此数量繁多的中小企业成了带动经济发展的大动脉。他们的经济之所以能发展的如此迅速，咨询业做出了不可忽略的贡献。而中国目前只有不到9%的企业聘请专业的市场咨询公司，中国90%的企业缺乏专业的咨询来提升业绩。中国每年有800亿营销资金石沉大海。

中国每年有上10万个产品缺乏系统的营销而快速死亡，数量庞大的中小企业有广阔的提升空间，迫切需要精准的市场调研，专业的营销指导。然而，中国本土的咨询业真正起步和成长至今不过10余年时间，和国外的咨询业相比，我国咨询业不论在量上还是质上都存在很大的差距，不能满足经济发展的需求。我国中小企业经验决策，不了解市场调研工作的价值；调研工作急功近利，缺乏常规性和系统性；对市场调研工作投入不足，工作质量整体不高；现有的调研产品质量不高，导致对调研工作的认识偏差，导致市场难以拓展和维护，经济发展不起来。咨询公司分部不合理，集中在京，沪，穗地区，中西部面急需发展地区稀缺。中央政府支持中西部经济发展政策，湖南省长湘潭一体化列车，中小企业面临着一个发展与挑战的契机，急需专业的咨询服务来促进自身的发展。一方面，湖南咨询业比较落后，咨询公司少，咨询渠道窄，另一方面，广大大学生拥有一定专业知识，渴望通过社会实践来提升自我，有强有力的学术知识后盾，公司正当其时，应运而生。发达国家市场调查行业繁荣发达国家市场调查行业繁荣我国市场咨询业不能满足经济发展需要斯玛特咨询服务有限责任公司中西部地区市场调查咨询服务要求旺盛大型咨询公司集中在京、沪、穗地区中西部政策倾斜长株潭经济一体化具有专业知识的大学生创业团队+知名教授顾问团队专业市场调研服务缺乏中小企业营销观念淡漠、手段单一图4-1我们公司立足校园，面向社会，一方面为大学生提供寻找兼职、甚至就业，加强社会实践的锻炼的平台；另一方面，收集信息，分析市场，为中小企业市场的开拓和维护提供完善可靠的资料。每一个大学生实实在在的成长都将促进祖国社会的进步发展，每一个企业自身的壮大发展，都将富裕一方人民，为国名经济的发展贡献一份力量，最终实现社会效应与经济效应双赢的局面。4.2宏观环境分析4.2.1政治环境分析公司的目标客户群体是长沙地区普通创业者和以大学生为主要顾客群的中小型企业、个体户，并将对农村企业提供社会调查服务。当前，国家下发了一系列重要文件，鼓励创业、引导农村企业发展和推进长株潭一体化，这些都是公司发展的契机。当前就业形势严峻，国家下发了一系列文件进行指导，其中《国务院办公厅关于加强普通高等学校毕业生就业工作的通知〔20093号〕》文件上指出，国家鼓励和支持高校毕业生自主创业对高校毕业生从事个体经营符合条件的，免收行政事业性收费，落实鼓励残疾人就业、下岗失业人员再就业以及中小企业、高新技术企业发展等现行税收优惠政策和创业经营场所安排等扶持政策。在当地公共就业服务机构登记失业的自主创业高校毕业生，自筹资金不足的，可申请不超过5万元的小额担保贷款；对合伙经营和组织起来就业的，可按规定适当扩大贷款规模。鼓励支持高校毕业生通过多种形式灵活就业，并保障其合法权益，符合规定的，可享受社会保险补贴政策。来源www.3722.cn中国最庞大的数据库《中共中央国务院关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见〔2007〕1号》中指出发展现代农业是社会主义新农村建设的首要任务，是以科学发展观统领农村工作的必然要求。党的十七届三中全会通过的《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》指出，要着眼于建设现代农业，发展农业产业化经营，扶持壮大农业龙头企业，构建现代农业产业体系。国家发展和改革委员会文件（发改经体[2007]3428号）

《国家发展改革委关于批准武汉城市圈和长株潭城市群为全国资源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验区的通知》指出推进长株潭城市群综合配套改革，要深入贯彻落实科学发展观，根据资源节约型和环境友好型社会建设的要求，全面推进各个领域的改革，在重点领域和关键环节率先突破，大胆创新，尽快形成有利于能源资源节约和生态环境保护的体制机制，加快转变经济发展方式，推进经济又好又快发展，促进经济社会发展与人口、资源、环境相协调，切实走出一条有别于传统模式的工业化、城市化发展新路，为推动全国体制改革、实现科学发展与社会和谐发挥示范和带动作用。公司意在保证盈利的基础上，在长株潭一体化大背景下，推进湖南中小企业的发展，农业的进步，并未创业者准确寻找一个平台。4.2.2经济环境分析2001年我国市场调查业全行业营业额约为19亿元人民币，相当于日本调查业2001年总营业额的21%、欧盟的3.6%和美国的3.7%。2001年的行业营业额比2000年增长了约27%，2002年增幅达到30%。2005年，我国从事市场调查分析服务工作的专兼职人员有近300万左右，市场调查咨询业营业额在50亿元人民币以上。2008年我国以市场调查研究为主业的机构约1500家，形成一定规模的约400多家，其中，年营业额在1000万元及以上的公司主要集中在沪、京、穗三地，这些公司的年营业额了全行业营业额的80%。因此中国内地的市场调查行业的发展是很广阔的。从这我们可以发现，中国市场调查行业与国外发达国家相比相差甚远，这也意味着市场调查咨询行业在中国潜力巨大。来自cnshu精品资料网结合我国具体国情，跃中小企业，促进经济发展，一直是中国政府致力解决的问题，而中小企业的发展离不开专业的经营管理咨询。在欧美，98.3%的企业会每年定期聘请专业的市场咨询公司，帮助其解决日常遇到的经营难题，由此数量繁多的中小企业成了带动经济发展的大动脉。他们的经济之所以能发展的如此迅速，咨询业做出了不可忽略的贡献。而中国目前只有不到9%的企业聘请专业的市场咨询公司，中国每年有800亿营销资金石沉大海。

中国每年有上10万个产品缺乏系统的营销而快速死亡，数量庞大的中小企业有广阔的提升空间，迫切需要精准的市场调研，专业的营销指导。然而和国外的咨询业相比，我国咨询业不论在量上还是质上都存在很大的差距，不能满足经济发展的需求。4.3行业分析4.3.1行业概述早在20世纪初期，随着营销理论研究在美国的逐渐兴起和发展，市场调查便开始作为一项重要的研究内容得到重视。20世纪30至40年代，全球经济的快速增长加速了企业对市场调查重要作用的认识，越来越多的企业开始在企业的生产经营活动中贯彻和运用市场调查的思维、理论和方法，以提高本企业的市场竞争能力。二次世界大战特别是20世纪40年代末以来，随着各国经济从战后开始复苏，在第二次科技革命的推动下，社会生产力得到极大提高，买方市场的大规模形成，迫使企业更加关注消费者和市场。市场调查成为企业运营过程中一个关键性环节，诸多公司开始在组织结构上设置正规的市场调查和研究部。计算机和信息技术的发展，加速了各种统计技术及软件如运筹学、多元统计分析等被大量运用到市场调查中。同时，随着市场调查的理论体系日益得到充实和完善，各种各样的专业性市场调查公司开始出现在各国市场上。标志着市场调查开始形成一个具有巨大发展潜力的朝阳产业，市场调查进入了全面的推广、规范和成熟阶段。我国市场调查业起步于20世纪80年代末，1987年中国调研统计研究所诞生，这是我国第一家市场调查机构。90年代以来，市场调查业在我国得到了巨大的发展，北京、上海和广州等国内较发达城市创建了一批商业性的专业市场调查公司。同时，国际上有影响力的跨国调查公司如“盖洛普”、“麦肯锡”等纷纷进入我国开展业务。到2002年12月为止，作为全国市场调查行业协会会员单位的专业调查咨询机构已有200多家，其营业额约占全国调查业总营业额的90%以上。2001年我国市场调查业全行业营业额约为19亿元人民币，相当于日本调查业2001年总营业额的21%、欧盟的3.6%和美国的3.7%。2001年的行业营业额比2000年增长了约27%，2002年增幅达到30%。根据全国市场研究行业协会最近完成的第五次《对中国（大陆）市场调查业的调查》结果估计，年营业额在1000万元及以上公司，占有行业全部营业额的80%,2005年，我国从事市场调查分析服务工作的专兼职人员有近300万左右，市场调查咨询业营业额在50亿元人民币以上。我国市场调查业的客户主要来自境内的外商独资或中外合资企业，国有企业、民营企业通过理性的数据分析获取决策依据的意识还不强。尽管我国市场调查业已经获得了长足的进步和发展，但与国际先进水平相比，还存在许多差距和问题。我国调查业存在的突出问题主要表现在：1、市场调查业总体规模偏小，且行业不规范；2、市场调查业从业人员整体素质不高，调查机构研究水平亟待提升；3、企业不重视市场调查，更缺乏政府和行业协会的有效引导。由于市场调查费用较高，一般个人、企业不愿支付，因此专门面向农村地区和中小型创业者的调查业一直是一块空缺。4.3.2行业竞争分析（波特五力模型）波特五力模型又称五力竞争模型,是由战略管理大师迈克尔·波特提出的一种进行企业竞争压力分析的模型,模型表示任何企业的生存都要面临五种竞争压力:①现有竞争者的威胁;②潜在竞争者的威胁;③替代品的威胁;④供应商的议价能力;⑤客户的议价能力。企业要想在竞争中取胜,必须深入了解哪一种压力对自身有着更大的影响,从而先缓解哪方面压力。因为这五种竞争力能够决定企业的获利能力和竞争优势,影响企业的长期发展。（1）、现有竞争者的威胁：公司在短期内的目标客户群体是长沙地区普通创业者、以大学生为主要顾客群的中小型企业、个体户以及农村企业，他们由于资金紧张不能聘请大型的市场调查机构，并且本身素质有限不能自行组织调查，然而他们却有强烈的市场调查需求。我们面临的竞争相对较少，现阶段长沙地区市场调查公司仅数家，且面向创业者和以大学生为主要顾客群的中小型企业、个体户的同类型公司几乎没有。我们的主要竞争者是长沙地区小型的社会调查机构和民间非正规的社会调查团体。国际调查咨询公司：包括益普索(中国)市场研究咨询有限公司、上海AC尼尔森市场研究公司、洛普(中国)咨询有限公司等。他们的的调研对象一般集中于全球某一个大的领域，如益普索主要集中在品牌与广告研究、销研究、意度和忠诚度研究、模型和咨询等4个专业。上海AC尼尔森在中国主要提供三大市场研究服务：零售研究、项研究，测量品牌资产的优胜品牌以及广告测试服务。盖洛普(中国)咨询有限公司主要集中在民意测验和商业调查。

国内调查服务公司：包括央视市场研究股份有限公司、京慧聪国际资讯有限公司、广东现代国际市场研究有限公司等。主要擅长于某一特定区域研究。长沙市场调查公司：包括湖南新美德市场研究有限公司、长沙晨曦信息咨询服务有限公司、长沙金洋信息咨询有限公司等。主要客户群体为长沙的大中型企业及营销方面的咨询顾问。表4-1竞争对手分析表竞争对手国际资讯公司国内调研咨询机构长沙调研公司经营地点全球经营主要集中在大城市全部在河东市场份额中国市场的８０％中国市场的１５％长沙市场的５０％定位及战略跨国企业、政府机构国内大中型企业大公司在长沙的分支机构产品及服务市场调查、管理咨询、产品测试、价格测试、竞争情报等全套服务市场调查、产品推广、策划方案市场调查及其他夹杂业务收费及满意度收费高满意度高收费较高满意度一般收费一般满意度较低代表企业博纳国际咨询有限公司北京唐楷责任有限公司长沙天仁调查公司（2）、潜在竞争者的威胁新进入的公司：新竞争公司的开设是潜在竞争者,形成未来新的威胁。同类型的市场调查公司的市场前景广阔、投资较少，利润较高，成本收回较快，但有一定的专业性。我们可以预见，在未来一段时间内，会有较多新竞争的公司出现。但在相当长的时间内，我们具有先发优势，可以依托学校资源与之抗衡。同质模仿者：一般来说，同质模仿者会与我们存在着一定的地理位置差异，尤其是在服务行业。因此只要我们按照正常的发展，就可以应对其威胁。同时企业还会在产品、服务及管理上进行创新，在必要的时候，增加风险投资以提高成长速度。其他创新形式：公司只需密切关注行业动态，因为服务行业的技术壁垒相对较少，我们可以借鉴创新者的创新模式。（3）、客户的议价能力现阶段长沙地区同规模市场调查公司仅数家，且面向创业者、以大学生为主要顾客群的中小型企业、个体户以及为农村企业提供市场调查服务的同类型公司几乎没有，但是却有强烈的了解市场的需求，因此这基本上是一个卖方市场，我们有很大的自主定价权。然而需要看到的是，创业者和和以大学生为主要顾客群的中小型企业、个体户以及农村企业的资金较紧张，能承担的费用有限。在长株潭一体化的背景下，长沙将会在中部地区崛起，长沙的企业将会有长足的发展，企业必然会对市场调研更加看重。因此市场调查域的客户拥有很强的潜在购买力，并且在对待市场调查时更为理性，这使得行业中的客户具有很强的议价能力。4.3.3行业展望市场调查业的前景依托于市场与企业的发展，2001年我国市场调查业全行业营业额约为19亿元人民币，相当于日本调查业2001年总营业额的21%、欧盟的3.6%和美国的3.7%。2001年的行业营业额比2000年增长了约27%，2002年增幅达到30%。2005年，我国从事市场调查分析服务工作的专兼职人员有近300万左右，市场调查咨询业营业额在50亿元人民币以上。2008年我国以市场调查研究为主业的机构约1500家，形成一定规模的约400多家，其中，年营业额在1000万元及以上的公司主要集中在沪、京、穗三地，这些公司的年营业额了全行业营业额的80%。因此中国内地的市场调查行业的发展是很广阔的。在国家大力发展中西部的大背景中和长株潭一体化的契机下，长沙会有腾飞式的发展，会不断开拓扩展市场，必然带动本土创业者和中小型企业的发展。同时，湖南省大力发展高等教育，使大学生队伍不断壮大、素质不断提升，大学生作为公司的调查员和客户目标顾客，对公司前期发展有着深远影响。公司响应国家扶持农业的号召，在发展中将开展对农业产品的市场调查业务，开拓农产品销售渠道，提高农产品影响力。总结来看，公司发展会在机遇中不断发展。由于市场调查费用较高，一般个人、企业不愿支付，因此专门面向农村地区和中小型创业者的调查业一直是一块空缺，可见行业有较大发展前景。4.3.4市场选址：表4-2市场选址分析表备选地址河东写字楼河西岳麓区大学城科技园天马创意集市湖南师范大学优势地理位置优越，与客户相聚较近，便于沟通场地面积较大公司标志容易突出有政府相关政策扶持，创意公司多，容易形成规模效应有强大的产品服务顾问团，人力资源集中，离目标群体顾客市场最近，成本最低，极易形成品牌宣传效应劣势房租太贵，离调研市场较远，与其他公司比没有明显的气度优势很难产生规模效应，出行较不方便企业太多，关注度较少场地面积较小，容易让客户产生不信任感经对比分析，公司地址定于长沙市河西湖南师范大学校内。4.4市场需求分析4.4.1利润率分析市场调研行业属于服务行业，其利润一般较高，据中国行业协会２００７年的统计数据显示，一般为３５％左右。由于我们的面对的客户群体较为特殊，初步估计应为２0％左右。4.4.2市场需求预测根据以上调查结果，我们可以对市场需求及规模进行初步的分析与测算。（1）、需求状况分析根据我们的抽样调查结果，在问及是否有必要进行市场调查时，有81%的企业认为很有或较有必要进行市场的调查，这说明中小型企业对市场调查的需求事广泛存在的。图4-2（2）、市场潜量测算由于在可预见的未来我公司的主营业务短期内将不会改变。同时我们的目标总量市场将趋向于稳定。初期受公司规模和实力限制，我们将长沙为公司初期市场（具体选址分析见目标市场分析）。方法一：总市场潜量＝平均每户企业调查需求ｘ企业总数ｘ需要调查的企业所占的比例公司初期市场潜量＝平均每户企业调查需求ｘ企业总数ｘ需要调查的企业所占的比例ｘ愿意成为公司客户的企业比例方法二：采用市场调研