诚毅学院市场营销学ch16课件

第016章人员销售和销售促进.学习目标销售人员在为顾客创造价值、建立顾客关系中的作用销售人员管理的六个主要步骤人员销售过程，交易导向和关系导向设计、实施促销活动人员销售营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。通过面对面、电话、邮件、视频或网络会议等方式双向交流针对性强且灵活成本高适合于产业用品的推销、消费品的组织客户销售人员的角色销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用外部：代表公司，面向顾客。寻找和发展新顾客并传递信息给顾客内部：代表顾客，担当消费者利益的维护者。使公司了解顾客的需求，提高顾客价值管理销售人员销售人员管理定义为分析、计划、执行和控制销售人员的活动，包括：激励销售人员设计销售团队策略和结构招募和选拔销售人员培训销售人员监督销售人员评价销售人员设计销售人员团队策略和结构销售队伍结构区域销售团队结构、产品销售团队结构、顾客销售团队结构、复合销售团队结构销售团队规模工作负荷法其他团队策略和结构问题谁参加销售工作（内外部销售人员）销售及辅助人员怎样合作销售队伍结构区域销售团队结构、产品销售团队结构、顾客销售团队结构、复合销售团队结构区域销售团队结构：每个销售人员都分配了自己的专门服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务优点：销售人员责任规定准确

销售人员对某一地区完全负责

增加销售人员建立当地商业关系的愿望

差旅费相对较低缺点：上级对区域控制不强

产品繁多时，销售工作难度较大设计销售人员团队策略和结构销售队伍结构区域销售队伍结构：每个销售人员都分配了自己的专门服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务优点：销售人员责任规定准确

销售人员对某一地区完全负责

增加销售人员建立当地商业关系的愿望

差旅费相对较低缺点：上级对区域控制不强

产品繁多时，销售工作难度较大销售队伍结构复合销售团队结构：当公司销售很多不同种类的产品给各式各样分布很广的顾客时，经常结合使用几种类型的销售结构销售队伍的规模工作负荷法

假设公司估计全美有1000个A种顾客和2000个B种顾客。A种顾客每年需要拜访36次，B种顾客每年只需拜访12次。在这种情况下，销售人员的工作负荷，即每年必须拜访的次数为60000次[（1000*36）+（2000*12）=36000+24000=60000]。又假设一般的销售人员每年能完成1000次推销访问，则该公司需要拥有60名专职的销售人员（60000/1000）。其他销售人员策略和结构问题外部销售人员：外出访客内部销售人员：在办公室通过电话或接待潜在顾客的访问来开展业务包括：技术辅助人员、销售助

理及电话营销者电话营销：

电话网络销售：一次典型的人员推销访问的费用为165美元左右，一次常规的产业电话营销接触只需5美元，而一次复杂的电话访问的费用约为20美元。无论是大公司还是小公司都可以成功的运用电话营销团队销售：公司越来越发现销售团队能够发现个体销售人员发现不到的问题、解决方案和销售机会。这样的团队可能包括销售公司各个领域或者各个层次的专家----销售、营销、技术和维护服务、研发、设计、运营、财务及其它招募和选拔销售人员典型的销售团队中，前30%的销售人员能够带来60%的销售额。最好的销售人员应当具备四种非常重要的才能内在驱动有纪律的工作风格达成交易的能力和顾客建立关系的能力培训销售人员培训方式：研讨会、销售会议、网站电子学习培训目标：了解顾客及如何与顾客建立关系销售流程基本知识了解并熟悉公司及其产品和竞争者激励销售人员薪酬计划：固定报酬、浮动报酬、费用津贴、附加福利与公司战略匹配新业务和快速增长追求当前客户利润最大化组织气氛销售配额正面刺激销售会议、销售竞赛、荣誉称号、奖励、利润分享计划评估销售人员使用销售报告及其他信息评估规划工作能力完成计划能力制定清晰业绩评估标准并及时沟通评估整个销售团队业绩Step1.发掘潜在顾客核查资格找出合格的潜在顾客拜访前尽可能多地了解企业客户Step2.销售准备Step3.接近顾客知道如何会见客户，并使彼此关系有个良好开端Step4.介绍和展示告诉购买者产品的利益所在，解释产品如何能够解决顾客的问题

Step5.处理异议Step6.成交Step7.跟进和维持寻找、弄清顾客的陈述的异议，并将其转变为购买理由设法达成交易售后跟进和维持，使顾客满意并重复购买人员销售和客户关系管理交易导向与关系导向价值商人和价值挥霍者营销实例16.1销售促进短期的激励，目的是鼓励对某一产品或服务购买或销售。提供了立即购买的理由消费者促销consumerpromotion交易促销tradepromotion销售人员促销salespersonpr