产权不能分割的物业销售模式研究

产权不能分割的物业销售模式研究主要针对不能进行产权分割的旅馆业用地可能的物业类型和销售模式进行分析。分享人：江红前言旅馆业用地产权的规定及类似项目近年来旅馆业用地等其它土地性质出让逐渐增多，但如何销售、转化现金成为重要课题关于用地性质的相关法律规定：城市建设用地共分8大类、35中类、44小类。根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》，各类用地出让的最高年限为：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其他用地50年在《城市用地分类与规划建设用地标准》的土地分类中，在商业金融性用地一项中包含关于旅馆业用地的规定：旅馆、招待所、度假村及其附属设施等用地。酒店作为高投入物业类型，如何销售、转化现金成为重要课题。主要抗性在于客户对40年的认知及产权不能够分割销售。3关于旅馆业用地产权分割的规定各个城市不一，南京尚无明文规定旅馆业用地产权是否可以分割各个城市规定不一，北京、上海、海南已明令禁止将旅馆业用地进行产权分割，而广州仍可以进行产权分割。南京目前暂未出台此类规章制度。北京：2010年5月19日，北京市住房和城乡建设委员会、北京市发展和改革委员会、北京市规划委员会、北京市国土资源局联合发布了《关于加强酒店类项目销售管理有关问题的通知》的通知。规定各房地产开发企业在取得酒店类项目立项核准或备案批复文件后，必须严格按照酒店类规划用途组织设计、开发建设，不得擅自改变项目用地性质和规划用途经营使用，未经批准不得擅自分割转让。2010年5月31日后通过出让方式取得国有土地使用权的酒店类项目一律不得分层、分套（间）办理酒店类项目的测绘成果备案、预售许可和现房销售确认手续。上海：2009年6月，上海市房管局、上海市规土局联合发布的《上海市房地产登记技术规定（试行）》称，非居住房屋以规划确定的完整功能、可以独立使用，并且有明确、唯一编号的房屋或者特定空间为基本单元，如独幢的宾馆、公寓式酒店以幢为基本单元，不得分层、分套出售。海南：2010年，海南省前段时间出台一个54号文件，禁止旅游用地产权分割出让。广州：尚未出禁止旅馆业用地分割的政策，2009-2010年取得预售许可证的富力·公园28与大学时光均可分割产权销售。南京：尚无明文规定，咨询过房管局工作人员，答复为不可分割。4南京市场类似项目——美加东部假日精装公寓通过划分十分之一产权、低价吸引度假投资客户，总体接受度弱，去化缓慢项目概况美加东部假日地处4A级茅山风景区，东望茅山主峰，西临茅山水库，生态资源丰富。规划建设国际精品酒店、酒店式公寓、度假别墅和高尔夫发球场、生态果园等度假配套。公寓推出152套酒店式精装公寓，将公寓产权拆分10份，每份价格3.98万元，同时每年尊享28间夜度假时光，并可换住至美加旗下酒店。整套购买的客户，按照总房价4%年租回报，累计6年，每年依然可获得一定数量的同级别酒店客房的免费入住权。销售情况项目在售3期，1期是40年产权公寓，141间，已经售罄。2期是度假小别墅，还有一些在售。3期是新开的度假公寓，一共154间，截止到2013年12月，已去化83户。客户南京、上海、镇江都有，还有海南的。客户以私营业主、教师为主，他们这样的人都是注重生活品质的，追求一定生活方式的“我们公寓是按份和按套销售。按份销售一份价格现在是5.98万元/份，1期是3.98万元/份。按套销售是49.8万/套，一套是分为10份。公寓主力面积在40平米左右。您可以只买一份，也可以买1套（10份）。购买我们十分之一产权，就是一间房的，可以享受我们提供40年，每年28天的免费入住或者在全国我们美加体系酒店的入住。买一间房，房间不固定。10个人共同拥有1套房的产权。产权证我们酒店代管理，会给到你们复印件并加盖我们美加公章。您可以自由转让、继承。按套买的，可以享受我们提供40年，每年52天的免费入住，其中28天是可以在全国美加体系酒店入住。可以自由选房，我们不分楼层，不分位置，价格都一样。按套买的话，是带投资性质的。前5年是带返租合约的，每年会给到您6%的固定回报率。5年后，可选择继续托管给我们带经营，利润扣除成本，二八分成。也可以选择自主不托管，需交1.9元/平米的物业费。”——置业顾问陈先生5模式旅馆业用地的物业类型及销售模式目前旅馆业用地的物业类型主要为酒店类、酒店式公寓类和养老公寓类1、旅馆、度假村2、酒店式公寓3、养老公寓销售模式主要分为4种：股权模式、使用权模式、租赁权模式和会员模式股权模式使用权模式简介：业主一次性缴纳房简介：认购使用权，后期交由间入股费用，定期享受盈酒店管理公司统一管理，业主利分红及一定期限免费居每年可以获得一定的收益，即住权销售模式产权式酒店模式代表项目：今典红树林酒代表项目：丽江悦榕庄店租赁权模式会员制模式简介：直接销售房产租赁权，项目简介：从俱乐部入会方式演变过来，业多位于环境良好的区域，针对养老主支付较高额度入会费，以后每年支付及度假客户，但在配套及软性服务年费，可以永久享有会员资格，每年固方面还需加强定免费居住权。分为酒店和养老公寓两代表项目：莫干山种形式。代表项目：悦榕秘境、上海亲和源8【今典红树林】三亚湾红树林度假世界，是中国最大的股权模式度假目的地酒店，70万平方米建设有4000余间客房项目概况：占地400亩，总建筑面积67万平米，由6座主题酒店集群组成，5600套客房，相当于10座5星级酒店。配套设施：7万平米多功能会议会展、体育竞技赛事中心，1.2公里长多国风情运河商街销售速度2012年3月开盘，月均去化30套置业模式创新“股权式”置业模式，实现了“置业一房、全国度假，置业一次、年年分红”多重利益全揽的超值收获。完美的置换体系，业主随时都可换住三亚的三亚湾（五星级）、亚龙湾（五星级）、海棠湾（七星级）、青岛灵山湾、云南的丽江、大理、腾冲、西湖太湖区域、福建武夷山、广东从化等稀缺度假资源城市的红树林系列度假酒店。9【今典红树林】构建酒店运营集团，保障稳定的客户收股权模式益，均摊投资风险模式特点客户权益•酒店配套自己建设、自己经营，实现长•股东购买酒店，获得酒店的产权，并以期稳定收入“原始股”的形式获得酒店股份，未来•纯酒店开发模式，不介入住宅开发伴随地价、房价的升值分红比例不变•中国第一家真正意义上的股权式酒店，•基于今典整个酒店集团的运营收入分红，出售房屋产权和公司股权实现风险共摊•会展、会议、商业、演艺广场、迪拜式•享有免费居住权、置换权、股东房价权、水上乐园等中国最顶级配套标准，欲打代订团队房的提佣权等多项权利造成为中国的“拉斯维加斯”产品的市场热销地产+酒店+电影+艺术的高标准配套房价的理性把握：2.8万/平米，远低于市场平台价格7万元/平米以原始股入股，未来分红比例不变10【今典红树林】“股权式”运作模式，获取短期的销售股权模式收入和长期的酒店运营收益今典集团在知名休闲旅游度假城市取地除在北京之外，其他城市全部做酒店，不做住宅区域旅游规划政策利好，以酒店用地名义取地，成本仅高于工业用地，取地成本每平米不足千元，前期土地投入低

产权出售快速回笼资金三亚湾红树林酒店经营酒店长期获益“股权式”运作模式高标准配套+理性房价+原始股分红，成功实现产品的市场热销后期建设投资大，但可通过销售取得大量回款，其中当酒店销售量达15%左右时可收回地价成本通过经营会议、会展、商业、美食、娱乐等配套产业长期获取收益经过两年运营，三亚湾红树林酒店实现64.95%的毛利率，远高于酒店产品毛利率30-50%的平均水平

2/3销售收入+1/3运营收入，成功运营下一个项目酒店建筑面积约占总建筑面积的2/3，剩余1/3为配套建设面积，酒店销售收入和长期运营收入成功启动下一个红树林项目青岛——灵山湾红树林度假酒店；三亚——海棠湾红树林费尔蒙度假酒店；云南丽江、广州从化、福建武夷的红树林度假酒店也将陆续启动11【丽江悦榕庄】产权销售迅速变现，通过后续经营获产权式酒店取持续收益昆明城建一次性资金回笼合房地产开发股份有限公司作酒店业主开（所有权）悦榕酒店发房屋所有权、有限公司土地40年使用权（可申请延长）（经营权）提供持续按比例提供现金流酒店经营经营提成

业主收益模式模式一：固定收益•6年内每年可享有相当于售价6%的收益•10年内每年可享有相当于售价4%的收益或者客房净收入的33%收益（以较高者为准）模式二：可变收益•6年内可享有相当于客房净收入的33%•客户净收入应扣除旅行社佣金和信用卡公司手续费•3%作为维修基金以支付设施更新悦榕酒店有限公司副总裁鲁红：“试营业近半年来，每间客房的平均房价达到了380美元。目前的客房入住率达到了65%，像我们这样级别的酒店，65%的入住率已算很高了，已超过了我们的预期。”12产权式酒店

【凤池岛】对外销售并实行返租的产权式酒店，业主通过委托代租方式获取投资回报，并享有若干天的入住权业主与花样年物业管理公司签订委托代租协议，无需与酒店管理公司签订协议。酒店管理公司对所有参加委托代租计划的业主房屋进行统一经营，统一利润结算

发展商委托管理 销售产权返租回报花样年物业管理公司投资者委托代租委托经营业主房屋的总销售额扣除酒店管理公司的运营成本后即为当月的经营

酒店经营公司业主权益：

回报流程关系流程利润。

每年30点的业主入住权（支付一房50元/晚，两房100元/晚的成本费），周一至周四入住按每天1点计算，周五至周日按每天2点计算，国家法定节假日入住按每天3点计算入住权可以转送亲友酒店管理公司获得该利润的25%作为经营酬金，业主获得75%作为经营收益。参加代租计划，业主需承担一房（含一房两厅）不超过2万，两房不超过3万的经营开办费，用于购买对外经营所需的物品。协议期满后，如不再参加代租计划，则退还开办费购买的房间内物品。13产权式酒店 开发商收益来自酒店销售收益及酒店经营收益开发商利润－投资合同期内，开发商占有使用权因此获得收益分配投资收益－业主拥有的产权部分获得的收益分配佣金－由于开发商拥有使用权，因此通过合同将使用权衍生的经营权委托于第三方（销售代理商），第三方因此获得佣金合同到期后，若业主愿意，仍可继续签订类似投资合同

投资回报投资客户所有权开发商收益开发商使用权产权酒店酒店住客佣金图例：合同关系：专业第三方经营权权利素：现金流：14会员制模式

【悦榕秘境】亚洲第一个拥有永久及可转让会员资格,并且有资产保障的旅游目的地俱乐部可享用酒店：普吉岛、民丹岛、塞舌尔、仁安和丽江各地的悦榕庄双房式别墅、意大利托斯卡纳和法国普罗旺斯的私人四房式别墅，伦敦的双房式公寓。以及正在兴建的度假村，如在印尼巴厘岛、摩洛哥马拉喀什、墨西哥马亚柯巴、印度喀拉拉、希腊皮罗斯等地。享受服务：度假村管家和会员服务经理都将全力安排好客户的行程，预订Spa疗程、悦榕阁购物、高尔夫挥杆都有特别折扣，以及推荐本地景点、徒步探险或是名厨美食探访等独一无二的体验。

简介：悦榕秘境是亚洲首个具备资产保障的旅游目的地俱乐部作为享誉全球的顶级酒店，悦榕集团在亚洲推出独一无二的全球性度假俱乐部。建设规模：各地建设规模不同，杭州悦榕庄约2万平米，丽江悦榕庄约2.4万平米。会员制、永生制：于二零零六年成立的悦榕秘境,是亚洲第一个拥有永久及可转让会员资格,只需支付一次性的入会费以及年费,每年便可入住世界一流目的地的豪华别墅或酒店式公寓。加上会籍是永久性的,会员不但可终生享有此项旅游乐趣和权益,更可将会籍代代相传。15【悦榕秘境】悦榕秘境是悦榕庄集团旗下独立公司，会员制模式提供永久并且可以完全转让的会员资格悦榕秘境是一家全球性的度假俱乐部,您在任何一处购买会员资格后将获得每年免费入住悦榕秘境旗下的所有房产。悦榕秘境是亚洲第一家度假俱乐部，提供永久并且可以完全转让的会员资格。一周永久个两周永久两周永久人会籍公司会籍个人会籍入会15万美金25万美金22万美金费年费三千一百伍六千三百六千三百拾美金美金美金晚数71414

此后只需支付年费即可。7-8年收回成本对酒店配套享•会员在悦榕餐厅，有会员水疗中心，礼品部享受折扣，在高尔特权夫球场可免费打球

•会员资格永不过期，可售卖转让永久并可转让以资产为基础•俱乐部的所有资产被一个单独的信托机构持有，会员资格无风险模式：会员制模式，与高尔夫、游艇俱乐部等会员制形式类似。付款形式：先支付会费，类似房产首付，之后每年支付会费，类似房屋贷款。对开发商要求：有独立运营酒店能力，并且酒店品牌相应高端化且成熟。16上海亲和源是以会员制模式为载体的老年公寓，配套会员制模式设施齐全服务内容：每周预约上门一次家政服务每两周预约上门收集清洗床单被套一次；物业管理费；每人每年一次全身医疗体检；每人购买一份意外保险；公寓内所有家具家电的保养维修和更换；社区内各类文体设施的使用；管家部提供的其他类免费服务等

区位：亲和源会员制社区位于上海市南汇区康桥镇。距浦东国际机场12公里，虹桥机场22公里，离上海市中心人民广场12公里，占地面积：84000平方米建筑面积：100000平方米公寓数量：老年公寓设838套，可供1600位左右老人入住销售速度：17个月，销售450张会员卡，月均27张会员卡配套：上海亲和源老年度假酒店、老年大学、老年活动中心、老年医院、休闲茶栈等土地性质：公共建筑用地已于2010年启动全国复制计划17上海亲和源自住型公寓采取会员制方式，入会费45万-会员制模式88万不等，年费2.38万-6.98万不等亲和源会员卡缴费表卡种年限房型会员卡缴费年费缴费标准设备押金标准永久（可继承大套120m26.98万A卡中套72m275万3.98万无，可转让）小套58m22.98万终身（１５年大套120m288万B卡中套72m255万2.38万无内可退）小套58m245万入住方式：1、A卡一次性缴付75万元，没有使用期限，永久使用并可继承、转让，每年2.98万~6.98万元年费2、B卡一次性缴付45万~88万元(根据房型大小)，供个人终身使用，每年2.38万元年费，如果未住满15年，可以折算到月按比例退回部分入会费用总结1、目前很多养老公寓采用会员费加管理费模式，通过会员费可以快速回流资金，通过管理费可以获得利润。2、养老公寓一般位于自然环境良好的区域，但对生活、交通、医疗配套要求较高。18浙江省田园胜地莫干山，是一个有水库、翠竹、茶林租赁权模式以及数个小村庄环绕的度假村项目简介：第一个度假村项目——裸心乡，于2007年开业，占地150亩利用充满乡土气息的农舍改建而成的居所，提供返璞归真、回归本源的体验，成为释放工作压力的理想去处第二个度假村项目——裸心谷，于2011年开业，占地360亩，将裸心的理念提升至全新高度，强调可持续理念的豪华养生中心兼牧马自然保护区娱乐项目：采茶——白茶是最上等的茶之一，裸心谷有一片白茶园，每年在特定的时节，宾客可以自己采茶、炒茶，品茶小芽乐园——为3-12岁的孩子开辟的乐园，同时提供保姆服务，还有不允许成人参加的睡衣派对裸心泳池——位于山谷中心，品着鸡尾酒，沉醉在群山怀抱19直接销售30年租赁权，价格不超过10万元，吸引了很多租赁权模式城市养老客户据钱江晚报记者采访，房子没有产权，因为所有权的缺失，对其定价要合理。每间价格也每套不到10万元的30年仅在5万~10万元，卖的是30年租赁权租赁权，让很多城市老房产人心动，大部分房子已3、4层由开发商拿经销售一空，但入住率开发商农民4来“出售”，多面并不高，因为跟村民的向养老、度假客户开发商向当地农民租用3用水用电走“两条线”，30年的宅基地，开发商1、2两层返还2租住者缴纳的是商业水电，还经常断水断电出资帮该宅基地农户建给农民1楼•创意良好优势•把握客户准确•承诺配套未建设客户反映问题 •无物业服务•基础设施不足，经常断水断电20租赁权模式

需要增加一些软性服务及相应配套设施以提高客户信酒店式公寓管理社区物业管理

心增值服务体系酒店水准的公寓服务体系基本服务体系

居家服务钟点工服务，代订购服务房屋代租代管服务，代收房房产服务租服务，接送服务安全保卫工作 度假客户尤其关注不使用期间的资产安全问题清洁管理工作 建议增加定期清洁、通风、除虫的物业附加服务房屋管理及公共 注重公共空间的园林、道路等设备维护 的日常维护21四种模式的适用条件小结模式特点适用条件案例•开发商盈利点：酒店销售收入+酒店以及相关•适用范围局限•酒店配套自行建设、自行经营，实现长股权式酒配套运营收益三亚湾红树期稳定收益店•客户权益：享有酒店产权与股权，享受收益分林度假酒店•适用于以酒店为主营业务的酒店型开发红；享有免费居住权、置换权等多项权利商•开发商盈利点：酒店销售收入+酒店营运管理•适用范围广泛•无酒店经营经验的开发商，可聘请酒店产权式酒收益经营公司管理丽江悦榕庄店•客户权益：享有酒店产权，享有租金回报，定•有酒店经营经验的开发商，可自行组建期免费入住等特权经营团队管理•适用范围广泛会员制酒•开发商盈利点：会员会费收入+每年会费•酒店模式要求开发商有独立运营酒店能悦榕秘境•客户权益：享有免费居住权、置换权等多项权力，并且酒店品牌相应高端化且成熟店上海亲和源利•养老公寓会员模式对区位、城市医疗等配套和后期运营要求比较高销售租赁•开发商盈利点：销售收入+相关配套收益•适用范围广泛，对项目区位、资源有较权•客户权益：享有免费居住权和其他软性服务高的要求莫干山裸心•价格制定不能过高谷•项目需有相应配套设施及软性服务22分享康缘项目旅馆业用地的思考23地块总占地142007㎡，建面98545㎡，旅馆用地约3.7万㎡，不能分割销售地块条件：本项目可建设用地总占地142007㎡，总建筑面积98545㎡。租赁用地200亩，内部含琥珀泉泉眼。用地性质商办混合用地旅馆业用地占地面积92亩（约合61336㎡）121亩（约合80671㎡）建筑面积61336㎡37209㎡容积率≤1.00.4-0.7限高12米9米产权40年40年开发商目标：旅馆业用地尽量销售，剩余体量持有。24度假酒店方向：根据项目资源条件、度假市场现状及开发商目标，建议打造温泉度假酒店，但需控制体量本项目具备温泉及外部生态资源，交通便利，具备打造温泉度假村的条件。但因开发目标是尽量销售，部分持有，为了避免大量资金沉淀，建议控制体量，打造度假精品酒店。功能温泉住宿餐饮会议康乐特色

市场情况温泉是两个板块的重要资源，基本都会引入温泉，露天和室内两种普通客房和别墅客房两种，一般100-200间，度假会议客户为主，入住率平时一半周末全满餐饮为必备功能，一般一个中餐大厅，若干包间，个别精品酒店引入印尼、泰国菜肴，比较受欢迎会议功能较强，主打企事业单位会议，可带动住宿、餐饮及温泉消费康乐设施齐全，价格适中，主要针对团队、散客、住店客人、会议客户等，受众面广整体来讲，特色功能偏弱，受众面窄，大吉度假村的特色生态膳食较为受欢迎

机会点研判温泉是重点资源，需要引入，可重点打造室外温泉住宿体量不应过大，建议客房数量在100-120间左右，形式多样餐饮体量应适中，要包含中西餐厅，可引入特色菜会议功能可重点打造，会议厅应大小均有，差异定价可配建基础康乐设施，如棋牌室、KTV等，控制体量特色设施难以找到大面积受众群，需慎重考量25旅馆业用地作为项目重要配套可以打造温泉度假酒店，但考虑到目前市场支撑的体量，建议部分体量寻找可以对外销售的发展方向市场支撑品牌精品度假酒店作为项目重要配套和前期吸引人气、消除陌生性的市场上，一般温泉精品度假酒重要设施，本项目需打造度假酒店功能。同时从去店的体量约1.5-2万㎡化目标和地块条件看，不建议打造大体量的温泉度假村，可打造精品度假酒店。市场一般占地30-50亩旅馆业用地约121亩，总体量约3.7万㎡，因此除度假精品酒店外，仍需要有1.7-2.2万㎡对外销售。但旅馆业用地不可以进行产权分割销售，南京市场目前无此类项目。销售形式案例：茅山板块的美加东部假日项目采用10人股份购买形式，有产权，销售速度较慢。因此需寻找产权不能分割情况下项目的销售形式，以确定本项目的发展方向26销售形式 旅馆业用地的销售形式旅馆用地操作方式经营产权式酒店通过销售变现，客户获得后续经营收益分成及免费入住权等。这是一种高风险高收益的运作模式，它有利于快速回笼资金，但对开发商后期运营能力要求高。项目已有约2万平米度假酒店，不建议考虑。

销售使用权方式一：直接销售使用权，实为没有产权的公寓，此为最常见的处理方式，南京客户对此抗性大，实现难度大；方式二：通过附加值，弱化产权抗性，增加物业价值，杭州万科随园嘉树为此类代表案例。27万科随园嘉树打造销售和租赁型的养老项目，前期销售物业去化案例启示 速度快，后期改为租赁物业，目前市场表现较好，对本项目具有借鉴意义，需要对南京养老市场进行分析，以判断可行性销售市场表现在长时间蓄客的基50础下，项目推出的销售使用权公寓去化情40况良好，开盘至今已去化60套；30目前成交均价区间为14000-15000元/㎡，20多数客户普遍认为该价格区间属于合理范10畴。0

经过长时间蓄客后，项目开盘就已经售罄50套公寓

未来仍将推出40套养老公寓，现开盘后陆续处于认购阶段，加推10套，因房源有限，认也已经基本购情况表现良好