口子窖研究报告渠道改革持续推进-业绩增长有望提速

口子窖研究报告渠道改革持续推进_业绩增长有望提速（报告出品方/作者：广发证券，王永锋，邓周贵，徐锡联）一、安徽经济发展迅速，口子窖有望享受消费升级（一）安徽经济快速，消费升级料助推徽酒中高端市场加速安徽省经济快速，消费升级料助推徽酒中高端市场加速。安徽省经济速度座落在全国前茅，根据Wind和安徽省统计局数据，2012-2022年安徽省GDP从1.72万亿元快速增长至4.50万亿元，无机增长速度10.10%；2012-2022年安徽省人均GDP从3.07万元快速增长至7.36万元，无机增长速度9.14%。经济助推白酒市场需求加速。（1）从居民消费市场需求来看，经济助推居民消费力提升，2022年安徽省人均岗位数缴历官3.27万元，同比快速增长5.96%；人均消费支出为2.25万元，同比快速增长2.88%，居民消费水平提升料助推安徽中高端白酒市场加速。（2）从政商务消费市场市场需求来看，2022年安徽省固定资产投资顺利完成额增长速度达致9.00%，比全国增长速度低于3.93pct，存盼望助推省内白酒政商务市场需求较快快速增长。估算22年安徽省白酒市场规模320亿元，预计25年增长至381亿元。参考我们22年3月20号发布的深度报告《迎驾贡酒（603198.SH）:安徽省区域次高端崛起，生态洞藏打开成长空间》，我们经过两个步骤测算安徽省白酒市场规模，经调整后估算22年安徽省白酒市场规模约320亿元，23年安徽省白酒规模约339亿元，预计25年增长至381亿元。两种测算如下：步骤一：假设安徽居民人均白酒消费额和全国人均白酒消费额相同。根据中国酒业协会数据，2022年白酒行业销售收入为6625.45亿元，按照安徽省15岁以上人口占全国15岁以上人口的比例进行估算，测算得到安徽省白酒出厂口径市场规模为288.03亿元。步骤二：考虑到安徽白酒市场渗透率较低但经济略低于全国平均水平，将步骤一测算的白酒市场规模按照白酒市场渗透率和人均岗位数总收入进行系数调整。安徽就是白酒产销量大省，酒文化浓郁，白酒市场渗透率较低，根据腾讯和益普索《2021中国白酒消费洞察报告》数据，安徽省白酒市场渗透率大于30%，高于全国平均水平（24%）。安徽省22年人均岗位数总收入为3.27万元，略低于全国平均水平（3.69万元）。将方法一赢得的市场规模按照人均白酒饮用量和人均岗位数总收入进行系数调整，赢得安徽省出场口径白酒市场规模约为319.64亿元。我们预计22-25年安徽省白酒市场规模无机增长速度约6%，25年超过至约381亿元。量价拆除分后后来看看：（1）价格。参考19-22年安徽省人均岗位数总收入无机快速增长约7.42%，预计22-25年安徽省白酒价格无机增长速度约7.00%；（2）销量。安徽省白酒行业发展较为明朗，省内人口数量就是影响白酒销量的主要因素。根据安徽省统计局，2012-2022年江苏省15-59岁人口数量无机快速增长-0.35%，考虑到我国第二次人口长大高峰期（1962-1970年）的人群将在未来十年陆续步入60岁及以上，且这批人口数量略高于第一次人口长大高峰期（1949-1957年），因此我们预计22-25年安徽省15-59岁人口数量大幅大幅下滑幅度将略高于过去十年，因此预计22-25年安徽白酒销量无机增长速度约为-1%。徽酒近几年消费升级趋势明显，主流价格带呈上移趋势。（1）2008年之前安徽的主流价位带在80元以下。其中古井推出古井淡雅，迎驾贡酒推出百年迎驾贡系列，金种子酒推出祥和、柔和系列，定价60-80元。口子窖推出口5/口10/口20卡位政商务消费，品牌定位较高。（2）2008年之后，安徽省内白酒行业快速扩容，迎来第一次消费升级，主要酒企相继在150元左右推出主力产品。古井在08年推出年份原浆回归中高端市场，并相继推出古5、古8、古16，布局120元以上的价格带。（3）2015年之后，安徽省内白酒行业迎来第二轮消费升级。迎驾于2015年推出洞藏系列，主打“生态洞藏”概念，古井贡酒推出古20价格定位在500元左右，推出古26、年三十两款产品定位高端市场，价格均在千元以上。口子窖2019年以后相继推出初夏、仲秋、兼香518等产品在中高端市场持续发力。预计到25年徽酒次高端/中端白酒市场规模达到104.93亿元/145.44亿元，22-25年复合增速分别为27.63%和4.90%。步骤一：根据《酒食新消费》数据，21年安徽省白酒主流价位带为100-300元区间的中端价格带占比约40%；其次是100元以下低端价格带占比约35%；300-700元次高端价格带占比约13%。参考我们22年3月20号发布的深度报告《迎驾贡酒（603198.SH）:安徽省区域次高端崛起，生态洞藏打开成长空间》，我们估算21年安徽白酒市场规模约300亿元，22年徽酒次高端/中端价格带市场规模增速分别为28.00%/5.00%，得到22年徽酒次高端/中端白酒市场规模分别约为50亿元/126亿元。步骤二：从市场需求两端来看，安徽省经济快速，安徽民间白酒消费水平不断升级；从供给两端来看，古井、迎驾、口子窖持续向150元以上中高端产品引导，预计22-25年安徽省白酒次高端/中端价格提着市场规模能保持相对均衡的快速增长，无机增长速度分别为27.63%/4.90%，至25年安徽省次高端/中端白酒市场规模分别达致104.93亿元/145.44亿元，总收入占比分别达致27.53%/38.16%。疫情达峰后“返乡潮”超预期，23年春节安徽省白酒动销显著好转。23年元旦以来，疫情感染快速达峰后，春节期间返乡人群超预期。安徽省作为劳务输出省，春节期间返乡人群同比显著增加。根据百度迁徙指数，腊月二十九安徽人口流入同比增长49.06%。受益于此，春节期间河北省白酒动销超预期。23年Q1古井贡酒/口子窖/迎驾贡酒营业收入分别同比增长24.83%/21.35%/21.11%。（二）省内呈现“一强于两强”格局，口子窖市占率第二徽酒长期耕耘本地渠道经销体系，头部酒企多次更迭，竞争激烈。安徽本地酒企较多，且在渠道和营销方面有着较深的积累，头部酒企在激烈的竞争中领先地位出现多次更迭，外地酒企在安徽开拓市场的难度大。以安徽市场的渠道营销方式演变为基准，2000年左右口子窖卡位政商务高端用酒，技术创新面世“盘中盘”模式，把握住核心烟酒店，一跃变成徽酒市占率第一的品牌。2008年以后消费者出售市场需求多样化，销售渠道多元化，白酒出售渠道已经已经开始由餐饮终端向零售终端搬迁，终端烟酒店变成酒企争夺战的核心，古井大力推动“三通工程”，已经已经开始蓬勃发展。2013年因“八项规定”行业出现断崖式大幅大幅下滑，古井依赖深度分销逆势提升市占率。2016年之后，民间消费蓬勃发展，徽酒在消费升级的推动下迎结构性提升，古井团队继续执行力弱，将和古8打造出变为了200元价格提着的主流单品，进一步巩固领先地位。迎驾洞藏系列通过高渠道利润率，在百元价格带市占率仅已经已经开始提升。口子从2019年之后已经已经开始进行渠道系统性改成革，渠道效率赢得一定提升。2023年面世的后任系列产品由平台公司运作，渠道扁平化落地，渠道升力料大幅进一步进一步增强。省内呈现“一强于两强”格局，口子窖市占率第二。安徽省本地酒企较多，竞争激烈，参考佳酿网数据，经测算2022年古井、口子窖、迎驾合计市场占有率为54.08%。和古井贡酒依靠高效率的渠道模式市场地位较为稳固，迎驾贡酒近几年凭借洞藏系列市占率仅有所提高。口子窖则凭借与大商共同发展长期底蕴具有一定优势，市占率位居第二，2022年超过至13.03%。分后区域来看，徽酒市场以皖北、皖中居多，合肥为徽酒必争之地。根据安徽省统计数据局数据，22年皖北常住人口2668.7万人，人口基数非常大。皖北22年人均岗位数总收入为2.95万元，低于皖南和皖中，但是皖北即将来临山东和河南，人均饮酒量较低。安徽省22年整体市场规模320亿元左右，按照人口占比进行测算，22年皖北白酒市场规模约120.29亿元。皖中区域以合肥市场为中心，向周围区域电磁辐射，22年皖中市场居住地人口2221.9万人，人均岗位数总收入3.72万元，经测算22年皖中白酒市场规模约132.25亿元，领先安徽省其他地区。合肥作为安徽的标杆市场，就是各家酒企的必争之地，口子窖重点发力合肥、安庆、芜湖、淮北等基地市场电磁辐射全省，未来料在全省同时同时实现市占率的提升。二、产品升级共振渠道改革深化，股权激励落地进一步进一步增强发展势能横向来看，口子近十年平均ROE高于可比酒企，盈利能力较强。根据Wind数据，过去十年口子窖/古井贡酒/迎驾贡酒/今世缘的平均ROE分别为20.10%/17.34%/19.00%/20.09%，口子窖ROE高于可比酒企，主要由于盈利能力领先。（1）盈利能力方面，近10年口子窖/古井贡酒/迎驾贡酒/今世缘平均净利率分别为28.60%/16.72%/22.68%/29.65%，口子窖净利率水平在可比酒企中处于前列。（2）资产周转率方面，近10年口子窖/古井贡酒/迎驾贡酒/今世缘的总资产周转率分别为0.54/0.74/0.63/0.52，口子窖略低于可比酒企，主要由于口子窖采用大商裸价制销售模式且公司向大商压货较少，较少占用经销商营运资金，渠道库存水平较低。纵向来看，23年公司产品、渠道改革力度空前，料助推ROE明显提高。23年以来，口子窖在产品、渠道方面进一步作出改革。产品方面，年份酒升级为后任系列产品，Fanjeaux质升级，定价提升。渠道方面，后任系列产品换成平台公司运营，同时同时实现渠道扁平化，渠道升力大幅提高。同时，2023年渠道改革之后变为厂家主导市场，费用引入效率显露出著提升，能够更好的协同新品导入。对照19-22年，本次改革力度明显强化，我们进度表计未来ROE料显著回升。（1）盈利能力方面，后任系列导入市场料助推总收入端量价齐升，推动盈利能力进一步进一步增强。（2）资产周转率方面，由于口子窖23年改革后推动渠道扁平化，经销商积极性显著提高，预计将助推运营效率提升。（一）品牌：文化底蕴浓郁，真藏实窖孕育出独特后任香风味口子窖历史悠久，文化底蕴浓郁。口子窖座落在濉溪县口子镇，当地未有2700多年的酿酒历史，最早可追溯至春秋时期。黄淮腹地的温润气候孕育出适宜酿酒的五谷原粮和微生物菌群，造就浓郁芳香的濉溪美酒。历代文人多不好饮濉溪酒，遗留下许多盛赞颂歌诗篇：长大濉溪县的嵇康常喝得酩酊大醉而后快，他在《秋胡行》中写道“旨酒盈樽，莫与交媾”，偏好饮酒的苏轼游览濉溪山水李德生至“白酒无声滑泻油”称赞此酒丝滑润喉，浓郁的人文气息孕育出“诗香酒香兼有”的口子酒文化。1949年，人民政府卖车了“小同乐”等酒坊”，创立“国营濉溪人民酒厂”，历久弥新的口子酒握b0d3fb征程。1955年，“濉溪口子酒”正式宣布正式宣布改名。1959年，口子酒向国庆十周年六十周年，迈入国宴用酒序列。2006年，评定为中国白酒十大影响力品牌并被商务部首批认定为中华老字号。2015年，口子窖在上交所成功上市。2020年底，口子窖窖池群及酿酒作坊入选国家工业遗产名单。真藏实窖酿造工艺孕育出独特风味，口子窖打造出后任香型白酒典范。口子窖在弘扬传统工艺的基础上，融合现代生物科技不断创新，形成了“三多一高两长”为核心的真藏实窖工艺体系，妙融五香，将酱香、浓香、清香、芝麻香、豌豆茶等进行有机融合，打造出“浓头酱尾中间清”的无机后任香风味，产品具有“清澈透明化，芳香清幽，爽口绵净，香味协同，酒体轻盈修长，空杯回味无穷，风格显著”的特点。1998年，公司发推出“后任香型口子窖酒”，创造中国白酒“并任香”新格局。2003年，5年型口子窖酒通过白酒标准化委员会认定，正式宣布正式宣布证实了口子窖酒国家标准。2021年，公司作为草拟单位，参与制定了代莱浓酱并任香型白酒国家标准。19年以来公司强化品牌营销力度，深化“自然并任香”品牌定位。口子窖积极主动与央视、央广网等全国性媒体及微博、揉音等新媒体合作，紧紧围绕“谈论不好口子窖品质故事”，积极开展全方位、多角度的品牌宣传及推广活动。公司从2020至签约央视“品牌强国工程”，充分利用权威平台提升品牌影响力。同时，口子窖重点打造出明清酿酒作坊群遗址博物馆、小同乐旧有作坊、口子酒文化博物馆等项目，以文化项目为载体，取悦核心窭费和群体走进口子，推动品牌文化精准传播。2019年已经已经开始，口子窖广告费用引入力度大幅提高，2022年公司广告宣传费和达至3.46亿元。（二）产品：后任10、后任20面世，重回年份酒概念，品质升级、定价提升持续深耕省内中高端25年，形成年份系列为主、全价位带覆盖的产品矩阵。1998年公司以高于当时安徽省内主流消费的价格推出口子窖5年占领中高端市场，并在2000年、2004年相继推出10年、20年分别卡位200元、300元价格带，其中口子20年定价接近当时的茅台、五粮液，足可见当时的品牌认可度和产品的高端化定位。2008年、2009年公司相继推出口6、小池窖卡位150元左右价位带，2011年公司推出口30高端战略单品引领品牌定位提升。2019-2021年公司相继面世初夏、仲秋和后任香518三款产品，分别卡位200元、300元、500元，同时同时实现产品矩阵全系列价位提着全面全面覆盖，形成年份系列居多，小池窖/初夏/并任香518等非年份系列产品配以的产品体系。公司在100-300元中端价格提着主推口5/口6/初夏，在300-700元次高端价位提着主推口10/口20。2023年，年份系列全面升级换代为后任系列，就是公司未来重点打造出的主力产品。秉承中高端产品定位，吨价领先于其他徽酒。口子窖持续秉承贯彻落实较低的产品定位，推动公司产品结构升级，2015-2022年，公司高档白酒（口5及价格高于口5的产品）总收入比重由89.72%%提升至96.26%。口子窖在安徽省内产品结构和吨价领先于其他徽酒，22年古井/迎驾/口子窖/金种子吨价分别为14.10/9.85/14.78/6.71万元。安徽中高端市场竞争激烈，近年来年份系列产品竞争力有所大幅大幅下滑。口子窖年份系列口5/口10/口20已经面世20年左右，口6也已经上市相符15年，近几年产品的渠道利馨逐渐变薄，渠道升力有所增加。而从省内中高端价格提着竞品来看，迎驾洞藏系列于2015年面世，渠道利润较为丰厚。古井年份原浆系列虽然渠道利润率较低，但古井主要依靠厂家销售人员交会终端，经销商只负责管理物流配送工作，所以古井并不依赖经销商推动。口子窖年份系列渠道升力弱化导致公司在省内的激烈竞争中难以获得优势。近年来口子窖业绩增长速度低于古井、迎驾，19-22年古井/迎驾/口子窖营业收入CAGR分别为17.07%/13.38%/3.20%，归母净利润CAGR分别为14.43%/22.37%/-3.41%。23年年份系列全面升级换代为后任系列，较之19、21年两次定立，本次定立更容易成功。2019年以来公司三次进行产品定立。19年公司面世初夏、仲秋muzat中端价格提着职位职位空缺，21年面世并任香518布局次高端价格提着。但由于消费者教育成本较低、公司费用资金投入力度有所严重不足等原因，三款产品体量增长速度略不及预期。23年年份系列全面更新换代升级，对照19年和21年的产品定立，后任系列产品在品牌刻画、产品品质等方面均谢泽生出非常大调整。预计后任系列产品导入市场后更容易获得成功，料为口子窖关上脱胎换骨空间。1．2019年面世初夏、仲秋安远回去价格提着职位职位空缺，2021年面世并任香518布局次高端.2019年面世初夏、仲秋，安远回去价格提着职位职位空缺。由于口6/口10/口20之间价格跨度非常大，为解决价格提着缺位问题、提升口子窖在200-400元价格提着的市场份额，公司于2019年面世初夏珍储与仲秋珍储两款产品，分别卡位200元、300元价格提着。初夏、仲秋的渠道利润高于口10、口20，旨在强化渠道升力。但初夏、仲秋作为区别于年份系列的全新系列产品，消费者教育成本较低，公司对初夏、仲秋的费用资金投入和营销力度有待提升，因此产品体量和增长速度略低于市场预期。目前初夏卡位200元价格提着，市场接受度略好于定位400元的仲秋。2021年面世并任香518布局500元价位提着，发力电商渠道。为取悦省内消费升级趋势，21年公司面世51.8度、容量518ml、定价518元的兼香518战略大单品占到妥当次高端，提升口子窖品牌定位。在渠道模式上，公司大力招募电商商发力电商渠道，流通渠道则着重于少数核心终端门店。但由于公司历史上优势产品以低度居多，因此51.8度产品在消费群体的流行仍须更长的时间积累和更好的消费者培育。同时，并任香518产品在品质方面也存提升空间，目前并任香518主要依靠经销商电商资源助推。2．23年年份系列全面更新换代升级为后任系列，特别强调年份、并任香概念赢得品牌认同.年份系列更新换代为后任系列，品质全面升级。2023年2月，作为口子窖迈入全国的战略产品，口子窖后任系列正式宣布正式宣布面世。口10/口20/口30分别升级为后任10/后任20/后任30，口5/口6也进行换包升级。后任系列产品精选原产地优质五谷，苛刻遵守“一步并任香”工艺，历经三步循环长期铜器。主体基酒自然储存5-10年，再内嵌地下陶坛铜器10-30年的相同风格的调味酒，成就后任系列“三香五味，馥郁典雅”的高端品质。相较于年份系列，后任系列产品品质全面升级，外包装更加精巧，酒体更加爽口，入口绵甜，余味星野长。重返年份概念、特别强调并任香品类赢得品牌认同。口子窖相较于其他徽酒的两大优势在于年份系列积累的较好口碑和独特的兼香品类。对照前两次定立，后任系列产品重回年份概念且更加特别强调“自然并任香”的品牌形象，更容易唤醒消费者的文化归属于和品牌认同，能更好地承继年份系列的核心消费人群。定价方面，后任10/后任20分别定位300元、500元价位提着，相较口10/口20有较大幅度涨价，料享受省内消费升级，助推口子窖品牌定位提升。（三）渠道：多地成立平台公司推动渠道扁平化，提高旧有分销商利润，厂家掌控力进一步进一步增强徽酒企业深耕省内市场，逐渐演化出适合自身的渠道模式。古井、口子窖、迎驾等酒企长期深耕安徽省内市场，因各自资源禀赋差异，三大酒企在竞争中逐渐演化出适合自身的渠道模式。古井渠道就是厂商主导，口子窖以大商制居多，迎驾贡酒的模式介于两者之间，采用“厂商1+1”的销售模式。（1）古井采用厂家主导、深度协销的渠道模式，经销商定位为物流配送商。厂家主导市场工作，经销商高度协同厂家，经销商利润率较低（古井采用半霔模式，经销商主必须以获取返点），同时承担风险也较低。公司对渠道的掌控力较强，主要依赖厂商的业务员回去开拓市场，轻而易举交会终端。在渠道利润分配上厂方销售人员较低、积极性强。（2）迎驾贡酒之前使用大商制，弥漫着销售规模的提升，逐步加强对经销商的管控力度，自2017年至推行“厂商1+1”的销售模式后，进行了经销商优化、渠道塌陷、渠道扁平化等一系列改革，并使迎驾对渠道的掌控力大幅进一步进一步增强。（3）口子窖采用“一地一商”的大商代理模式，厂家以裸价形式将产品购得经销商，由大商负责管理管理费用引入和终端交会，依靠经销商维护产品价格和利润分配体系均衡。大商裸价模式的优势就是口子窖可以调动经销商社会资源快速开拓市场，渠道利润率仅较低，同时销售费用率较低，但在渠道掌控力度方面优于古井和迎驾。19年以来口子窖通过两轮改革同时同时实现渠道效率提升。总体来看，口子窖渠道模式可以划分为三个阶段：（1）19年以前，公司采用大商裸价模式，在发展初期，经销商的社会资源帮助口子窖快速膨胀，厂商共同脱胎换骨、长期合作帮助公司稳步发展。（2）整体规模不断扩大、行业竞争加剧对公司的渠道效率明确提出了更高建议。19-22年，公司进行渠道系统性改革，改革渠道结构，逐步主导渠道费用引入，参与至经销商具体内容经营之中并使渠道效率赢得一定提升。（3）23年公司强化渠道改革力度，后任系列由平台公司运作。一方面渠道扁平化落地，原分销商利润空间强化，积极性明显提高。另一方面，厂方已经已经开始主导市场工作，费用引入效率明显提高，公司对渠道的掌控力度大幅进一步进一步增强。1．大商制助力口子窖快速发展，公司规模不断扩大后渠道效率有待提升。大商在发展初期功不可没关键促进作用，助力口子窖快速膨胀。2000年左右，公司相继面世口5、口10、口20等中高端产品，并以“盘中盘”模式开拓市场，构筑起至至经销商主导市场工作、厂家服务经销商的渠道模式。口子窖通过大商增持将大商和厂家的利益深度读取，促进厂商合作。在发展初期，公司利用大商资源，以较低的成本资金投入同时同时实现了快速膨胀，快速抢占市场中高端市场份额。公司规模不断扩大后渠道效率有待提升。随着公司规模逐渐不断扩大，渠道管理难度也逐渐强化，公司渠道效率有待提升。（1）从渠道结构来看，公司规模不断扩大，产品数量减至Lorris大商的渠道精细化管理能力明确提出了更高的建议。电商资源方面，口子窖的电商销售主要依靠经销商个人资源助推。公司在销售人员数量和市场运作能力方面存一的定提升空间，由于市场工作由经销商负责管理，厂家销售人员只负责管理与经销商交会。（2）从渠道利润分配来看，小商占有大部分渠道利润而分销商的利润空间较小，分销商的积极性有待提升。（3）从费用引入来看，公司和经销商各自分摊一部分渠道费用，由经销商主导费用引入工作，所以实际费用引入比较依赖经销商的主观能动性，渠道费用引入效率存非常大提升空间。2．2019年-2022年对渠道进行系统性改革，渠道效率提升。（1）渠道结构改革：公司加强渠道精细化管理，进一步进一步增强销售团队营销能力，著重电商渠道建设，一定程度上提升了渠道效率推动“1+N”模式、分后产品代理加强渠道精细化管理。2019年已经已经开始，公司推动“1+N”模式，在大商没有全面全面覆盖至的空白区域分后产品、分后渠道招商。同时，公司对大商代理的产品条线进行拆分，每个区域由一个全系列渠道全系列产品总代转型为2-3个代理相同产品条线的一级经销商，提升渠道效率，但是由于部分区域引起大商的相冲突,至22年底，省内仍存几地大商未成功拆分。增加销售人员鞭策，在合肥成立营销中心，进一步进一步增强销售团队营销能力。2019年口子窖对薪酬体系进行改革，打破大锅饭，增加销售人员的绩效鞭策，公司销售人员薪酬水平大幅提高，积极性明显提高。2022年口子窖销售人员平均值薪酬达致21.97万元，几乎为迎驾贡酒销售人员薪酬的两倍，在安徽省内四家上市白酒企业中名列第二，仅略低于古井。2018-2022年，销售人员人均薪酬CAGR达致40.83%。另外，2022年公司在合肥成立营销中心，招募骨干营销团队，强化市场掌控和运作。销售中心进行属地一招人，导入高素质人才。同时强化对口子十年型及以上产品的鞭策，提振高价位产品的销售。2022年口子窖销售人员数量为294人，随着人才招考工作持续进行，预计2023年公司销售人员数量将存较大幅度提高。著重电商渠道，厂方电商队伍+经销商双轮驱动。随着近年来安徽省经济，次高端的市场加速，电商渠道重要性日渐凸显。由于过去公司电商渠道方面主要依靠经销商自身电商资源助推，2020年公司明确提出重点构筑“电商渠道居多、传统渠道配以”的市场格局，筹划设立电商部门，计划设立酒厂电商队伍，2022年公司电商部落地。2020-2021年，筹钱初夏、仲秋、并任香518产品面世之际，口子窖在省内大量招考电商经销商，同时建议旧有经销商成立电商部门规范管理，形成厂方电商队伍+经销商二者互协同、双轮驱动的模式。（2）费用引入：渠道费用引入变为厂家主导，费用引入效率提升。渠道费用引入逐渐变为厂家主导，加强渠道费用引入管控。过去公司轻而易举按比例将渠道费用拨款大商，再由经销商全权负责渠道费用引入，厂家不对费用引入具体内容形式做出建议。21年以后，费用引入模式逐步转型为厂家制定费用引入计划，主导费和用引入方向，经销商根据厂家建议顺利完成具体内容费用引入工作后再进行核销。公司建立起至至信息化二维码上溯系统，同时规范经销商费用提出申请、核销流程，一定程度上提升了费用引入效率。（3）渠道利润：未对利润分配体系进行调整，分销商利润进一步减少。大商仍占据大部分利润空间，年份系列渠道利润增加并使分销商利润进一步减少。虽然19-22年间公司对渠道模式进行了一系列改革，但本质上仍推行大商代理模式销售。在渠道利润分配方面，小商占有大部分渠道利润，分销商利润率较低。从销售额回去看一看，大商直管地级市市区贡献大部分销售额，分销商管理所划归的县级市场贡献大部分后销售额，但就利润分配而言，大商不仅以获取市区市场的渠道利润还占据了大部分县级市场的渠道利润空间。同时，19年以来公司多次提升年份系列出厂价并使产品利馨空间缩减，分销商利润进一步增加，分销商积极性严重不足导致口子窖渠道升力弱化。3．23年改革力度空前，厂家主导市场工作，渠道扁平化落地。（1）渠道结构改革：后任系列由平台公司运营，厂家主导市场工作在省内多地成立平台公司运作后任系列产品，厂家主导市场工作。2023年口子窖渠道改革力度空前，在省内多地成立平台公司运营后任系列产品，旧有的分销商升级为经销商，轻而易举从平台公司发货，渠道扁平化落地。合肥区域为口子窖渠道改革的重点区域，口子窖非政府黄海商贸和原分销商共同出资成立兼有道商贸公司，负责管理后任系列产品全系列渠道运营，将黄海商贸酒店部、一招商部、直营部划归平台公司。由厂家销售公司制定政策，酒厂销售人员轻而易举负责管理市场工作，初期平台公司协同新品导入，未来经销商只负责管理物流配送、汇款等工作。渠道费用由厂家统一规划，统一引入。经销商享受电商政策但不再参与渠道费用引入工作，费用引入效率料明显提高。在省内其他地级市，旧有总代负责管理市区运营，在县级市由当地大商和分销商共同出资设立平台公司，虽然仍由经销商交会终端，但公司对渠道的掌控力度大幅进一步进一步增强。著重电商渠道，进一步进一步增强销售团队营销能力。对于后任10/后任20两款次高端价位产品，公司侧重于电商渠道销售，通过举办品鉴可以，意见领袖助推，圈层营销等方式推动新品Auron入。在电商渠道建设上，一方面着重于充分发挥公司自营的电商资源，另一方面资源整合利用经销商电商资源，在合肥将电商商和原大商的电商部门拆分至平台公司电商部进行统一管理，形成协同效应。23年以来，公司在合肥大力招考存经验的销售人员，提升销售团队的营销能力。（2）渠道利润改革：分销商利润大幅提高，后任系列渠道升力显著进一步进一步增强。后任系列产品涨价，渠道利润空间强化。后任系列产品成交量定价相较于原口子窖年份系则所载较大幅度提高，出厂价和终端供货价、终端供货价和成交价之间的差额均有所增加，经销商和终端的利润空间强化，渠道升力进一步进一步增强。渠道扁平化落地，分销商利润大幅提高，后任系列渠道升力进一步进一步增强。在口子窖以往的大商制渠道模式下，大部分渠道利润被大商以获取，而分销商利润空间较小，导致渠道升力严重不足。公司崭新面世的后任系列产品完全由平台公司运作，形成酒厂至平台公司再轻而易举至终端的扁平化模式。平台公司的