云南万城阿诗玛旅游小镇招商策略1-309323131

万城.阿诗玛旅游小镇招商策略策划人：李在增前言是谁将来为撒尼文化和阿诗玛旅游广场的可持续发展作出贡献？是谁将来让阿诗玛旅游小镇成为一个永远不灭的传奇？是谁将来支撑石林、阿诗玛旅游小镇成为旅游商业王国的一面旗帜？毫不致疑，是商户！阿诗玛旅游小镇及八大撒尼文化旅游广场的面世，无论对中国旅游、对云南旅游来说，还是对石林.万城旅游文化投资公司来说，这都是一件意义深远而又重大的事情，我们大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的云南撒尼民族文化旅游风情商业世界将接受全球游客的探视，我们所倡导和弘扬的“云南民族风情旅游文化”将走向世界。石林.万城旅游文化投资公司向着远方，沿着已经确定的目标，一路奔跑、一路歌舞，在全世界吹响“云南旅游民族风情旅游文化”乐章。阿诗玛旅游小镇和八大旅游广场站在云南民族风情文化和原生态文化的基地—云南，沿着大自然鬼斧神工的足迹，把独有的风景——石林；优美的传说——阿诗玛；独特的民族风情——撒尼族风情；欢快的歌舞——阿细跳月带给全世界。阿诗玛旅游小镇用“云南独特的民族风情”、5A自然遗产风景、优美的歌声、欢快的舞蹈，真诚吸引八方来宾、用“云南民族旅游风情文化”和自然风景的优美架构商业价值链条、用“云南民族文化”的真诚和淳朴修炼自身品格。来自世界各地的朋友，这里将为你开启财富之门、这里是你的明天、这里也是你事业走向辉煌的起点，我们的招商旗帜已经高高举起，美好的事业正在等待你的加盟。愿您带着这美好收获成功、收获喜悦，走向明天、走向未来。旅游前沿CompanyLogo招商策略一CompanyLogo招商战略一五、招商风险四、招商模式三、招商战略二、招商条件一、招商目标CompanyLogo一、招商战略经济效益社会效益CompanyLogo一、经济效益1234通过招商是项目获得更多的品牌支撑，保持项目品牌的长期发展。通过招商为众多经营商搭建经营平台，激发经营者经营的激情。通过招商吸收和借鉴全国旅游产品及相关商业产品的发展经验。通过招商活动在全国进行项目品牌宣传，为项目后续发展积累经验。CompanyLogo一、社会效益1234提升完善石云南旅游商业、文化、旅游配套设施，重塑云南旅游大省的国际形象。改善石林旅游产业良好的发展环境，拉动区域旅游业健康有序的发展，并辐射全国。为中外游客提供一个公平、合理、舒适、休闲的旅游购物环境。

对世界自然文化遗产的保护和利用、弘扬云南民族风情旅游文化将产生极大影响。

CompanyLogo二、招商条件2、项目特性1、行业环境CompanyLogo1、行业环境

（1）

10月29日央行提高存贷款利率0.27，表明政府已开始严格控制土地与资金，项目是国务院发改委和陕西省人民政府正式批准立项的关于世界文化遗产保护和利用的重点项目，是秦始皇陵遗址公园和秦兵马俑博物院的重要组成部分。（2）随着2005年中国全面加入WTO组织和2008年北京奥运会的盛大开幕，以及上海世博会的成功举办，旅游将成为人们生活中的主要内容，石林作为世界5A自然遗产风景区的地位将进一步得到提升。（3）全国商业房地产销售面临困境，商业项目的同质化竞争愈严愈烈，楼盘因价格存在刚性将面临整体性销售困境，特别在投机性很强的商业房地产市场，销售和招商将面临巨大风险。（4）每年300万游客的整体消费支出，不能支撑-------平方米巨大体量的商业服务内容，并对租金回报造成较大压力，从而会影响到项目投资回报周期，加大项目后期的运营管理难度，因此如何作好项目前期的商业规划和业态分布是关系项目未来发展的一件大事。CompanyLogo2、项目特性1）配套性：项目的本质是石林自然风景和撒尼民族风情旅游商业配套产品，在项目发展初期，大量游客是通过游览石林自然风景区和撒尼民族风情文化来了解项目，传播项目品牌，项目自身不会超石林自然风景遗产和撒尼民族风情文化的国际地位，只能从属于石林的景区旅游和民族风情文化旅游，不会引来大量中外游客。2）独立性：项目距离昆明市45分钟路程，使项目独立于昆明城市传统商圈，同时项目又依附于昆明旅游圈。昆明城市人口和石林区域居民很少来项目消费，外地游客很多会在项目所在地过夜，因此所有商业活动只能白天和夜场经营。3）垄断性：在中短期内，项目周边无竞争产品，属于石林风景旅游和撒尼民族风情文化旅游的配套项目，与两大旅游主题唇齿相依，具有绝对的垄断性。对项目而言避免了市场同质化竞争的不利局面。4）复杂性：项目不是一般意义上的地产项目，而是旅游和文化项目，具备改善区域旅游形象的功能，因此招商和经营管理不能轻易脱离，前者要为后者留出一定的盈利空间，两者的关系复杂化。5）文化性：项目比邻世界性的5A自然文化遗产“石林景区和撒尼民族风情文化旅游圣地前沿，其文化属性异常明显，且项目建成以后主要以民族文化产业和旅游服务业为经营重点。民族文化既是容易驾驭的产业，同时又是很难驾驭的产业，这对我们的招商工作提出了更严格的要求。6）政策性：项目发展受到云南省各级政府的关注。CompanyLogo三、招商战略1、战略环境1、招商战略CompanyLogo1、战略环境1、战略环境：项目招商工作正逢全国商业房地产发展最为迅猛时刻，各类商业项目在全国普遍具有营销和招商战略部署，但景区旅游商业项目在全国招商屈指可数，项目招商工作面临的是在房地产市场调整时期的垄断市场。CompanyLogo2、招商战略参照项目自身特性，招商战略是：面向全国，围绕旅游，集中攻击，吸纳中外。面向全国——项目具备国际化属性，必须高举面向全国、走向世界的旗帜，招商要为后期营销、运营管理做铺垫。围绕旅游——在撒尼风情文化旅游和风景旅游环境中进行大面积、大规模招商，始终以民族风情文化旅游产业和景区旅游为招商主线，符合项目运营特质。重点攻击——针对大客户、大品牌、大城市、优势行业展开招商，集中主要力量攻击有特性的品牌，选择有经营经验和经营能力的商业成功人士加盟本项目。吸纳中外——挖掘本地客户资源的基础上，注意拓展国外市场，吸收国外的品牌和客商。CompanyLogo四、招商模式1、主要模式2、从属模式3、返租模式4、免租模式CompanyLogo1、主要模式直接招商，面对全国广大经营商及投资客商，实施大范围招商行动。CompanyLogo2、从属模式经营权拍卖，项目具有绝对的垄断优势，在进行招商活动之前，使用拍卖方式，面对大经营商，对项目涉及的广告发布、主题剧场冠名、主题广场冠名、旅游文化纪念品冠名等进行拍卖。CompanyLogo3、返租模式针对中小投资客户和经营客户实施投资返租策略，降低投资和经营门槛。CompanyLogo4、免租模式实施“放水养鱼”的招商策略，对加盟本案的投资客户和经营客户提供一定时间的免租期限，是他们能够安心在本案自主经营，从近期来看，加大了我们的经营成本，降低了商户的经营风险，但从长远来看，则降低了我们的经营风险。纵观中外，商业地产基本都采用此法。CompanyLogo四、招商风险1策略风险

2制度风险

3资金风险

4周期风险

5经营风险

CompanyLogo1、策略风险任何不当策略，都有可能招致招商工作的失败，因此招商前期一定要作好充分准备，充分宣传，要研究招商地区的商业发展现状和走势，准备一手资料。CompanyLogo2、制度风险因招商工作面对全国市场，各地区的经济发展水平和客商的经营思路又千差万别，因此对招商工作将带来很大的风险。要针对不同市场制定不同的招商制度，对投资较大和经营规模、经营范围有特点的商户可根据招商实际情况区别对待。CompanyLogo3、资金风险招商工作对项目发展而言，是一个长期而又异常艰巨的任务，在前期实施招商工作中，往往有很多客户的资金很难到位，这对我们而言也有一定风险，因此在招商活动中要尽量和有实力的客商保持洽谈合作的关系。CompanyLogo4、周期风险招商工作是一个长期的工作，好多客商并不会立即签约，而是要经过一个非常漫长的洽谈程序，才会考虑投资的方向。一般而言，招商的周期在6—1年之内，因为品牌、企业各有特点，因此招商工作存在周期风险。CompanyLogo5、经营风险适度增加特色经营，商业规划要按照游客、消费者、投资者、经营者以及开发商的具体要求进行商业布局，这样可以降低客商的经营风险。CompanyLogo二、招商策略CompanyLogo贰、招商策略一、招商定位二、招商推广三、影响招商因素1、本质定位2、核心定位3、形象定位4、招商概念5、招商主题1、招商标识与招商推广主题语2、招商宣传工具1、主要因素2、次要因素CompanyLogo一、招商定位1本质定位

2核心定位

3形象定位

4招商概念

5招商主题

CompanyLogo1、本质定位石林景区旅游和撒尼民族文化风情文化旅游配套设施CompanyLogo2、核心定位阿诗玛旅游小镇集餐饮、购物、休闲、娱乐、展览展示、演艺等为一体的文化旅游广场CompanyLogo3、形象定位云南第一民族风情文化旅游街CompanyLogo4、招商概念以撒尼族风情文化旅游体验”为核心，突出民族风情文化、民族原生态特性、休闲、民族特色娱乐、云南特色餐饮五大特色CompanyLogo5、招商主题万城.阿诗玛旅游小镇全国招商盛大启幕CompanyLogo二、招商推广1、招商标识与招商推广主题语2、招商宣传工具CompanyLogo二、招商推广1、招商标识与招商推广主题语1）标识：以项目LOGO为所有招商活动的行动标志2）主题推广语：“云南第一民族风情文化旅游街”全国（？）地区招商盛大启幕CompanyLogo二、招商推广2、招商宣传工具1）招商手册（业态分布和功能配套等）2）项目中英文介绍（含石林风景区、石林万城旅游文化投资有限公司、阿诗玛旅游小镇、项目涉及的合作单位等介绍）3）项目3D片4）项目商业规划分布图（一楼平面分布图、二楼平面分布图、地下室分布图）5）招商政策说明文件6）客户登记本等相关资料。7）电子版楼书（旅游环境、世界旅游业趋势；云南撒尼特征、石林魅力、产品形象、开发理念等等）8）投资指南：国内外同类产品的成功案例介绍；未来本案旅游商业发展的升值预估；投资回报率分析说明等等9）赠品10）手袋11）两书：商品房租赁合同书和物业管理契约书12)项目网站CompanyLogo三、影响招商的几大因素1、主要因素2、次要因素CompanyLogo三、影响招商的几大因素1、主要因素1）运营管理机构及管理模式2）投资回报年限及投资回报率3）租售价格及升值潜力3）建筑规划及商业规划（如建筑风格、面积大小、业态分布、灯光系统、安全系统等）4）项目功能配套（如住、行、物流等）CompanyLogo三、影响招商的几大因素2、次要因素1）开发商实力2）开发商商业管理能力3）项目品牌长远规划和设计CompanyLogo三、客群分析CompanyLogo贰、招商策略一、目标客群分析1、目标客群比例2、目标客群偏好及能力分析二、经营商分析1、经营商分类2、经营商特点分析3、主力经营商推介4、行业比例建议5、商业业态定位6、招商人员定位CompanyLogo一、目标客群分析1、目标客群比例分析区域百分比分析备注CompanyLogo一、目标客群分析2、目标客群偏好及能力分析1）石林本地[群体特点]石林本地目标客群主要以经营和投资为主，他们对撒尼民族风情文化和石林景区的文化历史地位以及在旅游界的地位比任何人更了解，对阿诗玛旅游商业街的投资和经营热情也比其它地区的人要强烈的多。[经营偏好]经营投资较为谨慎，往往是先看后投。主要经营以餐厅、旅游纪念品、为主。他们对其他产品不感兴趣。[经营能力]具备一定的经营管理和投资能力，但基本上为短期投资和经营，小商户偏多。2）昆明市[群体特点]在该群体中多为商铺投资者，经营者多为主力经营业态较多，能看到项目发展的潜力，投资较为成熟，有一部分具备多年的行业经验，在不动产投资和经营方面有自己的长远计划。[经营偏好]这个群体在投资和经营上很实际，他们希望在投资较大的升值空间和经营方面有较大的回报空间，且投资和经营较为迅速。

[经营能力]他们有稳定的收入和产业，部分可以动用公款经营。这个群体的经营属于理性经营。CompanyLogo一、目标客群分析3）云南的二线城市[群体特点]本省二线经营者在项目投资上的比例要大于自主经营，他们大都选择投资收益稳定，长期回报率较高的项目。[经营偏好]由于饮食习惯的差异，这个群体可能愿意经营陕西的饮食产品。

[经营能力]他们收入相对稳定，这个群体的经营也属于理性消费，绝大多数可以长期经营。4）外地连锁经营群[群体特点]这个群体来源很复杂，各经营背景的经营者较多，有成熟的投资理念。[经营偏好]对文化产品感兴趣，可以确定的是他们主要以餐饮、旅游纪念品、特色民间小吃为主。[经营能力]这个群体收入差别较大，表现出来的经营模式相差较远。这个群体的经营属于理性消费，部分属于感性消费；5）国内地区[群体特点]这个群体来源也很复杂，各经营背景的经营者都有，经营风格也各有不同，有成熟的投资理念。CompanyLogo一、目标客群分析[经营偏好]对文化旅游产品很感兴趣，经营上主要以餐饮、旅游纪念品、特色民间小吃为主。他们更多的会对经营高档纪念品、现场加工工艺品，以及亲身体验中国民族文化艺术感兴趣。[经营能力]这个群体收入差别较大，表现出来的经营模式相差较远。这个群体的经营属于理性消费，部分属于感性消费；6）海外地区[群体特点]这个群体大多对中国民族文化较为感兴趣，有成熟的投资理念，在海外有成熟的经营品牌。[经营偏好]对中国民族文化旅游产品极为感兴趣，可以确定的是他们主要以中、高档餐饮、旅游纪念品为经营方向。[经营能力]这个群体收入较为稳定，经营理念也要比国内经营者超前。CompanyLogo二、经营商分析1、经营商分类（基本分为七大类）1）主力集群商：根据游客特点及消费偏好分析，在餐饮行业中，旅游街需要引进代表中、西餐较高水平的主力经营商；在工艺品行业中，也需要引进多个主力经营商，云南土特产超市，云南干花鲜花超市，玉石专卖市场2）特色集群商：根据游客潜在的偏好，我们可以引进以经营云南普洱茶室、展厅、演艺中心等特色经营商。3）普通集群商：作为配套项目，必须有部分专业经营商进行有效填充，如银行、邮局、超市等。4）中小集群商：旅游纪念品、手工艺品、特色民间工艺品、一般文物复制等均可划分为中小经营户。5）广告商集群：我们要把项目周遍的广告资源加以整合，对广告经营进行招商。6）制作商集群：把旅游产品研发、特色旅游工艺品研制也可以进行招商。7）流动商集群：经营报刊，香烟，水和饮料等CompanyLogo二、经营商分析2、经营商特点分析1）主力集群商：它们在地区乃至全国享有极高的品牌知名度，辐射能力强，消费群体覆盖面广；A、规模大，所需要的建筑面积在500-2000平方米之间；B、租赁时间长，一般在8——10年，有的长达15——20年，但对租赁条件的要求十分严格；C、主力集群店应占有整个项目的30%——50%的经营面积；D、主力集群店能起到聚客的作用，能保持一定的客流量，有良好业绩的主力店集群是项目整体经营更加稳定。2）特色集群商：它们地方文化特色突出，对特定消费群体具有强烈吸引力；规模较大，所需要的建筑面积在2000——5000平方米之间，租赁时间依照经营效果确定。3）普通集群商：它们只提供普通服务，满足游客普通的基本需求；规模不大，经营方式稳定，租赁时间较长。4）中小集群商：他们在经营风格上各有所长，规模较小，经营方式灵活，租赁时间在三年左右。5）流动商集群：基本属于景观性流动小商铺，经营风格较为单调，经营品种单一。6）广告商集群：项目将来汇聚众多国内国外知名品牌加盟，且兵马俑博物馆每年的客流数量和客流质量是最好的。户外广告的经营空间很大。7）制作商集群：项目建成以后是文化旅游产品的研发和集散中心，产品千差万别，制作商在产业链上也意义重大。CompanyLogo二、经营商分析1）饮食类经营项目：（1）江氏兄弟桥香园、建新园、傣味园、云南特色餐饮（菌、土鸡、江川鱼等）（2）茶室、酒吧、咖啡厅、茶餐厅等、糖果点心店等（3）麦当劳、肯德鸡、汉堡等快餐、日本料理、韩国料理等。2）手工艺品经营项目（1）云南民间艺术：云南皮画、东巴文制品、根雕、大理石画、牛角制品、手工精品、铜制品和锡制品、蝴蝶画等（2）娱教类：民族乐器、土陶制品、等（3）穿戴类：鞋花、服饰、银饰品、手工布鞋、布绣制品、玉石（4）用品类：茶具、竹制酒具、（5）祭祀类：木雕、藏族祭祀用品CompanyLogo二、经营商分析3）中国传统文化艺术：云南土特产超市、普洱茶超市、珠宝精油玉器卖场、书法、篆刻、陶瓷、刺绣、酒、文房四宝、服饰、文字、民俗版画、民俗游艺、茶艺、音乐、青铜、绘画、、民族舞蹈、、重彩皮画、手工布鞋、民族服饰店、云南名烟名酒专卖、照相店、等4）纪念品类：旅游产品、特色工艺美术品。5）娱乐演艺：表演、娱乐、洗浴6）金融服务：工商银行、招商银行、民生银行、交通银行、百货、美容美发厅、书店、连锁医药超市、照相馆等7）配套商业：百货超市、节庆、家居用品、书籍、饮食、洗衣房、药店等CompanyLogo二、经营商分析4、行业比例的建议1）餐饮行业总面积可在---万平方米左右，品牌店和特色店的比例为----。2）工艺品行业总面积可在---万平方米左右，品牌店和特色店的比例为---。3）其它行业总面积在----万平方米左右。4）总体比例约为：--------CompanyLogo二、经营商分析5、商业业态定位1）综合性：项目是一个多业态组合的综合性很强的国际商业旅游项目，因此保持一定程度上的多样性业态混合分布，把不同的业态在空间上进行合理安排，对项目的招商和后期经营管理意义重大。2）主导性：主力店招商要提前进行，在项目商业规划和建筑设计的时候就让主力店参与进来，可以发挥项目经营的作用，并为项目营造必须的商业潜质和商业氛围，使项目具备一定的商业“基调”。3）互补性：把利润高的商铺和客流量大的商铺尽量放在一起，形成互补，是客流和消费保持相对一致。4）独立性：最好不要把同种业态安排在一起，避免造成很大程度上的恶性竞争。CompanyLogo二、经营商分析6、招商人员定位（行业人员定位负责制）1）有丰富的零售行业经验和服务知识。2）了解物业租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。3）掌握市场学、经济学、管理学等学科的一些基本原理4）具备较强的招商技巧和谈判能力CompanyLogo四、招商推广组合CompanyLogo四、招商推广组合一、推广方式二、招商方式1、广告诉求2、媒体计划1、直接攻击式2、媒体攻击式3、新闻发布会4、招商价格策略三、租售价格定位1、价格定位原则2、收益推导3、售价推算4、租价推算四、招商政策1、基本政策2、价格执行政策3、流动店集群招商4、广告商集群5、招商促销策略CompanyLogo一、推广告方式1、广告诉求：招商

CompanyLogo一、推广告方式2、媒体计划（异地推广模式）表4-1媒体特点分析表媒体重要程度特点报纸主要方式价格相对低廉，接触面广，传达内容丰富，时效性短杂志次要方式价格相对较高，特定人群接触，传达内容一般，时效性较短。招商发布会主要方式价格一般，接触面集中，传达内容直接。项目网站主要方式特定人群接触，传达内容多，时效性较长手机短信次要方式价格相对较高，接触面广，传达内容少，时效性长招商手册主要方式价格低廉，接触面广，传达内容多，时效性长CompanyLogo二、招商方式1、直接攻击式：面对大的主力店我们要上门服务，直接和经营者面谈，并保持沟通，详细记录客户资料。CompanyLogo二、招商方式2、媒体攻击式：主要针对一些中小商户，可以利用媒体发布招商广告，做好客户登记工作，随后登门服务CompanyLogo二、招商方式3、新闻发布会模式1）发布招商广告2）新闻发布会形式表4-2新闻发布会形式主题万城.阿诗玛旅游小镇民族风情文化商业街隆重招商时间2009年？月？日地点？酒店？厅参加人公司领导、各商户代表、新闻记者等目标通过招商新闻发布形式宣传项目形象，引到市场关注内容领导发言、双方签字、举办酒会CompanyLogo二、招商方式4、招商价格策略1）项目开发成本分析（1）项目开发根据用地总体规划进行市场调研、功能分区，结合开发的总体策略，初步拟定为一期开发，项目开发地块规划为地上X层，建筑总面积为XXXX平方米。（2）项目开发成本构成由土地成本、前期开发费用、建安工程成本费、公建配套建设费、管理销售费用、设备以及消防工程费、投资利息构成等。鉴于前期费用、公建配套建设费、房地产税费是根据土地成本、建安工程成本的基数作为成本统计和计算的基础。因此以下将会具体细述在项目开发过程中涉及到的土地成本、建安工程成本等有关各项费用计算过程和前提依据。（3）项目前期开发成本投入较大，因此项目在招商期间主要是作好资金回收工作，以减轻开发压力。（4）由于采用一期开发，因此土地成本的构成是按照土地用地面积和建筑面积，再提取本期开发应缴纳土地费用的金额总数，扣除本期开发实际发生的无偿提供的公建成本，除以该期总建筑面积，并结合经验数字，按比例进行调节和分摊。CompanyLogo二、招商方式（5）项目单方土地成本的基本计算和分摊标准详见如下：4—3项目开发成本分析表序号项目名称工程量总投资单方成本1土地成本2前期开发费用3建筑工程安装费4土方工程费用5室外工程费6管理及销售费用7室内外装修费用8不可预见费用9财务费用（银行）合计23370万元综上所述，项目开发的静态投资成本为23370万元，按照本项目实际建设面积42000平方米分摊计算，则静态投资单方成本为5564元/平方米。CompanyLogo二、招商方式2、游客消费力分析表4-4游客消费力分析表游客学生机关干部外国游客其他百分比消费能力人均消费额（元）合计（元）CompanyLogo二、招商方式2）石林旅游消费分析（1）截止XXXX年，石林县共接待游客XXXXXXX人次，年平均接待游客XXXXXX人次，日平均接待XXXX人次。XXXX年博物馆接待XXX万人次，日平均接待XXXX人次；以上历史数据不存在明显的线性关系与周期性，不可能用数学方法预测以后的客流总量变化。任何人对未来提出的量化数据只是依据个人经验的判断。（2）石林县年接待游客相对稳定。大幅提高票价，并未明显影响游客总量变化，说明票价不是影响游客的主要原因，可能影响石林县客流的主要因素包括：游客的意愿及空闲时间，石林县接待能力，地区接待能力，地区交通运输能力。3）项目未来收益预测1）以XXXX年石林县游客总量XXX万人次为基数，如果XXXX年游客总量稳定上升到XXX万人次，则未来XX年内，年平均游客总量大约在XXX万人次。2）如果按照人均购物消费XX元计算，那么未来XXX年，石林县的旅游平均年收益大约为XXXXXX元。CompanyLogo三、租售价格定位1、价格定位原则：项目具有垄断性，没有市场价格可以参考。定价可以先预期未来的收益，适当给出经营者投资回报的空间，折合成租金推算合理的定价区域，再用成本分析计算得盈利空间。CompanyLogo三、租售价格定位2、收益推导1）投资回报周期为XXXX年。2）消费总额按年游客总量XXX万人次，人均购物消费XX元计算。3）单个商铺租金占收益的XX%作为正常盈利的标准。4）保持一定的投资回报率是项目可持续发展的关键。CompanyLogo三、租售价格定位3、售价推算：项目单方开发成本为XXXX元/平方米，加上XX%的利润率，可以估算得出项目起步销售价格，起步销售价格可定为：XXXX+XXXX*XX%=XXXX元/平方米。以后按照“低开高走”的原则，可进行价格调整。CompanyLogo三、租售价格定位4、租价推算：1)（1.0865亿÷42000）÷12=215（元）（每平方米每月成本价格+利润价格）2)215—215×35%=140（元）（每平方米每月成本价格）CompanyLogo四、招商政策1）基本政策（1）主力店租：租金可以在租赁年限内保持不变，但必须在国家中央银行利率保持不变的条件下进行。（2）中小商铺：租金可以以三年为期限，三年后可以适当增加。（3）其他费用：水费、电费、物业管理费用（含绿化费用）、电视入网费、宽带费等（4）保证金缴纳：履约保证金缴纳可以按照“交一押三”的原则进行，可以作为招商营销的一个促销方式。（5）免租期：前期签约的可以享受免租半年的优惠政策，以保证主力店放心进入。CompanyLogo四、招商政策2）价格执行政策表3—1找商价格执行政策一览表招商经营类别履约金租金水费电费物业管理费宽带闭路费垃圾费合计主力店集群X个月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定特色店集群X个月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集群X个月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集群X个月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定流动店集群针对不同的行业另行制定政策。广告商集群利用拍卖方式，进行广告经营权拍卖。制作商集群集中几个文化旅游产品，进行商标注册，随后加紧商标权转让，是制作机构大胆参与。CompanyLogo四、招商政策3）流动店集群招商策略（1）经营形态：书报亭、花店、电话厅、卡丁车、马车、厕所、照相馆等（2）招商策略

A、书报亭经营策略表4-5书报亭招商方案名称书报亭面积专门设计制作6个5平方米左右的书报亭地点书报亭具体位置分布在人流主要动线和庭院入口处经营期限三年经营权限X年经营权买断买断价格XXX元/月价格依据商铺租金为XXX元/月、M2。考虑书报亭的利润相对较小。书报亭的设计制作成本相对较小。三年时间是项目商业气质培育期，建议价格不要定得太高。CompanyLogo四、招商政策C、厕所经营权招商策略表4-7厕所招商方案名称厕所面积项目共计有XX平方米的公共厕所4个。地点分布在项目偏僻地方。经营期限X年经营权限X年经营权买断买断价格XXX元/月价格依据1、阿诗玛旅游小镇每天人流量估算为XXXX人次，入厕费每次3角。2、项目工作人员估算共计有XXXX人左右。3、按照XXXX人每日入厕1次计算，四个厕所共计每天收入为XXX元。4、每月每个厕所的收入为XXXX元。CompanyLogo四、招商政策4）广告商集群（1）南面户外广告牌子可以利用拍卖方式，进行广告经营权拍卖。表4-8户外广告牌子招商方案名称阿诗玛旅游小镇商业街户外广告牌面积南面可以由XXX平方米的户外广告牌7块。地点XXXXXXX经营期限X年经营权限X年经营权买断买断价格每年每块经营权买断价格为X万元。价格依据1、商业街每天人流量估算为XXXX人次，每年在XXX万左右。2、项目将来荟萃国内外知名品牌近百个。3、商业街建成后将改变周边环境，人流数量和质量远远高于机场客流质量。4、按照目前博物馆的户外广告发布价格XX—XX元计算，每块每年总价为XXXXX元。CompanyLogo四、招商政策4）招商促销策略先租后买:如果项目开业时招商数量大于销售数量，则可选择部分经营商签订合同，并施以优惠租金期一年。合同到期后，如果商家不愿意购买，则补足正常租金与优惠租金间的差额。如果商家愿意购买，则按总价减去正常租金来购买商铺，正常租金与优惠租金间的差额作为优惠。这种方法在开业后使用。CompanyLogo五、招商推广策略CompanyLogo五、招商推广策略一、招商理念二、招商周期1、理念延伸2、招商阶段划分1、招商推广周期2、招商宣传方案三、招商推广控制1、价格定位原则2、收益推导3、售价推算4、租价推算三、招商战术1、双百计划2、招商组织3、招商程序4、招商样板CompanyLogo一、招商理念1、理念的延伸1）项目推广理念：招商推广的过程实质就是项目理念推广的过程，营销概念中的民族风情文化体验式旅游，昆明地区的大众并不了解，应该将营销概念有效的延伸。首先建立大众理解的平台——旅游的黄金时代。然后介绍外国的旅游发展过程，引导出体验式旅游的概念。接着将文化、生态、休闲、娱乐、演艺、餐饮等有机的融合，引导大众进入新的理解平台——文化体验式旅游。最后再告诉大众，在阿诗玛小镇，八个民族文化体验式的撒尼民族风情文化广场即将出现。通过推广理念的延伸，就可以使大众易于理解和接受项目推广主题。即使他们将来不购买商铺，也抱有进行体验消费的欲望。CompanyLogo一、招商理念2）项目开发理念1、项目开发是撒尼民族文化的开发和利用世界自然风景遗产的需要，对人类文明延续发挥着至关重要的作用。2、项目开发是体现撒尼传奇式的民族风情文化，再现云南多民族文化发展的需要，对云南民族风情文化大发展将产生极大的影响。3、项目开发是昆明改变周边旅游环境的需要，将为中外游客提供一个体验云南民族风情文化旅游环境。4、项目开发是云南地区打造撒尼民族风情文化旅游板块的需要，向全球传播和展现云南多民族风情文化的无穷魅力。5、项目开发是石林县拉动经济增长，壮大旅游产业链的需要，建成后势必为石林县经济发展做出很大贡献。6、项目开发是云南旅游业探索新的发展模式的需要，为云南旅游产业升级产生深远意义。CompanyLogo一、招商理念2、招商阶段划分1）、招商阶段：招商阶段整个招商推广的过程招商前招商期开业期筹备期实施期管理期CompanyLogo一、招商理念2）、招商筹备期：特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场，了解市场，取得市场一切可以取得的资料，尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面；同时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中，我们在招商用语上要含蓄恳切，具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。CompanyLogo一、招商理念3）招商实施期：招商实施期的主要特点是重点攻击和强招，需要通过一系列促销手段和强招方式，促使经营者接受产品。这个过程中招商用语要霸气十足，富有煽情性，做到一击即中的效果，我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。附注：促销手段：举行八大民族主题广场的一系列活动（万人跳脚、会展、火把节歌舞大会等）CompanyLogo一、招商理念4）招商管理期：项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入，对市场大众形成强烈的吸引力，同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形，形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。CompanyLogo二、招商周期1、招商推广周期项目将在XXXX年X月X日前开业，因此招商任务特别紧张，为了不断提升本案的招商效率，我们可以把整个招商周期划分为若干个小周期，以保证项目招商工作有计划、有条理的进行。目前我们可以按照前面划分的几个阶段区进行细分,具体可以分为:招商策略制定期,招商概念引导期、招商洽谈期、招商攻坚期、招商强势售期五个阶段。表5-1招商推广周期表招商周期时间安排工作内容招商筹备期XXX-XXX租售文件、租售价格、招商手册、招商英中文资料、商业规划、招商指标等招商引导期XXXXXXX商业运营管理机构确定、招商广告片、确定招商城市、制定招商宣传方案等招商洽谈期XXXXXXX物业管理服务手册、商铺租赁管理合同、确定主力店、制定促销策略等招商攻坚期XXXXXXX大客户、大品牌、重点行业供给策略等，招商节奏感强化，拍卖商铺、招商强势期XXXXXXX深度挖掘客户资源，进行异地市场招商、现场客户接待等招商管理期XXXXXXX保持招商节奏、试营业仪式、总结前期招商经验，调整招商重点等CompanyLogo二、招商周期2、招商宣传方案由于本案招商工作是一个千头万绪的工作，他所涉及的工作内容很多，因此前期的招商推广方案的制定是一项极为重要的工作，特别是宣传方式是招商成败的一个重要因素。本案的目标客户有好几个层面，因此我们的宣传策略、宣传方式也是多样的，不能停留在一种形式之上。表5-2招商推广阶段宣传重点招商推广周期宣传重点招商主题广告促销公共关系招商筹备期掌握市场电视广告、户外广告等展销会撒尼民族风情文化周招商引导期电视广告、报纸广告、户外广告等新闻发布会招商洽谈期掌握客户电视广告、户外广告、广播广告客户联谊会首届秦文化艺“阿诗玛”选美大赛招商攻坚期电视广告、广播广告、报纸广告等拍卖招商强势期掌握前景电视广告、报纸广告（密集）试营业仪式火把节阿诗玛广场万人狂欢招商管理期电视广告先租后买CompanyLogo三、招商推广控制1、招商推广节奏1）招商时机选择：考虑到本案要在短期内推出大面积商铺进行招商的事实，这对招商工作势必造成极大的挑战，在一定程度上会加剧招商工作的难度，但同时我们不能因为招商工作任务艰巨而仓促招商，不能打没有准备的仗，要做到一战而胜，因此要对招商商铺进行有节奏的招商。我们希望将本案划分为三部分渐次推广。2）招商节奏控制：在招商推广工作中，招商节奏的控制很重要，我们一定要有重点有计划有节奏的做作招商工作，很多客户特别是一些大客户往往会左右我们的招商政策，改变我们的招商计划，因此我们要在商业规划和经营管理上对招商加以控制。有节奏的招商，这样会避免很多损失，我们计划分批推出商铺，并依据的招商结果调整节奏。CompanyLogo三、招商推广控制表5-3招商节奏表批次位置商铺标志面积（万M2）范围招商时机第一部分普通商铺大经营商招商引导期第二部分特色商铺广大商家招商攻坚期第三部分精选商铺知名品牌招商强势期说明：由于春节期间会造成招商的自然停滞，所以我将招商节奏控制在三个阶段，同时2005年5月1日之前本案划分为三个节点进行招商，即招商引到期、招商攻坚期、招商强势期。这三个部分可以使我们对招商工作有个明确的指导作用。CompanyLogo四、招商战术1、“双百计划”：1）第1个“100天”：我们实施百日纳亲计划，即在一百天之内完成前期的招商任务。2）第2个“100天”：我们实施百日招亲计划，即在一百天之内完成后期的招商任务。CompanyLogo四、招商战术2、招商组织1）内线组织：招商内线以云南省昆明市和石林县为主，以昆明周边八县为辅，实施市内招商计划。2）外线组织：招商外线以云南二线城市和省外加盟商为招商主攻阵地CompanyLogo四、招商战术3、招商程序1）程序一：实施“按内招外”的程序，把最优秀的昆明市内经营商招纳进来，吸引和带动石林县本地经营商户。2）程序二：实施“先大后小”的程序，对大经营商展开深入的招商活动，吸引和带动小经营商加盟。CompanyLogo四、招商战术4、招商样板1）、样板城市（1）样板城市确定：昆明市（作为招商工作开展的首站）（2）把昆明市内符合经营条件的经营者集中经营（3）为云南的特色小吃和餐饮的发展创建经营的平台（4）集中展现云南特色产品和产业CompanyLogo四、招商战术2）样板行业（1）快餐样板：肯德鸡（2）中餐样板：云南特色餐饮（3）云南小吃：江氏兄弟桥香园（4）民间工艺：丽江东巴工艺品（5）样板速食：官渡小吃（6）前店后厂：玉石、干花CompanyLogo六、后记CompanyLogo后记万城.阿诗玛旅游小镇的招商工作已经全面展开，我认为项目发展的基本理念可以用以概括为“民族文化搭台、经济唱戏，分户经营、统一管理”。英国国家组织在《世界经济发展报告》中提出“创意经济”概念，它把电影、广告、手工艺、旅游、广播、设计、建筑、音乐等全部归类为“创意经济”。我认为我们的项目非常符合“创意经济”的特征和属性，它的发展和传统的工业发展模式完全不同，实际上是一种“智力思维”的经济发展状况。这个定性为我们项目发展可以提供一种新的思路。此外招商工作将对项目整体发展产生深远影响，项目品牌的可持续发展和可持续经营都与前期的招商工作有着极为重要的关系。“招商先行，以商文本”应视为招商工作的原则。CompanyLogo谢谢谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地产基础知识培训请在此输入您的副标题LOGO新员工入职培训系列课程培训目标请在此输入您的副标题LOGO1、熟悉房地产相关基本知识2、了解房地产相关的建筑知识3、熟悉房地产销售基本知识1房地产基本概念2土地及地产知识概要4房地产销售知识与案例分析3住宅、建筑工程概论课程：房地产基础知识房地产房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、地上的附着物及其附带的各种权利，在经济学上也叫不动产包括：1、土地2、建筑物及地上附着物3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房产是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】地产是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。房产、地产两者间的关系房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：1、实物形态上看，房产与地产密不可分2、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格3、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。【第一节：房地产基本概念】房地产的经济特性1、生产周期长2、资金密集性3、相互影响性4、易受政策限制性5、房地产的保值增值性

房地产的特性

房地产的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、资源的有限性4、物业的差异性【第一节：房地产基本概念】房地产类型按用途：居住、商业、办公、旅馆、餐饮、娱乐、工业和仓储、农业、特殊目的（车站、机场、医院等）、综合房地产。按开发程度：生地、毛地、熟地、在建工程、现房。按建筑结构：钢、钢砼、砌体、木、塑料、薄膜冲气。按结构形式：墙体、框架、筒体等。按层数和高度：低层、多层、高层、超高层。【第一节：房地产基本概念】房地产业

以土地和建筑物为经营对象，包括土地的开发，房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拔，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押、贷款以及由此而形成的房地产市场的综合性产业。

房地产开发房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。【第一节：房地产基本概念】

房地产市场分类一级市场——政府出让土地予开发商的市场（也称土地市场）二级市场——开发商出售商品房予消费者的市场（也称“一手房”市场）三级市场——消费者将已购商品房再转让的市场（也称“二手房”市场）【第一节：房地产基本概念】

房地产价格房地产价格构成：土地价格和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房屋价值的货币表现形式。房地产总价格：指一宗房地产的整体价格。房地产单位价格：指单位面积或单位建筑面积的价格，它可以反映房地产价格水平的高低。

房地产价格

楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格楼面地价=土地总价格/总建筑面积=土地单价/容积率【第一节：房地产基本概念】

土地价格1、房屋建筑成本2、流通费用3、税金4、利润房地产价格

房屋价格

房地产价格构成1、土地出让金或征地费2、拆迁安置补偿费3、城市土地开发费4、土地开发利润【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】房地产价格的影响因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）

2、房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等

3、小区外部的配套设施（医院、银行、超市、农贸市场、学校、美容院等）

4、小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市场价格定位

6、房屋的供需状况

7、物业管理公司的口碑

8、房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少

10、政府因素、土地价格的变动

11、其它因素森茂山莊项目部【第一节：房地产基本概念】【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按所有制分：国有土地和集体土地

国有土地：在我国社会主义制度下，属于全民所有的土地叫国有土地。其中：城市和建制镇建成区的土地，都属于国家所有；在乡村和城镇郊区，国家依法征用和没收的土地、国营农场、林场、牧场、渔场、草场的土地；国有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都属于国家所有。集体土地：是指农村集体所有的土地。根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。【第二节：土地及地产知识概要】

我国的土地制度土地所有制：在我国，先行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地使用权：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的权利。土地使用权可以依法转让。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地

城市用地可以分为九类：

1、居住用地2、公用设施用地（含商业用地）3、工业用地4、仓储用地5、对外交通用地6、道路广场用地

7、市政公用设施用地8、绿化用地9、特殊用地【第二节：土地及地产知识概要】国有土地使用权的取得方式

国有土地使用权的取得方式：土地使用权出让、转让、划拨三种形式。1、土地使用权出让：是指人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。拍卖：是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地使用权的取得方式2、土地使用权转让：是指合法拥有土地使用权的自然人、法人和其它组织，通过买卖等方式将土地使用权转移给他人的行为。3、土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按开发程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未开垦地等不具备直接使用条件的土地。2、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按用途分类土地按用途分类及使用年限确定：1、居住用地——70年；2、工业用地——50年；3、教育、科技、文化、卫生、体育用地——50年；4、商业、旅游、娱乐用地——40年；5、综合或者其他用地——50年。另外，加油站、加气站用地为——20年。

注意：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有限的，不同开发用途的土地使用年限不一样。开发企业在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行。【第三节：房屋建筑工程概论】房屋的分类——按使用功能分类1、住宅2、工业厂房和仓库3、商场和店铺4、办公楼5、宾馆酒店6、文体娱乐设施7、政府和公用设施8、多功能建筑*Townhouse万科城【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的种类

住宅种类繁多，主要分为高档住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。低层：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。多层：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4-6层，一般采用砖混结构。多层房屋通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。小高层：一般把7层至10层的建筑称为“小高层”。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点。高层：11层以上30层以下、最高高度到100M的建筑物。超高层：30层以上（不包括30层）、最高到100m以上的建筑物。【第三节：房屋建筑工程概论】一期：4+1、6层合园二期：2栋17层小高层三期：3栋24层高层*康桥蓝湾【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体结构形式分类：1、砖木结构2、砖混结构3、钢混框架结构4、钢混剪刀墙结构5、钢混框架一剪刀墙结构6、钢结构【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合板楼：板楼一般建筑层数不会超过12层。长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

板楼的优势：结构设计将朝阳面让位于居室，通风采光条件优于其它结构。比较典型的是一梯两户式设计，南北朝向时，位于前面的客厅、主卧等有充足的朝阳面；东西朝向时，前后居室各有半天的朝阳面。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合塔楼：一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯/两梯四户到12户。塔楼的优势：节约土地资源；塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，灵活分割户型；塔楼结构强度高，抗震性好；居高望远，视野开阔。塔楼的劣势：塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。【第三节：房屋建筑工程概论】

板楼、塔楼*水星·香榭里【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋户型结构分类，主要分为：1、普通单元式住宅2、公寓式住宅3、复式住宅4、跃层式住宅5、花园洋房式住宅6、小户型住宅（超小户型）*温馨浪漫的复式楼【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，但层高要低于跃层式住宅（复式设计为3.3米，而一般跃层式为5.6米）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。【第三节：房屋建筑工程概论】*大气豪华的跃式楼经典花园洋房*融科·檀香山【第三节：房屋建筑工程概论】

【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋政策属性分类：1、廉租房2、已购公房（房改房）3、经济适用住房4、住宅合作社集资建房等5、商品房【第三节：房屋建筑工程概论】

商品房商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋。商品房的“五证”“两书”：

“五证”包括《建设用地规划许可证》《建筑工程规划许可证》《国有土地使用证》《建设工程施工许可证》《商品房预(销)售许可证》。“两书”：新建住宅《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。从销售看，商品房又分现房销售和期房预售；从销售对象看，分内销商品房、外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】*1987年深圳东晓华园—中国第一个商品房住宅小区【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：1、砖混结构住宅砖混结构住宅：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋而板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分：2、砖木结构住宅砖木结构的住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块砌筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。3、钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪刀墙结构等。【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的层高：指下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。住宅的净高：层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。进深、开间可以衡量房屋的通透性，进深太深，房屋的通透性就会比较差，空气质量不高。

*房间进深16.5米/房间开间8.8米*卧室进深6米/卧室开间4.4米*客厅进深6.5米/客厅开间8.8米【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的进深：通常指房间长度。住宅的开间：通常指房间宽度。【第四节：销售知识与案例分析】商品房销售方式：按其交房方式不同，可分为商品房的现售和预售两种；

商品房预售条件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。5、商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。

【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益

住宅的产权：一般是指住宅的所有权。住宅的所有权，是一种民事法律关系，指的是在法律规定的范围内，对住宅全面支配的权力。

住宅的所有权一般包括对房屋的占有、使用、收益、处分四个方面，这四个方面也构成了住宅所有权的四项基本内容。【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益1、住宅的占有权：一般由所有权人来行使。当使用权与所有权相分离的时候，占有权就为使用人行使——比如出租，当使用权发生转移时，占有权也随之转移。2、住宅的使用权：对住宅使用的权力称住宅的使用权。使用权的人，既可以是所有权人本人，也可以是租房人等。在占有权和使用权暂时不归房主所有时，房主的所有权并未丧失。3、住宅的收益权：是指房主利用住宅、房产等产生某种利益的权力，比如出租收益。4、住宅的处分权：由房主行使。只有房主才有权力处分住宅、房产、如继承、赠予、变卖、抵押等。但当房屋、住宅作为抵押物抵押给债权人时，债权人拥有房屋的处分权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：1、产权证书：是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3、公房：也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。均为使用权房。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：4、不可售公房：根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5、已购公房：又称售后公房，就是购买的公有房产。6、单位产权房：是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。7、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋分类：1、期房：在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。房地产管理部门将没有取得房屋产权证的房屋统称为期房，只要还没办理房地产初始登记手续，没取得房屋产权证，就是期房。开发商出售期房称为预售，购房者买房时就要与开发商签订房屋预售合同。

2、现房：按照我国销售商品房“现房”的规定，只有领取了《房屋所有权证》的商品房才叫“现房”。在销售商品房的过程中，现房销售不需要“销售许可证”，购房者只需查看《房屋所有权证》，在签合同的时候也必须使用国土房管局印制的标准合同。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：3、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、二手房：经过二次转手交易的房子叫做二手房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。5、尾房：一般情况下，当房产销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。*世界最大的烂尾楼韩国柳京饭店【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：6、烂尾房：是指由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，无法回收前期投资，无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：1、一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。2、定金：为保证合同的履行，买方预先向销售者卖方交纳一定数额的钱款。依据《合同法》相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“定金”不返还。“定金”的总额不得超过合同标的的20%。3、订金：目前法律上没有明确规定，一般可视为“预付款”。“订金”的效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，销售者违约时，应无条件退款；消费者违约时，可以与销售者协商解决并要求经营者退款。如果双方当事人另有约定，则按照约定执行。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：

定金与订金的区别，主要表现在：

1)、从合同、依约定应交付定金而未交付的，不构成对主合同的违反；而交付订金的协议是主合同的一部分，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反。

2)、交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时，不发生丧失或者双倍返还订金的后果，订金仅可作损害赔偿金。

3)、定金的数额在法律规定上有一定限制，例如《担保法》就规定定金数额不超过主合同标的额的20％；而订金的数额依当事人之间自由约定，法律一般不作限制。4)、定金具有担保性质，而订金只是单方行为，不具有担保性。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：4、违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。5、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。6、起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇1、商品房销售面积：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购买房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。销售商品房，必须明示商品房的销售面积，并注明该商品房的套内建筑面积及应当分摊的共有建筑面积。商品房销售面积=套内实际建筑面积+公摊面积例：某房源广告：玉园小区、112㎡、30万，其中的112㎡即为商品房的销售面积。*套内面积㎡【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇2、套内建筑面积：商品房的套内建筑面积是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇3、套内使用面积：套内房屋使用面积为房屋使用空间的面积，按以下规定计算：1)、套内使用面积为套内卧室、起居室、过道、厨房、卫生间、贮藏间、壁柜等空间面积的总和；2)、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3)、不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4)、内墙面装饰厚度计入使用面积。【第四节：销售知识与案例分析】