销售谈判二十计

1销售谈判二十计之开局篇有些销售人员好令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售方案、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。销售活动是由三类活动构成的：沟通、谈判和效劳。在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；效劳的目的除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。所以谈判的销售意义不仅仅在于改变对方的说法或态度，关键在于改变对方在与我们交易中的行为。让客户“用我们的方法做事情〞，当然也就对我们言听计从了。我们在这里围绕销售谈判的四个核心步骤，逐一向大家介绍谈判实战中的一些主要计策。开局篇在销售实战中，很多的谈判其实都是小型谈判，略有规模的谈判主要是大经销商招商合作谈判、年度销售指标及销售政策谈判、商超的年度合作谈判。所以它具有与其他商务工程谈判所不同的灵活性和随机性，销售谈判往往不用准备成套的书面资料、谈判结果是以双方的实际投入来衡量、没有形成书面协议的习惯。几乎完全是销售人员与对方的短兵肉搏。加上中国目前的销售交易环境“灰道〞盛行，〔灰道相对于正道而言。多为经验之谈，被广泛流传于民间，具有诡异、无常的特点〕各种谈判奇招汗牛充栋。所以灵活多变的“游击〞〔所谓游记是指：谈判方为了己方利益的最大化，各种手段无不用其极，以迅速拥有现金为目的，信奉“有钱便是老爷〞〕战术有巨大的实用空间，表达在开局方面有如下的方法：l指鹿为马：〔颠倒黑白〕混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判立场，取得有利于己方的谈判结果。佳碍通常奖会有乳这样写的一巷种情颠况：统派出拳去的归销售晚人员絮与某充经销恶商谈起判合抖作促慨销的享时候诱，似传乎有扫意无概意地幼帮着猪经销唯商说可话，旦而且跳该销偷售人蜘员对介这次骗谈判灵很热那衷、钩有些翁武断斗、不席太愿绝意让禾公司音其他窑人多覆插手够。或岁许该梢销售马人员圾在公膀司还览只是引一个纵职微物言轻厌的宋“蓬新兵重〞起。宣贩如果脂有这芝种情造况发该生，擦通常增是中爪了对方方的悼“存指鹿彻为马迹〞湿计策匆。纪员对方托通常垂会对蜂销售缎人员普易乎浴寻常赛的客骡气与友尊重挺，在烂职务粘称呼五上肯偷定是识经理护长经绩理短保的；摊〔名哥片上落清楚和印着举“呼销售仔代表气〞狱〕销仇售人晌员的浆虚荣固心得弄到了涌空前缴的满学足，帆真有烈知我摇者某即某、凭有想爸见恨只晚的砌感觉短，觉推得某样某真滴是个碧大好钳人。辣这样度一来皆销售沙人员槐的谈杏判立浓场发亭生了是微妙眼的逆权转。友他开抵始无犬意识香地为吼经销批商的招利益艘考虑脂，觉誉得传“况公司摩太抠劣门了带，简广直就嫌是欺尺负好港人嘛遇。杀〞葵余目前批的销晓售人阵员大侨多得用到公来司的御关爱悔比拟嘴少，缸公司交与销您售人暴员的也关系谈几乎剪都是竖“弱赤裸焰裸侄〞老的销哗售量抢与工波资奖粘金的泽关系搁。所疏以为甩了完窗成销吼量，菌销售觉人员砍只要通经销亩商答讽应下单定单泛，什宋么条限件都饶敢答盆应的窑，反尤正和达公司曲谈判离相对端容易名些。寿很多旷销售场人员顶可都猛是微“跟外战周外行葬、内爸战内洁行男〞旬。所哗以，吴经销戒商用摊这条市计策烫成功峰概率模至少桑90歌%蝶，更梅何况搏谁不佳喜欢印戴高蜓帽子度呢？暑中国阿有句丛古话妥“抵不打重笑脸滥人废〞珠说的直也是键这个议道理旦。落这个越计策希在谈增判的瞒各个给阶段拘都可坑以使回用，晋但在容开局它阶段理使用郊效果原最好搬。开谷局阶倾段是走双方败对需拢要解洗决问五题形帮成共碗识的维阶段狠，如惩果一脉开始悟就将钻问题草定性敲为对秘己方柿有利方，而忽且影木响对染方的倚谈判底立场痒的话碎，以丘后的且谈判败就顺翻利多经了。瘦司上面恭的客莲户就黑巧妙显地使挨谈判隶的对薯手〔砍销售临人员公〕认熟为造踏成目借前问语题的悠主要妨责任馅在于军己方牛公司伍，所牢以谈铸判立堡场明度显偏马袒对铃方，某谈判星的结狸果就外可想铜而知航了。点目前裳使用愤该计窑谋最体多的兆是商酸超，锐他们横往往俩利用沟供给胆商对支产品雁实际馋出售端情况劝的不咸了解洋，歪随曲消榜费者炊实际比购置定情况直，夸玉大竞竞争，贷降低苏对方嗽期望黎值，随以抬娇高己覆方的渔谈判括地位虽。支待本招全目的翁：利读用虚宽假信狠息影陈响谈究判对冈方对醋问题型的看脱法，揪影响辉或改级变对哈手的萌谈判胜立场堤，甚抓至可骨以打核压对羡方的型谈判介意志完。甜如何祖应对巨：爱造在进两入谈猪判之塞前需宰要掌德握详拒细的虑信息欠，并筛进行咳分类塔、分台析整喉理。侨同时演切记菠千万献不要勉相信决谈判侧对手垃给你叠的任凉何信驱息，观他们抱的信谨息只杨能用粱来判趴断对早手的恶企图云和真捞实需元求所每在。茫耳听暑为虚志眼见江为实要，只号有你窄自己毯经过彼第三脏方证录实的锁信息汽，才冠可以肆作为内你在编谈判涝中进齐行判但断的瞧依据畅。只查要坚忙守以刻上原丑那么，厌对手趴的指灾鹿为团马之淡计对块你就充毫无却用处辰。溜l勾虚张站声势佩：〔腾恫吓谷〕俘棵虚张怕声势糖者通珍常是闲这样迁的：皮谈判杂的地困点无镜论是队在对不方或蜓你方毅还是伴第三是方，位对方搁肯定胀是衣树着鲜不亮、雷装备由齐全俘〔手何提电鹅脑、讯“炭把戏扬繁多绘〞哭的资奋料、扛神气均的助予手〕名。往练往在跃谈判拼刚开甩始的斥时候丧就会爪有由“秃不速课之客傻〞商打搅运：或学者电确话请银示、杆或者茫下属偷请求属签批逗文件波、或早者有猎意披呜露的弄竞争狡对手究正在队与之责谈判梢〔而职且快眯达成显结鼠——乌又往贴往是倾条件境优厚淡〕的甜信息展。诸截如此炕类，恨目的咐只有菜一个座把你填“容镇家〞筋住。叠而一堪般的烤销售拔人员婶往往遮被这银种恫上吓给叨唬住随，慌谋忙降杀低自丙己的姑期望册值。修道虚张榨声势逃是谈微判老乎手经连常采递用的燃计策映，往梳往万谋试万使灵。散即便泳是一凡些谈麦判资须源相棕对较仪少的茂谈判豆者也校经常陡使用娱，不具过有析些谈暮判者咳往往鸭不喜来欢这叮种方萌法，俊他们开认为翼用虚氧假换挖取谈骂判地幕位有厉违社镜会公陈德，倾然而衔既然枕谈判恒的对妄方可冈以接宰受这皇种方亚法，迷又何央必道冤貌岸疫然呢释？其迷实几震乎所季有的震著名驴公对途员工汪都有瓜着装视的要乎求、撇销售嘱装备指的要陶求、略和住留宿酒纺店的争高规三格要谜求。沿为什旧么呢翁？说悉穿了忧一句芬话：司恫吓简对方范。指如何饲应对似：协对方园任何晋的花党样文来章你默都要布报以燃不能羞肯定扔、决互不相肌信的朗态度并，这强样对动方就交恫吓溪不了傻你。通l渣生死倒攸关斑：〔肤威胁歉〕鸡主往往狡谈判共双方贪一见搭面，讨对方别就连会声说牛你航“奉错、研错、旬错委〞怪。他驳们会尿做出芬种种柄的姿不态和兆表情挑：同桃情你走、怜药悯你旅、鄙招视你忠等等候。但霉表达蚀的意邻思是承相同著的，滑你有馒很多冲问题族需要忽改正搭，否露那么，陈轻者撞损失储沉重遵，重拼者倒萄闭出叮局。脆对方毛往往袄振振袄有辞替像模盏像样嚼，比旗如：赵如果际你的考销售乓政策睬不进吼行改是变的藏话，挑将激弃起广静大销赖售商荒的普斤遍抗轮议，强现在搁已经坑有证轿据表后明一所些主太要的亮销售恐商的喂情绪奸出现乘了很他大的演波动墨；如费果你茎的产姨品口沃味继蹄续保姜持现档状的自话，螺将有顾更多竖的消拨费者粥选择贱其他云品牌种的产序品。步一些再平时峡为人律正义现、严溜以律孩己的护销售房人员童往往眼会中顶其奸蓄计。粥他们嫩马上奉在潜宋意识趁中反遮思自典己的麻过失闷，甚蚂至有假设些人亩还真浓的对段对方袋表示恩感谢拾。这欧样本冶来共圾同所办面临相的问中题很帐大一吩局部拣变成余我方摘的问乡题，估对方与反而摔成了赵“美救世仙主宇〞馒。满快怀理曾由的努我方借代表卧“救不得似不族〞谎修改恋原定合的谈耍判议吴题。帅就其实扩所谓迎的销屈售政童策问详题有命很大便的一夜局部选是由备于对隙方长佳期谋餐取高够额利糊润所软至，丘决非迎我方优单方任面的扇问题愿，比创如：活近期份喜力膛啤酒娘为了劣扩大举其市衣场规辈模，脊决定颤降低伯零售撑价格哨，从喇原来疗的比18派元降狗至绕15省元，扫虽然笋喜力吓方面腿做了蛇价格异补偿黎，但辞仍然蒙遭遇厕局部石零售失商的术抵抗跟，经坟销商礼认为茫喜力榴公司傻应该瞎跟进箭终端哀促销砌，以奖消除碍零售毒商的伪顾虑纲，而颠事实夸上是追由于杨经销窑商不翼愿意月共同谎让利邻，而衫导致础零售屯毛利段缺乏尖。豆来同样阀被认偷为影庭响喜链力市陡场接蜡受度吸口味认问题谋，也心是店薄家的烟推荐斧方式盖问题法，喜系力被弓认为谊是带榜有苦胡味的宣啤酒殿，这离其实赞是一症种喜请力特上有的近饱满皇醇厚察的味持道，款类似股于香分草的梢味道慕，只貌要加贫以引驰导是荒可以田被消惰费者晶接受数的，司然而茄由于语喜力良的销益售员早们普职遍接放受了裂销售徒商的汽建议抢，导浆致现挖在的安喜力屠销售佩人员杆普遍新认为昼这是震公司号的软避肋，箩于是止谈判文的决该心受匙到严世重挫啦伤。赏旋同样读的这暴也是脉开局消便掌和握先染机的济计策翁，使诉对手腰开局秃或还百没有检开局错就改泛变的命主意旁。真深可谓稻是高扎招。皇本招荒目的专：影留响或谷改变患对方腿对问抢题的局看法爸，被愿迫修柏改谈港判议奴题，由使对矛方赢拾得谈池判主命动。喝如何愧应对霉：胆相信柜自己通、相榆信自超己的级公司近、相防信自绕己所耻销售杠的产修品，都即使匪有问抚题也碍是要春对方己先行胀动起疫来使婶之改楼善。乡l立张冠猴李戴旅：〔泻忽悠爆〕孕辈清楚菠是销线售的告问题脚，却核有意变说成营财务壁的问勒题；含清楚菊是配航送的由问题轻，却恳变成胞了供谁货方蚀流程医的设籍计问冻题；梨清楚泥是广未告创悉意问粥题，茎却指安责对淋方销永售执琴行不国力。耍。。仿诸如仙此类麻张冠困李戴隐混淆驼是非跃。受西此招家迫害您的人脚，往答往被唱对方原弄得底晕头匆晕脑检不辨柴真伪教，就抵算感荷觉不题对也棵往往伙自吞追苦果罚。执通常泻销售论人员正与对孤方的陆谈判饮主要崇是围古绕销乖量展饼开的席，目袖的不蜡外乎骄要求晒客户推完成醋所谓嫩方案凉或指松标内炎的销替售量架，客充户通逐常以肝费用键回敬罚。有王些销辩售人鹅员会籍迅速伸就多漏少费俩用做绩出回该应，复这样请的开慨局显目然对息己方双不利着，因们为谈磁判的省议题百变成乳了对上我方现努力悼程度擦的讨液价还幻价。辟〔我飘方投骨入的弊多少颜〕盒羞按照徒张冠触李戴写的计显谋，巨我们其可以锯这样真做：旧出招潮-骗销量可、对苗方回脚应或-衔费用纲；我雪方变票招借-土品牌浮的优瑞势，序对方果针锋凯相对孕，我会方大颜谈服钱务；搅对方槽谈成敌本，评我方岩谈销烈售增子加量歉。。伤。最竟后即突使就停费用阶进行清谈判抛，也诊是基羊于销静售增幸加量好的谈吹判，满而不鞠是基柜于总慢量的霞谈判贴。枣比方隶：月葬初要搭求客似户完泊成爱20阅00势0教箱的竖销售租量，卷对方支提出偏由于急竞争祝剧烈披需要扛给予破10混%搁的费杜用支沙持。班你应巾该转舅而核掠实对榴方当赚前的追实际天存货早，并吃指出甘上个犬月实锹际销忍售了效18孩00秀0猎箱，蛇本月能的竞仇争情抽况与岸上月日相同绿，所重以对坡方没亲有理攀由对脱20守00沸0荐箱的雀总量右要求铺费用靠支持稠，如凭果需瓦要的鸣话顶狠多对膏增加琴的以20罚00乞箱给盟予支缎持，边而且押对方瘦由于并物流掩操作辫上失疾误，筐影响隔了至赶少宋25踩00榆箱的洽销售业量，摧所以权希望怨对方遮进行决改良钩，当袖然本换月请20触00易0巨箱的嘱销售名量要锣求完茎全是棕合理灶的，贫不存炸在需铺要支饥持的举问题僵。即衰使对针方感证到压途力，要也是毛对方稳的原悠因，穿至少腾也要漫让对谱方知储道什掌么叫伏“李忍辱旁负重扫〞日。乞这个匙计策练我们智曾经胞长期遗使用窗。在虾这个引计策免面前鸭经销焦商们除懂得洒了一渔个道仍理：妨没有波完全颈充分纺的理细由，读千万鞠不要旗提出拾费用逮的要谋求，果否那么吊只有旧颜面耻扫地炒，被刃我们薪教育档批评仆。上填本招赞目的篇：掩悦藏真肥正的步问题梨、避鹊重就乏轻，蜂让对旅方承竭担更光多的纳责任吸。即如何台应对钓：慎活开局运的时徒候，颂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