浅谈生物质电厂燃料采购技巧

目录1绪论 11.1问题的提出 11.2研究的目的和意义 11.3研究的重点及难点 12生物质发电企业燃料采购的思考 32.1生物质燃料采购 32.2保量的思路和工作重点 32.3

在价格控制方面的思路和工作重点 42.4当前生物质燃料管理工作中的几点建议 52.5生物质电厂燃料成本的控制 73目前我国企业的采购现状与预测 93.1我国企业采购商的发展现状 93.2我国企业采购成本的发展现状 93.3

采购形式的发展预测 94影响采购商谈判的问题分析 104.1谈判前的准备分析 104.2采购谈判具体问题的分析 104.2.1供应商交货及时率低影响准时制采购的实现 104.2.2多品种、小批量准时制的产品采购方式采购工作量大 104.2.3供应商管理的不足 114.3针对采购问题提出的对策 114.3.1只与有决定权的人谈判 .114.3.2尽量在本企业办公室内 114.3.3不要表露对供给商的认可和对商品的爱好 115针对公司采购问题提出的对策 135.1策略采购的大力运用 135.2实施年度采购，增加采购批量，降低采购成本 135.3

加强对供应商的过程控制 146结论 15参考文献 16致谢 17

1绪论1．1问题的提出随着低碳经济的到来，生物质能成为仅次于煤炭、石油、天然气的第四大能源。我国作为农业大国，有着丰富的生物质资源，生物质电厂发展空间广阔。在国家政策的支持下，生物质发电项目得到了快速的发展。生物质直燃发电厂是生物质能利用的主要方式,近年来我国投运的许多生物质直燃发电厂运行状况表明生物质燃料供应物流系统是电厂实现稳定、经济运行的一个重要环节。生物质燃料的不足，直接导致电厂停运，影响电厂的效益。随着原材料价格的攀升，年底你也许会收到供应商的涨价通知或者协商书；随着全球经济环境的变化，采购部门需要进一步承担企业成本控制的压力；如何结合本企业的采购地位，针对性的制定明年的采购策略？如何通过有效的方法，与供应商保持良好的战略伙伴关系？年末是企业进行采购谈判和供应商关系管理的关键时机。如何未雨绸缪，技巧应对；如何把握彼此，掌握主动？如何从事先、事中、事后多方面管理供应商，从而全面降低采购总成本，提高公司的市场竞争力？1.2研究的目的和意义生物质电厂燃料的收购价格提高直接影响生物质电厂的效益。随着经济的高速发展，经济运行方式和流通方式产生了巨大变化，企业采购模式也随之不断发展。供应链中各制造商通过外购、外包等采购方式从众多供应商中获取生产原料和生产信息，采购已经从单个企业的采购发展到了供应链上的采购。

在供应链中，采购商使供应链各节点间的联系和依赖性进一步增强，对于降低供应链运作成本，提高供应链竞争力起着越来越重要的作用。1.3研究重点及难点目前公司也正是面临着这种竞争环境，为既能满足顾客个性化需求，又能满足企业规模经济效益，而采取了准时制生产、敏捷制造生产经营方式。然而，定制生产模式也存在着不可回避的问题，如:生产批量小，产品品种多.设备利用率低等。随之而来的是这种生产经营方式在采购环节上也面临着许多待解决的难题:多品种、小批量的准时制采购难以形成批量采购，产品质量难以控制，交货期难以保证等。目前各单位的采购员对自身定位已普遍模糊；自身的职责与只能未能发挥出来，作为一个合格称职的采购人员应该为企业在采购活动上把第一道关；通过自身与各经销商采用面对面的接触方式，通过谈判与沟通来减少采购环节，降低采购成本。2生物质发电企业燃料采购的思考2．1生物质燃料采购生物质燃料是生物质发电的生命线，生物质燃料采购的核心是：保量、提质、控价。量的保证是企业正常运行的前提，质是经济有效运行的保证，控价是实现利润的根本方法和有效途径。只有真正实现足量、高质、价格的有效控制，最终才有保障企业利润最大化的可能。2.2保量的思路和工作重点当前随着不可再生资源的短缺及国家对可再生资源利用的政策扶持，当前生物资源的收购竞争日趋惨烈。如何保量这就要求我们根据市场导向制定长期的生物质燃料经营战略，抑制短期行为，分析和研究市场，实行差异化采购策略，做好服务与管理，各种收购服务措施与管理，做到“人无我有，人有我优”，改变传统在家坐着等收购为走出去，抢回来，既要留住自己的经纪人，也要控制经纪人做大，做到当地资源利用最大化，就必须做到以变应变。生物质燃料收购工作无论走那一条路，都不是笔直的，只有不断的进行开发服务与管理等方面的创新，直到找到最有利于双方共赢的方法，突出自己的收购风格才能焕发青春。对于竞争对手要充分了解对手，同时也借鉴其好的工作方法，从服务上提高，避免打价格战，进一步改善工作方法提高管理和服务水平，全力以赴，把握市场竞争的主动权。着重做到以下几点：当前生物资源的收购竞争日趋激烈和白日化，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须改变传统在家坐着等收购为走出去，抢回来。做到当地资源利用最大化，就必须做到以变应变，加大对本地及周边生物质燃料市场的调研、开发力度，合理分布农民合作组织区域，有效避免收购区域重复覆盖，避免恶意竞争。为保证生物质燃料收购数量及稳定性，要结合生物质燃料品种实际情况，优化生物质燃料结构，确立主要生物质燃料与辅助生物质燃料，有针对性的开展生物质燃料收购工作。8、设置中心收储站，把握生物质燃料收购旺季，确保生物质燃料安全库存。根据经验，装机容量3万兆瓦安全库存生物质燃料数量不少于1万吨，需库存场地约100亩；否则生物质燃料数量、质量、价格安全则为零。2.5生物质电厂燃料成本的控制生物质作为应对能源紧缺的一种新兴清洁能源，我国作为农业大国，有着丰富的生物质资源，生物质发电发展空间广阔。在国家政策的支持下，生物质发电项目得到了快速发展，近年来生物质资源被应用于发电运营中。但是，生物质发电刚刚起步，成本控制不理想，投产的企业大部分处于亏损状态，成本控制管理成为变亏为盈的重要手段。严格控制成本预算，就要加强资金管理，提高资金的使用效率。财务部门要准确编制预算开支，减少资金浪费的现象；加强费用的控制，强调预算刚性，要根据生产经营中的问题进行分析，及时发现、解决问题。建立与之配套的会计服务体系，提供规范的会计核算和准确的财务数据。还要加强内部控制，缩减成本开支，增强企业的经济效益。生物质电厂的燃料消耗是巨大的，以一个2×15MW的生物质电厂为例，每年消耗的燃料大约为20×104吨，生物质燃料作为成本中的一部分，如何控制好燃料成本，减少燃料成本，将大大降低电厂成本，提高电厂的经济效益，所以燃料采购环节至关重要。燃料成本过高是导致生物质发电企业亏损的最主要原因。首先是季节问题，秋季收获，秸秆存储空间紧张；其他季节存储空间闲置。正在建设中的生物质发电项目将陆续投产，燃料市场竞争将更激烈，燃料收购半径长和人力成本高等问题将会愈加突出，投产就亏损的尴尬局面将无法避免。而且秸秆本身不适于长距离运输；秸秆资源分散，增加了收集成本。要突破瓶颈，必须在燃料收、运、储等方面采取措施，控制成本。首先，要建立起“农户分散收集晾干-秸秆收购站购买-运输公司运输-电厂”的生物质燃料收、运、储模式。建立专门的收购站保证燃料供给，减少储存成本。使用机器将秸秆压缩打包、压缩大捆，还可以使用成型造粒工艺增加秸秆的比重，可部分解决运输问题。为避免同行竞争，积极开展价格联盟或开发新的燃料品种。电厂在燃料收购时，作为一个采购商，如何在采购过程中合理运用采购技巧，减少采购费用，降低燃料采购成本起到重要作用。3目前我国企业的采购现状3．1我国企业采购模式的发展现状我国企业采购已基本实现市场化运作，现行采购模式主要有三种：传统的不透明采购方式、公开招标采购方式、电子商务采购方式。其中，传统的粗放式采购模式仍然是企业采用的主要采购模式。在这传统采购模式下，大部分企业的采购职能被忽视，采购部门被认为只是一个普通的职能部门，承担事务性的采购工作。3.2我国企业采购成本的发展现状采购成本是企业成本控制中的主体和核心部分。对于典型的制造型企业来说，采购成本（包括原材料和零部件）要占产品总成本的60%，例如汽车行业的采购成本约占一辆车成本的80%。可见采购成本直接影响着企业最终产品的定价和企业的利润，良好的采购将直接增加企业的利润和价值，有利于企业在市场竞争中赢得优势。同时，合理采购对提高企业竞争能力、降低经营风险也具有极其重要的作用。一方面，科学的采购不仅能降低产品生产成本，而且也是产品质量的保证；另一方面，合理采购能保证经营资金的合理使用和控制，从而以有限的资金有效开展企业的经营活动。3.3

采购形式的发展预测

20世纪90年代以来，社会生产力的不断发展和科学技术的不断进步，全球信息化网络和全球经济一体化的初步形成，市场竞争日趋激烈，科技进步和需求多样化使得产品生命周期不断缩短，企业面临着缩短产品的交货期、提高产品的质量、降低产品成本、改进服务等多方面的压力。所有这些都要求企业对不断变化的顾客需求做出快速反应，因此许多企业推出了大规模定制生产模式，用定制的个性化产品去占领市场，赢得竞争的胜利。

4影响采购商谈判的问题分析4.1采购谈判前的准备分析采购谈判前的预备也是采购谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果；谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。4.2采购谈判具体问题的分析4.2.1供应商交货及时率低影响准时制采购的实现

交货及时率是准时制采购所强调和考察的主要指标。公司的供应商交货及时率低的影响因素很多。首先，在公司的供应商中，有一部分供应商由于缺乏现代企业管理理念，根本没有意识到交货及时率对采购方以及整个的供应链运营运作的重要影响，另外企业生产经营管理方法落后，在生产计划，生产加工，质量检验，包装运输各个生产环节中存在问题，无法保证交货及时率。其次，公司的小批量订单使供应商无法保证交货及时率。每个供应商都有自己生产计划，当公司反复的给供应商下单，由于供应商的生产任务量大、生产计划安排得很满，供应商会按照自己企业的实际情况来制订生产计划和安排生产，这样，缴获及时率无法保证。

4.2.2多品种、小批量准时制的产品采购方式采购工作量大

准时制生产系统是在自动化、电算化的情况下，合理规划并大大简化采购、生产及销售过程，使原材料进厂到产成品出厂进人市场能够紧密的衔接，尽可能减少库存，从而达到降低产品成本，全面提高产品质量，提高劳动生产率以及综合经济效益目标的一种先进系统。为了满足不断变化的市场需求，销售订单需求的不同，公司目前采用的正式这种先进的准时制生产系统，多品种，小批量定制的安排生产，结合这种生产方式，公司在采购管理工作中推行的是准时制采购，以用户需求驱动生产订单，以生产订单驱动采购订单，最大限度地降低采购成本，最大限度地降低产品库存，最大限度地提高对用户需求的响应速度。

但由于订单驱动下的采购管理需求是离散的，消耗是不稳定的，频繁按需求批量生产，造成了日常采购工作任务繁杂。4.2.3供应商管理的不足

制造业供应商管理包括供应商的筛选，资信评估，合作评估及合作制度等.现在本公司并未重视这项工作。通常的情况是，采购大权由某位负责人独掌;对供应商缺乏评价，即使采用招标制，考察的内容也局限于价格，从而导致不能选出合格的供应商，并在日后的合作中遭受损失;对供应商的合作状况没有记录和评估，产品及服务得不到改进。与现有供应商之间的关系难以协调且不易发展新的供应商。即使是以招投标方式的采购，也同样面临地域限制，流程不透明，过程烦琐，人力与资金耗费巨大等限制。上述因素均造成了企业整体采购成本的居高不下，难以面对激烈的市场竞争而形成规范高效的采购管理。采购管理成为企业在发展中的瓶颈。4.3采购商谈判技巧的分析4.3.1只与有决定权的人谈判谈判之前，最好先了解和判定对方的权限。采购职员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供给商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购职员应尽量幸免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可幸免事先将本企业的态度透露给对方。4.3.2尽量在本企业办公室内谈零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽商室里谈业务。除了进步采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的实在是在帮助采购职员制造谈判的上风地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的上风外，还可以随时得到其他同事、部分或主管的必要支持，同时还可以节省时间和旅行的开支，进步采购员自己的时间利用率和工作效率4.3.3不要表露对供给商的认可和对商品的爱好交易开头前，不要单独与一群供给商的职员谈判，这样对你极为不利。谈判时应留意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。假如对方极想集体谈，先拒绝，在探究对策。对方的期待值会决定终极的交易条件，所以有经验的采购员，无论碰到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终极获得了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要显露与对方合作的爱好，让供给商感觉在你心中可有可无，这样可以比较轻易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

5针对公司采购问题提出的对策5.1策略采购的大力运用传统的采购是:用合适的价格，适当的时间，适合的数量和质量的物料输送到适合的地点。采购活动是短期的和零散的，在市场竞争、巨大的价格压力和考虑供应商关系等种种因素下，都要求企业用更加策略性的方式去购买产品和服务。策略采购就是针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析，外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较的基础上设定该物品的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划.计划内容包含采用何种采购技术、与什么样的供应商打交道，建立何种关系，如何培养与建立对企业竞争优势具有贡献的供应商群体，日常采购执行与合同如何确立等。策略采购现己被世界500强的1/3企业采用，通过策略采购，企业一般可以降低采购成本15%。5.2实施年度采购，增加采购批量，降低采购成本由于销售订单驱动下的多品种、小批量采购，需求是离散的，消耗是不稳定的，频繁按需求批量补给生产会造成因无法形成经济采购批量而使采购成本增加，而且极易受到原材料价格波动的影响。因此，在实际的采购管理工作中，公司应采取各种有效措施增加采购批量，平抑采购产品价格，降低采购成本。首先，采购部门可以通过加强与市场销售部门的信息沟通，得到市场需求的准确信息;通过与生产部门的信息沟通，进一步了解企业的生产计划，通过这些措施确定一定时期内的采购需求量，然后根据预测的采购需求量，整合采购订单，与供应商签订年度采购协议，实施年度采购来增加采购批量，即用承包年采购量、分期交货来代替经常性的小批量采购，以形成产品的经济采购批量，降低产品采购成本。其次，通过分析主要原材料和零部件的市场长期价格走势，结合对市场需求的预测，与供应商先期签订订购合同。要确定这些原材料的长期价格走势，然后与使用这些原材料提供相关零部件产品的供应商，针对价格波动较大的产品，与供应商签订跨年度长期订购合同，旨在减小产品价格波动的影响，稳定采购价格，降低采购成本。5.3

加强对供应商的过程控制

按照公司现有的采购工作流程，在对供应商正式下达批量采购订单之前，需要对供应商提供的样品进行检验，测试;样品合格后，再进人小批量验证阶段;小批量验证合格后，FIC公司才正式给供应商下达正式批量采购订单。对正式订单的产品验收只是在产品送达工厂时才进行质量检验。可见，公司目前在采购管理方面缺乏的是对供应商的过程控制。

首先，协助供应商建立并完善符合公司要求的质量控制体系，从根本上提高供应商对所提供产品的质量控制能力。只有拥有了完善质量控制体系的供应商才能从原材料采购，工艺准备，人员准备，生产加工，质量检验，包装运输等各个环节进行严格控制，以确保其供应的产品质量符合要求。

其次，与供应商密切配合，制定积极有效的供应商质量目标以及相应的条款以促进供应商持续改进其产品和服务质量。此目标应该包括产品技术参数、公差范围、应用材料以及产品性能等关系到产品质量的重要指标。通过定期或不定期的对所设置的质量目标的考核与评估，进而达到促进供应商持续改进其产品和服务质量，提高产品合服务质量的目的，加强对供应商的过程控制。

最后，设立考核评估目标的约束激励机制。为提高供应商的合作积极性，保证所设立的质量和成本目标的实现，公司还应与供应商设立双方认可的相应的约束激励机制。相应的约束机制包括:减少订货批量，供应商赔付因其产品质量问题所造成的损失，甚至终止双方的合作协议等;相应的激励机制包括:增加订货批量，对质量稳定的产品实行质量免检，延长双方的合作期限等。所有这些约束激励机制的设立都应建立在进一步巩固公司与供应商的合作关系基础上，而不是破坏彼此间的合作关系。以上采购管理的解决对策力图实现公司缩短采购周期，降低采购成本，提高采购物料质量，快速适应企业所面临的现代采购管理多样化目标。6结论对于生物质发电行业来讲，经济效益的好坏与发电成本密切相关，而发电成本则受到项目地选择、燃料收购价、设备选型等诸多因素的综合影响。在当前上网电价和优惠政策下，生物质发电行业的发展前景已依稀可见。生物质电厂燃料的充足与否直接关系到机组的连续运行，而燃料的成本是发电成本的主要组成部分。如何使采购成本减低、降低电厂采购成本，就要看电厂燃料采购部门的采购员在采购过程中的谈判技巧了。由上可见，一次成功的采购案例，采购员是其中至关重要的环节；作为一个合格的采购员，在进行采购活动前，必须充分了解被采购产品的市场详情；作好充分的市场调研工作；在与供应商谈判的过程中要摆正自己的位置，抱着双方平等的心态来谈；同时，对于谈判过程中的技巧、选点、及谈判的方式也必须作同样细致的准备；谈判过程是一个随时变换的过程，必须时刻从对手所透露的信息中分析下一步对手所要表达的内容，从而充分做好应对的准备。一次成功的谈判，采购商必须做好长期且多向的准备；长期是指谈判的周期；多向是指选择多个供应商，在一家谈不好的情况下可以选择另一家，并综合与上加谈判的经验来与下一家谈判；在价格问题上要保持寸步不让的原则，以保证公司的最大利润空间。其次，与供应商密切配合，制定积极有效的供应商质量目标以及相应的条款以促进供应商持续改进其产品和服务质量。此目标应该包括产品技术参数、公差范围、应用材料以及产品性能等关系到产品