产品各阶段促销策略规划的运用

产品各阶段促销策略规划的运用产品各阶段促销策略规划的运用/产品各阶段促销策略规划的运用产品各阶段促销策略的运用营销经理面对日趋加大的销售目标，不得不找寻更直接有效的方法，所以各样促销工具被屡次使用。促销工具分好多种，产品各时期的营销目标也大不同样样，怎样发挥促销工具在产品各时期的最大作用又成为营销经理思虑的新问题。一、市场导入期促销策略为使产品赶快进入市场，产品的营销交流除以提高出名度的品牌广告或公关活动外，张开针抵开销者或通路的促销是十分必需的。时期采纳的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费厚待。1、通路激励产品通路的强弱将直接影响其余策略的制定和最后结果，对通路中间商策略性以致战略性的激励与合作是产品营销因素之一。为了增添产品与开销者会面的时机，制造商必然激励和管理好通路上的每其中间商，而抵开销者的促销更需各级成员的踊跃响应与支持方能获得成功。经销商的促销激励：经销商的促销激励手段名目众多各不同样样大概分为以下几种。a.长久年度销售目标奖赏厂商设定一个销售目标，假如经销商在规定的限时达到了这个目标则按商定的奖赏赏赐兑现；也可设定多个等级的销售目标，其奖赏额度也逐级递加，激励经销商向更高销售目标冲刺。经销商的奖赏最好不要以现金或货物等方式，以防范出现廉价热卖或冲货等搅乱市场行为的发生。如2000年宏宝莱公司将“新、马、泰、港、澳”十五日游作为经销商年关激励奖，获得了不匪的奏效使经销商获得了荣誉，更开辟了视线、增添了学习的时机。b.短期阶段性促销奖赏厂商为提高某一阶段的销量或其余营销目标而张开一些阶段性促销奖赏。相关于长久目标奖赏，短期促销更有迷惑力，更能激发经销商的踊跃性。c.非销量目标促销奖赏除拥有针对性的销量促销奖赏外，张开如“产品专项经营奖赏、铺货奖赏、陈设比赛”等一些营销目标奖赏也是十分必需的。如华润啤酒公司、百事可乐公司的产品专项经营奖赏，在必然程度大将竟品排斥在经销商的大门以外。宝洁公司的产品终端陈设比赛奖赏。对经销商的促销必然注意两点：一是经销商为达到目标，获得额外利益采纳廉价热卖或串货，为此奖赏额度不宜过大，防范奖赏现金或同类产品；另一点是促销时期大量囤货，一旦无力快速出货，待促销结束就会闲置一段时间才能进货。C、终端促销激励：新产品要快速进入市场，终端是不能够超越的门户。此时促销工作的要点是提高产品铺货率和卖场生动化建设方面，张开“产品进货奖赏、陈设奖赏”等活动。、通路各成员及开销者的整合促销开销者购置产品是经过通路实现的，抵开销者的促销也离不开通路的支持。如：“2000年5月宏宝莱公司张开的主题为“掀起你的盖头来”有奖促销，开销者只需凭印有“奖一瓶”字样的瓶盖，可向零售商兑换1瓶宏宝莱饮料；零售商依靠18个“奖一瓶”瓶盖向经销商兑换一件宏宝莱饮料（24瓶）；经销商20个“奖一瓶”瓶盖向厂家兑换一件宏宝莱饮料（24瓶）。此类促销将通路成员利益所有贯穿起来，渠道变得顺畅，加强了产品在市场中的竞争力，使开销者促销活动能够顺利张开。同时它也使通路成本上涨，中间商的要求增添。此类促销应注意1、评估中间商促销的投资回报率。2、评估业务员的履行、监控、协调促销能力。3零售商的最正确奖赏方式就是现金。通路促销是公司进行市场营销运作的重要构成部分，任何绕开通路去实现市场目标的做法都将是空费的。2、免费试用策略：就是将产品或其试用装免费赠予给消费者，供其免费使用的一种方法，常有的方式主要有：、居民区或直接派发入户：就是组织专人将免费产品在居民区内派发或直接入户送到开销者手中。这种方式的最大的利处是开销者试一试率极高，注意率更高，假如产品的确不错会博得试一试，甚至开销者会重复购置，成为该品牌的忠诚开销者。如2002年7月宏宝莱公司在吉林市选定30个居民区进行“宏宝莱花生露”免费品味不单在极短的时间提高了花生露的品牌出名度，更提高了品牌的美名度，培育了一大量忠诚的开销集体。B、户外样品派送：既在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。在做户外派送的同时辅以相应的售卖活动奏效会更佳。如皇宝鞋油在购物中心免费试用；康师傅3+2新品上市时，在大型商场外免费品味。免费试用促销策略能够提高产品入市速度，是强抢其余品牌忠诚开销者的最正确方式之一。同时因为活动开销高，操作难度大做此类活动必然掌握好几点：1成本开销：既赠品成本开销，派发开销，活动开销，宣传开销等。2活动时机：旺季到临前，市场铺货率达60%以上；派送对象能够接受的时间、地址。免费试用促销活动有着明显的三高特色“高试用率，高品牌变换率，高成本开销”所以公司在制定此类促销必然做好详细计划，并请丰饶专业经验，信用度高的人员组织管理这样会收到事半功倍的奏效。二、市场成长久的促销策略当产品进入成长久，品牌广告和公关活动担负着提高品牌形象的任务，此时销售促使应以成立品牌偏好为主。促销策略有：公关资助、竞技、结合促销、抽奖、有奖比赛等。A、公关资助促销策略：就是经过资助某一社会活动或体育运动并环绕活动张开的一系列营销宣传。借助资助项目的优秀社会效应提高公司品牌出名度和品牌形象创办优秀的生计发展空间。它主要分为“体育赛事资助、公益活动资助、文艺活动资助”三种。a、体育赛事的资助：体育赛事在给人们带来娱乐和刺激的同时还可以够激起人们对运动员的恭敬追赶的心理。公司经过资助活动向受众传达的是一种品牌精神。体育赛事的资助一般可分为三种：媒体栏目资助、球队资助、赛事资助。1）媒体栏目资助：电视转播或谈论节目以品牌冠名特约播出，节目背景的大幅品牌表记宣传。报纸媒体的形式多为“金牌榜、特约登载”等冠以品牌名。如2002世界杯时期金士百啤酒公司在长春城市晚报冠名的“顺牌啤酒龙虎榜”。2）球队资助：各样球类运动的比赛长久以来备受人们的喜欢和关注，公司经过冠名球队达到提高出名度和美名度的目的。如风靡全国的甲A联赛、CUBA篮球联赛中的各支球队都引得公司争相资助。3）赛事资助：公司经过资助赛事来获得比赛冠名权从而塑造、提高企业形象。如百事可乐经过冠名资助足球甲A联赛使其品牌财产得以快速提高，无数球迷成为其忠诚的开销者。b）公益活动的资助：公益活动表现了公司关怀社会、关怀人类、回报社会的经营理念，公司经过资助来提高品牌亲和力，塑造了优秀的品牌形象。国内饮用水的出名品牌农民山泉就很好的运用了公益资助策略。“2000年的奥运独一饮用水、2001年的申奥装、2002年的阳光工程”籍此农民山泉博得了今日的市场所位。c）文艺活动的资助：公司冠名资助目标开销群关注的文艺类活动拉近与消费者之间的距离，达到互动交流的目的。如“健特公司分别于2001年、2002年冠名资助的脑白金杯模特大赛”。公关资助类活动的最大长处就是能快速提高品牌出名度，塑造优秀的品牌形象，创意独到，组织圆满的公关资助活动更赛过一些投资巨大而收获甚微的广告，它是公司进行品牌累积的一条捷径。同时它更有益于促使产品的销售，能给公司带来求名求利的奏效。但这种活动需特定的时机公司必然擅长抓住时机，甚至能够创办时机。同时活动所需开销较大，活动的组织者要做好起初的调研准备工作。B、抽奖促销策略：就是利用人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，经过抽奖赢取现金或商品加强购置产品的欲念。抽奖主要凭个人运气不需学问和才干，参加的人好多。抽奖活动方式主要分：回寄式、即开即中式、多重连环抽奖式、抽奖活动与其余促销模式的组合运用。1、回寄式抽奖：开销者将开销凭据及个人的姓名、地址等资料寄至指定地址即可参加抽奖活动。如宏宝莱公司冷饮事业部1999年在长春市举行主题为“灿烂大礼，等着你”的回寄式抽奖促销活动，开销者只需将宏宝莱凉橙沙冰系列雪糕的外包装袋邮寄回总部既有时机中奖。此次活动极大的激发了开销者的参加热忱，促使了产品销量快速增添。2、即开即中式抽奖：举办者起初确立并宣布中奖的内容，将其印在刮刮卡或产品包装上的特定地方，开销者在现场刮开查对能否中奖。如2002年宏宝莱果汁系列饮料“开盖快乐，赢取现金”的即开即中促销活动博得了更多开销者的参加，使产品在强烈的竞争中占有了一席之地。3、多重连环抽奖：举办者为提高开销者中奖机率和购置踊跃性，吸引更多的人参加，在抽奖促销的基础上，又设计推出了多重连环抽奖。假如第一次抽奖不中，将自然循环到后边的中奖环节中去。如“康师傅面霸120”现金5000连环中的多重促销就极具魅力。4、抽奖与其余促销模式的组合运用：抽奖与优惠券组合：开销者参加抽奖活动没有中奖，能够将抽奖凭据作为下次开销的优惠券。抽奖与集点换物的组合：为填补开销者未得奖的遗憾，增添活动的吸引力，可将未中奖的凭据累计到必然数目换取奖品。如2002年长春百事公司在推行“七喜”过程中张开的“玩得起，爽终归”的促销活动就特别成功。抽奖与赠品的组合：此类活动将抽奖由主角变换成配角，赠品变为活动的主角，这种活动也是为加强活动的参加性和吸引力。如2002年长春城市晚报的“阳光征订大行动”开销者定阅一套整年报纸可获一份礼品，同时还可以够够参加抽奖获得不测的收获。及2003年欧美雅美容仪在