我国商业银行竞争战略研究-本科论文

PAGEVIIIPAGE1我国商业银行竞争战略研究——以南京商业银行竞争环境为例摘要21世纪是经济、金融日益全球化的世纪，同时，随着我国成功加入WTO，中国银行业不仅面临着国内同业的竞争，而且还面临着国际强手的挑战。为了提升我国商业银行的竞争力，对商业银行竞争战略的研究将具有重要的现实意义。本文主要运用迈克尔·波特的竞争战略理论来分析商业银行的竞争战略。对商业银行竞争战略的研究是从对我国银行业的市场结构的判断开始的，中国银行业高度垄断的特征说明了银行业市场中各类竞争对手具有不同的优劣势。通过对不同竞争者优劣势的比较分析，论述了它们各自应采取的竞争战略。最后通过广发银行中央路支行的实例来说明在激烈的市场竞争条件下，新兴商业银行如何采取集中化、差异化的竞争战略，以获得竞争优势。在中国建立社会主义市场经济体制的过程中，要使我国成为经济强国和金融强国，立于世界经济金融强国之林，银行业的发展壮大举足轻重。本文旨在通过对商业银行的竞争战略的研究，探索商业银行提升竞争力的对策，以保持中国银行业的可持续发展。关键词:商业银行，战略，竞争力目录致谢=1\*ROMANI摘要=3\*ROMANII绪论5竞争战略的理论分析6市场分析9中国银行的进入壁垒10商业银行竞争战略的选择15南京银行业竞争环境分析21结论25参考文献26绪论随着经济全球化和金融一体化的发展以及我国成功的加入WTO，中国的银行业面临着全面对外开放和竞争时代的到来，尤其是在科学技术迅速发展的今天，许多国际大银行在资金调配运用、资产种类、成本控制、经营效益等方面具有明显的优势。对我国银行业而言，不仅面临着国内同业的竞争，而且还面临着国际强手的挑战。我国作为世界上最大的发展中国家，20年来金融体制改革的实践探索和理论创新，使中国银行业发生了巨大的变化，取得的成就有目共睹，而且也为经济发展做出了重要贡献。同时，我们也不能否认，我国的银行业还存在着很多问题，主要是不良资产比例高、效率低、经营机制不完善、内无发展动力、外无发展压力，但归根结底是竞争力不足。多年的改革实践，实质上也是一个竞争机制不断发展和竞争力不断提高的过程，尽管在某些方面已经取得较大成绩，但在一些制约竞争力发展的关键问题上并没有重大突破，在如何衡量和评价我国银行业竞争力上还是空白，在竞争战略研究方面还缺乏理论支持。遗憾的是，在关于中国银行业改革和发展的论述中，谈论制度和结构缺陷的比较多，而关于竞争战略的研究还不多。虽然有很多研究银行竞争力的文章，但那些研究都是具体的和分散的，不足以说明中国银行业竞争战略的全貌。正是这些原因促使和激励笔者从理论发展和实践论证的广泛需求出发，探索和研究关于商业银行的竞争战略问题。这对于商业银行提高竞争力和实现可持续发展至关重要，也对深化金融体制改革具有全局意义。“竞争”一词在《新帕尔格雷夫经济学词典》中被定义为一种发生在个人(或团体、或国家)间的争胜行为，是两个或两个以上的不同主体，为了某种目的，有意识地进行相互较量和争胜的活动。竞争的结果表现为一种经济利益的重新转换和资源的重新配置，企业在社会生产中的地位也将相应变更。企业围绕生存、发展的根本目标，构建总体战略，以在有限的资源条件下更合理、更有效地配置资源，充分发挥每种资源的效率，以形成企业的竞争优势。本文选择的竞争战略这一概念起源于迈克尔·波特的《竞争战略》一书，他认为竞争战略是企业为某一业务准备如何投入竞争而规定的一种广泛适用的规范。那么本文研究的商业银行的竞争战略不仅包括总的规范，还包括各种为提高竞争力而采取的各种具体措施，是宏观和微观的结合。目前我国已形成了国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和众多的城乡信用社(基本上属于商业银行性质)四个层次的商业银行体系，同时由于外硕士论文商业银行竞争战略研究资银行的进入也对我国的商业银行构成了竞争。本文就是通过对我国商业银行体系内部的分析，以及中资商业银行与境内外资银行进行比较研究，来探索我国商业银行竞争力的不足和提升的战略。本文把股份制商业银行和城市商业银行定义为新兴商业银行，而农村信用社由于只处在农村基层，不在本文讨论范围内，因此本文的研究对象主要是国有商业银行、新兴商业银行和境内外资银行。商业银行的竞争战略不单纯是一个理论问题，而是一个理论与实践相结合的应用问题，具有很强的实践性。本文主要运用发展经济学、管理学和产业组织经济学等理论分析方法，结合中国的具体实践来进行研究，客观衡量和评价中国银行业竞争力，比较分析竞争者的竞争优劣势，并探索商业银行的竞争战略等重大问题，提出提升商业银行竞争力的可靠途径。因此，本文主要着眼于理论与实践相结合的分析方法，尝试运用规范分析和实证描述相结合的研究方法，争取勾画出商业银行竞争战略的基本轮廓。根据迈克尔·波特的竞争战略理论，竞争战略包括对竞争对手的选择、竞争者优劣势的评价和竞争者的竞争战略选择。本文在研究商业银行的竞争战略时，运用理论和实际相结合的方式，分层次、多角度地探讨和研究商业银行的竞争战略问题。全文主要围绕商业银行的竞争战略这一主线，对比分析了国有商业银行、新兴商业银行和境内外资银行各自的优劣势及战略选择，并提出了提升竞争力应采取的一些手段和措施。全文共分六章，分析框架安排如下:第一章，竞争战略的理论分析。主要是分析迈克尔·波特的竞争战略理论，从竞争与战略的关系、竞争对手的选择、竞争战略的基本类型及竞争导向等方面分析。这是全文的理论基础。第二章，中国银行业市场结构判断。主要运用实证分析的方法从市场份额、集中度和进入壁垒三个方面判定银行业市场结构。可以看出我国的银行业市场结构仍处于国有商业银行高度垄断的格局之中，但从分析中也不难看出，新兴商业银行的发展与外资银行的进入，使得中国银行业从寡头垄断向垄断竞争市场结构过渡的趋势。这部分内容是下面几章分析讨论的基础。第三章，商业银行竞争者类型及其优劣势分析。主要分析了四大国有商业银行、新兴商业银行及境内外资银行这三种类型，并比较了相互之间存在的优劣势，这是它们采取竞争战略的根本依据。第四章，商业银行竞争战略的选择。这是在第三章分析的基础上对不同竞争者的优劣势的分析中得出的结论，本章分别讨论了国有商业银行和新兴商业银行应采取的策略以及外资银行所可能采取的策略。这是商业银行提升竞争力的总的指导思想。第五章，广发银行中央路支行竞争战略的实证分析。这一章根据前面的竞争硕士论文商业银行竞争战略研究战略理论，以广发银行中央路支行为研究对象，提出了差异化战略和集中化战略，并详细论述了作为这两大战略有效结合的链式产业客户群开发的成功案例。目前，对商业银行的竞争战略的研究还很不深入。本文的目的就是对这一课题作一些有益的探索，以期引起有识之士的重视，为提高我国商业银行的竞争力进行进一步的研究。硕士论文商业银行竞争战略研究1．竞争战略的理论分析竞争是两个或两个以上的不同主体，为了某种目的，有意识的进行相互较量和争胜的活动。从本质上讲，竞争只是帮助竞争主体实现生存与发展这一最终目的的一种手段和方法。市场竞争作为竞争的一种形式，其实质是经济利益的再分配和资源的再分配过程。企业不管以何种方式和策略参与竞争，其出发点和最终目的都是为了增进自身的利益。竞争的结果表现为一种经济利益的重新转换和资源的重新配置，企业在社会生产中的地位也将相应变更。竞争作为一种经济关系的反映，其产生的基本条件是商品生产和商品交换的存在，是市场经济发展的产物，并随市场经济的发展而发展。在市场经济条件下，竞争是经济发展的动力，无竞争便无发展。现代市场经济的发展与繁荣，企业的生存与发展，都离不开市场竞争这一巨大推动力。1.1竞争的战略层面竞争的最初形式表现为产品竞争。在市场经济发展初期，市场供应并不充足，因此，最早的产品竞争形式比较简单，主要表现为企业间的价格竞争。到本世纪初，随着市场营销观念的引入和不断更新，产品竞争策略理论和实践部门皆得到了进一步的研究与丰富。尤其是二战后，西方资本主义国家经济迅速恢复和发展，科学技术水平大幅度提高，市场供应日益丰富，市场需求也日趋多样化。因此市场形势发生了根本变化，买方市场全面形成。来自市场供求两方面的竞争压力，促使企业必须不断地发展和丰富其竞争策略，竞争的侧重点己由产品的价格竞争转向非价格竞争。现代企业竞争已经不再围绕产品本身，也不只是问顾客想要什么，因为顾客可能在别人向他们指出他们可以得到什么之前还不知道他们想要什么。现代企业竞争必须适应顾客评判价值的标准和价值观念，必须提供综合价值垄断形成竞争优势。企业必须要对自身所处的市场环境及其走势有一个深入的了解，并以此为基础，从战略角度考虑企业的生存与发展。硕士论文商业银行竞争战略研究通过以上分析，我们可以看出，企业的竞争战略是现代经济条件下企业生存和发展的必要条件。因此，对于某一企业来讲，开发一种竞争战略就是为某一业务准备如何投入竞争而规定一种广泛适用的规范(迈克尔·波特，1988)，是企业为之奋斗的一些终点(目标)与企业为达到这些目标而寻求的方法(政策)的结合物。通常来讲，企业的竞争战略包括竞争对手的选择、对竞争者优劣势的分析以及竞争战略的选择等三个方面。这三个方面是不可分割的有机体，互相联系，互相影响，共同构成了企业竞争战略的整体。.1.2竞争对手的选择竞争战略的首要前提是，谁是竞争对手?这一问题的重要性在于，其一，竞争对手有可能出现在意想不到的地方，或是由于情况发生变化，真正的竞争对手变了，使问题意外地复杂;其二，在确定竞争对手的时候，并不是简单地认为企业所处的竞争环境中现存的对手，而在很大程度上是企业主动地选定竞争对手。对企业来讲，来自于行业内外的任何一种竞争力量都是一种挑战和威胁，企业要发挥和提高其市场竞争力就要应付各种竞争力量，制定相应对策。因此，竞争战略的前提问题就是竞争对手的选择与确定。迈克尔·波特将影响企业竞争的行业因素，或称其为影响某一行业竞争状态的基本力量，归纳为五个方面，即行业内现有企业间的竞争、潜在的参加竞争者、替代产品生产者、购买者和企业供应者(见图1.2.1)。这五种力量的综合决定着该行业的最终利润水平和利润趋势，是决定行业竞争强度和行业获利能力的基本力量，也为企业选择竞争对手提供了分析思路。按照迈克尔·波特的观点，一个行业的激烈竞争不是事物的巧合，其根源于其内在的经济结构。对不同企业、不同行业而言，这五种竞争力量的影响力是不同的，每个企业、每个行业都有其最主要的影响力量。对于远洋油轮业，关键压力或许来自买主(主要的石油公司);而对于轮胎业，关键压力来自高效率的原设备买主以及强大的竞争对手们;对于钢铁业来说，主要竞争压力来自外部的竞争对手以及替代材料的生产。因此企业在制定竞争战略时，必须首先进行行业竞争结构分析，以认清影响企业竞争的各种力量以及这些力量对企业的作用程度。以此为出发点确立的竞争战略才会大大加强企业市场竞争力，在竞争中获得成功。当竞争者确实构成威胁时，在许多行业中适当的竞争者可以加强而不是削弱一个公司的竞争地位。竞争者有好坏之分。所谓“好”的竞争者是指那些能起有益作用又不会带来太严重的长期威胁的竞争者。他们有信用和活力、通晓规则、硕士论文商业银行竞争战略研究有改善产业结构的战略以及可协调的目标等。“好”的竞争者不会为满足虚荣心而向本企业挑战，与这样的对手竞争可以得到稳定的、有利的产业均衡而无须陷入旷日持久的冲突。一般来说，“坏”的竞争者具有相反的特征。.1.3竞争者优劣势的评价选定竞争对手后的任务就是对竞争者进行客观而全面的分析，通常这种分析是相互比较的结果。竞争者是否能实现其战略和达到其目标取决于竞争者的资源和能力。总体上讲，每一企业在分析其竞争者时应该监控三个变量:(l)市场份额(shareofmarket):指竞争者在目标市场上的份额;(2)意识份额(Shareofmind):指顾客在回答“说出这个行业的第一家公司”时提到竞争者的百分比;(3)倾向份额(shareofheart):指顾客在回答“你愿意在哪家公司购买产品”时提到竞争者的百分比。显然，在意愿份额和倾向份额上获得稳定成长的公司将不可避免地在市场份额和利润率上获得增长。在确认竞争者的弱点时，企业应当判定竞争者对其业务的假设。有些竞争者相信他们生产行业中最高的质量，而实际却不是。许多企业错误的抱定传统的想法，如“顾客倾向于产品较全的公司”，“销售力量是唯一重要的营销工具”和“顾客评价价值胜过价格”。如果企业知道竞争者正按某种错误的假设行事时，公司硕士论文商业银行竞争战略研究将处在有利的地位，并从中获得利益。1.4竞争战略的类型竞争战略的基本类型有三种，成本领先战略、差异化战略和专一化战略。这三种战略并非对每个企业都适用，而是有其各自的运用条件和运用规律。(1)成本领先战略成本领先战略在70年代由于经验曲线概念的流行而得到日益普遍的应用，即通过采用一系列针对本战略的具体政策在产业中赢得总成本领先。尽管可能存在着强大的竞争作用力，处于低成本地位的公司可以获得高于产业平均水平的收益。其成本优势可以使公司在与竞争对手的争斗中受到保护;低成本有利于公司在强大的买方威胁中保护自己;低成本也构成对强大供方威胁的防卫;导致低成本地位的诸因素通常也以规模经济或成本优势的形式建立起进入壁垒;最后，低成本地位通常使公司与替代品竞争时所处的地位比产业中其他竞争者有利。这样，低成本可以在全部五类竞争作用力的威胁中保护公司。成本领先战略的主题是使成本低于竞争对手，这就要求在生产、管理、服务广告等方面全力地控制成本费用。要赢得成本最低的地位通常要求具有较高的相对市场份额或其他优势，诸如良好的原材料供应、优越的产品设计等。由此，实行低成本战略就有可能要有很高的购买先进设备的前期投资，激进的定价和承受初始亏损，以攫取市场份额。高市场份额又可进而引起采购经济性而使成本进一步降低。一旦赢得了成本领先地位，所获得的较高的利润又可对新设备、现代化设施进行再投资以维护成本上的领先地位。这种再投资往往是保持低成本地位的先决条件。(2)差异化战略差异化战略是将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围内具有独特性的东西。要实现差异化战略可以通过设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络及其他方面的独特性等方式。当然，差异化战略并不意味着可以忽略成本，只是此时低成本不是公司的首要战略目标。实现差异化战略可以利用客户对品牌的忠诚以及由此产生对价格的敏感性下降使公司得以避开竞争;客户的忠诚以及某一竞争对手要战胜这种“独特性”需付出的努力构成了进入壁垒;产品差异化带来的较高收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力;最后采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司，在面对替代品威胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。实现差异化战略企硕士论文商业银行竟争战略研究业就能建立起对付五种竞争作用力的防御地位，从而在产业中赢得超常收益。但是产品差异化战略的实施往往与争取占领更大的市场份额相矛盾，要建立差异化的活动总是成本高昂，如:广泛的研究、产品设计、高质量的材料或周密的顾客服务等，那么实现产品差异化将意味着以成本地位为代价。即使全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司的较高价格。(3)专一化战略专一化战略是主攻某个特定的顾客群，某产品系列的一个细分区或某一个地区市场。正如差异化战略一样，专一化战略可以具有许多形式。虽然低成本与产品差异化都是要在全产业范围内实现其目标，而专一化却是围绕着很好的为某一特定目标服务这一中心建立的，它所制定的每一项职能性方针都要考虑这一目标。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务。结果是，企业或者通过较好满足特定对象的需要实现了差异化，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。尽管从整个市场的角度看，专一化战略未能取得低成本或差异化优势，但它的确在其狭窄的市场目标中获得了一种或两种优势地位。三种基本竞争战略之间的关系并非是完全不相关的，其联系和区别如图战略优势被顾客确定的独特性低成本地位全产业范围特定细分市场差异化战略成本领先战略专一化目标1.5竞争战略的选择企业竞争战略的选择是建立在对外部竞争环境和企业内部本身条件的基础上，综合权衡的结果。在竞争日益激烈的今天，选择竞争战略除了充分考虑自身情况外，必须强调竞争导向。因为，竞争战略建立在公司自身和竞争者的博弈过程中，“知己知彼，百战不殆”。因此，竞争战略必须强调竞争导向，研究竞争者，硕士论文商业银行竞争战略研究进而提高战略决策的有效性，规避风险。竞争战略的竞争导向包括评估竞争者的战略目标和竞争者的响应模式。1.6判定竞争者的战略和目标公司最近的竞争者是那些用与己相同的战略服务于同一目标市场的公司。在某一目标市场上采取同一战略的一组公司称为战略集团。企业必须首先确认自身竞争所处的战略集团。虽然在同一战略集团内部的竞争非常激烈，然而不同的战略集团通常也成为竞争对手。企业必须持续不断地监控其竞争者的战略和目标，拥有资源的竞争者会随着时间的推移修正他们的战略和目标。例如，福特公司由于成功地以低成本生产汽车而成为早期的获胜者，后来通用汽车公司由于适应了顾客对多样化的新需求而超越了福特，再后来，日本的竞争者由于能提供节省燃料的汽车而取得了领导地位。显然，公司必须时刻警觉顾客需求的变化以及竞争者如何修正其战略以满足出现的需求。竞争者的目标可以根据许多因素进行描述。如规模、历史、现在的管理状况、财务状况等。而且，企业也应该监控竞争者的扩张计划，从而判定竞争发展态势。1.7评估竞争者的响应模式确认竞争者的目标及长处和弱点有助于企业预测竞争者的响应模式。绝大多数竞争者有以下四种响应模式:(1)冷漠型竞争者。竞争者对对手的举措并不迅速或有力地反应。对竞争对手的举措缺乏响应的原因有很多，冷漠型竞争者可能认为他们的顾客高度忠诚;他们可能在该业务领域挤取利润;他们可能对对手的移动缺乏注意;他们可能缺乏响应的资金支持。对手必须评估竞争者冷漠行为的原因。(2)选择型竞争者。竞争者只对某些攻击做出响应而忽视其他攻击。比如可能对削价进行反应而对广告费用增加置之不理。石油公司如壳牌(Shell)和埃克森(Exxon)都是选择型竞争者，他们只对竞争者削价做出反应，而忽视对手的促销。知道关键竞争者对其对手如何反应可以确认最可能的攻击。(3)强硬型竞争者。竞争者对其领域受到的任何打击均做出迅速和强有力的响应。宝洁公司(P&G)就是一个典型的强硬型竞争者，它从不让任何一种洗衣粉轻易进入市场。除非有充分的把握，不要轻易攻击强硬型竞争者。(4)随机型竞争者。竞争者并不展示出可预见的响应模式。这种竞争者根据特定的环境可能会也可能不会做出反应，仅仅依靠其所处的经济地位、历史和其他信息并不能预计它会如何反应。许多小公司就是随机型竞争者。硕士论文商业银行竟争战略研究2中国银行业的市场结构银行业的竞争状况可以通过银行业的市场结构来反映。市场结构是指在特定的市场中，企业间在数量、份额、规模上的对比关系，以及由此决定的竞争形式。依据垄断程度从低到高的次序，市场结构被划分为四个类型，既完全竞争、垄断竞争、寡头垄断和完全垄断。哈佛大学的梅森(Mason)和贝恩(Bayon)等人在理论上构造了市场结构(Strueture)一企业行为(Conduet)一经济绩效(Performanee)的分析框架(简称SCP框架)，其基本含义是，市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行在各个方面的经济绩效。一个特定的市场属于那种市场结构类型，一般取决于三个要素:市场份额、市场集中度和进入壁垒。在本章里将利用这三个要素来对我国银行业的市场结构进行分析和判断。中国银行业市场结构随着计划经济向市场经济的转轨而不断发生变化。目前，我国商业银行体系内的竞争者主要有国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行等。改革开放以来以及我国成功地加入WTO后，外资银行的大量进入，使其成为中资商业银行的一个强大的竞争对手。本章对中国银行业市场结构分析的主要对象为国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和境内外资银行。2.市场分析市场份额是指某个企业销售额在同一市场(或行业)全部销售额中所占的比重。一般而言，某市场中企业越多，单个企业所占比重越低，即市场份额越小，该市场的竞争程度越高。对于银行来说，这一要素可以通过三个指标说明，即存款比率Rd，贷款比率R1，总资产比率Ra。单个银行指标值越大，即所占市场份额越大，垄断程度也就越高。三个指标的具体含义如下:Rd=某银行存款总额/国内同期金融机构存款总额Rl=某银行贷款总额/国内同期金融机构贷款总额Ra=某银行资产总额/国内同期全部金融资产市场集中度是指某一特定市场中少数几个最大企业所占的销售份额。一般地，集中度越高，市场支配势力越大，竞争程度越低。市场集中度是在市场份额的基础上计算得来的。市场集中度的计量方法有多种，本文选择CRn指数和赫芬硕士论文商业银行竞争战略研究达尔指数(H指数)两个指标来说明。CRn指数指某行业中前几家最大企业的有关数值的行业比重，式中n通常取4或8(见式(2.2.1))。一般地讲，这一指标数值越高，表明行业垄断性也就越高。它同时综合反映了企业数目及规模分布这两个决定市场结构的重要方面，具有较强的说服力。但是它不能反映最大的几家企业的个别情况，也难以说明市场份额和产品差异程度。3．中国银行业的进入壁垒进入壁垒是指进入某一特定市场所遇到的各种障碍的总和。主要有政策壁垒、资源性壁垒、技术性壁垒、成本性壁垒、抵制性壁垒等。我国银行业的进入壁垒主要是指国家法规及审批管制所构成的政策性壁垒，表现为政府的严格进入管制。长期以来，由于计划经济的影响和对银行业功能认识上的偏差，加上银行业自身的特殊性、重要性以及中国银行业发展滞后的状况，我国对其一直实施非常严格的政府监管，将银行业乃至整个金融业牢牢的控制在国家手中。从发展历程来看，中国银行业的市场准入限制即进入壁垒很多，而且与世界上其他国家相比，中国银行业的市场准入也要严格的多。如果用经济术语来说，就是准入成本相当高。如果按照现有标准和条件，一些新建的商业银行是很难有效进入银行业市场的。而且这样还容易造成一旦进入市场后，积累的问题就会出现，可能引起金融风险。事实上，城市商业银行的组建和发展的实践在一定程度上就证明了这个命题。通过上述分析，我们不难看出，中国银行业目前仍处于国有商业银行高度垄断的市场竞争格局之中。市场准入的高壁垒阻碍了民营和外资主体参与市场竞争，缺乏市场形成的高集中度所带来的规模经济效应，银行产品差异化仍处于初级差异阶段，整个中国银行业的市场格局鱼待重新整合，整体竞争力有待进一步提升。所幸的是，目前中国银行业已显现出从寡头垄断向垄断竞争市场结构过渡的趋势。了项士论文商业银行竞争战略研究3.1商业银行的竞争者及其优劣势分析我国现有的商业银行体系是逐步发展起来的。1979年以前，在计划经济环境下，中国人民银行是国内唯一的银行，基本上承揽了全部金融业务，因此，1979年以前的银行业市场结构是典型的完全垄断市场;从1979年到1954年，中国银行、农业银行、工商银行、建设银行四家专业银行的设立打破了中国人民银行一统天下的局面。但由于当时四家银行存在较为严格的专业分工，业务条块分割，服务对象范围相对固定，互不交叉，每家银行都对自身业务范围拥有绝对的垄断地位，不存在竞争对手，如中国农业银行对农村业务的占有量达95%以上。因此，这一阶段的银行业市场结构仍旧是高度垄断的;从1986年到现在，随着中国人民银行央行地位的确立，国有专业银行的商业化改革以及众多商业银行的成立，加上外资银行的大量进入，中国银行业市场结构发生了重大变化，新的市场组织体系正在形成。目前，我国的商业银行体系主要有国有商业银行、股份制商业银行、地方城市商业银行、农村信用社以及外资银行组成。由于农村信用社限于农村地区，并不对城市的商业银行构成竞争，所以，本文在讨论商业银行的竞争者类型及其优劣势时主要以除农村信用社以外的其他类型银行为研究对象。3.2商业银行的竞争者类型正如前面所述，从市场组成上看，目前我国商业银行的竞争者类型主要包括国有商业银行、由股份制商业银行和城市商业银行组成的新兴商业银行以及外资银行。这三大类型的银行有着不同的历史和特点，共同构成了城市金融服务的竞争主体。(l)国有商业银行四大国有商业银行是指中国工商银行、中国农业银行、中国银行和中国建设银行。四大银行是在党的十一届三中全会后作为我国的专业银行恢复和发展起来的。自1993年国务院明确了专业银行要逐步办成商业银行的方向以来，财政部和央行为专业银行向商业银行转轨创造了不少条件。如把政策性的金融业务分离出去;把人事管理权收到总行，为摆脱地方行政干预创造了条件;发行特别国债，增加了资本金;成立四家资产管理公司，把巨额不良资产剥离出去等。四大国有商业银行在推进转轨改革中，均迈出了较大的改革步伐。建立了总行一级法人的授权管理体制;实行资产负债风险管理和审贷分离，成立了贷款审批委员会，以防范贷款风险;强化了内部稽核监督;为贯彻赢利的原则，各行均开始撤并亏损的机构和裁减冗员:积极探索按业务量按效益高低的按劳分配制度。所有这些对推进国有商业银行改革都起到了积极的作用。四大国有商业银行硕士论文商业银行竞争战略研究是我国金融企业的骨干，是我国国民经济的重要金融支柱。(2)新兴商业银行本文所指的新兴商业银行主要包括两类银行机构:一类是交通银行、中信实业银行、中国光大银行、华夏银行、广东发展银行、深圳发展银行、招商银行、上海浦东发展银行、福建兴业银行、中国民生银行等十家股份制商业银行，它们均非国有商业银行，而且经历了规范的股份制改造，自成立之日起就基本上是以单纯的商业银行面貌出现;另一类是地方性的城市商业银行，它们是在各自区域的城市信用社基础上组建而成的，目前发展迅速，是渐趋显著的地方性金融力量。由于要在四大银行垄断形成的“夹缝中求生存”，承担着四大国有商业银行所不具有的生存发展压力，因而这些新兴商业银行从一开始就注重按照标准的现代商业银行管理运营模式确立内部管理机制、规范银行运作，基本上都建立了以公有制为主体的股份制结构，产权清晰、制约力强。它们虽然得不到政府补贴，但不承担国家政策性贷款业务，很少有政府干预，在企业利润最大化和生存发展的行为目标指引下，管理严密、机制灵活、经营规范、服务完善，利用竞争手段开拓市场，其行为特征的市场化和竞争性远较国有商业银行为甚。新兴商业银行已成为我国金融机构中最具有活力的群体。(3)外资银行外资银行在我国改革开放中稳步发展，不仅机构数量增加，而且业务量也得到了增加。截止到1999年底，已有22个国家的87家外资金融机构和企业集团在我国境内设立了182家营业性金融机构。其中合资银行7家、独资银行6家、外资财务公司7家、外国银行分行157家。此外，有38个国家和地区的166家外资银行在我国境内设立了248个代表处。外资银行在我国的资产总额为317.87亿美元，贷款总额为218.31亿美元，存款总额为51.98亿美元。外资银行在我国的资产虽然不足我国金融资产的2%，但其外汇贷款业务却相当于我国外汇贷款的20%，目前，外资银行的外汇贷款余额己达222亿美元。在这20年外资银行在华发展过程中，中国银行业市场结构中的外资银行与中资银行的竞争也逐渐加强。在80年代主要表现在设立一些在华代表处或营业性金融机构，主要是以收集和分析我国金融业基本情况为主，业务也局限于外汇业务，客户主要是以外资企业为主。而到了20世纪90年代，外资银行的业务面扩大，机构数量也随之增加，特别是1996年开始，我国允许部分外资银行经营人民币业务，外资银行的竞争触角开始进入长期以来的中资银行垄断范围。经过20年的改革开放和各类金融机构的发展，银行业之间的竞争不断加强，这种竞争是先国有商业银行与非国有商业银行(股份制商业银行和城市商业银行)展开竞争，而后逐渐扩大到外资银行的。特别是在我国成功的加入WTO后，硕士论文商业银行竟争战略研究外资银行在境内享受“国民待遇”，中、外资银行之间的竞争也必然日益加剧，中国银行业市场的竞争压力越来越大。3.3商业银行竞争者的优劣势分析正确选择竞争战略的前提是对竞争对手进行详细而客观的分析，“知己知彼，百战不殆”。因此，对商业银行竞争者的优劣势分析就具有特殊重要的意义。3.2.1国有商业银行与新兴商业银行的比较分析(1)规模与效率的比较在规模方面，国有商业银行无论是在资产总额还是在贷款、存款总额方面都占据有绝对优势。中国人民银行统计季报显示，2000年全国金融机构资产分布为:国有商业银行为68.4%，各类股份制商业银行总资产2.56万亿，占13.6%。在机构和人员数量上，国有商业银行实行总分行制，分支机构多，平均每行有800一1000家分支机构，各自的员工也在巧一60万人，在国内基本形成了较为全面的网络服务体系。而新兴商业银行主要在局部地区和少数大城市才会对国有商业银行形成一定程度的竞争压力。在资本规模及其充足性方面，国有商业银行有国家作为后盾，有资本金补充机制，1998年财政通过发行2700亿元特别国债来补充国有商业银行的资本金。而对股份制商业银行则无此优惠政策，除深圳发展银行、浦东发展银行和民生银行可以通过资本市场筹集资本金外，其他银行大都只能通过私募扩股、留存收益、股东以部分红利转注等渠道补充资本金。为解决国有商业银行的不良贷款，国家专门成立了四个金融资产管理公司，如信达资产管理公司、长城资产管理公司等。相比之下，新兴商业银行抗风险能力弱，一旦遇到国内外经济和金融波动，特别是国际金融危机，必然首先受到冲击，甚至破产倒闭。在经营效率和盈利能力方面，新兴商业银行与国有商业银行相比，虽然规模较小，但其资产负债率较低，不良资产比重较少，呆滞账较少，资本充足率较高，历史包袱轻;由于实行股份制，经营机制较为灵活，员工的积极性较高:机构小，人员少，容易采纳先进的经营管理办法和技术。新兴商业银行在经营效率和赢利能力上的相对优势，使其拥有潜在的市场竞争力，国有商业银行在竞争实力方面具有大而不强的特征。(2)经营机制和发展战略的比较新兴商业银行是按照相对规范的股份制组建起来的，其一开始就按照商业银行制度进行管理，经营的最终目标是利润最大化和成本最小化。其实行资产负债管理，不受政府的行政干预，也不受制于信贷额度计划管理、政策性贴息贷款等硕士论文商业银行竞争战略研究方面的指令性计划，产权明晰，经营机制相对灵活。国有商业银行的商业化改革确立了建立现代商业银行制度的目标，逐步引进竞争机制，调整发展战略与经营策略。其在政策上得到了国家的保护和支持，但其在产权制度方面的改革没有取得实质性进展，仍保留传统的经营模式，产权问题及由此引起的经营效率低下与不良资产问题降低了国有商业银行的真实竞争力。近年来各商业银行通过改革重新确定了其发展战略、经营策略和经营管理的重点，四大国有商业银行在规模发展的同时强调资产结构调整与质量问题，但没有把效率与效益放入战略重点之中，从而未能改变国有商业银行大而不强的竞争特征。新兴股份制商业银行针对自身的发展特点，在加强经营管理、建立内部竞争机制的同时，确立具有自身特色的经营策略，普遍把负债规模扩张作为其发展战略的重点，强调存款立行与区域机构扩张，并把上市纳入经营计划。如招商银行就把技术创新与领先作为其核心竞争力，确立科技型银行战略。3.4中、外资银行的比较分析(1)市场化的经营机制与内控制度优势。长期在市场竞争环境中成长起来的国际型银行具有高度完善的现代公司治理制度，其己形成成熟的经营管理组织制度与内部控制制度，经营效率高，风险管理能力强，拥有制度优势、成本优势、管理优势和效率优势。相比之下，我国的国有商业银行则处于劣势，产权制度不清，竞争意识不强，缺乏有效的风险管理与激励机制，内控制度不完善，经营效率低下;而新兴商业银行经营机制创新不足，尚处于探索与成长发育阶段，没有形成有效的、稳定的经营管理模式。(2)资本实力、资产质量与盈利性优势。资本实力、资产质量与盈利能力是构成商业银行竞争力的决定性因素。国际大银行在进入中国市场之前，其在母国市场和国际市场都已形成相当强的国内竞争力与国际竞争力。其在资本实力上拥有规模雄厚的资本来满足国际银行安全性标准的资本充足率;而我国商业银行的风险资本充足率普遍低于国际银行监管的标准。资产质量差是影响我国商业银行竞争力的最重要因素。而外资银行在长期的市场经营中建立了一套较为完整的风险评估与控制制度。外资银行竞争的目标逐渐从以规模为目标转向以资产质量与盈利性为目标，对资产实行科学规范的质量分类和高透明度的质量信息披露，与我国商业银行相比具有极为显著的质量优势。由于资产质量差、经营效率低、经营成本高，我国商业银行尤其是国有商业银行的盈利能力非常低，在这方面外资银行显然具有明显优势。(3)多元化与国际化优势。在普遍的金融改革与自由化之后，西方商业银了吹士论文商业银行竞争战略研究行尤其是跨国银行普遍推行了多元化、综合化或全能化战略，按照客户的需求提供全面的金融服务，业务范围包括商业银行业务、投资银行业务、保险业务甚至非银行业务，通过业务全能化弥补了传统银行业务盈利性下降的压力，提高了整体盈利能力。而我国商业银行实行严格的分业管理与经营，在利率幅差不断下降和企业经营不景气的经济背景下，削弱了银行的盈利能力，从而降低了与国外银行进行竞争的能力。在经济国际化与金融全球化不断加深的背景下，国外商业银行加速了国际化步伐。其一方面通过全球范围的服务提高了银行的国际声誉与国际地位，另一方面通过提高资本边际效率而增加了盈利来源。我国商业银行除中国银行历史上作为外汇专业银行拥有较为广泛的全球网络外，其他商业银行的业务经营基本上局限于国内，影响了其国际地位与国际竞争力的形成与提高。(4)技术与创新优势。技术进步与金融创新是推动战后西方商业银行发展的主要力量。技术进步是银行以最低的成本提供最快捷、方便的金融服务。与技术进步相关的金融产品创新层出不穷，改变了商业银行的资产负债手段及结构，加深了金融服务的市场细分，提高了金融服务的效率。外资银行在技术能力和产品创新能力上有明显的优势，在中国加入WTO、金融服务逐步开放以后，外资银行将主要利用其先进技术包括网络银行技术扩大在中国市场的业务尤其是零售银行业务，以弥补在华机构网络不足的劣势，发挥其技术领先优势和成本领先优势。而我国商业银行长期以传统的手工操作提供银行服务，除少数中心城市和个别银行电子化程度较高外，就全国整体而言，我国商业银行的技术实力与国际商业银行相比有较大差距，金融产品创新严重不足。(5)人才优势。一方面外资银行拥有许多在国际金融市场从事多年金融业务的金融人才;另一方面，外资银行可以利用委以重任、高薪和出国等优厚条件挖走中资银行的人才，造成银行的业务骨干和优秀人才的流失。中资银行目前存在着人才缺乏和人才浪费双重扭曲现象，在高层机构大量高学历水平人才一超常拥挤，而基层人才非常缺乏。因此，在人才的竞争上，外资银行会对中资银行形成强大的冲击。(6)外资银行目前还拥有一些超国民待遇，包括①在税收上，外资银行享受所得税为15%，且享有“二免三减”的优惠，而中资银行所得税均为33%;②在收费上，中资银行承担很多社会责任，费用负担重;③在监管上，对中资银行的监管严于外资银行;④外资银行多为综合性银行，许多金融创新不必经过人民银行审批，而中资银行任何新业务均必须经人民银行审批，等等。3.5中资银行具有在位优势和后发优势。(l)在位优势是指对于某行业的新进入者，刚开始人们总抱有一利，观望心态，公众的普遍接受和认同需要较长时间，而在位者则具有先入为主的优势。它包括两个方面:一是关系优势，即中资银行长时间经营，与企业、其他银行之间己建立了相互合作的关系，比如往来业务、拆借业务。而新进入者并不完全具有这些关系资源。二是门槛优势，即在位者较容易达成共识对进入者实行遏制，提高其进入成本，设置障碍。(2)后发优势是指后进者达到同一水平比先进者需要支付的成本更少。主要体现在:一是学习优势。外资银行开办的新业务、先进的管理经验，中资银行可以通过学习和模仿得以掌握运用，而不需要承担与此相关的开发费用和风险损失。二是平台优势。中资银行可以利用外资银行发展的经验教训作为发展平台，设计自己的发展战略:或者在外资银行的先进技术手段上加以创新，可以赶上甚至超过外资银行。三是精神优势。后进者承受着巨大的落后压力，可转化为促进发展的动力。对于管理、技术、服务均不占优势的中资银行，加入WTO后，与外资银行的竞争不可避免，因而发挥比较优势，扬长避短对于赢得竞争具有重要意义。硕士论文商业银行竞争战略研究4．商业银行竞争战略的选择银行业的对外开放，其实是一个自觉引入外部竞争者、主动出让市场份额的渐进过程，这意味着我国的银行业市场结构的急剧变化，国内的银行业市场竞争也变得日益激烈。商业银行要想保持在本行业的相对地位，获得持续的竞争优势，竞争战略的选择具有举足轻重的作用。迈克尔·波特的竞争战略理论给我们分析银行竞争提供了理论分析框架。下面本文将在波特的竞争战略理论框架下来分析商业银行竞争战略的选择。4.1国有商业银行竞争战略的选择按照对迈克尔·波特的竞争战略理论的理解，在制度稳定的条件下，某一金融机构的竞争力应该体现在:(1)与五种力量发生联系时所处的地位;(2)金融功能实现的程度;(3)对金融竞争结构的影响等方面。但在制度这一金融约束下，国有商业银行的金融功能实际上被剔除了:(1)国家控制利率使国有商业银行相对于广大储户(供方)处于侃价优势地位(低存款利率)，但相对于国有企业(买方)又处于劣势地位(低存款利率)。(2)近似于信贷配给的规模控制无法解决泛滥成灾的信息不对称问题，整个国有金融稳而不健。(3)租金体制下，银行间租金争夺会引致连锁倒闭，并危机金融体系的稳定。因此，政府既要严格准入银行市场，又要禁止银行间耗散租金的恶性竞争，其后果是银行业竞争不足。(4)封闭经济条件下，对外资银行的进入、地域和业务范围的限制使外资银行难以动摇国有商业银行既有的市场地位。总的来看，按照五种竞争力量的分析，国有商业银行除了对国有企业不具有优势外，其他四个方面都具有“优势”。但是正如下面将要阐述的，国有商业银行并不具有竞争力。(l)高成本低效益的小银行劣势组合。一般认为，某一银行的垄断程度越高，越能获得垄断利润，也就具有更占优的竞争力。虽然国有商业银行的垄断程度很高，但是由于国有商业银行并不能做到低成本领先优势，也没有规模经济，更没有差异性，因此也就没有较高利润。从机构、人员数量上看，国有商业银行俨然是个超级大行，但从人均效益指标看，却是不折不扣的小银行。比如，从一级资本上看，中国工商银行尽管超过瑞士联合银行，但后者的人均利润、人均资产却分别是前者的61倍、21倍。国有商业银行庞大的市场份额既不是高效益与低成本的结果，也不是自由竞争、金融功能提升的结果，而是依靠国家垄断的行硕卜论文商业银行竟争，，戊一}{各{J}究政力量先:片而得的。(2)歧异性、创新能力与中阳」业务。迈克尔·波特认为，当一家银行能够为其客户提供一些独特的金融服务时，这家银行就具有了区别于其竞争对手的经营歧异性。中间业务可以认为是银行获得歧异性，从而提升金融功能的重要途径。尽管我国国有商业银行己经开办了260多个中间业务品种，但是与国外相比，差异不合一而喻。国有商业银行的中间业务难以从创新角度体现出显著的歧异性，从而创造的价值也不多。据统计，国有商业银行非利息收入占全部收入的比重仅为8%，而在美国，商业银行的中间业务收入占全部收入的比重，己由80年代的30%上升到目前的38.4y0，在日本，由24%上升到39.9%。4.2国有商业银行的竞争战略国有商业银行注定是无法与处于强势的外资银行正面交锋。但国有商业银行可以通过合理定位，就是进行制度定位和制度改革，来提升国有商业银行的金融功能从而提高竞争力，获得后发比较优势。我国的金融约束本质上是以国家垄断限制银行间的竞争，以国家信用取代银行信用，从而银行原本意义上的金融功能被财政功能所代替。加入WTO要求加入其中的银行是真正的银行，也就是说，银行的金融功能能够正常实现。失去了金融功能，也就失去了与功能齐全的外资银行竞争的实力。因此，国有商业银行加入\yTO，要提高竞争实力，首先就是依靠制度变革，重塑银行金融功能。对于中间业务来说，就是要建立一种鼓励获得创新利润并能有效分散风险的制度。对于中国国有商业银行来讲，目前重要矛盾是中国分业经营与分业管理的分离制银行制度与大多数西方wTO成员国的综合经营管理的混合型银行制度之间的矛盾。表面上看，银行混业与分业是资产负债业务分合、大小的问题，深层次却是金融功能以什么样的方式、提高什么样的结构实现的问题，它直接关系到银行的竞争力。从己经实行综合经营银行制度的国家的实践来看，通过银行、证券等部门的协同，混业经营取得了成本领先和差异性竞争优势。从我国金融发展的角度来看，在深化国有银行改革的基础上，适时实行混业经营银行制度，对于完善银行功能，全面提高竞争力是必不可少的。非国有商业银行作为国内银行业一支重要的竞争力量，与国有商业银行争抢市场份额，成为国有商业银行的竞争对手。因此就有人认为发展非国有商业银行硕士论文商业银行竟争战略研究会削弱国有商业银行的竞争力，这种观点是错误的。特别是在我国加入WTO面临强大的外资银行的竞争，国有商业银行寻求非国有商业银行的支持可以大大增强其自身的竞争力。按照波特对竞争对手的判断，非国有商业银行应该称为国有商业银行“好”的竞争对手，可以为国有商业银行提供竞争支持。这主要表现在:(l)帮助国有商业银行提供产品和服务差异化的能力。(2)非国有商业银行可以向国有商业银行认为不具有吸引力的细分市场提供服务，这样就缓解了国有商业银行为了获得理想的市场份额，或者为了防御的原因而不得不服务此市场的压力。那么国有商业银行就可以和非国有商业银行协同应对外资银行的挑战。(3)发展非国有商业银行可以渐进的改善僵化的金融结构，缓解外资银行大规模进入带来的冲击。4.3外资银行竞争战略的估判加入wTO后，中国将在5年内全面开放国内金融市场。外资银行进入中国的主要目标是盈利性、增长性和市场份额，他们的战略主要有:第一，总成本领先战略，即以较同业为低的成本提供产品和服务;第二，产品差异化战略，即提供具有独特性的产品和服务;第三，目标集中化战略，即主攻某个特定的顾客群体、某一个目标市场。外资银行进入我国的战略谋划是用高素质人才去为绩优客户在一定范围内提供优质服务。据此分析，外资银行选择的具体的竞争战略如下。(1)争夺绩优客户目前在华外资银行主要集中在经济发达地区的三资企业，特别是与这些外资银行具有地缘、亲缘关系的企业。在华外资银行由于服务范围窄，不能经营人民币业务或人民币业务规模小，目前尚不对国有商业银行客户构成威胁。外资银行大举进入中国后，将重点发展绩优客户，并进行层层推进。他们将由跨国公司、三资企业、金融、证券、保险等公司客户及中高收入客户逐步向高科技民营企业、上市公司以及绩优国有大中型企业渗透。从客户角度而言，许多也会优先选择外资银行。(2)有选择地开拓业务领域外资银行的经营取向和竞争战略决定了他们进入中国后不会像国有商业银行那样广设机构和网点，而是根据各自的特点和优势有选择地开展业务。这表现在一是重点开拓中间业务;二是争取绩优客户和中高收入个人存款;三是贷款业务的争夺趋向激烈;四是拓展个人信贷业务。(3)吸引中资商业银行专业人才外资银行在华拓展业务，需要大量经验丰富的金融业务人员。为实现人民币业务的扩张和降低经营成本，他们必定实施人才本地化战略，重点吸纳熟悉银行硕士论文商业银行竞争战略研究业务的本地人员加盟。外资银行选聘人才的主要方法是从我国商业银行人才中挖掘，他们完善的人才培训机制、优厚的报酬和科学公平的人才管理方式能保证人才业务特长与优势的充分发挥，这些措施必将对我国商业银行优秀的管理和专业人才产生较大的吸引力。4.4新兴商业银行竞争战略的选择加入WTO后，由于竞争范围和方式不断扩展，新兴商业银行面临的竞争压力和困难逐渐增加。国有商业银行加快改革和转轨步伐，并将业务发展中心转移到中心城市，外资银行不断涌入中国市场，并扩大经营人民币业务的范围，都将形成有力的竞争压力，使新兴商业银行平均的市场份额越来越小。新兴商业银行业务开拓的难度越来越大。业务经营重点被局限在传统的存贷款和结算领域，与国有商业银行的规模优势、网点优势相比，明显处于相对劣势地位。竞争的结果将导致新兴商业银行市场份额降低，利润缩小。长期以来，我国的新兴商业银行大部分的市场定位战略是跟随型战略，基本上国有商业银行经营什么业务，新兴商业银行经营什么业务。相对来说，新兴商业银行产权明晰、经营灵活，但四大国有商业银行拥有强大的网点体系，较完善的清算系统，有国家信用的强有力的支持，由于新兴商业银行坚持跟随型战略，至今未打破国有商业银行的寡头垄断格局，经营效益也不甚理想。我国的新兴商业银行宜选择差异化战略为主、跟随型战略为辅的竞争战略。这种竞争战略具有以下几个特点:(1)支撑求异型市场定位战略的核心业务必须多元化。面对金融体制改革的进一步深化和金融市场化程度的逐步加深，新兴商业银行更加不能轻易坐失由于政策变化和技术进步所带来的任何市场定位机会和新核心业务培植的可能，寻求“人无我有、人有我新、人新我特”的市场定位战略。(2)更多的采用跟随求异市场定位形式。也就是将其独特的专门服务技术优势融入与竞争对手相似的业务中去形成与众不同的别具一格的市场定位战略。具体战略如下。1.实施革新领先战略新兴商业银行应发挥在体制和机制上的优势，以产权界定清晰的股份制为基础，以现行的一级法人制为目标管理模式，可考虑从建立现代金融企业制度角度来改革目前的新兴商业银行的股权结构，建立起现代企业制度的商业银行。建立健全各项科学管理机制，如风险机制、激励机制、用人机制、分配机制、业务管理与考核机制，运用不同的企业治理结构与方式使这些机制具体化、制度化，真正得以贯彻执行。2.实施技术领先战略硕士论文商业银行竞争战略研究根据新兴商业银行的后发优势，大力开发以电子技术为依托的安全高效的结算网络、电子货币产品。完善硬件设施将是最有可能体现特色，并在业务竞争中实现赶超的技术手段。银行业务电子化要做到柜台业务电子化、资金结算电子化、资金结算电子化、信用卡及自动服务业务的全面推广、数据和管理信息系统等。新兴商业银行应积极引进，应用新科学、高技术，早起步、高起点、高质量，加快银行电子化建设，完善信息和银行业务网络，发展电子银行业务，创造科技优势。3.继续实施批发市场领先战略新兴商业银行基本上都是靠批发业务起家的，在较长的时期内，批发业务在新兴商业银行的业务结构中仍然处于主导地位，那些规模大、业绩好、很有潜力的客户，往往资金需求量大，设计金融服务的业务范围广，对金融服务的技术要求较高，因此，新兴商业银行通过联合贷款的方式，联合起来共同为客户服务，打出联合品牌，占稳批发业务市场。硕士论文商业银行竞争战略研究4.广发银行中央路支行竞争战略实证分析广东发展银行是十大股份制商业银行之一，其南京分行经过多年的发展，在竞争激烈的南京市场上占领了一定的市场份额，建立了相应的机构网络，并树立起了良好的社会形象。但从总体上来讲，广发银行在南京银行业仍处于中游水平，仍然处于求生存求发展的创业时期，未来将面临着巨大的挑战。广发银行中央路支行就是在竞争的环境中建立和成长起来的。广发中央路支行虽然没有法人资格，却是独立核算的市场经营主体。支行于2001年5月28日开业，开业后，各项业务得到了迅猛发展。经过一年多的发展，不但在市场上站稳了脚跟，而且还取得了长足的发展。到2002年6月底，支行本外币各类存款余额达7亿多元，各类贷款余额达4亿多元。上半年，支行日均人民币存款达4.92亿元，日均外汇存款322万美元，日均同业存款达1亿多元;累计发放贷款4.3亿元，办理贴现、转贴现、再贴现20亿元，签发银行承兑汇票1亿元，办理保函业务1500万元;累计办理国际结算业务2000多万美元;累计办理广发信用卡529张;上半年实现利润846万元。此外，从支行的前身信贷三部开始，连续三年支行的信贷业务未出现一笔不良记录。竞争是时刻存在的，如何从激烈的竞争中脱颖而出，是支行从成立时起一直思考和探索的问题。为了寻求突破，必须仔细分析面临的竞争环境和自身条件，勇于探索，在理论和实践的基础上提出切实可行的竞争战略。5.南京银行业竞争环境分析南京银行业的竞争格局是我国银行业的缩影。这里不仅聚集着实力雄厚的四大国有商业银行，十大股份制银行和城市商业银行，还有外资银行。为了占据更多的市场份额，彼此之间的竞争一直处于白热化状态。面对如此众多的竞争对手，广发中央路支行面临着巨大的生存压力，必须寻求突破。5.1南京商业银行竞争格局概况作为江苏省省会的南京是长江三角洲最重要的城市之一，也是各大商业银行争夺最为激烈的城市之一。这里集中了全国20家中资银行和两家外资银行(渣打银行和比利时联合银行)。大大小小的银行，规模相差悬殊，竞争水平参差不齐。同时，全市银行网点密布，据统计，与广发中央路支行地位相似的分支机构，在整个南京市有300多家。虽然国有商业银行大都背负着大量的不良资产，但其本身的加快改革和发展给中小股份制银行带来了直接挑战。随着国内外经济形势的变化和大批外资银行硕士论文商业银行竞争战略研究进入的临近，各家中资银行纷纷抓紧有限时间抢抓机遇，加快改革和发展。工农中建交“五大家族”长期以来是中国银行业的主力军，市场份额、网络优势、人员储备、客户基础等方面本来就具有中小商业银行无法抗衡的优势，近年来更有很强的危机意识、改革意识，许多改革、创新举措正在和陆续到位。这对中小商业银行来讲将是最快、最近的挑战。过去靠所谓的“灵活机制”在与国有大银行经营范围趋同的情况下，抢出一点份额、过好“小日子”的局面显然与目前经济一体化、服务网络化的规模经济已经不相适应的了。各家商业银行都看到了这一点，都在纷纷寻求自己的特色产品和市场定位，并抓紧有限的时间扩大市场份额、壮大自身实力。这样的局面使中资商业银行间的竞争更趋白热化。定位模糊、经营无特色、产品雷同、管理粗放几乎是所有中资商业银行的通病，中资银行之间的竞争更多的是同质化竞争。作为成立晚、起步迟、份额较小且业务品种和科技网络都不足的广发银行，压力是显而易见的。此外，外资银行的直面竞争将会给银行业带来巨大压力。从地域和业务上看，目前北京、上海、深圳、天津、大连已允许外资银行开办国际业务，并陆续放开人民币业务。2003年广州与南京将放开国际业务。下一步国内发达地区，特别是长江三角洲地区将是外资银行机构和业务进入的重点。外资银行的进入首先要与中资银行展开市场份额和优质客户的争夺。它们所具有的综合经营手段、先进的管理理念和经验、高效率和现代化的科技支撑、层出不穷的金融产品和过硬品牌等都是中资银行所无法比拟的，这必将对大批国际业务客户和大中型优质企业产生吸引力，从而使中资银行失去部分自己培养多年而赖以生存的“黄金客户”。近两年江苏还未对外资银行开放，但他们利用上海机构的毗邻便利，业务已经开始渗透，特别是南京和苏南发达地区，轰动全国的“爱立信”事件就充分说明了这一点。5.2市场结构分析在前面的分析中已经提到，银行业市场竞争激烈程度的衡量可以通过市场结构来反映。市场结构的定量指标主要通过市场份额、市场集中度来反映。下面的讨论将通过2002年6月南京市各商业银行存贷款情况的统计数字，这在一定程度上大体反映出整个南京市银行业的竞争状况以及广发银行在南京市场上的竞争地位。需要说明的一点是，表5.1.2.1中给出的样本以及由此得出的数据包含的商业银行范围限于国有商业银行、股份制商业银行以及城市商业银行，不包括外资银行。硕士论文商业银行竞争战略研究5.3市场份额分析四大国有商业银行无论在存款还是在贷款总额中所占的比重都在60%以上，与全国水平相当，呈现出寡头垄断的特征;同时也看到，以交行为首的股份制银行和城市商业银行在市场份额中也占了相当的比重，其中，交行的Rd、R1指标均己超过中行。而广发银行在南京市银行业中的地位显然比较靠后，即使是在十大股份制银行中也处于中等偏下水平，其市场份额还不足2ry0。广发银行中央路支行内部环境分析从广发银行中央路支行的自身条件来看，也存在着明显的劣势和不足:一是成立时间较短，规模较小。目前支行营业网点仅1个，员工仅巧人。在300多家同级支行中处于中下水平，这样的规模在竞争激烈的南京是很难参与竞争的。实力不足，必然导致参与竞争的能力有限。第二，没有形成明确的市场定位，客户结构、业务结构比较单一。广发行的客户定位与其他银行、特别是与国有商业银行基本趋同，主要是以大中客户、批发业务为主。这尽管与江苏目前经济结构基本匹配，但在20家银行的激烈竞争中，我行无资金规模、网点布局和科技支持的优势，必然造成成本提高、收益下降、客户群不稳的局面。业务结构仍以传统的人民币存贷款、公司业务为主，国际业务、对私业务、中间业务占比很小，导致负债结构不合理、利润来源单一。5.4差异化战略差异化战略的核心在于“差异”，即提供有特色的金融产品和金融服务，形成在一定领域内的独占性优势。支行近两年，在实践中推出了一种新型金融产品—买方付息票据。为此，该行获得了广发银行唯一的业务创新奖。与一般贴现票据不同，该产品的最大特点在于票据贴现利息不是由贴现申请人支付，而是由出票人即买方支付。这种支付结算方式，非常有利于大企业之间长期、稳定的大宗贸易结算。在当前的金融市场上，票据融资利率基本己实现市场化，其利率远远低于一般贷款融资利率，买方为了降低融资成本，乐于采用票据融资。由于买卖双方的贸易合同一年一订，且以现金支付作为定价条件，这也有利于大企业内部财务部门和生产部门相对容易考核。因此，在实践中，卖方更容易接受买方付息票据。这项业务推出后，立即成为支行新的利润增长点和业务亮点。截止到10月底，中央路支行共办理票据贴现、转贴现40亿，约占南京市整个票据贴现金额6%。可观的市场份额带来了可观的利润，仅票据业务就使支行实现了1000多万元的利润。中央路支行的票据业务呈现出如下特点:一是票源集中于6个重点客户群，其票据贴现量占到总贴现量的80%;二是笔数多，平均单笔金额较小，上半年共办理票据贴现业务近千笔，平均每笔100万元;三是商票和异地票据占了一定比重，累计办理商票贴现3.1亿元，占贴现额的31%，异地客户票据贴现量达2.4亿元，占贴现金额25%;四是贴现利率高，获益大，平均贴现月利率达到2.9编;五是票据转出及时，加速了资金周转，保证效益及时实现。硕士论文商业银行竞争战略研究5.5集中化战略随着银行业竞争的不断加剧，商业银行的经营活动面临着激烈的挑战。为了能在不断变化的市场上谋求一席之地，商业银行也必须通过制定营销策略和营销活动来提升自己的竞争力。营销在现代商业银行的业务开展上具有特别重要的作用。集中化战略主要体现在营销中，其具体含义就是开展综合营销，开发优质客户。营销工作的起点在于抓客户、抓市场，找准相应的市场定位。选对客户，是工作顺利开展的起点。支行从一开始就将市场营销重点确定为五类企业:一、具有垄断经营地位的国营企业;二、具有跨国集团投资背景的盈利能力较强的大型外商企业;三、业绩优良的上市公司;四、财政性纯存款的机关事业单位;五、证券、财务公司等金融同业单位。围绕建立一支具有一定特色和规模的客户群，集中多方精力，多层次、多渠道、全方位拓展新客户。到目前为止，己开发投资额在1000万美元以上的知名大型外资企业20家，具有垄断地位的大型国营企业有15家，业绩优良的上市公司4家，证券和财务公司等金融同业机构有巧家;机关事业单位10家。围绕客户和市场，中央路支行逐渐形成了一个初具规模的有特色的客户群。在营销策略上，在坚持以授信为手段，开展综合营销，追求综合效益的策略的同时，又提出了依托理财服务，做大做强重点客户群的新的营销思路。5.6链式产业客户群的开发作为支行差异化和集中化战略最突出的体现，就是对链式产业客户群的开发。链式产业客户群，这是一个全新的概念。以某一重要产品物流为“链”，将其上、下游客户串联起来，形成的客户群，称之为“链式产业客户群”。围绕这一“物流”进行的市场营销称之为“链式营销”。其理论意义在于，金融业为经济建设服务，从某种意义上讲，就是为其“物流”畅通服务。掌握了其“物流”，就能了解客户的生产、经营情况;控制住了物流，就控制住了结算现金流，并能有效地防范风险。对物流量大的区域性链式产业客户群应采取整体营销，并将其列为重点营销对象。物流量大，现金流就大，这是银行做大、做强资产业务、负债业务，乃至中间业务的前提条件，对链式产业客户群整体营销不仅有利于做大银行各项业务，还有利于授信风险控制，如行业风险的整体把握、授信用途的有效控制。目前支行人手少、又急于上规模，风险防范就显得特别重要，在此情况下，集中有限的人力，做大做强少数几个链式产业客户群就有特别重要的意义。硕士论文商业银行竞争战略研究以下以支行开发较为成功的“铜产业”链式客户群为例，进一步说明支行对差异化战略和集中化战略的实施和应用。5.6集中开发“黄金客户”抓住产业链中关键环节上的黄金客户，是链式产业群的拓展重点。所谓产业链中的关键环节，主要是指对上、下游企业均有影响力的环节，该环节上企业往往规模比较大、产品质量高、市场占有率高，其技术、管理乃至市场均与国际同步、接轨。如果依托该环节上的黄金客户拓展上、下游企业，不仅能拓展一定数量客户，而且这些客户的资质也有一定保证。支行最先拓展的客户是南京华新光电、常州金源。这两家均是所在市著名外商投资企业。一家位于国家级经济开发区，南京新港高新技术开发区，另一家位于常州市经济开发区。这两家连续三年销售收入排名所在市外资企业前十名。三年前，通过本外币联动、综合营销方式与这两家企业建立了合作关系，三年来，通过授信和理财服务，支行与这两家企业的合作关系得到了进一步的加强，成为支行的“黄金客户”。宝胜电缆、杭州华新电缆、上海华新电缆、安徽金达集团，均是南京华新光电、常州金源产品的主要销售商。通过南京华新光电、常州金源的票据贴现业务接触这些企业，后在南京华新光电、常州金源的协助下，主动展开综合营销，现已有三家与支行直接建立了信贷关系。铜都铜业是常州金源主要生产原料—电解铜的供应商，现常州金源每月向铜都铜业采购量均在3000万元以上。金隆铜业是南京华新光电的主要电解铜供应商，现南京华新光电向金隆铜业的每月采购量均在5000万元以上。支行主要通过为南京华新光电、常州金源提供理财服务中，与铜都铜业、金隆铜业建立业务合作关系。原先华新光电、常州金源均是以现金支付两家货款的，支行先后为他们设计了用银票、商票支付货款的方式。两年来，不仅争取了华新光电、常州金源的合作，还取得铜都铜业、金隆铜业的信任，铜都铜业还主动协助支行与其母公司中国铜陵有色集团有限公司的合作。5.7提供理财和授信服务理财和授信服务是做大、做强链式产业群的基础。物流量大，信誉好的企业均是各家银行的营销重点，链式产业群整体营销就要突出理财服务的优势，要在推动上、下游客户紧密合作上做文章。支行对不同层次客户进行商票授信，就是硕士论文商业银行竞争战略研究为了满足下游企业降低财务成本、上游企业压缩应收账款、双方又要保持紧密的合作关系的需要。上半年，该客户群在支行本外币日均存款达6000多万元，现存款余额约7000多万元;日均贷款仅2000多万元，现贷款余额4000多万元;累计办理票据贴现1.5亿元。就该客户群总体而言，无论资产业务，还是负债业务，支行争揽的业务，所占份额尚不成比例。主要原因有两个:一是整个链式客户群刚刚形成，铜都铜业、金隆铜业均刚开户。二是整个客户群授信刚起步，现授信敞口余额较小，现仅对南京华新光电、宝胜电缆、杭州华新有授信，敞口余额仅6000万元。为了全面开发该客户群，支行正在开展以下几方面授信工作:(l)拟授予常州金源3000万元商票可贴现额度，用来支付铜都铜业贷款;(2)拟授予南京华新光电5000万元商票可贴现额度，用来支付金隆铜业货款;(3)拟授予铜都铜业1亿元商票可贴现额度，用来支付铜陵有色铜精砂货款;(4)拟授予金隆铜业1亿元商票可贴现额度，用来支付铜陵有色进口铜精砂货款;(5)拟授予宝胜集团2000万元商票可贴现额度，用来支付华新光电、常州金源铜杆款;(6)拟授予杭州华新电缆2000万元商票可贴现额度，用来支付华新光电铜杆的获看。以上商票授信，开票人和贴现人均承担连带责任。以上授信的总体依据是:一是我国是铜原料自给率严重不足的国家，也是