老干妈网络营销推广方案

目录

ー、研究理论基础

1.1市场营销概念......................................................1

1.2营销策略概念......................................................1

二、老干妈的市场情况

2.1老干妈的发展历程....................................................1

2.2老干妈的市场分析..................................................2

三、老干妈的SWOT分析

3.1老干妈的优势.......................................................2

3.2老干妈的劣势......................................................3

3.3老干妈的机会......................................................4

3.4老干妈的威胁......................................................4

四、老干妈现有营销策略及问题分析

4.1产品策略及问题分析.................................................5

4.1.1老干妈的产品策略.................................................5

4.2价格策略及问题分析................................................7

4.3渠道策略及问题分析................................................8

4.4促销策略及问题分析................................................9

五、老干妈营销策略改进方案

5.1产品策略改进建议..................................................10

5.2价格策略改进建议..................................................11

5.3渠道策略改进建议..................................................11

5.4促销策略改进建议...................................................12

结论...........................................................12

参考文献.......................................................13

ー、研究理论基础

1.1市场营销概念

市场营销(MarketingManagement),既是ー种方法也是ー门学科。市场营销指的

是企业在进行产品的设计、制造、销售的过程当中,通过ー些特殊的专业的方法,为产

品创造最大的经济价值。总而言之市场营销是产品从生产到进行销售整个完整的过程。

不同的学者对于市场营销的含义有着不同的理解。总而言之,市场营销就是ー个营销的

过程,并且在这个过程当中进行的一些有关的营销活动。

1.2营销策略概念

营销策略是指企业在竞争的过程当中,以顾客的需求作为基本的出发点,通过ー些

方式进行产品的推销,这个推销的方式与内容就是营销策略。目前营销策略主要分为四

项内容,分别是产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。不同的策略包含的内容

也有所区别。

二、老干妈的市场情况

2.1老干妈的发展历程

老干妈的发展分为了三个阶段,第一个阶段是从1997年到1999年,老干妈的发展处

于初期阶段,第一阶段老干妈的创始人对于ー些传统的エ艺与实际的情况进行结合,开

发出了具有贵州特色的老干妈产品;第二个阶段是从2000年至2005年,处于老干妈的发

展阶段,第二阶段扩大生产规模,树立了良好的品牌形象。第三个阶段是从2006年至今,

老干妈的发展进入了一个壮大的阶段。第三个阶段老干妈创立了自己的研发中心,拥有

了一定的竞争优势。老干妈从1997年成立至今已经发展力将近20年,在这期间,老干妈

也曾经多次获得一些荣誉称号,比如1999年获得了“全国质量效益型企业”等等。如图

1所示通过20余年的发展,“老干妈”已经成为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品

牌。

有华人的地オ就有“老干妈

图1老干妈目前销售区域

2.2老干妈的市场分析

以老干妈的市场定位来说,大量使用者是普通家庭以及无稳定收入的进城务工人员,

他们因为经济上的不宽裕,在追求口感的同时,安全实惠是更为重要的。中量使用者为

大学生和普通工薪阶层,他们有一定的经济基础,所以在他们的认知里,品牌和健康是

重中之重。而对外国友人来说,他们购买老干妈则完全是追求新鲜和刺激,渴望尝试不

同的口味。由此观之,老干妈的市场定位主要是在中下层消费者,而为了增加销量,可

以增加其品牌价值的发展空间,同时可以增加一些不同口味辣酱,开阔海外市场。

从竞争对手上来看，老干妈的竞争对手主要是老干爹、抢抢吃、饭扫光等辣椒酱。

老干妈凭借自己的品牌知名度和大量的忠实顾客,市场覆盖率已经高达60%,并逐年上

升。当然竞争对手对老干妈市场的冲击不容小觑。

三、老干妈的SWOT分析

为了研究老干妈的市场营销策略的情况,对于老干妈的内外部环境也进行了相关的

研究,采用swot分析法分析老干妈的局势。

3.1老干妈的优势

老干妈的发展优势主要体现在以下三点:

第一，如图2所示老干妈具有强大的品牌效应。相对于一些其他的佐餐酱领域的企

2

业来讲,老干妈是香辣酱品内的代表,也因此受到了诸多消费者的青睐。老干妈可以凭

借其强大的品牌效应,构建一个完整的品牌体系,进而老干妈可以通过独特的营销策略

实现有效的营销。

历

史

旳

I饭扫あ

买

6

〇

4〇

2〇

204060go品牌认知度

图2老干妈及竞争对手品牌认知度

第二,老干妈的销售规模巨大。目前老干妈的发展规模正在不断的扩大,并且老干

妈的收入增长比率正在持续稳步的增加,在这种情况下,老干妈在与原料商进行谈判时,

可以凭借强大的发展规模在合作当中处于主动地位,因此在原材料以及价格方面处于ー

定的优势地位。

第三,独特的营销策略。老干妈对消费者的心理以及辣椒酱市场的大量的调研后,

采用了饥饿营销战略。老干妈在进行市场营销的过程中,采取这种独特的营销方式,取

得了较好的销售效果,与此同时,也能够提高消费者对于老干妈产品的依赖度,从而扩

大对于老干妈品牌的忠诚度。

3.2老干妈的劣势

在激烈的市场竞争当中，老干妈发展中存在ー些劣势,阻碍了老干妈的发展,主要

体现为以下两点:

第一,老干妈的营销理念落后。ー个企业如果没有完善的营销体系,在市场中站稳

脚跟有一定的困难。随着市场的变化以及消费者的需求的变化,企业必须采用ー些新型

3

的营销理念对于公司的产品进行营销,但是老干妈在发展当中,对于ー些现代化的营销

理念具有较大的排斥,因此老干妈企业的营销理念存在一定的滞后性。

第二,没有充分利用品牌效应。虽然目前老干妈的品牌效应能够取得的效果不错,

但是老干妈的产品的种类以及口味等都存在极大的局限性。因此老干妈没有能够充分利

用品牌效应开发出更多的产品以迎合大众的消费需求,因此极有可能使得消费者的味蕾

变得麻木,对其产品失去兴趣。

3.3老干妈的机会

老干妈在当今的社会环境当中,老干妈在发展的过程中获得了一些外部环境的支持,

因此老干妈的发展迎来了机遇。首先是我国的政府对于老干妈加大了扶持力度,并且推

出了诸多经济政策使得老干妈的发展能够得到政策的扶持。再者随着我国经济水平的提

高,国民收入增长较快,消费者水平也随之提高。因此能够提供巨大的市场,这种市场

潜力能够为老干妈的产品销售创造有利的条件。再者近些年,我国不断加大对于食品安

全的重视カ度,在这种情况下,也为老干妈的产品发展赢得了良好的声誉。老干妈的产

品发展符合现代的绿色产品消费,因此能够赢得消费者的信赖,进而促进企业的发展。

3.4老干妈的威胁

老干妈在复杂的外部环境当中进行发展时,也会面临一些挑战。主要体现在以下两

方面:

第一,老干妈的产品易被模仿。众所周知,老干妈之所以能够收到诸多的消费者的

青睐,很大程度上是因为老干妈的产品在进行制造的过程当中,主要采用的就是ー些传

统的エ艺,但也正是因为如此,老干妈的产品以及企业形象和品牌形象就更加的难以维

护。当今的世界的技术发展较快,许多其他的企业完全可以对于老干妈的产品进行模仿,

进而会给老干妈的发展带来一定的威胁、。

第二,市场竞争激烈。随着市场经济的发展,同行业的其他的企业也开始逐渐的崛

起,这些企业往往科学技术较为先进,因此在激烈的市场竞争当中,相对于老干妈来讲,

能够凭借独特的技术优势形成以下市场竞争当中的核心能力进而给老干妈的发展带来

了一定的威胁。

4

四、老干妈现有营销策略及问题分析

为了研究老干妈的市场营销情况,主要从产品策略、价格策略、渠道策略以及促销

策略这四个营销策略进行深入探究。

4.1产品策略及问题分析

对于老干妈的产品策略情况从老干妈的产品策略的现状以及存在的问题两个方面

进行研究。

1老干妈的产品策略

老干妈的产品策略情况主要包含了产品的分类情况、包装情况以及产品的开发情况。

第一,产品的分类情况。目前在市场上老干妈的产品主要以油辣椒产品为主,对于

ー些火锅的锅底以及老干妈腐乳产品也在市面上流通，其流通的数量以及范围远远不及

老干妈的辣椒酱。根据不同的消费者以及不同的消费人群,制定出各种辅料的辣椒酱以

迎合大众的消费口味的需求。

第二,目前老干妈的产品种类单ー,产品的包装也相对比较单ー,几乎所有的老干

妈产品的外包装都是相同的,通过这种包装也能够让更多消费者在购买时能够尽快识别

出老干妈的标志。目前老干妈企业对于产品的包装没有投入一定的精力进行行研发,几

乎所有的老干妈产品的包装都是在附加上文字以及产品的创始人陶华碧的图片,文字也

主要就产品的名称以及一些相关的配料等等，文字以及图片的背景选取了红色作为底版。

5

图3老干妈包装

第三,目前老干妈企业为了迎合大众不同的口味的需求,不断的研发ー些新口味和

其他类型的酱制品,但是目前尚无更多的新产品上市,就目前的情况看来,老干妈的几

款产品都是产品上市之初的几款,没有足够的创造カ,对消费者的影响力很难持久。

*test28ttest28老干妈陶华碧牌210g

风味水豆豉

老干妈フ50g风味精辣老干妈280g风味鸡油

椒辣椒

图4老干妈产品种类

2老干妈的产品策略存在的问题

通过对于老干妈产品策略情况进行相关的研究,能够看出,目前在老干妈的产品策

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略当中存在ー些问题,主要体现在以下三方面:

第一,产品的种类单ー,很难满足更多的消费需求。目前在老干妈的产品当中,侧

重于ー些香辣酱等产品,而对于ー些相关的产品却未能够进行及时的研发,进而从整体

上来讲,老干妈的产品比较单ー,种类过少。

第二，产品的包装信息不够全面,对于老干妈产品的包装信息更多的侧重于对于产

品的一些基本配料以及产品的名称的批示,对于ー些保健信息的披露难以从中看到。当

今时代,人们更加追求生活的质量,因此对于保健信息的关注度持续上升,因此在老干

妈的产品包装当中缺乏一些产品的保健信息的显示。

第三,产品研发不足。在老干妈的产品当中,多数都是ー些油辣椒之类的产品,产

品的种类少,老干妈的产品研发不健全,没有加大研发工作的展开カ度,进而难以保证

消费者的喜爱程度只增不减。

4.2价格策略及问题分析

对于老干妈的价格策略情况,从价格的策略现状与存在的问题两个角度进行分析。

1老干妈价格策略

通过老干妈的几款产品我们可以发现,无论质量的高低,产品的定价都处于ー个低

价位。在某种程度上来讲,这种低价位的产品更容易受到ー些大众消费的人员的青睐。

不同的质量水平以及不同的价格定位,对于老干妈的产品都形成了一定的影响。通过对

于老干妈的几款产品的定价情况进行研究能够发现,目前老干妈的几款产品的定价基本

在10元左右,老干妈干煽肉丝油辣椒的定价在13元左右,老干妈香菇油辣椒8元,老干

妈辣三丁油辣椒10元,风味豆豉油制辣椒酱定价7.5元等等,通过对于这几款产品的定

价进行搜集,能够发现目前老干妈的价格处于低价位，价格亲民容易被消费者接受。

2老干妈价格策略存在的问题

通过对于老干妈的价格策略进行研究,能够看出目前老干妈的产品价格属于亲民的

价格,虽然在某种程度上能够凭借价格优势赢得更广泛的市场,但是在发展的过程当中,

质量与价格自然是成正比的,老干妈的产品价格都比较趋向大众化,这也是诸多的中低

消费人群购买老干妈产品的原因,但是这种价格发展战略对于老干妈研发出更高质量的

产品难以起到积极的推动作用。

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目前老干妈的产品价格是老干妈的产品能够在激烈的市场竞争当中获取有利的竞

争优势的重要因素,但是这并不符合发展型战略的要求,一旦市场环境发生变化,面临

的竞争也会越来越激烈,老干妈的产品价格势必也会受到一定的影响,无论是上调还是

下降都会在市场当中造成一定的波动,这种价格战略很难让老干妈在市场中站稳脚跟。

¥13.60

京东超市

油辣椒酱280g新特产劲道爽辣

51万十条怦价

图5老干妈再京东平台销售价格

4.3渠道策略及问题分析

目前老干妈的营销渠道主要分为两种ー种是直接营销的渠道还有一种是区域代理

营销渠道,下面对于老干妈的渠道营销情况进行简单的分析。

1老干妈渠道策略

目前老干妈的渠道营销模式主要分为两种。直接的营销渠道模式就是通过一些商场

等地方设立一些老干妈的销售点,当然老干妈还有很大的一部分产品从事出口贸易,老

干妈的许多营销活动更多的是针对ー些国外的经销商，因此对于国内的一些销售渠道的

重视程度存在一定的不足。

目前老干妈的营销渠道还有一种重要的方式就是代理的方式,对于产品进行营销。

根据对于经销商下方一定的独立经营权等方式,设立一些专门的销售点,进而不断的扩

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大对于产品的销售渠道,也可以为老干妈产品树立品牌形象。

2老干妈渠道策略存在的问题

通过对于老干妈产品的销售渠道进行研究,能够发现目前在老干妈的销售渠道当中

存在ー些问题,阻碍老干妈的发展。

第一,老干妈的销售渠道不够健全,对于网络销售的方式没有得到很好的利用。虽

然目前在网络当中也有一些老干妈产品的销售,但是大部分都是ー些规模较小的经销商

开展的,难以形成大范围的影响。

第二,对于经销商的激励政策不到位。目前在老干妈企业当中,对于产品的销售采

取了经销商代理的形式,因此从某种意义上来讲,经销商的销售情况影响着企业产品的

利润,由于他们之间没有进行及时的沟通,因此无论产品进行任何变动都会给经销商带

来一定的影响。由于缺乏足够的激励措施,因此一旦经销商的利益受损,对于进行产品

的售卖也难以提高积极性。

4.4促销策略及问题分析

对于老干妈的产品促销策略的现状与问题也进行了相关的研究。

1老干妈促销策略

目前老干妈的促销策略主要分为三种。第一种是人员推销,是企业的首选也是最普

通的推销方式。第二种是媒体推销,也就是通过一些电视报纸等进行产品的推广。第三

种是网络营销,企业利用网络让更多消费者了解了老干妈这个品牌。这三种方式的促销

也是目前在老干妈当中应用最广泛的促销策略。

2老干妈促销策略存在的问题

通过对于老干妈的促销策略情况进行分析,能够看出目前老干妈的产品促销策略存

在一定的问题,促销方式过于单ー,促销手段也存在一定的滞后性,并没有对于不同地

区以及不同的消费人群的实际情况进行促销,很难达到企业对产品促销的期望值。

五、老干妈营销策略改进方案

通过对于老干妈产品的营销策略进行相关的研究,能够发现目前老干妈的营销策略

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存在一定的问题,这些问题的存在阻碍了老干妈的长远发展,因此为了能够促进老干妈

的产品不断的扩大知名度,在当今社会有更好的发展前景,提出了相应的改进建议:

5.1产品策略改进建议

对于老干妈的产品策略改进建议主要从产品的包装策略、产品的研发策略以及产品

的品牌策略三个方面进行分析。

1产品包装策略

老干妈负责产品包装的相关部门必须进行充分的市场调研,了解大众的消费需求,

并且能够设计出更受大众喜爱的产品包装。对于产品包装的理念进行转变,创新产品的

包装设计,对于ー些相关的信息必须融入到产品的包装当中,通过ー些创新理念并且结

合老干妈产品的产品特点,让消费者对于老干妈产品能够形成一个全新的认识,进而不

断的扩大消费群体,拓宽消费渠道,增加在消费者当中的知名度,只有这样才能够保证

消费者对于产品能够保持长久的忠诚度，推动了企业未来的发展。

2产品研发策略

随着我国经济发展越来越快,带动消费者需求越来越多样化,老干妈为了给客户提

供更好的服务,增加产品的销售,必须加大对于产品的研发,不断推出ー些新的产品来

增加产品的购买カ,对于研发队伍的建设必须要加大重视的カ度,建立一支高水平的产

品研发队伍,并且能够为老干妈的产品发展不断的注入新的活力,为进ー步开拓老干妈

的产品市场提供强大的技术支持。

3品牌策略

就目前老干妈的发展情况来看,老干妈的发展已经形成了初步的发展规模,因此鉴

于这种情况的存在,老干妈的品牌策略应当注重品牌延伸的应用。通过利用老干妈的品

牌效应,在进行新的产品的研究与开发时,继续对于这些产品沿用老干妈的品牌,进而

促进新的产品的营销。根据老干妈的实际情况进行分析,目前老干妈的品牌策略最为主

要的就是采取品牌延伸策略。

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5.2价格策略改进建议

老干妈产品能够获得广泛的消费群体,除了独特的产品口味,还有一部分原因是老

干妈的产品定价符合大众的消费需求。但是价格只是进行产品的销售的ー种手段,却不

能够作为产品进行长远的发展的方法,因此老干妈的产品必须对于定价策略进行适当的

改动,采取非价格的竞争优势与竞争对手进行抗衡,为实现产品的销量的增加制定相应

的战略。

老干妈应该注重通过对产品的质量以及服务的水平进行不断的提高，进而获得在市

场上的认可度,并且能够制定发展型战略,实现企业的长远发展。老干妈可以进行大量

的市场调研,根据调研结果对数据进行分析,结合产品特点和消费者的需求,在保证其

质量的前提下,对产品的销售价格做出合理的定价,从而增加企业的收益。目前老干妈

公司应该对于产品的定价策略加大重视的カ度,在对于ー些产品的定价时,老干妈的定

价侧重于大众消费水平的定价。通过对于老干妈的几款产品的定价能够看出,目前老干

妈系列的产品当中,定价都是比较合理的,也属于大众的消费水平,这些价格往往大众

也能够接受。

作为ー款高质量的调味酱产品,老干妈的定价并没有过高,也正是因此许多人对于

老干妈的品牌具有很高的忠诚度,由于老干妈的许多产品的消费者都是ー些相对生活水

平一般的人群,因此老干妈的定价策略结合市场人群的需求，进行了合理定价。

5.3渠道策略改进建议

在老干妈的渠道营销策略当中存在的问题,必须进行针对性的解决。

首先对于老干妈的营销渠道进行逐步的健全,充分利用ー些现代的宣传手段,加大

对于产品的宣传，进而不断的拓宽产品的销售渠道。再者可以建立一些商务洽谈会等,

邀请ー些国外的企业进行沟通,进而能够通过在与国外的企业沟通的过程当中,更多的

了解国外的消费需求或者与国外的企业进行合作,不断的拓宽老干妈的国外营销渠道,

进而促进老干妈产品的出口贸易的发展。

再者对于经销商必须加大激励的カ度,通过ー些实质性的活动或者补贴提高经销商

的积极性。建立一个完整的国内销售的渠道体系,实现对于产品的营销以及管理。建立

ー个网络销售平台体系,利用网络的优势,扩大产品的知名度,进而能够对于公司的市

场也进行一定的开拓,为促进产品的营销奠定基础。

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5.4促销策略改进建议

对于老干妈的促销策略当中存在的问题,也必须引起足够的重视,将促销的手段以

及目的紧紧围绕引起消费者的购买欲望为核心,实现有效的营销。根据不同的消费群体

制定不同的促销形式,对于促销方式单ー的问题,才能够得到更好的解决。企业对于消

费群体必须形成正确的认识,不仅需要对于现有的消费群体进行维护,还需要对于一些

潜在的消费群体进行开发,结合不同地区和不同的消费群体逐步完善促销的手段。

销售人员在推销的过程中,热情的工作态度会让消费者留下深刻的印象,会积累许

多的老客户,有利于产品的销售。同时推销人员在和消费者接触的过程中也了解到了产

品的不足之处，对于更好的生产产品提供了一定的帮助。推销人员除了具有很高的沟通

能力之外必须对产品的使用功能、