分销渠道的类型课件

第十章

价值传递第一节价值传递概述一、分销渠道的概念和作用

1、分销渠道的概念分销渠道，也叫“销售渠道”或“通路”，是指某种商品和服务从制造商向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。2、渠道流程的种类按照菲利普·科特勒的观点，把这些“流”归纳分为“五流”，即商流、物流、货币流、信息流和促销流。运输商制造商顾客中间商制造商制造商制造商制造商顾客中间商仓库中间商顾客银行银行商流物流货币流信息流促销流中间商运输商仓库银行运输商银行顾客广告公司中间商顾客3、分销渠道的作用MMMMMMCCCCCDCM：生产者C：消费者D：经销商交易次数：MC=3×3＝9交易次数：M＋C=3＋3＝6从现代营销观点看，分销渠道在克服产品及服务与使用者之间的时间间隔、空间间隔和所有权间隔方面，具有以下七大功能。（1）完成产品的所有权向消费领域转移的功能。（2）完成产品的实物向消费领域转移的功能。（3）促进销售功能。（4）为生产厂商筹集资金的功能。（5）承担风险的功能。（6）信息渠道功能。（7）为消费者提供商品的功能。二、分销渠道的类型（一）直接渠道和间接渠道这是按照商品在交易过程中有无中间商介入来区分的。1、直接渠道直接渠道是指制造商不通过中间商环节，采用产销一体的经营方式，直接将产品销售给消费者。2、间接渠道间接渠道是指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。（二）长渠道和短渠道分销渠道可以按通过流通环节的多少来划分。1、直接渠道直接渠道也称零级渠道。2、一层渠道一层渠道是指制造商和消费者间，只有一个流通环节3、二层渠道二层渠道是指制造商和消费者之间通过两个流通环节，4、三层渠道三层渠道包含三个中间商组织。（三）宽渠道和窄渠道分销渠道可以按分销渠道的宽度进行划分。分销渠道的宽度，是指渠道的每个层次中使用的同种类型中间商数目的多少。三、分销渠道发展趋势（一）垂直分销系统1、公司型公司型是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个渠道，综合经营生产、批发和零售业务，通过正常的组织渠道来实现对合作和冲突的管理。2、管理型管理型是指在所有组织成员中，通过其中一个主要成员的规模和力量来协调生产和分销阶段工作的营销系统。3、协议型协议型垂直渠道系统在最近几年发展很快，它由从事制造和分销的不同层次相互独立的企业组成，这些企业以某一种协议的形式联合起来，可以取得各自独立时不能达到的更高销售额而获得更大经济效益。（二）水平式营销系统这是指两家或两家以上的公司联合起来，共同拓展新的营销机会。（三）多渠道营销系统指制造商通过多条渠道分销商品，也就是说，同一种产品既卖给消费者用于生活消费，又卖给产业用户用于生产消费。第二节分销渠道的设计、组织和管理一、影响分销渠道的因素1、产品因素2、市场因素3、企业自身因素4、环境因素因素选择直接渠道的原因选择间接渠道的原因产品特性特殊商品、技术复杂、易腐流行商品、单位价值高笨重、附加服务多便利商品、技术简单耐久、大宗、常用商品单位价值低、轻便附加服务少市场需求特点购买批量大集中需求特殊订货次数少购买批量小分散无特殊需求频繁订货生产企业状况具有营销管理经验需要高度控制渠道财力雄厚，声誉好缺乏营销管理的技能和经验对营销渠道的控制要求不高资金紧缺，企业知名度低宏观经济环境经济繁荣经济萧条二、设计分销渠道的步骤1、分析消费者需求2、确定渠道的目标与限制3、确定渠道模式4、中间商的数目5、确定渠道成员彼此的权利和义务6、评估选择分销方案代理商公司推销机构销售额销售成本SBB三、分销渠道的管理1、选择渠道成员（1）中间商的经营资格。（2）中间商的市场范围。（3）中间商的产品组合。（4）中间商的地理区位优势。（5）中间商的产品知识。（6）中间商的财务状况及管理水平。（7）中间商的促销政策和技术。（8）运输与储存能力。（9）中间商的综合服务能力。2、激励渠道成员（1）合作（2）合伙（3）分销规划3、评估渠道成员4、处理渠道冲突5、调整渠道结构第三节中间商一、中间商的类型1、批发商和零售商不同批发商零售商两者的服务对象不同以转卖者和生产者为服务对象以终端消费者(个人或集体)为服务对象在流通过程中所处的位置不同处于流通过程的起点和中间环节，当批发交易结束时，商品流通并未结束处于流通过程的终点，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域。交易数量和频率不同是供转卖和加工生产的买卖活动，所以批发商的交易量大、交易频率低，属资金密集型行业则一般是零星交易，频率很高营业网点的设置、布局不同批发网点少，但市场覆盖面宽，并且一般设置在租金低廉的地段面向广大消费者，点多面广，一般多设在繁华地区2、经销商和代理商区别经销商代理商经营机构不同独立的经营机构不一定是独立机构拥有商品的所有权不同拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）获得经营利润的方式不同获得经营利润赚取佣金（提成）受供货商限制不同经营活动过程不受或很少受供货商限制经营活动受供货商指导和限制经营品种多少不同多品种经营经营品种较少与供货商责权大小不同与供货商责权对等供货权力较大二、批发商功能说明销售与促销批量从生产者进货，因此能以低价成交采购与编配商品批发商有能力按照顾客需要来选择和编配产品品种，因而方便顾客分装将整批商品分成小批量，小批销售，满足不同规模的需要仓储多数批发商备有仓库和存货，可减少供应商和顾客的仓储成本和风险运输提供快速运输，方便用户融资一方面，批发商可以向零售商提供信用条件，提供融资服务；另一方面，批发商通过提前订货，准时付款的方式，又为制造商融通了资金承担风险批发商在分销过程中拥有货物的所有权，也就承担了在此期间市场供求与价格变化、商品破损、失窃等风险。还可以通过对零售商实行包退包换商品、降价保证等措施，为其提供风险保证沟通信息向供应商和顾客提供竞争者行动、新产品、价格变化等方面的信息管理服务与咨询帮助零售商改进经营活动，向客户提供培训和技术服务

1、商人批发商

2、代理商

3、制造商和零售商的分销部和办事处三、零售商（一）商店零售商

1、专业店2、百货公司3、超级市场4、便利商店5、折扣商店6、仓储商店7、购物中心（二）无店铺零售商（1）邮购目录。（2）电话销售。（3）电视销售。（4）自动售货机销售。（5）网络销售。（三）连锁店1、公司连锁2、自愿连锁3、特许连锁

第四节物流管理基础一、物流的概念物流的概念是随着发达商品经济的出现而出现的，并且随着人们对其认识的不断深化，物流的概念也在不断变化之中，大概经历了以下三个阶段。

1、PD阶段（PhysicalDistribution，实体分配)

2、Logistics阶段

Logistics的原意为“后勤”，由美国少校琼西·贝克(MajorChaunceyBBaker)于1905年从军事后勤的角度提出的。

3、SCM阶段（SupplyChainManagement，供应链管理）二、物流的目标１、服务目标（service）

2、快速、及时、准时目标（speed）3、节约目标（spacesaving）

4、规模优化目标（scaleoptimization）

5、库存控制目标（stockcontrol）三、电子商务对物流的影响

1、物流业的地位大大提高

2、电子商务大大提高了对物流的要求四、物流系统的功能

1、