教育业务员培训材料教育业务员

PAGEPAGE1教育业务员培训材料教育业务员第一篇：教育业务员培训材料教育业务员一、新同事自我介绍保险业务员身上不同的性格特点会体现在咨询过程中，每个咨询师所表现出来的情感、态度、表达方式、沟通方法都是不一样的。工作中不能带入自己的性格和情绪，比如有类家长属于没有安全感，在家庭中缺乏地位，做不了主，那么作为咨询师如果过于自信、专业、强势的话，家长就会由于缺乏安全感而产生不可依赖的感觉二、咨询师成长的四个阶段第一阶段：习得阶段，即学习前人的经验第二阶段：每个咨询师找自己固定的成功模式每个人的特点不一样，针对自己的特点摸索出一个具有自己个性的固定成功模式，比如：亲和力、自信、踏实、稳重等等。但是要明确学大教育是什么样的机构，产品是什么，学大的理念、模式、核心竞争力，这些都是每个咨询师必须明确的内容。龙诚是万能钥匙，目的是争夺学生资源。龙诚的特点是：首先，不比师资，比个性化。现在学校的教育都是大班教育，龙诚是个性化辅导，完全针对孩子的特点、孩子的个性来实施教育方案。再就是学校教育都是平均主义、集体主义，只照顾到中上等学生的特点、问题，照顾不到每个学生的特点。处于顶峰的拔尖的学生会过分自信、过分骄傲，以自我为中心。处于中下的学生，相对来说，成长会比较痛苦、自卑，所得学校资源与优等生相当不对等。处于中上的学生，是发展最好、成功案例最多，因为他们能够接受最好的刺激。对于中、高考的学生，要争夺学校资源，让家长放弃学校选择学大，让学大帮助孩子进行符合孩子个体情况的有针对性的学习辅导。中国应试教育的现状是学校里的孩子好比是流水线上的产品被一个一个复制出来，完全体现不出个性化的发展，再对比国外的小班制，可以知道：个性化课题是一个很有研究价值的课题，个性化教育产品的市场也相当大，个性化是可操作的，因为中国的教育资源很少，家长盲目花钱挤进好学校，也不能争取到好的教育资源。咨询师是整个学大的灵魂，切记不要找客观原因，如果要求五分，必须做到六分，咨询师永远要给后期压力，激励老师和整个团队往前迈进；再就是要给后期留有足够的空间，最多只能夸大到六分。咨询师是整个项目的策划人，对于孩子来说是教育，对于家长是来说是服务。要坚信每个家长都是有问题的，所以在咨询过程中要教育和帮助家长如何面对和解决好所遇到的教育问题，管理好家长，维护好学大的发展。同时咨询师也是资金的引入者，要能独立面对家长，签单是不需要见老师的，完全要靠咨询师的个人能力。在师资紧张的情况下，只有按照谁签单大，谁优先安排老师，事实就是这样残酷。如果招生量少，资金就短缺，好老师就聘不到，所以咨询师作为整个项目的策划人就必须独立面对家长的所有问题，打消家长的所有疑惑，让家长对学大充满信任和信心。咨询师要培养心理承受能力和自我调节能力，卖的是专业，走的是感情路线，家长有见老师的要求，是因为不信任你，要让家长明白：教育是投资，而不是消费，只要看重教育就不存在有没有钱的问题。第三阶段：塑造自己性格的阶段，学会面对不同的家长教育的魅力在于方法，不在于内容，课堂讲解和陪读只是收费方式，每个孩子的学习都会带有情绪在里面，愉快的情绪会激发孩子的学习兴趣、学习热情和学习动力。咨询师要对个性化教育有信心，要改变家长的意识，刺激家长的危机感，孩子的问题刻不容缓，不要考虑时间、距离等问题。孩子可分为思想型和行动型两种，心理学中的心理治疗也分为认知治疗和行为治疗，在和家长的沟通中，要家长多说，咨询师少说，只做一些关键的点评就可以。第四阶段：不受时间、空间限制去签单要用帮助的心理去对待每个孩子和孩子的家长，随时随地都能碰到教育问题，每个人都渴望成长、渴望教育，每个人也都怀着一颗感恩的心在活着。教育是方法，心理学是内容，教育永远都有市场，坚持个性化，坚持孩子的个性特点到哪都走得通。对于咨询师必要的知识储备这一块，要了解本市所有的学校的特点、生源、考分以及学科方面，比如应试、考点、考纲、政策、课外考试，家庭教育、学校教育问题、孩子问题（年级、学科），不同学科、学习方法、销售技巧（声音、语速、微笑）等。第二篇：业务员培训材料业务员培训材料业务员在工作中要注意的问题1.赢在执行，听从指挥，不跨区域，在指定的范围工作，不扰乱市场，不以扫荡式搞完寝室、不负责任2.抢时间，竞争激烈，前一天完成一轮3.每天晚上没人工作后要到指定的人手中结算财务，钱一定要亲自交到指定人手中，不可以代交4.不准虚报订单数量，收多少钱定多少就报多少5.结算时发当天工资，每份××元6.带好证件（学生证、身份证、四级证和工作证）7.不允许在学生中说是学校强制要订8.熟悉报纸形式、内容、优点、重要性（业务培训）比较英语周报、学英语报及21世纪报优势与区别9.票据管理：票据千万不要撕，更不能丢掉，丢掉要赔偿，存根征订期结束后交回公司10.售后服务，10月1日前由业务员送，10月1日后由发报员负责11.提出退订1、我们的产品质量没有问题，坚决不准2、如果我们的业务员服务态度没有问题，不能退订！12.征订中，先发传单，先做楼梯口的寝室，在每个寝室至少待10分钟13.每天自己不断总结原因，力求更大的进步14.尽最大可能抢时间，时间就是金钱，还要把握在一个寝室待的时间，大概每个人6分钟15.业务员尽量打通与老师的关系，便于开展工作16.千万不要谈合订，一定要个人订17.销售时一定要与人合作集团作战意识，多帮助其他业务员，共享经验，共同进步，不要太强个人意识18.如何报单，开票是一定要写清寝室号等19.遇到保安，敌强我弱，敌弱我强20XX对不允许诋毁其他报纸书籍，要有良好品质21.有良好的心态，第一天市场不会很好，但是不要灰心、气馁、多与朋友沟通，与主管联系交流22.一定要有主动出击的意识，抢时间，抢在别人前面推销出自己的产品23.收钱时，一定要辨别真伪24.发现卧底立即报告，绝对不允许推销其他产品25.对客户承诺就一定要做到，所以少承诺26.逃课问题，新生开学前4天，一定要要求逃课工作27.在宣传单上写上自己的电话，名字，便于工作28.发传单时不要推销，发完后再系统做推荐29.遇到不尊重你的人，对不起打扰了，走人，开辟下一个市场30.寝室登记一定要准确，为售后做准备进入寝室如何工作一、话题：聊什么1、首先恭喜他进入大学的殿堂深造，谈谈你们大学的近况，历史„2、介绍学校环境，如何坐车、办卡、购物、吃饭、上网等3、大学有什么好玩的、小吃、约会浪漫的地方4、谈论家乡，了解的话尽情摆，不了解的话就恭维下5、简单画报纸爱心地图6、谈大学生活，丰富多彩的学校活动、学生会社团等，如何认识朋友，锻炼能力，生活。可以谈谈自己的经历，看法想法，要有激情的表达，动之以情，切勿乱吹7、会策会侃，喜欢的话可以摆起当地的龙门，天文地理、人文风情、旅游风景、特色小吃、购物休闲娱乐二、过度—学习1、谈就业率，本科院校四六级要求，专科院校A、B级要求，学习氛围，专业情况，就业压力。谈学习一定要狠，语气一定要重（请根据学校实际情况）2、就业压力大，毕业生考研很多，英语是很大的障碍，最大的绊脚石，我校四级过级率如何？要靠自己加油，社会学校都很注重英语3、社会更注重英语应用能力，经济危机影响下沿海与外企对英语都要更高的要求4、平时只注重考试，却没有真正拥有一份很好的英语辅导类读物5、英语教育在改革，考试也在变化三、过度—本报1、本报的方法，重点阅读与记忆提高阅读的方法多看文章看本报提高答题技巧多练习真题听力提高——听力光碟+网上MP3下载（网上学习卡）词汇记忆——最新版四级词汇真题模拟——20XX级模拟真题2、以推荐一份英语资料的形式谈3、不同的学习阶段不同的资料，不同于其他报纸杂志，我们推荐的产品—内容丰富，涉及范围广4、我自己和我同学朋友的经历，与本报的故事，强力推荐5、订购、谈价钱，每周售后服务，每周均发放到位6、在顾客犹豫时，再谈赠品7、最后战术技巧，“你过来登记一下吧”“我给你登记下”“我们就这样说定呢”„8、比较同类报纸杂志我们的售后服务是最好的，承诺按时送报9、告诉售后服务电话主管电话四、技巧1、电话营销—订完晚上打电话慰问顾客，以售后服务名义问友情提示一定要辨别业务员三证2、推销中肯定有崇拜你的新生，或喜欢和你说话，带上他和你一起做下一个寝室宣传效果好3、千万不要谈合订，除非实在没有办法了主管须知主管：上量800份前提：120XX务员，新生人数8000人左右、2个代理目标的确定：主管的目标应该为1000份业务员的目标是20XX业务员平均量6、7份业务员：1、口才好、市场开拓能力强2、外向、人际关系好、口才好、进行资源的整合3、培训技能培训：请教有经验的人是怎么做市场精神培训：业务员分组培训，根据业务员的实力来培训设立统一的口号物质奖励：每个阶段的提成不等，总体的奖励或奖品硬件：业务知识，与其他产品的对比如何检查培训结果：做市场的前一、两天，找业务员出来背业务知识，当主管的面介绍我们报纸的优势销售技巧形象：服饰、精神面貌，女生化淡妆，男生短发业务员应急问题的解答：如何进寝室？如何转换话题？市场调查：目标顾客调查尽善尽美，涉及专业、楼层、男女。调配业务员广告宣传：从第一眼开始全部是辅导报的宣传。横幅、海报、T桖的宣传。从车站开始接新生，立马发宣传单、联系电话，宣传无处不在业务员的换血：3天后基本的业务员都有可能会有想放弃的念头，从第2天开始考虑换血业务员的换血方法：1、找自己的朋友。2、新生中产生业务员。3、业务员发展新生业务员，可以给于提成的奖励报纸的发放、登记A、赠品分批次发放，每次成为进寝室的理由和借口B、报纸订户表格顾客姓名寝室号电话号码四级真题四级词汇听力光盘网上学习卡C、激励：晨会，物品的关怀，如；棒棒糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等D、突击队：突击队攻坚队E、定义：主管领导的以刺激销售和带动市场为主管直接领导的个人能力极强的业务员以刺激销量为目的的销售力量（短期、跨区、闪电战）带动市场为目的的销售力量（长期、区内、攻坚战）人员构成：主管、业务员共10人左右待遇：提成高出普通业务员（自定）元，比普通业务员高出1—2元均可任务：刺激市场,讲销售经验，处理突发事件组建：市场开始时自愿报名，经过市场筛选出优秀人员：固定最终优秀团员人员宗旨灵魂：帮助典型学校上量，给后进学校力量，让中间学校完成任务量运作模式：随时抽调长期作战永不放弃，永不心灰意冷永存信念，它会使你应付自如难捱的时光终将过去，一如既往只要有耐心，梦想就会成真露出微笑，你会走出痛苦相信苦难定会过去你将重获力量第三篇：业务员培训业务员培训方案一个没有经过业务培训的业务员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。业务员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等种种问题，在困扰着企业的效益，这就成为了企业发展的瓶颈。那怎样才能使我们的业务员有效的、快速的提升销售业绩呢？一、选择业务员1．较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。2．良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。3.一定的专业知识。业务员要对自己的公司和产品足够了解，能够正确、专业的回答客人关于箱包质量和行业状况的咨询。4．具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。5．良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。6．良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。7．具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。8．对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们就是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。二、业务员培训你是一个优秀的业务员吗？1、有所企图——有野心才有奇迹2、目标达成——“绩”不惊人死不休3、终生学习——永远保持充电的状态4、激情四射——热情是张致胜的王牌5、加倍努力——成功远离“舒适区”6、自信十足——天生我才必有用7、以客为尊——顾客才是衣食父母8、积极主动——要做就做最好9、乐观进取——包羞忍辱是英雄10、坚韧不拔——做到彻底才精彩看着优秀业务员们成天忙上忙下，不亦说乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒，但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质。（一)十大特性1.业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。2.业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力3.业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，公里不够就得随时接受死亡4.业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向5.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力6.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。7.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。8.业务员必须具备较强的交涉能力。要能主动出击要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，才能事半功倍。9.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。10.业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户交道。（二）七大职业习惯（1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。（2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。（3）资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。（4）必须具备卖东西的狂热性格。（5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。（6）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。（7）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。（三）应具备的才能你既然选择了业务工作，就必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：1.敏捷。当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些问题绝对不能一成不变地公式化回答，这样会束缚手脚，达不到效果。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。而这些素质的培养，除了由本身的工作经验中去提取之外，业务员本身要有不断接受训练的机会。而训练敏捷的最好方法是业务员之间互相扮演客户，提出各种不同的问题，由另一业务员提出解答，让资深的业务员做裁判，适时提出缺失、改善对策，多次的互调角色来演练技术，最后由主管或资深的业务员做实际的传授，彻底的加以现场实际锤炼。这是业务员强化商谈能力的不二法门，不论遭遇到千变万化的状况，都不忘记基本的概念。所以，敏捷的基础训练必须下苦工夫，否则将会遭到更大挫折。2.演技佳。会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的事务来跟业务员多谈。此时，业务人员就得发挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客，让对方引起注意，注意顾客的态度，迅速说明本公司产品的种类及特色，满足客户的需求。此处的重点在于如何将“普通面谈”变成和客户建立起“共商之交易”，制造销售的机会。假若客户真正很忙根本无法专心听你的介绍，业务员必须有极佳的进退考虑，并提出再次专访的建议。你可能获得下次专门拜访的机会，此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。3.深谋远虑。业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此准备。独特的业务员会让顾客深刻地感觉到你是在帮他忙，协助他解决问题。往往深一层的考虑，会让客户满意。4.积极性业务员必须具有积极的工作态度，若抱着上班族的心态，一个口令一个动作，拥有这样的销售人员，那企业一定没有光明的前程，业务员的进步程度也必然会受到相应的限制。企业靠人，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的决定要素。业务员若本身条件不如人，则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的不足。公司同样是上班八小时，有的人拜访客户时间是八小时，有的人仅花四小时的时间，其余四小时则浪费掉或做与销售无关的事务，最后，两人的工作成绩也就不可同日而语了。业务员必须具备的ABC，即能力（Ability）、头脑（Brain）和斗志（Challenge），积极的斗志可说是业务员的本质，精神萎靡与斗志高昂的两种业务员，其业绩有很大的差异。业务员如果勇敢地向上班族的心理说再见，脱离懒散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天会对自己所能发挥出那么大的能力而惊讶不已，这种现象常能在脱离上班族生活习惯的人身上看到。5.勇气销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋求自己的成功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的成功、自信的积累，就会涌现出伟大的勇气。（四）应推销的产品当一个业务员在推销商品时，如果只是想将产品卖出去，这样交易是不容易成功的。我们要了解，当业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、服务品质。让顾客对你以及你的公司有所了解之后，再推销商品的效能以及服务，让顾客享受到所期待的服务，最后销售商品必定可达到事半功倍，这点对业务员十分重要。1.推销自己及公司的信誉（1）锻炼自己成为顾客喜爱的人（2）保持清洁（3）不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客（4）遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知（5）办事力求负责态度，博取客户的信任。2.将公司产品推销出去的必要条件（1）业务员要不断地磨炼自己，有系统地训练自己，积累丰富的工作经验。（2）对自己的推销能力有十足的信心，使客户对公司的产品产生兴趣，满意你的说明。（3）了解公司产品的专业知识。（4）配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名度。（5）业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。（6）培养开拓新客户的能力。（7）知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。3.推销商品应特别注意的十个事项（1）有计划地定期访问客户。（2）对本公司的产品要有信心及爱护的心理。（3）拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往。（4）详细说明产品的特性及可带给客户的利益。（5）尽量以实物来介绍。（6）尽量考虑顾客的立场。（7）面对客户的抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生严重对立。（8）如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知老客户。（9）业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表。（10）业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。第四篇：业务员培训广告业务员培训教程——不打无准备之仗：如何战前准备20XX年06月25日星期四10:44为什么要进行充分准备在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。我们有些人没有准备好，或者根本没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好。有的时候，我和我的助手出去谈业务，在回来的路上助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真的会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明、比你反映快，而是我准备得比你充分。在拜访前，我对这个客户的情况作了全面调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。那么，我们拉广告赞助到底准备什么，从什么地方准备呢？二、准备一份充足的名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前商场上最流行的一句话。有些业务员手里为什么没有客户？一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？（一）你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位，有钱的单位，经常打广告、想出名的单位，搞得不太好出过问题的单位，与“法”挂得上钩的单位，愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。（二）寻找客户的方法其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：1、查阅各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等。统计资料，是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录资料，是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。2、查找广告黄页。3、到图书馆查阅行业出版物。4、上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么，如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料„„然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。5、注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7、到专门卖名录的机构去买。8、名录互换。一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。9、快速建立人脉的方法——出席各种会议。各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏。”这个“戏”，就是维系。有维系，就会有信息；有信息，就会有结果、就有“戏”。这样，关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。不“联”就没戏，比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联系不上，就断了联系。（三）如何了解你的客户1、了解客户什么？在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。（1）了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。（2）了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？（3）了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料„„你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话„„我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在„„问题，我认为应该„„你们最近在开展„„活动，我认为这个活动应该„„每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。2、如何了解对方情况？（1）翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。（2）还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。（3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。三、准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：1、见面的台词：开场白；2、介绍项目的台词；3、反对问题的应对台词；4、对一些情况的了解和见解的台词。如何熟悉这套台词？这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点等。如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的，一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！四、准备好所需的道具（一）一张有吸引力的名片。要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙。当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片就是这样设计的：名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。下一行是：某某报工作站张春健站长。这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场、光光面子。“人不带长，放屁都不响。”社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此：1、根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。比如说：某某主任、某某经理等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。比如有些报社业务员，名片上打着：“╳╳报社”社会活动部╳╳。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“╳╳报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：╳╳高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：╳╳项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多地吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。2、名片的内容要精彩。除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。3、印刷档次不能太低。印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。（二）一台笔记本电脑。有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑。这样，既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在20XX元左右，而且质量好，非常实用。有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。（三）一枝钢笔和圆珠笔及其他。钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流