电子商务案例分析-第二章

电子商务案例分析__第二章东南名川钱塘江的江口，极像一支巨大的喇叭，向内逐渐浅狭，致使潮波的传播受到约束，引起海潮倒灌，这样也就形成了蔚为壮观的钱江潮。而每年农历八月十八日的钱江秋潮，则更是誉为天下一大奇观，苏轼曾为此留下了“八月十八潮，天下壮观无”的赞叹。这一天，钱江潮涌袭来时，潮头壁立，可达3.5米之高，波涛汹涌，犹如万马奔腾，雷声滚动。“天排云阵千雷震，地卷银山万马腾”，正是钱江秋潮的真实生动的写照。每逢农历八月十八日，中外游客就会云集到海宁盐官附近，观赏钱江秋潮。中午时分，远处猛然间传来隆隆的响声，恰似闷雷在滚动一般。大潮来了！向东眺望，只见那潮头像一匹素练缓缓地向前涌动。转眼间，轰鸣的潮声更响了，大潮忽又化作无数挤挤挨挨的洁白如雪的天鹅，仿佛被什么驱赶着，急匆匆奔跑而过。潮声的声势更加浩大了，好似春雷炸响轰鸣，不绝于耳。素练突然变成了高耸的城墙，天鹅陡然化作了壮伟的潮峰。它好像凶猛的银龙直扑海塘，咆哮的雄狮横扫大堤；又恰似威勇的千军凌波争渡，奔腾的万马踏水而来。潮声震耳欲聋，浪头汹涌澎湃，雷霆万钧，气势磅礴。相隔几分钟后，便可看到一阵从南面呼啸而来的回头潮，扑向从东边咆哮而来的浪头，翻翻滚滚，形成叠起的巨浪。紧接着，先到的潮头撞在北岸上，形成一股更为迅猛的回头潮，于是三股快疾的潮头在江中猛然相互撞击在一起。刹时间，激起十几米高的冲天水柱，发出崩云裂岸的轰然巨响。看吧，水柱画如山岳，巍然耸峙于源远钱江；听吧，轰鸣响似雷霆，沸腾灌响在寥廓晴空，真是雄浑之极，壮观之极！电子商务案例分析__第二章电子商务案例分析__第二章东南名川钱塘江的江口，极像一支巨大的喇叭，向内逐渐浅狭，致使潮波的传播受到约束，引起海潮倒灌，这样也就形成了蔚为壮观的钱江潮。而每年农历八月十八日的钱江秋潮，则更是誉为天下一大奇观，苏轼曾为此留下了“八月十八潮，天下壮观无”的赞叹。这一天，钱江潮涌袭来时，潮头壁立，可达3.5米之高，波涛汹涌，犹如万马奔腾，雷声滚动。“天排云阵千雷震，地卷银山万马腾”，正是钱江秋潮的真实生动的写照。每逢农历八月十八日，中外游客就会云集到海宁盐官附近，观赏钱江秋潮。中午时分，远处猛然间传来隆隆的响声，恰似闷雷在滚动一般。大潮来了！向东眺望，只见那潮头像一匹素练缓缓地向前涌动。转眼间，轰鸣的潮声更响了，大潮忽又化作无数挤挤挨挨的洁白如雪的天鹅，仿佛被什么驱赶着，急匆匆奔跑而过。潮声的声势更加浩大了，好似春雷炸响轰鸣，不绝于耳。素练突然变成了高耸的城墙，天鹅陡然化作了壮伟的潮峰。它好像凶猛的银龙直扑海塘，咆哮的雄狮横扫大堤；又恰似威勇的千军凌波争渡，奔腾的万马踏水而来。潮声震耳欲聋，浪头汹涌澎湃，雷霆万钧，气势磅礴。相隔几分钟后，便可看到一阵从南面呼啸而来的回头潮，扑向从东边咆哮而来的浪头，翻翻滚滚，形成叠起的巨浪。紧接着，先到的潮头撞在北岸上，形成一股更为迅猛的回头潮，于是三股快疾的潮头在江中猛然相互撞击在一起。刹时间，激起十几米高的冲天水柱，发出崩云裂岸的轰然巨响。看吧，水柱画如山岳，巍然耸峙于源远钱江；听吧，轰鸣响似雷霆，沸腾灌响在寥廓晴空，真是雄浑之极，壮观之极！引言利用信息技术实现工业企业的全部业务活动的自动化、电子化、数字化和网络化；利用电子手段在全世界范围内进行和完成工业企业的各种商务活动、相关的生产、经营过程管理和综合服务、工业实现电子商务化的目的应该是高层次的，可以讲企业商务活动的全部过程实现一体化的网络信息传输和信息处理，从而降低成本，提高生产和管理效率，以使企业的利益最大化电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第1页。引言利用信息技术实现工业企业的全部业务活动的自动化、电子化、数字化和网络化；利用电子手段在全世界范围内进行和完成工业企业的各种商务活动、相关的生产、经营过程管理和综合服务、工业实现电子商务化的目的应该是高层次的，可以讲企业商务活动的全部过程实现一体化的网络信息传输和信息处理，从而降低成本，提高生产和管理效率，以使企业的利益最大化电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第2页。引言工业的商务活动是一个复杂的过程，一个重要的特征是在整个活动中设计有形流管理和资源调配。不管采用什么样的手段和自动化技术，传统工业的商务活动的本质是没有改变的，新技术和新方法的作用是提高整个商务活动的效率，但并不能改变其实质电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第3页。引言传统工业实现电子商务，可以提高企业运营管理水平和效率，降低促销和采购成本；提高库存管理水平；缩短生产周期；实现24小时不分失去的商业运作；增多商业机会以及减轻对实物基础设施的依赖电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第4页。中国石油天然气集团公司发展电子商务的背景与历程

企业背景

中国石油天然气集团公司（CNPC）是在原中国石油天然气总公司的基础上，于1998年7月组建的特大型石油石化企业集团，是国家出资设立的国有公司、国家授权投资的机构，是集石油天然气上下游、内外贸、产销一体化，按照现代企业制度运作，跨地区、跨行业和跨国经营的综合性国家控股公司。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第5页。中国石油天然气集团公司发展电子商务的背景与历程

1999年11月5日，中国石油天然气股份有限公司（PetroChina简称中国石油）在其母公司——中国石油天然气集团公司重组的基础上依法成立。公司一成立就按国际标准建立了规范的法人治理结构，实行董事会领导下的总裁执行制，同时实行一级法人为主的管理体制。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第6页。中国石油天然气集团公司发展电子商务的背景与历程

2000年4月6日以及7日，中国石油发行的美国托存股份及H股分别在纽约证券交易所有限公司以及香港联合交易所有限公司上市，中国石油是中国第一家成功地完成其重组和股份上市的大型国有企业。中国石油从事的主要业务包括：原油和天然气的勘探、开发和生产；原油和石油产品的炼制、运输、储存和营销（包括进出口业务）；化工产品的生产和销售；天然气的输送、经营和销售等。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第7页。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第8页。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第9页。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第10页。中国石油发展电子商务的历程2001年8月28日，中国石油电子商务部（电子商务的组织、管理、协调机关职能部门）正式成立。2001年8月31日，中国石油电子销售上线试运行成功。2001年10月16日，中国石油决定2002年全面推进电子商务。2001年11月，中国石油召开电子商务大会。2002年4月，中国石油电子商务被列为国家级示范工程。2002年11月8日，能源一号网站突破网上交易额100亿元。2002年12月31日，电子采购完成106亿元，电子销售完成87亿元。直接节约采购成本超过6.7％。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第11页。中国石油发展电子商务的历程自能源一号网建立并运行以来，中国石油、中央企工委、中央纪委、国务院驻中国石油监事会等有关方面的主要领导曾多次莅临视察和检查工作，对中国石油的电子商务工作给予了高度评价。能源一号网网站首页见图2-1。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第12页。中国石油发展电子商务的模式

商务模式

总体思路

借鉴国际大公司的通行做法，采用世界最先进的技术、管理和机制，统一规划，分步实施，从物资采购起步，逐步扩大到产品销售和技术服务，建成一个在国内和国际上具有强大实力的电子商务网站，推动公司持续重组和加快经营机制的转变，促进公司效益的提高。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第13页。中国石油发展电子商务的模式

总体目标创立及运营一个国际一流的、以中国石油天然气工业为主要对象的企业对企业（BtoB）的电子交易平台，为石油及天然气市场上的参与者提供产品交易（包括买卖原油、天然气、炼油产品、石化产品，以及与石油天然气生产经营业务有关的物资、设备和服务的电子商贸、广告促销及其他电子商务活动）、行业信息、物流及其他增值服务，进一步促进中国石油业务流程自动化，降低生产成本，提高公司整体效益。同时运营网站创造效益。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第14页。中国石油发展电子商务的模式

三个高起点平台技术高起点

管理体制的高起点

业务发展的高起点

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第15页。中国石油发展电子商务的模式

1)

平台技术高起点在中国石油电子商务所依托的交易平台即能源一号网的筹建过程中，公司对电子商务方案提供商、系统软件及集成商采用了量化标准（公司背景与能力、功能、技术、项目实施、价格，再加上参考客户和系统示范等）进行评价，并经过仔细认真的技术论证、公正客观的专家评议与用户表决和招投标活动，最终选择国际著名的管理咨询公司安达信作为网站咨询顾问，选用了ARIBA公司的应用软件、CISCO公司的网络设备、ORACLE的数据库，最后选中IBM作为系统集成商，为网站建设提供全面的技术支持。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第16页。中国石油发展电子商务的模式

2）管理体制的高起点目前我国直接开展BtoB业务的网站有三百多家，其中跟中石化有关的有三十多家。这些网站绝大多数是采用单一的投资方式建立的，而中国石油开展电子商务所依托的能源一号网，如前所述，是采用国际通行的现代体制由七家股东建立的，具有可信的中立性和开放性电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第17页。中国石油发展电子商务的模式

3)

业务发展的高起点2002年起，中国石油将电子商务正式列入公司的发展计划，以100亿元的物资采购起步，并加快拓展网上销售业务，不断扩大网上的交易规模，创造实实在在的价值。2002年11月，能源一号网交易额突破100亿元。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第18页。中国石油发展电子商务的模式

4)

商务模式网站主要功能包括：订单确认、合同确认、会员注册、会员管理、新闻发布、交流园地等。供应商和采购商成为其电子采购或电子市场会员后，均可通过会员登陆网站实现上述功能，普通的访问者只能浏览网站新闻和行业动态。中国石油内部用户通过Intranet进入应用系统平台，与通过Internet进入网站的外部用户进行交易和链接。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第19页。

中国石油电子商务模式图

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第20页。中国石油发展电子商务的模式电子采购市场是专门为中国石油定制的内部采购市场，在这个系统中，买方只有中国石油一家，供应商是中国石油电子商务办公室通过招标而选出的；而电子交易市场包括电子销售和电子市场两部分，在电子市场中，买方是多个，卖方也是多个，大家可以在这里进行自由交易，就像一个大的集贸市场；电子销售目前是为中国石油的销售来服务的，主要销售十大原油等物资。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第21页。网站的收益模型基于上述的商业模式，网站根据所提供的产品和服务，向其用户收取一定的费用，从而构成了网站的收益模型。网站的收入主要来自三个大的部分：第一：交易收费。第二：会员费。第三：增值服务费。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第22页。网站的收益模型第一：交易收费。主要是电子交易平台中交易佣金。这些佣金可以分为两类：一是供需双方登陆网站，自由直接交易，网站不介入双方之间的买卖关系，在双方成功确认订单后，网站公司按照一定费率和实际交易金额向卖方收取一定的费用；二是网站在有些产品中实行背对背式交易所获得的买卖价差利润。即供需双方不直接发生关系，由网站整合各个买方需求，然后与供应商签订合同，再将有关物资转卖给买方，实际上是网站先买入再卖出，通过买入价和卖出价之间的差异获得部分利润。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第23页。网站的收益模型第二：会员费。网站每年定期向注册会员客户收取一定金额的会员费。当然，会员类型不同以及享受服务的不同，收费会有所不同。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第24页。网站的收益模型第三：增值服务费。主要包括：目录管理服务费（买方或卖方委托网站维护和更新其产品目录向网站支付的服务费）；工作流管理咨询费（网站为买方或卖方提供软件初始安装、软件客户化、规则修正等服务收取的费用）；广告费（包括产品广告、物流服务广告、专业咨询广告、进出口管理服务广告、供应商培训广告等等）。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第25页。中国石油电子商务网站（能源一号网）的结构与功能

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第26页。网站的收益模型电子采购系统

电子采购系统包括目录式采购、网上招标、询价议价采购和反向拍卖采购。中国石油的内部用户通过内部网登陆电子采购系统，供应商通过Internet登陆，电子采购系统把买卖双方联系起来进行交易。电子采购系统将与企业后台系统包括物资管理系统、财务系统等相集成，实现信息流的畅通。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第27页。网站的收益模型电子采购系统

在电子采购系统中交易的产品目前主要是中国石油招标选定的60大类物资。买方为中国石油及其下属各级采购单位，卖方为经中国石油招标选定的60大类物资供应商。另外，电子采购系统还可以实现采购的客户化，为具体采购需要提供技术平台。电子采购系统示意图见图2-4。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第28页。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第29页。网站的收益模型1)

目录式采购采购员登陆电子采购系统，通过系统提供的需求汇总将下属单位的采购量及采购物资品种进行汇总，系统自动将汇总的结果转送到电子采购的申请中，采购员通过目录查询，选择相应的产品，选择供应商，提交采购申请，领导审批，最后形成采购执行计划。供应商相应地有采购系统的登陆密码，供应商的确认方式有两种，一是由系统自动发给供应商E-Mail，另一种是供应商在网上确认，供应商通过Internet登陆网站对订单确认后形成合同，然后是发货、收货和付款。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第30页。网站的收益模型1)

目录式采购根据中国石油电子商务工作的需要，电子采购的供应商分为两种，一种是由中国石油电子商务部统一招标入围的一类物资供应商，另一类是由中国石油地区公司招标的二类供应商。电子采购的目录也分为部管和局管两种，在系统中也是分级排列的。简单说，目录式采购就是固定产品固定价格，采购商就像在超市里买东西。目录式采购的基本道理就是集中式选择供应商和分散式的进行采购，适合目录式采购的物资一般具有产品描述比较规范、价格相对稳定、采购总量大、供应商相对数量多特征。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第31页。目录式电子采购流程图电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第32页。网站的收益模型 2）网上招标采购网上招标就是把网下的招标采购流程优化后通过网上实现。首先由采购方选择产品，确定招标产品，然后筛选供应商，确定招标的供应商，在网上启动市场，发出询价要求，供应商可以从网上看到并进入该市场，回应投标，同时，采购方接受回应的投标书，在市场结束后，采购方进行清算及进行应答评比，最后确定赢家。系统自动生成订单，确定合同，发货、付款。这个流程比较容易理解，实际上就是把网下的招标流程搬到了网上，不用供应商坐车或飞机跑来买标书，送标书等。投标活动只要在网上进行就可以了。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第33页。图2-6网上招标采购业务流程

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第34页。网站的收益模型 3）谈价议价采购 同样是由采购方选择产品，确定采购物资，然后筛选供应商，发起市场。对供应商发出请求，供应商接到通知后，查看询价请求，与采购方在网上进行谈判，双方可以反复地讨价还价，可以设定时间也可以不设定时间，直到供应商接受采购方的条件，生成订单，发货、付款。通俗的说，就像是在集贸市场讨价还价，直到双方满意为止。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第35页。

中国石油谈价议价采购业务流程电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第36页。网站的收益模型 4）英式反向拍卖采购 由采购方选择产品数量，选择供应商，在网上启动反向拍卖市场，多个供应商会参与拍卖竞价，按照交易规则，供应商的报价会依次降低，市场结束时由采购方决定赢家，一般是报价最低的供应商。这种拍卖方式与常见的国内外拍卖某种资产差不多，不同的是，在拍卖采购中，不是最高价成交，而是最低价格成交。最后系统生成订单。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第37页。图2-8英式反向拍卖采购业务流程

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第38页。网站的收益模型

上述四种采购方式的区别是目录式采购是一种明码标价的采购，而其他的三种采购方式是在电子市场中实现。目录式采购属于静态采购，而后三种可称为动态采购。适合动态采购的一般是产品描述个性比较强，价格波动比较大的物资。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第39页。网站的收益模型

电子采购为采购方带来的价值：省时简单、监控性高的采购流程，大大增加营运效率；减少多余的纸面文书工作，减少运作与行政成本；及时精确的采购过程和到货跟踪；快捷容易选择价廉物美的商品，价格透明度大为提高。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第40页。网站的收益模型

电子采购为供应商带来的价值：改善订单管理程序，降低运作成本；加强生产/库存管理与计划；减少了销售成本；扩大了市场接触面，增加了销售机会；及时对市场需求和客户订单作出反应。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第41页。电子销售系统

电子销售系统和电子采购系统一样，也有相应的四类方式，目录式电子销售与目录式采购的供需双方正好倒过来，目录式采购中买方是中国石油，卖方是招标入围的供应商，而目录式销售，卖方是中国石油，由中国石油建立产品目录，包括产品名称、规格、价格、生产商、销售单位等，客户浏览中国石油产品目录，选择采购产品，通过内部审核，在网上下订单。此外，还有与电子采购相对应的协商销售、竞价销售、拍卖销售等。在电子销售平台上销售的产品主要包括中国石油生产的原油、天然气、炼油和化工产品，卖方为中国石油，而买方则包括购买中国石油生产的各类石油天然气产品的各类企业。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第42页。图2-9电子销售系统结构图

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第43页。电子销售系统

电子销售给中国石油带来的价值：低成本高质量的目录电子化管理；利用网络加强与行业采购商的关系；更有效、更具针对性地推广产品和服务；降低销售成本；进行网上销售交易。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第44页。电子市场

电子市场结合了电子采购和电子销售的特点，在电子市场中，一个个体既可以做买方，也可以做卖方，网站公司发起和提供该平台，但不为任何交易方所有，交易者可以采用目录式交易，也可以采用协商交易、询价交易、拍卖交易、撮合交易方式等。在电子市场交易的产品为石油行业的相关产品，其中包括石油企业生产的油类产品，也包括石油行业企业所需的采购物资。电子市场上既有石油天然气产品的卖方，也有石油行业企业所需物质的卖方；电子市场中的买方包括购买石油天然气产品的企业以及石油天然气行业企业本身。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第45页。图2-10电子市场系统示意图

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第46页。电子市场

电子市场为购买方带来的价值：降低交易成本和风险；减少传统采购流程中的成本；减少分散采购；更多的选择和更优惠的价格；提供更多的信息和更多的供应商。电子市场为供应商带来的价值：提供新的市场和分销渠道；借助网络互动性为顾客提供更好的服务；自动生成订单和完成全部流程；降低销售关联成本和订单管理的运作成本；增加获得新的顾客产生新的收入的机会；提供更多更及时的市场信息。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第47页。

中国石油电子商务系统技术特点

信息系统的开放和安全，历来是一对矛盾，如何在开放中又确保内部系统安全，又是重中之重。能源一号网电子商务系统平台有高安全性、高可用性、高灵活性和可扩展性等明显特点。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第48页。

中国石油电子商务系统技术特点

首先在技术上结合了国内外著名电子商务网站的先进经验，系统采用完善的数据中心和双层防火墙战略，一道是硬件防火墙，一道是软件防火墙，同时采用ACE认证服务器，使对系统的访问进行更加严格的控制。与此同时，对系统应用采用多种技术来增强应用的安全性，例如：传输加密套接字层、ACE令牌动态口令以及PKI电子证书等等。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第49页。

中国石油电子商务系统技术特点

其次，电子商务系统平台硬件均采用双机容错，以保证数据存储的可靠性，同时实现负载均衡，保证系统运行的高效率和可扩展性，此外还有不间断电源和灾难恢复措施的保护，以确保网站的平稳运行。 第三，平台采用多层次的系统架构，每层由服务器群组成，因此，可以灵活地增加硬件，最大提升系统性能。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第50页。图2-11中国石油电子商务系统技术模型

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第51页。戴尔计算机公司的网络直销一、概况

戴尔计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司（图1）。这个公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第52页。图1戴尔公司的因特网主页（/ap）

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第53页。戴尔计算机公司的网络直销正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。这种革命性的举措和独到的先见之明已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。戴尔公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，戴尔公司因此每天获得平均收入超过4000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。。

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第54页。戴尔计算机公司的网络直销今天，在美国，戴尔公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其它国家和地区。在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。1999年戴尔公司在《财富》杂志美国500强企业中名列第56位，在《财富》杂志全球500强企业中名列第210位，并在《财富》杂志美国最受敬仰的企业中名列第3位。1999年戴尔公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第55页。戴尔计算机公司的网络直销戴尔公司透过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。公司的管理者认为，戴尔公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50%的业务将在网上完成。为了应付这样一个巨大的商业网站面临的技术上商业上的挑战，戴尔公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第56页。戴尔计算机公司的网络直销2000年4月3日戴尔计算机公司董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔先生来到清华大学举行题为“戴尔与网络时代”的演讲。[1]迈克尔·戴尔在演讲中，简要阐述了戴尔公司在电子商务领域的成功经验、网络时代的特征和中国所具有的巨大潜力和优势。他认为，戴尔公司目前的全球市场增长率是44％，而中国的业务去年的增长速度却达到了250％，速度非常惊人。谈到戴尔制胜的法宝，迈克尔·戴尔认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第57页。戴尔计算机公司的网络直销互联网是戴尔公司实现以上目标的理想方式。利用这种新型的方式，戴尔公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。戴尔先生说：“我个人对网络和信息技术充满了热情，这是我取得成功的基础。我们不仅要掌握基本的技能，同时还要敢于思考如何改进现有的网络，如何促进信息时代的发展，如何发展电子商务并从这种经济模式上获益。信息技术的应用可以极大地提高我们的工作效率，使大家能够畅通地交流，并迅速发挥出各自的能力。”电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第58页。二、网站建设

戴尔公司的网络业务小组的一个主要目标就是创建一个在访问量增加时可以很容易伸缩容量的站点。戴尔公司采用了分布式方案，使用Cisco的分布式控制器在各个服务器之间平衡负载。这些服务器的内容彼此镜像，在网站访问量积聚上升时，戴尔公司可以在一个小时内增加需要的硬件容量满足技术服务高速运转的要求。这个方案同时保证客户可以以最少的等候时间尽快得到他们正在查找的数据，例如价格和样品信息。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第59页。二、网站建设

戴尔公司的因特网业务经理LoraZarbock说：“戴尔公司网站的访问量很容易受外界的影响。比如，当《今日美国（USAToday）》发表一篇关于戴尔公司的文章时，站点的访问量会增长几乎3倍。我们需要很快地适应额外容量的能力。我们的分布式的环境意味着我们可以在一个小时以内完成这一切。我们所要做的仅仅是在一个新的服务器上创建最新信息的镜象，把这个服务器加入网络，然后告诉分布式系统新增的服务器。”。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第60页。二、网站建设

戴尔公司大部分的前端服务器存放的是HTML格式的静态页面。前端服务器将顾客的需求流如不同的应用服务器以处理不同的任务。这其中包括戴尔的Premier页面（SM）服务。这种页面是专门为公司客户的销售而设计的。上面包括订购信息，订购历史，已经被公司客户认可的系统配置，甚至帐户信息。戴尔公司的Premier页面向几千家公司提供服务，为这些公司中的每一个提供单独的网址。Premier页面帮助戴尔公司为公司客户提供更好的服务，这减少了公司电话中心的负担，并帮助公司将它的市场扩展到全世界。大约30%的Premier页面是为海外客户服务的。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第61页。二、网站建设

为了处理数据库业务，戴尔公司采用MicrosoftSOLServer作为数据库引擎。SOLServer具有处理不断产生的大量数据的能力，并且它的应用开发环境使用起来非常简单，这使得戴尔公司可以通过花费最地的数据库管理人员需求而节约了费用。对于网站内容管理和部署，戴尔公司认为，这是一个网站生存的关键。除了产品的介绍，必须重视有关新闻和公司状态的报道。在戴尔公司的网站上，我们可以很方便地找到近三年来戴尔公司的各项活动和有关公司发展的重大财务事项（图2、图3）。电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第62页。图2戴尔公司网站的新闻办公室

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第63页。图3戴尔公司网站的财务状况报道

电子商务案例分析--第二章全文共72页，当前为第64页。三、销售服务戴尔公司为消费者设计了完善的服务功能。戴尔公司的消费者可以自己配备计算机，选择合理的价格，然后购买。企业消费者通过建立一个Prermier页帐户就可以看到基于特定合同的目录和价格。这些事务通过集成在商业服务器的定单处理管道从商业服务器发送到戴尔公司的定单数据库，消费者可以回到站点并查询直接由戴尔公司的