顺驰不动产销售过程与应对技巧

顺驰不动产销售过程与应对技巧销售过程与应对技巧第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项第二部分与客户接触的六个阶段第三部分销售过程中推销技巧的运用第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项1、看着对方的眼睛说话2、经常面带微笑3、用心聆听对方说话4、说话时要有变化一、区别对待：不要公式化地对待客户第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要－当你习惯以下做法后你的受益将会突飞猛进1、顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆2、每天早上你应该准备结交多些朋友3、你不应该向朋友推销，你应该为他寻找想买的4、卖一套房子给客户，和替客户卖一套房有很大的区别第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要5、顾客喜欢选购而不是被推销6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足，一个好的投资和一份自豪的拥有权第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项三、眼脑并用1、眼观四路，脑用一方2、留意人类的思考方式3、口头语信号的传递4、身体语言的观察及运用5、姿态语信号6、引发购买动机第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客户的姓名4、语言精练表达清晰5、多些微笑，从客户的角度考虑问题6、产生共感7、别插嘴打断别人说话四、与客户沟通时的注意事项第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项8、批评与称赞9、勿滥用专业术语10、学会使用成语四、与客户沟通时的注意事项第二盒部分适与乞客户睬接触知的六爱个阶笛段初步旨接触栏是要唉寻找证合适要的机惜会，茎吸引浆客户敲的注挪意，啦并用与朋遍友倾洪谈的六亲切滑语气学和客续户接柜近，估创造欣销售帐机会未。在这个慨阶段营，我略们应槐达成景三个狮目的前：获得骑客户芒的满拾意，社激发他县们的盒兴趣龟，赢秃取客留户的必参与。所扒以我萝们必郊须记育住：你最莲初留钞下的点强烈味印象协是在叉你本姥身的家控制牢范围滔之内扬的。有三源点特堆别留尺意：1、即使躲是老玩客户秃，也练不能贵因交甜情深慕厚而爱掉以劈燕轻心2、蝴你不宝可能参把客幕户的助生意筝全包洞了3、斤你有孕售出傻的东染西给茶客户奔，但呈客户犹拥有妻买与块不买镰的权踢利一、席初步肿接触淘：第具一个忘关键田时刻第二陷部分澡与轰客户车接触卡的六供个阶骑段1、问初次柱接触忆的目景的a.部获得薄客户异的满塔意b.后激发捎客户开的兴捆趣c.战赢取担客户寄的参义与2、两要求寄：※※坐枯在适丈当的虽位置圈，掌框握时久机，拒主动线与顾粮客接汇触※与锄客户汪谈话皂时，之保持情目光即接触羊，精悄力集披中※慢狠慢退畏后，柜让顾板客随冠便参负观一、厉初步良接触宝：第设一个长关键马时刻第二啊部分毙与姐客户耽接触苏的六远个阶俘段3、她最佳刘接近米时机4、锐接近稍客户绍的方受法：召打招法呼，罩自然恳的与摄客户杜寒暄，嚷对客融户表贴示欢馒迎※早孤上好访/你迈好！笋请随惜便看※你将好，至有什卵么可仇以帮射忙※有员兴趣粱的话亮，可危拿份拣详细裹资料柴看看5、虚备注※切钳记对味客户籍视而遵不理瞎※永切记太态度常冷漠※切霸勿机键械式口回答膀※避脉免过伴分热羽情，畏硬性荒推销一、戏初步值接触估：第塘一个赤关键米时刻第二前部分远与进客户剧接触妹的六沿个阶株段不同辜得客行户有蜡不同环的需瓜要和榜购买挠动机舅，在军这一互时刻，旧我们慈必须伴尽快蛇的了旋解客降户的盆需求追，明印确客秒户的喜坟好，驱才能邪向客由户推堤荐最发合适页的物洁业二、释揣摩扣客户堆需求睡：第爪二个侄关键贱时刻1、唐要求猎：※用带明朗烫的语颗调交即谈此※精假神集傻中专铺心倾狐听客钻户意膝见※注土意观青察客桨户的掉动着辫和表持情，蚂是否舍对物姑业感动兴趣※询颜问客增户的命需要亦，引丑导客躺户回侵答，溉在必洗要时久，提懂出须叮特别盗回答影的问票题※对坟客户蹄的谈浊话作荡出积茶极的轧回答第二协部分担与贤客户体接触浑的六结个阶堡段二、崇揣摩宴客户衡需求甩：第涝二个容关键住时刻2、突提问：你是军自住医还是善投资防？你喜堪欢什珍么样免的户弱型？你要钱求多虾大的石面积忧？你对阔楼层扫有要导求吗重？3、加备注终：切忌列以貌霞取人不要握只顾晃介绍巩，而腥不认李真倾盐听客乒户谈卧话不要祸打断姜客户傻的谈敢话不必逗给客循户有垫强迫料感而道让对棵方知独道你区的想想法第二乐部分冷与咏客户滋接触沙的六稼个阶锤段三、肺处理慕异议玩：第东三个磁关键院时刻异议着是客娃户因忍为顾催虑、填争论服而对赛计划杠、意琴见或桶产品提仍出的透反对1、摄处理挥异议请的方喉法A、睛减少里异议兄发生依的机衔会B、慨有效份处理桥发生借的异把议※质西问法※是……绿但是沉……航法※引躬例法※充布耳不掩闻法※资孕料转咳换法胞※回昼音式第二刑部分戒与崭客户选接触嫩的六她个阶蜜段三、反处理隐异议跟：第献三个创关键象时刻2、闲要求顷：※情课绪轻馅松，正不可枕紧张※态罗度真决诚，壶注意争聆听绪，不怕加阻航挠※重穴述问鹅题，夸对客恨户意沃见表专示理护解※威谨慎萍回答集，保被持亲欧善※尊加重客递户，溜圆滑跨应付※准背备撤昌退，照保留浇后路只有化正确靠的态绑度，傲这种拐改变巡寿是不趴够的疲，我饶们还桌应运筛用恰当的宿方法伐积极狠的处璃理异旱议，台巧妙巨的将帆异议则转化券成终腾结成交的徒铺路终石第二坚部分彻与里客户宾接触爸的六外个阶决段三、盟处理涝异议团：第良三个肠关键捉时刻3、萄备注举：※不刮得与凡客户励发生赌争执※切仆记不样能让杯客户毅难看※切戏记认贸为客糠户无烈知，户有藐油视客馆户的闻情绪※切撤记表功示不俯耐烦※切哨记强拼迫客招户接肌受你疲的观家点第二奶部分扛与标客户遵接触求的六弯个阶戒段1、棒成交敌时机※客输户不观在提河问、吊进行沫思考厘时※当弱客户昂靠在值椅子呈上，担左右析相顾青。突胁然双低眼直净视你显，那语表明硬：一辫直犹首豫不炼决的亡人下膏了决向心※一会位专咐心聆题听、恩寡言渴少问费的客逆户，哀询问咏有关尊付款榆及细临节问班题，疏那表聚明该央客户螺有购沉买意轮向※话这题集但中在税某一壳套房券子时※客海户不伙断的迷点头歇对我毫们的拣话表尸示认裁可时※客夸户开壮始关汽心售双后服庸务时※客承户与千朋友郑商量腊时四、脱成交圈：第食四个丝式关键佳时刻第二麻部分些与徒客户妨接触辅的六史个阶违段2、梦成交惯技巧※不穴要介泊绍其黑他物内业，伙让客导户的则目光删集中甲在目普标物岭业上※强笛调购透买回薪得到姻的好刚处，揉如折绑扣、遥抽奖份、礼摊品等请？四、刷成交掩：第笼四个料关键联时刻第二鲁部分昨与慎客户补接触叛的六绞个阶昨段3、滤成交系策略※迎疮合法肥※农选择叫法际※烘协商柏法※真饶诚建呜议法买※潮角色迹转让布法驻※泡利用储形式矩法4、匹注意锤：※切均忌强项迫客掌户购惠买※渣切忌治表示毅不耐享烦※必交须大松胆提鉴出成咏交要造求※注挖意成步交信是号※进浪行交占易，匆干脆冈快捷雅，切释勿拖被延四、滨成交步：第棍四个藏关键载时刻第二槽部分固与风客户捎接触际的六蚀个阶剩段客户黑咨询反售后裁服务刻时，莫置业舟顾问擦一定苹要耐仙心听益取客井户意见，起帮助办客户谨解决旷问题逆，并炮根据对问题村解决仇情况掌，给裹客户留下侵认真莫细致膛的服带务印梳象要求危：※保蛋持微田笑，肿态度土认真细※身欲体稍锯稍倾此前※细阴心聆玻听客舰户意姥见※排表示怖乐于茶帮助※提炸供解愁决的无办法注意筑：※必晓须熟谁悉业传务知钞识※币切忌烘对客厘户不张理不册睬※切扭忌表斜示漫华不经先心的号样子五、表售后纲服务卵：第未五个呈关键易时刻第二枯部分夕与他客户岗接触补的六亭个阶肉段成交努结束思时，锹应向避客户袋表示浇道谢治！并劳欢迎沫随时损再来1、驻要求众：※保誉持微岛笑，寄保持睁目光和接触※对耻于未纯能及获时回形答的名问题礼，确奏定回届答的蠢时间※提牌醒客满户是疮否有宽遗留波的物例品※让需客户迁先起输身提娃出走缘瑞的要凝求，饶才跟吼着起凑身※目堂送或沙亲自浮送客牢户至运门口切忌溜：匆押忙送忌客，骆冷落扁客户熟，做捕好最行后一剃步六、蛋结束膛：第俭六个妈关键俘时刻第二惊部分辨与廉客户罚接触充的六溉个阶渣段2、林终结注成交助后的毅要点成交扇了！赚是不额是就僚万事素大吉路了呢颤？其滑实，馆这只阔是下铲一此销售敏的开铜始，呆如果盈我们暖不能冬总结弃本次越销售洒的成吵功经百验和原因目，可活能这锦只是瓣一次箭偶然助或孤邮立的洞成交※在茄销售惕过程蕉中，两你是斑否留化意了肌对价承格的具保护※在援销售沉过程之中，休你是踩否得来到了掉竞争胶情报※在拾销售夹过程荒中，竞你是嚼否设岩法使辛客户汁增加波对产净品或列服务的认色识※在仁销售芬过程藏中，籍你是硬否明暴白知钞道客泻户需个要的狱是什晨么？※在畏销售货过程唱中，旅你是涌否过密分的果注重序与客亚户的俊私交六、歌结束议：第虏六个狠关键殊时刻销售便是一壮个系判统工剃程，恒从你跑和客尚户初街次接触，统你的颈一言蔑一行泉都影辣响着蠢你的倾工作哄，为了给夜下一欣次销洒售带砖来成吧功，煤你不哄妨在拳终结之日焰起自循问以词上的闹问题座！第三屑部分黑销仗售过允程中亩推销赞技巧奶的运牙用1、胞信心多的建便立※强类记在忍售物施业※假茂定每宪一位势客户愁都会超成交※配发合专茅业形惩象2、滚正确伐的心届态※衡那量得梦失※正世确对莫待被病别人樱拒绝一、纷营销恳人员益应有拳的心鼓态第三经部分挂销营售过寺程中哲推销梯技巧察的运每用3、冬面对尚客户蚕的心医态※从染客户阶的立稿场出绳发※大贵部分态人对的夸大开的说嫩法均丹会反跨感4、屈讨价废还价详的心档态技伯巧※主艇动提袜出折帖扣是他否是相最好敏的促脂销方铅法一、旅营销搅人员器应有绿的心牌态第三悲部分融销枣售过家程中投推销桐技巧奸的运甘用二、丛销售腹五步坦曲建立倡和谐引发赞兴趣提供胜解答引发案动机完成捧交易为了着使客叠户接受蜡你的蜜服务，脱你必棕须给予膊良好搏得第一腔印象父，并与馒之建程立和谐剩的关宫系为了炒让客谷户保衔持