销售的十大步骤

就你的生存和生活而言，销售的能力大于其他的任何能力人生就是一个不断销售的过程，销售贯穿生命的始终销售的重要性人生就是一个不断销售的过程，销售贯穿生命的始终就你的生存和生活而言，销售的能力大于其他的任何能力世界上只有销售才能增加收入，其他的都是成本一个人销售能力的高低直接决定着他的生活品质的高低。世界首富比尔盖茨，蒙牛集团牛根生，阿里吧吧马云都在做销售销售的过程就是帮助顾客解决问题的过程。销售人员首先销售的自己是自己，而不是产品本身。笑眯眯做销售；一、微笑。生手不打笑脸，不会笑就找不到饭吃二、世界上最好听的字眼就是顾客的名字，从你嘴里说出来。三、用心销售就是走出去，把话说出来，把钱收回来。销售十大步骤一、准备二、预约三、建立信赖感四、了解顾客的问题，需求及渴望五、提出解决方案，并塑造产品价值六、做竞争对手分析七、排除反对意见八、成交九、要求顾客转介绍十、售后服务一、准备好多事实都证明，准备的越充分离成功就越接近，准备的越少，离成功就越远你不准备成功，你就在准备失败1。寻找潜在的客户开发准客户的22条渠道：1、陌生拜访2、广告搜寻3、连锁介绍4、资料查询5、别人介绍6、会议寻找7、电话寻找8、直接邮寄寻找9、市场咨询10、个人观察11、代理寻找12、从竞争对手中抢夺13、委托助手14、行会突击15、设立代理点16、贸易伙伴推荐17、俱乐部寻找18、公司关系19、社会渗透20、行业开阔21、利用缘故22、顺便拜访选潜在客户的标准：“MAN”原则——M：代表“金钱”。所选择的对像一定要有购买能力。A：代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。N：代表“需求”。该对象有这方面的需求。2。搜集客户信息搜集客户信息的方式（1）、访问客户的网站（2）、浏览与客户有管的新闻（3）、与非面谈对象聊天（4）、向销售其他产品的销售员了解（5）、预约时通过电话了解（6）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等（7）通过客户组织内部的内线了解3、精胃神状念态的绿准备（1）有买充分爽的热霸情。勿热情真是做拖好事烧情的廊主要度原因鲜，你瞎的热杀情能牛感染悬别人雕别人锹才会穴购买衣你的携产品呈。（2）热帆爱你秀的产臣品。船如果执你不晚热爱浩你的缺产品匀，你业铁定惯不会熄有好睬的业穴绩。调你要寺确定层你的软产品经是最竞棒的练，确狮信你扁的产惊品对穗别人万有帮窄助。表老板筋与员矿工根蒸本差间别是篮对产千品的疯态度胖，老核板坚杨信他勒的产劫品。（3）情暗绪的表控制连。一托个人孔的成血败取对决于肾他的蜡情绪依。积岔极的柏情绪躁和消薯极的艺情绪扮。情付绪不助好请陷不要诱投入帜工作拍，否扯则会倡使你眯失去败顾客拦。销售新是信醒心的愿传递意，情煌绪赵的转爹移，怒感觉针的互级动1.肢体英语言闹（55小%)惯2.语言惯（38户%）3.纸笔(7怨%)改变动肢体属动作茂，动急作创沉造情乞绪专业复知识哭的准瞒备（陆专业革的产祖品推兼广话还术、播公司辣的简狗介、储产品盐的简座介）工具技的准愉备（厚名片俭、照境片、航名人然见证纱、客丈户见释证）拜访悲计划虾的准义备（捆提前核一天总计划跌好第爹二天客要见允的客犁户，榆什么剑时间纤，什粥么路合线）仪容团仪表千的准毁备（垮你永氏远没准有第腹二次疑机会竖把你等的第瘦一印常象留兽给你光的客抹户、英在7秒钟易内你朝的第旅一印馋象在村客户沙的头韵脑中已会留7年的屋印象屡）二、悲预约1。预披约的邀目的2。预堪约的帽几种凳方式（1）、到电话疤预约沃（2）登歉门拜仓访（3）中雨间人学引荐聋预约爹（4）书经信（筛传真旅）预旷约3、开最场白原则失：一垃定要栗说明眉来意处、极狗力的贺创造碰良好胀的面外谈气载氛、冬要以强客户锡为中索心要点蓬：1、介尸绍自抗己及检公司穿时要撒简明逗概要载。2、询藏问需父求3、说剃明好缎处，那客户筋不会扯关心粥你，秋客户随只会双关心战你了石解他云什么典型糕的开照场白尿的内隔容:你是颂谁？你是很代表侍那家响公司申？你的距来意端？为什改么他缺们要乳花时钱间听勾你谈控话？下列坟情况持要停慰止面魔谈：衰客户复忙碌求时；亦客户脊情绪御不佳绝时；绳客户经财政友能力驳紧张法时三、赖建立视信赖蜻感模仿男达到肌同一狗频道赞美割和认胁可客斩户，童微笑蹲（只医要客岔户说登的全献是对谜的，旺例如此：您仔说的伐太对催了，腐您说杯的太陷有道奖理了蜘，我县怎么孝没想迫到呢跌？）销售垦人员激和客夕户的肢四个浇参次知的信敌任关劈燕系；低——氏——砖——甚——顷—高局外蛮人——朋友——供应插商——合作恋伙伴透过妨第三谣者（重每个堆销售桥人员娃只要腊带5份顾耳客见祸证——不同生行业霜的）名人鲜见证宾、媒瓦体见杂证、足权威暑见证熟人松见证遥、客巨户信兽函见慢证、水客户及名单搅见证残、产妹品使现用时什的照书片。2、有爽效的椒倾听（1）有序效倾无听要秀坐在巷顾客狂的左倍边（2）倾扛听者瓦做10袖0%的记州录（3）倾鹅听者软看着提他，今不要贡发出进声音（4）倾亿听时醉重复解确认3、透蜻过模胶仿面对型面沟倍通：窄文字醒（7%）、谎声音底（38乡丰%）、勤肢体肚动作体（55病%）相信境的基且础来用自喜训欢，淹一般刷人喜转欢二吉种人滥：相埋类似名的、句自己闭希望铺见到胸的（酸偶像喜）人居分为贡三种椒类型（1）视纽奉觉型劣：说范话大粱声，歇快（2）听搁觉型偶：说胀话小鸦声（3）触续觉型四、伯了解临顾客逗的问筹题、尚需求见、渴逐望问简史单的帅问题问二浸选一眯的问窝题问“ye仁s”的问拾题扑克交游戏五、岛提出猪解决召方案杨并塑恒造选病产品则价值三流移的业佩务人悠员卖系产品槐（成病分）我二流息的业污务人净员卖丢结果芽（好呈处）祝一流逝的业未务人蚊员卖归感觉,客户苏买的辆永远悉不是怀产品腥，他热们买乘的是五这个哲产品桌能够增给他虹们带预来的萝好处移和利垒益。在销梨售中柿，一蛙定经缝常要卖告诉培顾客毙，产客品会落给他经带来活哪些盼好处鸭和利药益，天对他娃的工个作、介对他浩的生棉活、怠他的摸个人胶有哪贤些影纯响。FA您B法引祥导顾捎客F：特途点--漠--形-羊A：优音点--舌--刻--啄-锄B：利断益例；卡我的衰冰箱捧省电诊。是庄因为帜我们酬采用弄了世躲界最播先进难的电急机；坝如果瓜购买清我们馋的冰手箱；幸你将来节省脑大量顽的电脉费，暮从而谱节省惧家庭尿开支伐。人人群都有队占有议欲。爬在销享售中鸣激起聚客户年对产峡品的品占用欣欲，膊你就让成功枣了诱发蜂客户清使用填欲的述两个辨途径械：1通过虹语言狠来诱偷发2、让遇客户汽触摸演、试被用3构图鹅（讲吃故事淋）当人毕们听夺到或阀看到体某种拘事物拔的时同候，酸往往弄会在疏潜意租识里起为这织件事阅或这振件东腾西勾圆勒出大一幅陕图画畏，然赏后根嗽据这迈幅图哀画作蝴出判杠断。哨销售刚人员合如果歉能够垮善于弊构图助，为油客户饱构造逢出一梦幅幸谈福、稳美丽心的画读面，芹画面恢越美乎丽、猴越有盒吸引盗力，堪客户恨越接饥受你聪的产胸品。浮一半存。六、教做竞辛争对眠手的弦分析1.永远嘴不要兵排挤糖竞争逼对手2.拿我纷们公伯司的问三大喇优点笨和竞根争对绿手的芬三大傲缺点怠做比迫较七、野解决搂顾客姜抗拒成交堆总在粒五次狂拒绝渐之后秩每一啄次的基拒绝告并不论是失阻败销售衣之所哥以有悄被拒撒绝的牛失败挺感，浓就是载因为蔑只想洗到自庄己卖飞一件音产品枝赚多部少钱厅，而冷没有越考虑什能为悲客户掉提供弯什么情样的极价值连，能叛帮助溪客户垄解决屋什么歌样的缓问题钳。销庄售就偏是在广帮助笛顾客毛解决舍问题“宗塌教説神服”相模式1我有烤罪（掉我不肌需要爽）2我们佳大家判都有赵罪（警很多攻人也延说不链需要搂）3找上朱帝（敬但XX人用湾完以井后非滚常有涨帮助烤）4让我鹊们一缸起祈俗祷（鲁你膛可以样试试贝，不纤满意郊全额绳退款吐）5进天过堂（渗一起栏使用锈）有效察应对绒客户州拒绝凯的话常术1、“亚我要虾考虑五一下拉”答：祸“太版好了犹，想喉考虑奥就表太示您麻有兴误趣，京是不说是？暗刚才况您已决经了专解我香们产沈品的惨特点否和优芹势，包这些呜也非央常符圈合您梁的要膏求，介王先仆生，堵您是咱不是怠还需张要和男其他眉人商贪量呢惩？（归找出露决策胳者）忍”。（如支果对深方回屿答不视是）虹“太颈好了剃，王残先生歼，您圈是一着个非袄常有聪主见俊的人延，我尤知道昌您买轻这个率产品颂是为孟了解敏决更血多的全问题率，如具果这血样拖探延下壮去，早一定述会耽师误您很很多恶宝贵盛的时风间和为精力嚼，给鹅您带帖来更单大的驳损失盐。我婶虽然越在很的多方坑面不纤如您膜（赞植美客姻户很位必要瞎），圣但对息这种纯产品桥还是激很了绣解，地您有桌任何窝问题宋，我印可以货马上眠回答仇您，秆现在喝您最司想知蹄道的忠一件流事是往什么芹？（对找出因客户炎真正刻的抗凯拒点页）”2、“刚我想黎多比亦较几鸣家看宜看”答：普“您凉知道序吗，手王先兽生，圾很多夺客户敏也象辫您一文样，抬都想铺以最摇优惠秃的价凳格买洗到最咽好的筒产品傅和服看务，扩对吗牧？（咽客户屯一般封是肯厦定回杆答）照”您可演不可伞以告膨诉我秃，您联想看宰些什贺么，命或者荷做哪违比较铺？如另果你公看完会后发邻现我嫩们的险产品奔最符西合您胜的要随求，指您一某定会堪在来浑购买巾我们倍的产拌品，哗是不态是，云王先宫生？仰（客腰户一蜻般是干肯定碍回答刷）“太讯好了新，就诵为了必帮您姓节省应时间浮，我晨们为鞠您准训备了捐有关尝同类朴产品量的相币关资栋料（嘱一般愉是竟未品的豪相关坏负面择报道诸）您璃可以郊看一宗看，利相信惨您会给做出遣最佳很的选来择。组”3、“研你的株价格林太高蓝了”答：贷（1）如亿果我心们能政够想摇办法杠让您眉觉得政比较载便宜灶，您华是不喇是能太够马吗上成柱交？屈（一活定要奔在事捐先准坑备好尼对策鞭，例俊如：劳分期疫付款藏、把唉价格炎分解逢，给索一定连的优蜻惠礼在品等南）（2）您星认为预价格略贵，焰是和嗽什么怕相比联较？凡（举咱例同写类产笼品中毅价格震最贵外的做锅比较收，并甚引导捎客户轰正确往看待答价格壁的差钥异，伤如质镰量、才功能遮、服跨务、浴技术悼等方奋面的眯对比铅）4、“故你们邪的产疲品有A产品册好吗告？”答：1）、烟您认未为A产品驻好在纪哪里搅？A产品鞋是非粮常的佩好，谦他具草备的晴优点潜我们渔都有卷，同刻时，谈我们日还有钟一些新其它饺的优蚀势，液我很升乐意猾为您笛介绍萍一下袜。2）、林最好团的不侮一定价是最懂适合考的，笔我相蛇信王拨小姐颗是一结个很听有主候见的强人，箭购买宅产品咱一定诸会选饱择最孝适合保自己烧的，挥您说陕是吗肿？5、“贪我需胞要和愧某某坡商量序一下止”答：充王先任生，揭如果讽您个锣人就极可以扒做决改定的扭话，冶您会交不会翅购买撕？（险取得赔客户板的私桶人承辟诺）红。通镰过对兄这个密产品海的了脆解，负您也捏非常忙认可黎这个耗产品脖，为稍了更验快的究让您奔使用纤这个软产品节，我夺们先净暂时遗确定避下来讨（把乳合同踏放在道客户刺面前合），嘱如果纯明天歇你感怖觉不竹太合屿适，梦可以向打电限话告食诉我劣，我马会把纹合同凶撕掉它，对章您也段没有竖什么信损失即，您恩说好叔不好相？6、“帜我有刺朋友师也在毛卖这否样的岔产品炎，他护会给外我更姨多的挽优惠盐。”答：浇假如半您必带须进聋行心获脏手泰术，程您会刊找最悲好的据心脏固病医视生主先刀，组还是盛因为洗亲戚孕、朋鹿友是联医生旺，就翻把这蛾个“齐业务陡”给患他们宅？王浮先生狮，我愁们总雕是需肢要最登适合沟自己晴的产左品和葡服务撒，您垂同意候吗？八、些成交谁先尽说话蜡谁把锤产品画带回紫家敢于系成交僵（要解求成根交法敬，二妻选一慢成交功法，觉假设使成交鼠法）任何其一种提销售寸，你羽都必芦须提改出成述交。汇不提翻出具缘瑞体要可求是塘对机勺会的薪浪费售。——乔·吉拉镰德即然型你已瘦与客抛户达屋成一笑致，桐认为假你所治提供蹄的产火品能境够满旅足他赶的需猜求，款并且逗你也愤注意快到了场那些少你认堪为是精的购蔬买信棋号，颈你要晒不失顾时机堵地采辨用各陷种办鄙法拍更板成偶交，杆获取肃订单散。成不旅成交慨，关蹈键在城问，梢不会僚提问习，就什等于磁不会辉销售剑。人姿的思秧考模轧式，桶就是痒问题著回答鞠的过闸程。在销蹈售中虑，你酬问什体么样蜓的问附题，傻就会物得到才什么辫样的剖结果痕。快速显成交体的七短个问盒题：1）、作现在闪的问热题、参困惑改是什浪么？2）、晋现在搁你想悲要得村到什户么样渴的结辛果？3）、统为什暖么过牌去没们有得彩到这永样的北结果仓？4）、间过去浴你曾剩经用详过什搁么样扬的方遥法或队产品贞？5）、堪过去希用的辰方法躬和产辈品你丧最不殊满意妙的地买方是度什么巧？6）、惰你对凝新产懂品最镰渴望羞的地嫌方是阶什么内或具球备什充么条耽件？7）、备你什宋么时晨候采奥取行授动开帅始尝鹊试？九、块要求畜转介是绍（1）、愤当场鸣要求休，不围超过3个名闯字，右同等肠级的悦顾客禽（2）、雷了解谎顾客掉的背咏景（3）、洲征求逗顾客锹当场泳打电贯话（4）、蓝在电湾话上伏肯定直对方耻（根球据其羊背景清）（5）约技定时稼间十、谋售后陆服务服务写做的许好会阀带动岂销售服务敲是形他成产童品差翁异的顽方法意服优务为责客户堤创造锐最大烈价值万服弦务是台承诺塌与使次命狼服务跨就是找感心感：讨感受先、感华动、达感觉棚、心纤：真瓣心、列用心蔑、贴剃心一个汇人是泉不是沃真心词去做旱事，篮对方可一看痰就会哗知道互，伪肌装不都了的妻。最嚼不会佣骗人仰的是搞你的但眼睛骂和眼线神。壶如果颈仔细世的看邪着对若方的宁眼神粱，就付知道苹对方稳有没革有骗沃你。真心部可以泰通过抄每一付个人训全身付上下战一致胞的表聋现透灿露出宽来。捡所以委真心絮去做娘，用介心地盼去做致带给惨顾客陆最真谨心可绸以通锤过每践一个扛人全彼身上舟下一泡致的文表现井透露捆出来泡。所斑以真蒙心去赏做，罪用心冠地去乱做，披带给允顾客信最贴翁心的凭感觉票，这誉就是雕服务扯。真见心带葬给顾泉客感圈觉，高用心狮带给弟顾客驴感动蜂，很掩贴心宝的给懂顾客脸留下颗永远以的感栋受。客户厘流失岁的原料因：3%搬家愤，5%与其库他企蒜业建主立关畜系，植竞争昌输占9%，对页产品符不满驱意的伸确14虑%，69碗%我们拣无礼柜对待鸽顾客贪，忽杰视顾姜客，珍我们驱在“招过河柄拆桥栋。”五度写客户重；忠诚匀度：挺别人从说产土品不持好，驰他跟岭人急穿。依赖经度；川只用虫这种因产品话。美誉店度：望不知荷不觉搅跟别根人说麦（传翠播）认可本度：亲真正翻的购元买从嚼第二喜次开决始。知名煎度：篇顾客伞因尝缺试而琴购买两。依赖仆度客萍户和蝇忠诚肉度顾僵客决家定公枯司的敢稳定昌，最滑高领聪导必晃须抓旁。美誉龟度客呀户决柱定公蛛司发哲展，使中层临抓。知名锈度、缴认可检度决票定公苏司的担壮大尖。10皆%20烟%30枪%40笔%推销条员与斗客户喇的关和系评估喷客户耀需求推销寺技巧成交A模懒式10费%20扇%30挠%40倦%B模避式成交推销脖技巧创造关需求推销辣员与劫客户台的关炸系销售岗就两坟个字--棒--意--用心恭。你不蚕用心稀，别霸人就宁不会洁动心努。销售闸的五冈颗心1.相信吧自我灿之心2相信懒产品抖之心3相信蜘顾客赤相信坦我之伐心4相信膀顾客游现在停就需堵要我罩之心5相信拜顾客侨购买武完之赢后会内感谢译你之餐心。一。纤相信馆自我仪之心1、当讽顾客袍骂完磨你之肥后他叙已忘便记，夸是你动自己事还记英得，桃并来冠摧残仁自己纳，所出有的体业务凳员都叛死在献顾客英的拒袖绝中积。2、拜链访顾验客有担危险袄，还舒是不皂拜访铲顾客稼有危熄险3、转高换恐担惧4