沟通心理学态度与态度改变

关于沟通心理学态度与态度改变第1页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三第一节态度的概念第2页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三看到下面的图片，你会产生怎样的态度？第3页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三第4页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三第5页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三对恋爱的态度？对婚姻的态度？对交友的态度？对父母的态度？对同事的态度？对上级的态度？对同性恋的态度？第6页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三一、什么是态度态度是个体对特定对象（特定的人、观念、情境和事件等）所持有的稳定的心理倾向。

态度只是一种心理倾向，并非指行为本身。态度具有对象性。具有一致性和稳定性。态度具有组织性和结构性。第7页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三二、态度的结构

认知情感意向

人们作为态度的主体，对于一定态度对象或态度客体的知识、观念、意象或概念，以及在此基础上形成起来的具有倾向性的思维方式。态度的认知因素具有一定的组织性。

个人对于一定态度对象的体验，如接纳或拒绝、喜爱或厌恶、热情或冷漠、敬重或轻视等。态度作为一种心理准备状态和反应倾向，一经产生就必定对人们与特定态度对象有关的行为产生种种性质不同的影响；态度具有特定的意动效应。

第8页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三引发态度的三种信息你喜欢周杰伦吗？认知：关于他你有什么想法？你了解他什么？情感：提到他会引发什么感受？行为：当你有机会去观看他的演唱会时你会怎样做？第9页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三一、以认知为基础的态度。一辆汽车的客观价值：一升汽油能跑几公里路？它是否有安全气囊？外形是否美观？价格如何？二、以情感为基础的态度。对堕胎、死刑、婚前性行为的态度。三、以行为为基础的态度。“嗯，我想我喜欢，因为我经常跑步或者去健身房锻炼身体。”第10页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三态度一旦形成，可以以两种形式存在：外显态度和内隐态度。外显态度是指我们意识到的并易于报告的。内隐态度，是自然而然的、不受控制的、而且往往是无意识的评价。

第11页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三三、态度的本质（一）态度的功能顺应功能认识功能防御功能调节功能（二）态度的特性态度的社会性态度的具体性态度的协调性第12页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三四、态度与行为的关系

态度是否决定行为？（我们都是伪君子吗？）1.拉皮埃尔对态度与行为一致性的挑战2.态度与行为确实一致的证明1、态度与多重行为的关系大，与单一行为的关系小。即态度与行为未必是一对一的。2、影响行为的因素除了态度外，情境的某些方面亦很重要。3、态度越是具体，一般与行为越是有关。4、态度会随着时间的流逝而变化。5、态度是一种内在的心理倾向，而我们所依据的态度是一种表白出来了的态度，这是有差距的。6、还要看态度成分中认知与情感的一致程度。第13页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三在什么情况下

人们的态度与行为联系最紧密？态度很容易获得态度是基于直接经验态度很具体第14页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三行为何时决定态度？角色扮演

我们扮演的角色会塑造我们的态度。语言转变成信念

当话语没有令人信服的外在解释，语言就会成为信念。等门槛现象

教训：在答应某一个小要求之前，先考虑一下后果是什么？逐渐升级的行为

邪恶的行为与道德的行为都会塑造自我。友好的行为

如果你想要更爱他人，你就要表现出你真的爱他。

第15页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三五、态度与人际交往

一个非常巧妙的实验：

实验人员让两组参加者向同一位女士打电话。告诉第一组说，对方是一个冷酷、呆板、枯燥、乏味的人。告诉第二组说，对方是一个热情、活泼、开朗、有趣的人。结果发现，后一组的参加者与那位女士交谈得很投机，通话时间也明显比前一组参加者的时间长。而前一组参加者与女士的交谈很难顺利地进行下去。

第16页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三人际交往的基本模式：

美国著名心理学家爱利克·伯奈依据个体对自己和他人所采取基本态度，提出了四种人际交往模式：我不好――你好，我不行――你行

(自卑、恐慌)我不好――你也不好，我不行――你也不行

(不喜欢自己也不喜欢别人)我好――你不好，我行――你不行

(骄傲自大，自以为是)我好――你也好，我行――你也行

(理性、理解、宽容、接纳)

第17页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三第二节态度的形成与发展

1.学习经验人们像获得事实、概念、思想、思维方式及习惯一样通过学习去获得态度。个人的经历，尤其是重要经历，以及与这些经验相联系的情绪体验，导致了态度的产生与发展。强化（正强化、负强化）模仿第18页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三

2.态度的功能与态度的选择态度是为一定的心理目的服务的，人们究竟选择什么样的态度，取决于态度对于个人的意义。因而，不同的人由于目的与原因的不同，发展起了不同的态度体系。工具性、调整性和功利性功能自我防御功能价值表现功能认识功能第19页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三态度形成与发展的心理条件个体的需要个体的经验交往的对象、性质个体的自我意识第20页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三态度的形成过程态度的形成是指态度从无到有的过程。态度形成包括服从——认同——内化三个阶段。1、服从：是指人们为了获得奖励和避免惩罚而采取的与他人要求在表面上相一致的行为。

2、认同：是个体自愿地接受心目中榜样人物的观点，信念，使自己的态度与他们相一致。

3、内化：是态度形成中最重要的阶段。是把自己的情感上的认同与自己已有的信念、价值观结合起来，进行理智的判断而形成的态度。内化是个体原有态度与所认同的态度协调过程，其中情感成分是中介因素，认同基于情感上的喜欢。而内化过程是以理智，即认知成分为基础的。个体态度的形成，从服从到认同，再到内化成为稳定性的心理倾向，不易改变。第21页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三影响态度形成的因素需要的满足和情绪性经验知识家庭群体参照文化因素遗传因素与性别作用人际影响个性心理特征社会群体与社会组织第22页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三第三节态度的转变态度改变是在一定的社会影响下，已往的态度在一定条件下发生变化的过程。其本质是个人的继续社会化。随着社会与周围世界的不断改变，客观上要求人们作为行为引导系统的态度发生相应的变化。第23页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三

1.凯尔曼的态度分阶段变化理论依从认同内化（一）有关态度改变的理论人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而改变自己的态度反应或表面行为。这是一种权宜的态度改变。个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在与别人或群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。内化性的态度改变是一种新价值观的获得，是态度改变中的最深刻的层次。第24页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三（一）有关态度改变的理论2.费斯廷格的认知不协调理论当各认知因素之间出现“非配合性”关系时，认知的主体就会产生认知不协调。这种不协调会产生心理压力，使个人去改变有关的观念或行为，来减少或避免这种不协调。观念与行为的改变亦即态度的改变。第25页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三认知不协调通常在4种情况下出现：逻辑的违背文化价值的冲突观念层次的冲突新旧经验的矛盾第26页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三认知主体的不协调作为一种机体紧张状态，一经产生，人的避免焦虑、肯定自我的倾向，就会推动人减少或避免不协调。

减少或消除不协调的途径主要有：改变或否定不协调认知因素的一方；同时改变不协调认知因素双方的强度；引进新的认知因素，改变原有认知因素间的不协调关系。第27页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三海德的平衡理论第28页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三恢复协调的办法有：改变态度：我不该这样增加认知：还有其它的原因改变认知的重要性：A比B更重要减少选择感：我没有办法才这样第29页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三缓解认知失调的策略示例西利亚是一个大学生，她一贯认为自己是环保主义者。最近，由于父母买了一辆新车，西利亚“继承”了父母的老车，过去她外出都是骑车或坐公交车，但现在她已经习惯了每天开车代步。父母的旧车是一辆耗油量极大的老爷车，西利亚该如何缓解由于自己的环保思想与使用这辆耗费能源的交通工具之间的冲突带来的认知失调呢？第30页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三西利亚可能会：改变态度：汽车不是影响环境的主要问题增加一致性想法：这是一辆旧车，使用它是为了充分利用它改变想法：对我而言，支持环境保护运动固然重要，但是上学和工作更重要减少选择数量：我的时间太紧，我确实是不能再骑车或坐公交车了改变行为：只有当不能使用自行车或公交车时我才开车第31页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三改变态度可以分别从：认知：摆事实，讲道理情感：动之以情行为：行先于知广告有效吗？广告宣传是怎样改变人的态度的？为什么角色扮演比听录音故事更有效？第32页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三有时，我们会做与自己态度相反的事，但此后并不会改变态度，如何解释？真实情况：任务很乏味矛盾行为：“我告诉别人这个任务很有趣”出现失调：“我不可能为了一块钱去撒谎”结果：转变态度：“我并没有撒谎，确实有趣。”没有失调：“拿了二十块，善意地说个小谎没什么大不了。”结果：态度不变：“这个游戏不好玩”第33页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三态度的转变如果你有机会策划一个公众集会并在会上宣传一个很主要的观点，比如反对建造一所核电站，你准备选择什么人来做讲演，这个人该怎么讲？通过说服可以改变态度。说服的有效性取决于——“谁”向“谁”“怎么说”。

第34页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三态度转变的方法参与活动法（勒温—参与活动实验—参与管理）登门拜访法（等门槛儿—留面子）团体规定论（勒温—产妇实验）全面宣传法（积极宣传与消极宣传）信息重复法（适度重复）角色扮演法行为改变法（行为影响态度）外部附加法（过度外部条件—扔石头的故事）外周线索法第35页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三

1.态度主体方面的影响因素态度改变的影响因素抗拒反应心理惯性2.传达者方面的影响因素传达者威信传达者立场传达者的目的指向传达者的吸引力第36页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三

3.沟通信息方面的影响因素（二）态度改变的影响因素信息的差异信息的倾向性信息提供方式第37页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三态度转变中的沟通沟通者可信度专长或权威（米尔格拉姆—点击实验）动机或意图睡眠者效应类似性

第38页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三通过劝说改变态度（一）谁：说服者的性质。I.专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效（睡眠者效应）。II.可靠性：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。III.受欢迎程度：人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致。而说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性。

第39页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三所以：有公信力的人（如一些拥有明显专长的人）比缺乏可信度的人更具有说服力；有吸引力的人（不论是外表上或是个性上的特征）比没有吸引力的人更具有说服力第40页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三但是：霍夫兰德发现，劝说者的可信性的影响在其信息刚刚传递后的效果最大，时间一久，就逐渐变小，而原来低可信性的传达者的效果却随时间的推移而上升。这被称之为“睡眠者效应”（sleepereffect）。第41页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三第42页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三（二）怎么说：说服的方法I.态度的差距：在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最大态度改变的差异水平也就越大。II.信息唤起恐惧感：随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。III.信息的呈现方式：在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。在此还需要弄清楚单面与双面说服的问题。第43页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三恐惧唤起在什么情况下，恐惧的唤醒会增强说服力？或者抵消说服力？在多数情况下，恐惧唤起提高了信息的影响力。但唤起太大的恐惧会适得其反，研究表明：如果需要人们立即采取行动转变态度的话，唤起较强烈的恐惧其效果较好。在一般的情况下，可采用中等强度的恐惧唤起。第44页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三单面论证和双面论证单方面论证；强调自己的立场的言论；双方面论证：对比、比较。优缺点。首先，对文化程度低的人而言，单方面宣传的效果较好；而对文化程度高的人来说，双方面的宣传效果更好。其次，目标靶原来的态度和宣传者所强调的方向一致时，则单方面的宣传比较有效；若目标靶原来的态度与宣传者强调的不一致时,双方面的宣传效果较好。第45页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三普遍数据与个人数据与大量数据相比，大多数人更容易记住清楚、生动、个人化的事例的深刻影响。第46页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三所以：表面看来不是用于说服的信息更具有说服力；采取单面说服（即只呈现有利于你的立场的观点）好，还是双面说服好（即同时支持和反对你言场的观点）更好？一般而言，假如你确定能驳斥相反观点，那么双面说服更有效第47页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三是在持相反立场的人提出其观点之前还是之后提出自己的观点更好？如果两种观点是紧接着提出的，最好先提，因为人们改变心意要有一段时间耽搁。“初始效应”。但是如果不同论点提出的时间有一段延迟，那么最好是最后提出你的观点。“崭新效应”。

第48页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三（三）对谁说：听众的性质（Factorsofpersuadee）I.被说服者的人格：包括个体的可说服性、智力和自尊。II.被说服者的心情：心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑，所以易被说服。III.被说服者的卷入程度：卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。第49页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三IV.被说服者自身的免疫情况：过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难。V.个体差异：包括认知需求、自我检控和年龄。第50页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三所以：在沟通过程中分心的听众比未分心的听众更容易被说服；智商低的人通常通常比智商高的人更容易受到影响，自尊程度中等的人比自尊程度高或低的人更容易受影响；18~25岁的人更易于改变。此年龄以外的人的态度较稳定，不易于改变。第51页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三回到提问：如果你有机会策划一个公众集会并在会上宣传一个很主要的观点，比如反对建造一所核电站，你准备选择什么人来做讲演，这个人该怎么讲？第52页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三如果满足下列条件，将有利于你获得成功：1、讲演者应该是一位看上去可爱、富有表现力和可信任的有关问题的专家，并在某些方面与听众有共同之处。2、所传播信息要能唤起听众的情绪反应，尤其是引起害怕或焦虑的情绪。3、所传播的信息中还要提供一个清楚的行为过程，让听众感到如果遵循该过程久能减少上述情绪反应并获得所期望结果。4、所传播的信息中要有清晰的结论。第53页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三5、所传播的信息应有事实和统计结果作为支持。6、如果听众对这个问题比较了解，讲演者一定要说明支持和反对两方面的观点。7、如果听众对这个问题比较陌生，讲演者只需说明自己的观点。8、讲演者应表现出自己决不会因听众接受了这个观点而获得什么个人利益。9、讲演中应尽可能地把信息重复几遍。第54页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三四、其他态度改变方法1、规范改变2、强迫态度改变：洗脑：为什么囚禁使人更易于接受劝说？——隔离，劝说如不听从就会失去，有改变则奖励——“斯德哥尔摩效应”洗脑导致的转变能持续多久？——一般是暂时的邪教：人们为什么会加入邪教组织？第55页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三强迫态度改变：使被劝说者产生无助感如生理或心理的虐待、睡眠剥夺、侮辱和隔离当感到精疲力竭，无法继续承受压力和恐惧，就会抛弃原有信念，态度发生改变。改变后，得到优待：如鼓励、吃的和生命的安全第56页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三斯德哥尔摩综合症1973年8月，瑞典首都的一家银行发生抢劫，两名劫匪绑架了4名人质，在地下金库把他们关押了131个小时，最后劫匪向警方投降。但奇怪的是，危机结束后，所有的受害者都声明并不痛恨歹徒，他们感谢歹徒对他们的照顾，一名女人质甚至还爱上了一名劫匪并与其订婚。相反，他们对警方倒很有敌意，甚至在警方采取营救措施时还对抗警方。第57页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三斯德哥尔摩综合症人质会对劫持者产生一种心理上的依赖感。他们的生死操在劫持者手里，劫持者让他们活下来，他们便不胜感激。他们与劫持者共命运，把劫持者的前途当成自己的前途，把劫持者的安危视为自己的安危。于是，他们采取了“我们反对他们”的态度，把警察当成了敌人。年轻的、比较容易相信人的和比较天真的人质相对而言容易患上这种心理上的怪病第58页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三人们为什么会加入邪教组织？1978年，在教主吉姆.琼斯的敦促下，900名左右的人民圣殿教信徒举起纸杯，喝下了混有剧毒氯化物的紫色镇静剂。这批人一直住在奎亚那丛林里，与世隔绝地在看守的管制和镇静剂的麻痹下生活，完全习惯于服从严格的行为规则，正是这种服从使得他们最后忠诚地追随琼斯走上不归路。邪教特征：宣扬对教主的个人崇拜，绝对效忠。第59页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三几种难于改变的态度：1与主导动机相联系的态度；2反映特殊人格特征的态度；3依据多种事实和需要的复杂态度；4根据多年经验形成的态度；第60页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三第四节偏见一、什么是偏见从技术上讲，偏见有积极与消极之分。但无论是生活还是研究，偏见是指消极的那一种。因此，偏见（prejudice）是人们根据错误或不完全的信息概括而成的对人、对事的敌对或负面的态度。第61页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三偏见的原因1、偏见的社会原因社会的不平等偏见往往被用来证明和支持那些拥有财富和权力的人在社会上占据优越地位的合理性。内群体（ingroup）和外群体（outgroup）社会习俗第62页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三2、偏见的认知根源特殊个案的劝说能力类属化归因偏差

最后归因错误（ultimateattributionerror）：在不明确的情境中，人们的归因往往与其信仰和偏见保持一致。刻板印象公平观念是指将“善有善报，恶有恶报”的因果报应观念加以绝对化的倾向。他们尤其强调“罪有应得”，谴责受害者。第63页，讲稿共83页，2023年5月2日，星期三3、偏见的情绪根源偏见的替罪羊理论—挫折和侵犯会导致偏见。人格动力学包括投射、对优越感的寻求和权威人格等。具有权威人格的人的基本特征是：他们信仰坚定，往往持有“传统”的价值观念，不能容忍自己和别人的脆弱，喜欢严厉地惩罚，多疑，极端仰慕权威。童年受到过于严厉的处罚，渴望成为权威。第64页，讲稿共83页，