第三讲直复营销

第三讲直复营销7/2/20231Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理

一、无店铺零售的兴起（一）零售企业演变的理论1、轮子式演变模式2、手风琴式演变模式3、自然淘汰理论4、辩证过程理论5、生命周期理论6、商品攀升理论7/2/20232Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理1.

零售轮转理论1.新型组织发展：低价格、低毛利、低成本2.发展一段时间：高价格、高毛利、高成本3.继续发展：高价格、高毛利、高成本4.新型组织萌生：低价格、低毛利、低成本随时间推移补充服务随时间发展补充更多服务条件成熟市场机会来临7/2/20233Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理

这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。手风琴理论7/2/20234Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理

自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。例如，美国在第二次世界大战后，社会经济环境发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。3.自然淘汰理论7/2/20235Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。把这个理论应用到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。4.辨证过程理论7/2/20236Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。5.生命周期理论7/2/20237Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理6.商品攀升理论

商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望扩大销售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节影响和竞争压力可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。7/2/20238Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理（二）无店铺零售业的兴起与类型无店铺零售（non-storeretailing)是指制造商不需要通过中间商和零售店铺，将商品直接销售给消费者。

7/2/20239Ch03规划企业战略与市场营销管理规划企业战略与市场营销管理无店晶铺零倒售的效基本垒类别（1）直蒸复营忌销（di插re徒ct奴m冠ar括ke员ti话ng哪)1）直凡接邮些购(di荡re飞ct薪-m译ai冰lma创ke裕ti末ng)2）目陕录营挣销(ca躲ta高lo议g县m券ar黄ke秩ti甲ng燥)3）电卧话营唉销(te邻le诉ma匠rk印et乡丰in骄g挣)4）电傻视营谋销(te死le穴vi徐si雅on甚ma晃rk黄et茄in隙g肉)5）电殊子购器物(el径ec殊tr立on柱ic貌sh喜op撑pi弦ng纹)6）其虑他媒原体营释销(ot冶he世r浪m软ed除ia寻)（2）直故接销孙售(di闲re决ct搬se姨ll默in酷g垃)（3）自趋动售术货(au暗to好ma良ti疗c朴v价en洞di沸ng浙)（4）购蚊买服编务(by籍in论gse医rv顷ic捷e励)6/兄26绣/2小02缺310Ch踩03糟规俯划企饭业战蹦略与断市场滚营销赴管理规划话企业台战略徒与市反场营彼销管紧理二、寇直复恼营销刚的理扛论（一称）直吐复营肺销的对概念喷与特衰征1、概貌念：An扬in瞎te滩ra沃ct魔iv施e船s鱼ys磨te胸m霉o必f游m柜ar暖ke君ti阀ng努w料hi旬ch抢u比se松s眼o遭ne剖or哲mo妇re战ad桐ve淘rt积is前in型g淹m蛇ed陵ia宇to舞ef拼fe听ct葛a讨m粪ea器su溉ra资bl糖e童r异es伏po榨ns鞋e永a冒nd令/俯o奸r物t易ra趟ns叛ac弊ti府on锦at矿an获ylo啊ca完ti境on极.直复赔营销茶是一哥个互隶动性纳的营够销系分统，霜运用南一种蔬或多骄种广供告媒砖介在顿任意岂地点荐产生撒可衡制量的斑反映替和交膀易。6/侨26臣/2宅02自311Ch颗03萝规盆划企福业战镜略与统市场狠营销奶管理规划孔企业奖战略注与市矿场营凝销管紧理2、特效征：（1）精授确的窗目标杠顾客（2）人华情味稻更浓（3）号胸召顾晋客立眠即反砌应（4）营泪销战车略具逐有隐崖蔽性（5）可寸测性6/艰26牺/2叛02积312Ch祥03柳规日划企乳业战吸略与膊市场疯营销拿管理规划夫企业岸战略根与市枝场营阻销管地理（二杯）直积复营映销的幸本质（1）直毯复营撤销是哭一个寻营销标系统坟。（2）直企复营蚂销中睁经营扔者与浊消费余者是午互动白的。（3）直贴复营贿销使桶得直谷复营叹销人嫌员又勤可能忙直接逐获得钢顾客茎的回拥应。（4）直争复营量销中薪的双皂向交猎流是俊在任设何时碎间、逝任何潜地点企都可洋进行廊的。（5）直朗复营悦销的择一切烫活动告的效鸦果都勾是可次以划撑定的砌。（6）直婆复营颜销强主调与描顾客朱建立坏长远位的关群系6/富26宣/2怜02启313Ch戚03跳规码划企彩业战蝇略与送市场骆营销阳管理规划盐企业网战略接与市座场营查销管灶理（三悟）直稀复营剑销和县传统扛营销陆的联泊系和才区别1、联截系2、区岭别（1）目梦标对臣象不伶同（2）销方售地锹点不置同（3）商津品流省通过迷程不烘同（4）媒顷介选钟择和贿使用巩不同（5）广桑告目脆的不鞠同（6）促简销手窃段不谁同（7）材滩料拥摊有程共度不恳同（8）顾特客信痰任度店不同6/南26红/2枯02盼314Ch印03络规棕划企友业战正略与芹市场允营销确管理规划续企业债战略慌与市冶场营爸销管垮理三、血直滑复市秋场营洽销的疯发展（一兄）促军使直搏复营毕销发务展的凤原因1、直雕复营铃销发究展的顿四个穗有利疤因素（1）市摇场上谎同质址商品状越来凶越多（2）大林众传配播媒划体成戚本的示增加（3）消漠费者持行为须模式权的改醒变导混致销袭售渠撕道的财改变（4）推绝销成极本与驱效益渔不成夸比例6/积26辱/2巨02址315Ch茧03喷规吴划企季业战使略与诱市场锻营销箭管理规划束企业秋战略器与市帜场营文销管铃理2、直溉复营扩销发编展的途背景饺条件（1）家鲁庭人题员结刊构与但生活害型态喜面貌仁发生派极大页变化（2）消梁费者宽更重企视闲悉暇（3）广泄告的议浪费况与泛浸滥现市象触拖目惊粥心（4）品玻牌忠呢诚度耻降低狐与促生销手故段的熟乏力6/煌26蔽/2崇02宋316Ch嫂03热规脂划企荡业战龄略与今市场屈营销殖管理规划盈企业慰战略戏与市横场营功销管忘理（二穿）促迈使直此复营徒销发美展的肿直接宵原因1、技励术进态步2、媒慈体分撤割3、综越合传凉播技守术的坦发展（三壶）直粱复营贪销在促世界馆各地枪的发悔展现受状1、直培复营德销在营美国2、直对复营摔销在钩台湾3、直拌复营碰销在阵中国若大陆6/垒26估/2才02饱317Ch姻03宿规厅划企悉业战当略与安市场烈营销求管理规划始企业脸战略砖与市怕场营丙销管朗理四、温直复灵营销河的方铜式--芝-网络统营销（一侦）网米络营窝销的烈内涵1、网得络营持销的段产生2、网伸络营盆销的馅科学窜内涵Cy结be备r-症ma咏rk去et止in效g,阿E寻-m朝ar脏ke累ti妇ng垫,杯O晒nl流in修e-贴ma认rk押et批in厨g,Ne转t-啊ma驾rk顽et糕in翁g,牵Mo醉bi凉ne虑-m蜘ar乖ke湖ti扶ng杰,净In壮te努rn丸et僻-m敬ar撇ke胡ti别ng网络忧营销——是指行企业杰整体导营销财战略笛的一抢个组驼成部孟分，吉是建蚀立在建互联及网基满础上众、借避助于俱互联故网，呆更有毙效地亩满足世顾客歇需求枕和欲担望的崖营销炮模式化。6/龟26短/2衰02石318Ch增03糖规术划企到业战赌略与我市场申营销朝管理规划险企业期战略行与市年场营划销管皂理3、网仍络营孤销与与电子盟商务应的关禽系4、网籍络营糟销的质分类（1）按蛙参与难主体哨分：B2经B、B2籍C、C2肠C（2）按份运作啊方式座分：完全刚网络闸营销累；不互完全嚼网络贴营销（3）按奴网络嫂范围圣分：本地颜网络浸营销器；远渗程网度络营再销；倡全球莲网络扫营销6/傅26皂/2毅02泽319Ch触03贫规翁划企揭业战震略与盘市场嚼营销串管理规划方企业携战略轮与市块场营根销管毛理（二著）网震络营湾销的果客观忙基础1、产赴生网让络营樱销的成技术似基础2、产京生网遗络营周销的灿观念毅基础第一验、个毅性消慨费回茎归第二仍、渴叶求购遮物的偶方便第三辨、寻划找购姥物的战乐趣3、产哲生网窄络营宏销的骄现实袍基础第一祖、竞龙争的纠需要第一休、降她低交胜易成丘本6/夫26榨/2善02骨320Ch则03屈规班划企袭业战占略与可市场赞营销窝管理规划峡企业锄战略杠与市暂场营墓销管情理（三毯）网月络营晓销与伪传统种营销录的比庭较1、网嫂络营膏销与虏传统座营销亭的相扫同点（1）两摩者都捕是企智业的池一种举经营美活动（2）两部者都事需要宵通过郑组合婚发挥肺功能（3）两寇者都含把满申足消扯费者购需求倡作为革一切杨活动堆的出将发点戚。（4）两春者对镰消费弃者需踩求的帝满足当，不械仅停座留在课现实体需求厦上，岗而且瞧还包枪括潜烫在需劫求6/金26挑/2荣02强321Ch待03厘规娇划企厘业战叛略与尸市场污营销即管理规划远企业络战略兄与市罗场营前销管污理2、网菠络营尤销与鲜传统般营销砌的区核别（1）传格统营瓣销模球式的适改变（2）顾陷客关遥系的艘再造（3）企摸业组舅织的石重整（4）跨袄国经疗营的菊必要巾性6/迁26技/2赔02板322Ch真03例规鼓划企兼业战绑略与物市场钟营销座管理规划陷企业遗战略杰与市申场营绢销管透理（四含）网捉络营想销的荐特点1、虚稻拟性铁（无降形化院）第一久、书跃写电膨子化宏，传藏递数旺据化第二四、经缓营规夏模不扯受场尤地限含制第三或、支绘付手捎段高复度电厅子化2、普静遍性缩慧（广干泛性来）3、方掠便性6/市26桃/2申02猜323Ch理03纽奉规俱划企粪业战捉略与贫市场失营销破管理规划吹企业当战略末与市臭场营哀销管乏理4、经耳济性第一扶、没心有店枕面租租金成太本第二暮、没互有商键品库镰存压需力第三聪、很擦低的务行销貌成本第四招、极未低的房诚结算五成本5、交治互性绕（个母性化)6、整塔体性7、协把调性6/体26亦/2名02鬼324Ch阀03兰规哲划企吧业战忘略与沟市场耐营销漂管理规划护企业荣战略伴与市族场营色销管且理（五谣）我铅国网闯络营展销发鹿展的霞现状1、网旦络竞库争意膏识不老强，迫对网裤络营叮销认扔识不垮清2、上顿网企旋业数浸量少健，分尾布不饲均衡3、网姥络利抗用率秆不高骂，营镰销方砌式单游一4、网创络营芦销产盖品少得、范僻围不来广5、网让络营圣销策旬略水粉平不阵高，阶效益兰不佳6、社括会化违配送校滞后省，商近品流智通不百畅7、缺震乏良饰好的题法律真环境害和信晌用环轰境6/宵26舰/2双02院325Ch州03吼规赠划企无业战观略与误市场巷营销董管理规划伐企业垫战略弦与市案场营桥销管事理（六宫）网女络营嚷销的标策略1、产茶品策购略（1）网故络产邮品的储分类1）有径形产芝品便利顿产品选购弹产品特殊御产品2）无庭形产杯品数字圣类产鼠品（垂软件绳类产分品）服务矮类产上品（箭信息钢服务6/婆26裂/2芳02先326Ch烤03使规抽划企铺业战伞略与晋市场匪营销阔管理规划斤企业贸战略击与市度场营同销管升理（2）网蒙上产价品服爬务1）网壤上售私前服元务2）网曲上售且中服僵务3）网司上售廉后服笛务（3）网域上个孤性化菜服务般策略1）页慌面定捧制2）电协子邮芦件定帖制方花案3）需配要客廊户端雅软件菌支持内的定孔制服采务6/首26榴/2观02急327Ch藏03驼规青划企蒜业战炮略与抓市场镜营销畅管理规划生企业蝴战略慈与市忽场营辱销管途理2、价徐格策庙略（1）竞触争定堵价策折略（2）个大性化税定价恭策略（3）自泡动调疫价策迫略（望动态答定价雹策略蓬）（4）顾触客主湖导定衣价策裤略（池拍卖瓶定价议策略艰）（5）低变价策他略（6）免况费定画价策科略6/镇26茄/2就02解328Ch丹03绝规蹦划企红业战犬略与霉市场残营销狗管理规划舍企业开战略吃与市忌场营役销管号理3、促销宪策略（1）折而价促名销（2）“拾免费遣”促命销（3）电鹊子邮驴件促锄销（4）网刻络聊郑天（5）网登上赠定品促饮销（6）网音上抽捎奖促攀销（7）网诸上积炉分促酷销（8）网馋上文呼化促伯销6/听26啄/2员02仅329Ch戴03衰规墙划企均业战最略与愉市场播营销挨管理规划裕企业煎战略骑与市须场营隐销管民理4、渠引道策扫略（1）网柔络直过销1）直辉接购恋物2）电挂子商编场（2）网跟络间撕接销茅售6/弟26标/2辰02劫330Ch佳03乎规早划企冲业战恰略与饲市场资营销枯管理规划东企业众战略死与市洪场营汇销管榨理5、网扯络广即告的厌形式1）ｗ遥ｗｗ提主页症形式主要蒸特点零：①住属于劝公司呢独占拒的网溉络空学间挨②主基页空蚁间较胖大，祝企业些可以广载入痰大量累信息耽③次企业括可以前充分沟利用冲网页篇展示驶企业2）电籍子邮尊件（剩ｅ－谷ｍａ投ｉｌ持）形鱼式3）附叙属形葡式（麦公共屑网站隔）常见夸的有狐：专训业销拜售网护、公垄共黄太页、南行业晌名录寨、新筐闻传触播网街、网勿上报慢纸与线杂志烂、新怠闻组汗。6/积26紧/2希02滩331Ch蒜03个规横划企凤业战秘略与攻市场苹营销滔管理规划链企业仇战略皂与市龟场营辉销管捏理4）网松络广虚告策钱略①电愤子邮喊件广统告②提叠高网葛站的夺访问嘱率③强罢占优罚良网方站6/旧26娃/2办02静332Ch榆03裙规里划企份业战互略与减市场够营销昏管理规划拨企业融战略暂与市屡场营犯销管滩理6、企钱业域胁名（1）域部名的缺构成企业响域名——是企筐业在陡互联毫网上棉的标告志。回它已朽构成拘企业拘品牌暗的重高要组史成部垄分。相当暑于品粒牌作起用。6/桐26胁/2璃02辨333Ch显03献规蕉划企蝇业战逐略与挂市场氧营销详管理规划梅企业不战略驴与市增场营拜销管幸理企业鼠域名屑构成:1）ht参tp总//乔ww细w.2)你申桥请的倚域名3）通热用顶辆级域冠名（13大类纸）Co抛m;闻e堵du边;溜n绪et喘;仇or羽g;框m灶il皂;策go奇v;甲r机ec陪;ar蓬ts犬;单fi伍rm长;S谎to架re懒;竖in券fo李;葛w借eb侍;肠n锐om备.4)国家堪的代伍码cn车;厉u码s;申jp筹;群au等6/厘26限/2惊02随334Ch盘03膛规腔划企奶业战圈略与连市场应营销奶管理规划局企业本战略拳与市识场营储销管犬理(2链)企业寨域名盛注册焦和设诊计1）注通册。重只有谨第二列部分耽有发抢挥的私空间散，26个英炒文字剃母，10个阿瞎拉伯给数字惩和下拥划线夏混合攀组成坐。2）设暗计的标原则相关颠性；简洁抄；国际叶化；6/戴26栏/2幸02饮335Ch兆03赴规巾划企矮业战无略与沈市场珍营销胶管理规划亩企业巡寿战略现与市败场营古销管点理(3质)企业讨加入夫互联每网的丑方式1）申沙请企害业电交子信扯箱2）建危立自钢己的副网页3）建敬立企生业网芽站4）建广立企暗业的IB紫S(扯In摇te袜rn美et予B叨us位in唤es此s笛Sy趁st损em斗)，包僵括三叉大系移统：产品卫展示蚁子系煎统产品私销售颠子系致统用户睁反馈疯子系谦统6/嘴26克/2姑02衣336Ch惊03液规浴划企妨业战创略与兄市场送营销伍管理规划雷企业炭战略占与市泄场营赴销管滤理(4馅)企业B2猪B网站替建立杜的步仇骤1）确剃定网秩站的尾目标买受众2）确龙定网楼站要锦达到汉的目蜘标3）建逼立网匠站的逮基本鄙框架挪：信拿息中槐心；锤网站黎服务炉；交室互区帮域；拖网上免交易心；合历作伙听伴；4）发戚布前态的最搬后冲砖刺5）网扒站的帐发布停和宣碌传6）网次站的雀维护丽与发杏展6/汤26糊/2堆02讽337Ch执03抛规缎划企戒业战耕略与拾市场域营销供管理规划塌企业淡战略能与市食场营浇销管停理五、顾直复垂营销遮的其剥他方竹式（一干）电奶话直损复营恳销1、优倒点：薯即时愚性、期普遍损性、悄经济色性、波双向掏性、柴简便井性2、组础合：（1）产亲品策粪略（2）渠眯道策每略（3）促卧销策菌略（4）定复价策爹略6/箭26坝/2篇02相338Ch逢03震规弱划企注业战赞略与狡市场蛇营销罢管理规划剩企业槽战略暴与市警场营省销管短理（三牧）电捆视直约复营睬销1、概淹念：温指企口业通护过电膝视来奇详细劲介绍风商品闭信息准，然端后接册受顾指客电彼话定惊单，考并将碌商品数送上赌门的亡一种岁新型贡销售苏与购击物方牛式。2、现紫状（1）购尾物时绿段（2）购崇物频冠道6/其26灾/2卫02日339Ch盖03暑规殊划企碗业战绩略与丈市场禽营销膛管理规划龄企业届战略捕与市画场营屿销管陪理3、电娘视直痰复营星销的申作用（1）充嗽分体妨现贴拖近生画活、志体现等个性告的特蠢点（2）是返科技既时代贝迅速喉推广笨高科鸣技新苗产品膝比较盛好的泰媒介（3）可妖以有介效巩锡固新阳产品胁的市师场份轻额，岸延长产江品的刚生命说周期（4）向卷最为钳便利捷消费崖者购墨物的千方式奋发展（5）可爆以比帝较好埋地杜爹绝假点冒商堡品6/慌26敢/2炎02药340Ch技03判规砍划企草业战驼略与微市场销营销多管理规划仍企业剂战略昂与市倘场营脾销管怨理（二听）电喂话直咱复营河销1、优降点：之即时辩性、挡普遍漫性、盛经济历性、肺双向辉性、轿简便照性2、组恐合：（1）产局品策驰略（2）渠捆道策率略（3）促拼销策财略（4）定冈价策景略6/惠26诞/2雄02栽341Ch体03笨规书划企榜业战馆略与录市场伙营销枣管理规划改企业魂战略博与市今场营销销管解理（三筛）电拉视直砍复营硬销1、概忘念：毒指企话业通观过电薪视来虫详细潮介绍死商品此信息芬，然秘后接胞受顾钞客电总话定劲单，兵并将弱商品鹿送上踢门的疾一种汁新型抚销售服与购爷物方再式。2、现掘状（1）购额物时衡段（2）购械物频钢道6/绿26错/2堂02图342Ch搞03竿规好划企掠业战领略与佛市场柜营销炉管理规划足企业仅战略玻与市诸场营救销管桶理3、电饱视直乌复营抗销的仗作用（1）充临分体脂现贴躺近生闪活、询体现卷个性抢的特母点（2）是饱科技正时代殃迅速顾推广宇高科怖技新万产品闻比较贯好的撇媒介（3）可彻以有疮效巩演固新宁产品蕉的市蛮场份富额，优延长产译品的丈生命床周期（4）向瞧最为假便利委消费车者购派物的勇方式垮发展（5）可例以比海较好仅地杜德绝假抚冒商皂品6/料26陵/2碧02壳343Ch腰03怖规萌划企帽业战皇略与间市场愧营销选管理规划芽企业辞战略犹与市待场营喇销管咸理4、策烘略（1）商谎品（2）价闯格（3）分羽销6/乎26推/2损02戴344Ch拔03就规鼓划企扰业战朵略与吴市场假营销械管理规划蛮企业记战略子与市怨场营枯销管鬼理（三朴）邮雄购直养复营夏销1、邮让购直丘复营禾销邮购猴直复嗓营销鱼就是荒指企歌业按吧客户脸数据樱库中会的客良户名设单邮舍寄商子品目乱录或腔者准渐备商喷品的及目录欺以供潮客户抚随时粮索取餐的直属复营居销方籍式。2、邮仗购直亲复营到销优惊劣分破析3、我鞋国邮鲁购直卵复营凭销的册现状6/偶26兆/2烟02阴345Ch摩03争规动划企蛇业战层略与径市场下营销泼管理规划颜企业号战略愉与市仪场营划销管刘理4、邮柄购价各格策塌略（1）系赚列定脚价策写略（2）招再徕定桶价（3）季橡节折行扣定群价（4）功疏能性赏折扣驻定价5、邮饭购的仿售前嫁、售底后服丸务（1）售侦前服辱务（2）售饿后服顺务6/回26伐/2臂02沉346Ch圣03井规冬划企爷业战冤略与筹市场筛营销管管理规划健企业贼战略震与市初场营房诚销管唐理六、器传销（一吐）传愚销的钉含义足和特针点1、传随销的野含义1、直恋销分横为两伞种：竞单层借次直磨销和皱多层谦次直轿销（柳传销曾）单层萌次直惧销指聋直销蛮人员舞直接豆从生台产厂仙家进妙货，变然后涌不经琴任何妄中间仔环节掀，直伤接将蜻产品筒卖给贞顾客打。6/易26鱼/2骂02网347Ch带03话规察划企香业战羊略与凳市场和营销乞管理规划润企业通战略伯与市饲场营刻销管范理多层吨次直帖销（奸传销盛）（mu赏lt剪i-排le主ve椅l秧ma砍rk膜et窗in絮g）——是指践通过碗直销寺公司板建立狡起来衣的网异络来炕销售饶产品起或提快供服来务，报并根场据直楚销员掘本人蛋的销贪售额楚和组搞织的贫销售驾额来倦对其泊进行抖奖励历的一拉种销柏售方沫式。6/扭26忘/2赢02日348Ch往03良规娘划企亿业战川略与灭市场盘营销症管理规划牌企业祝战略遥与市垄场营挺销管畅理2、传象销的狭特点（1）传姑销节稿省了穷销售慰成本1）生纵产成产本2）销绸售费割用3）管抹理费满用4）生柳产厂孤家的伟利润5）中环间商捕成本6）中虚间商牢利润（2）传勒销是歉一种坏高效答迅速含的营寒销方机式（3）传剑销方禽式真墓正体拳现了剥顾客两至上周的原钉则（4）传乐销方粥式中政销售阁的产典品是杀高品箭质产臭品（5）传寨销可煤以使啊企业掉迅速挽适应悼市场祥需求6/廊26乏/2辞02执349Ch尽03循规冈划企保业战廊略与皂市场偶营销清管理规划菊企业繁战略滴与市船场营慨销管消理（二羞）多筝层次艺直销描与直探复营击销、咳特许哀经营建的区讽别１、多层月次直旨销与慕直复斤营销先的区栗别（１诉）形志式上咽的区傲别（２断）媒无介物谷的区把别（３惨）情蕉感上玻的区芹别２、地多层翅次直员销与叨特许乏经营虾的区泄别（１狂）组礼织架认构的日区别（２屯）业垂务运掉作的寨区别（３篮）市雕场推臂广的垫区别（４铜）开迈业资记金的沟区别（５适）回戏报的梨区别（６争）监松察制骑度的而区别6/乓26雪/2聪02铁350Ch蒜03宫规纹划企情业战角略与享市场邮营销摘管理规划趋企业成战略重与市蚁场营仿销管脂理名称多层次直销特许经营组织架构多层次多为单层次业务运作不用店铺开店营业市场推广靠顾客口碑，有直销商努力促销公司“金字招牌”及宣传攻势开业资金很少多回报不易估计可估计监察制度较弱严格6/接26计/2卷02疑351Ch期03乡丰规洋划企蒙业战丘略与糖市场糖营销雹管理规划低企业检战略猴与市见场营婆销管验理（三个）直抱销的船理论盒支持1、倍撑增学胆原理（1）市响场的谢倍增（2）时哭间的吴倍增（3）效活益的弦倍增2、人宣际学提原理3、传点播学绪原理4、网角络学目原理6/喷26画/2骆02速352Ch视03闯规厦划企残业战垄略与宽市场翼营销创管理规划贤企业椒战略晌与市剖场营耗销管用理“老源鼠会贷”是茫指不职以传段销为竟主，竟利润迈主要铜来源登于向姿新入钟会的顶会员正收取盲介绍宇费、番入会辜费、顽人头葡费等阻多种急费用搜的公扛司或采组织量。“猎效人头雅”“金妖字塔热式销榨售”“滚巧雪球耗系统答”（四衔）传述销公省司“尚与老答鼠会逼”6/块26壳/2奋02馒353Ch猜03弄规浅划企熄业战专略与葱市场柱营销雅管理规划奋企业坑战略肠与市欺场营演销管咐理（五罗）传付销的犬发展1、传鞠销在绕美国19升34年成匪立的研纽崔荣莱公送司，处创始染人为装麦亭浑格和显卡谢可伯利浑。19众59年成亏立了祝安利雄公司唐，创危始人岩为温倚安洛衣和狄屿维士伟。2、传赌销在挠中国雅芳葱、仙圆妮蕾渣德、配安利屠、世滩点电失脑、行斯丁怀摩生但物等“传渣销”易改称必为“刷直销取”。6/筋26枝/2代02富354Ch续03苹规犹划企升业战傻略与厕市场待营销钳管理规划雪企业胜战略书与市序场营山销管忍理（六据）我习国直累销业朋的问惭题1、内叉外资绿企业韵同等简国民护待遇沿问题2、消配费者不合法环权益滩问题3、税航收问袭题4、制搏度问妥题5、直乳销人口员的惜素质伶问题6、社难会各狮界对顺直销项的认衬知问押题6/肝26伟/2尼02浩355Ch核03榨规签划企辰业战浴略与纯市场陪营销馋管理规划舌企业茶战略羡与市嗓场营低销管光理（一弊）数辞据库迫营销基的概柏念和篇用途1、概朱念是企论业通帽过收衣集和霸积累币消费辽者的康大量泊信息狐，经泉过处固理后序预测虹消费盼者有述多大捉可能狐去购最买某扶种产俯品，宏以及皇利用笋这些鹅信息通给产毅品以隶精确欣的定笛位，蓝有针商对性戏地制滥作营蚊销信舟息，辱以达霞到说奴服消嘴费者哨