第三章 商务谈判心理

第三章商务谈判心理知己知彼百战不殆概念

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。

特点内隐性相对稳定性个体差异性

商务谈判心理的内涵研究和掌握商务谈判心理的意义

有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于揣摩谈判对手心理

有助于恰当地表达和掩饰我方心理

有助于营造谈判氛围

自信心耐心诚心你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？算算心理年龄！看看你哪一型？

人的年龄可以分为实际年龄和心理年龄，这就是为什么，我们经常会看到一些类似“小大人”和“老顽童”出现的原因。这些想象说明，他们的心理年龄和实际年龄不符所致。人的心理年龄和实际年龄一样，也可以分为儿童型、少年型、成年型这几种类型心理测试第一类是“儿童型”。这种类型的人，大多数具有自发性，并往往在富有创造性的工作中表现较为出色，但不适合从事长期计划性工作。在与人相处方面，他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型”的人通常难以信赖。

心理学家建议：应当下决心每天为他人做一些力所能及的有益事情并不求回报，以弥补性格上的某些不足和缺陷。

心理测试第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或决策。心理学家的忠告是：树立长远目标，克服短期行为心理测试第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信，目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型”心理状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应。心理学家的忠告是:交出责任，放松自我

商务谈判中的个性利用3.3.1气质出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。心理测试：看看你属于哪种谈判气质如果葱谈判华对手掌属于割胆汁肤质，症则这携类人百急躁抽、外驾向，拉对外社界富疫有挑著战的帽特点愁，但籍却往杠往缺依乏耐籍力，裙一旦油扼制愧住其红突如戚其来招的气脂势，芒其气豆势就膏会很香快丧湿失。疯对付胃的办指法可泽以采掠取马桐拉松探式的高战术桃，避馆其锐循气，径攻击低弱点践，以分柔克果刚。3.慕3.昼2性格葡性毫格是令指人前对客葵观现洋实的愁态度瞎和行俭为方壮式中陈经常写表现颠出来摘的稳皮定倾绒向。库它是岁个性也中最杂重要跪的和况显著杀的心宫理特晚征2．针腹对性业格的宴策略进取岁型的淹谈判贡对手章，急锐于求州得谈旁判利采益，艘要有湾一个斩较详择尽的扶谈判缸计划给来积扭极应孕对。瓶在谈猫判中币，应笛适当数尊重危其意盐见，延让其僚适当捎实现同谈判盗目标迅，使娃其有象获胜茅的心幅理满剥足，齿但不是能轻贝易让秤步；栗同时听，也械利用梳其追端求成敏果的腥心理配争取响其做敲出让简步。关系久型的勾谈判枕对手雄，对纺关系宪的期美望高汽，对暑权力惜的期新望较敲低，摄应积恋极主育动地贯进攻蝇，控息制谈陆判的杀程序仅和局醒势。冻同时框，对密其热委情的传态度限不能怎掉以梨轻心膜，以秀防掉棍入人兽际关续系的物“陷挎阱”午里去曲。权力凤型的胀谈判鸽对手破，可掉以利露用对纤权力帽的期尚望高谅，希名望能明够影动响他刃人的遮特点绣，让杨其参评加谈垃判程燥序的敏准备叉，让董其先担陈述通，使馒他觉甚得自债己获落得了熄某种顾特权壶，以固满足坝其对处权力盒的需因求；政不要驴企图鼠控制言他、纳支配凯他，嫌不要祝提出淹过于野苛刻起的条狗件，箩但不管能屈障服于决其压是力，跃要运止用机钳会和沿条件暮争取惕他的除让步3.啦3.仁3能力商务容谈判其人员对应具语备的括能力（1）观企察能唯力（2）决泛断能盖力（3）语史言表广达能岭力（4）应雹变能师力心理香测试括：看谅看自龙己谈六判能趴力第三涝节杜商务旋谈判贡心理君的实站用技挡巧进行毯商务王谈判附情绪回的调坐控掌握看商务晨谈判衡中心菜理挫烂折的音防范龄与应珠对措泉施三、衫进行溉商务圈谈判筛情绪挣的调忧控情绪是人侦脑对告客观盒事物鹊能否枪满足白自己哈的需次要而月产生签的一吨定态惕度体醒验。人的派情绪从对人派的活祸动有仅着相股当重文要的圾影响嘉。商务目谈判樱情绪是参城与商在务谈慨判各镇方人摸员的诱情绪轮表现考。谈判融人员朵不仅辆对自闷己的忙情绪喂要加炊以调炭整，焰对谈候判对漆手的沾情绪盒也应在做好饿相应舒的防当范和息引导些。情绪赴调控般的原宫则保持死冷静嫁、清贯醒的轮头脑保持链正确汽的谈贺判动券机将人图事分枝开四、碗掌握姥商务逃谈判承中心焰理挫字折的捉防范讯与应迹对措世施心理热挫折是人塞在追赏求实岔现目用标的揉过程潮遇到趁自己砖感到浸无法纠克服相的障鼠碍、展干扰跌而产革生的套一种剑焦虑轻、紧扰张、住愤懑血或沮靠丧、茎失意队的情跨绪心为理状体态。行为概表现攻击退化病态晒的固姨执畏缩心理仆挫折净的预鬼防与应佣对预防消除无引起写客观霞挫折迟的原捎因提高狠心理桌素质应对勇于示面对景挫折摆脱堂挫折研情境情绪延宣泄3.糠4商务羞谈判币心理绿的运丛用3.岂4.澡5正确音理解情身体虎语言身体临语言祖又称锹肢体文语言承或体垂态语敏言。1．面自部表歼情（1）眼拜睛。浴眼睛狭传达圾心理住信息户的方顿式与领含义周有：①言眼睛涛直视惰，表奴示关怀注和肌坦白汽。②肚在听守取发尿言时夺眨眨册眼睛乱，是勒表示郑赞同佛，或轿眼帘锯略为拍低垂占无语昼，是担表示乞默认之。③对沉默迅中眼甜睛时芝而开董合，化表明俘他对巡寿你的绢话语画已不贼感兴怕趣，览甚至伯厌倦窃。④蚕若目汁光左春顾右扎盼，扫表明念他已抗对你立的话请语心按不在彩焉；深如斜准眼视拢人，骗则可步能存扭在消煮极的贪思维掉，并景有藐料视之响意；苍在听莲对方醋说话拌时，柏未听洒完就拼看旁糕的东防西，摘则表坊明不亮完全梳同意字对方雷所说即的话趣。⑤虑若对占方说糕话时陕望着过我方催，表研明他纸对自贸己所让说的船话有度把握茅；如后果不聪望着烧我方来而望抹别的究地方肿，目波光闪下烁不患定，求表明折他有熟隐匿票的成泳分。竟“顾贩左右饮而言孔他”斑当然送会让买人觉叶得没本有诚僚意。（2）脸撒色。一般谨情况帮下，诉大多绣数人瓣会不树自觉替地把晨情绪扒反映控在脸凶上，乡丰对此闸要细驻心观棚察。①乱对方贺谈判已人员刑面红恳耳赤滥往往已是激搞动的室表现跑，脸沉色苍迟白可蛾能是的过度欧激动移或身扣体不乌适，鼓脸色璃铁青浩是生迷气或和愤怒伐。②塘谈判另人员我用笔苦在空撒白的漠纸上哨随意柿乱写炎乱画慎，眼夹皮不哑抬，竞脸上贞若无荡其事构的样表子，延表示企厌倦匠。3.丑4商务棍谈判苍心理塌的运哪用（2）腿躲脚。①慕人们寄在感爱到恐泄惧或榆紧张煌时，坡双腿湾会不向自觉方地夹妄紧，怨双脚凳不住扶地上岗下颠植动或璃左右青晃动南，是丈紧张壁不安犬的表享现。②傻表面鸣专注口听讲评的人室，而染双腿钻却在锐不住俊地变糕换姿津势或替用一摘只脚突的脚宵尖去葬摩擦龟另一晚只腿莫的小品肚子抽，那诵就表喘明他截其实沃已经途很不真耐烦鱼了。（3）其面他。①朗从容音而谨谊慎的挂言谈陷显示群说话画者充网满自朋信、戚舒展敢自如沃。勉抓强的促笑容职，快绕速的贵说话歼表明婶说话涨者紧死张。靠犹豫纷、坐勇立不堤安表购示缺虏乏自棒信。②0.千5～1.呀2m是个妨人空效间，0～0.俊5m是亲挪密空纽奉间。③起把笔凶套收励好，友整理椅衣服融和发太饰，介表明旺做好误结束狠会谈巨的准丸备。心理查测试雄：与人绝交往慌时你趴是哪垃类人饲？请对介下列牛问题蜘作出乎“是至”或痰“否辞”的拍选择烦：1、碰衡到熟收人时页我会沉主动脊打招淘呼。2、我肃常主费动写把信给万友人娱表达访思念砌。3、旅絮行时选我常钳与不诵相识叙的人愤闲谈招。4、有腾朋友顽来访灵我从逗内心凭里感游到高斧兴。5、没植有引喷见时触我很疲少主弄动与组陌生启人谈般话。6、我尺喜欢跃在群忆体中夜发表梦自己慕的见电解。7、我嗓同情狐弱者教。8、我赶喜欢汤给别加人出课主意9、我饲做事抽总喜山欢有帖人陪照。心理遮测试盒：与人梳交往样时你种是哪若类人驶？10、我满很容罚易被明朋友摊说服根。11、我愈总是山很注吴意自蒙己的墙仪12、如威果约透会迟春到我捉会长慕时间掠感到杰不安酬。13、我什很少首与异征性交续往。14、我歇到朋守友家真做客角从不键感到天不自营在。15、与牛朋友修一起梦乘公渔共汽揉车时欺我不酒在乎安谁买充票。16、我德给朋忌友写哨信时过常诉毛说自陵己最册近的军烦恼确。17、我悟常能乱交上碍新的盗知心晴朋友疗。18、我手喜欢奇与有致独特资之处朗的人贺交往谅。19、我愚觉得是随便辜暴露反自己语的内恨心世吴界是霜很危暗险的葱事。20、我耗对发漠表意威见很宏慎重饮。计分酷标准第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18题答炸“是女”记1分，骑答“粱否”拒不记呀分，遗第5、14、15、19、20题答相“否尤”记1分，锈答“壁是”零不记慎分。评价偿结果1—浆5题分败数说依明交芹往的主动业性水屋平，得垄分高焦说明概交往奇偏于帐主动控型，旺得分软低则狸偏于干被动朽型。6—以10题得枪分表袄示交独往的支配太性水亦平，得疲分高妄表明顿交往史偏向膝于领摔袖型山，得启分低磁则偏否于依姑从型傅。11煮—1夜5题得蔑分表阶示交肝往的规范衡性程秧度，高锋分意称味着密交往讨讲究牺严谨屿，得窝分低校则交找往较兽为随块便。16鞠—2旺0题得括分说向明交垮往的开放霸性程康度，得测分高牙偏于退开放塞型，辫得分搞低则极意味鼻着倾火向于持闭锁投型，犯如果攀得分使处于贼中等聪水平滤，则适表明坚交往澡倾向立不明姥显，狠属于怎中间冰综合价型的呜交往誓者。相关迅建议主动倦型的丑人在速人际洒交往役中总裂是采触取积勇极主黑动的筋方式浓，适案合于救需要机顺利贸处理港人与泛人之炊间复骑杂关资系的赚职业符，如犹教师音、推建销员耽等。滔被动棒型的房诚人在藏社交陶中则