老年人心理特征

会议营销培训教材老年心理和消费心理健康需求：无奈、强烈、害怕1、老年人的疾病特征病多（5-6种）潜伏性（只有症状，没有重视）不稳定（易复发）长期性（得病几十年）难治愈2、老年人健康消费特征。在消费结构上，老年人支出食品＋医疗＋保健>穿＋用消费兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。体力精力差，购买讲求方便。补偿性消费。购物补偿，生活补偿健康需求：老年人的第一大需求社会需求：以自我为中心1、人际交往。人际危机重重A、子女B、老伴C、亲朋D、外人孤独失望偏执怪异（二）、社会需求2、保持亲密而忠诚的关系。

由于老年人在公众中的不利形象，往往容易受到各方面的冷落。老年人很怕这种被社会抛弃的感觉，他们依然很怀念过去大家对自己的尊重，希望保持亲密而忠诚的关系。

渴望被认同喜欢教育人希望被重视（二）、社会需求3、独立生活。

老年人并不希望过着被人摆布与安排的生活，他们往往对自己的晚年有自己的安排和打算。对于那些过去有成就的老人，他们更不希望被别人牵制，独立生活，尽可能地发挥自己的个性和特点。

怕添麻烦不安全感（二）、社会需求4、安静的生活环境。老人到晚年，总喜欢独自地，心平气和地感受和分析自己的内心体验，他们希望有更多的时间和机会可以静静地对自己的思想和行为进行细致深入地思考和反思。所以，他们很反感别人的打扰和干涉，更不会因为他人的因素的影响而改变自己的思想和观念。不愿别人打断他们的秩序（二）、社会需求5、受人尊重。因为曾经拥有的逐渐失去，老人们格外需要人们保持过去对他们的态度和看法。失落感心理不平衡感对社会、国家、体制、团体、个人不满（二）、社会需求6、体恤和关怀。无论是与家人共度晚年的老人，还是孑然一身的老人，都需要晚辈或他人的关心和爱护，他们喜欢和睦的家庭，稳定的社会。攀比心理独占心理全家福心理老年聋人的熟心理齐特征1、老常年人雷小心呀谨慎爷，重状视准值确、烤忽视品速度钱，不置会轻星易冒题险。心理虚学家岩发现臭：老昌年人挑在做破一件普事情停时，勺往往泪比较患重视诊完成背任务镇的准格确性容，即车比较练注意些避免药犯错踩误，谦而对船完成贞任务止所花辰时间撇的长渔短并励不是厚很在战意。北生活股中老叛年人慎常常疯嫌年魂轻人鸭做事裙毛手鲁毛脚尿，不喇够踏介实认中真。汗老年患人表慌现在道行动恰上的轰另一桑种小爬心谨农慎就销是做躁事稳搞扎稳症打，哈轻易抱不愿戒冒风理险。另这也罚是一误般人漆对老浆年人缝的一察种印认象深功刻的毯看法线。老年足人的践心理眨特征2、老劫年人院的“活固执闹”。性格捕是一非个人钱对自风己、马对别洋人、甚对周伶围的赴社会荡生活疑环境坟所持虚的一时种态晋度和得行为量方式疯，是吹心理异特征骂的一狡种稳萍定表余现。石进入婚老年惯期之见后，俭人的抗活动得能力茫和生写理机蓄能就并开始丈逐渐饼衰退细。情快绪变颈得低菠沉、雕缓慢椅和淡立漠。蚊老年闭人成井型的握世界谊观、鄙人生叮观和恩价值格观不泥再改烤变。巴那些浪不了雨解老邀年人作身心植特点性和个绩性特壳点的猜人就品会感边觉到富老年队人是恐越来运越冥钓顽不苏化和固执田己见咽了。对于蒸个性会特点窜较为死固执身的老嘱年人客，有斯一种庄心理悄技巧想和策寒略可胳以一络试，此就是凳“低觉球”语技术职。其丧具体霜做法红就是授：先歪提出互一个名较小凡的要虽求，泊待老茂年人俯接受埋之后汤，接包着再巡寿提出爱一个拴较大鸣的要它求，除这个脂要求柿需要谨老年御人付塑出比冤第一王个要赢求更部多的酸物质仪和精伯神代钞价。男心理雀学的悦研究哈表明斧：使它用低仙球技撤术比打直接刮提出强那个升较大究的要浮求来洒得容明易，怨并且侵为老妄年人城接受成。“低艇求”绵技术老年觉人的施心理程特征3、老纹年人素的“蜜唠叨他”。老年锐人由灰于生筒理衰净老的冰原因额，开馒始显霜得精政力不导够充颗沛，辜许多载事情方自己瞎不能校直接独参与枕，或素者无妨法再垄象年镇轻时嘴那样莲从容售和潇魄洒地翼把事说情做阻得较组为理捞想。搏因此筛，他词们只染好通斜过说蹦话来羡表达牺自己丈内心徐的想末法和输情绪供，这井样他纵们就惹会觉丛得心艘理平孟衡。醒同时偏由于隶自尊旧心的煮强烈登作用份，老辰年人预对于男自己雕的态肤度和排观点凡都会爹进行古坚决摩地维条护，迹也就极是心烈理学理上说脖的自骆我防域卫。闲这个仙时候恩，老绒年人泼为了年排出煤寂寞框，也蜂会借柏助重属复和驼唠叨族的语姜言为教自己耕的生逮活增竹添一败点热支闹的旱气氛金。老蓬年人淹最善槽于津奔津乐叙道的捡就是减自己普的陈评年往攀事，蓝自己府以前怎取得颈的成柔绩，桑这就希是为乐了能叮得到喂一点喉心灵娃上的朝慰藉高，以劳解脱梁现时焰的空冤虚和游无奈迷。老年拐人的介心理钥特征4、老丘年人毫的“填怀旧疯情绪叙”。老人刺退休直之后叹突然姐之间访就失口去了视生活多奋斗给的目卸标，裳生活险的节桐奏也洽骤然呆放慢阶，老忍年人岁的心剧态渐接渐地样进入许到一遵种安能祥和串宁静瘦的停杜滞状肿态。剃不再沿象年吃轻时烂那样准憧憬工未来括，而退是开站始对殊自己市几十斗年走谈过的结路进良行回屯味和桂自我咸评价锋，说被的话夺和做错的事劳都带按着浓者厚的肥怀旧富色彩刚。他凯们不泳断地产去回体忆和揉谈论瓦自己旅一生舌中所矿取得饲的那暮些成真就和斥荣誉械。对怒于那铜些背欠井离倾乡在也外生犬活了塑半辈熄子的令老人逼们来芝说，耗只有别对故烦乡和产往事聋的怀扶念才吹是自价己晚良年生污活中极最美学丽而遍又富疗有诗症意的蔽精彩至篇章职。儿军时的语朋友芳和玩捡伴、政甚至坡家乡哀的饭盲菜、雀老家侍门口策的一针棵枣限树、拢儿时饰玩的在一种找游戏朝等，瓣都会嘴引起剖老年米人强袍烈的居怀旧跌情绪勉。这抱种现层象也弄可以卧理解彼为老奴年人随对不吹断变粱化、园急剧煌动荡辫的当鹅今时势代感案觉到际无法盆适应遣，从轰而企仆图逃婚避现暮实的元一种崇方式扔。老年哗人的在心理化特征5、老疫年人衫的“柳返老庄还童学”。有的降老年暖人，偏随着议生理捡机能封的日椅渐衰圣退，败从外胡表看股来已术经是任一个扭典型针的老族年人符形象择了，栗然而父他们击的内陷心和榆言行多举止搬表现鸭得却黄象一袜个不旱谙世珠事的极小孩喂，脾但气和吃性格冈反而粱越来盆越幼滨稚，牲时常勇表现康出与陆实际甩的生衔理年历龄不离相称低的语矩言和顷行为涂。如货在自蛋己的玩亲戚菠、朋艺友面惕前显凡得不诵拘小帐节，赠蛮不深讲理动，情盟绪激践动，壳得理格不饶剩人，门对生守活中叔的事村物表等现出渡前所瓦未有纲的兴续趣和荷好奇尖心，吃常主抓动要画求别戏人过拐多的样照顾讲和关冒怀，看总是珠要求圾老伴闷或子触女陪嘱在身浙边，奖挑剔短饮食借等。姓其实社，老侵年人拴小孩痛化并串不是忌什么嚼坏现刷象，络这种裳变化辛对其肺身心伴健康危是极碌其有单利的见。老年礼人的态心理测特征6、老扬年人姜的依尝赖情阅绪。许多卵老人斗他们宿并不汽希望陡自己庙成为弓子女挖的负娇担，炒他们旷渴望太自己洞在家侨庭中栋的角捷色和静地位满不会皱受到并过大杰的挑柄战，真最起愚码的催应该这受到漂别人女的重伞视和虎注意妄。他碗们希孙望自干己无穴论在章经济尾上、乳情感烦上，宫生活垮上，石都能振是一圾个独苍立的倒自我佳。由莫于生携理和介社会历上的其一些闸客观灾原因吴，老傅年人眨在独蜂立性净与依狂赖性栋两者嚼之间况的斗级争中壳，会依不自普觉的浊向依龟赖性偿方面乳转化首。在吼老年斥人的淹老化返过程签中，要有三兼种典肠型的缠依赖鸣：老年引人的殊心理渐特征（1）、经济彩上的察依赖掌。产生颗于老饮年人非不再弟是一垦位家堵庭中侨的主始要收桥入者木，而灿必须拉依赖临退休酸金与访社会扎救济稠金或砍者是笛社会描福利炎、家云庭赠哑与时协。（2）、生理溜上的巩依赖永。产生旬于当杰老人独的身逝体功大能逐椒渐衰凳退，硬而且寸不再制允许慕他做椅那些黑必要屯的活丽动时修，如白家务拔、逛悠街购靠物、皱走亲发访友万等。（3）、疏社交锁上的泳依赖。产生反于当陕老人欲失去遮了在积他生技活上头具有烫重要出意义身的那破些人项时，驰这种兄情况村使得室老人取减低直了对毕社会洪的认痰识，贞减低辨了个眨人的灿力量巩，并稼且限从制了酷老年淹人的条社会消活动赵范围钟。客户恩购买渔心理泻分析没有简不买勉产品周的客拳户，尸只有肢没找朋到购逼买需路求的句行销陕员客户毙购买鸽心理聋分析产品价格价格价格客户幼购买校天平强烈费购买一般译购买不愿作购买樱桃钉树的壶故事书：一对固夫妻誓看房匹子，齐院子减里有旅一棵州樱桃耗树，学业务狱员在晋无意剥之间屯发现帅妻子明特别贡喜欢杜这棵沙樱桃肯树，君妻子而甚至障脱口骂而出庭：“潜哇，揭好漂偏亮！此”丈抛夫马醒上向除妻子颠使眼理色，垃试图划掩盖墙，并丝式且不少停的秋挑毛狼病“节客厅义的朝兼向不肤好”辟“确市实稍园微有侮点偏木，但踪蝶还不派至于咱影响坝到采熄光，喉而且草还可绍以看狡到院扶子里箱樱桃弊树”……每当剥丈夫驴挑出隐一点糠毛病案，业洲务员闸总能头联系爸到那住棵樱日桃树滋，并俭且不尘断强野调这哪棵樱乐桃树广的优句点。桐最后巡寿，这浓对夫甚妻花幕了几些百万纵买了积一棵佳樱桃箱树。购买岭流程昨图发现绑不满惑－－核认识右需求住－－复产生府购买购欲望沟－－洞购买购买突心理宁的分万析尊重享感差异创感期望姑值实用注性人格舍模式航与购聋买模姜式自我禁判定值性（俊理智炉型）特征雪－固截执，商不好注改变涌，不澡喜欢痰强势晒推销醒，客士观，武商量状介绍聋产品协，注久重产咸品外界氏判定厕性（术感性挠型）特征捷－在纱意外丝式人的向看法广，不固好下糊决定努，相梢信专煌家广剃告，痰注重恼感觉羡及别抬人使锁用的铅结果一般松型特征剑－做唱决定鲁注重渡大方病向，倡大原糕则，静大重承点，哥不重耍细节人格阻模式休与购架买模揭式特定子型特征券－重粮细节华，明成暗，层要信绞息详荡细，猾小心哈，挑根剔，贝数字率与数败据对躲他们爪有效升，（王买房末－房吵子－倒用料啦－墙盟砖－楼烧制但）求同滚型特征瞧－看幻玉相同计点与嗓相似抚点好舱配合员，强茂调你层的产搁品与阶他熟系悉的专事情狱由关糖联处弃相似其处（足你以障前车荒有哪狮些优专点，聪这车犯包含狡了那轿车的张优点枝）求异急型特征祖－喜睬欢批病评，楚不喜腾欢“耕肯定钩，绝担对，沫不可池能，纤１０犁０％顿”不需茧要20衡%不适古合10倡%不急10勒%其他打原因5%不信棵任55宅%客户庭拒绝撞的原赵因七种扩抗拒竿类型借口针型抗售拒表象傍－“渡太贵禁了”杨“没啦时间畅”“驼没兴巾趣”办法凭－用幼忽略属法不浇理会潮借口戚（例颤：“湾您所撤提到始的问腹题很效正确博，也云很重条要，胳一会配会讲显到的堂”）批评医型抗韵拒表象仿－指秆责．衰抱怨厘产品费的质湖量．存价钱俘．保萌健品日都是爪骗人孕的办法盈－不伏反驳轮，利合用和词议架斥构（未例：陶“我众很理祖解你献担心享的事与情，锄确实萝有些政不宵心商人置产品绿骗人章，但磨我们戒的产蓄品质病量能督满足用你的尖需求缓，那袜您是滋不是圆就没学问题尿了呢适）辨写真伪芬”“帐请问肤价钱丙是唯绸一因仅素吗好”“遣如果祸我的碗产品委质量贩能满晕足，灾你会太购买贼吗”七种农抗拒演类型问题染型抗料拒表象猛－提蜓问题君其实口是要眯求更雕多信壁息办法虎－和荣议架祥构“某您提况问题坚表示溜你在唇意我匪们的轿产品趋，谢蜡谢”表现牺型抗撒拒表象秀－充羞行家办法怨－他福需要微认可揪，尊稀重，滥称赞叮。让贴他自踏己说搬服自辩己（因例：评“我赞很佩犁服你镇对我日们产绝品这渗样了吃解，政这样狭专业职，那肝你肯哄定知讯道我许们产骡品的赛优点面和利锯益，烧那我先站在搂中间迅立场辱把除趣了你旱刚说摔的利煌益再贺补充替一些灵，那硬你完绵全有好能力具客观前分析尤什么浓样的边产品皇是你乒适合旋的对拔吗？寸”七种获抗拒示类型主观甘型抗需拒表象摘－你低没有当与他买建立央亲和宵力，芳不认轿可你办法估－重皮塑亲队和力浙，多责提问吵题，设让客检户多虾谈想漆法怀疑企型抗瞒拒表象忠－认炮为你连夸大机事实凡，不焦相信脊你的欣产品耕及利哀益办法洋－提存出客爹户口锈碑及沿实物探见证中，证照明你学的话冷有信锄服力沉默言型抗项拒表象筐－不遇言不参语，眯沉默扁寡言办法逼－让连客户洞说话演，多谎问问热题（户例：它客户出的看衔法或他意见咱）在这钞一阶嫌段，胆你要弃做的摊主要陵工作过就是看建立炭自己猫的亲和堂力。因形为一故个具剧有亲和计力的人腰，他钢的语帮言和唇行为室会对造其他福人有耀很大句的影乔响，同所谓蛾“感染难力”即：决使对债方与摧你相书同。拌你代午表的银是公嘴司，柜如果构顾客室授受拣了你缝，那向么在遣某种岗程度究上就绍接受霉了公正司和挨产品县。全世射界最亲成功熄的汽讨车推斩销员穴乔·吉拉竞德平念均每超个工压作日倍销售愿五辆定汽车倦。他见每个芦月要卖给顾斩客发13手00套0多张哪卡片挣，卡耀片上陵最后遵一句珠话总蚊是：怨“我叙喜欢柜你。急”那题么，微我们乱应怎棚样建躲立亲夺和力崖呢？如何膨进入因顾客丧思想愉中1、思糟考同梁步：设身鱼处地哈替顾扔客想弄，沟权通起辞来容便易发泥现顾任客的警顾虑盐和利纺益。辛也可网以避乒免不矛必要毙的冲仓突。2、语发调和铸语速杜同步拿：相同贷的交稻流频橡率，颠是保询持沟北通的堵基础乔条件叉。3、生纳理状任态同梨步：镜面壤映现修法则烧：你驰的姿偏势，珠表情恒要尽榨量使反对方称看你稀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