章投标报价与合同谈判

第5章投标报价与合同谈判

教学目标：通过本章的学习，学生应全面掌握投标报价的步骤与计量，投标报价的技巧以及合同谈判的策略与技巧，明确投标过程中投标人如何报价及辅助中标的手段，领悟合同谈判中招投标双方的博弈技巧。教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，合同谈判的内容；熟悉投标报价的不平衡报价法、计日工报价法、多方案报价法、先亏后赢报价法、突然降价法、逐步升级法和扩大标价法等，辅助中标手段和合同谈判中的具体条款内容和合同价款调整的谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同谈判中应注意的问题1．投标报价的依据（1）招标项目自身的条件（2）投标人自身的条件（3）客观环境条件（4）竞争对手的条件（5）其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等5.1投标报价的步骤与计量51.1投标报价的步骤投标报价是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润的总报价。

2．投标报价的步骤（1）研究招标文件

研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面：（2）现场考察1）工程所在地区自然条件2）施工条件3）计算工程量4）计算基础单价5）计算待摊费用6）计算、确定综合费率7）分析与计算分项工程单价8）标价汇总1）招标书的合同条件2）技术规范3）报价要求5.1.2投标报价的计量1．投标报价的计算方式（1）工料单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为直接费工料单价的计价方式是根据已审定的工程量，按照现行预算定额的工、料、机消耗标准或市场的单价，逐项计算分项工程单价，分别填入招标人提供的工程量清单内，计算出全部工程的直接费。然后再根据企业自定的各项费率及法定税率，依次计算出其他直接费、间接费、利润、有关文件规定的询价、材料差价、设备价、现场因素费用、施工技术措施费以及采用固定价格的工程所测算的风险费、税金等，填入其他相应的报价表中，汇总得出工程总报价。（2）综合单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为全费用单价综合单价的计价方式是根据工程项目的划分，以完成各分项工程的所有费用除以相应工程量得到的综合单价来确定工程的投标报价。在每一分项工程中的综合单价中，综合了直接费、间接费、工程取费、有关文件规定的调价、材料差价、利润、税金、风险等一切费用。综合单价确定后，再与各分项工程量相乘汇总，即可得到标底价格。2．投标报价的详细计算（1）工程量的估算1）建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。2）土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土方量。3）钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量，并汇总钢筋、模板数量。4）砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。5）钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重结构（如栏杆、扶手等）的吨位统计汇总。6）门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计汇总。7）木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等，以面积统计汇总。8）装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，以面积统计汇总。9）设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。10）管道安装工程。包括各类排水、通风、空气调节及工业管道，以延长米计。11）电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延长米计；各类电器设备以，台、件计。12）室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工程和绿化等。（2）基础单价的估算对投标价构成的各个部分进行计算，计算的结果对于工料单价法计价和综合单价法计价都是不可缺少的内容，其中基础单价包括以下内容：1）人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人的日工资单价的组成，2）材料单价。是指项目实施所消耗的各种材料的单价3）施工机械台班单价。（3）待摊费用的估算1）施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生的各种费用。其费用项目较多，2）其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理费等。3）开办费计算。开办费即准备费，这项费用一般采取单独报价，（4）利润率工程项目利润率的测定是投标报价的关键问题。在工程直接费、管理费等费用一定的情况下，投标竞争实际上是报价利润高低的竞争。预期利润应根据不同的利润指标而进行相应的测算和调整。（5朝）分购项工梯程单膏价的捐计算凳与分逃析分项忧工程洒单价党＝（邀人工盲费+蒙材料须费+套机械倦费）积×（捞l+佳管理阀费率底+利艺润率诉）分项锅工程厚单价袭的计承算有书如下唉步骤堡：1）军选用暮预算霜定额2）用按技灭术规渣范确末定的指工作秆范围仪及内扩容，愚计算巾定额畅中各咬子项驱的消曲耗量3）剪单价锡计算夹。（6牌）标券价汇露总将各吸分部房诚分项断工程瓦单价御与工晃程量储相乘沸，得梨到各躺分部舅分项防工程跨价格钩，汇暗总各彩分部学分项升工程乒价格威即为铅初步价总造患价。筛如果例有分营包项漫目，千则须谦再加项上分杠包商身的报娇价。3．素标价阀分析贱P1寄91（1限）宏勺观分顶析（2乌）风认险分乐析（3终）盈滤亏分皇析4．肥投标葵报价姨计算趋应注许意的肤问题（1项）进遣行广斗泛地邮询价（2保）正活确套酬用单皇价（3撤）合滨理确皇定取闻费标畏准（4昼）精浓确计伸算单象价以什及核敌实总昆价5.2承投学标报拔价的城技巧投标润的实照质是拒各个破投标吊人之狡间实力诵、资茄质、笼信誉迷、效字用观艺点之间魔的较允量，拍也是菊不同床投标粱人所膨选择喜的策派略之边间的机博弈咳。投标赤技巧是指绩投标往人通龟过投参标决商策确谎定的浮既能碧提高甲中标朽率，柱又能深在中恒标后唱获得肆期望命效益世的编扯制投听标文浇件及远其标抹价的崭方针沫、策盯略和染措施剖。在招标纤人、边投标松人以吉及投瓶标竞折争对手狗三方搞高度辫不确拦定性脂的投把标报瞎价博絮弈活锈动中除，投视标人品要想蚁获胜徐，一上方面芹要靠产实力被，另玻一方界面要艇靠投冷标报疾价技巷巧。5.2孙投键标报济价的仅技巧8.增2.精1绪业主小心理夏分析炉法8.配2.溉2挥报高糕价与甜报低麦价法档(灵敏活报吊价法腿)一般适情况趴下，拜在下谦列情店况下咏报价包可高现一些五：（1户）施傍工条质件差匙的工射程，刑如场笋地狭浮窄、视地处妄闹市放。（2墙）专集业要窝求高介的技段术密烤集型各工程逝，而效本公葬司这棋方面筒有专乎长，撤声望柄也高脖；（3距）总喇价低隆的小魂工程痕，以位及自纱己不摆愿意忍做而至被邀鞋请投绝标时位，不腔便于怪不投葱标的嘱工程恰；（4持）特则殊的事工程平，如拳港口夫码头其工程谢、地栽下开期挖工假程等参；（5齐）业态主对财工期速要求胁急的贫工程彩；（6业）投嚼标对鸣手少同的的用工程络；（7容）支真付条括件不胃理想膝的的拨工程蝴。下述电情况撕下报否价应岸低一巩些：（1小）施仅工条惠件好辈的工告程，滨工作乓简单组、工纤程量好大而渣一般训公司给都可棉以做割的工帖程，洁如大象量的膛土方渡工程呀、一体般房叨建工明程等乓；（2度）本师公司澡目前拐急于恋打入梦某一幼市场狠、某叹一地境区，劣或虽世已在迫某地渐区经胖营多督年，众但即安将面饰临没光有工存程的络情况夺，如晒某些架国家线规定写，在甚该国侦注册俱公司扬一年断内没想有经疮营项鸦目时拣，就避要撤屠消营奏业执魔照，外机械怨设备仙等无梨工地贯转移钩；（3谨）附的近有赶工程耐，而状本项幅目可旨利用县该项锦工程峡的设样备、均劳务梢或有恰条件划短期燃内突幼击完济成的劫；（4萝）投狂标对按手多兵，竞付争力聋强的智工程涂；（5嗓）非砍急需抗工程诊；（6票）支皆付条驾件好所的工晶程，炭如现筋汇支距付。5.2暖.3社不琴平衡董报价叶法不平逗衡报证价是指让对工孔程量仆清单枣中各告项目隔的单亭价，或按投洞标人氧预定湿的策造略作上下中浮动±漫10刊%，但廉不变赵动按联中标姑要求陆确定客的总报恩价，使兰中标担后能芒获取奏较好越收益理的报痛价技原巧。（1愚）先资完成获的工热程量庭项目缴报高冷价，湾后完析成的拌工程鞠量项话目报赶低价指。（2子）能刮增加荡的工量程量配项目县报高捎价，甚要减布少的织工程旧量项追目报钱低价厦。（3信）对侦设计陷图纸脚不明停确，竭难以杂计算剑准确驰的工或程量刃项目担报价娇可提仁高一泉些（4逢）对渠工程煎内容乖做法险说明狠不太置清楚染的项熊目或桂有漏笔洞的剧地方毅，其贫单价奋可报恭低一亩些，（5款）暂碧定项厘目，渣又叫捉任意谅项目页或选倒择项熔目，拘对这伴类项拨目要棉具体需分析榜。（5桨）暂累定项类目，鞋又叫茂任意牌项目惩或选牙择项惠目，两对这绑类项在目要惨具体榜分析百。1）搂业主蠢规定恼了暂嫂定项农目工楚程量净的分千项内察容和泪暂定忠总价藏款，巩并规族定所著有投钞标人晃都必寸须在取总报宣价中堪加入宗这笔日固定趟金额弊，但朋由于零分项傍工程雅量不镜报准刚确，术允许拨将来青投标册人按己所报耍单价州和实奖际完杯成的广工程盈量付威款。2）贯业主雨列出重了暂耳定项珍目工坊程量遭的数纲量，撞但没故有限蜘制这香些工槽程量能的估烫价总浅价款青，要和求投矮标人团既列轧出单爸价，慈也按范暂定四项目舟的数浑量计岸算总慎价，舱当将帆来结件算付期款时海可按甩实际碌完成歪的工首程量惑和所番报单粘价支牺付。3）亮只有毕暂定并项目麦的一赚笔固结定金凳额，箱将来鄙这笔楼金额士做什鱼么用撞，由弊业主驴确定仰。在运挤用不扣平衡劫报价盐法时羊要注慢意以得下问星题：（1淋）不烧平衡摇报价鱼法的漫应用袄一定崭要建膏立在酬对工池程量伍仔细季核算房诚的基涛础之秋上。熄即使剑是不柏平衡抬，也话要控欧制在躲合理拾幅度鲁内，征一般不为8稠％~第10挽％。（2峡）注扯意避戏免各右项目肃的报斩价畸忧高畸千低，你否则霸有可搁能失剪去中欢标机邮会。自一般偿情况透下，帐比正糠常价差格多翻出1疾0％桥左右失的幅温度，平业主阵都是径可以房诚接受欲的。【案海例】某承贿包商够参与浮某高神层商皂用办炸公楼锤土建尖工程懒的投焰标（坐安装钻工程杜由业带主另罩行招掉标）涉。为萄了既信不影珍响中驳标，顺又能础在中有标后脏取得现较好符的收遍益，旺决定刃采用黄不平碌衡报层价法受对原坚估价满作出要适当萝调整叼，具躬体数历字见巷下表院（单驶位：冈万元勾）。问题速：该怀承包准商所兽运用房诚的不宏平衡雄报价卫法是奴否恰嘉当？黎为什柜么？【参如考答畅案】恰当焰。因体为该术承包壳商是陶将属僻于前森期工狱程的挎桩基医围护折工程王和主霞体结捞构工抹程的肚单价糠调高全，而技将属盐于后够期工舞程的垮装饰新工程蔽的单欲价调短低，训可以僻在施信工的希早期谈阶段职收到壶较多兴的工移程款灵，从洒而可恐以提纠高承型包商斯所得液工程歼款的缎现值闸；而扯且，厦这三架类工讽程单屡价的背调整笼幅度累均在±裂10帮%以内戏，属主于合晨理范隔围。5.2姨.4库计蹲日工奏报价迅法在投买标报萌价编味制中掏，如胁果是奔单纯欲的计疫日工炮报价志，可马以报吼得高伶一些撞，以油便在祝项目妹实施摸过程遗中，搭业主妙用工族或使肠用机缓械时渡，可匹以套猛用较礼高的忍单价垄。但如附果采顷用“港名义吵工程略量”层时，瓣要具狸体分牛析是转否报燥较高恐的单篇价，静以免扁提高姿投标宽总报婶价。有时棋虽不烧是单累纯的调计日请工报乳价，吊如招夜标文婚件要久求投健标人涛对工们程量干大的杆项目草报“满单价蛇分析强表”惜，投饰标人宪也可察将单刃价分臣析表炸中的服人工台费及亏机械战设备塞费报灵得较恰高，稠而将耍材料善费报毕得较姐低。伸这主锄要是茫为了约在今言后补充挪项目毁报价地时，可鹿能参己考选他用“牌单价陵分析侮表”民中较这高的嘴人工期费和凳机械冲设备脉费，蜂而材若料费量则往孕往采势用市耗场价澡，使棕投标驴人获状得较槐高的校收益披。总之束，要溪认真萝分析寇业主吓在开面工后莫可能俘使用旁的计忧日工密数量坝的多际少，稿正确烤确定刊计日魄工报岩价方鄙针5.2呼.5衰多邀方案草报价恒法多方柜案报才价法航是对能同一蓄个招板标项疼目，尿除了节按招构标文直件的谋要求殊编制邪一个怜投标趋报价朽外，门还编枪制了爽一个闲或几冶个建留议方腔案。映通常傻主要惯有以笛下两钥种情榨况：（1屋）如内果发企现项粮目范壳围不蛛很明附确，（2敢）如曲果发浊现设默计图全纸中用存在循某些评不合誉理并抓可以廉改进分的地禽方或伍可以炕利用值某项碧新技榴术、也新工芝艺、功新材洋料替中代的周地方喝，或关者发怠现自处己的兰技术绩和设冬备满助足不订了招汁标文泼件中惊设计勒图纸腔的要划求时谱，投居标人挠可以骑先按假设计尾图纸卡的要赔求报毒一个甘价，旦然后材再另偶附上法一个秆修改感设计壳的比辽较方早案，争或说懒明在浑修改盒设计访的情吓况下动，报消价可翼降低停多少淘。这浙种情箩况，叨通常葡也称灭作修睁改设拿计法。多方仔案报乘价法赔的特纵点1)能多方小案报局价法肉是投裙标人乘的“为用酸户服葵务”经营绘思想尖的体困现。2)衬多方巾案报道价法道要求谈投标叨人有疯足够的的商间务经仙验或和技术哥实力凝。3)歇招标烦文件泽明确押表示班不接仍受替款代方僻案时璃，应捏放弃厅采用啄多方叠案报颠价法岭。5.2搞.6目先拾亏后往赢报磨价法先亏绸后赢拿法是集一种渡无利占润甚凤至亏园损报疮价法例，它竹可以贴看做晌战略族上的谨“钓现鱼法尿”.一般侧分为恰两种桌情况裂：一种耻是承胜包商陕为了御占领索某一新市场劝，或径为了寻在某黑一地活区打幸开局低面，获不惜块代价叹只求纠中标维，先检亏是籍为了蚁占领浙市场或，当千打开航局面倦后，医就会链带来竟更多打的赢狐利；另一欢种是赞大型方分期砖建设扔项目否的系境列招需标活乔动中捏，承换包商剪先以南低价滋甚至造亏本勺争取蜘到小衬项目竟或先萝期项罚目，悠然后惩再利戴用由闲此形博成的沙经验凡、临夜时设宁施，床以及淹创立辅的信市誉等厅竞争幅优势朝，从捏大项上目或勒二期秃项目贷的中化标收店入来叼弥补怨前面宇的亏穷空并赔赢得掩利润拾。5.2票.7筑突狐然降例价法突然烤降价即法是婆指为饺迷惑运竞争作对手盐而采磨用的奏一种赏竞争黄方法竟。报价炊是一亲件保奶密的摩工作指，但怎是竞怒争对储手往变往通粪过各孝种渠位道、洞手段呈来刺薪探情凝况，患因此炸在报驻价时禁可以付采取紧迷惑家对方慌的手感法。通常师的做吉法是求，在准永备投推标报设价的肠过程位中有纯意散伴布一须些假毙情报男，如舱按一搂般情畅况报穷价或坛报较拐高的锹价格合，或破打算圈弃标似等，虑以表锻现出阳自己爪对该物项目炊兴趣掩不大歉，然谅后等国临近堪投标睡截止叉时间仇前，谦突然闪前往甚投标栽，并售降低突报价昌，以绢期战塌胜竞奖争对妻手。5.2侮.8带逐富步升嘴级法原和扩培大标规价法逐步抚升级夫法是众将报记价看艺成是钉协商增的开响始。投标园人首沫先对项图纸边和说幅明书赶进行摔分析捆，把庙项目逢中的醋一些承难题挨，将究标价亩降至栋无法议与之江竞争色的数忆额（愚在报衬价单夫中应寒加以椅说明歇）。利用些这种蔽“最盏低标币价”论来吸半引业践主，狠从而始取得缩慧与业率主商粪谈的鱼机会动。由于妻特殊丝式施工性条件五要求瞧的灵螺活性碍，利舍用活晕口进梦行升陷级加趁价，夕以达渗到最正后中劝标的跨目的届。投标怒人对察招标第项目隙进行衡投标昼时，幼除了贫主要羽应在庄投标厚报价峰上下慨功夫屋外，艰还应不注意湿掌握继其他阳方面裙的技劣巧。（1递）聘岸请投至标代银理人约。（2朝）服递务取题胜法雨。（3鱼）寻下求联笛合投溜标。（4味）许科诺优梢惠条乡丰件。（5控）质考量信摧誉取墙胜。（6除）开药展公米关活缩慧动。（7公）加援强索端赔管授理。投标筹技巧啄是投校标人芬在长披期的滋投标彻实践务中，线逐步仁积累旁的授呢标竞古争取奥胜的叫经验胃，在妹国内孔外的施建筑哥市场痰上，臂经常般运用复的投召标技县巧还惧有很缺多，胁例如掀开口例升级丙法、夫突然示法、咬联合还保标唉法、穷先亏您后赢辣法等剧等。样投标在人应殖用时分，一哄要注丹意项圈目所瞒在地撞国家我法规阳是否喜允许均使用稠；二廉要根由据招仔标项发目的叼特点失选用润；三患要坚混持贯被彻诚捆实信卧用原口则只枕能获粥得短鉴期利夺益，枕却有样可能蔽损害纱自己墓的声滑誉。其他剪方面肺的技枯巧【案矮例】某承片包商压通过拳资格吗预审价后，冤对招冬标文枯件进鞭行了的仔细约分析竟，发下现业宗主所骄提出副的工巧期要相求过仍于苛骆刻，蹈且合妹同条皱款中苏规定静每拖戏延1胖天工疫期罚押合同休价的茶1遥‰尺。若锈要保欧证实拌现该住工期摊要求弓，必拜须采歉取特裁殊措麦施，油从而弟大大奖增加醋成本阁；还拉发现臣原设卧计结航构方痒案采软用框撒架剪称力墙修体系衬过于还保守镇。因份此，耽该承成包商渴在投蜘标文环件中堵说明异业主丙的工丽期要毒求难进以实挺现，娃因而舰按自坝己认坊为的芹合理凳工期店（比串业主藏要求孙的工讲期增傅加6腔个月伍）编跃制施蒸工进猛度计装划和谣据此俯报价订；还取建议呼将框准架剪供力墙咬体系薯改为渴框架蛋体系荣，并代对这萄两种存结构灯体系妄进行船了技凑术经京济分狂析和眨比较遍，证圈明框壮架体贪系不趟仅能习保证饥工程乓结构颠的可茅靠性卧和安沿全性破，增根加使肥用面劫积，返提高挨空间登利用淋的灵餐活性结，而看且可洗降低礼造价保约3授%；凉在规镜定的戴投标协截止述日即勇开标侦时间散前1码小时舌，该默承包著商又尚递交乳了一筒份补禁充材降料，皮其中描声明立将原神报价晶降低瞎4%柿。问题耕：该承蛮包商斥运用肚了哪抵几种粮投标岁策略税？其倍运用柜是否较得当立？请依逐一颜加以举说明足。【参探考答垄案】承包坦商运愤用了骗三种荡投标肤策略俘，即多方吉案报枝价法等、增抽加建钻议方杜案法和突然突降价机法。其中瞧，多方踩案报节价法运用雅不当掠，因闹为运孕用该蹄投标哑策略贵时，雄必须潮对原甘方案葵（本增案例狗指业拖主的恩工期赢要求心）报散价，梯而该滴承包背商在脂投标扔时仅雹说明寺了该即工期拘要求练难以仁实现浪，却锯并未易报出利相应秘的投遵标价仆。增加烤建议熄方案爱法运用速得当胶，通短过对寒两个猎结构裂体系盲方案测的技搬术经拼济分瓜析和丽比较办（这舞意味虾着对祝两个赚方案改均报骡了价耻），圈论证帆了建绝议方洲案（钥框架甘体系扮）的祖技术尖可行袭性和塘经济忙合理街性，呆对业室主有计很强佛的说绵服力躺。突然糠降价泥法也运沈用得惨当，串原投谨标文逐件的悲递交躺时间乞比规斧定的辅投标升截止程时间启仅提捕前1自天多燥，这衰既是耳符合波常理瓦的，猎起到彼了迷江惑竞弟争对毒手的灾作用惯。若午提前症时间号太多皇，会毯引起恨竞争苹对手修的怀深疑，松又为驴竞争陶对手飘调整逐、确合定最浮终报魄价留末有一争定的梯时间寒。在邪开标质前1控小时沃突然妄递交掏一份酿补充缝文件顽，这篇时竞览争对局手已仆不可管能再佳调整局报价羽了。5.2革.9粒辅否助中哈标的决手段1．搏获胜盐报价盟法2．愿具体惑对手回法5.2丝式.1损0运匠用投神标报展价技理巧应巡寿注意扫的问殖题（1秋）作言为决货策的计主要株依据箭应当咐是本靠公司斩标价海计算啊人员违的计寸算书浙和分素析指纱标。（2姥）各说投标卖人报哭价同弹标底优价格蚂都应晓当相似差不积远，圈之所浩以出碗现差白异，蛙主要闯是由妖于以杠下原歌因：①各陡公司撇追逐袜利润民的高惕低不谦一；②各检自拥流有的练优势溉不同自；③选萍择的啊施工休方案处不同蔑；④管逗理费春用有认所差俊别等炊。（3蚀）多槽作横旁向比聋较。（4脊）投兰标报密价技青巧一肉定要剂根据忆招标欲项目轨的特努点选您用5.3棉合园同谈帜判的怒策略翅与技餐巧5.3仆.1声合同碗谈判换概述梯1剂.证合同添谈判妻的目肺的合同销谈判级是业至主与控承包尸商面亩对面裳的直攀接较伪量，狡谈判蛋的结采果直鞭接关奶系到笋合同痒条款孟的订种立是凑否于己有辟利，因败此，糊在合兄同正通式谈埋判开救始前晋，无雪论是泥业主套还是糊承包阵商，倡必须进深入航细致安地做体好充遇分的胁思想贩准备蚀、组垄织准网备、吵资料府准备歉等，炊做到笨知己怖知彼古，心伯中有瓦数，剧为合讲同谈套判的模成功骨奠定革坚实臭的基厅础。1．哲合同市谈判烛的准众备（1安）组类建谈嚼判小绣组（2仆）谈铅判的忆资料资准备（3眼）谈倒判的擦方案割准备（4谢）谈僻判的叶思想侵准备（5毫）谈名判的柔议程左安排（1各）决煎标前贩的谈显判1）呀技术债答辩2）肃价格晓调整（2袖）决舞标后蒜的谈蹈判经过朽决标冻前的吼谈判看，业渡主确鞠定出爽中标坚人并绪发出页中标厕函，北这时折业主众和中塘标人茧还要殃进行依决标凉后的圾谈判礼，即含将过腹去双捧方达明成的烫协议蒜具体及化，鸭并最正后签筝署合民同协汽议书询，对拥价格泊及所粮有条田款加善以认寨证。决标厚后，扎中标坡的投播标人涛地位策有所竖改善记，他鄙可以私利用视这一逆点，惧积极彩地、瓶有理占有节沟地同瘦业主枯进行河决标团后的华谈判巧，争室取使甩合同术条款窝公正搅合理谈。2．碗合同卖谈判投的阶疏段缓P2片03(3皮)合兄同谈战判的拾内容1）兵工程岩内容膜与范党围的歇明确2）惕明确沫技术岔要求欲与资浪料3）还价格吉及价独格构索成分纹析4）迎工期钟的确紫认5.3闲.2细合俊同谈敲判的违策略1．池具体绸条款赏内容唉的谈歇判策抓略（1巴）抛忽砖引行玉（2卸）留然有余爹地（3社）声桃东击捞西（4弊）先真苦后迅甜（5桥）最盐后期悄限（6绸）目叶标心抹理（7句）心馅理分概析2．弃合同不价款量调整叶的谈供判策医略（1雹）降奖价让络步策指略（2胸）反挨向方页案（3究）损路失收波益平狡衡（4卷）项旧目类圈比说加明（5援）先咳成交艺后抬单价合同远谈判缎的技江巧谈判纽奉是通续过不酒断讨革论、少争执戚、让臂步确场定各维方权岁利、横义务闻的过缩慧程，胆实质伤上是仔双方劝各自清说服慎对方递和被籍对方设说服钥的过灭程。期它直蚂接关怠系到背谈判鉴桌上产各方寸最终棍利益好的得堆失，粥因此委，必程须注郑重谈跟判的日策略抢和技欲巧。屈以下盖介绍梁几种汗常见晓的谈枕判的森技巧赢：1．掌娘握谈颗判议愉程，和合理边分配岩各议茅题时弊间工程蚂合同迫谈判捕一般糕会涉料及诸烧多需潜要讨填论的它事项领，而李各事吩项的漏重要音程度淘并不尿相同读，谈母判各程方对闪同一途事项兆的关居注程侧度也狭不一尚定相夸同。斧成功岂的谈阳判者菜善于鼻掌握荷谈判舅的进枕程，贺在充芒满合打作气汽氛的腥阶段夕，商签讨自营己所红关注愿的议竿题，厦从而井抓住暑时机狗，达胞成有妖利于倍己方酒的协泡议。纺在气瞒氛紧孙张时盼，则补引导将谈判哥进入匙双方叠具有内共识附的议冤题，火一方关面缓军和气名氛，晌另一粪方面酸缩小白双方盖差距映，推投进谈荣判进弓程。泰同时发，谈样判者隆应合掘理分股配谈纯判时管间，品对于犬各议晌题的膊商讨逐时间翼应得质当，弦不要羊过于棉拘泥企于细借节性猾问题康。这游样可峰以缩孝短谈辟判时映间，盛降低骆交易课成本。2．高缴起点享战略谈判轮的过躁程是起各方直妥协灾的过锅程，刺通过棍谈判渠，各吐方都夫或多愤或少睛会放铸弃部阿分利匹益以怕求得啄项目喜的进膛展。羞而有径经验守的谈袭判者材在谈旦判之叶初会帆有意摔识向美对方江提出阿苛刻仪的谈享判条便件。怎这样姐对方治会过菜高估样计本稳方的务谈判膜底线叙，从渴而在肿谈判繁中更习多做铅出让擦步。3．注场意谈谁判氛消围谈判梁各方戒往往荷存在尚利益添冲突诱，要纯兵不封血刃躬即获链得谈株判成乞功是盈不现孩实的计。但具有经字验的史谈判没者会法在各腾方分超歧严牌重，液谈判锹气氛诸激烈述时采模取润其滑措建施，牌舒缓等压力葱。在繁我国估最常勿见的语方式规是饭缝桌式享谈判嚼。通抢过宴鸽请，之联络产对方揉感情捡，拉重近双高方的汗心理划距离扭，进互而在柜和谐围的氛凝围中鱼重新湖回到姐议题叶。4．拖趋延与女休会当谈斑判遇米到障关碍，忘陷入况僵局辛时，野拖延线与休亚会可土以使学明智铺的谈记判者陵有时辟间冷停静思柱